联想笔记本的分销渠道策略研究
联想笔记本的分销渠道策略研究[20200416191140]
摘要
随着科技的大力发展，电子产品更新换代越来越快，PC行业的竞争愈演愈烈,并且目前不同品牌之间PC机的质量也差别不大,因此正确的营销策略直接关系到企业市场竞争的成败与否。而联想集团获得如今的成就与其正确的分销渠道策略是分不开的,因此,通过对联想笔记本分销渠道策略的研究，有利于为PC行业制造商制定适合自己的渠道策略提供现实意义的参考。
渠道策略是4P策略之一，其有效管理与控制有利于满足企业利益最大化要求。本文从PC行业的竞争现状出发,引出对联想笔记本分销渠道策略的分析,其分销渠道由最开始的直销转向分销,之后经过不断改进与变革,渠道架构更趋于扁平化与透明化。在获得利润的同时也存在一定弊端，对其目前所存在的问题提出优化对策，综合理论基础与实际案例分析给出最终对所研究结果的总结。
*查看完整论文请 +Q: 3 5 1 9 1 6 0 7 2
关键字:联想笔记本电脑分销渠道营销策略
Key Words:Lenovo；Notebook ；Distribution channels；Marketing strategy目 录
1.绪论 1
1.1研究背景 1
1.2研究目的与意义 1
1.3研究内容与方法 1
1.3.1研究内容 1
1.3.2研究方法 2
2.分销渠道策略的相关理论概述 3
2.1分销渠道概念的界定 3
2.2分销渠道的结构与功能 4
2.2.1分销渠道的结构 4
2.2.2分销渠道的功能 5
2.3分销渠道结构的影响因素 6
3.联想笔记本分销策略的现状分析 8
3.1笔记本行业的竞争现状分析 8
3.1.1影响笔记本购买的因素 8
3.1.2常见的笔记本销售终端 10
3.2联想笔记本的分销渠道策略 10
3.2.1联想笔记本分销渠道的历史发展与现状 10
3.2.2联想笔记本分销渠道的优势与劣势分析 12
4.联想笔记本分销策略存在的弊端及优化对策 14
4.1联想笔记本分销渠道存在的弊端 14
4.1.1渠道冲突日益频繁和尖锐 14
4.1.2渠道管理的成本高，转型困难 14
4.1.3对渠道的管理和控制力度不够 15
4.1.4电子渠道建设不够完善 15
4.1.5乡镇渠道建设不够完善 15
4.2联想笔记本分销渠道优化对策 15
4.2.1有效解决渠道冲突 15
4.2.2多元渠道共存模式 16
4.2.3实施直销和分销渠道的互补 16
4.2.4建立网络销售渠道 16
4.2.5加大农村渠道建设 17
5.结论 18
参考文献 19
致谢 20
1.绪论
1.1研究背景
随着经济的大力发展，人们的消费水平逐渐提高，对电子产品的要求也越来越高，市场上各大品牌竞相角逐，导致市场竞争加剧。其中，PC行业的竞争尤其激烈，联想集团以亚太地区PC市场排名第一，占据20.2％市场份额的优势，遥遥领先其最大竞争对手惠普公司8．6个百分点[1]，而且联想目前已成为全球前两大厂商之一。
分销渠道是企业实现价值以及产生效益的重要载体[2]。联想有如今的成就，与其本身的分销渠道策略的制定有很大关系，正确的制定分销渠道策略有利于企业提高市场份额，获得最终的胜利。而其他竞争对手略低的效益也许恰恰就体现在渠道的优化上面。
1.2研究目的与意义
市场经济的发展促使许多消费品市场进入成熟阶段，市场经营模式向集约型转变。在这种新的市场环境下，传统分销渠道模式的劣势逐渐突出，主要表现在效率、成本以及可控性方面等。针对联想公司笔记本电脑分销策略系统规划存在的不足，设计不合理，效率低下，市场拓展缓慢，渠道管理落后等实际问题，本文通过分析联想集团分销策略的发展现状以及优劣势分析，以达到在较短时间内能够提高市场占有率和提升公司竞争优势，以及获取最经济、有效、稳定的营销渠道模式，尽快在激烈竞争的PC中高端市场上占有一席之地。同时，也为类似企业解决营销渠道问题提供一种研究思路和方法[3]。
