商业地产的电话营销策略分析
所谓的商业地产同时也被称之为商业物业或者商铺，主要是说那些用于各种商品、服务或者体验这类经营用途的非住宅类房地产项目，比如我们经常去的商业广场商店这样的房产综合体。目前中国的房地产日益火爆，竞争激烈，商业地产随着时代的发展也已经进入买方市场，强大的市场竞争，使得商业地产也越发注重自己的营销方式。电话营销，所谓目前市场最常见的营销方式自然不会被忽略，不仅如此，电话营销在商业地产的营销中，占据了主导的地位，通过电话，实现有计划有组织并高效的扩大客户群，具有沟通快、费用低、成交率高的特点，深受各大营销企业以及房产开发商的喜爱。本文将以我今年在苏州主要参与营销的几个商业地产为例，分析电话营销在商业地产中实际策略及意见。
目录
引言 1
一、 商业地产模式及电话营销介绍 1
二、苏州国展中心电话营销分析 1
（一）苏州国展中心 1
（二）国展中心的电话营销策略分析 2
三、苏州大运城电话营销分析 4
（一）苏州大运城 4
（二）苏州大运城项目的电话营销策略及分析 5
四、商业地产电话营销中的策略及话术建议 7
（一） 周边配套不全如何解决 （大运城为例） 7
（二） 觉得这边很偏远怎么说 7
（三） 都是卖剩下的房源都不好，如何解答 7
（四） 毛坯的不考虑 7
（五） 担心不好出租 7
（六） 最近比较忙，有时间再联系你 7
（七） 回报率低 8
五、总结 8
参考文献 8
引言
关于房地产，一直是中国最热的一个产业。众所周知，房产是中国的支柱产业，做什么最赚呢？人们一下子就想到了房地产。伴随着房产的日益高涨，做房地产的人越来越多，房产也越来越多，人们对房产的选择也越来越挑剔和重视，自然而然的房地产的营销便变得越来越重要，每个开发商都很重视自己楼盘的营销，一个楼盘能否顺利的销售出去，这完全取决于他的营销团队如何运作了。而作为现在房地产营销最爱用的电话营销，是怎样成为整个营销中的主体部分的，本文将以苏州今年下半年最火的几个商业地产为例，具体讨论。
商业地产模式及电话营销介绍
*好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^3^5^1^9^1^6^0^7^2^*
商业地产,顾名思义，就是指现在作为商业用途的房地产，主要区别于以居住功能为主的住宅房地产一块。商业地产在广义上通常是指用于各种零售、餐饮、娱乐、健身等从功能和用途上直接不同于普通住宅的房地产形式。商业地产的模式类别有很多，有大有小，从小的几平米或者几百平米到大的几十万上百万的都有。一般常见的商业地产类别主要有以下这三种，第一种是“只租不售”，这一类模式呢通常就是把物业建成之后形成独立的产权，通常以招商及合作的方式，用租金来作为主要的收入来源，目的是通过形成产权后，物业通过商业运营进入市场，然后形成商业房地产金融体系。以租金回收的方式目前依旧大量用于规模较小的房地产；第二种模式是“出售”，这是商业地产最原始的模式，伴随着商业地产项目的逐渐火爆起来，单纯的出售已经逐渐不适应商业地产的发展了。由于商业地产本身具有的“总价高、利润率及开发风险高、投资回收期长”等等这类特点，使有能力全额购买的投资者越来越少，即使是有能力购买，也不一定愿意把这么多的资金投资在回收期这么长的项目上，于是开发商为了解决自身的困境，不得不继续创新，于是便有了大部分高档写字楼采只租不售或者租售并用的方式，也就是第三种模式，租售结合。
商业地产项目是越来越多了，到底该怎样成功运营，还是要取决于怎么营销，而作为现代房地产用的最多的营销方式自然要说电话营销了即电话销售。
电话营销(Telemarketing)，出现于20实际80年代的美国，目前这种营销方式被应用于市场的各个销售领域，尤其房地产一行，开发商手下会有一个专业的营销团队，除了售楼处接待人员，其他主力军便是电话业务员，从开发一直到维护成交，都是话务员在跟踪 。
二、苏州国展中心电话营销分析
（一）苏州国展中心
国展中心位于苏州第二大商圈的石路商圈，双轻轨交汇处，可谓黄金地段。整个国展中心建筑面积约30万方，是由苏州国展中心商业广场开发有限公司投资开发，致力于打造大型超高端城市综合体，集“办公、居住购物、休闲娱乐”为一体的一站式生活中心。建筑设计整体采用现代简约风格，遵循生态型、超前性原则，时尚大气，项目共分为两期，二期地下将与苏州地铁二号线无缝对接，倾力打造170米地标性建筑。地址：苏州市石路商圈金门路1001号
（二）国展中心的电话营销策略分析
国展中心将营销交与苏州70多家分销公司以及代理公司进行营销。以苏州久智营销策划有限公司为例，久智营销策划公司是目前苏州有名的商业地产代理有限公司之一，该公司主要以电话销售起步，为了国展中心这个项目，公司以100余人力投入其中，分别是案场接单人员10余人，行为行销人员约20人，剩余主力人员全部为电话营销。
