地区大润发、欧尚超市定价策略比较研究
地区大润发、欧尚超市定价策略比较研究[20200416194521]
摘要
在市场竞争中，企业的价格策略与其它的竞争策略相比具有不可替代的作用，价格是销售竞争的主要手段，毫不夸张地说，企业的各种竞争策略最终都将在定价策略上得到实现。因此，对于大型超市来说，商品定价是其最重要的决策之一，价格的合理与否在很大程度上决定了超市能否更好地生存与发展。从20世纪30年代开始，超市行业的发展越来越快，各种超市如雨后春笋般陆续进入竞争行列，在如此激烈的竞争环境下，如何运用定价策略提高定价水平，对超市的盈利和发展显得尤为重要。本文从定价策略出发，通过对常熟地区大润发、欧尚超市的实地走访，记录不同季节、时段超市内各类商品的价格变化，接触超市内定价负责人获取价格变更资料，并实地观察各类商品价格变更前后的销售状况等措施来探讨如何运用定价策略中的知识使超市内商品更好地出售，从而提高商品的销量，促进超市的发展。
*查看完整论文请 +Q: 3 5 1 9 1 6 0 7 2
关键字:大润发、欧尚价格策略比较研究
目 录
1. 绪论 1
1.1 背景 1
1.2 研究的目的及意义 1
1.3 研究思路及内容 1
2. 定价策略的相关理论 3
2.1 定价策略的概念 3
2.2 影响定价策略的主要因素 3
2.3 大型超市定价策略的主要表现 4
3. 大润发、欧尚定价策略现状 5
3.1 大润发、欧尚超市概况 5
3.2 定价策略对比分析 5
3.2.1 心理定价 5
3.2.1.1 整数定价 5
3.2.1.2 尾数定价 6
3.2.1.3 声望定价 8
3.2.1.4 习惯定价 9
3.2.1.5 系列定价 9
3.2.2 折扣定价 10
3.2.2.1 数量折扣 10
3.2.2.2 时间折扣 12
4. 针对两家超市定价策略的建议 14
4.1 对大润发定价策略的建议 14
4.1.1 更加注重细节，把握每一分的利润 14
4.1.2 优化商品陈列 14
4.1.3 提高特价幅度，给顾客更多优惠 14
4.1.4 增设早市，便利顾客 15
4.2 对欧尚超市定价策略的建议 15
4.2.1 优化商品陈列 15
4.2.2 完善尾数定价 15
4.2.3 完善会员制度 16
5. 结束语 17
参考文献 19
致谢 18
1. 绪论
1.1 背景
随着经济的迅速发展，全球范围内被誉为?“第二次零售革命”的超市业早己取代百货业成为零售业第一主力。[1]由于开放政策的逐年放宽，中国超市业从封闭式发展到开放式竞争，其发展速度已是全球之首，一家又一家的大小型超市进入超市行业的竞争行列中,在这样的环境下, 如何运用定价策略提高定价水平，对超市的盈利和发展显得尤为重要。因为在市场竞争中，企业的价格策略与其它的竞争策略相比具有不可替代的作用，价格是销售竞争的主要手段，价格的合理与否在很大程度上决定了超市能否更好地生存与发展。
1.2 研究的目的及意义
本文从定价策略出发，通过对常熟地区大润发、欧尚超市的实地走访，记录不同季节、时段超市内各类商品的价格变化，接触超市内定价负责人获取价格变更资料，并实地观察各类商品价格变更前后的销售状况等措施来探讨如何运用定价策略中的知识使超市内商品更好地出售，从而提高商品的销量，促进超市的发展。
价格通常是影响商品交易成败的关键因素，同时又是市场营销组合中最难确定的因素。[2]因为定价是为了促进销售，获取利润，这就要求超市既要考虑成本的补偿，又要考虑消费者对于某类商品价格的接受能力，还要考虑竞争对手的价格策略。一个好的定价策略有利于帮助超市追求盈利最大化，提高市场占有率，实现销售增长率，适应同行业的价格竞争，从而保持良好的运营状态。[3]通过本文的研究希望能够为大润发和欧尚超市的定价策略提供一些改进意见，并能够进一步为其他超市的零售终端定价提供一些参考和帮助。
1.3 研究思路及内容
本文主要通过实地走访、查阅资料等方式获取一、二手资料，并结合所学知识以及国内外学者的理论对资料进行整理分析，最终总结出一套可行的、具有实际意义的价格策略。
