子长煎饼市场分析与营销策略研究(附件)
摘 要地方特色小吃满足了人们就餐饮食，从满足生理需求向满足营养健康、休闲美味的需求转变。子长煎饼作为陕西有名的地方特色小吃，近些年得到了飞速的发展，满足了市场的需求，但特色小吃的竞争日益加剧，由于子长煎饼品牌影响薄弱和市场认可度低、缺乏品牌意识和品牌营销观念等方面的问题，严重影响了子长煎饼的发展。本文以营销理论为基础，运用调查法对子长煎饼的消费者进行了调查，分析了子长煎饼的营销现状，从而发现子长煎饼在营销中存在的问题，并运用SWOT分析法对子长煎饼的营销环境进行了分析，最后，根据子长煎饼存在的问题和不足之处，运用4PS理论优化策略和方案来解决，最终找到一个合适的子长煎饼开拓市场的发展之路。关 键 词：子长煎饼；市场分析；营销策略AbstractLocal characteristics snacks satisfied people eating food, from satisfy the physiological needs to meet the demand of health, leisure, nutrition and tasty. Smaller pancakes as shaanxi famous local flavor snacks, obtained the rapid development in recent years, to meet the needs of the market, but growing competition characteristics snacks, low due to the smaller pancakes, weak brand influence and market recognition, lack of brand awareness and brand marketing concept and other issues, the serious influence the development of smaller pancakes. Mainly using the theory method, the paper discusses the marketing theory, providing theoretical basis for the paper, using th
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d other issues, the serious influence the development of smaller pancakes. Mainly using the theory method, the paper discusses the marketing theory, providing theoretical basis for the paper, using the survey method for consumers surveyed long pancakes and smaller pancakes on the problems existing in the marketing, and using the SWOT analysis method for long pancakes marketing environment is analyzed, according to the problems that exist in the smaller pancakes marketing and the insufficiency, use 4 ps theory puts forward the optimization countermeasure and solution, finally find a suitable for smaller pancakes enterprises to exploit market development path.Key word: Zichang pancakes; Market analysis; The marketing strategy1 绪论 1 1.1 论文研究目的和意义 1 1.1.1 研究目的 1 1.1.2 研究意义 1 1.2 国内外研究综述 1 1.2.1 国外研究现状 1 1.2.2 国内研究现状 2 1.3 研究内容 3 1.4 研究方法 42 相关理论综述 5 2.1 营销组合理论 5 2.2 SWOT理论 63 子长煎饼营销现状 7 3.1 子长煎饼介绍 7 3.1.1 子长文化 7 3.1.2 子长煎饼的发展历史 7 3.1.3 子长煎饼的特点及制作过程 7 3.2 子长煎饼的营销现状分析 8 3.2.1 子长煎饼销售情况 8 3.2.2 子长煎饼的消费群体 8 3.2.3 消费者对子长煎饼的认知情况 9 3.2.4 子长煎饼现有的营销策略 114 子长煎饼市场营销环境分析 14 4.1 子长煎饼优势分析 14 4.1.1 价格低 14 4.1.2 种类丰富 14 4.1.3 成本低 14 4.1.4 被列入陕西非物质文化遗产 14 4.2 子长煎饼劣势分析 14 4.2.1 销售市场狭窄 14 4.2.2 宣传渠道少 15 4.2.3 产品单一，缺乏创新 15 4.2.4 缺少品牌效应 15 4.3 子长煎饼机会分析 15 4.4 子长煎饼挑战分析 15 4.4.1 竞争激烈 15 4.4.2 消费理念的影响 16 4.4.3 成本增加 165 子长煎饼营销策略改进 17 5.1 产品策略 17 5.1.1 丰富产品结构 17 5.1.2 建立标准化的产品生产机制 17 5.2 价格策略 17 5.3 渠道策略 18 5.4 促销策略 19 5.4.1 增强促销活动吸引顾客 19 5.4.2 拓展网络促销的层次 19 5.5 子长煎饼品牌形象的重塑 20结 论 21参考文献 22致 谢 231 绪论1.1 论文研究目的和意义1.1.1 研究目的随着经济和科技的发展，人们的饮食观念发生了变化，因此，他们对饮食的标准也提出了新的要求，饮食文化呈现出前所未有的活跃。人们不仅要吃美味的食物，并对饮食生活有了新的认识。其中，特色小吃成为当今的饮食文化发展的一大趋势，而子长煎饼作为子长的特色小吃，作为发展子长经济的起点，有着重要的意义。子长是一个县级城市，有着悠久的历史，但经济发展缓慢，没有能带动城市发展的公司或者工业园区，而子长煎饼作为子长的特色小吃，发展也比较缓慢，在陕北地区的人大部分知道，但没有做大做强，走出延安，走向全国各地。本文主要分析了子长煎饼的发展现状及存在的问题以及解决措施，从而使子长人民富强，子长文化，子长特色能广为人知，带动子长经济发展。1.1.2 研究意义近年来，特色小吃发展迅速，并且得到了广泛的关注。研究子长煎饼的发展并对其进行市场分析与策略研究，了解发展的局限性和不足，然后进行改进，从而使子长煎饼走出延安，发展到更多城市，并带动当地的发展，促进经济的增长，而且可以让更多的人了解子长文化、习俗，让子长的特色小吃发展更快。1.2 国内外研究综述1.2.1 国外研究现状杰罗姆·麦卡锡（1960）提出了著名的营销组合--4P营销组合。西奥多·雷维特提出了“营销近视症的观点”，该观点认为，企业只重视产品而忽视消费者会导致行业的衰退。“营销近视症的观点”为企业战略提出了新的分析思路，为企业制定市场战略提供了思想指导[1]。杰拉尔德·查特曼和菲利普·科特勒(1971)提出了社会营销，使营销有了新的概念。艾尔·列斯和杰克·特列（1972）阐述了产品的定位概念，为企业制定市场营销战略和策略提供了新的科学指导思想。到了20世纪70年代后期，在营销学界出现了营销战略和战术的研究，为营销策略的制定指明了方向。国外对市场营销的研究，主要集中于对行业品牌策略的研究，品牌营销往往贯穿于市场营销当中，德国人西奥多·莱维特(Theodore Levitt)在他的《营销短视症》中对比了市场营销和推销的概念，即营销重点在买方市场上，根据客户的需求，以提高销售，增加销售和市场营销的重点卖方市场到卖方的意愿优先[2]。在此基础上，许多企业都致力于推行市场营销，从而使得企业经营观念迅速传播开来。20世纪80年代，美国罗伯特·劳特朋(Robert F. Lauterborn)在4P营销理论的基础上体，根据它发展过程中存在的不足，提出了 4C营销理论:即以消费者的利益为出发点，充分考虑消费需求，考虑消费者对产品成的承受能力，以及消费者交易过程中的方便快捷等，并通过消费者沟通把顾客和企业的利益整合在一起[3]。4C营销理论，以客户需求为导向，被动地适应客户较暗的颜色需求。由于市场的激烈竞争，不稳定的客户群，公司缺乏市场营销的特点，缺乏可操作性，以满足客户要求新问题的需求与客户进行互动，而这种互动是比传统的交互方式，为了有效地把两个客户和商家起来。