联通3G产品场营销策略分析
联通3G产品场营销策略分析[20200416185755]
摘 要
在经过新一轮电信产业结构调整后，形成了中国电信、中国移动、中国联通三家全业务运行商。这一番重组后，三家主要运营商的经营范围，包括区域和业务，又都站到了同一个起跑线。随着3G业务的不断发展，3G业务的个性化、差异化、人性化将会越来越明显，用户的公共业务需求也趋于专业化。3G面试至今，已经有了一个初步的发展，目前，市场上的3G品牌有电信的“天翼”、移动的“G3”、联通的“沃”形成了三足鼎立之势。本文是通过对苏州联通3G营销的方式进行研究，首先介绍了联通针对3G行业所推的产品，然后主要通过SWOT分析对中国联通目前在中国移动，中国电信两家巨头之间所处的形式进行分析，在另外两大运营商的强势夹击下，中国联通有何高明的营销对策来与之抗衡。
最后针对目前联通在营销对策上的不足，品牌形象推广不充分，市场先机抢占滞后，客户基数少，网络成本高，覆盖率低等提出了些许建议。
*查看完整论文请 +Q: 3 5 1 9 1 6 0 7 2
关键字:3G苏州联通营销对策SWOT分析
目 录
1．绪论 1
1.1研究背景 1
1.2研究目的及意义 1
1.3主要内容及框架结构 2
2．相关理论知识及文献综述 3
2.1营销理论综述 3
2.2.1 4PS营销策略组合 3
2.2.2 SWOT分析法 3
2.2.3 3G产品概念及移动通信企业的营销策略 4
3.苏州联通市场营销环境分析 5
3.1苏州联通发展现状 5
3.2苏州通信市场环境分析 5
3.2.1社会状况 5
3.2.2竞争对手状况 6
3.3苏州联通发展的SWOT分析 6
3.3.1优势 6
3.3.2劣势 7
3.3.3机会 7
3.3.4威胁 8
4.苏州联通营销策略分析 9
4.1产品 9
4.2价格 9
4.3渠道 10
4.4促销 10
4.5服务 11
5.联通营销存在的问题分析及对策 13
5.1存在的问题 13
5.1.1联通未能抢占到市场先机 13
5.1.2联通客户基数少 13
5.1.3网络成本高，覆盖率低 14
5.2针对存在问题所提出的对策 14
5.2.1加强本地服务品牌的建设 14
5.2.2通过差异化营销抢占市场 15
5.2.3降低成本 15
5.2.4渠道策略 16
5.2.5学习借鉴其他行业经验 16
结 语 17
参考文献 18
致 谢 19
1．绪论
1.1研究背景
近几年，移动通信业一直处于蓬勃发展的态势，电信业已经成为当下国民经济的基础产业以及先导产业。虽然我国移动通信业发展相对较晚，但一直处于高速发展的状态，主要是因为于移动通信的引入，其自身所具有的方便灵活的特点满足了人们急速成长的需求。我国的移动通信业是最迅速发展、最具活力的产业之一，是因为我国引入了数字技术，并且建立了移动通信产业竞争机制，从1987年开始，我国通信产业一直以平均150％的超乎寻常的速度发展着，这个成长率是整个通信行业的23倍。一直到2012年年底，全国电话用户新增8389．1万户，总数突破9亿户，达到了91273.4万户，其中移动电话用户新增8622.8万户，达到54728.6万户，移动电话用户在电话用户总数中所占的比重达到60％[1]。
产业链的延伸是3G时代移动通信产业最大的特征之一，这一特点的出现大大地丰富了3G业务，例如提供、整合、服务设计等新环节，且这些环节之间的合作要求也更高了。现如今，不管在网络设备、终端设备方面，还是在内容服务开发等方面，因为3G在商用化方面的发展，它的产业链具有足够强大的支撑能力。最具特色的是在终端环节，截至2009年4月，全世界有1267款cdma2000商用终端，这其中包含EV-DO终端447款。除此之外，471款WCDMA终端面世，而HSDPA手机也已经达到291款。3G终端在这时已经不能再算作是3G发展的障碍[2]。随着3G技术的日趋成熟稳定，三家运营商都使出了自家的看家本领来争夺市场。
