金石机械制造有限公司的竞争营销策略(附件)【字数：8369】
摘 要随着经济的发展，改革开放后，我国人均收入均有很大提高，消费水平和需求都得到了极大的提升，然而随着制造行业的快速发展，行业竞争也越来越激烈，每个品牌都有自己独特的竞争营销策略，企业为了做大做强，必然要做细致的市场研究，并尽可能的细分市场，以确保产品在市场上的竞争力。本文以金石机械制造为例，首先阐述了本项研究的研究背景和重要的研究意义，以金石机械制造有限公司为研究现状，对公司营销环境进行分析，探讨其存在的优势、劣势、挑战和机遇，结合营销中的具体问题，以4P理论为基础，从产品策略、定价策略、分销策略、促销策略四个角度给出了促进企业竞争营销发展的建议对策。
Key words: manufacturing industry; competitive marketing; marketing strategy 目 录
第一章 绪论 1
1.1研究背景 1
1.2研究意义 1
第二章 相关理论概述 2
2.1 4P竞争营销组合策略 2
2.2需求层次理论 2
第三章 金石公司竞争策略现状分析 3
3.1公司简介 3
3.2公司竞争营销环境SWOT分析 3
第四章 金石公司竞争营销策略存在的问题 5
4.1产品现状及存在的问题 5
4.2定价现状及存在的问题 5
4.3分销现状及存在的问题 5
4.4促销现状及存在的问题 6
第五章 金石公司竞争营销策略改进建议 7
5.1树立优良的竞争营销理念 7
5.2综合运用4P营销策略 7
5.3以人为本，优化人力资源结构 9
结束语 11
致 谢 12
参考文献 13
第一章 绪论
1.1研究背景
市场经济的发展带来巨大物质财富的同时，也使市场竞争越来越激烈，市场份额的取得日益艰难。企业活动的重点，先由注重生产的开始，慢慢转向以销售为中心，然后又以消费者为中心。企业如果没有好的目标市场营销策略，会导致其营销策 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ￥351916072￥
略实施不利，长远发展的前景也不容乐观。怎么在竞争激烈的市场站住脚跟，进一步发展，以金石机械制造为例，愈来愈重视市场竞争营销。在一定程度上，在全球经济一体化的今天，竞争是没有国界的，企业需要对营销模式进行创新，对市场进行分析，对市场地位，从产品，价格，分销，促销四个方面采取一个完整的管理系统竞争营销战略，以达到竞争营销管理的目标和任务，增强企业产品的市场占有率，提高企业在市场上的竞争力。
基于此，本文以金石机械竞争营销入手，运用4P营销理论和SWOT分析其优劣势，针对公司竞争营销中存在的问题，提出具体的改善措施和建议。
1.2研究意义
理论意义：通过对金石机械只要的竞争营销策略的研究，可以为金石机械制造行业在中国发展作为一个参考的理论基础，进一步对企业产品竞争营销提供一定的指导。
实践意义：在现实经济中，通过对金石机械竞争营销策略的研究，了解企业市场环境和发展形势，把握竞争的发展趋势，使企业真正了解自己，了解市场，能更好的的审时度势，相时而动，充分利用和进一步扩展自己的优势以及采取适当措施调整劣势，把握好市场的机遇，勇于面对市场的挑战。
第二章 相关理论概述
2.1 4P竞争营销组合策略
1960年，杰罗姆麦卡锡（E.Jerome McCarthy）在其《基础竞争营销》（Basic Marketing）一书中第一次将企业的竞争营销要素归结四个基本策略的组合，即著名的“4P”理论：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion），由于这四个词的英文字头都是P，所以简称为“4P”。
产品策略（Product）。产品策略是指企业做出的与产品相关的计划和决策，产品是企业针对目标市场开发的产品与服务的集合。产品策略注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。