本文将分为五个部分来进行表述：
第一部分为绪论，介绍本文的研究背景、研究目的及意义、研究思路以及全文的内容。
第二部分为有关定价策略的相关理论及主要研究成果，主要介绍价格策略的基本概念及影响价格策略的主要因素。
第三部分为研究对象大润发、欧尚超市价格策略现状研究，主要阐述两家超市现状以及当前所运用的价格策略的表现。
第四部分为针对两家超市定价策略的问题及建议。
第五部分为结论，对全文论述做出总结。
2. 定价策略的相关理论
2.1 定价策略的概念
价格策略是指企业通过对顾客需求的估量和成本分析，结合购买者各自不同的支付能力和效用情况，结合产品进行定价，从而吸引顾客、实现市场营销组合及获取最大利润的策略。[4]
价格策略涉及定价目标、定价方法等，适应消费者的需求变化来调整价格策略就是企业在确定定价目标、定价方法等。[5]价格策略是企业经营活动外部化的典型行为，其利益的直接影响者为本企业、中间商和消费者，间接影响者有同行竞争者、替代与被替代者。对于大型超市来说，其任何商品价格的些微变化都将产生一连串的连锁反应。消费者会因为某商品价格的变化而改变对该商品的需求量从而影响该商品的总体销售情况进而对超市总体的销售额产生影响；而对于竞争者超市来说，别家超市某商品价格的变化会为他们创造机会。[6]当一家超市将某商品的价格提高时，其竞争对手可以在仍然盈利的前提下略微下调同类商品的价格，以此来吸引顾客增加在自己超市的购买量，达到薄利多销的目的，进而促进自身的发展。
2.2 影响定价策略的主要因素
影响价格策略的因素有很多，比如宏观经济环境，商品选购、存放、销售成本，超市总体销售目标，消费者需求，消费者心理因素，竞争对手定价等一系列因素。
商品的特点是影响价格策略的因素，而商品的特点包括：一、商品的种类 二、商品的标准化程度 三、商品的需求弹性 四、商品的生命周期 五、商品的时尚性 六、商品的易腐、易毁、季节性和时限性。[7]
从全行业来看，领头的大型超市率先降价必然会赢得短期内的市场份额的提升，但长期来看的话未必。因为降价行为不但太容易被模仿，而且任何差不多规模的大型超市的降价行为都将威胁到它的市场份额利益。保持和夺回市场份额并期望扩大市场份额是降价响应超市的经验本能。超市行业内的行为趋同的时候，便会发展成价格战。价格战前后市场份额格局会发生很大的改变，供求关系的均衡点会发生改变，消费群体扩大，购买力增强，超市行业内也会淘汰弱小，即小型超市将很难生存。[8]
2.3 大型超市定价策略的主要表现
很多超市都会使用尾数定价法，利用消费者的错觉，即最左侧的数据对于消费者记住价格影响最大，并且在感知过程中约数对抓住记忆更有影响。打个比方，超市将一些商品价格定为39元，使顾客认为只是30多元而不是40元，无形中刺激了消费者购买便宜货的欲望，这一策略应用起来很简单方便。这是在利用最左侧的数据：当零售的价格以0.99或其他小数结尾时，消费者会认为这是零售商给予的很大让利，尽管零售价没有很大变化，但是对于消费者来说感觉的变化会很大。
还有超市会采用特价品策略，也就是大型超市为了达到吸引更对顾客来购物的目的，面对一小部分商品所实行的降价优惠活动。一般这些商品的降价幅度会在20%以上才会产生明显的效果。但降价幅度也不是“上不封顶”的，当降价幅度超过50%时，会有顾客开始怀疑这是假冒伪劣产品，不敢购买，这个时候商场必须说明充分的理由来说服消费者。另外，少数几种商品的大幅降价，比商品普遍小幅度降价的促销效果要好。知名度高，市场占有率高的商品降价效果好，反之效果则差。[9]虽然大多数特价商品的确无利可图，但由于供货商必须向超市支付一笔作为每周特价商品的广告费及市场内陈列费，特价商品的曝光率越高，收费亦相应提高，再加上供应商提供的数量折扣，因而大部分特价商品都不会使超市发生亏本现象。[10]还有一个最为重要的方面就是顾客来大型超市购物时，一般不会只买特价商品，他们还是会买其他非特卖商品，这就是降价促销所要达到的最终效果，这样也可以带动销售份额的增加，从而增加超市的总体利润。
