国寿鸿康2013”电话营销方案
【摘要】现在人们对生活品质要求越来越高，对于自己的健康也越来越重视，而影响人们健康的主要以糖尿病、恶性肿瘤等为主的重大疾病，这些疾病长期影响患者的健康，甚至可能会夺走患者的宝贵生命。人们往往在与这些疾病进行抗争的过程中，昂贵的医疗费用又是患者治疗过程中的一大阻碍。“国寿鸿康2013”是中国人寿旗下的一个专属于电话销售渠道的重大疾病保险。在这个信息时代，电话已经成为最快捷的销售工具之一，可以在得到商业信息后第一时间取得商机。中国人寿中国保险事业的一步步发展不仅给中国人民带去方便，还完善了社会保障体系。
目 录
引言 1
一、产品的简介 1
（一）中国人寿的简介 1
（二）“国寿鸿康2013”的简介 1
1.缴费期限 2
2.投保范围 2
3.高额返还 2
4.重要疾病种类全面 2
5.观察期限 2
二、电话销售行业分析 2
（一）电销行业现状 2
（二）电销渠道与面对面销售的对比分析 3
（三）电销渠道的优劣势分析 3
1.优势 3
2.劣势 4
三、电话营销方案 4
（一）电话前的准备工作 4
1.客户资料的分析 4
2.相关资料的准备 5
3.良好心态的准备 5
（二）营销过程中 5
1.开场白 5
2.沟通过程 5
3.异议处理 6
4.约定回访时间 6
（三）营销总结 7
总结 7
参考文献 8
引言
随着社会的经济水平的提高，人们对本身生活品质要求也越来越高了，人们对保险的认识也在逐步加强，由于现在重大疾病逐渐成为威胁人类健康的根源，所以多人会选择重大疾病险；电话销售也是一种新型的销售模式，它方便、快捷、低成本，由于信息时代的快速发展，很多保险公司会选择这一渠道来销售自己的产品，本文也将对电话销售进行分析。"国寿鸿康2013”保险组合是苏州电销中心直销的产品，这份保险是属于重大疾病两全保险，在此文中将对这一产品进行介绍，并对重
*好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^3^5^1^9^1^6^0^7^2^*
大疾病险进行市场分析。在实习的两个月内，通过自己在中国人寿的学习，我了解了“国寿鸿康2013”这个产品，学习了产品的专有话术，并制定了一套营销方案。
一、产品的简介
中国人寿的简介
中国人寿保险是中国历史最悠长并且规模最大的金融保险公司，中国人寿的总部在北京，是世界500强的企业，在全中国的范围内有着极大地知名度及稳固的市场地位。中国人寿的业务范围全面，涵盖了人寿保险、养老保险、财产保险、海外保险、另类投资、电子商务、教育科研、资产管理等多个领域，中国人寿恪守"以客户为中心、以基层为重心、以价值为核心”的经营理念，积极承担行业和社会责任，努力成为"行业领先、客户青睐、最具价值”的公司。（见图一）
图一 中国人寿LOGO图
“国寿鸿康2013”的简介
国寿鸿康2013是中国人寿开发的一个在电话销售渠道专有的的重大疾病两全保险，重大疾病保险是指以在双方约定的合同里疾病的发生，由保险公司给付保险金的保险。
1.缴费期限
交费十年，保障提供三十年。
投保范围
十八周岁以上、五十周岁以下，身体健康者均可作为被保险人，由本人或对其具备保险利益的人作为投保人向本公司投保本保险。
高额返还
被保险人生存至保险期届满的年生效的对应日，保险公司返还所交保费的130%。
重要疾病种类全面
除保险行业协会所划定的25种重要疾病以外，"国寿鸿康2013”还额外增添了10种重疾的保障，另外同时还新增了10种特定的轻度疾病，比一般的重大疾病保障更加全面。
观察期限
观察期为从合同生效或最后复效之日起180天。
电话销售行业分析
电话销售是指通过电话对目标客户进行主动销售的新的销售模式，通过公司的专用号码，以公司的名义直接与客户进行联系，利用一定的销售技巧，最后达成交易的业务。
电销行业现状
目前苏州的保险公司各个分支机构共有1102家左右，这些分公司中有重大疾病保险的公司有中国人寿、太平洋保险、安邦保险、中国平安、泰康保险、中国人保等保险公司，同样的，这些公司也开发了自己的电销渠道。（见表一）
电话销售是一种比较新颖的销售方式，最早出现早美国，随着电话、传真等通信设备的普及，这种方式越来越多的被各企业运用，这种方式能更快速地抓住很多潜在客户，节约财力，人力，物力，但是有些时候电销方式容易给人带来反感不容易取得人的信任。
表一 部分保险公司的电销号码
序号
公司名称
电销电话号码
1
中国人寿
4008777777
2
中国平安
400800000
3
太平洋保险
10108888
4
中国人保
4001234567
5
泰康保险
4000095522
6
太平保险
4008688888
7
安邦保险
4001111111
.