1、SWOT分析
优势
地处苏州第二大商圈石路商圈
地铁沿线，并位于苏州地铁1号线和2号线交汇处
现房
交通主干线金门路和广济路交汇处
石路唯一有产权的商业地产项目
机会
开发商军区背景强，拿下项目产权、
石路商业圈商业价值高适合投资
3、石路唯一一家在售有产权商业地产
劣势
单价高
水电贵
主售公寓无挑高
产权年限少
毛坯
前身美泰美烂尾楼
威胁
周边竞品多，国展中心公寓价格最低11000还是单层，苏州市面上许多复式也才1000多
价格太高赶上住宅房价格，非投资者选择公寓不如直接买住宅
石路军产用地背景，大多苏州市民都知道石路是军产用地，不可买卖
石路商圈逐渐变老，交通拥堵老化
在真正开始销售之前，公司会对每个业务员针对项目进行培训，自然，SWOT分析是少不了的，从上表分析可看出，国展中心这个项目有着很大的优势，同时也有很多致命的劣势，机会与威胁并存，然而作为业务员，我们的目标是清楚自身项目的所有优缺点，在和客户进行沟通的时候要扬长避短，如果客户比较了解，很多以上出现的缺点客户也是会知道的，这个时候，业务员也要欣然承认，并做出合理的解释和引导，主要目的是凸显项目的优势，国展最大的优势就是他的地段了，与客户的沟通中需要主力表现地段的商业价值。
2、电话营销开发时的话务策略
真正开始营销工作的时候，整个电话营销过程也是灵活多变的，但前提是业务员对自己的项目足够熟悉。话务员拨号都是电脑随机拨号，是整个苏州的号段，开场白的运用，也是随着营销的进行而逐渐改变的。
刚开盘的时候几乎都采用的这样一局开场用词“您好，来电为您介绍苏州石路步行街对面的现房公寓，单价9999起售”，因为才开盘，所以电话一开始就以最低的特价房9999来吸引客户，很多人听说苏州石路这里的房子9999一个平方实在太便宜了，都不敢相信，价格一下子就吸引了客户，尤其投资者听说这个地段这个价格都慕名前来。到了销售中期，9999特价房已经完全不存在了，实际的价格都在12000左右，前后反差大，由于电话销售是大面积撒网式的传播，很多人都听说过之前的9999，现在一下子说实际价格就起不到吸引客户兴趣，但是售楼处每周会推出其他特价房价格在11000左右，所以开发客户的开场白就变为单价11000起售，前面的地段说辞不变。到了中后期，国展中心在苏州已经卖的很火爆了，房源卖的很快，剩余的价格都在13000左右，很多人就觉得这个价格太贵了，但是也没办法，房源就这么多，但是电话里还是不能直接这样说，业务员在开发时会把价格说成12000左右，其实也有点没底气了。
目录
引言 1
一、 商业地产模式及电话营销介绍 1
二、苏州国展中心电话营销分析 1
（一）苏州国展中心 1
（二）国展中心的电话营销策略分析 2
三、苏州大运城电话营销分析 4
（一）苏州大运城 4
（二）苏州大运城项目的电话营销策略及分析 5
四、商业地产电话营销中的策略及话术建议 7
（一） 周边配套不全如何解决 （大运城为例） 7
（二） 觉得这边很偏远怎么说 7
（三） 都是卖剩下的房源都不好，如何解答 7
（四） 毛坯的不考虑 7
（五） 担心不好出租 7
（六） 最近比较忙，有时间再联系你 7
（七） 回报率低 8
五、总结 8
参考文献 8
引言
关于房地产，一直是中国最热的一个产业。众所周知，房产是中国的支柱产业，做什么最赚呢？人们一下子就想到了房地产。伴随着房产的日益高涨，做房地产的人越来越多，房产也越来越多，人们对房产的选择也越来越挑剔和重视，自然而然的房地产的营销便变得越来越重要，每个开发商都很重视自己楼盘的营销，一个楼盘能否顺利的销售出去，这完全取决于他的营销团队如何运作了。而作为现在房地产营销最爱用的电话营销，是怎样成为整个营销中的主体部分的，本文将以苏州今年下半年最火的几个商业地产为例，具体讨论。
商业地产模式及电话营销介绍
*好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^3^5^1^9^1^6^0^7^2^*