摘要
在市场竞争中，企业的价格策略与其它的竞争策略相比具有不可替代的作用，价格是销售竞争的主要手段，毫不夸张地说，企业的各种竞争策略最终都将在定价策略上得到实现。因此，对于大型超市来说，商品定价是其最重要的决策之一，价格的合理与否在很大程度上决定了超市能否更好地生存与发展。从20世纪30年代开始，超市行业的发展越来越快，各种超市如雨后春笋般陆续进入竞争行列，在如此激烈的竞争环境下，如何运用定价策略提高定价水平，对超市的盈利和发展显得尤为重要。本文从定价策略出发，通过对常熟地区大润发、欧尚超市的实地走访，记录不同季节、时段超市内各类商品的价格变化，接触超市内定价负责人获取价格变更资料，并实地观察各类商品价格变更前后的销售状况等措施来探讨如何运用定价策略中的知识使超市内商品更好地出售，从而提高商品的销量，促进超市的发展。
*查看完整论文请 +Q: 3 5 1 9 1 6 0 7 2
关键字:大润发、欧尚价格策略比较研究
目 录
1. 绪论 1
1.1 背景 1
1.2 研究的目的及意义 1
1.3 研究思路及内容 1
2. 定价策略的相关理论 3
2.1 定价策略的概念 3
2.2 影响定价策略的主要因素 3
2.3 大型超市定价策略的主要表现 4
3. 大润发、欧尚定价策略现状 5
3.1 大润发、欧尚超市概况 5
3.2 定价策略对比分析 5
3.2.1 心理定价 5
3.2.1.1 整数定价 5
3.2.1.2 尾数定价 6
3.2.1.3 声望定价 8
3.2.1.4 习惯定价 9
3.2.1.5 系列定价 9
3.2.2 折扣定价 10
3.2.2.1 数量折扣 10
3.2.2.2 时间折扣 12
4. 针对两家超市定价策略的建议 14
4.1 对大润发定价策略的建议 14
4.1.1 更加注重细节，把握每一分的利润 14
4.1.2 优化商品陈列 14
4.1.3 提高特价幅度，给顾客更多优惠 14
4.1.4 增设早市，便利顾客 15
4.2 对欧尚超市定价策略的建议 15
4.2.1 优化商品陈列 15
4.2.2 完善尾数定价 15
4.2.3 完善会员制度 16
5. 结束语 17
参考文献 19
致谢 18
1. 绪论
1.1 背景
随着经济的迅速发展，全球范围内被誉为?“第二次零售革命”的超市业早己取代百货业成为零售业第一主力。[1]由于开放政策的逐年放宽，中国超市业从封闭式发展到开放式竞争，其发展速度已是全球之首，一家又一家的大小型超市进入超市行业的竞争行列中,在这样的环境下, 如何运用定价策略提高定价水平，对超市的盈利和发展显得尤为重要。因为在市场竞争中，企业的价格策略与其它的竞争策略相比具有不可替代的作用，价格是销售竞争的主要手段，价格的合理与否在很大程度上决定了超市能否更好地生存与发展。
1.2 研究的目的及意义
本文从定价策略出发，通过对常熟地区大润发、欧尚超市的实地走访，记录不同季节、时段超市内各类商品的价格变化，接触超市内定价负责人获取价格变更资料，并实地观察各类商品价格变更前后的销售状况等措施来探讨如何运用定价策略中的知识使超市内商品更好地出售，从而提高商品的销量，促进超市的发展。
价格通常是影响商品交易成败的关键因素，同时又是市场营销组合中最难确定的因素。[2]因为定价是为了促进销售，获取利润，这就要求超市既要考虑成本的补偿，又要考虑消费者对于某类商品价格的接受能力，还要考虑竞争对手的价格策略。一个好的定价策略有利于帮助超市追求盈利最大化，提高市场占有率，实现销售增长率，适应同行业的价格竞争，从而保持良好的运营状态。[3]通过本文的研究希望能够为大润发和欧尚超市的定价策略提供一些改进意见，并能够进一步为其他超市的零售终端定价提供一些参考和帮助。
1.3 研究思路及内容
本文主要通过实地走访、查阅资料等方式获取一、二手资料，并结合所学知识以及国内外学者的理论对资料进行整理分析，最终总结出一套可行的、具有实际意义的价格策略。
本文将分为五个部分来进行表述：
第一部分为绪论，介绍本文的研究背景、研究目的及意义、研究思路以及全文的内容。
