屈臣氏化妆品销售现状分析与对策研究(附件)
摘 要在改革开放以来，中国化妆品企业，如雨后的春笋一般脱颖而出，各类品牌层出不穷，而造成了化妆品市场的竞争日趋激烈。同时，国内也出现了一批以屈臣氏、隆力奇、舒蕾、美加净、郁美净、大宝等为代表的杰出的民族化妆品品牌。在考虑到中国超过十四亿的人口，可以看出，还有广阔的化妆品市场有待开发。随着经济全球化的猛迅发展及2001年我国加入WTO，国外化妆品品牌进入了中国市场，并且持续占据着中国化妆品市场的主导地位，抢夺了国内大量的市场份额，屈臣氏化妆品企业只能在中低端市场苟延残喘，发展到乃至生存面临着前所未有的巨大挑战。在此背景之下，本文首先叙述了有关市场营销策略的相关概念和理论。然后对国内屈臣氏化妆品销售市场的现状进行了分析，在销售现状当中总结一些存在的问题。并针对屈臣氏化妆品连锁店的销售现状中存在的问题提出一些对策。 目 录
1 绪论 1
1.1研究目的和意义 1
1.1.1研究目的 1
1.1.2研究意义 1
1.2国内外化妆品发展现状 2
1.2.1国内发展现状 2
1.2.2国外发展现状 2
1.3主要研究内容 3
2 相关理论 4
2.1市场营销理论 4
2.2营销当中的4p营销理论 4
3 屈臣氏化妆品销售现状分析 6
3.1屈臣氏个人护理用品商店简介 6
3.2屈臣氏化妆品销售现状 6
3.2.1屈臣氏实体店销售现状 6
3.2.2屈臣氏化妆品网络的销售现状 7
3.4屈臣氏化妆品销售中存在的问题 9
3.4.1广告投放效果不强 9
3.4.2营业推广方式不完善 9
3.4.3营销队伍素质偏低 9
3.4.4公共关系发展不全面 10
4屈臣氏化妆品销售现状当中存在问题的解决对策 11
4.1优化广告投放效果 11
4.2强化营业推广 11
4.3加强营销队伍管理 11
4.3.1加强团队精神 12
4.3.2培养优秀人才 12
4.4加强公共关系管理 13
*好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^351916072*
.3营销队伍素质偏低 9
3.4.4公共关系发展不全面 10
4屈臣氏化妆品销售现状当中存在问题的解决对策 11
4.1优化广告投放效果 11
4.2强化营业推广 11
4.3加强营销队伍管理 11
4.3.1加强团队精神 12
4.3.2培养优秀人才 12
4.4加强公共关系管理 13
结 论 14
参考文献 16
致 谢 17
1 绪论
随着人们物质、文化生活水平的不断提高和社会的发展进步，化妆品已经成为人们美化生活的日常必需品。中国的化妆品市场是全世界最大的新兴市场，中国化妆品行业从小到大，由弱到强，从简单粗放到科技领先、集团化经营，全行业形成了一个初具规模、极富生机活力的产业大军。中国化妆品市场庞大的规模和巨大的增长潜力以及良好的开放程度，吸引了众多企业的进入，而化妆品品牌层出不穷，市场竞争愈演愈烈。近年来，众多国外化妆品品牌开始纷纷推出相应策略，重新布局中国市场。国外知名化妆品企业以其国际化品牌、优质的产品、精湛的市场营销战略很快在许多产品领域中占领了主导地位。由于中国已经放开对进口化妆品的限制，国际化妆品巨头正在加速拓展中国市场。到目前为止，已经有超过5000左右个厂商，近万多个品牌在厮杀。现如今，全球知名的化妆品公司均已进入中国市场，中国化妆品市场的竞争程度可见一斑。面对惨烈的竞争，屈臣氏化妆品品牌经受着来自外部的巨大冲击。长期以来，中国屈臣氏化妆品企业大多依靠低价格和同行业其他品牌进行竞争，大多通过模仿和跟风来进行产品开发，很少通过加强研发和营销等方面的创新来提升产品的领导力，因此，国内众多企业只能在低端市场厮杀，高端市场几乎全部被国际大公司占领。
1.1研究目的和意义
1.1.1研究目的
在中国宏观经济快速的发展环境下，化妆品及美容行业在中国得到迅速发展，并在近年来一直保持着快速增长。特别是在发展中国家需求增长更快，因为发达国家的市场已基本趋于成熟。
现在很多白领都会选择去连锁店或者专卖店选购护肤品，比如屈臣氏之类的连锁店。随着消费水平的提高消费者对选择产品也有一定的认知，所以本文以屈臣氏化妆品为例，通过分析屈臣氏化妆品的销售现状，目的就是为了找到存在的问题，结合其他品牌的销售特点，提出一些对屈臣氏销售策略有利的对策。
1.1.2研究意义
对于我国目前化妆品行业来说，营销理论的学习和研究的广泛应用，有助于企业快速、稳步的占有及拓展市场[1]。目前化妆品这个行业已经在中国成为了一个市场新经济时代的一个重要增长点。