.
.
电销渠道与面对面销售的对比分析
电话销售主要通过电话来跟客户接触，只有通过电话这一工具，坐席对客户介绍解释保险的各项内容，以及聆听客户来辨别这个客户是否有意向，这就对坐席的专业把握、沟通能力、捕捉细节的能力要求比较高。电销还有一个很大的特点就是，每天坐席能接触到的客户量比较多，效率高，这种方式也不容易取得客户的信任，比如说现在人们的信息泄露比较严重，每个人可能每天都会接到很多陌生电话，导致一部分的人对陌生电话非常反感，往往电话接通了不会给坐席介绍的机会。
面对面销售是相对于电话销售而言，是比较直接的，一般是业务员带着保险资料及相关证件来到客户家里或者其它地方，客户能直接看到这个保险的明细条款，比较容易接受，面对面销售比较容易进入主题，能比较好把握与客户洽谈的节奏，表达业务员想达到的目的。在上门面对面销售的同时也会产生一些销售成本，比如说有些业务员为了更快的取得信任会带些礼物、交通费、电话费等。以下是坐席一个月“国寿鸿康2013”的销售情况及业务员另一重大疾病险的销售情况分析表。（见表二）
表二 电销与面对面销售各方面对比
销售方式
拜访量（每日）
成交数
成交率
销售成本
电话销售
每日外拨150200通电话，接触客户90140
每月1315件
目 录
引言 1
一、产品的简介 1
（一）中国人寿的简介 1
（二）“国寿鸿康2013”的简介 1
1.缴费期限 2
2.投保范围 2
3.高额返还 2
4.重要疾病种类全面 2
5.观察期限 2
二、电话销售行业分析 2
（一）电销行业现状 2
（二）电销渠道与面对面销售的对比分析 3
（三）电销渠道的优劣势分析 3
1.优势 3
2.劣势 4
三、电话营销方案 4
（一）电话前的准备工作 4
1.客户资料的分析 4
2.相关资料的准备 5
3.良好心态的准备 5
（二）营销过程中 5
1.开场白 5
2.沟通过程 5
3.异议处理 6
4.约定回访时间 6
（三）营销总结 7
总结 7
参考文献 8
引言
随着社会的经济水平的提高，人们对本身生活品质要求也越来越高了，人们对保险的认识也在逐步加强，由于现在重大疾病逐渐成为威胁人类健康的根源，所以多人会选择重大疾病险；电话销售也是一种新型的销售模式，它方便、快捷、低成本，由于信息时代的快速发展，很多保险公司会选择这一渠道来销售自己的产品，本文也将对电话销售进行分析。"国寿鸿康2013”保险组合是苏州电销中心直销的产品，这份保险是属于重大疾病两全保险，在此文中将对这一产品进行介绍，并对重
*好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^3^5^1^9^1^6^0^7^2^*
大疾病险进行市场分析。在实习的两个月内，通过自己在中国人寿的学习，我了解了“国寿鸿康2013”这个产品，学习了产品的专有话术，并制定了一套营销方案。
一、产品的简介
中国人寿的简介
中国人寿保险是中国历史最悠长并且规模最大的金融保险公司，中国人寿的总部在北京，是世界500强的企业，在全中国的范围内有着极大地知名度及稳固的市场地位。中国人寿的业务范围全面，涵盖了人寿保险、养老保险、财产保险、海外保险、另类投资、电子商务、教育科研、资产管理等多个领域，中国人寿恪守"以客户为中心、以基层为重心、以价值为核心”的经营理念，积极承担行业和社会责任，努力成为"行业领先、客户青睐、最具价值”的公司。（见图一）