接着1991年美国人唐·舒尔茨(DonE.Schultz)推出的关于整合营销方面专著《整合营销传播》，首次将整合营销传播与价值创造紧密联系在一起印证了整合营销传播工具，不只是在今天的企业营销传播活动的一个革命性的创新，更可以实现企业战略管理层次的客户的投资回报率的评估[4]。2012年艾略特·艾登伯格(Elliott Ettenberg)在其《4R营销》一书中提出4R营销理论[5]。 4R (关联relevance、反应reaction、关系relationship、回报return)一种新的营销理论4R营销理论最大特点是在市场上的竞争，从这个出发点，我们专注于企业和客户都能够保持一个双赢的关系。近些年来关于4P、4C和4R的争论，愈来愈激烈到底谁才是市场的主流，各个专家学者都有自己的见解。1.2.2 国内研究现状孙维明（2010）在我国地方小吃发展的现状与对策分析中，指出应大力弘扬和推动国家的饮食文化，让我们的小吃有自己鲜明的特色走向世界[6]。刘军丽（2011）在以成都传统特色小吃业发展战略探讨中，指出了成都特色小吃的发展现状和制约因素，当前传统特色小吃业应借力美食之都建设，乘势而为，积极进行文化打造、经营改革和人才培养[7]。段康凯（2013）在深入挖掘特色小吃的价值推动小吃街的建设中，通过借鉴其他地区小吃开发所取得的成果，探讨恩施当地小吃的挖掘潜力，以推动小吃街的建设和发展[8]。朱俊伊（2013）在子长煎饼营销策略研究中，研究能帮助解决子长煎饼发展过程中遇到的问题，使子长煎饼行业又好又快发展，给子长煎饼企业的发展提供借鉴，把子长煎饼带到全国各地乃至世界[9]。刘信腾（2014）在地方特色小吃产业化问题的研究中，指出小吃业应提高经营管理，扩大知名度和影响力。在提高竞争力的同时，还需政府的大力扶持和帮助[10]。地方小吃是最能体现民间传统和本土文化的代表，在众多期刊文献的回顾后发现：在当今社会，从政府到普通百姓对当地的小吃关心都不够，小吃从业者对本地的未来发展方向认识不清晰。大多数现有的研究都集中于探索当地的特色阻碍发展的因素，推广建议和改进措施。在本文中，通过对子长煎饼进行调查，探访发现问题并提出解决方案，从而促进子长经济发展。1.3 研究内容本文共分为五部分：第一部分绪论，描述的是目的和研究的现状，意义，对于写文章内容和方法提供了一种总体思路。第二部分相关理论综述，介绍了研究营销组合理论和SWOT理论分析为研究该课题提供了理论依据。第三部分子长煎饼营销现状，首先对子长煎饼进行了介绍，然后从整体上介绍了子长煎饼的销售情况，并且在消费者对子长煎饼的认知情况方面进行了调查，接着介绍了子长煎饼现有的营销策略。第四部分子长煎饼市场营销环境分析，运用SWOT分析法，对子长煎饼的优势、劣势、机会与挑战进行了探讨。第五部分子长煎饼营销策略改进，对子长煎饼运用营销组合策略从产品、价格、渠道和促销四方面提出了建议，并且提出子长煎饼要注重品牌形象的重塑。1.4 研究方法（1）文献研究法：首先，相关的理论文献在国内外进行广泛的阅读，了解国内外理论动态奠定了理论基础。（2）调查法：对现阶段子长煎饼的市场细分等进行调查分析，并提出改进对策。2 相关理论综述市场分析和营销策略的提出必须在相关理论的基础之上，本文需要使用营销组合理论和SWOT理论，通过对理论的梳理，可以为后续子长煎饼分析提供理论依据，并借鉴现有理论研究提出对子长煎饼发展的建议。2.1 营销组合理论市场营销组合，主要是指企业实现既定的战略目标，采取多种营销策略，而这些营销策略通常是在战术层面上运用营销活动[11]。最先是由美国人Nierbaodun（尼尔·伯顿）1950年左右提出的营销组合的概念，概括为12个。此后，在1960年美国人理查德·克莱维特(Richard Clavet)和他的学生杰罗姆·麦卡锡(Jerome Mecarthy)将其总结归纳成四个要素，即产品、价格、渠道、促销，由于其英文名分别是Product、Price、Place、Promotion，因此这个理论又被人们称为4P理论，即营销组合理论[12]。产品策略主要是指生产提供的，是否能满足通过提高产品和服务来增加销售当前消费需求的产品和服务。它包括整体产品、产品结构、新产品开发、品牌战略和产品生命周期等。此产品不是由产品的单个产品定义，它可以是有形的产品或无形产品，服务。其中，产品的生命周期是一个时间轴的产品策略，企业往往在产品生命周期管理操作所提到的，在产品生命公司的各个阶段都有销售该产品的不同方式。价格策略主要是解决企业需要设定怎么样一个价格的问题，这个价格能使消费者易于接受，而企业在市场竞争中又能占到优势。这个策略里通常使用的制定价格的方法有:折扣定价法、产品组合定价法、心理定价法、产品生命周期定价法等等。价格的高低直接对企业的盈利产生影响，价格高于市场预期，消费者很难接纳，价格低于市场预期，则企业无利可图，因此一个合理的价格需要企业进行深入的市场调研，通过定性定量的分析，找到消费者的心理价位，找到企业的盈利点。渠道策略主要是把企业的产品或服务从生产送到最终使用者的手中的过程。选择渠道是渠道策略首要解决的问题，包括渠道的类型和管理等很多方面。适合多渠道销售的部分产品，一些产品经过了太多的渠道后，产品价格随之上涨，不利于销售。因此，良好的渠道给产品带来不错的销量。 促销策略主要是找到一个能把企业的产品或服务相关信息通过适当的能使消费者欣然接受的途径。通过这种方式他们可以缩短接受并选择购买的产品或服务的时间。促销策略一般分为广告促销、公关、营业推广、人员推销等促销策略。可以归纳为两大类，一类是推式销售策略，一种是拉式营销策略[13]。促销和个人销售策略属于推动策略，这以卖方利益为出发点，通过促进产品或服务，让消费者被动接受。广告策略，公关策略是属于拉动策略，它是买家为出发点，以消费者的需求为导向，让消费者主动寻找产品或服务。企业在开展市场活动中，通常把这两种策略相互融合，取长补短综合运用。2.2 SWOT理论SWOT分析是一种战略分析方法，也被称为趋势分析法，也被称为波士顿矩阵，通过分析该对象的优势和劣势，机会和威胁，然后进行综合评价并得出结论。通过将内部资源，外部环境有机的结合起来确定分析目标的资源优势和劣势，了解所存在的机遇和挑战，在战略和战术两个层面中，进行调整方法、资源，以确保正在分析要实现的目标得以实现[14]。SWOT分析是根据自己的既定内在条件进行分析的方法，以确定企业战略业务优势，薄弱环节和核心竞争力所在的战略分析方法。其中，战略内部因素（“能够做的”）：S代表 strength（优势），W代表weakness（弱势）；外部因素（“可能做的”）：O代表opportunity（机会），T代表threat（威胁）。所谓SWOT分析，即在分析外部给企业提供机会、形成威胁，以及企业自身优势、劣势基础上，形成四种内外匹配的策略，即 SO策略：依靠内部优势，利用外部机会；ST策略：利用内部优势，回避外部威胁；WO策略：利用外部机会，克服内部弱点；WT策略：减少内部弱点，回避外部威胁。SWOT的一般步骤分析：（1）这两个企业的内部优势和弱点分析可以是从自己的目标开始分析，也可以从竞争对手角度分析（2）分析企业所面临的威胁、外部机会。包括企业环境，竞争对手的发展，但我们不能忽视的企业面临更为关键的威胁和外部机会的威胁。（3）企业的外部机会和面临的威胁应该结合自己的优势和劣势，最终形成一个有效的替代策略。3 子长煎饼营销现状3.1 子长煎饼介绍3.1.1 子长文化子长县有着悠久的历史，禹贡时属雍州之域，商末为翟地，春秋归白荻，战国属魏，秦设阳周县，北魏改城平县，唐沿隋制，宋元宪宗二年设安定县，明清一直相沿。1935年分设赤源、秀延两县，1936年废赤源设安定，1942年为纪念民族英雄谢子长改名为子长县，县城由安定镇迁至瓦窑堡镇[15]。子长煎饼名字由地名而来，将煎饼名字以地为名，更加能够体现地方特色于地方文化。3.1.2 子长煎饼的发展历史子长煎饼历史久远，早在元末明初时即开始制作，至今已有六百多年的历史。据传子长煎饼始制作时是一种又厚又大的面饼，主要服务于军队的行军作战，到清代传入民间，成为民间群众的小吃或逃荒、躲匪的“干粮”。由于其制作简单，可行，经久不衰。现在，子长煎饼是一种特色小吃，当你招待客人时，子长煎饼是必不可少的。据不完全统计，仅仅在子长，煎饼经销商就有300多家，200多家流动经营户，月销售额50,000以上，子长煎饼成为当地美食最具代表性的“领袖”。3.1.3 子长煎饼的特点及制作过程子长煎饼，有着悠久的历史，其主要原料为荞麦。荞麦去皮成糁子，加水渗透成糊状，然后再用箩过滤后在铁鏊上摊烙而成。煎饼形成饼薄如纸，银白透亮。根据不同的需求和口味，商家做了多种口味，豆腐煎饼，豆腐热煎饼，煎饼菜，煎饼耶稣肉，鸡肉馅饼。吃法多样，可根据自己的喜好，用醋，蒜汤，辣椒和冷汤，酸辣可口，久食不厌。由于子长煎饼制作独特，产品的味道和吃法多种多样，对子长煎饼的销售起到了更好的宣传点。子长煎饼的特点：（1）由于受子长地区环境和水土的影响，形成了子长罕见和独特的风味特色。（2）因其原料广泛，加工简单，不受条件和环境的限制的大众化特征；（3）宴请宾客，提高子长对外知名度，对推动子长经济发展，具有一定的媒体功能。