中国平安保险公司电话销售策略分析
目录
【Abstract 】 4
一、 中国平安保险公司背景 7
二、 平安保险电话销售现状 7
三、电话销售的优势 7
（一） 销售成本可控 7
（二） 提高坐席利用效率及工作效率 8
（三） 程式化管理制度，规避员工流动风险 8
（四） 规范销售流程，提升品牌形象 8
（五） 方便监控服务质量，确保客户信息安全 8
四、中国平安保险公司营销SWOT分析 8
（一） 优势 8
（二） 劣势 9
（三） 机遇 10
（四） 挑战 10
五、 中国平安保险电话销售问题分析 10
（一) 难以确定客户的心理状态及态度 10
（二) 干扰客户正常的生活秩序，引起反感 11
(三） 利用电话人员售卖客户私人信息 11
六、 中国平安保险公司电话销售策略优化 11
（一）建立客户信息管理平台 11
（二）规范服务系统 12
（三）建立健全管理法规 12
七、结语 12
参考文献 13
致谢 14
中国平安保险公司背景
中国平安保险股份有限公司二十世纪八十年代末期成立，是中国第一家股份制保险公司，经过不断发展，现今他已发展成为集保险、银行、投资等金融业务为一体的整合、紧密、多元的综合性金融服务集团。中国平安旗下有序过公司，其中，财产、人寿均主营保险业务，另外还有银行系列、投资系列和共享系列。投资保险企业、监督管理控股投资企业的各种国内及国际业务、开展资金运用等都平安保险的业务之列，其业务范围辐射至全球范围内。< *好棒文|www.hbsrm.com +Q: *351916072*
br /> 平安保险以诚信为其开展业务的根基，以专业的态度赢得了企业及公民的认可，在企业内部形成了为企业负责、为公民负责、为员工负责、为社会负责的价值体系，积极践行企业公民的义务与责任，树立了良好的企业形象。在经营过程中，取信于资本，坚持诚信为基，体验为本，与员工共同创造价值；热心公益，知恩回报。目前，中国平安一起傲人的业绩表现跻身世界500强企业，营业额不断攀升的同时，为中国社会的稳定与和谐做出了重大的贡献。
平安保险电话销售现状
中国平安保险公司作为我国保险业发展较快的企业，在电话销售在实际运营中的应用方面也一直处于国内的领先状态。中国平安保险讲电话销售引入运营体系中，方便了营销员工作，提高了他们的工作效率。在国内，平安保险在这方面积累了一定的经验，整体处在良好的发展态势，与此同时在销售保险过程中不可避免的出现一些问题。
平安保险工作人员正在不断的努力中寻求解决各类问题的有效方法，电话销售这样一种新型的销售方式一定会在不久的将来为中国平安保险公司的业绩增长加油助力。
三、电话销售的优势
电话销售是近年来在保险业中出现的一种新的营销方式，它对于促进保险业的进一步发展有重要的影响。
销售成本可控
电话销售所需要的成本较低，整个销售过程只是销售员与客户通过一根电话线进行交流和沟通，电话话费与一般其他营销所需的费用及原料的花费相比减少很多。在中国平安保险服务中，通过电话对客户进行准确定位不仅能够提高服务的针对性，还可以将营销的成本降至最少，将它控制在一个较低的水平。例如中国平安保险公司的电话销售管理者就可以通过监控平均通话时长来确定一次通话的成本，与此同时，将员工固定在座椅上，有效降低了交通成本，对于中国平安保险公司而言无疑缩减了一项不小的开支。
提高坐席利用效率及工作效率
中国平安保险公司呼叫中心工作的呼叫员的工作时间较为集中，工作地点也是确定的，这方便了管理人员通过监管系统对员工的工作状态、情绪态度、语言表达以及工作效率进行监督，提高坐席的利用率，避免资源浪费，避免员工在外行动时监管不力的情况的发生。
程式化管理制度，规避员工流动风险
在中国平安保险公司的呼叫中心的管理体系中有一套完备的制度，从员工的招聘、工作时间、任务分配及转调都进行了严格的规定，这有效的防止了员工无视纪律规范，任意妄为，避免了员工在工作中出现失误而导致公司的损失。保证员工在规定的时间段内各司其职以提高他们的工作效率。
规范销售流程，提升品牌形象
通过电话中销售员的声音顾客可以第一时间对平安保险产生一个感性认知，采用一个良好的声音形象、提高呼叫员对平安保险业务熟悉程度以及对顾客所提问题的解答满意率可以快速提升平安保险公司在顾客心中的形象，
方便监控服务质量，确保客户信息安全
在电话销售领域首先就要确保客户信息的安全与私密性，提高客户对于电话销售的信任度是销售成功的首要条件。监控系统可以实时监督客户与销售员之间的对话，确保服务质量的同时也能够防止客户信息的泄露，保证业务安全。
