商洛核桃销售渠道模式优化
摘 要随着我国 经济的快速发畏，带动国民收入的快速增加，国民收入增加推进国内消费结构的变化，作为一个农业大国，中国采用宏观调控手段调控农产品销售，取得了良好的效果。但随着农产品需求的不断增加和市场经济结构的不断变化，农产品营销渠道想要真正开放还需努力。 因此，对于中国农产品营销渠道的优化尤为重要。 在这个情况下，如何针对商洛核桃现有销售渠道模式进行分析，进而不断优化商洛核桃的销售渠道模式来保持销售渠道的稳定 ，提升当地的经济发展，提高农民收入水平，这些问题已经成为商洛核桃发展的主要问题。商洛作为国家重点贫困市，商洛核桃产业也是作为商洛经济发展不可或缺的一部分。因此对商洛核桃销售渠道模式的优化来保持销售稳定具有很大的必要性。本文以商洛核桃销售渠道模式优化为主题，通过对文献的研究以及对当地果农、销售商、加工企业，了解商洛核桃销售渠道的现有模式，进而分析存在的问题，以期来保持销售渠道的稳定 ，提升当地的经济发展，提高农民收入水平，优化我国农产品市场的发展建设，逐步缩短我国的贫富差距，为我国国民共同步入小康社会而共同努力。
目 录
1 绪论 1
1.1背景 1
1.2 研究目的和意义 1
1.2.1 目的 1
1.2.2 意义 1
1. 3 文献综述 2
1.3.1 国外现状 2
1.3.2 国内现状 2
1.4 研究方法 2
1.4.1 文献研究 2
1.4.2 访谈法 3
2 洛核桃销售渠道的现有模式 4
2.1 农产品运销模式 4
2.2 多层中间商模式 4
2.3 内部关系交易型模式 4
3 商洛核桃现阶段销售渠道模式存在的问题 5
3.1 销售渠道层级长，成本高，效率低 5
3.2 销售渠道的参与主体竞争力不强 5
3.3 销售渠道的组织功能不足 5
3.4 生产浓度低，循环半径小 6
4 商洛核桃销售渠道优化的措施 7
4.1 商洛核桃销售体系的优化 7
4.2 大力发展健全核桃销售合作组织 7
4.3 对核 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^351916072#
桃生产者进行生产管理和销售知识的培训 7
4.4 推进超市经营和连锁经营 8
4.5 开发核桃网络销售平台 8
4.6 加强核桃销售渠道配套服务设施 9
结 论 10
参考文献 11
致 谢 12
1 绪论
1.1背景
改革开放三十多年来,农村开始实行农产品的产业化发展。从宏观角度看，我国农产品流通机制的不断发展，也使得农产品销售过程中形成了多种适应性的销售渠道。以市场经济体制为主体，以市场调节为辅，以政府宏观调控为辅助逐渐建立起来。但从微观角度来看，这些销售渠道在农产品销售难度大，农民收入低等各方面都存在许多实际问题。在国民经济不断增长，人均收入不断提高的情况下，如何不断地优化农产品的销售渠道模式，更好地增加农民收入，降低贫富差距，为我国共同建设小康社会共同努力也是重中之重。
1.2 研究目的和意义
1.2.1 目的
商洛地处秦岭南麓，降水量比较充足，四季分明，植被覆盖广，良好气候和适宜的地理环境非常适合核桃的生长，核桃已成为商洛当地经济的支柱产业。商洛地区作为国家重点贫困市，不完整的销售渠道极大地阻碍了商洛核桃的发展，农产品销售渠道的优化作用日益凸显。农产品销售渠道渠道模式落后，严重影响商洛核桃产品市场化的进程，极大地阻碍当地人民的收入。
1.2.2 意义
理论意义：在新的市场经济形势和农产品销售的快速发展下，中国农产品销售渠道问题日益突出，农产品销售渠道的研究和理论解读显得尤为重要。以现代经济为理论和销售渠道理论为基础，进行农产品优化探究，解决农产品分散生产、销售难已经成为我国农产品销售渠道研究的重要问题。
现实意义：在国民经济不断增长，人均收入不断提高的情况下，农产品供应总量超过需求，并且在很多地区存在今天农产品销售难度大的问题，对农产品销售渠道模式的优化，更好地增加农民收入，降低贫富差距，为我国共同建设小康社会共同努力具有重要的现实意义。
1. 3 文献综述
1.3.1 国外现状
1932 年，韦尔德在其著的《农产品营销》中，对农产品的集中、储存、融资、风险、标准化、销售和运输等职能进行了研究，并对农产品的分销渠道特征、分销成本、中间商进行了深入的探讨；早期的农产品营销渠道研究，局限于流通领域的中间组织、渠道成本、渠道效率、渠道职能的研究，缺乏对渠道系统中的生产者和消费者的深入研究 [1]。