通过分析屈臣化妆品行业的销售现状，进一步剖析屈臣氏化妆品在销售现状，找出销售当中所存在的问题，并根据问题提出一些相对应的对策。希望总结的这些对策可以帮助屈臣氏能在化妆品行业战领一席之地。从而能进一步有利于屈臣氏在今后的化妆品行业内有更好的发展。总而言之，目前化妆品这个行业已经在中国成为了一个市场新经济时代的一个重要增长点。
1.2国内外化妆品发展现状
1.2.1国内发展现状
刘子安（2002）认为市场营销的环境是直接或间接影响企业生存与发展，不是以企业主观意志为转移的各种外部因素的总和。营销的策略与战略是企业可以控制的主观因素，环境也是企业无法控制的客观因素，大致包括微观环境和宏观环境两个方面。由此可得出一个企业或者品牌连锁店要想长远发展必须要考虑和预测环境的变化以及各种应对策略策方案[2]。所以在国内，经过多年快速的发展中国已经成为全球仅次于美国的第二大化妆品市场，所以说在中国的化妆品市场前景非常广阔，发展潜力巨大[3]。
邱增田、张婷（2005）在《国内中小化妆品企业发展道路探索》中提出对国内中小化妆品企业的发展从市场定位、产品研发、品牌建设、渠道选择和人才储备等多方面对其发展道路展开了一系列探索[4]。由此可看出，国内化妆品行业的各种策略不断在完善，化妆品市场有很大消费市场。
1.2.2国外发展现状
W?安德森?考克斯与上世纪中后叶提出“广义的市场营销学是促进生产者与消费者进行潜在商品或劳务贸易的任何活动。”从此观点开始营销伦理步入了全新的阶段。尼尔?鲍顿（1964）指出市场需求会受到“销售变量”或“销售要素”的影响而发生变化，企业可以通过对营销要素进行相应的组合方式组成营销组合，尽可能满足市场不断变化的需求，从而获取企业也可从市场中获得最大的利润。由此可看到无论任何行业都需要一个好的销售市场和环境，因为市场的需供给量和消费者的需求量成正比[5]。
在国外，美国、日本、韩国这三个国家在2014年化妆品市场人均消费分别为239美元、292美元以及220美元，仍然存在68倍的巨大差距。在2011年的CR30品牌中，国外品牌所占的市场份额比例为33.5%，国内本地化妆品品牌的市场份额仅为5%，到2014年国外品牌的市场份额下降到32.6%，国内本地化妆品品牌的市场份额上升到9.3%。与此同时，美国作为在世界上化妆品的主要生产和消费市场之一，并且美国的化妆品市场规模庞大并且仍在持续增长。
1.3主要研究内容
本文首先阐述了屈臣氏化妆品行业目前的销售现状以及与销售对策有关的相关概念。其次本文针对屈臣氏化妆品销售现状进行分析，然后根据屈臣氏化妆品的销售现状，找到销售中存在的问题。针对存在的问题，并结合其他化妆品的销售经验与优秀的销售
1 绪论 1
1.1研究目的和意义 1
1.1.1研究目的 1
1.1.2研究意义 1
1.2国内外化妆品发展现状 2
1.2.1国内发展现状 2
1.2.2国外发展现状 2
1.3主要研究内容 3
2 相关理论 4
2.1市场营销理论 4
2.2营销当中的4p营销理论 4
3 屈臣氏化妆品销售现状分析 6
3.1屈臣氏个人护理用品商店简介 6
3.2屈臣氏化妆品销售现状 6
3.2.1屈臣氏实体店销售现状 6
3.2.2屈臣氏化妆品网络的销售现状 7
3.4屈臣氏化妆品销售中存在的问题 9
3.4.1广告投放效果不强 9
3.4.2营业推广方式不完善 9
3.4.3营销队伍素质偏低 9
3.4.4公共关系发展不全面 10
4屈臣氏化妆品销售现状当中存在问题的解决对策 11
4.1优化广告投放效果 11
4.2强化营业推广 11
4.3加强营销队伍管理 11
4.3.1加强团队精神 12
4.3.2培养优秀人才 12
4.4加强公共关系管理 13
*好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^351916072*
.3营销队伍素质偏低 9
3.4.4公共关系发展不全面 10
4屈臣氏化妆品销售现状当中存在问题的解决对策 11
4.1优化广告投放效果 11
4.2强化营业推广 11
4.3加强营销队伍管理 11
4.3.1加强团队精神 12
4.3.2培养优秀人才 12
4.4加强公共关系管理 13
结 论 14
参考文献 16
致 谢 17
1 绪论
