我爱我家花好月圆店营销推广方案(附件)【字数：6751】
苏州我爱我家房地产经纪有限公司成立于2001年，迄今为止已经十九年了，门店分布在苏州各个角落，发展成苏州房地产服务行业唯一的上市企业。随着这几年房产行业的价格突飞猛进，这个行业的竞争也越来越大，公司目前的推广方案已经不适合现在的市场行情，对公司进一步的发展和扩大有了影响，因此需要一个有针对性的营销推广方案进行改进完善。本文主要通过对相城区我爱我家花好月圆店的研究，对目前苏州的市场环境和周边的同行门店的竞争分析，既保障门店的经营优势又能快速发展， 做出适合我爱我家花好月圆店特点的营销推广方案。
Key words: Huahaoyueyuan store, marketing promotion plan, real esta 目 录
引言： 5
一、市场背景 5
二、营销环境分析 5
（一）产品分析 5
（二）竞争分析 5
（三）目标客户群体分析 6
三、公司现行营销推广方案 7
（一）市场占比份额低 7
（二）门店宣传不到位 7
（三）客户流失较大 8
（四）企业知名度低 8
四、营销推广方案 8
（一）宣传策略 8
（二）营销技术推广 10
（三）客户管理策略 10
五、预期的结果 11
六、总结 11
致谢 12
参考文献 12
引言：
随着苏州GDP的不断突破，人均GDP也不断增加因此生活水平也因此提高，对于物质的需求也不断增加，因此推动了房地产的发展，产生了房产经纪人这个服务行业，调解业主与客户之间的矛盾的作用，形成了一个沟通的平台。
虽然房产经纪人这个行业是新兴的，但是已然成为了房产经济中不可缺少的部分了，我爱我家成立于2000年，总部设在北京，经过十年的发展已经覆盖了一线城市和部分的二线城市，2001年六月苏州分公司成立，至今已经18年了，虽然成立的时间不算短，但是行业的竞争压力越来越大，面对这样的市场，一个成功的营销方案是企业首先考虑的问题，比方说在我爱我家花好月圆店附近，周边房产公司环绕，像“链家”“俊家”“德祐”还有一些小中介，像“ *好棒文|www.hbsrm.com +Q: #351916072#
秋香房产”“麦丰房产”。从周边来看需要制定一个适合提高苏州我爱我家花好月圆店目前苏州市场竞争力的推广方案。
一、市场背景
在2017年之后苏州这边的房价是在迅猛的发展期，尤其是园区CBD和姑苏区，房价已经快赶上上海的部分地区，目前苏州市场由于政府限价的原因还有限购政策的提高，所以新房的价格普遍比二手房的价格低，二手房的市场落入了低谷期，由于政府限购政策的提高，客户量比之前有所下降，所以市场上的竞争也越来越激烈。
二、营销环境分析
（一）产品分析
对于苏州相城区我爱我家花好月圆店来说最主要的产品就是新开的楼盘，由于我爱我家花好月圆店是我爱我家新房部的一个门店，所以主营的是新房，像二手房和房屋租赁只是涉及，尤其是二手房我们需要找二手房的同事合作，对于新房我们则需要去了解新盘的地段，价格，周边的配套和规划还有它的升值空间，然后根据客户的预算和需求去匹配合适的房源，由于新房的选择性比较大，所以一般给客户匹配房源的时候都要做两个备选的房源留做参考和比较。二手房一般都会在一个区域内选择，跨度不是太大，不过周边的小区比较多，所以它选择性更广，给二手房的客户匹配房源需要看房子的房龄，楼层的采光情况，周边的配套，学区，需要缴纳的税费并且价格是否满足预算。
（二）竞争分析
因为这两年苏州人均的GDP不断突破，因此客户对物质生活水平也持续增加，对住宅的数量也不断增加，因此推动了房产经济的发展，所以房价在这样的情况下持续不断的增长而且跨度很大。苏州有着上海“后花园”之称，处于长江三角洲的中部，地理位置优越，有着一线城市的潜力，所以房价上涨的很快，前景一片大好，由此诞生了很多的房地产中介公司，在各个小区的门口都能看的到挂着房源信息的中介公司，在我爱我家花好月圆店周围也不例外，如“苏城房产”“德祐”“俊家”等（见图1）。