1.2研究目的及意义
本文主要致力于通过对全国及苏州3G业务发展情况的分析，并加上对电信行业的整体发展状况和苏州联通的具体深入分析，从中提取各种经验和战略，并将其运用到苏州联通3G发展中去，换句话说就是运用PEST方法剖析了苏州联通3G业务所处的宏观环境，同时运用SWOT分析方法，探讨了苏州联通3G业务发展各种可能采取的发展战略 [3]。最后通过传统的4Ps理论，提出了苏州联通3G业务的营销组合。本文运用战略管理、营销理论、研究方法应用来研究苏州联通的3G业务，试图通过对苏州联通进行战略分析从未为其3G战略，尤其是营销战略的制定实施提供一些可借鉴的意见和建议。
作为中国联合网络通信有限公司的全资子公司的苏州市联通公司，正面临着苏州移动与苏州电信公司 3G 业务市场营销竞争战略选择威胁，即使苏州联通在过去多年的的经营工作中积累了许多移网和固网业务的运营经验，并且在人员、技术等方面也存在着一定的优势，同时其在 3G 试商用以来取得了初步的成效，但是当它面对中国移动和中国电信的强势竞争时，三者谁将在 3G 业务的发展道路上走得更远还不得而知，3G 市场对于每个电信运营商而言都将是一个前所未有的机遇和挑战，至于哪家能够有效地抢占3G市场，并且能在激烈的3G市场竞争中处于不败之地，主要在于谁能够最先制订出既符合3G市场发展规律又合乎消费者心理的竞争战略，同时拥有切实可行的本地化营销策略以及健全有力的保障实施体系。在这种情况，决定采取什么样的竞争战略，以获得优势是苏州联通乃至中国联通值得研究的课题。
1.3主要内容及框架结构
本文首先阐述了研究背景，点明了在当前情况下发展3G业务是十分必要的，并呈现了文章的主要结构。在第二章中则进行了理论研究，简述了3G相关概念和标准，接着说 明了营销策略的基本理论，并详细介绍了本文所用到的分析工具。
在第三章中，则分析了关于苏州联通3G业务的市场环境，先是从宏观环境中经济、政治、文化、技术、价格等因素及其市场需求和特点等方面进行了分析。紧接着对整个通信行业的现状进行了分析并且剖析了行业内现有的竞争。指出了苏州联通3G产品将面临的风险和阻碍。详细分析了苏州联通运营3G业务自身的优势和劣势及其存在的机会和威胁，并有此衍生出了SWOT战略分析矩阵，并在总体的战略目标的指引下，开展市场营销组合策略的研究。
第四章是根据之前分析所得出的结果，对苏州联通3G业务的营销组合策略进行了细致的分析，从产品策略、价格策略、渠道策略以及促销策略等方面下手，进行了分析并给出了建议。同时还对其客户关系管理及服务内容所需要考虑的问题进行了分析，并在第五章的最后表述了一些在实际营销中所出现的问题并给出了相应的对策。最后，对全文章进行了总结，并对本文研究以及3G业务未来发展做出展望。
2．相关理论知识及文献综述
2.1营销理论综述
2.2.14PS营销策略组合
营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织经营活动，通过互相协调一致的产品策略，价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程[4]。?
4Ps营销理论实际上是从管理决策的角度来研究市场营销问题。从管理决策的角度看，影响企业市场营销活动的各种因素(变数)可以分为两大类：一是企业不可控因素，二是可控因素，而4Ps就是对各种可控因素的归纳：?
产品策略,主要是指企业以向目标市场提供各种适合消费者需求的有形和无形产品的方式来实现其营销目标。?
定价策略，主要是指企业以按照市场规律制定价格和变动价格等方式来实现其营销目标，其中包括对同定价有关的基本价格、折扣价格、津贴、付款期限、商业信用以及各种定价方法和定价技巧等可控因素的组合和运用。?
分销策略，主要是指企业以合理地选择分销渠道和组织商品实体流通的方式来实现其营销目标。?