随着人们物质、文化生活水平的不断提高和社会的发展进步，化妆品已经成为人们美化生活的日常必需品。中国的化妆品市场是全世界最大的新兴市场，中国化妆品行业从小到大，由弱到强，从简单粗放到科技领先、集团化经营，全行业形成了一个初具规模、极富生机活力的产业大军。中国化妆品市场庞大的规模和巨大的增长潜力以及良好的开放程度，吸引了众多企业的进入，而化妆品品牌层出不穷，市场竞争愈演愈烈。近年来，众多国外化妆品品牌开始纷纷推出相应策略，重新布局中国市场。国外知名化妆品企业以其国际化品牌、优质的产品、精湛的市场营销战略很快在许多产品领域中占领了主导地位。由于中国已经放开对进口化妆品的限制，国际化妆品巨头正在加速拓展中国市场。到目前为止，已经有超过5000左右个厂商，近万多个品牌在厮杀。现如今，全球知名的化妆品公司均已进入中国市场，中国化妆品市场的竞争程度可见一斑。面对惨烈的竞争，屈臣氏化妆品品牌经受着来自外部的巨大冲击。长期以来，中国屈臣氏化妆品企业大多依靠低价格和同行业其他品牌进行竞争，大多通过模仿和跟风来进行产品开发，很少通过加强研发和营销等方面的创新来提升产品的领导力，因此，国内众多企业只能在低端市场厮杀，高端市场几乎全部被国际大公司占领。
1.1研究目的和意义
1.1.1研究目的
在中国宏观经济快速的发展环境下，化妆品及美容行业在中国得到迅速发展，并在近年来一直保持着快速增长。特别是在发展中国家需求增长更快，因为发达国家的市场已基本趋于成熟。
现在很多白领都会选择去连锁店或者专卖店选购护肤品，比如屈臣氏之类的连锁店。随着消费水平的提高消费者对选择产品也有一定的认知，所以本文以屈臣氏化妆品为例，通过分析屈臣氏化妆品的销售现状，目的就是为了找到存在的问题，结合其他品牌的销售特点，提出一些对屈臣氏销售策略有利的对策。
1.1.2研究意义
对于我国目前化妆品行业来说，营销理论的学习和研究的广泛应用，有助于企业快速、稳步的占有及拓展市场[1]。目前化妆品这个行业已经在中国成为了一个市场新经济时代的一个重要增长点。
通过分析屈臣化妆品行业的销售现状，进一步剖析屈臣氏化妆品在销售现状，找出销售当中所存在的问题，并根据问题提出一些相对应的对策。希望总结的这些对策可以帮助屈臣氏能在化妆品行业战领一席之地。从而能进一步有利于屈臣氏在今后的化妆品行业内有更好的发展。总而言之，目前化妆品这个行业已经在中国成为了一个市场新经济时代的一个重要增长点。
1.2国内外化妆品发展现状
1.2.1国内发展现状
刘子安（2002）认为市场营销的环境是直接或间接影响企业生存与发展，不是以企业主观意志为转移的各种外部因素的总和。营销的策略与战略是企业可以控制的主观因素，环境也是企业无法控制的客观因素，大致包括微观环境和宏观环境两个方面。由此可得出一个企业或者品牌连锁店要想长远发展必须要考虑和预测环境的变化以及各种应对策略策方案[2]。所以在国内，经过多年快速的发展中国已经成为全球仅次于美国的第二大化妆品市场，所以说在中国的化妆品市场前景非常广阔，发展潜力巨大[3]。
邱增田、张婷（2005）在《国内中小化妆品企业发展道路探索》中提出对国内中小化妆品企业的发展从市场定位、产品研发、品牌建设、渠道选择和人才储备等多方面对其发展道路展开了一系列探索[4]。由此可看出，国内化妆品行业的各种策略不断在完善，化妆品市场有很大消费市场。
1.2.2国外发展现状
W?安德森?考克斯与上世纪中后叶提出“广义的市场营销学是促进生产者与消费者进行潜在商品或劳务贸易的任何活动。”从此观点开始营销伦理步入了全新的阶段。尼尔?鲍顿（1964）指出市场需求会受到“销售变量”或“销售要素”的影响而发生变化，企业可以通过对营销要素进行相应的组合方式组成营销组合，尽可能满足市场不断变化的需求，从而获取企业也可从市场中获得最大的利润。由此可看到无论任何行业都需要一个好的销售市场和环境，因为市场的需供给量和消费者的需求量成正比[5]。
在国外，美国、日本、韩国这三个国家在2014年化妆品市场人均消费分别为239美元、292美元以及220美元，仍然存在68倍的巨大差距。在2011年的CR30品牌中，国外品牌所占的市场份额比例为33.5%，国内本地化妆品品牌的市场份额仅为5%，到2014年国外品牌的市场份额下降到32.6%，国内本地化妆品品牌的市场份额上升到9.3%。与此同时，美国作为在世界上化妆品的主要生产和消费市场之一，并且美国的化妆品市场规模庞大并且仍在持续增长。
1.3主要研究内容
本文首先阐述了屈臣氏化妆品行业目前的销售现状以及与销售对策有关的相关概念。其次本文针对屈臣氏化妆品销售现状进行分析，然后根据屈臣氏化妆品的销售现状，找到销售中存在的问题。针对存在的问题，并结合其他化妆品的销售经验与优秀的销售
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