峰上大宅装饰分公司营销策略研究(附件)
摘 要建筑装饰行业随着改革开放的步伐，从小到大，从弱到强，从“跟风”到自我设计的创新，获得了长足的发展，如今已经成为国民经济和社会发展中新的消费热点和经济增长点，为我国经济建设和社会发展做出极大贡献。本文以峰上大宅装饰西安分公司为研究对象，通过分析行业及该公司现状，发现该公司内部存在的问题，并提出相对地营销策略。本文主要从四个部分进行论述，第一部分引言，介绍了研究背景及研究思路和方法。第二部分首先分析了西安市家装业的发展现状，然后借助SWOT方法对峰上大宅装饰西安分公司的优势、劣势、机会、威胁进行分析。第三部分找出峰上大宅装饰西安分公司存在的问题。第四部分给出峰上大宅装饰西安分公司的营销对策。本文虽然是对峰上大宅装饰西安分公司进行个案分析，但其制定的营销策略对整个家装行业有一定借鉴作用。本文创造性地提出口碑营销、体验式营销、工地营销和全程优质服务的理念，得出峰上大宅的重点是定位高端市场，做出差异化，优化产品质量，提升客户满意度。 目 录
1 引言 1
1.1 研究背景和意义 1
1.1.1 研究背景 1
1.1.2 研究意义 1
1.2 研究思路和方法 1
1.2.1 研究思路 1
1.2.2 研究方法 2
1.3 研究目的 2
2 峰上大宅装饰西安分公司现状分析 3
2.1 西安市家装业的发展现状 3
2.1.1发展历史 3
2.1.2 目前西安市家装行业现状 3
2.2峰上大宅装饰西安分公司现状分析 4
2.2.1 公司简介 4
2.2.2 SWOT分析 5
3 峰上大宅装饰西安分公司目前存在的问题 7
3.1公司定位不准确 7
3.2在设计方案、材料运用、施工和服务上，达不到客户的满意度 7
3.3价格缺少吸引力 7
3.4渠道不畅 8
3.5促销力度不够，形式单一 8
4 峰上大宅装饰西安分公司营销对策 9
4.1明确公司的市场定位 9
4.2公司提高自身的产品质量，满足客户要求，提升顾客满意度 9
4.3适当
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r /> 3.2在设计方案、材料运用、施工和服务上，达不到客户的满意度 7
3.3价格缺少吸引力 7
3.4渠道不畅 8
3.5促销力度不够，形式单一 8
4 峰上大宅装饰西安分公司营销对策 9
4.1明确公司的市场定位 9
4.2公司提高自身的产品质量，满足客户要求，提升顾客满意度 9
4.3适当调整价位，让顾客易于接受 10
4.4拓宽接触客户的渠道 10
4.5加大促销力度，丰富促销形式 11
结论 12
参考文献 13
致谢 14
1引言
1.1 研究背景和意义
1.1.1 研究背景
随着中国经济的发展，室内装饰行业已成为社会发展中新的消费热点和经济增长点，为我国经济建设和社会发展做出极大贡献。但是，装饰行业在成长历程中却如同中国经济的发展一样不是一帆风顺的，受到不同层次和不同程度的挑战与冲击。一些优秀的装饰公司面对挑战和冲击，因缺乏应变能力而被淘汰。然而，也有一些公司积极面对挑战和冲击，及时作出调整，迅速适应市场。
随着市场规模的不断扩大，大量的资金、劳务、技术进入这个行业，竞争日趋激烈，市场也开始由卖方市场向买方市场转变。峰上大宅就是在室内装饰行业运作得比较成功的一家公司。峰上大宅的决策者们在市场的不同进程阶段中，根据所处环境进行全面的分析，充分发挥优势，把握机会，运用科学的手段制定有效的营销策略，成功占有和拓展市场，取得了非常理想的卓越成效。
1.1.2 研究意义
本文将通过对峰上大宅装饰西安分公司的市场营销策略研究，使营销决策者们非常清楚地认识到，要不断加强理论学习，提高市场环境分析能力，把握市场的风向标，制定更适合企业发展的营销策略，使企业能在激烈的市场竞争中生存和发展下来。
1.2 研究思路和方法
1.2.1 研究思路（见图1.1）