（4）具有较强的地域性特点；由于子长煎饼是现做现售，没有包装的，具有即食特点，其这种即食性对其销售渠道产生了较大的局限。3.2 子长煎饼的营销现状分析3.2.1 子长煎饼销售情况通过调查子长煎饼近年来的销量，发现从2010年-2015年子长煎饼销售额有所增长，但增长并不明显，2014-2015年增长幅度非常小，而且，现在子长煎饼的摊点越来越多，但销售额却增长幅度不大，说明子长煎饼的营销并不乐观。图3.1 2010-2015年子长煎饼销售额3.2.2 子长煎饼的消费群体由于子长煎饼属于中低档次的行业，产品价格不高，普通收入的消费者都可以接受，相对于高收入的人群，他们会更热衷于高层次的消费，也就是倾向于在高级餐饮店消费，因此子长煎饼利润产生主要来自于中低收入的消费者，而且，因原料成本低廉，子长煎饼价格实惠走的是平民化路线。长期以来，子长煎饼的消费者主要是陕西本地，来自陕西区外的消费者大多以品尝为主，导致销量并不高。因此，子长煎饼单一的消费群体，缺乏吸引力专注于清洁和绿色健康饮食的消费群体。 3.2.3 消费者对子长煎饼的认知情况本文对子长煎饼的营销情况分析采用了随机调查法，通过对居民的访谈并作记录整理，了解子长煎饼的营销情况。本文共随机访问了100人，以下是对消费者认知情况的分析。（1）消费者对子长文化的了解消费者对子长文化的了解程度会影响到对子长煎饼的认知程度，文化是在潜移默化的影响和传播，如果消费者比较了解子长文化，那么就会更容易促进消费者去购买子长煎饼。通过访谈调查发现消费者很多都知道子长煎饼，但是却很少有人了解子长文化。图3.2 消费者对子长文化的了解通过调查发现，对子长文化非常了解的有2％，比较了解的13％，不知道，不明白的合计80％，这说明，消费者对子长文化的了解程度非常低，这对子长煎饼的营销是非常不利的，说明消费者只是把子长煎饼当成了一种普通地方小吃，而并不了解其中的文化，也说明了子长煎饼在营销过程中不注重对历史文化的推广，现在市面上的子长煎饼更注重的是价格和味道，想要通过产品的价格和味道留住顾客，却不注重挖掘产品深层次的文化价值。（2）消费者对子长煎饼的购买频次通过对消费者“您平均一个礼拜买几次子长煎饼？”调查结果如下：每周购买子长煎饼1次以下的消费者达到了23%，2-3次的达到了47%，三次以下的共达到了70%，所占比例非常高，说明消费者并不是十分热衷于购买子长煎饼，每周购买6次以上的只有1人，而造成这种情况的原因是多样化的，比如节假日，新店开业，消费者的个人偏好等等，因此子长煎饼要加强营销。（3）消费者对品牌的忠诚度为了考察消费者对子长煎饼的品牌忠诚度，在对消费者的访谈中提问了“您购买子长煎饼看重的是什么？”“您是否会很快习惯并喜欢另一种特色小吃？”“您是否会向别人推荐子长煎饼？”“将来您是否还会继续购买子长煎饼？”统计结果如下： 图3.3购买子长煎饼的原因通过图3.3可以看出，由于产品便宜而且味道好等产品自身的因素而购买子长煎饼的占45%，因为饿了就随便买来吃的占17%，别人推荐的占17%，因为看到广告而进行尝试的仅占14%，说明子长煎饼对产品的推广很弱，因为广告等方式购买子长煎饼的非常少。图3.4 是否会向他人推荐子长煎饼通过图3.4可以看出，仅有48%的消费者表示会向别人推荐子长煎饼，而有32%的消费者表示不会向别人推荐，还有20%的消费者不清楚自己会不会向别人推荐，这也说明消费者对子长煎饼的品牌忠诚度比较低，对子长文化的不了解，还有就是消费者的意识淡薄，因此不会自觉向别人推荐子长煎饼。图3.5是否还会继续购买子长煎饼通过图3.5可以看出，表示一定还会再买子长煎饼的占30%，也许会再买的占28%，不会和也许不会的占39%，不清楚还会不会再买的占3%，不会再次购买和也许不再购买的消费者表示，吃不吃子长煎饼无所谓，甚至有的消费者认为路边小摊不卫生，去饭店或者店里吃又比较贵，味道也没有让人特别回味，所以吃不吃无所谓，这说明子长煎饼的营销还是有所欠缺，人们对子长煎饼的忠诚度还比较差。3.2.4 子长煎饼现有的营销策略（1）子长煎饼现有的产品策略一个产品被称为新的产品，可在两个方面来理解：一个是产品，一个是市场。即市场首次出现的产品称为新产品，而另一个是商业方面，即企业第一次生产和销售的产品被称为新产品。新产品的开发是根据市场需求的变化而生产，以转变消费结构和消费选择，而不仅仅是消费者对产品质量的提高，更多的品种创新的更新。 子长煎饼企业摆在面前的主要问题，其中一个就是产品种类单一，新品研发缓慢，己经满足不了消费者多元化的需求，因此子长煎饼必须加强新品研发力度。（2）子长煎饼价格从子长县物价局得到价格数据，就近几年来子长煎饼价格走势来看，随着物价上涨，人们生活消费水平提高，子长煎饼价格也逐年上涨。据调查，前几年的子长煎饼10卷1元钱，而现在是10卷3元，相比其他煎饼，一大张煎饼5元钱就能吃饱，而子长煎饼由于量小，20卷大约跟其他大煎饼一张的量差不多，这让子长煎饼失去了价格优势。（3）子长煎饼现有渠道策略营销组合策略以及最新的营销理念都要通过营销渠道传播出去。当前营销渠道主要是直接销售，直接销售是产品生产出来直接卖给消费者，对于子长煎饼小作坊制作，这种现做现卖的方式是非常普遍的。子长煎饼的经营主要为街边的摊点经营，或者街边小店经营，规模比较小，而且相对比较分散，名字直接就是叫做子长煎饼，而没有形成自己店面的品牌，让顾客认为子长煎饼就是子长煎饼，从一个地方吃到一家的子长煎饼，如果觉得不好吃，那么就会对所有的子长煎饼都认为不好吃，试想，如果子长煎饼有自己的品牌，将自己的品牌宣扬出去，那么消费者就会明白，不是所有的子长煎饼都是一样的。（4）子长煎饼现有促销策略目前子长煎饼企业和商家常用的促销策略有:1）赠送优惠券一些商家如知其味店的消费人群流动性比较大，他们通过免费赠送配菜优惠券活动。当天购一份子长煎饼，可以得到一张配菜的优惠券，等到第二天再次光临时才可以使用，这样无形中就锁定一部分消费者。在客流量少的时间段，他们会通过限时的优惠券吸引消费者，在他们的官网上也有套装折扣优惠券，可以直接下载打印，在知其味的网站经常组织优惠促销的活动来吸引消费者。2）产品试吃对于新开的店，普遍以试吃为主，一方面是提高店铺的知名度，另一方面可以聚拢人气，使该产品能快速传播，并鼓励消费者尝试新品种，以提高他们的认可。3）发放会员卡在新开的店，商家一般通过给消费者赠送会员卡，达到一定数量的消费者，可以获得几次免费吃的次数，或赠送有一定数额的礼品，这样你就可以继续提高消费者的购买力，增加消费者对店铺的忠诚度，从而提高销售量。 从这些策略可以看出子长煎饼企业和商家促销办法比较常规，但也能起到很好的效果。但是现阶段，子长煎饼的宣传完全是靠商家自己的宣传，子长煎饼的经营比较分散，规模较小，商家宣传的时候宣传范围也比较小，只是针对自己所在的小范围进行宣传，宣传方式大多是赠送优惠券、产品试吃、发放会员卡的方式，很少有通过网络、广告、报刊等方式对子长煎饼及其文化进行宣传的，也没有引起当地政府的重视，政府不帮助宣传，很难让这样的特色小吃“走出去”。4 子长煎饼市场营销环境分析子长煎饼要发展，必须要找准自己的位置，明确自身的定位，了解当前的营销环境，才能在激烈的竞争中有一席之地。4.1 子长煎饼优势分析4.1.1价格低 子长煎饼口感好，符合大众口味，易于被消费者接受，而且相对于其他特色小吃，价格比较便宜；现在在市场中，一份普通的小吃最起码也在5元以上，而子长煎饼的价格仅仅才是3元。4.1.2种类丰富产品配菜丰富多样，食用时卷入猪头肉、红烧肉、酥肉、鸡肉、炒菜、凉拌菜、热豆腐、豆腐干等，食用时的配料有：醋、蒜汤、韭花、辣油、西红柿酱、芝麻等，而且份量多，满足了消费者各种口味需求。4.1.3成本低 子长煎饼的另一个优势就是成本较低，所用的制作材料均为当地可种植及生产的材料，荞麦是一种很普遍的食材，而且在制作过程中对食材的用量也比较小，因为是通过掺水以后制作而成的，而且劳动力相对比较廉价。4.1.4被列入陕西非物质文化遗产当地政府非常看重子长煎饼的发展的，将子长煎饼列入陕西非物质文化遗产名录，并进行财政支持，组织子长煎饼各个企业参加子长文化的讲座，为子长煎饼渗透更多的文化因素。4.2 子长煎饼劣势分析4.2.1销售市场狭窄子长煎饼主要集中在陕西地区，其他广阔的市场如北京、上海等大城市不易全面开发，品牌形象不深入、认知程度低、销售点儿分布不广。原因主要是子长煎饼的影响力比较小，只有当地和相邻城市的人比较熟悉，对于一些大城市，消费者不熟悉，对子长文化业不了解，因此不容易接受。4.2.2宣传渠道少由前面分析我们可以发现，子长煎饼的促销活动吸引力不够，宣传范围也比较小，只是针对自己所在的小范围进行宣传，而且没有对子长文化进行宣传；宣传渠道比较少，很少有通过网络、广告、报刊等方式对子长煎饼及其文化进行宣传的，有效性不强。4.2.3产品单一，缺乏创新子长煎饼产品比较单一，而且做法都是家庭作坊式 “祖传”下来的，没有对产品进行创新，产品具有较强的趋同性特性，大多制作子长煎饼的人员都没有较高的文化水平，缺乏创新的人才。4.2.4缺少品牌效应子长煎饼的企业或者作坊，工作人员都是当地居民，行业入行门槛低，工作人员的文化素质也比较低，加之企业规模比较小，对品牌化无概念，也不懂品牌所带给企业的效应，缺乏品牌管理的理念。