百合网”线上、线下营销模式探析
目 录
1 引言 1
1.1 研究背景 1
1.2 研究意义和方法 1
2 O2O模式概况 2
2.1 O2O模式的定义 2
2.2 O2O模式的要素与特点 3
2.3 百合网O2O模式研究 6
3 百合网的PEST分析 7
3.1 政策分析 7
3.2 经济分析 8
3.3 社会分析 8
3.4 技术分析 10
4 百合网O2O模式的SWOT分析 11
4.1 百合网的概况 11
4.1.1 基本情况 11
4.1.2 百合网发展现状 11
4.1.3 百合网的产品结构 12
4.1.4 百合网的收费模式 12
4.2 百合网的优势 12
4.2.1 O2O延续线上优势 12
4.2.2 推行实名制，倡导真实婚恋 12
4.3 百合网的劣势 13
4.3.1 对线下营销管理重要性认识不足 13
4.3.2 百合网资金运行管理工作不严谨 13
4.4 百合网的市场机会 14
4.4.1 婚恋市场规模庞大 14
4.4.2 移动端重要性上升 14
4.4.3 线下业务蓬勃发展 14
4.4.4 用户匹配更加精准 15
4.5 百合网的威胁 15
4.5.1 用户数量与资料与行业领先者存在一定差距 15
4.5.2 市场竞争激烈 16
5 百合网营销策略探讨 16
5.1 细化产品细分 16
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5.2 促进顾客付费 17
5.3 多渠道强强联合 18
5.4 实施广告策略 19
5.5 升级一对一红娘服务 19
结 论 21
致 谢 22
参 考 文 献 23
1 引言
1.1 研究背景
我国的婚恋交友网站最初出现在2003年，最初是模仿美国的婚恋交友网站，并且开始逐步建立起来，并且在2005年以后大量的出现在互联网上，随着我国经济的不断发展，婚恋交友网站也获得了较为广泛的发展，根据统计2014年我国拥有婚恋交友网站超过1800家，并且超过28家网站获得了超过一亿的风险投资。随着婚恋交友网站的红火，越来越多的婚恋交友节目出现在人们的视野中，例如江苏卫视《非诚勿扰》，上海卫视《百里挑一》和湖南卫视《我们约会吧》等，这就使得婚恋交友开始受到了越来多的人的关注，这些婚恋节目也使婚恋交友网站快速进入人们的视野，时下男女也正是通过观看这些婚恋节目才上网对这些网站进行深入的了解。
随着婚恋交友网站的蓬勃发展，有关的研究也像雨后春笋般的开始涌现，但这在中国来说还算是一项新新产业，所以在其发展的过程中，所存在的问题还需要我们进行慢慢的发现和研究，同时，针对其存在的一些消极方面的问题，也是我们思考研究和解决的重点。由于发展的较晚，所以我国对于这个产业中所存在的问题的研究也才刚刚开始，研究的内容、深度、和广度都只是浮于表面，不够深入具体。很多研究者自己并未通过这种渠道进行过交友，所以对其所研究的课题了解的也不是很深入，分析也不够透彻。但是，凭借着网络技术的飞速发展，给婚恋交友网站带来了巨大的市场潜力和潜在用户规模，也从数据上证明了婚恋交友网站他的商业价值是巨大的，她的发展前景是光明的。可谓“开先风、占先机、领先锋”。截至至今，百合网在线下的收入已远远超过线上经营带来的效益，成为线上、线下模式在婚庆行业中的楷模。随着移动婚恋的发展，用户们已经不能满足于单一的渠道所提供的服务。在其未来发展的过程中能，更多的婚恋网站会像百合网学习，进行一体化的整合，通过个人PC、线上、线下三大渠道的整合，将三大资源的优势结合在一起为更多的实名制用户提供更优质的更有针对性的个性化服务。在资源整合的过程中，其中被同行们广为学习的就要数百合网首创的实名制婚恋交友方式，同时，依附着整个互联网安全技术的飞速发展，相信在婚恋交友这个领域的信息安全会得到更高的保障。
1.2 研究意义和方法
对于百合网的线上线下营销来说，主要竞争者的目标人群普遍锁定在学历为本科及以上，收入比较稳定的20-40岁白领人群中。这一细分市场的竞争比较激烈，但是市场潜力大。由于白领人群慢慢趋向饱和，灰领和粉领慢慢成为走入社会的主流。所以，我们将百合网的目标市场年龄定位在20~40随之间，学历范围在本科及本科以上的灰领和粉领这批未婚人群。通过采取服务差异化战略使企业更加与众不同，与竞争对手之间形成鲜明的差别，采取与其他企业不同的战略而吸引更多的用户注册。首先百合网在产品服务的定位上和其他竞争对手不同，百合网是以顾客为导向，为顾客提供快速、便利、高质量的服务。并且百合网也经常会提供一些注重精神层面的交友会。在产品服务的垂直领域进行分化和延伸，比如有做特定年龄群的，有专注于离婚人群的，有锁定残疾人群的，这样的特殊群体市场上，确保凡是在红梅网站注册的顾客都能找到符合要求的另一半。 并且百合网可以不仅提供网上交流平台，网下交流也是百合网的一大特色，如线下组织集体旅游交友，在旅游的同时，参与相亲活动，寻找真爱。这种相亲旅游在全国刚刚兴起时，受到青年单身年女的广大支持，快速提升了人们的相识度，同时也使百合网迅速的得到了普及。
