江苏今世缘酒业淮安市场渠道策略现状及对策分析
江苏今世缘酒业淮安市场渠道策略现状及对策分析[20200101192908]
在中共中央严控“三公经费”使用等政策的影响下，白酒市场结构发生显著变化，市场竞争趋于激烈。对许多白酒企业而言，传统的渠道模式不能完全适应新的市场环境变化。重新审视和完善白酒渠道策略成为白酒企业提升品牌知名度，巩固和扩大市场占有率，促进企业稳定和可持续发展必须正视的问题。 本文运用文献研究法、实地调研法对江苏今世缘酒业淮安市场开展调研，搜集今世缘酒业公司的概况以及淮安市场渠道策略应用现状资料，分析了今世缘酒业股份公司淮安市场的渠道策略存运行效率不高、渠道冲突严重、过分依赖中间商等问题。在此基础上，提出了选择优质经销商、开辟新型渠道、建立直销终端等对策建议，为今世缘酒业及白酒行业渠道建设提供参考。 *查看完整论文请+Q: 351916072
关键字:渠道策略,今世缘淮安市场,问题,对策
目 录
1 引言 1
2 渠道基本理论 1
2.1 渠道的定义及其职能 1
2.2 渠道的基本成员 2
2.3 渠道的基本结构 2
2.4 营销渠道的系统结构 3
3 今世缘酒业淮安市场渠道现状 4
3.1 今世缘酒业淮安市场概况 4
3.2 江苏今世缘酒业产品情况 5
3.3 今世缘酒业淮安市场渠道现状 6
4 今世缘淮安市场分销渠道存在的问题 11
4.1 分销渠道缺乏效率 11
4.2 过分依赖中间商 11
4.3 渠道冲突严重 11
5 优化今世缘酒业淮安市场渠道对策 12
5.1 严格选择和培养优质经销商 12
5.2 加大新型渠道的开发力度 13
5.3? 推广柜台销售模式 13
5.4 ?设置企业直销店 13
5.5 ?展会销售 13
5.6 高品质的配套售前、售中、售后服务 13
结 论 14
致 谢 15
参 考 文 献 16
1 引言
渠道是企业的产品向其客户转移的途径，在现代市场营销中，渠道与价格、产品质量、广告宣传、服务等一起成为产品畅销、企业发展必不可少的 因素。完整合理的渠道体系不仅可以确保企业的产品及时提供给用户，还能很大程度的降低企业的营销成本，成为企业开拓新市场、保护原有市场的极有效的武器。近两年以来，由于各种因素的作用，白酒走过“黄金十年”，走入市场疲软期。
在这种大环境下，今世缘酒业虽然在淮安市场占据绝对地位，但如果不深挖市场渠道的潜力，积极应对市场变化，仍有被竞争对手超越的危险。完善分销渠道体系，制定应对各种问题的解决办法，抓住白酒市场的主要规律，掌控终端渠道的布建，积极的参与市场竞争才能找到白酒企业的出路。本文将立足于淮安市场对今世缘酒业的淮安市场渠道现状做出分析，并提出合理可行的建议。
2 渠道基本理论
产品从企业到其用户手中需要一定的途径，也就是商品的销售线路和流通线路。企业只有及时有效的把商品交付到用户手中，才能实现商品的价值和使用价值的交换，企业才能实现其最终目标。
2.1 渠道的定义及其职能
2.1.1定义
市场渠道是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人[1]。它主要包括商人中间商，代理中间商，以及处于渠道起点的生产者与终点的消费者。在市场经济中商品从生产者到另一个所有者最后到消费者的过程称为商流，与此同时，产品实体的空间移动，称之为物流。商流与物流相结合，使产品从生产者到达消费者手中，便是分销渠道或分配途径。
2.1.2渠道的基本职能
渠道的简单来说就是把商品从生产者转移到消费者手中，是连接企业与市场的桥梁，也是连接产品与消费者的桥梁。具体来说渠道有以下基本职能：研究，即收集制定计划和进行交换时所需的信息；促销，进行关于所供应的货物的说服性沟通；接洽，寻找可能的购买者并进行沟通；配合，使所供应的货物符合购买者需要；谈判，就产品价格及有关条件达成最后协议；实体分销；从事商品的运输和存储；融资，即为补偿渠道工作的成本费用而对资金的取得与支用；风险承担，承担与从事渠道工作的有关的全部风险。