四、中国平安保险公司营销SWOT分析
利用SWOT分析方法我们可以对中国平安保险公司的营销业务环境进行分析，找出其中的优势与劣势为改善市场营销环境，完善保险营销的具体程序的工作提供科学有益的参考。
优势
1.国外经验可供借鉴
一些西方发达国家在保险业中发展电话营销起步比我国早，积累了大量的实践经验。作为一个在这一领域刚刚起步的国家来说，想要发展的更快更好就必须首先学习借鉴外国的经验，铭记它们的教训。在全球化不断深化的环境下，借鉴国外的有益经验可以帮助我国电话营销在保险业中的深入应用，对我国的保险业发展是十分有利的。
2.国内政策支持
目前，不论是政府还是一些保险机构都敏锐地认识到电话营销在促进销售方面发挥的巨大作用，作为一个致力于经济发展，将经济建设放在首位的政府，中国政府在面对这一问题时都展现出了极大的热情，对电话营销的发展持有一个积极乐观的态度，在资金和技术反面都提供了一定的支持和帮助，这无疑对这一项目的进展产生了很大的促进作用。
3.运营组织机构良好
在中国现阶段，用于支持电话销售的运营组织机构是较为完善的，这位其发展准备了必要的条件。电话营销所需要的硬件设施——电话在我国的普及率相当大，人们对于电话销售这种方式的营销也相当熟悉。在电话营销的运营组织内部也有相应的组织规范和纪律，这样能够保证组织运行的有序性，也方便了管理者的管理。
劣势
1.实践经验缺乏
由于发展实践的限制，我国还没有很多这方面的实践经验，专业人员队伍也还没有建立起来。实践经验的缺乏直接导致了在进行实际工作时会出现很多问题。有很多工作方法和工作经验都不能支持从业人员的工作需求。
2.宣传力度小
上至国家宣传机关，下至基层报纸媒体对于电话销售的作用、影响、定义的概念都模糊不清，在宣传方面的着力较少，宣传力度不够。作为联系群众生活的喉舌，媒体在推进电话销售范式的发展上，还没有发挥其应有的作用。
3.资金投入不足
激烈的市场竞争是保险也必须面对的现实情况，进入保险市场的先后很大程度上影响类似于中国平安保险这类企业在竞争中的地位。一般而言，后进入市场的保险公司处于较为不利的地位，在电话营销的引进推广方面也几乎没有任何优势。
【Abstract 】 4
一、 中国平安保险公司背景 7
二、 平安保险电话销售现状 7
三、电话销售的优势 7
（一） 销售成本可控 7
（二） 提高坐席利用效率及工作效率 8
（三） 程式化管理制度，规避员工流动风险 8
（四） 规范销售流程，提升品牌形象 8
（五） 方便监控服务质量，确保客户信息安全 8
四、中国平安保险公司营销SWOT分析 8
（一） 优势 8
（二） 劣势 9
（三） 机遇 10
（四） 挑战 10
五、 中国平安保险电话销售问题分析 10
（一) 难以确定客户的心理状态及态度 10
（二) 干扰客户正常的生活秩序，引起反感 11
(三） 利用电话人员售卖客户私人信息 11
六、 中国平安保险公司电话销售策略优化 11
（一）建立客户信息管理平台 11
（二）规范服务系统 12
（三）建立健全管理法规 12
七、结语 12
参考文献 13
致谢 14
中国平安保险公司背景
中国平安保险股份有限公司二十世纪八十年代末期成立，是中国第一家股份制保险公司，经过不断发展，现今他已发展成为集保险、银行、投资等金融业务为一体的整合、紧密、多元的综合性金融服务集团。中国平安旗下有序过公司，其中，财产、人寿均主营保险业务，另外还有银行系列、投资系列和共享系列。投资保险企业、监督管理控股投资企业的各种国内及国际业务、开展资金运用等都平安保险的业务之列，其业务范围辐射至全球范围内。< *好棒文|www.hbsrm.com +Q: *351916072*
br /> 平安保险以诚信为其开展业务的根基，以专业的态度赢得了企业及公民的认可，在企业内部形成了为企业负责、为公民负责、为员工负责、为社会负责的价值体系，积极践行企业公民的义务与责任，树立了良好的企业形象。在经营过程中，取信于资本，坚持诚信为基，体验为本，与员工共同创造价值；热心公益，知恩回报。目前，中国平安一起傲人的业绩表现跻身世界500强企业，营业额不断攀升的同时，为中国社会的稳定与和谐做出了重大的贡献。
平安保险电话销售现状
中国平安保险公司作为我国保险业发展较快的企业，在电话销售在实际运营中的应用方面也一直处于国内的领先状态。中国平安保险讲电话销售引入运营体系中，方便了营销员工作，提高了他们的工作效率。在国内，平安保险在这方面积累了一定的经验，整体处在良好的发展态势，与此同时在销售保险过程中不可避免的出现一些问题。