4.3 子长煎饼机会分析随着我国国内经济的增长，人们生活水平的提高，细分市场也逐步扩大，现在很多的老人、孩子也都喜欢购买煎饼类的东西；陕西地区旅游业发展迅速，子长的游客也不断增多，为子长煎饼提供了机会；消费者品牌意识强，喜欢到品牌店就餐，为子长煎饼的连锁经营提供机会；网络发展越来越迅速，子长煎饼可以利用网络团购、淘宝特卖等方式进行销售，子长煎饼的网络营销前景广阔。4.4 子长煎饼挑战分析4.4.1竞争激烈随着人们对饮食文化的高要求，其他地方的特色小吃在街上比比皆是，子长煎饼不仅面临着激烈的市场竞争，各地特色小吃抢占市场，而且子长煎饼店面太多，店与店之间的竞争也日益加剧。各大小吃行业的入驻及加盟连锁产业以及一些快餐店，比如沙县小吃，魏家凉皮，肯德基等。4.4.2消费理念的影响随着人们精神生活的提高，健康消费理念越来越被年轻人所接受，越来越多的消费者对吃饭的环境有着越来越高的要求标准，而相反的子长煎饼很多都是通过路边摊消费，而路边摊不卫生，环境也不好，这让以路边摊为主的子长煎饼面临巨大的挑战。4.4.3成本增加随着物价的不断上涨，现阶段物料、原材料、人力资源，厂房等成本不断上升，使制作子长煎饼成本不断增加，对于一些小的企业，出现经营困难，面临倒闭。而对于相对较大的企业，成本增加，利润相对减少。5 子长煎饼营销策略改进5.1 产品策略5.1.1 丰富产品结构子长煎饼产品的定位主要在于其产品的差异化定位，也就是将传统子长煎饼的独特性和差异性不断的放大，对其主要材料的营养价值进行宣传，在子长煎饼的吃法上，商家还可以走多元化道路，根据不同的饮食习惯，不断推广煎饼内各种配菜新吃法的产品，以此来不断满足消费者的需求，同时产品类多样化及产品吃法的不断创新也减小了子长煎饼发展中的风险，在传统子长煎饼销量不佳的时候，则要及时调整产品结构，有机地把传统产品与创新产品结合，这才是未来子长煎饼发展的方向。5.1.2 建立标准化的产品生产机制由于子长煎饼制作简单方便，成为街头美食，这也产生了它的最大缺点就是不卫生。因此规范子长煎饼的经营是非常重要的，首先，企业要牢固树立食品安全负责食品安全意识，严格执行食品安全法规，以预防食物中毒或食源性疾病，并制定致力于食品第一人安全的食品服务体系。第二，规格和配菜配料采购这些原料严格的检查，以确保原材料的质量的前提下，同时降低生产成本。在饮食安全上，加强从业人员安全意识，保证从业人员健康及食品安全。再次保持摊位整洁，配菜调味料台要定期清洗，以避免洒在桌子小菜和调味品影响食欲，这样不仅让蚊子，昆虫，鼠，蚁离开，并给消费者吃的卫生安全的前提下，使人赏心悦目，从而增加客流量，给客户以良好的信誉，塑造子长长煎饼绿色健康美食小吃的形象。5.2 价格策略 创新型子长煎饼的定价，不适宜采取撇脂定价策略，这样价格过高消费者难以接受，也不适宜采取渗透定价策略，这样价格过低会引起过度竞争，创新型子长煎饼应该采取声望定价策略，一是提高产品的形象，以价格说明其名贵名优；二是满足购买者的地位欲望，适应购买者的消费心理。价格控制在成本之上的20%左右。同时根据子长煎饼自身的特点，可以采取以下定价策略： (1)新加入者渗透稳定策略：新业者可依靠产品的新鲜与豪华，品质较佳，差异化，以中等价位进行市场渗透，获取市场占有率，因为特色小吃业对价格具有高敏感度，应以高品质，中价位取高阶层市场，并可打击市场同级的竞争者，这是新产品加入市场初期常用的策略，借以获取高的市场占有率，然而也有逆向操作，运用高价位差异化策略而成功的。 (2)组合产品的价格策略：随着竞争的加剧，子长煎饼可以采取产品组合扩大需求，这也是有效的价格策略，扩大需求量，降低成本。但也可采用异业联盟的方式，对消费达到一定的消费者，赠送电影票等，让消费者觉得物超所值。 (3)差别价格策略：对不同的目标市场，不同顾客群，不同的地段采取不同的价格，即对不同市场区隔，用不同的价格，以获取更多的销售量。如别墅区，可以采用高价定价策略。5.3 渠道策略营销组合策略以及最新的营销理念都要通过营销渠道传播出去。子长煎饼的营销渠道可以选择直接销售、微博营销、网络团购等。(1)直接销售：直接销售是产品生产出来直接卖给消费者，对于子长煎饼小作坊制作，这种现做现卖的方式可以继续采用。(2)微博营销：微博营销传播快，成本低，它正在成为新的营销选择，为企业开展营销活动。有几家子长煎饼采用微博营销已经开始，促销在微博发布。同时微博及时反馈意见和建议，店家服务也主要依赖于如何改善这一点。在服务上的失误，有时会被客户发送到微博上，尤其是出名的微博，客户的心理预期是比较高的，我们必须努力把握服务质量让他们满意，(3)团购营销：团购是一种新的商业模式，根据消费量大价优的原则购买同样的商品给消费者与商家的交易走到一起，从而获得更多的折扣商品。子长县一些子长煎饼商家如知其味等加入了团购的行列。5.4 促销策略5.4.1 增强促销活动吸引顾客子长煎饼消费者包含很大一部分的年轻人，对于这些人来说，联合促销是一种有效的营销方式。它一方面能使消费者得到更多的实惠，另一方面能是商家能强强联合，商家间的产品存在互补性，有利于扩大双方的销量，提升产品性价比。比如与银行信用卡合作，开卡、刷卡吃子长煎饼活动等。节假日、纪念日等节日促销，是商家常用的方法，例如黄金周、小长假、开业周年等，这些假日都有利产品的销售。在节假日期间，通过抽奖，优惠券发行，成为幸运顾客等等，刺激消费者的需求，消费者的兴趣，从而增加产品的销售。商家还可以通过开展体验式的活动，把消费者带动参与到促销活动中来，如以“我与子长煎饼的故事”为主题的一类有奖摄影展，通过消费者分享对产品的感受，更直观地把产品品质、特色、服务完全展现出来，达到促销的目的。5.4.2 拓展网络促销的层次网络促销有别于传统的大众媒介如广播、报纸、电视等，易于被年轻人接受，能与之产生互动，达到广泛的宣传效果。首先，选取合适网络媒体。如网站、QQ、论坛、博客、微博、微信等，根据不同消费群体的特征，发布网络广告。网络团购是继B2C营销模式后近年开始在年轻人群中流行的网络销售模式，团购能够在短时间内利用其低廉的价格优势吸引到一大批消费者，从而能提高销量，给消费者认识到产品，并能提供产品宣传的一个平台。一些子长煎饼新店开业时也尝试团购模式，这个持续时间不长，主要用于新店开张促销时年轻人的消费模式和习惯，可以聚集人气在短时间内，吸引消费者光顾。目前的团购网站很多，选择好的网站是关键，窝窝团、美团网、拉手网等一批规模大、人气高、评价好的团购网是子长煎饼企业和商家的首选，特别是这些网站技术完备，能支持手机、平板电脑等便携设备的应用，只用进行简单的操作就能很快浏览到相关产品信息，并进行购买支付，普遍受到喜欢吃子长煎饼年轻人群的欢迎。5.5 子长煎饼品牌形象的重塑在确认了子长煎饼产品的差异化定位之后，我们需要重新塑造其品牌形象。打出企业的广告语是宣传企业理念、口号的法宝。在开发陕西区外市场上，可以利用历史文化遗迹的价值观突出子长煎饼的形象，通过历史让人认识子长县，认识子长煎饼，把历史和子长县两者结合到一起树立子长煎饼的品牌形象。在子长煎饼品牌形象上，可以把子长县的山、水、文化、历史融合到子长煎饼的店铺装修上，通过强有力的视觉效果，形成一道子长煎饼品牌风景线，同时给在异乡漂泊的子长县人进入到店铺就有一种回到家乡的感觉。子长煎饼是大众化的地方小吃，其店铺装修则要符合大众消费习惯。子长煎饼是一种流行的地方小吃，店铺装修必须符合大众的消费习惯。在此基础上，根据店铺的位置，或者消费群体的特性,,增加一些个性化的装修，如子长县的老街文化，让客户来一次就有深刻的印象，永远记住你的店铺。结 论 本文从市场营销的角度，通过总结子长煎饼发展过程中存在的问题，对子长煎饼在市场经营中营销策略运用存在的不足进行分析，运用SWOT理论以及市场分析对子长煎饼进行分析，并给出优化建议，最后得出结论： 随着旅游业的不断兴起与发展，延安旅游业的快速发展，而子长属于延安的县级城市之一，经济发展迅速，而子长煎饼在延安也是很以有名，但由于子长煎饼的竞争日益加剧，导致品牌影响薄弱和市场认可度低，缺乏品牌意识和品牌营销观念，子长煎饼网络营销建设滞后，而且网络信息不够全面，产品单一，严重影响了子长煎饼的发展，而利用品牌可以引导子长煎饼树立良好的市场形象，开发特色，把打造子长煎饼特色变成打造子长煎饼品牌。 希望通过本文的分析研究，能帮助子长煎饼又好又快发展，使子长煎饼能走的更远，希望能给子长煎饼企业的发展提供借鉴，使子长煎饼走向全国各地。参考文献[1] 谢梅香.论营销近视的演化与规避[J].商业时代2009[2] 白学锋.创新营销五模式[M].北京海洋出版社.2003[3] 何在清.平安财险渭南公司市场营销策略研究[D].西安西北大学，2008[4] 唐·舒尔茨,海蒂·舒尔茨.整合营销传播[M].北京:中国财经经济出版社，2004[5] 唐德才.现代市场营销学教程[M].北京:清华大学出版社，2005[6] 孙维明.我国地方小吃发展现状及其对策分析[M].中国集体经济，2010[7] 刘军丽.成都传统特色小吃业发展战略探讨[J].中国商贸，2011[8] 段康凯.深入挖掘特色小吃的价值推动小吃街的建设[J]. 中国集体经济，2013[9] 朱俊伊.子长煎饼营销策略研究[D].陕西大学，2013[10] 刘信腾.地方特色小吃产业化问题的研究[J].东方企业文化，2014[11] Carl McDanielet Marketing Essentials [M] Beijing: Beijing Publishing Hou se of Electronics Industry, 2007[12] 杨洪涛.现代市场营销学[M].北京:机械工厂出版社，2009[13] Jain5C.Markrting planning ang Strategy.zened.South-west-ern Publishing Co [J],1985[14] http://baike.so.com/doc/5503705-5739449.html[15] 郝随穗.故乡是子长[J].延河，2015致 谢时光荏苒，稍纵即逝。充实的大学时光给我无悔的青春里划过一道闪耀的光芒，充斥着我未来追逐的路，此次论文