从图上可以看出苏州我爱我家花好月圆店的来自周围竞争门店的危机，主要的体现在对于客户的来来源和维护情况，还有经纪人的专业知识和自身素养方面，经纪人首要的体现在于自身素养，这对于才和客户见第一次面的印象非常的重要，不过有一部分经纪人的专业知识度没有链家的更专业，工作的积极性也没有链家的强。还有对于客户的维护，在带客户看房之前，没有去和客户很好的沟通交流，不了解客户的具体需求没有匹配到适合的项目，因此减少了客户的粘性。以上是我爱我家花好月圆店与竞争公司存在的差距，对这方面需要针对性的提升。
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图1 中介公司分布
（三）目标客户群体分析
买房的客户群体可以分为四类：刚需型客户、改善型客户、投资型客户、学区型客户。
1．刚需型客户本地人结婚需要买房或者是外地人在苏州工作很多年，选择在这边定居但是手里没有太多的钱，这样的客户首先要考虑的就是交通配套，因为买完房之后就没有能力去买车，上下班不方便，所以交通的重要性就凸显出来了，这样的客户大概都是在25岁至30岁之间，所以要从这方便去和客户沟通交流。
2．改善型客户这样的客户手里至少会有一套房或者工作的薪资比较高的人才，现在由于家庭人员的增多或者手里有钱了，想考虑换个大一点的房子，把之前的小房子卖掉加上手里的钱去置换一个大一点的洋房或者别墅，这类的客户属于改善型的客户，要考虑的就是周边的环境、商业，改善的客户一般年龄都在40岁以上，这样的客户会有很长远的考虑，买环境和附近商业齐全的是留着以后自己养老所需。
3．投资型客户这样的客户手里都会有些闲钱放在手里，放在银行利息又低，股票和基金风险又大，有句话说的好“买了房子涨了你就赚了，不涨还是你的房子”，所以很多这样的客户选择去投资房地产，有两种投资方法。
（1）投资小面积的公寓或者商铺，因为面积小，总价低，基本的回款方式都是用来收租，所以回报率的周期会很长。
（2）投资住宅，这种客户是考虑市场行情，涨价了就直接出手，从中赚取差价。不过这样需要的成本高，不过比投资公寓或者商铺的周期短。
Key words: Huahaoyueyuan store, marketing promotion plan, real esta 目 录
引言： 5
一、市场背景 5
二、营销环境分析 5
（一）产品分析 5
（二）竞争分析 5
（三）目标客户群体分析 6
三、公司现行营销推广方案 7
（一）市场占比份额低 7
（二）门店宣传不到位 7
（三）客户流失较大 8
（四）企业知名度低 8
四、营销推广方案 8
（一）宣传策略 8
（二）营销技术推广 10
（三）客户管理策略 10
五、预期的结果 11
六、总结 11
致谢 12
参考文献 12
引言：
随着苏州GDP的不断突破，人均GDP也不断增加因此生活水平也因此提高，对于物质的需求也不断增加，因此推动了房地产的发展，产生了房产经纪人这个服务行业，调解业主与客户之间的矛盾的作用，形成了一个沟通的平台。
虽然房产经纪人这个行业是新兴的，但是已然成为了房产经济中不可缺少的部分了，我爱我家成立于2000年，总部设在北京，经过十年的发展已经覆盖了一线城市和部分的二线城市，2001年六月苏州分公司成立，至今已经18年了，虽然成立的时间不算短，但是行业的竞争压力越来越大，面对这样的市场，一个成功的营销方案是企业首先考虑的问题，比方说在我爱我家花好月圆店附近，周边房产公司环绕，像“链家”“俊家”“德祐”还有一些小中介，像“ *好棒文|www.hbsrm.com +Q: #351916072#
秋香房产”“麦丰房产”。从周边来看需要制定一个适合提高苏州我爱我家花好月圆店目前苏州市场竞争力的推广方案。
一、市场背景