定价策略（price），包括对消费者的需求以及成本的分析。价格是市场竞争营销中最复杂、最敏感的因素，企业在制定产品价格时需要考虑多方面的因素。
分销渠道（place）是指生产者将产品向消费者转移的整个路线。渠道策略是指企业选择怎样的途径使产品从制造商转移到消费者。按照不同的划分标准可以将分销渠道划分为：长渠道和短渠道、宽渠道和窄渠道、直接和间接渠道等。
促销策略（promotion），指的是利用各种销售的形式或手段，对产品进行促销。促销可以在顾客与企业之间起到沟通信息的作用。短期降价会产生积极的促销效果，但把握不好时机，可能会降低产品身价，从而导致期品牌形象受损[4]。
2.2需求层次理论
美国心理学家Abraham Maslow 1943提出需求层次理论。将需求分为五种类型，即生理需求、安全需求、社会需求、尊重需求和自我实现需要。不同层次的消费者对产品评价标准和要求是不同的，也就是说，只有不同的产品和服务才能满足不同层次的标准和需求。应该以消费者需求为标准设计不同的营销方法和产品。
第三章 金石公司竞争策略现状分析
3.1公司简介
金石机械制造有限公司，前身是拥有50余年金属切削机床、30余年深孔钻机床设计制造历史的西安机床厂，是中国首台枪钻机床诞生地！经过长足的发展，公司目前已成为集数控深孔钻、深孔刀具的研发、制造、销售为一体的现代化装备制造企业。陕西金石机械制造有限公司，是西安市“金属材料深孔加工技术及应用工程实验室”及国家级的“高新技术企业”，国家创新基金扶持单位。优质产品已被广泛应用到军事工业、汽车制造、模具工业、航空航天、医疗器械、煤矿石油机械、化工等众多领域。公司已成为中国最具活力、最具创新能力的深孔钻装备制造企业，也必将成为世界级深孔钻机一流品牌！
3.2公司竞争营销环境SWOT分析
3.2.1优势分析（S）
（1）雄厚的技术支持
金石公司拥有八项生产专利，并多次荣获高新技术和科技创新奖。公司积极开展与国内外优秀企业、高校、研究院等多种组织机构的交流学习，建立了长期的、稳定的、多种形式的合作关系。不断研发多功能且能广泛使用的优质产品，还利用热回收技术，节能环保，既提高了机组的工作效率，又延长了机组工作寿命。
渠道成员信心足
让公司更加好发展的就是成员是否积极做事，在有动力做事之前肯定要对公司充满了信心，所以在资源雄厚的情况下，成员们的信心都十分足，因此积极的员工做事对公司的发展起着不可忽视的作用。
Key words: manufacturing industry; competitive marketing; marketing strategy 目 录
第一章 绪论 1
1.1研究背景 1
1.2研究意义 1
第二章 相关理论概述 2
2.1 4P竞争营销组合策略 2
2.2需求层次理论 2
第三章 金石公司竞争策略现状分析 3
3.1公司简介 3
3.2公司竞争营销环境SWOT分析 3
第四章 金石公司竞争营销策略存在的问题 5
4.1产品现状及存在的问题 5
4.2定价现状及存在的问题 5
4.3分销现状及存在的问题 5
4.4促销现状及存在的问题 6
第五章 金石公司竞争营销策略改进建议 7
5.1树立优良的竞争营销理念 7
5.2综合运用4P营销策略 7
5.3以人为本，优化人力资源结构 9
结束语 11
致 谢 12
参考文献 13
第一章 绪论
1.1研究背景
市场经济的发展带来巨大物质财富的同时，也使市场竞争越来越激烈，市场份额的取得日益艰难。企业活动的重点，先由注重生产的开始，慢慢转向以销售为中心，然后又以消费者为中心。企业如果没有好的目标市场营销策略，会导致其营销策 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ￥351916072￥
略实施不利，长远发展的前景也不容乐观。怎么在竞争激烈的市场站住脚跟，进一步发展，以金石机械制造为例，愈来愈重视市场竞争营销。在一定程度上，在全球经济一体化的今天，竞争是没有国界的，企业需要对营销模式进行创新，对市场进行分析，对市场地位，从产品，价格，分销，促销四个方面采取一个完整的管理系统竞争营销战略，以达到竞争营销管理的目标和任务，增强企业产品的市场占有率，提高企业在市场上的竞争力。