因此，本文通过对联想笔记本的分销渠道策略的研究，找出可供借鉴的优势与尚待加强优化的不足并分析，有利于为整个行业制定有效的分销渠道策略提供具有现实意义的参考。
1.3研究内容与方法
1.3.1研究内容
本文从分销渠道的基本理论出发,通过对分销渠道的功能与结构，以及限制因素的了解来更好的设计与管理分销渠道，结合联想笔记本分销渠道的发展历程，分析优缺点，找出不足之处并分析对策。
本文共分为五大部分,具体内容如下:
第一部分为绪论。主要论述本文所要研究事例的背景,提出研究的目的与意义，以及表述研究的主要内容和方法。
第二部分为相关理论综述。通过搜集整理分销渠道策略的概念以及历史变革和目前的具体结构并整合归纳,并了解制定分销渠道决策的制约因素。通过前人的理论基础以及研究成果,为本文研究的顺利开展提供有力的理论依据。
第三部分为实证分析。先分析笔记本行业的竞争现状,了解目前消费者选择产品时考虑的因素以及目前销售笔记本最常见的销售终端。以此引出对联想笔记本分销渠道的分析。
第四部分为分析联想笔记本目前的分销策略存在的弊端并提出相应的优化策略。
第五部分为对全文的总结，通过以上的分析以小见大，体现出分销渠道的重要性。
1.3.2研究方法
(1)文献研究法
本文主要通过对“万方数据知识服务平台”、“中国知网”、“维普期刊”、“读秀学术搜索”等专业数据库的检索，收集国内外有关营销渠道策略的书籍，或者通过网络搜集相关文献，以及论文指导老师提供的各方面资料。
(2)案例分析法
通过搜集有关联想笔记本分销渠道的具体案例进行优劣势分析并对所存在的问题提出相应的对策。
(3)系统研究法
借鉴经济学、行为学等方面的思想，对原有的国内外学者的相关理论进行归纳总结，提炼精华，对现状做出严谨的研究及分析，并提出建议，促使行业向更健康的方向发展。
2.分销渠道策略的相关理论概述
2.1分销渠道概念的界定
企业生产出来的产品只有经过一定的渠道才能转移到消费者或用户的手中。美国著名营销学家菲利普·科特勒提出:“营销渠道是指那些配合生产、分销和消费的某些生产者的某钟商品或劳务的所有企业或个人”。而对于分销渠道，科特勒给出了一个不同的概念，他认为分销渠道是某种商品或劳务从生产者向消费者转移时，取得这种商品或劳务的所有权或者帮助转移其所有权的所有企业或个人[4]，也就是说，分销渠道是转移所有权的中间企业或个人，属于渠道成员。这就是参与过程说。
美国著名营销学者斯蒂尔和肯迪夫认为：“分销渠道就是当某种商品从生产者转移到最后的消费者或用户时，直接或间接转移其所有权所经过的途径[5]”。也就是说，分销渠道只是一种转移途径而不是渠道成员，组织和机构是分销渠道中的一员,但并不是渠道本身。这就是路径过程说。
美国市场营销协会(AMA)定义委员会提出：“分销渠道是通过企业内外部代理商和经销商这些组织机构，产品或者劳务才得以在市场上行销[6]”，这就是组织机构说，也就是说，分销渠道是取得或转移所有权的组织或机构。
学者苗月新等人认为“营销渠道是与企业相关联，并存在于企业外部帮助企业实现其分销目的与任务的经营单位和经营关系的动态协作关系”[7]。这种定义打破了国内把营销渠道作为一个静止事物的传统认识， 而是将其看作动态的协作关系。
综上所述，由于研究的角度不同，造成分销渠道的定义也有所差异，但营销渠道与分销渠道在营销学中的含义并无本质的差异，只是分销渠道更为强调站在生产制造商的角度来考察渠道，而营销渠道的定义中并没有特意强调这一视角。本文则把营销渠道和分销渠道视作同一个概念，借鉴文献[8]对分销渠道的定义：也称营销渠道或配销通路，指产品或劳务从制造商向消费者转移所经过的通道，由位于起点的生产者，和位于终点的消费者或用户，加上位于二者之间的中间商构成。本文在后续的章节论述中也不会严格区分营销渠道和分销渠道的概念，两者之间是可视为无差别的。
摘要
