商业地产销售中的电话营销策略分析
摘要 1引言 2一、商业地产中电话销售的特点 3二、商业地产销售中的电话营销策略分析——以苏州久智营销策划有限公司为例 3（一）苏州久智营销策划有限公司简介 3（二）苏州久智营销策划有限公司电话营销现状 4（三）苏州久智营销策划有限公司电话营销现存问题分析 41、组织结构的不合理妨碍电话营销 42、管理方式的不合理阻碍营销沟通 53，公司人员缺乏情感沟通 5三、完善苏州久智营销策划有限公司电话营销策略的解决方案 5（一）精简组织结构，建立培训机构 6（二）创造良好的营销沟通氛围 6（三）注重情感营销沟通 6四、结论 7参考文献 8致谢 9目前，中国商业地产市场已经进入到了买方市场。商业地产市场的竞争愈演愈烈，市场的不确定因素也更加复杂。在如此复杂的市场环境中，越来越多的商业地产商开始重视商业地产营销这一领域。而电话营销作为一种最常见的营销手段，自然会被商业地产商采用。本文就以苏州久智营销策划有限公司为例，在电话营销相关理论的基础上，对该商业地产公司电话营销的现状及问题进行分析，并探讨企业电话营销问题的解决方案。
日期：2017年3月10日 目录
Abstract
Chinas commercial real estate market into the buyers market competition is increasingly fierce, the market uncertainty is also more complicated. In such a complex market environment, more and more commercial real estate developers began to attach importance to the field of commercial real estate marketing. The telephone marketing as one of the most common marketing tool, nature will be adopted in the commercial real estate developers. In this paper, the FD with Suzhou commercial real est
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ate consulting co., LTD., for example, in the telephone marketing, on the basis of relevant theories, the commercial real estate company telephone marketing analysis of the present situation and problems, and discusses the issue of telephone marketing solutions.
Key words: commercial real estate; the telephone marketing; the marketing strategy
引言
近年来，消费者购房更趋理性，对房子和开发商的要求标准越来越高。于是越来越多的开发商开始重视商业地产营销这一领域。目前来说，一个楼盘销售的好坏，很大程度上都是取决于楼盘营销定位是否正确，营销的方法是否有针对性，因此，很多开发商在后期销售的时候，都会聘请很多专业的营销策划公司来配合自己进行销售工作，从而对周边竞争楼盘，目标客户群等一些相关问题都有一定的了解，正所谓，知己知彼百战不殆。在企业管理的全过程中，营销是不可或缺的。营销职能的实施离不开有效营销，营销的有效性甚至会严重影响到企业的绩效。因此，正确了解营销过程以及影响营销的因素，对于如何在工作中利用适当的电话营销方式达到有效营销，是本文要讨论的重点。
本文将以苏州久智营销策划有限公司为例，深入的了解企业的电话营销现状，对其存在的问题进行分析和探讨，并提出相应的解决策略，为同类型企业提供借鉴意义。
一、商业地产中电话销售的特点
商业地产市场电话销售的特点决定了商业地产市场营销过程中要运用促销组合策略，而确定促销组合策略是整个市场营销的关键环节。商业地产销售的特点有以下四个。
其一，电话营销中只能依靠声音来传递讯息。而电话营销人员只能靠“听觉”去“看到”那些准客户的所有反应并判断销售方向是否正确，同样地，那些准客户在电话中也不能看到电话销售人员的肢体语言和面部表情，所以那些准客户只能凭着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个销售人员，是否可以信赖这个人，并决定了是否要继续这个通话过程。
其二，电话营销人员必须能够在极短的时间内让那些准客户对其产生兴趣。在电话销售的过程中，如果销售人员没有办法让准客户在20~30秒内产生兴趣，那些准客户很有可能会随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些自己不感兴趣的事情，除非这通电话能让他们得到某种好处。
其三，电话营销是一种你来我往的过程。最好的销售过程是电话销售人员说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。
其四，电话营销是感性的销售而非全然的理性销售。电话营销是感性销售的行业，销售人员必须在“感性面”上多下功夫，首先要打动客户的心，然后再辅以理性的资料以强化感性销售的层面。
二、商业地产销售中的电话营销策略分析——
以苏州久智营销策划有限公司为例
（一）苏州久智营销策划有限公司简介
苏州久智营销策划有限公司成立于2015年5月，是一家提供商业地产咨询服务的公司。目前公司设10个部门、6个销区，现有在册职工208人。其中包括：（见图一）从学历上统计，后勤机关及销售系统人员中，研究生2人，本科生15人，大专36人，中专25人，高中以下72人。（见表一）从职称分析，有高级技术职称2人，中级技术职称4人，初级技术职称10人。（见表二）苏州久智营销策划有限公司是一个中小型企业，目前正处于转型期。
职称
人数
（单位：人）
高级技术
2
中级技术
4
初级技术
10
学历
人数 （单位：人）
研究生
2
本科生
15
大专
36
中专
25
高中及以下
72
（二）苏州久智营销策划有限公司电话营销现状
苏州久智营销策划有限公司电话营销的现状是人员流失大，营销员学历和能力都相对较弱，每天打出的电话不能按任务完成，不能和客户很好的沟通，发送资料也较少，被拒绝的几率很大，因为没有正规的培训机构，导致营销员心里压力大，而项目经理不能很好的和营销员沟通，只是一味的抓任务量和对上级的隐瞒现状，电话营销过程之中出现了不能很好的和客户沟通，流失了很多潜在客户，电话营销过程随意，不正式，导致公司的电话营销做的并不是很成功，能够独立完成任务的营销员比较少。另外从苏州久智营销策划有限公司这个企业的规模、组织结构、人员构成比例、管理水平等状况分析，存在很多的问题。
日期：2017年3月10日 目录
Abstract
Chinas commercial real estate market into the buyers market competition is increasingly fierce, the market uncertainty is also more complicated. In such a complex market environment, more and more commercial real estate developers began to attach importance to the field of commercial real estate marketing. The telephone marketing as one of the most common marketing tool, nature will be adopted in the commercial real estate developers. In this paper, the FD with Suzhou commercial real est
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ate consulting co., LTD., for example, in the telephone marketing, on the basis of relevant theories, the commercial real estate company telephone marketing analysis of the present situation and problems, and discusses the issue of telephone marketing solutions.