基于此，本文以金石机械竞争营销入手，运用4P营销理论和SWOT分析其优劣势，针对公司竞争营销中存在的问题，提出具体的改善措施和建议。
1.2研究意义
理论意义：通过对金石机械只要的竞争营销策略的研究，可以为金石机械制造行业在中国发展作为一个参考的理论基础，进一步对企业产品竞争营销提供一定的指导。
实践意义：在现实经济中，通过对金石机械竞争营销策略的研究，了解企业市场环境和发展形势，把握竞争的发展趋势，使企业真正了解自己，了解市场，能更好的的审时度势，相时而动，充分利用和进一步扩展自己的优势以及采取适当措施调整劣势，把握好市场的机遇，勇于面对市场的挑战。
第二章 相关理论概述
2.1 4P竞争营销组合策略
1960年，杰罗姆麦卡锡（E.Jerome McCarthy）在其《基础竞争营销》（Basic Marketing）一书中第一次将企业的竞争营销要素归结四个基本策略的组合，即著名的“4P”理论：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion），由于这四个词的英文字头都是P，所以简称为“4P”。
产品策略（Product）。产品策略是指企业做出的与产品相关的计划和决策，产品是企业针对目标市场开发的产品与服务的集合。产品策略注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。
定价策略（price），包括对消费者的需求以及成本的分析。价格是市场竞争营销中最复杂、最敏感的因素，企业在制定产品价格时需要考虑多方面的因素。
分销渠道（place）是指生产者将产品向消费者转移的整个路线。渠道策略是指企业选择怎样的途径使产品从制造商转移到消费者。按照不同的划分标准可以将分销渠道划分为：长渠道和短渠道、宽渠道和窄渠道、直接和间接渠道等。
促销策略（promotion），指的是利用各种销售的形式或手段，对产品进行促销。促销可以在顾客与企业之间起到沟通信息的作用。短期降价会产生积极的促销效果，但把握不好时机，可能会降低产品身价，从而导致期品牌形象受损[4]。
2.2需求层次理论
美国心理学家Abraham Maslow 1943提出需求层次理论。将需求分为五种类型，即生理需求、安全需求、社会需求、尊重需求和自我实现需要。不同层次的消费者对产品评价标准和要求是不同的，也就是说，只有不同的产品和服务才能满足不同层次的标准和需求。应该以消费者需求为标准设计不同的营销方法和产品。
第三章 金石公司竞争策略现状分析
3.1公司简介
金石机械制造有限公司，前身是拥有50余年金属切削机床、30余年深孔钻机床设计制造历史的西安机床厂，是中国首台枪钻机床诞生地！经过长足的发展，公司目前已成为集数控深孔钻、深孔刀具的研发、制造、销售为一体的现代化装备制造企业。陕西金石机械制造有限公司，是西安市“金属材料深孔加工技术及应用工程实验室”及国家级的“高新技术企业”，国家创新基金扶持单位。优质产品已被广泛应用到军事工业、汽车制造、模具工业、航空航天、医疗器械、煤矿石油机械、化工等众多领域。公司已成为中国最具活力、最具创新能力的深孔钻装备制造企业，也必将成为世界级深孔钻机一流品牌！
3.2公司竞争营销环境SWOT分析
3.2.1优势分析（S）
（1）雄厚的技术支持
金石公司拥有八项生产专利，并多次荣获高新技术和科技创新奖。公司积极开展与国内外优秀企业、高校、研究院等多种组织机构的交流学习，建立了长期的、稳定的、多种形式的合作关系。不断研发多功能且能广泛使用的优质产品，还利用热回收技术，节能环保，既提高了机组的工作效率，又延长了机组工作寿命。
渠道成员信心足
让公司更加好发展的就是成员是否积极做事，在有动力做事之前肯定要对公司充满了信心，所以在资源雄厚的情况下，成员们的信心都十分足，因此积极的员工做事对公司的发展起着不可忽视的作用。
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