平安保险工作人员正在不断的努力中寻求解决各类问题的有效方法，电话销售这样一种新型的销售方式一定会在不久的将来为中国平安保险公司的业绩增长加油助力。
三、电话销售的优势
电话销售是近年来在保险业中出现的一种新的营销方式，它对于促进保险业的进一步发展有重要的影响。
销售成本可控
电话销售所需要的成本较低，整个销售过程只是销售员与客户通过一根电话线进行交流和沟通，电话话费与一般其他营销所需的费用及原料的花费相比减少很多。在中国平安保险服务中，通过电话对客户进行准确定位不仅能够提高服务的针对性，还可以将营销的成本降至最少，将它控制在一个较低的水平。例如中国平安保险公司的电话销售管理者就可以通过监控平均通话时长来确定一次通话的成本，与此同时，将员工固定在座椅上，有效降低了交通成本，对于中国平安保险公司而言无疑缩减了一项不小的开支。
提高坐席利用效率及工作效率
中国平安保险公司呼叫中心工作的呼叫员的工作时间较为集中，工作地点也是确定的，这方便了管理人员通过监管系统对员工的工作状态、情绪态度、语言表达以及工作效率进行监督，提高坐席的利用率，避免资源浪费，避免员工在外行动时监管不力的情况的发生。
程式化管理制度，规避员工流动风险
在中国平安保险公司的呼叫中心的管理体系中有一套完备的制度，从员工的招聘、工作时间、任务分配及转调都进行了严格的规定，这有效的防止了员工无视纪律规范，任意妄为，避免了员工在工作中出现失误而导致公司的损失。保证员工在规定的时间段内各司其职以提高他们的工作效率。
规范销售流程，提升品牌形象
通过电话中销售员的声音顾客可以第一时间对平安保险产生一个感性认知，采用一个良好的声音形象、提高呼叫员对平安保险业务熟悉程度以及对顾客所提问题的解答满意率可以快速提升平安保险公司在顾客心中的形象，
方便监控服务质量，确保客户信息安全
在电话销售领域首先就要确保客户信息的安全与私密性，提高客户对于电话销售的信任度是销售成功的首要条件。监控系统可以实时监督客户与销售员之间的对话，确保服务质量的同时也能够防止客户信息的泄露，保证业务安全。
四、中国平安保险公司营销SWOT分析
利用SWOT分析方法我们可以对中国平安保险公司的营销业务环境进行分析，找出其中的优势与劣势为改善市场营销环境，完善保险营销的具体程序的工作提供科学有益的参考。
优势
1.国外经验可供借鉴
一些西方发达国家在保险业中发展电话营销起步比我国早，积累了大量的实践经验。作为一个在这一领域刚刚起步的国家来说，想要发展的更快更好就必须首先学习借鉴外国的经验，铭记它们的教训。在全球化不断深化的环境下，借鉴国外的有益经验可以帮助我国电话营销在保险业中的深入应用，对我国的保险业发展是十分有利的。
2.国内政策支持
目前，不论是政府还是一些保险机构都敏锐地认识到电话营销在促进销售方面发挥的巨大作用，作为一个致力于经济发展，将经济建设放在首位的政府，中国政府在面对这一问题时都展现出了极大的热情，对电话营销的发展持有一个积极乐观的态度，在资金和技术反面都提供了一定的支持和帮助，这无疑对这一项目的进展产生了很大的促进作用。
3.运营组织机构良好
在中国现阶段，用于支持电话销售的运营组织机构是较为完善的，这位其发展准备了必要的条件。电话营销所需要的硬件设施——电话在我国的普及率相当大，人们对于电话销售这种方式的营销也相当熟悉。在电话营销的运营组织内部也有相应的组织规范和纪律，这样能够保证组织运行的有序性，也方便了管理者的管理。
劣势
1.实践经验缺乏
由于发展实践的限制，我国还没有很多这方面的实践经验，专业人员队伍也还没有建立起来。实践经验的缺乏直接导致了在进行实际工作时会出现很多问题。有很多工作方法和工作经验都不能支持从业人员的工作需求。
2.宣传力度小
上至国家宣传机关，下至基层报纸媒体对于电话销售的作用、影响、定义的概念都模糊不清，在宣传方面的着力较少，宣传力度不够。作为联系群众生活的喉舌，媒体在推进电话销售范式的发展上，还没有发挥其应有的作用。
3.资金投入不足
激烈的市场竞争是保险也必须面对的现实情况，进入保险市场的先后很大程度上影响类似于中国平安保险这类企业在竞争中的地位。一般而言，后进入市场的保险公司处于较为不利的地位，在电话营销的引进推广方面也几乎没有任何优势。
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