在2017年之后苏州这边的房价是在迅猛的发展期，尤其是园区CBD和姑苏区，房价已经快赶上上海的部分地区，目前苏州市场由于政府限价的原因还有限购政策的提高，所以新房的价格普遍比二手房的价格低，二手房的市场落入了低谷期，由于政府限购政策的提高，客户量比之前有所下降，所以市场上的竞争也越来越激烈。
二、营销环境分析
（一）产品分析
对于苏州相城区我爱我家花好月圆店来说最主要的产品就是新开的楼盘，由于我爱我家花好月圆店是我爱我家新房部的一个门店，所以主营的是新房，像二手房和房屋租赁只是涉及，尤其是二手房我们需要找二手房的同事合作，对于新房我们则需要去了解新盘的地段，价格，周边的配套和规划还有它的升值空间，然后根据客户的预算和需求去匹配合适的房源，由于新房的选择性比较大，所以一般给客户匹配房源的时候都要做两个备选的房源留做参考和比较。二手房一般都会在一个区域内选择，跨度不是太大，不过周边的小区比较多，所以它选择性更广，给二手房的客户匹配房源需要看房子的房龄，楼层的采光情况，周边的配套，学区，需要缴纳的税费并且价格是否满足预算。
（二）竞争分析
因为这两年苏州人均的GDP不断突破，因此客户对物质生活水平也持续增加，对住宅的数量也不断增加，因此推动了房产经济的发展，所以房价在这样的情况下持续不断的增长而且跨度很大。苏州有着上海“后花园”之称，处于长江三角洲的中部，地理位置优越，有着一线城市的潜力，所以房价上涨的很快，前景一片大好，由此诞生了很多的房地产中介公司，在各个小区的门口都能看的到挂着房源信息的中介公司，在我爱我家花好月圆店周围也不例外，如“苏城房产”“德祐”“俊家”等（见图1）。
从图上可以看出苏州我爱我家花好月圆店的来自周围竞争门店的危机，主要的体现在对于客户的来来源和维护情况，还有经纪人的专业知识和自身素养方面，经纪人首要的体现在于自身素养，这对于才和客户见第一次面的印象非常的重要，不过有一部分经纪人的专业知识度没有链家的更专业，工作的积极性也没有链家的强。还有对于客户的维护，在带客户看房之前，没有去和客户很好的沟通交流，不了解客户的具体需求没有匹配到适合的项目，因此减少了客户的粘性。以上是我爱我家花好月圆店与竞争公司存在的差距，对这方面需要针对性的提升。
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图1 中介公司分布
（三）目标客户群体分析
买房的客户群体可以分为四类：刚需型客户、改善型客户、投资型客户、学区型客户。
1．刚需型客户本地人结婚需要买房或者是外地人在苏州工作很多年，选择在这边定居但是手里没有太多的钱，这样的客户首先要考虑的就是交通配套，因为买完房之后就没有能力去买车，上下班不方便，所以交通的重要性就凸显出来了，这样的客户大概都是在25岁至30岁之间，所以要从这方便去和客户沟通交流。
2．改善型客户这样的客户手里至少会有一套房或者工作的薪资比较高的人才，现在由于家庭人员的增多或者手里有钱了，想考虑换个大一点的房子，把之前的小房子卖掉加上手里的钱去置换一个大一点的洋房或者别墅，这类的客户属于改善型的客户，要考虑的就是周边的环境、商业，改善的客户一般年龄都在40岁以上，这样的客户会有很长远的考虑，买环境和附近商业齐全的是留着以后自己养老所需。
3．投资型客户这样的客户手里都会有些闲钱放在手里，放在银行利息又低，股票和基金风险又大，有句话说的好“买了房子涨了你就赚了，不涨还是你的房子”，所以很多这样的客户选择去投资房地产，有两种投资方法。
（1）投资小面积的公寓或者商铺，因为面积小，总价低，基本的回款方式都是用来收租，所以回报率的周期会很长。
（2）投资住宅，这种客户是考虑市场行情，涨价了就直接出手，从中赚取差价。不过这样需要的成本高，不过比投资公寓或者商铺的周期短。
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