本文使用的研究方法是文献阅读法，首先通过大量的文献阅读，并且将研究成果进行分析总结，百合网婚恋交友网作为SNS社交网站的一种典型类型。一方面在一定程度上保持着社交网站的传播模式和特点，另一方面，新颖的主题和明确的定位使得婚恋交友网站在传播过程中呈现自身的特点。因此，针对婚恋交友网站线上和线下营销模式的研究对于婚恋交友网站的未来发展的确具有十分重要的实践意义和理论意义。
本文选取中国婚恋交友网站的领头者百合网为实例，对百合网目前线上线下营销模式的发展情况进行分析，以线上线下营销模式整合的O2O模式为例，探讨百合网的线上线下营销模式策略，以期为婚恋交友网站的线上线下营销模式发展提供一定的借鉴。
2 O2O模式概况
2.1 O2O模式的定义
O2O最早起源于沃尔玛，盖雄指出2007 年沃尔玛推出的一种线上与线下相结合的业务模式——Site to Store，就是O2O模式的雏形。文章还提出O2O模式的关键是线上和线下的整合。O2O模式这一概念最初由国外学者Alex Rampell于2011 年8 月提出，互联网的发展使得O2O成为一个具有较高关注度的新模式．
O2O模式的定义趋于多样化，基本上是围绕着“线上+ 线下”的模式，如苏涛( 2012)认为：O2O( Online to Offline) 是指把线上的消费者吸引到线下的实体店中去，消费者在线购买线下的商品或者服务并完成付款，即能到线下去对所购买的商品进行提取或消费享受。张文明提出O2O模式就是从线上到线下，在线支付购买线下实体店的商品或服务是这一模式的核心．学者的这些定义都是围绕着“线上和线下”这两个方面进行，O2O模式最大的特点就是把线上的虚拟世界和线下的现实世界紧密结合起来。
1 引言 1
1.1 研究背景 1
1.2 研究意义和方法 1
2 O2O模式概况 2
2.1 O2O模式的定义 2
2.2 O2O模式的要素与特点 3
2.3 百合网O2O模式研究 6
3 百合网的PEST分析 7
3.1 政策分析 7
3.2 经济分析 8
3.3 社会分析 8
3.4 技术分析 10
4 百合网O2O模式的SWOT分析 11
4.1 百合网的概况 11
4.1.1 基本情况 11
4.1.2 百合网发展现状 11
4.1.3 百合网的产品结构 12
4.1.4 百合网的收费模式 12
4.2 百合网的优势 12
4.2.1 O2O延续线上优势 12
4.2.2 推行实名制，倡导真实婚恋 12
4.3 百合网的劣势 13
4.3.1 对线下营销管理重要性认识不足 13
4.3.2 百合网资金运行管理工作不严谨 13
4.4 百合网的市场机会 14
4.4.1 婚恋市场规模庞大 14
4.4.2 移动端重要性上升 14
4.4.3 线下业务蓬勃发展 14
4.4.4 用户匹配更加精准 15
4.5 百合网的威胁 15
4.5.1 用户数量与资料与行业领先者存在一定差距 15
4.5.2 市场竞争激烈 16
5 百合网营销策略探讨 16
5.1 细化产品细分 16
*好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^3^5`1^9`1^6^0`7^2#
5.2 促进顾客付费 17
5.3 多渠道强强联合 18
5.4 实施广告策略 19
5.5 升级一对一红娘服务 19
结 论 21
致 谢 22
参 考 文 献 23
1 引言
1.1 研究背景
我国的婚恋交友网站最初出现在2003年，最初是模仿美国的婚恋交友网站，并且开始逐步建立起来，并且在2005年以后大量的出现在互联网上，随着我国经济的不断发展，婚恋交友网站也获得了较为广泛的发展，根据统计2014年我国拥有婚恋交友网站超过1800家，并且超过28家网站获得了超过一亿的风险投资。随着婚恋交友网站的红火，越来越多的婚恋交友节目出现在人们的视野中，例如江苏卫视《非诚勿扰》，上海卫视《百里挑一》和湖南卫视《我们约会吧》等，这就使得婚恋交友开始受到了越来多的人的关注，这些婚恋节目也使婚恋交友网站快速进入人们的视野，时下男女也正是通过观看这些婚恋节目才上网对这些网站进行深入的了解。