20 世纪 90 年代以来，营销学的主要代表有菲利普科特勒(Philip Kotler)、劳伦斯 G 弗雷德曼（Lawrence G Friedman）和伯特?罗森布罗姆（Bert Rosenbloom）等西方学者，其主流观点主要是利用渠道差异性使企业获得竞争优势，推崇进行渠道创新，创建企业渠道优势，为企业创造持久的一流销售业绩和竞争优势；在对影响渠道选择和决策因素分析时提出认为产品、市场和竞争因素、环境因素、技术因素、资金因素和市场生命周期因素都应该考虑在内 [2]。
1.3.2 国内现状
在我国，农产品长期以来一直是计划经济的产物，受重生产轻流通思想的影响，农产品营销理论不被人们重视；虽然在技术开发领域，新品种层出不穷，各地也在大搞规模化、标准化、科技化；但是，与农产品营销相关的研究一直十分缺乏，大都是从农业经济的角度，以生产和流通为出发点；姚今观（1995）介绍了我国从建国以来至1995年间农产品流通情况，认为应该运用宏观手段和法律手段来进行管理 [3]。
洪涛（2000）在《我国蔬菜产销体制研究》的课题研究中较全面地分析了当前全国产销体系、蔬菜市场体系的现状、面临的主要问题，提出应该加强理论研究，规范市场建设，完善政府指导功能加大宏观调控[4]。
李崇光（2004）主编的《农产品营销学》对农产品营销渠道进行了分析[5]
1.4 研究方法
1.4.1 文献研究
通过对文献的搜集和阅读，研究分析出我国农产品销售渠道现阶段存在的问题，结合商洛核桃销售渠道现有模式，对商洛核桃销售渠道模式进行优化探究。
1.4.2 访谈法
通过对果农，小商贩，收购商，加工企业，销售公司的访谈，了解商洛核桃销售渠道各层次所存在的问题，结合当地政策，在现有销售渠道的基础上，找到适合商洛核桃的销售渠道模式。
2 洛核桃销售渠道的现有模式
2.1 农产品运销模式
该模式基于县级的农村贸易市场。果农与消费者直接面对面的进行交易，果农直接将青皮核桃运到农贸市场上售卖，等待消费者购买，他们的信息在是比较对称的。但是在销售渠道中，农民和个体户是主要的参与者，规模较小，组织化程度低，渠道窄。该模式中没有中间商，虽然交易成本较低，但时交易时间可能会很长，效率很低，消耗的人力物力较多，特别是一些新鲜的季节性农产品，农产品保存的时间有限，由于天气等众多因素影响往往造成销售困难，增加销售风险[6]。
2.2 多层中间商模式
在这种模式中，商贩主要用于将核桃产品推向市场来实现所有权的转移进行流通，商贩主要是从果农处采购核桃，然后贩卖到另一个商贩，主要是赚取中间的差价。 在这种模式中，果农和商贩并不能真实的了解到市场行情，盲目交易，果农以较低的价格卖出核桃，小商贩也已低出市场价许多的价格出售核桃。 在这个模式中，它们只是市场价格的被动接受者。 他们在技术和市场销售方面的投资几乎没有。商贩主要关注核桃产品的流通贩卖，几乎不关注核桃产品的加工和包装。果农利润较低，导致生产积极性差。
目 录
1 绪论 1
1.1背景 1
1.2 研究目的和意义 1
1.2.1 目的 1
1.2.2 意义 1
1. 3 文献综述 2
1.3.1 国外现状 2
1.3.2 国内现状 2
1.4 研究方法 2
1.4.1 文献研究 2
1.4.2 访谈法 3
2 洛核桃销售渠道的现有模式 4
2.1 农产品运销模式 4
2.2 多层中间商模式 4
2.3 内部关系交易型模式 4
3 商洛核桃现阶段销售渠道模式存在的问题 5
3.1 销售渠道层级长，成本高，效率低 5
3.2 销售渠道的参与主体竞争力不强 5
3.3 销售渠道的组织功能不足 5
3.4 生产浓度低，循环半径小 6
4 商洛核桃销售渠道优化的措施 7
4.1 商洛核桃销售体系的优化 7
4.2 大力发展健全核桃销售合作组织 7
4.3 对核 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^351916072#
桃生产者进行生产管理和销售知识的培训 7
4.4 推进超市经营和连锁经营 8
4.5 开发核桃网络销售平台 8
4.6 加强核桃销售渠道配套服务设施 9
结 论 10
参考文献 11
致 谢 12
1 绪论
1.1背景
改革开放三十多年来,农村开始实行农产品的产业化发展。从宏观角度看，我国农产品流通机制的不断发展，也使得农产品销售过程中形成了多种适应性的销售渠道。以市场经济体制为主体，以市场调节为辅，以政府宏观调控为辅助逐渐建立起来。但从微观角度来看，这些销售渠道在农产品销售难度大，农民收入低等各方面都存在许多实际问题。在国民经济不断增长，人均收入不断提高的情况下，如何不断地优化农产品的销售渠道模式，更好地增加农民收入，降低贫富差距，为我国共同建设小康社会共同努力也是重中之重。