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d other issues, the serious influence the development of smaller pancakes. Mainly using the theory method, the paper discusses the marketing theory, providing theoretical basis for the paper, using the survey method for consumers surveyed long pancakes and smaller pancakes on the problems existing in the marketing, and using the SWOT analysis method for long pancakes marketing environment is analyzed, according to the problems that exist in the smaller pancakes marketing and the insufficiency, use 4 ps theory puts forward the optimization countermeasure and solution, finally find a suitable for smaller pancakes enterprises to exploit market development path.Key word: Zichang pancakes; Market analysis; The marketing strategy1 绪论 1 1.1 论文研究目的和意义 1 1.1.1 研究目的 1 1.1.2 研究意义 1 1.2 国内外研究综述 1 1.2.1 国外研究现状 1 1.2.2 国内研究现状 2 1.3 研究内容 3 1.4 研究方法 42 相关理论综述 5 2.1 营销组合理论 5 2.2 SWOT理论 63 子长煎饼营销现状 7 3.1 子长煎饼介绍 7 3.1.1 子长文化 7 3.1.2 子长煎饼的发展历史 7 3.1.3 子长煎饼的特点及制作过程 7 3.2 子长煎饼的营销现状分析 8 3.2.1 子长煎饼销售情况 8 3.2.2 子长煎饼的消费群体 8 3.2.3 消费者对子长煎饼的认知情况 9 3.2.4 子长煎饼现有的营销策略 114 子长煎饼市场营销环境分析 14 4.1 子长煎饼优势分析 14 4.1.1 价格低 14 4.1.2 种类丰富 14 4.1.3 成本低 14 4.1.4 被列入陕西非物质文化遗产 14 4.2 子长煎饼劣势分析 14 4.2.1 销售市场狭窄 14 4.2.2 宣传渠道少 15 4.2.3 产品单一，缺乏创新 15 4.2.4 缺少品牌效应 15 4.3 子长煎饼机会分析 15 4.4 子长煎饼挑战分析 15 4.4.1 竞争激烈 15 4.4.2 消费理念的影响 16 4.4.3 成本增加 165 子长煎饼营销策略改进 17 5.1 产品策略 17 5.1.1 丰富产品结构 17 5.1.2 建立标准化的产品生产机制 17 5.2 价格策略 17 5.3 渠道策略 18 5.4 促销策略 19 5.4.1 增强促销活动吸引顾客 19 5.4.2 拓展网络促销的层次 19 5.5 子长煎饼品牌形象的重塑 20结 论 21参考文献 22致 谢 231 绪论1.1 论文研究目的和意义1.1.1 研究目的随着经济和科技的发展，人们的饮食观念发生了变化，因此，他们对饮食的标准也提出了新的要求，饮食文化呈现出前所未有的活跃。人们不仅要吃美味的食物，并对饮食生活有了新的认识。其中，特色小吃成为当今的饮食文化发展的一大趋势，而子长煎饼作为子长的特色小吃，作为发展子长经济的起点，有着重要的意义。子长是一个县级城市，有着悠久的历史，但经济发展缓慢，没有能带动城市发展的公司或者工业园区，而子长煎饼作为子长的特色小吃，发展也比较缓慢，在陕北地区的人大部分知道，但没有做大做强，走出延安，走向全国各地。本文主要分析了子长煎饼的发展现状及存在的问题以及解决措施，从而使子长人民富强，子长文化，子长特色能广为人知，带动子长经济发展。1.1.2 研究意义近年来，特色小吃发展迅速，并且得到了广泛的关注。研究子长煎饼的发展并对其进行市场分析与策略研究，了解发展的局限性和不足，然后进行改进，从而使子长煎饼走出延安，发展到更多城市，并带动当地的发展，促进经济的增长，而且可以让更多的人了解子长文化、习俗，让子长的特色小吃发展更快。1.2 国内外研究综述1.2.1 国外研究现状杰罗姆·麦卡锡（1960）提出了著名的营销组合--4P营销组合。西奥多·雷维特提出了“营销近视症的观点”，该观点认为，企业只重视产品而忽视消费者会导致行业的衰退。“营销近视症的观点”为企业战略提出了新的分析思路，为企业制定市场战略提供了思想指导[1]。杰拉尔德·查特曼和菲利普·科特勒(1971)提出了社会营销，使营销有了新的概念。艾尔·列斯和杰克·特列（1972）阐述了产品的定位概念，为企业制定市场营销战略和策略提供了新的科学指导思想。到了20世纪70年代后期，在营销学界出现了营销战略和战术的研究，为营销策略的制定指明了方向。国外对市场营销的研究，主要集中于对行业品牌策略的研究，品牌营销往往贯穿于市场营销当中，德国人西奥多·莱维特(Theodore Levitt)在他的《营销短视症》中对比了市场营销和推销的概念，即营销重点在买方市场上，根据客户的需求，以提高销售，增加销售和市场营销的重点卖方市场到卖方的意愿优先[2]。在此基础上，许多企业都致力于推行市场营销，从而使得企业经营观念迅速传播开来。20世纪80年代，美国罗伯特·劳特朋(Robert F. Lauterborn)在4P营销理论的基础上体，根据它发展过程中存在的不足，提出了 4C营销理论:即以消费者的利益为出发点，充分考虑消费需求，考虑消费者对产品成的承受能力，以及消费者交易过程中的方便快捷等，并通过消费者沟通把顾客和企业的利益整合在一起[3]。4C营销理论，以客户需求为导向，被动地适应客户较暗的颜色需求。由于市场的激烈竞争，不稳定的客户群，公司缺乏市场营销的特点，缺乏可操作性，以满足客户要求新问题的需求与客户进行互动，而这种互动是比传统的交互方式，为了有效地把两个客户和商家起来。接着1991年美国人唐·舒尔茨(DonE.Schultz)推出的关于整合营销方面专著《整合营销传播》，首次将整合营销传播与价值创造紧密联系在一起印证了整合营销传播工具，不只是在今天的企业营销传播活动的一个革命性的创新，更可以实现企业战略管理层次的客户的投资回报率的评估[4]。2012年艾略特·艾登伯格(Elliott Ettenberg)在其《4R营销》一书中提出4R营销理论[5]。 4R (关联relevance、反应reaction、关系relationship、回报return)一种新的营销理论4R营销理论最大特点是在市场上的竞争，从这个出发点，我们专注于企业和客户都能够保持一个双赢的关系。近些年来关于4P、4C和4R的争论，愈来愈激烈到底谁才是市场的主流，各个专家学者都有自己的见解。1.2.2 国内研究现状孙维明（2010）在我国地方小吃发展的现状与对策分析中，指出应大力弘扬和推动国家的饮食文化，让我们的小吃有自己鲜明的特色走向世界[6]。刘军丽（2011）在以成都传统特色小吃业发展战略探讨中，指出了成都特色小吃的发展现状和制约因素，当前传统特色小吃业应借力美食之都建设，乘势而为，积极进行文化打造、经营改革和人才培养[7]。段康凯（2013）在深入挖掘特色小吃的价值推动小吃街的建设中，通过借鉴其他地区小吃开发所取得的成果，探讨恩施当地小吃的挖掘潜力，以推动小吃街的建设和发展[8]。