Key words: commercial real estate; the telephone marketing; the marketing strategy
引言
近年来，消费者购房更趋理性，对房子和开发商的要求标准越来越高。于是越来越多的开发商开始重视商业地产营销这一领域。目前来说，一个楼盘销售的好坏，很大程度上都是取决于楼盘营销定位是否正确，营销的方法是否有针对性，因此，很多开发商在后期销售的时候，都会聘请很多专业的营销策划公司来配合自己进行销售工作，从而对周边竞争楼盘，目标客户群等一些相关问题都有一定的了解，正所谓，知己知彼百战不殆。在企业管理的全过程中，营销是不可或缺的。营销职能的实施离不开有效营销，营销的有效性甚至会严重影响到企业的绩效。因此，正确了解营销过程以及影响营销的因素，对于如何在工作中利用适当的电话营销方式达到有效营销，是本文要讨论的重点。
本文将以苏州久智营销策划有限公司为例，深入的了解企业的电话营销现状，对其存在的问题进行分析和探讨，并提出相应的解决策略，为同类型企业提供借鉴意义。
一、商业地产中电话销售的特点
商业地产市场电话销售的特点决定了商业地产市场营销过程中要运用促销组合策略，而确定促销组合策略是整个市场营销的关键环节。商业地产销售的特点有以下四个。
其一，电话营销中只能依靠声音来传递讯息。而电话营销人员只能靠“听觉”去“看到”那些准客户的所有反应并判断销售方向是否正确，同样地，那些准客户在电话中也不能看到电话销售人员的肢体语言和面部表情，所以那些准客户只能凭着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个销售人员，是否可以信赖这个人，并决定了是否要继续这个通话过程。
其二，电话营销人员必须能够在极短的时间内让那些准客户对其产生兴趣。在电话销售的过程中，如果销售人员没有办法让准客户在20~30秒内产生兴趣，那些准客户很有可能会随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些自己不感兴趣的事情，除非这通电话能让他们得到某种好处。
其三，电话营销是一种你来我往的过程。最好的销售过程是电话销售人员说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。
其四，电话营销是感性的销售而非全然的理性销售。电话营销是感性销售的行业，销售人员必须在“感性面”上多下功夫，首先要打动客户的心，然后再辅以理性的资料以强化感性销售的层面。
二、商业地产销售中的电话营销策略分析——
以苏州久智营销策划有限公司为例
（一）苏州久智营销策划有限公司简介
苏州久智营销策划有限公司成立于2015年5月，是一家提供商业地产咨询服务的公司。目前公司设10个部门、6个销区，现有在册职工208人。其中包括：（见图一）从学历上统计，后勤机关及销售系统人员中，研究生2人，本科生15人，大专36人，中专25人，高中以下72人。（见表一）从职称分析，有高级技术职称2人，中级技术职称4人，初级技术职称10人。（见表二）苏州久智营销策划有限公司是一个中小型企业，目前正处于转型期。
职称
人数
（单位：人）
高级技术
2
中级技术
4
初级技术
10
学历
人数 （单位：人）
研究生
2
本科生
15
大专
36
中专
25
高中及以下
72
（二）苏州久智营销策划有限公司电话营销现状
苏州久智营销策划有限公司电话营销的现状是人员流失大，营销员学历和能力都相对较弱，每天打出的电话不能按任务完成，不能和客户很好的沟通，发送资料也较少，被拒绝的几率很大，因为没有正规的培训机构，导致营销员心里压力大，而项目经理不能很好的和营销员沟通，只是一味的抓任务量和对上级的隐瞒现状，电话营销过程之中出现了不能很好的和客户沟通，流失了很多潜在客户，电话营销过程随意，不正式，导致公司的电话营销做的并不是很成功，能够独立完成任务的营销员比较少。另外从苏州久智营销策划有限公司这个企业的规模、组织结构、人员构成比例、管理水平等状况分析，存在很多的问题。
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