图一 中国人寿LOGO图
“国寿鸿康2013”的简介
国寿鸿康2013是中国人寿开发的一个在电话销售渠道专有的的重大疾病两全保险，重大疾病保险是指以在双方约定的合同里疾病的发生，由保险公司给付保险金的保险。
1.缴费期限
交费十年，保障提供三十年。
投保范围
十八周岁以上、五十周岁以下，身体健康者均可作为被保险人，由本人或对其具备保险利益的人作为投保人向本公司投保本保险。
高额返还
被保险人生存至保险期届满的年生效的对应日，保险公司返还所交保费的130%。
重要疾病种类全面
除保险行业协会所划定的25种重要疾病以外，"国寿鸿康2013”还额外增添了10种重疾的保障，另外同时还新增了10种特定的轻度疾病，比一般的重大疾病保障更加全面。
观察期限
观察期为从合同生效或最后复效之日起180天。
电话销售行业分析
电话销售是指通过电话对目标客户进行主动销售的新的销售模式，通过公司的专用号码，以公司的名义直接与客户进行联系，利用一定的销售技巧，最后达成交易的业务。
电销行业现状
目前苏州的保险公司各个分支机构共有1102家左右，这些分公司中有重大疾病保险的公司有中国人寿、太平洋保险、安邦保险、中国平安、泰康保险、中国人保等保险公司，同样的，这些公司也开发了自己的电销渠道。（见表一）
电话销售是一种比较新颖的销售方式，最早出现早美国，随着电话、传真等通信设备的普及，这种方式越来越多的被各企业运用，这种方式能更快速地抓住很多潜在客户，节约财力，人力，物力，但是有些时候电销方式容易给人带来反感不容易取得人的信任。
表一 部分保险公司的电销号码
序号
公司名称
电销电话号码
1
中国人寿
4008777777
2
中国平安
400800000
3
太平洋保险
10108888
4
中国人保
4001234567
5
泰康保险
4000095522
6
太平保险
4008688888
7
安邦保险
4001111111
.
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电销渠道与面对面销售的对比分析
电话销售主要通过电话来跟客户接触，只有通过电话这一工具，坐席对客户介绍解释保险的各项内容，以及聆听客户来辨别这个客户是否有意向，这就对坐席的专业把握、沟通能力、捕捉细节的能力要求比较高。电销还有一个很大的特点就是，每天坐席能接触到的客户量比较多，效率高，这种方式也不容易取得客户的信任，比如说现在人们的信息泄露比较严重，每个人可能每天都会接到很多陌生电话，导致一部分的人对陌生电话非常反感，往往电话接通了不会给坐席介绍的机会。
面对面销售是相对于电话销售而言，是比较直接的，一般是业务员带着保险资料及相关证件来到客户家里或者其它地方，客户能直接看到这个保险的明细条款，比较容易接受，面对面销售比较容易进入主题，能比较好把握与客户洽谈的节奏，表达业务员想达到的目的。在上门面对面销售的同时也会产生一些销售成本，比如说有些业务员为了更快的取得信任会带些礼物、交通费、电话费等。以下是坐席一个月“国寿鸿康2013”的销售情况及业务员另一重大疾病险的销售情况分析表。（见表二）
表二 电销与面对面销售各方面对比
销售方式
拜访量（每日）
成交数
成交率
销售成本
电话销售
每日外拨150200通电话，接触客户90140
每月1315件
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