朱俊伊（2013）在子长煎饼营销策略研究中，研究能帮助解决子长煎饼发展过程中遇到的问题，使子长煎饼行业又好又快发展，给子长煎饼企业的发展提供借鉴，把子长煎饼带到全国各地乃至世界[9]。刘信腾（2014）在地方特色小吃产业化问题的研究中，指出小吃业应提高经营管理，扩大知名度和影响力。在提高竞争力的同时，还需政府的大力扶持和帮助[10]。地方小吃是最能体现民间传统和本土文化的代表，在众多期刊文献的回顾后发现：在当今社会，从政府到普通百姓对当地的小吃关心都不够，小吃从业者对本地的未来发展方向认识不清晰。大多数现有的研究都集中于探索当地的特色阻碍发展的因素，推广建议和改进措施。在本文中，通过对子长煎饼进行调查，探访发现问题并提出解决方案，从而促进子长经济发展。1.3 研究内容本文共分为五部分：第一部分绪论，描述的是目的和研究的现状，意义，对于写文章内容和方法提供了一种总体思路。第二部分相关理论综述，介绍了研究营销组合理论和SWOT理论分析为研究该课题提供了理论依据。第三部分子长煎饼营销现状，首先对子长煎饼进行了介绍，然后从整体上介绍了子长煎饼的销售情况，并且在消费者对子长煎饼的认知情况方面进行了调查，接着介绍了子长煎饼现有的营销策略。第四部分子长煎饼市场营销环境分析，运用SWOT分析法，对子长煎饼的优势、劣势、机会与挑战进行了探讨。第五部分子长煎饼营销策略改进，对子长煎饼运用营销组合策略从产品、价格、渠道和促销四方面提出了建议，并且提出子长煎饼要注重品牌形象的重塑。1.4 研究方法（1）文献研究法：首先，相关的理论文献在国内外进行广泛的阅读，了解国内外理论动态奠定了理论基础。（2）调查法：对现阶段子长煎饼的市场细分等进行调查分析，并提出改进对策。2 相关理论综述市场分析和营销策略的提出必须在相关理论的基础之上，本文需要使用营销组合理论和SWOT理论，通过对理论的梳理，可以为后续子长煎饼分析提供理论依据，并借鉴现有理论研究提出对子长煎饼发展的建议。2.1 营销组合理论市场营销组合，主要是指企业实现既定的战略目标，采取多种营销策略，而这些营销策略通常是在战术层面上运用营销活动[11]。最先是由美国人Nierbaodun（尼尔·伯顿）1950年左右提出的营销组合的概念，概括为12个。此后，在1960年美国人理查德·克莱维特(Richard Clavet)和他的学生杰罗姆·麦卡锡(Jerome Mecarthy)将其总结归纳成四个要素，即产品、价格、渠道、促销，由于其英文名分别是Product、Price、Place、Promotion，因此这个理论又被人们称为4P理论，即营销组合理论[12]。产品策略主要是指生产提供的，是否能满足通过提高产品和服务来增加销售当前消费需求的产品和服务。它包括整体产品、产品结构、新产品开发、品牌战略和产品生命周期等。此产品不是由产品的单个产品定义，它可以是有形的产品或无形产品，服务。其中，产品的生命周期是一个时间轴的产品策略，企业往往在产品生命周期管理操作所提到的，在产品生命公司的各个阶段都有销售该产品的不同方式。价格策略主要是解决企业需要设定怎么样一个价格的问题，这个价格能使消费者易于接受，而企业在市场竞争中又能占到优势。这个策略里通常使用的制定价格的方法有:折扣定价法、产品组合定价法、心理定价法、产品生命周期定价法等等。价格的高低直接对企业的盈利产生影响，价格高于市场预期，消费者很难接纳，价格低于市场预期，则企业无利可图，因此一个合理的价格需要企业进行深入的市场调研，通过定性定量的分析，找到消费者的心理价位，找到企业的盈利点。渠道策略主要是把企业的产品或服务从生产送到最终使用者的手中的过程。选择渠道是渠道策略首要解决的问题，包括渠道的类型和管理等很多方面。适合多渠道销售的部分产品，一些产品经过了太多的渠道后，产品价格随之上涨，不利于销售。因此，良好的渠道给产品带来不错的销量。 促销策略主要是找到一个能把企业的产品或服务相关信息通过适当的能使消费者欣然接受的途径。通过这种方式他们可以缩短接受并选择购买的产品或服务的时间。促销策略一般分为广告促销、公关、营业推广、人员推销等促销策略。可以归纳为两大类，一类是推式销售策略，一种是拉式营销策略[13]。促销和个人销售策略属于推动策略，这以卖方利益为出发点，通过促进产品或服务，让消费者被动接受。广告策略，公关策略是属于拉动策略，它是买家为出发点，以消费者的需求为导向，让消费者主动寻找产品或服务。企业在开展市场活动中，通常把这两种策略相互融合，取长补短综合运用。2.2 SWOT理论SWOT分析是一种战略分析方法，也被称为趋势分析法，也被称为波士顿矩阵，通过分析该对象的优势和劣势，机会和威胁，然后进行综合评价并得出结论。通过将内部资源，外部环境有机的结合起来确定分析目标的资源优势和劣势，了解所存在的机遇和挑战，在战略和战术两个层面中，进行调整方法、资源，以确保正在分析要实现的目标得以实现[14]。SWOT分析是根据自己的既定内在条件进行分析的方法，以确定企业战略业务优势，薄弱环节和核心竞争力所在的战略分析方法。其中，战略内部因素（“能够做的”）：S代表 strength（优势），W代表weakness（弱势）；外部因素（“可能做的”）：O代表opportunity（机会），T代表threat（威胁）。所谓SWOT分析，即在分析外部给企业提供机会、形成威胁，以及企业自身优势、劣势基础上，形成四种内外匹配的策略，即 SO策略：依靠内部优势，利用外部机会；ST策略：利用内部优势，回避外部威胁；WO策略：利用外部机会，克服内部弱点；WT策略：减少内部弱点，回避外部威胁。SWOT的一般步骤分析：（1）这两个企业的内部优势和弱点分析可以是从自己的目标开始分析，也可以从竞争对手角度分析（2）分析企业所面临的威胁、外部机会。包括企业环境，竞争对手的发展，但我们不能忽视的企业面临更为关键的威胁和外部机会的威胁。（3）企业的外部机会和面临的威胁应该结合自己的优势和劣势，最终形成一个有效的替代策略。3 子长煎饼营销现状3.1 子长煎饼介绍3.1.1 子长文化子长县有着悠久的历史，禹贡时属雍州之域，商末为翟地，春秋归白荻，战国属魏，秦设阳周县，北魏改城平县，唐沿隋制，宋元宪宗二年设安定县，明清一直相沿。1935年分设赤源、秀延两县，1936年废赤源设安定，1942年为纪念民族英雄谢子长改名为子长县，县城由安定镇迁至瓦窑堡镇[15]。子长煎饼名字由地名而来，将煎饼名字以地为名，更加能够体现地方特色于地方文化。3.1.2 子长煎饼的发展历史子长煎饼历史久远，早在元末明初时即开始制作，至今已有六百多年的历史。据传子长煎饼始制作时是一种又厚又大的面饼，主要服务于军队的行军作战，到清代传入民间，成为民间群众的小吃或逃荒、躲匪的“干粮”。由于其制作简单，可行，经久不衰。现在，子长煎饼是一种特色小吃，当你招待客人时，子长煎饼是必不可少的。据不完全统计，仅仅在子长，煎饼经销商就有300多家，200多家流动经营户，月销售额50,000以上，子长煎饼成为当地美食最具代表性的“领袖”。3.1.3 子长煎饼的特点及制作过程子长煎饼，有着悠久的历史，其主要原料为荞麦。荞麦去皮成糁子，加水渗透成糊状，然后再用箩过滤后在铁鏊上摊烙而成。煎饼形成饼薄如纸，银白透亮。根据不同的需求和口味，商家做了多种口味，豆腐煎饼，豆腐热煎饼，煎饼菜，煎饼耶稣肉，鸡肉馅饼。吃法多样，可根据自己的喜好，用醋，蒜汤，辣椒和冷汤，酸辣可口，久食不厌。由于子长煎饼制作独特，产品的味道和吃法多种多样，对子长煎饼的销售起到了更好的宣传点。子长煎饼的特点：（1）由于受子长地区环境和水土的影响，形成了子长罕见和独特的风味特色。（2）因其原料广泛，加工简单，不受条件和环境的限制的大众化特征；（3）宴请宾客，提高子长对外知名度，对推动子长经济发展，具有一定的媒体功能。（4）具有较强的地域性特点；由于子长煎饼是现做现售，没有包装的，具有即食特点，其这种即食性对其销售渠道产生了较大的局限。3.2 子长煎饼的营销现状分析3.2.1 子长煎饼销售情况通过调查子长煎饼近年来的销量，发现从2010年-2015年子长煎饼销售额有所增长，但增长并不明显，2014-2015年增长幅度非常小，而且，现在子长煎饼的摊点越来越多，但销售额却增长幅度不大，说明子长煎饼的营销并不乐观。图3.1 2010-2015年子长煎饼销售额3.2.2 子长煎饼的消费群体由于子长煎饼属于中低档次的行业，产品价格不高，普通收入的消费者都可以接受，相对于高收入的人群，他们会更热衷于高层次的消费，也就是倾向于在高级餐饮店消费，因此子长煎饼利润产生主要来自于中低收入的消费者，而且，因原料成本低廉，子长煎饼价格实惠走的是平民化路线。长期以来，子长煎饼的消费者主要是陕西本地，来自陕西区外的消费者大多以品尝为主，导致销量并不高。因此，子长煎饼单一的消费群体，缺乏吸引力专注于清洁和绿色健康饮食的消费群体。 3.2.3 消费者对子长煎饼的认知情况本文对子长煎饼的营销情况分析采用了随机调查法，通过对居民的访谈并作记录整理，了解子长煎饼的营销情况。本文共随机访问了100人，以下是对消费者认知情况的分析。