摘 要
在经过新一轮电信产业结构调整后，形成了中国电信、中国移动、中国联通三家全业务运行商。这一番重组后，三家主要运营商的经营范围，包括区域和业务，又都站到了同一个起跑线。随着3G业务的不断发展，3G业务的个性化、差异化、人性化将会越来越明显，用户的公共业务需求也趋于专业化。3G面试至今，已经有了一个初步的发展，目前，市场上的3G品牌有电信的“天翼”、移动的“G3”、联通的“沃”形成了三足鼎立之势。本文是通过对苏州联通3G营销的方式进行研究，首先介绍了联通针对3G行业所推的产品，然后主要通过SWOT分析对中国联通目前在中国移动，中国电信两家巨头之间所处的形式进行分析，在另外两大运营商的强势夹击下，中国联通有何高明的营销对策来与之抗衡。
最后针对目前联通在营销对策上的不足，品牌形象推广不充分，市场先机抢占滞后，客户基数少，网络成本高，覆盖率低等提出了些许建议。
*查看完整论文请 +Q: 3 5 1 9 1 6 0 7 2
关键字:3G苏州联通营销对策SWOT分析
目 录
1．绪论 1
1.1研究背景 1
1.2研究目的及意义 1
1.3主要内容及框架结构 2
2．相关理论知识及文献综述 3
2.1营销理论综述 3
2.2.1 4PS营销策略组合 3
2.2.2 SWOT分析法 3
2.2.3 3G产品概念及移动通信企业的营销策略 4
3.苏州联通市场营销环境分析 5
3.1苏州联通发展现状 5
3.2苏州通信市场环境分析 5
3.2.1社会状况 5
3.2.2竞争对手状况 6
3.3苏州联通发展的SWOT分析 6
3.3.1优势 6
3.3.2劣势 7
3.3.3机会 7
3.3.4威胁 8
4.苏州联通营销策略分析 9
4.1产品 9
4.2价格 9
4.3渠道 10
4.4促销 10
4.5服务 11
5.联通营销存在的问题分析及对策 13
5.1存在的问题 13
5.1.1联通未能抢占到市场先机 13
5.1.2联通客户基数少 13
5.1.3网络成本高，覆盖率低 14
5.2针对存在问题所提出的对策 14
5.2.1加强本地服务品牌的建设 14
5.2.2通过差异化营销抢占市场 15
5.2.3降低成本 15
5.2.4渠道策略 16
5.2.5学习借鉴其他行业经验 16
结 语 17
参考文献 18
致 谢 19
1．绪论
1.1研究背景
近几年，移动通信业一直处于蓬勃发展的态势，电信业已经成为当下国民经济的基础产业以及先导产业。虽然我国移动通信业发展相对较晚，但一直处于高速发展的状态，主要是因为于移动通信的引入，其自身所具有的方便灵活的特点满足了人们急速成长的需求。我国的移动通信业是最迅速发展、最具活力的产业之一，是因为我国引入了数字技术，并且建立了移动通信产业竞争机制，从1987年开始，我国通信产业一直以平均150％的超乎寻常的速度发展着，这个成长率是整个通信行业的23倍。一直到2012年年底，全国电话用户新增8389．1万户，总数突破9亿户，达到了91273.4万户，其中移动电话用户新增8622.8万户，达到54728.6万户，移动电话用户在电话用户总数中所占的比重达到60％[1]。
产业链的延伸是3G时代移动通信产业最大的特征之一，这一特点的出现大大地丰富了3G业务，例如提供、整合、服务设计等新环节，且这些环节之间的合作要求也更高了。现如今，不管在网络设备、终端设备方面，还是在内容服务开发等方面，因为3G在商用化方面的发展，它的产业链具有足够强大的支撑能力。最具特色的是在终端环节，截至2009年4月，全世界有1267款cdma2000商用终端，这其中包含EV-DO终端447款。除此之外，471款WCDMA终端面世，而HSDPA手机也已经达到291款。3G终端在这时已经不能再算作是3G发展的障碍[2]。随着3G技术的日趋成熟稳定，三家运营商都使出了自家的看家本领来争夺市场。
1.2研究目的及意义