1.2 研究目的和意义
1.2.1 目的
商洛地处秦岭南麓，降水量比较充足，四季分明，植被覆盖广，良好气候和适宜的地理环境非常适合核桃的生长，核桃已成为商洛当地经济的支柱产业。商洛地区作为国家重点贫困市，不完整的销售渠道极大地阻碍了商洛核桃的发展，农产品销售渠道的优化作用日益凸显。农产品销售渠道渠道模式落后，严重影响商洛核桃产品市场化的进程，极大地阻碍当地人民的收入。
1.2.2 意义
理论意义：在新的市场经济形势和农产品销售的快速发展下，中国农产品销售渠道问题日益突出，农产品销售渠道的研究和理论解读显得尤为重要。以现代经济为理论和销售渠道理论为基础，进行农产品优化探究，解决农产品分散生产、销售难已经成为我国农产品销售渠道研究的重要问题。
现实意义：在国民经济不断增长，人均收入不断提高的情况下，农产品供应总量超过需求，并且在很多地区存在今天农产品销售难度大的问题，对农产品销售渠道模式的优化，更好地增加农民收入，降低贫富差距，为我国共同建设小康社会共同努力具有重要的现实意义。
1. 3 文献综述
1.3.1 国外现状
1932 年，韦尔德在其著的《农产品营销》中，对农产品的集中、储存、融资、风险、标准化、销售和运输等职能进行了研究，并对农产品的分销渠道特征、分销成本、中间商进行了深入的探讨；早期的农产品营销渠道研究，局限于流通领域的中间组织、渠道成本、渠道效率、渠道职能的研究，缺乏对渠道系统中的生产者和消费者的深入研究 [1]。
20 世纪 90 年代以来，营销学的主要代表有菲利普科特勒(Philip Kotler)、劳伦斯 G 弗雷德曼（Lawrence G Friedman）和伯特?罗森布罗姆（Bert Rosenbloom）等西方学者，其主流观点主要是利用渠道差异性使企业获得竞争优势，推崇进行渠道创新，创建企业渠道优势，为企业创造持久的一流销售业绩和竞争优势；在对影响渠道选择和决策因素分析时提出认为产品、市场和竞争因素、环境因素、技术因素、资金因素和市场生命周期因素都应该考虑在内 [2]。
1.3.2 国内现状
在我国，农产品长期以来一直是计划经济的产物，受重生产轻流通思想的影响，农产品营销理论不被人们重视；虽然在技术开发领域，新品种层出不穷，各地也在大搞规模化、标准化、科技化；但是，与农产品营销相关的研究一直十分缺乏，大都是从农业经济的角度，以生产和流通为出发点；姚今观（1995）介绍了我国从建国以来至1995年间农产品流通情况，认为应该运用宏观手段和法律手段来进行管理 [3]。
洪涛（2000）在《我国蔬菜产销体制研究》的课题研究中较全面地分析了当前全国产销体系、蔬菜市场体系的现状、面临的主要问题，提出应该加强理论研究，规范市场建设，完善政府指导功能加大宏观调控[4]。
李崇光（2004）主编的《农产品营销学》对农产品营销渠道进行了分析[5]
1.4 研究方法
1.4.1 文献研究
通过对文献的搜集和阅读，研究分析出我国农产品销售渠道现阶段存在的问题，结合商洛核桃销售渠道现有模式，对商洛核桃销售渠道模式进行优化探究。
1.4.2 访谈法
通过对果农，小商贩，收购商，加工企业，销售公司的访谈，了解商洛核桃销售渠道各层次所存在的问题，结合当地政策，在现有销售渠道的基础上，找到适合商洛核桃的销售渠道模式。
2 洛核桃销售渠道的现有模式
2.1 农产品运销模式
该模式基于县级的农村贸易市场。果农与消费者直接面对面的进行交易，果农直接将青皮核桃运到农贸市场上售卖，等待消费者购买，他们的信息在是比较对称的。但是在销售渠道中，农民和个体户是主要的参与者，规模较小，组织化程度低，渠道窄。该模式中没有中间商，虽然交易成本较低，但时交易时间可能会很长，效率很低，消耗的人力物力较多，特别是一些新鲜的季节性农产品，农产品保存的时间有限，由于天气等众多因素影响往往造成销售困难，增加销售风险[6]。
2.2 多层中间商模式
在这种模式中，商贩主要用于将核桃产品推向市场来实现所有权的转移进行流通，商贩主要是从果农处采购核桃，然后贩卖到另一个商贩，主要是赚取中间的差价。 在这种模式中，果农和商贩并不能真实的了解到市场行情，盲目交易，果农以较低的价格卖出核桃，小商贩也已低出市场价许多的价格出售核桃。 在这个模式中，它们只是市场价格的被动接受者。 他们在技术和市场销售方面的投资几乎没有。商贩主要关注核桃产品的流通贩卖，几乎不关注核桃产品的加工和包装。果农利润较低，导致生产积极性差。
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