（1）消费者对子长文化的了解消费者对子长文化的了解程度会影响到对子长煎饼的认知程度，文化是在潜移默化的影响和传播，如果消费者比较了解子长文化，那么就会更容易促进消费者去购买子长煎饼。通过访谈调查发现消费者很多都知道子长煎饼，但是却很少有人了解子长文化。图3.2 消费者对子长文化的了解通过调查发现，对子长文化非常了解的有2％，比较了解的13％，不知道，不明白的合计80％，这说明，消费者对子长文化的了解程度非常低，这对子长煎饼的营销是非常不利的，说明消费者只是把子长煎饼当成了一种普通地方小吃，而并不了解其中的文化，也说明了子长煎饼在营销过程中不注重对历史文化的推广，现在市面上的子长煎饼更注重的是价格和味道，想要通过产品的价格和味道留住顾客，却不注重挖掘产品深层次的文化价值。（2）消费者对子长煎饼的购买频次通过对消费者“您平均一个礼拜买几次子长煎饼？”调查结果如下：每周购买子长煎饼1次以下的消费者达到了23%，2-3次的达到了47%，三次以下的共达到了70%，所占比例非常高，说明消费者并不是十分热衷于购买子长煎饼，每周购买6次以上的只有1人，而造成这种情况的原因是多样化的，比如节假日，新店开业，消费者的个人偏好等等，因此子长煎饼要加强营销。（3）消费者对品牌的忠诚度为了考察消费者对子长煎饼的品牌忠诚度，在对消费者的访谈中提问了“您购买子长煎饼看重的是什么？”“您是否会很快习惯并喜欢另一种特色小吃？”“您是否会向别人推荐子长煎饼？”“将来您是否还会继续购买子长煎饼？”统计结果如下： 图3.3购买子长煎饼的原因通过图3.3可以看出，由于产品便宜而且味道好等产品自身的因素而购买子长煎饼的占45%，因为饿了就随便买来吃的占17%，别人推荐的占17%，因为看到广告而进行尝试的仅占14%，说明子长煎饼对产品的推广很弱，因为广告等方式购买子长煎饼的非常少。图3.4 是否会向他人推荐子长煎饼通过图3.4可以看出，仅有48%的消费者表示会向别人推荐子长煎饼，而有32%的消费者表示不会向别人推荐，还有20%的消费者不清楚自己会不会向别人推荐，这也说明消费者对子长煎饼的品牌忠诚度比较低，对子长文化的不了解，还有就是消费者的意识淡薄，因此不会自觉向别人推荐子长煎饼。图3.5是否还会继续购买子长煎饼通过图3.5可以看出，表示一定还会再买子长煎饼的占30%，也许会再买的占28%，不会和也许不会的占39%，不清楚还会不会再买的占3%，不会再次购买和也许不再购买的消费者表示，吃不吃子长煎饼无所谓，甚至有的消费者认为路边小摊不卫生，去饭店或者店里吃又比较贵，味道也没有让人特别回味，所以吃不吃无所谓，这说明子长煎饼的营销还是有所欠缺，人们对子长煎饼的忠诚度还比较差。3.2.4 子长煎饼现有的营销策略（1）子长煎饼现有的产品策略一个产品被称为新的产品，可在两个方面来理解：一个是产品，一个是市场。即市场首次出现的产品称为新产品，而另一个是商业方面，即企业第一次生产和销售的产品被称为新产品。新产品的开发是根据市场需求的变化而生产，以转变消费结构和消费选择，而不仅仅是消费者对产品质量的提高，更多的品种创新的更新。 子长煎饼企业摆在面前的主要问题，其中一个就是产品种类单一，新品研发缓慢，己经满足不了消费者多元化的需求，因此子长煎饼必须加强新品研发力度。（2）子长煎饼价格从子长县物价局得到价格数据，就近几年来子长煎饼价格走势来看，随着物价上涨，人们生活消费水平提高，子长煎饼价格也逐年上涨。据调查，前几年的子长煎饼10卷1元钱，而现在是10卷3元，相比其他煎饼，一大张煎饼5元钱就能吃饱，而子长煎饼由于量小，20卷大约跟其他大煎饼一张的量差不多，这让子长煎饼失去了价格优势。（3）子长煎饼现有渠道策略营销组合策略以及最新的营销理念都要通过营销渠道传播出去。当前营销渠道主要是直接销售，直接销售是产品生产出来直接卖给消费者，对于子长煎饼小作坊制作，这种现做现卖的方式是非常普遍的。子长煎饼的经营主要为街边的摊点经营，或者街边小店经营，规模比较小，而且相对比较分散，名字直接就是叫做子长煎饼，而没有形成自己店面的品牌，让顾客认为子长煎饼就是子长煎饼，从一个地方吃到一家的子长煎饼，如果觉得不好吃，那么就会对所有的子长煎饼都认为不好吃，试想，如果子长煎饼有自己的品牌，将自己的品牌宣扬出去，那么消费者就会明白，不是所有的子长煎饼都是一样的。（4）子长煎饼现有促销策略目前子长煎饼企业和商家常用的促销策略有:1）赠送优惠券一些商家如知其味店的消费人群流动性比较大，他们通过免费赠送配菜优惠券活动。当天购一份子长煎饼，可以得到一张配菜的优惠券，等到第二天再次光临时才可以使用，这样无形中就锁定一部分消费者。在客流量少的时间段，他们会通过限时的优惠券吸引消费者，在他们的官网上也有套装折扣优惠券，可以直接下载打印，在知其味的网站经常组织优惠促销的活动来吸引消费者。2）产品试吃对于新开的店，普遍以试吃为主，一方面是提高店铺的知名度，另一方面可以聚拢人气，使该产品能快速传播，并鼓励消费者尝试新品种，以提高他们的认可。3）发放会员卡在新开的店，商家一般通过给消费者赠送会员卡，达到一定数量的消费者，可以获得几次免费吃的次数，或赠送有一定数额的礼品，这样你就可以继续提高消费者的购买力，增加消费者对店铺的忠诚度，从而提高销售量。 从这些策略可以看出子长煎饼企业和商家促销办法比较常规，但也能起到很好的效果。但是现阶段，子长煎饼的宣传完全是靠商家自己的宣传，子长煎饼的经营比较分散，规模较小，商家宣传的时候宣传范围也比较小，只是针对自己所在的小范围进行宣传，宣传方式大多是赠送优惠券、产品试吃、发放会员卡的方式，很少有通过网络、广告、报刊等方式对子长煎饼及其文化进行宣传的，也没有引起当地政府的重视，政府不帮助宣传，很难让这样的特色小吃“走出去”。4 子长煎饼市场营销环境分析子长煎饼要发展，必须要找准自己的位置，明确自身的定位，了解当前的营销环境，才能在激烈的竞争中有一席之地。4.1 子长煎饼优势分析4.1.1价格低 子长煎饼口感好，符合大众口味，易于被消费者接受，而且相对于其他特色小吃，价格比较便宜；现在在市场中，一份普通的小吃最起码也在5元以上，而子长煎饼的价格仅仅才是3元。4.1.2种类丰富产品配菜丰富多样，食用时卷入猪头肉、红烧肉、酥肉、鸡肉、炒菜、凉拌菜、热豆腐、豆腐干等，食用时的配料有：醋、蒜汤、韭花、辣油、西红柿酱、芝麻等，而且份量多，满足了消费者各种口味需求。4.1.3成本低 子长煎饼的另一个优势就是成本较低，所用的制作材料均为当地可种植及生产的材料，荞麦是一种很普遍的食材，而且在制作过程中对食材的用量也比较小，因为是通过掺水以后制作而成的，而且劳动力相对比较廉价。4.1.4被列入陕西非物质文化遗产当地政府非常看重子长煎饼的发展的，将子长煎饼列入陕西非物质文化遗产名录，并进行财政支持，组织子长煎饼各个企业参加子长文化的讲座，为子长煎饼渗透更多的文化因素。4.2 子长煎饼劣势分析4.2.1销售市场狭窄子长煎饼主要集中在陕西地区，其他广阔的市场如北京、上海等大城市不易全面开发，品牌形象不深入、认知程度低、销售点儿分布不广。原因主要是子长煎饼的影响力比较小，只有当地和相邻城市的人比较熟悉，对于一些大城市，消费者不熟悉，对子长文化业不了解，因此不容易接受。4.2.2宣传渠道少由前面分析我们可以发现，子长煎饼的促销活动吸引力不够，宣传范围也比较小，只是针对自己所在的小范围进行宣传，而且没有对子长文化进行宣传；宣传渠道比较少，很少有通过网络、广告、报刊等方式对子长煎饼及其文化进行宣传的，有效性不强。4.2.3产品单一，缺乏创新子长煎饼产品比较单一，而且做法都是家庭作坊式 “祖传”下来的，没有对产品进行创新，产品具有较强的趋同性特性，大多制作子长煎饼的人员都没有较高的文化水平，缺乏创新的人才。4.2.4缺少品牌效应子长煎饼的企业或者作坊，工作人员都是当地居民，行业入行门槛低，工作人员的文化素质也比较低，加之企业规模比较小，对品牌化无概念，也不懂品牌所带给企业的效应，缺乏品牌管理的理念。4.3 子长煎饼机会分析随着我国国内经济的增长，人们生活水平的提高，细分市场也逐步扩大，现在很多的老人、孩子也都喜欢购买煎饼类的东西；陕西地区旅游业发展迅速，子长的游客也不断增多，为子长煎饼提供了机会；消费者品牌意识强，喜欢到品牌店就餐，为子长煎饼的连锁经营提供机会；网络发展越来越迅速，子长煎饼可以利用网络团购、淘宝特卖等方式进行销售，子长煎饼的网络营销前景广阔。4.4 子长煎饼挑战分析4.4.1竞争激烈随着人们对饮食文化的高要求，其他地方的特色小吃在街上比比皆是，子长煎饼不仅面临着激烈的市场竞争，各地特色小吃抢占市场，而且子长煎饼店面太多，店与店之间的竞争也日益加剧。各大小吃行业的入驻及加盟连锁产业以及一些快餐店，比如沙县小吃，魏家凉皮，肯德基等。4.4.2消费理念的影响随着人们精神生活的提高，健康消费理念越来越被年轻人所接受，越来越多的消费者对吃饭的环境有着越来越高的要求标准，而相反的子长煎饼很多都是通过路边摊消费，而路边摊不卫生，环境也不好，这让以路边摊为主的子长煎饼面临巨大的挑战。4.4.3成本增加随着物价的不断上涨，现阶段物料、原材料、人力资源，厂房等成本不断上升，使制作子长煎饼成本不断增加，对于一些小的企业，出现经营困难，面临倒闭。