2.2 渠道的基本成员
2.2.1 制造商
制造商是指创造产品的企业。作为品牌产品的创造者，制造商广为人知，并被认为是渠道的源头和中心。今世缘酒业就是制造商。但事实商，许多服务于工业领域中的制造商并不广为人知，也并不是所有的制造商在各自的销渠道中都占据着主导地位。
2.2.2 批发商
批发商在分销渠道中的作用并不像制造商和零售商那样明显可见。批发商曾经是渠道的主导，它们通过设计和发展渠道将许多零售商和制造商的活动联系起来，但最近几年，由于许多零售商和制造商之间的纵向一体化，批发商的作用似乎在减弱，批发商被认为是在分销渠道中不必要的一环。但实际上，批发商远没有被排除在分销渠道之外，许多著名的批发商仍主导着各自的分销渠道。
2.2.3 零售商
与制造商直接对应的是零售商，它们是分销渠道中最靠近消费者的一环。零售商利用各种购物环境将不同制造商的产品提供给消费者，在许多渠道中，零售商是主导力量。实际上，信息技术的高速发展已经使得零售商在分销渠道中的作用越来越重要。
2.2.4消费者
消费者是整个分销渠道的终点。制造商、批发商、零售商的诸多努力都是为了满足消费者的需要，实现商品的销售，从而最终实现各自的盈利。因此，消费者的类型、购买行为、购买特征都是它们关注焦点。
2.3渠道的基本结构
2.3.1长度结构
营销渠道按其包含的中间商购销环节的多少，可以分为零级渠道，一级、二级和三级渠道。
零级渠道，又称直接渠道，意指没有中间商参与，产品由生产者直接销售给消费者的渠道类型。直接渠道是产品分销渠道的主要类型。
一级渠道，包括一级中间商。在消费品市场，这个中间商通常是零售商，而在工业品市场，它可以是一个代理商或经销商。
二级渠道，包括两级中间商。消费品二级渠道的典型模式是经由批发和零售两季转手分销。在工业品市场，这两级中间商多是由代理商及批发经销商组成。
三级渠道，是包含三级中间商的渠道类型。一些消费面宽的日用品，如肉类食品及包装方便面，需要大量零售机构分销，其中许多小型零售商通常不是大型批发商的服务对象。对此，有必要在批发商和零售商之间增加一级专业性经销商，为小型零售商服务。
2.3.2宽度结构
根据渠道每一层次使用同类型中间商的多少，可以划分渠道的宽度结构。若制造商选择较多的同类中间商(批发商或零售商)经销其产品，则这种产品的分销渠道称为宽渠道；反之，称为窄渠道。分销渠道的宽窄是相对而言的。受产品性质、市场特征和企业分销战略等因素的影响，分销渠道的宽度结构大致有下列三种类型：
密集型分销渠道。密集型分销渠道是制造商通过尽可能多的批发商、零售商经销其产品所形成的渠道。它通常能扩大市场覆盖面，或使某产品快速进入新市场，使众多的消费者和用户随时随地买到这些产品。消费品中的便利品(如方便食品、饮料、牙膏、牙刷)和工业品中的作业品(如办公用品)等通常使用密集型渠道。
选择型分销渠道。选择型分销渠道是制造商按一定条件选择若干个(一个以上)同类中间商经销产品形成的渠道。它通常由实力较强的中间商组成，能较有效地维护制造商品牌信誉，建立稳定的市场和竞争优势。这类渠道多为消费品中的选购品和特殊品、工业品中的零配件等。
在中共中央严控“三公经费”使用等政策的影响下，白酒市场结构发生显著变化，市场竞争趋于激烈。对许多白酒企业而言，传统的渠道模式不能完全适应新的市场环境变化。重新审视和完善白酒渠道策略成为白酒企业提升品牌知名度，巩固和扩大市场占有率，促进企业稳定和可持续发展必须正视的问题。 本文运用文献研究法、实地调研法对江苏今世缘酒业淮安市场开展调研，搜集今世缘酒业公司的概况以及淮安市场渠道策略应用现状资料，分析了今世缘酒业股份公司淮安市场的渠道策略存运行效率不高、渠道冲突严重、过分依赖中间商等问题。在此基础上，提出了选择优质经销商、开辟新型渠道、建立直销终端等对策建议，为今世缘酒业及白酒行业渠道建设提供参考。 *查看完整论文请+Q: 351916072
关键字:渠道策略,今世缘淮安市场,问题,对策
目 录
1 引言 1
2 渠道基本理论 1