本文主要致力于通过对全国及苏州3G业务发展情况的分析，并加上对电信行业的整体发展状况和苏州联通的具体深入分析，从中提取各种经验和战略，并将其运用到苏州联通3G发展中去，换句话说就是运用PEST方法剖析了苏州联通3G业务所处的宏观环境，同时运用SWOT分析方法，探讨了苏州联通3G业务发展各种可能采取的发展战略 [3]。最后通过传统的4Ps理论，提出了苏州联通3G业务的营销组合。本文运用战略管理、营销理论、研究方法应用来研究苏州联通的3G业务，试图通过对苏州联通进行战略分析从未为其3G战略，尤其是营销战略的制定实施提供一些可借鉴的意见和建议。
作为中国联合网络通信有限公司的全资子公司的苏州市联通公司，正面临着苏州移动与苏州电信公司 3G 业务市场营销竞争战略选择威胁，即使苏州联通在过去多年的的经营工作中积累了许多移网和固网业务的运营经验，并且在人员、技术等方面也存在着一定的优势，同时其在 3G 试商用以来取得了初步的成效，但是当它面对中国移动和中国电信的强势竞争时，三者谁将在 3G 业务的发展道路上走得更远还不得而知，3G 市场对于每个电信运营商而言都将是一个前所未有的机遇和挑战，至于哪家能够有效地抢占3G市场，并且能在激烈的3G市场竞争中处于不败之地，主要在于谁能够最先制订出既符合3G市场发展规律又合乎消费者心理的竞争战略，同时拥有切实可行的本地化营销策略以及健全有力的保障实施体系。在这种情况，决定采取什么样的竞争战略，以获得优势是苏州联通乃至中国联通值得研究的课题。
1.3主要内容及框架结构
本文首先阐述了研究背景，点明了在当前情况下发展3G业务是十分必要的，并呈现了文章的主要结构。在第二章中则进行了理论研究，简述了3G相关概念和标准，接着说 明了营销策略的基本理论，并详细介绍了本文所用到的分析工具。
在第三章中，则分析了关于苏州联通3G业务的市场环境，先是从宏观环境中经济、政治、文化、技术、价格等因素及其市场需求和特点等方面进行了分析。紧接着对整个通信行业的现状进行了分析并且剖析了行业内现有的竞争。指出了苏州联通3G产品将面临的风险和阻碍。详细分析了苏州联通运营3G业务自身的优势和劣势及其存在的机会和威胁，并有此衍生出了SWOT战略分析矩阵，并在总体的战略目标的指引下，开展市场营销组合策略的研究。
第四章是根据之前分析所得出的结果，对苏州联通3G业务的营销组合策略进行了细致的分析，从产品策略、价格策略、渠道策略以及促销策略等方面下手，进行了分析并给出了建议。同时还对其客户关系管理及服务内容所需要考虑的问题进行了分析，并在第五章的最后表述了一些在实际营销中所出现的问题并给出了相应的对策。最后，对全文章进行了总结，并对本文研究以及3G业务未来发展做出展望。
2．相关理论知识及文献综述
2.1营销理论综述
2.2.14PS营销策略组合
营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织经营活动，通过互相协调一致的产品策略，价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程[4]。?
4Ps营销理论实际上是从管理决策的角度来研究市场营销问题。从管理决策的角度看，影响企业市场营销活动的各种因素(变数)可以分为两大类：一是企业不可控因素，二是可控因素，而4Ps就是对各种可控因素的归纳：?
产品策略,主要是指企业以向目标市场提供各种适合消费者需求的有形和无形产品的方式来实现其营销目标。?
定价策略，主要是指企业以按照市场规律制定价格和变动价格等方式来实现其营销目标，其中包括对同定价有关的基本价格、折扣价格、津贴、付款期限、商业信用以及各种定价方法和定价技巧等可控因素的组合和运用。?
分销策略，主要是指企业以合理地选择分销渠道和组织商品实体流通的方式来实现其营销目标。?
版权保护: 本文由 hbsrm.com编辑，转载请保留链接: www.hbsrm.com/jmgl/scyx/2336.html