第二部分为有关定价策略的相关理论及主要研究成果，主要介绍价格策略的基本概念及影响价格策略的主要因素。
第三部分为研究对象大润发、欧尚超市价格策略现状研究，主要阐述两家超市现状以及当前所运用的价格策略的表现。
第四部分为针对两家超市定价策略的问题及建议。
第五部分为结论，对全文论述做出总结。
2. 定价策略的相关理论
2.1 定价策略的概念
价格策略是指企业通过对顾客需求的估量和成本分析，结合购买者各自不同的支付能力和效用情况，结合产品进行定价，从而吸引顾客、实现市场营销组合及获取最大利润的策略。[4]
价格策略涉及定价目标、定价方法等，适应消费者的需求变化来调整价格策略就是企业在确定定价目标、定价方法等。[5]价格策略是企业经营活动外部化的典型行为，其利益的直接影响者为本企业、中间商和消费者，间接影响者有同行竞争者、替代与被替代者。对于大型超市来说，其任何商品价格的些微变化都将产生一连串的连锁反应。消费者会因为某商品价格的变化而改变对该商品的需求量从而影响该商品的总体销售情况进而对超市总体的销售额产生影响；而对于竞争者超市来说，别家超市某商品价格的变化会为他们创造机会。[6]当一家超市将某商品的价格提高时，其竞争对手可以在仍然盈利的前提下略微下调同类商品的价格，以此来吸引顾客增加在自己超市的购买量，达到薄利多销的目的，进而促进自身的发展。
2.2 影响定价策略的主要因素
影响价格策略的因素有很多，比如宏观经济环境，商品选购、存放、销售成本，超市总体销售目标，消费者需求，消费者心理因素，竞争对手定价等一系列因素。
商品的特点是影响价格策略的因素，而商品的特点包括：一、商品的种类 二、商品的标准化程度 三、商品的需求弹性 四、商品的生命周期 五、商品的时尚性 六、商品的易腐、易毁、季节性和时限性。[7]
从全行业来看，领头的大型超市率先降价必然会赢得短期内的市场份额的提升，但长期来看的话未必。因为降价行为不但太容易被模仿，而且任何差不多规模的大型超市的降价行为都将威胁到它的市场份额利益。保持和夺回市场份额并期望扩大市场份额是降价响应超市的经验本能。超市行业内的行为趋同的时候，便会发展成价格战。价格战前后市场份额格局会发生很大的改变，供求关系的均衡点会发生改变，消费群体扩大，购买力增强，超市行业内也会淘汰弱小，即小型超市将很难生存。[8]
2.3 大型超市定价策略的主要表现
很多超市都会使用尾数定价法，利用消费者的错觉，即最左侧的数据对于消费者记住价格影响最大，并且在感知过程中约数对抓住记忆更有影响。打个比方，超市将一些商品价格定为39元，使顾客认为只是30多元而不是40元，无形中刺激了消费者购买便宜货的欲望，这一策略应用起来很简单方便。这是在利用最左侧的数据：当零售的价格以0.99或其他小数结尾时，消费者会认为这是零售商给予的很大让利，尽管零售价没有很大变化，但是对于消费者来说感觉的变化会很大。
还有超市会采用特价品策略，也就是大型超市为了达到吸引更对顾客来购物的目的，面对一小部分商品所实行的降价优惠活动。一般这些商品的降价幅度会在20%以上才会产生明显的效果。但降价幅度也不是“上不封顶”的，当降价幅度超过50%时，会有顾客开始怀疑这是假冒伪劣产品，不敢购买，这个时候商场必须说明充分的理由来说服消费者。另外，少数几种商品的大幅降价，比商品普遍小幅度降价的促销效果要好。知名度高，市场占有率高的商品降价效果好，反之效果则差。[9]虽然大多数特价商品的确无利可图，但由于供货商必须向超市支付一笔作为每周特价商品的广告费及市场内陈列费，特价商品的曝光率越高，收费亦相应提高，再加上供应商提供的数量折扣，因而大部分特价商品都不会使超市发生亏本现象。[10]还有一个最为重要的方面就是顾客来大型超市购物时，一般不会只买特价商品，他们还是会买其他非特卖商品，这就是降价促销所要达到的最终效果，这样也可以带动销售份额的增加，从而增加超市的总体利润。
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