商业地产,顾名思义，就是指现在作为商业用途的房地产，主要区别于以居住功能为主的住宅房地产一块。商业地产在广义上通常是指用于各种零售、餐饮、娱乐、健身等从功能和用途上直接不同于普通住宅的房地产形式。商业地产的模式类别有很多，有大有小，从小的几平米或者几百平米到大的几十万上百万的都有。一般常见的商业地产类别主要有以下这三种，第一种是“只租不售”，这一类模式呢通常就是把物业建成之后形成独立的产权，通常以招商及合作的方式，用租金来作为主要的收入来源，目的是通过形成产权后，物业通过商业运营进入市场，然后形成商业房地产金融体系。以租金回收的方式目前依旧大量用于规模较小的房地产；第二种模式是“出售”，这是商业地产最原始的模式，伴随着商业地产项目的逐渐火爆起来，单纯的出售已经逐渐不适应商业地产的发展了。由于商业地产本身具有的“总价高、利润率及开发风险高、投资回收期长”等等这类特点，使有能力全额购买的投资者越来越少，即使是有能力购买，也不一定愿意把这么多的资金投资在回收期这么长的项目上，于是开发商为了解决自身的困境，不得不继续创新，于是便有了大部分高档写字楼采只租不售或者租售并用的方式，也就是第三种模式，租售结合。
商业地产项目是越来越多了，到底该怎样成功运营，还是要取决于怎么营销，而作为现代房地产用的最多的营销方式自然要说电话营销了即电话销售。
电话营销(Telemarketing)，出现于20实际80年代的美国，目前这种营销方式被应用于市场的各个销售领域，尤其房地产一行，开发商手下会有一个专业的营销团队，除了售楼处接待人员，其他主力军便是电话业务员，从开发一直到维护成交，都是话务员在跟踪 。
二、苏州国展中心电话营销分析
（一）苏州国展中心
国展中心位于苏州第二大商圈的石路商圈，双轻轨交汇处，可谓黄金地段。整个国展中心建筑面积约30万方，是由苏州国展中心商业广场开发有限公司投资开发，致力于打造大型超高端城市综合体，集“办公、居住购物、休闲娱乐”为一体的一站式生活中心。建筑设计整体采用现代简约风格，遵循生态型、超前性原则，时尚大气，项目共分为两期，二期地下将与苏州地铁二号线无缝对接，倾力打造170米地标性建筑。地址：苏州市石路商圈金门路1001号
（二）国展中心的电话营销策略分析
国展中心将营销交与苏州70多家分销公司以及代理公司进行营销。以苏州久智营销策划有限公司为例，久智营销策划公司是目前苏州有名的商业地产代理有限公司之一，该公司主要以电话销售起步，为了国展中心这个项目，公司以100余人力投入其中，分别是案场接单人员10余人，行为行销人员约20人，剩余主力人员全部为电话营销。
1、SWOT分析
优势
地处苏州第二大商圈石路商圈
地铁沿线，并位于苏州地铁1号线和2号线交汇处
现房
交通主干线金门路和广济路交汇处
石路唯一有产权的商业地产项目
机会
开发商军区背景强，拿下项目产权、
石路商业圈商业价值高适合投资
3、石路唯一一家在售有产权商业地产
劣势
单价高
水电贵
主售公寓无挑高
产权年限少
毛坯
前身美泰美烂尾楼
威胁
周边竞品多，国展中心公寓价格最低11000还是单层，苏州市面上许多复式也才1000多
价格太高赶上住宅房价格，非投资者选择公寓不如直接买住宅
石路军产用地背景，大多苏州市民都知道石路是军产用地，不可买卖
石路商圈逐渐变老，交通拥堵老化
在真正开始销售之前，公司会对每个业务员针对项目进行培训，自然，SWOT分析是少不了的，从上表分析可看出，国展中心这个项目有着很大的优势，同时也有很多致命的劣势，机会与威胁并存，然而作为业务员，我们的目标是清楚自身项目的所有优缺点，在和客户进行沟通的时候要扬长避短，如果客户比较了解，很多以上出现的缺点客户也是会知道的，这个时候，业务员也要欣然承认，并做出合理的解释和引导，主要目的是凸显项目的优势，国展最大的优势就是他的地段了，与客户的沟通中需要主力表现地段的商业价值。
2、电话营销开发时的话务策略
真正开始营销工作的时候，整个电话营销过程也是灵活多变的，但前提是业务员对自己的项目足够熟悉。话务员拨号都是电脑随机拨号，是整个苏州的号段，开场白的运用，也是随着营销的进行而逐渐改变的。
刚开盘的时候几乎都采用的这样一局开场用词“您好，来电为您介绍苏州石路步行街对面的现房公寓，单价9999起售”，因为才开盘，所以电话一开始就以最低的特价房9999来吸引客户，很多人听说苏州石路这里的房子9999一个平方实在太便宜了，都不敢相信，价格一下子就吸引了客户，尤其投资者听说这个地段这个价格都慕名前来。到了销售中期，9999特价房已经完全不存在了，实际的价格都在12000左右，前后反差大，由于电话销售是大面积撒网式的传播，很多人都听说过之前的9999，现在一下子说实际价格就起不到吸引客户兴趣，但是售楼处每周会推出其他特价房价格在11000左右，所以开发客户的开场白就变为单价11000起售，前面的地段说辞不变。到了中后期，国展中心在苏州已经卖的很火爆了，房源卖的很快，剩余的价格都在13000左右，很多人就觉得这个价格太贵了，但是也没办法，房源就这么多，但是电话里还是不能直接这样说，业务员在开发时会把价格说成12000左右，其实也有点没底气了。
版权保护: 本文由 hbsrm.com编辑，转载请保留链接: www.hbsrm.com/jmgl/scyx/1457.html