随着婚恋交友网站的蓬勃发展，有关的研究也像雨后春笋般的开始涌现，但这在中国来说还算是一项新新产业，所以在其发展的过程中，所存在的问题还需要我们进行慢慢的发现和研究，同时，针对其存在的一些消极方面的问题，也是我们思考研究和解决的重点。由于发展的较晚，所以我国对于这个产业中所存在的问题的研究也才刚刚开始，研究的内容、深度、和广度都只是浮于表面，不够深入具体。很多研究者自己并未通过这种渠道进行过交友，所以对其所研究的课题了解的也不是很深入，分析也不够透彻。但是，凭借着网络技术的飞速发展，给婚恋交友网站带来了巨大的市场潜力和潜在用户规模，也从数据上证明了婚恋交友网站他的商业价值是巨大的，她的发展前景是光明的。可谓“开先风、占先机、领先锋”。截至至今，百合网在线下的收入已远远超过线上经营带来的效益，成为线上、线下模式在婚庆行业中的楷模。随着移动婚恋的发展，用户们已经不能满足于单一的渠道所提供的服务。在其未来发展的过程中能，更多的婚恋网站会像百合网学习，进行一体化的整合，通过个人PC、线上、线下三大渠道的整合，将三大资源的优势结合在一起为更多的实名制用户提供更优质的更有针对性的个性化服务。在资源整合的过程中，其中被同行们广为学习的就要数百合网首创的实名制婚恋交友方式，同时，依附着整个互联网安全技术的飞速发展，相信在婚恋交友这个领域的信息安全会得到更高的保障。
1.2 研究意义和方法
对于百合网的线上线下营销来说，主要竞争者的目标人群普遍锁定在学历为本科及以上，收入比较稳定的20-40岁白领人群中。这一细分市场的竞争比较激烈，但是市场潜力大。由于白领人群慢慢趋向饱和，灰领和粉领慢慢成为走入社会的主流。所以，我们将百合网的目标市场年龄定位在20~40随之间，学历范围在本科及本科以上的灰领和粉领这批未婚人群。通过采取服务差异化战略使企业更加与众不同，与竞争对手之间形成鲜明的差别，采取与其他企业不同的战略而吸引更多的用户注册。首先百合网在产品服务的定位上和其他竞争对手不同，百合网是以顾客为导向，为顾客提供快速、便利、高质量的服务。并且百合网也经常会提供一些注重精神层面的交友会。在产品服务的垂直领域进行分化和延伸，比如有做特定年龄群的，有专注于离婚人群的，有锁定残疾人群的，这样的特殊群体市场上，确保凡是在红梅网站注册的顾客都能找到符合要求的另一半。 并且百合网可以不仅提供网上交流平台，网下交流也是百合网的一大特色，如线下组织集体旅游交友，在旅游的同时，参与相亲活动，寻找真爱。这种相亲旅游在全国刚刚兴起时，受到青年单身年女的广大支持，快速提升了人们的相识度，同时也使百合网迅速的得到了普及。
本文使用的研究方法是文献阅读法，首先通过大量的文献阅读，并且将研究成果进行分析总结，百合网婚恋交友网作为SNS社交网站的一种典型类型。一方面在一定程度上保持着社交网站的传播模式和特点，另一方面，新颖的主题和明确的定位使得婚恋交友网站在传播过程中呈现自身的特点。因此，针对婚恋交友网站线上和线下营销模式的研究对于婚恋交友网站的未来发展的确具有十分重要的实践意义和理论意义。
本文选取中国婚恋交友网站的领头者百合网为实例，对百合网目前线上线下营销模式的发展情况进行分析，以线上线下营销模式整合的O2O模式为例，探讨百合网的线上线下营销模式策略，以期为婚恋交友网站的线上线下营销模式发展提供一定的借鉴。
2 O2O模式概况
2.1 O2O模式的定义
O2O最早起源于沃尔玛，盖雄指出2007 年沃尔玛推出的一种线上与线下相结合的业务模式——Site to Store，就是O2O模式的雏形。文章还提出O2O模式的关键是线上和线下的整合。O2O模式这一概念最初由国外学者Alex Rampell于2011 年8 月提出，互联网的发展使得O2O成为一个具有较高关注度的新模式．
O2O模式的定义趋于多样化，基本上是围绕着“线上+ 线下”的模式，如苏涛( 2012)认为：O2O( Online to Offline) 是指把线上的消费者吸引到线下的实体店中去，消费者在线购买线下的商品或者服务并完成付款，即能到线下去对所购买的商品进行提取或消费享受。张文明提出O2O模式就是从线上到线下，在线支付购买线下实体店的商品或服务是这一模式的核心．学者的这些定义都是围绕着“线上和线下”这两个方面进行，O2O模式最大的特点就是把线上的虚拟世界和线下的现实世界紧密结合起来。
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