随着科技的大力发展，电子产品更新换代越来越快，PC行业的竞争愈演愈烈,并且目前不同品牌之间PC机的质量也差别不大,因此正确的营销策略直接关系到企业市场竞争的成败与否。而联想集团获得如今的成就与其正确的分销渠道策略是分不开的,因此,通过对联想笔记本分销渠道策略的研究，有利于为PC行业制造商制定适合自己的渠道策略提供现实意义的参考。
渠道策略是4P策略之一，其有效管理与控制有利于满足企业利益最大化要求。本文从PC行业的竞争现状出发,引出对联想笔记本分销渠道策略的分析,其分销渠道由最开始的直销转向分销,之后经过不断改进与变革,渠道架构更趋于扁平化与透明化。在获得利润的同时也存在一定弊端，对其目前所存在的问题提出优化对策，综合理论基础与实际案例分析给出最终对所研究结果的总结。
*查看完整论文请 +Q: 3 5 1 9 1 6 0 7 2
关键字:联想笔记本电脑分销渠道营销策略
Key Words:Lenovo；Notebook ；Distribution channels；Marketing strategy目 录
1.绪论 1
1.1研究背景 1
1.2研究目的与意义 1
1.3研究内容与方法 1
1.3.1研究内容 1
1.3.2研究方法 2
2.分销渠道策略的相关理论概述 3
2.1分销渠道概念的界定 3
2.2分销渠道的结构与功能 4
2.2.1分销渠道的结构 4
2.2.2分销渠道的功能 5
2.3分销渠道结构的影响因素 6
3.联想笔记本分销策略的现状分析 8
3.1笔记本行业的竞争现状分析 8
3.1.1影响笔记本购买的因素 8
3.1.2常见的笔记本销售终端 10
3.2联想笔记本的分销渠道策略 10
3.2.1联想笔记本分销渠道的历史发展与现状 10
3.2.2联想笔记本分销渠道的优势与劣势分析 12
4.联想笔记本分销策略存在的弊端及优化对策 14
4.1联想笔记本分销渠道存在的弊端 14
4.1.1渠道冲突日益频繁和尖锐 14
4.1.2渠道管理的成本高，转型困难 14
4.1.3对渠道的管理和控制力度不够 15
4.1.4电子渠道建设不够完善 15
4.1.5乡镇渠道建设不够完善 15
4.2联想笔记本分销渠道优化对策 15
4.2.1有效解决渠道冲突 15
4.2.2多元渠道共存模式 16
4.2.3实施直销和分销渠道的互补 16
4.2.4建立网络销售渠道 16
4.2.5加大农村渠道建设 17
5.结论 18
参考文献 19
致谢 20
1.绪论
1.1研究背景
随着经济的大力发展，人们的消费水平逐渐提高，对电子产品的要求也越来越高，市场上各大品牌竞相角逐，导致市场竞争加剧。其中，PC行业的竞争尤其激烈，联想集团以亚太地区PC市场排名第一，占据20.2％市场份额的优势，遥遥领先其最大竞争对手惠普公司8．6个百分点[1]，而且联想目前已成为全球前两大厂商之一。
分销渠道是企业实现价值以及产生效益的重要载体[2]。联想有如今的成就，与其本身的分销渠道策略的制定有很大关系，正确的制定分销渠道策略有利于企业提高市场份额，获得最终的胜利。而其他竞争对手略低的效益也许恰恰就体现在渠道的优化上面。
1.2研究目的与意义
市场经济的发展促使许多消费品市场进入成熟阶段，市场经营模式向集约型转变。在这种新的市场环境下，传统分销渠道模式的劣势逐渐突出，主要表现在效率、成本以及可控性方面等。针对联想公司笔记本电脑分销策略系统规划存在的不足，设计不合理，效率低下，市场拓展缓慢，渠道管理落后等实际问题，本文通过分析联想集团分销策略的发展现状以及优劣势分析，以达到在较短时间内能够提高市场占有率和提升公司竞争优势，以及获取最经济、有效、稳定的营销渠道模式，尽快在激烈竞争的PC中高端市场上占有一席之地。同时，也为类似企业解决营销渠道问题提供一种研究思路和方法[3]。