图1.1 研究思路
1.2.2 研究方法
（1）文献研究法
针对研究课题，搜集文献资料，准确全面的了解并掌握研究课题。通过查阅参考文献，了解与之相关的历史和现状，帮助确定研究课题。
（2）个案研究法（案例分析法）
本文对峰上大宅装饰西安分公司进行了调查研究分析，笔者有在该公司工作的经历，并且对西安市的家装公司有一些了解，清楚当前企业所面对的宏观及微观环境，并研读了多篇关于家装、市场定位、营销策略方面的理论文献。
1.3 研究目的
本文从营销策略基础理论出发，分析峰上大宅装饰西安分公司的发展情况，并针对装饰装修行业出现的问题，给出相应的解决对策，为该领域研究提供参考，为以后更深入研究作铺垫。
2 峰上大宅装饰西安分公司现状分析
2.1 西安市家装业的发展现状
2.1.1发展历史
1996年，西安市装饰业开始起步，当时整个家装行业环境很不成熟，从业人员也不规范，装修业务基本上被家装游击队一手承包。随着人们生活水平的提高，人们对居住环境有了更高的要求。1999年家装公司出现，虽然公司价格较高、设计水平不到位、服务项目不多，也存在一些质量问题，但是消费者有了投诉的空间，市场开始慢慢规范化。自2001年北京的装修公司在西安开办分公司，西安市装修市场正式发展起来。
近两年来人们越来越追求有档次、有品位的家居环境，市场开始更注重公司的品牌。但品牌公司的发展不是很快，并没有形成绝对优势，也面临着一些小的家装公司和“游击队”的双重堵截。
2.1.2 目前西安市家装行业现状
（1）从业人员的素质偏低
从事该行业的人大多是素质比较低的务工人员和社会闲杂人员，越来越不能满足行业发展的需要，家装行业需要更专业的管理人员和营销人员。许多家装企业工人学历大多是在中专或中专以下，管理层虽然有大专以上的学历，但专业却大多数不对口。
（2）员工培训不足
目前除一些知名的家装公司注重员工的专业培训外，其他家装公司的员工几乎不接受专业培训。对这些企业管理者而言，员工培训是一笔多余的支出，管理人员也没有过多的培训，大多凭个人经验做事。
（3）员工流失率过高
对企业而言，适当的人员流动，能优化企业内部的人员结构，使企业充满生机和活力。然而，员工的高流失率则会导致一系列问题，如公司内部不稳定、管理成本过高等。一些员工在遇到更好的发展机会时，就有可能选择跳槽，企业就会失去一部分人才。
（4）行业缺乏诚信体系，秩序混乱
由于行业进入壁垒较低，企业规模
1 引言 1
1.1 研究背景和意义 1
1.1.1 研究背景 1
1.1.2 研究意义 1
1.2 研究思路和方法 1
1.2.1 研究思路 1
1.2.2 研究方法 2
1.3 研究目的 2
2 峰上大宅装饰西安分公司现状分析 3
2.1 西安市家装业的发展现状 3
2.1.1发展历史 3
2.1.2 目前西安市家装行业现状 3
2.2峰上大宅装饰西安分公司现状分析 4
2.2.1 公司简介 4
2.2.2 SWOT分析 5
3 峰上大宅装饰西安分公司目前存在的问题 7
3.1公司定位不准确 7
3.2在设计方案、材料运用、施工和服务上，达不到客户的满意度 7
3.3价格缺少吸引力 7
3.4渠道不畅 8
3.5促销力度不够，形式单一 8
4 峰上大宅装饰西安分公司营销对策 9
4.1明确公司的市场定位 9
4.2公司提高自身的产品质量，满足客户要求，提升顾客满意度 9
4.3适当
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r /> 3.2在设计方案、材料运用、施工和服务上，达不到客户的满意度 7
3.3价格缺少吸引力 7
3.4渠道不畅 8
3.5促销力度不够，形式单一 8
4 峰上大宅装饰西安分公司营销对策 9
4.1明确公司的市场定位 9
4.2公司提高自身的产品质量，满足客户要求，提升顾客满意度 9
4.3适当调整价位，让顾客易于接受 10