而对于相对较大的企业，成本增加，利润相对减少。5 子长煎饼营销策略改进5.1 产品策略5.1.1 丰富产品结构子长煎饼产品的定位主要在于其产品的差异化定位，也就是将传统子长煎饼的独特性和差异性不断的放大，对其主要材料的营养价值进行宣传，在子长煎饼的吃法上，商家还可以走多元化道路，根据不同的饮食习惯，不断推广煎饼内各种配菜新吃法的产品，以此来不断满足消费者的需求，同时产品类多样化及产品吃法的不断创新也减小了子长煎饼发展中的风险，在传统子长煎饼销量不佳的时候，则要及时调整产品结构，有机地把传统产品与创新产品结合，这才是未来子长煎饼发展的方向。5.1.2 建立标准化的产品生产机制由于子长煎饼制作简单方便，成为街头美食，这也产生了它的最大缺点就是不卫生。因此规范子长煎饼的经营是非常重要的，首先，企业要牢固树立食品安全负责食品安全意识，严格执行食品安全法规，以预防食物中毒或食源性疾病，并制定致力于食品第一人安全的食品服务体系。第二，规格和配菜配料采购这些原料严格的检查，以确保原材料的质量的前提下，同时降低生产成本。在饮食安全上，加强从业人员安全意识，保证从业人员健康及食品安全。再次保持摊位整洁，配菜调味料台要定期清洗，以避免洒在桌子小菜和调味品影响食欲，这样不仅让蚊子，昆虫，鼠，蚁离开，并给消费者吃的卫生安全的前提下，使人赏心悦目，从而增加客流量，给客户以良好的信誉，塑造子长长煎饼绿色健康美食小吃的形象。5.2 价格策略 创新型子长煎饼的定价，不适宜采取撇脂定价策略，这样价格过高消费者难以接受，也不适宜采取渗透定价策略，这样价格过低会引起过度竞争，创新型子长煎饼应该采取声望定价策略，一是提高产品的形象，以价格说明其名贵名优；二是满足购买者的地位欲望，适应购买者的消费心理。价格控制在成本之上的20%左右。同时根据子长煎饼自身的特点，可以采取以下定价策略： (1)新加入者渗透稳定策略：新业者可依靠产品的新鲜与豪华，品质较佳，差异化，以中等价位进行市场渗透，获取市场占有率，因为特色小吃业对价格具有高敏感度，应以高品质，中价位取高阶层市场，并可打击市场同级的竞争者，这是新产品加入市场初期常用的策略，借以获取高的市场占有率，然而也有逆向操作，运用高价位差异化策略而成功的。 (2)组合产品的价格策略：随着竞争的加剧，子长煎饼可以采取产品组合扩大需求，这也是有效的价格策略，扩大需求量，降低成本。但也可采用异业联盟的方式，对消费达到一定的消费者，赠送电影票等，让消费者觉得物超所值。 (3)差别价格策略：对不同的目标市场，不同顾客群，不同的地段采取不同的价格，即对不同市场区隔，用不同的价格，以获取更多的销售量。如别墅区，可以采用高价定价策略。5.3 渠道策略营销组合策略以及最新的营销理念都要通过营销渠道传播出去。子长煎饼的营销渠道可以选择直接销售、微博营销、网络团购等。(1)直接销售：直接销售是产品生产出来直接卖给消费者，对于子长煎饼小作坊制作，这种现做现卖的方式可以继续采用。(2)微博营销：微博营销传播快，成本低，它正在成为新的营销选择，为企业开展营销活动。有几家子长煎饼采用微博营销已经开始，促销在微博发布。同时微博及时反馈意见和建议，店家服务也主要依赖于如何改善这一点。在服务上的失误，有时会被客户发送到微博上，尤其是出名的微博，客户的心理预期是比较高的，我们必须努力把握服务质量让他们满意，(3)团购营销：团购是一种新的商业模式，根据消费量大价优的原则购买同样的商品给消费者与商家的交易走到一起，从而获得更多的折扣商品。子长县一些子长煎饼商家如知其味等加入了团购的行列。5.4 促销策略5.4.1 增强促销活动吸引顾客子长煎饼消费者包含很大一部分的年轻人，对于这些人来说，联合促销是一种有效的营销方式。它一方面能使消费者得到更多的实惠，另一方面能是商家能强强联合，商家间的产品存在互补性，有利于扩大双方的销量，提升产品性价比。比如与银行信用卡合作，开卡、刷卡吃子长煎饼活动等。节假日、纪念日等节日促销，是商家常用的方法，例如黄金周、小长假、开业周年等，这些假日都有利产品的销售。在节假日期间，通过抽奖，优惠券发行，成为幸运顾客等等，刺激消费者的需求，消费者的兴趣，从而增加产品的销售。商家还可以通过开展体验式的活动，把消费者带动参与到促销活动中来，如以“我与子长煎饼的故事”为主题的一类有奖摄影展，通过消费者分享对产品的感受，更直观地把产品品质、特色、服务完全展现出来，达到促销的目的。5.4.2 拓展网络促销的层次网络促销有别于传统的大众媒介如广播、报纸、电视等，易于被年轻人接受，能与之产生互动，达到广泛的宣传效果。首先，选取合适网络媒体。如网站、QQ、论坛、博客、微博、微信等，根据不同消费群体的特征，发布网络广告。网络团购是继B2C营销模式后近年开始在年轻人群中流行的网络销售模式，团购能够在短时间内利用其低廉的价格优势吸引到一大批消费者，从而能提高销量，给消费者认识到产品，并能提供产品宣传的一个平台。一些子长煎饼新店开业时也尝试团购模式，这个持续时间不长，主要用于新店开张促销时年轻人的消费模式和习惯，可以聚集人气在短时间内，吸引消费者光顾。目前的团购网站很多，选择好的网站是关键，窝窝团、美团网、拉手网等一批规模大、人气高、评价好的团购网是子长煎饼企业和商家的首选，特别是这些网站技术完备，能支持手机、平板电脑等便携设备的应用，只用进行简单的操作就能很快浏览到相关产品信息，并进行购买支付，普遍受到喜欢吃子长煎饼年轻人群的欢迎。5.5 子长煎饼品牌形象的重塑在确认了子长煎饼产品的差异化定位之后，我们需要重新塑造其品牌形象。打出企业的广告语是宣传企业理念、口号的法宝。在开发陕西区外市场上，可以利用历史文化遗迹的价值观突出子长煎饼的形象，通过历史让人认识子长县，认识子长煎饼，把历史和子长县两者结合到一起树立子长煎饼的品牌形象。在子长煎饼品牌形象上，可以把子长县的山、水、文化、历史融合到子长煎饼的店铺装修上，通过强有力的视觉效果，形成一道子长煎饼品牌风景线，同时给在异乡漂泊的子长县人进入到店铺就有一种回到家乡的感觉。子长煎饼是大众化的地方小吃，其店铺装修则要符合大众消费习惯。子长煎饼是一种流行的地方小吃，店铺装修必须符合大众的消费习惯。在此基础上，根据店铺的位置，或者消费群体的特性,,增加一些个性化的装修，如子长县的老街文化，让客户来一次就有深刻的印象，永远记住你的店铺。结 论 本文从市场营销的角度，通过总结子长煎饼发展过程中存在的问题，对子长煎饼在市场经营中营销策略运用存在的不足进行分析，运用SWOT理论以及市场分析对子长煎饼进行分析，并给出优化建议，最后得出结论： 随着旅游业的不断兴起与发展，延安旅游业的快速发展，而子长属于延安的县级城市之一，经济发展迅速，而子长煎饼在延安也是很以有名，但由于子长煎饼的竞争日益加剧，导致品牌影响薄弱和市场认可度低，缺乏品牌意识和品牌营销观念，子长煎饼网络营销建设滞后，而且网络信息不够全面，产品单一，严重影响了子长煎饼的发展，而利用品牌可以引导子长煎饼树立良好的市场形象，开发特色，把打造子长煎饼特色变成打造子长煎饼品牌。 希望通过本文的分析研究，能帮助子长煎饼又好又快发展，使子长煎饼能走的更远，希望能给子长煎饼企业的发展提供借鉴，使子长煎饼走向全国各地。参考文献[1] 谢梅香.论营销近视的演化与规避[J].商业时代2009[2] 白学锋.创新营销五模式[M].北京海洋出版社.2003[3] 何在清.平安财险渭南公司市场营销策略研究[D].西安西北大学，2008[4] 唐·舒尔茨,海蒂·舒尔茨.整合营销传播[M].北京:中国财经经济出版社，2004[5] 唐德才.现代市场营销学教程[M].北京:清华大学出版社，2005[6] 孙维明.我国地方小吃发展现状及其对策分析[M].中国集体经济，2010[7] 刘军丽.成都传统特色小吃业发展战略探讨[J].中国商贸，2011[8] 段康凯.深入挖掘特色小吃的价值推动小吃街的建设[J]. 中国集体经济，2013[9] 朱俊伊.子长煎饼营销策略研究[D].陕西大学，2013[10] 刘信腾.地方特色小吃产业化问题的研究[J].东方企业文化，2014[11] Carl McDanielet Marketing Essentials [M] Beijing: Beijing Publishing Hou se of Electronics Industry, 2007[12] 杨洪涛.现代市场营销学[M].北京:机械工厂出版社，2009[13] Jain5C.Markrting planning ang Strategy.zened.South-west-ern Publishing Co [J],1985[14] http://baike.so.com/doc/5503705-5739449.html[15] 郝随穗.故乡是子长[J].延河，2015致 谢时光荏苒，稍纵即逝。充实的大学时光给我无悔的青春里划过一道闪耀的光芒，充斥着我未来追逐的路，此次论文
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