因此，本文通过对联想笔记本的分销渠道策略的研究，找出可供借鉴的优势与尚待加强优化的不足并分析，有利于为整个行业制定有效的分销渠道策略提供具有现实意义的参考。
1.3研究内容与方法
1.3.1研究内容
本文从分销渠道的基本理论出发,通过对分销渠道的功能与结构，以及限制因素的了解来更好的设计与管理分销渠道，结合联想笔记本分销渠道的发展历程，分析优缺点，找出不足之处并分析对策。
本文共分为五大部分,具体内容如下:
第一部分为绪论。主要论述本文所要研究事例的背景,提出研究的目的与意义，以及表述研究的主要内容和方法。
第二部分为相关理论综述。通过搜集整理分销渠道策略的概念以及历史变革和目前的具体结构并整合归纳,并了解制定分销渠道决策的制约因素。通过前人的理论基础以及研究成果,为本文研究的顺利开展提供有力的理论依据。
第三部分为实证分析。先分析笔记本行业的竞争现状,了解目前消费者选择产品时考虑的因素以及目前销售笔记本最常见的销售终端。以此引出对联想笔记本分销渠道的分析。
第四部分为分析联想笔记本目前的分销策略存在的弊端并提出相应的优化策略。
第五部分为对全文的总结，通过以上的分析以小见大，体现出分销渠道的重要性。
1.3.2研究方法
(1)文献研究法
本文主要通过对“万方数据知识服务平台”、“中国知网”、“维普期刊”、“读秀学术搜索”等专业数据库的检索，收集国内外有关营销渠道策略的书籍，或者通过网络搜集相关文献，以及论文指导老师提供的各方面资料。
(2)案例分析法
通过搜集有关联想笔记本分销渠道的具体案例进行优劣势分析并对所存在的问题提出相应的对策。
(3)系统研究法
借鉴经济学、行为学等方面的思想，对原有的国内外学者的相关理论进行归纳总结，提炼精华，对现状做出严谨的研究及分析，并提出建议，促使行业向更健康的方向发展。
2.分销渠道策略的相关理论概述
2.1分销渠道概念的界定
企业生产出来的产品只有经过一定的渠道才能转移到消费者或用户的手中。美国著名营销学家菲利普·科特勒提出:“营销渠道是指那些配合生产、分销和消费的某些生产者的某钟商品或劳务的所有企业或个人”。而对于分销渠道，科特勒给出了一个不同的概念，他认为分销渠道是某种商品或劳务从生产者向消费者转移时，取得这种商品或劳务的所有权或者帮助转移其所有权的所有企业或个人[4]，也就是说，分销渠道是转移所有权的中间企业或个人，属于渠道成员。这就是参与过程说。
美国著名营销学者斯蒂尔和肯迪夫认为：“分销渠道就是当某种商品从生产者转移到最后的消费者或用户时，直接或间接转移其所有权所经过的途径[5]”。也就是说，分销渠道只是一种转移途径而不是渠道成员，组织和机构是分销渠道中的一员,但并不是渠道本身。这就是路径过程说。
美国市场营销协会(AMA)定义委员会提出：“分销渠道是通过企业内外部代理商和经销商这些组织机构，产品或者劳务才得以在市场上行销[6]”，这就是组织机构说，也就是说，分销渠道是取得或转移所有权的组织或机构。
学者苗月新等人认为“营销渠道是与企业相关联，并存在于企业外部帮助企业实现其分销目的与任务的经营单位和经营关系的动态协作关系”[7]。这种定义打破了国内把营销渠道作为一个静止事物的传统认识， 而是将其看作动态的协作关系。
综上所述，由于研究的角度不同，造成分销渠道的定义也有所差异，但营销渠道与分销渠道在营销学中的含义并无本质的差异，只是分销渠道更为强调站在生产制造商的角度来考察渠道，而营销渠道的定义中并没有特意强调这一视角。本文则把营销渠道和分销渠道视作同一个概念，借鉴文献[8]对分销渠道的定义：也称营销渠道或配销通路，指产品或劳务从制造商向消费者转移所经过的通道，由位于起点的生产者，和位于终点的消费者或用户，加上位于二者之间的中间商构成。本文在后续的章节论述中也不会严格区分营销渠道和分销渠道的概念，两者之间是可视为无差别的。
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