4.4拓宽接触客户的渠道 10
4.5加大促销力度，丰富促销形式 11
结论 12
参考文献 13
致谢 14
1引言
1.1 研究背景和意义
1.1.1 研究背景
随着中国经济的发展，室内装饰行业已成为社会发展中新的消费热点和经济增长点，为我国经济建设和社会发展做出极大贡献。但是，装饰行业在成长历程中却如同中国经济的发展一样不是一帆风顺的，受到不同层次和不同程度的挑战与冲击。一些优秀的装饰公司面对挑战和冲击，因缺乏应变能力而被淘汰。然而，也有一些公司积极面对挑战和冲击，及时作出调整，迅速适应市场。
随着市场规模的不断扩大，大量的资金、劳务、技术进入这个行业，竞争日趋激烈，市场也开始由卖方市场向买方市场转变。峰上大宅就是在室内装饰行业运作得比较成功的一家公司。峰上大宅的决策者们在市场的不同进程阶段中，根据所处环境进行全面的分析，充分发挥优势，把握机会，运用科学的手段制定有效的营销策略，成功占有和拓展市场，取得了非常理想的卓越成效。
1.1.2 研究意义
本文将通过对峰上大宅装饰西安分公司的市场营销策略研究，使营销决策者们非常清楚地认识到，要不断加强理论学习，提高市场环境分析能力，把握市场的风向标，制定更适合企业发展的营销策略，使企业能在激烈的市场竞争中生存和发展下来。
1.2 研究思路和方法
1.2.1 研究思路（见图1.1）
图1.1 研究思路
1.2.2 研究方法
（1）文献研究法
针对研究课题，搜集文献资料，准确全面的了解并掌握研究课题。通过查阅参考文献，了解与之相关的历史和现状，帮助确定研究课题。
（2）个案研究法（案例分析法）
本文对峰上大宅装饰西安分公司进行了调查研究分析，笔者有在该公司工作的经历，并且对西安市的家装公司有一些了解，清楚当前企业所面对的宏观及微观环境，并研读了多篇关于家装、市场定位、营销策略方面的理论文献。
1.3 研究目的
本文从营销策略基础理论出发，分析峰上大宅装饰西安分公司的发展情况，并针对装饰装修行业出现的问题，给出相应的解决对策，为该领域研究提供参考，为以后更深入研究作铺垫。
2 峰上大宅装饰西安分公司现状分析
2.1 西安市家装业的发展现状
2.1.1发展历史
1996年，西安市装饰业开始起步，当时整个家装行业环境很不成熟，从业人员也不规范，装修业务基本上被家装游击队一手承包。随着人们生活水平的提高，人们对居住环境有了更高的要求。1999年家装公司出现，虽然公司价格较高、设计水平不到位、服务项目不多，也存在一些质量问题，但是消费者有了投诉的空间，市场开始慢慢规范化。自2001年北京的装修公司在西安开办分公司，西安市装修市场正式发展起来。
近两年来人们越来越追求有档次、有品位的家居环境，市场开始更注重公司的品牌。但品牌公司的发展不是很快，并没有形成绝对优势，也面临着一些小的家装公司和“游击队”的双重堵截。
2.1.2 目前西安市家装行业现状
（1）从业人员的素质偏低
从事该行业的人大多是素质比较低的务工人员和社会闲杂人员，越来越不能满足行业发展的需要，家装行业需要更专业的管理人员和营销人员。许多家装企业工人学历大多是在中专或中专以下，管理层虽然有大专以上的学历，但专业却大多数不对口。
（2）员工培训不足
目前除一些知名的家装公司注重员工的专业培训外，其他家装公司的员工几乎不接受专业培训。对这些企业管理者而言，员工培训是一笔多余的支出，管理人员也没有过多的培训，大多凭个人经验做事。
（3）员工流失率过高
对企业而言，适当的人员流动，能优化企业内部的人员结构，使企业充满生机和活力。然而，员工的高流失率则会导致一系列问题，如公司内部不稳定、管理成本过高等。一些员工在遇到更好的发展机会时，就有可能选择跳槽，企业就会失去一部分人才。
（4）行业缺乏诚信体系，秩序混乱
由于行业进入壁垒较低，企业规模
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