2.1 渠道的定义及其职能 1
2.2 渠道的基本成员 2
2.3 渠道的基本结构 2
2.4 营销渠道的系统结构 3
3 今世缘酒业淮安市场渠道现状 4
3.1 今世缘酒业淮安市场概况 4
3.2 江苏今世缘酒业产品情况 5
3.3 今世缘酒业淮安市场渠道现状 6
4 今世缘淮安市场分销渠道存在的问题 11
4.1 分销渠道缺乏效率 11
4.2 过分依赖中间商 11
4.3 渠道冲突严重 11
5 优化今世缘酒业淮安市场渠道对策 12
5.1 严格选择和培养优质经销商 12
5.2 加大新型渠道的开发力度 13
5.3? 推广柜台销售模式 13
5.4 ?设置企业直销店 13
5.5 ?展会销售 13
5.6 高品质的配套售前、售中、售后服务 13
结 论 14
致 谢 15
参 考 文 献 16
1 引言
渠道是企业的产品向其客户转移的途径，在现代市场营销中，渠道与价格、产品质量、广告宣传、服务等一起成为产品畅销、企业发展必不可少的 因素。完整合理的渠道体系不仅可以确保企业的产品及时提供给用户，还能很大程度的降低企业的营销成本，成为企业开拓新市场、保护原有市场的极有效的武器。近两年以来，由于各种因素的作用，白酒走过“黄金十年”，走入市场疲软期。
在这种大环境下，今世缘酒业虽然在淮安市场占据绝对地位，但如果不深挖市场渠道的潜力，积极应对市场变化，仍有被竞争对手超越的危险。完善分销渠道体系，制定应对各种问题的解决办法，抓住白酒市场的主要规律，掌控终端渠道的布建，积极的参与市场竞争才能找到白酒企业的出路。本文将立足于淮安市场对今世缘酒业的淮安市场渠道现状做出分析，并提出合理可行的建议。
2 渠道基本理论
产品从企业到其用户手中需要一定的途径，也就是商品的销售线路和流通线路。企业只有及时有效的把商品交付到用户手中，才能实现商品的价值和使用价值的交换，企业才能实现其最终目标。
2.1 渠道的定义及其职能
2.1.1定义
市场渠道是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人[1]。它主要包括商人中间商，代理中间商，以及处于渠道起点的生产者与终点的消费者。在市场经济中商品从生产者到另一个所有者最后到消费者的过程称为商流，与此同时，产品实体的空间移动，称之为物流。商流与物流相结合，使产品从生产者到达消费者手中，便是分销渠道或分配途径。
2.1.2渠道的基本职能
渠道的简单来说就是把商品从生产者转移到消费者手中，是连接企业与市场的桥梁，也是连接产品与消费者的桥梁。具体来说渠道有以下基本职能：研究，即收集制定计划和进行交换时所需的信息；促销，进行关于所供应的货物的说服性沟通；接洽，寻找可能的购买者并进行沟通；配合，使所供应的货物符合购买者需要；谈判，就产品价格及有关条件达成最后协议；实体分销；从事商品的运输和存储；融资，即为补偿渠道工作的成本费用而对资金的取得与支用；风险承担，承担与从事渠道工作的有关的全部风险。
2.2 渠道的基本成员
2.2.1 制造商
制造商是指创造产品的企业。作为品牌产品的创造者，制造商广为人知，并被认为是渠道的源头和中心。今世缘酒业就是制造商。但事实商，许多服务于工业领域中的制造商并不广为人知，也并不是所有的制造商在各自的销渠道中都占据着主导地位。
2.2.2 批发商
批发商在分销渠道中的作用并不像制造商和零售商那样明显可见。批发商曾经是渠道的主导，它们通过设计和发展渠道将许多零售商和制造商的活动联系起来，但最近几年，由于许多零售商和制造商之间的纵向一体化，批发商的作用似乎在减弱，批发商被认为是在分销渠道中不必要的一环。但实际上，批发商远没有被排除在分销渠道之外，许多著名的批发商仍主导着各自的分销渠道。
2.2.3 零售商
与制造商直接对应的是零售商，它们是分销渠道中最靠近消费者的一环。零售商利用各种购物环境将不同制造商的产品提供给消费者，在许多渠道中，零售商是主导力量。实际上，信息技术的高速发展已经使得零售商在分销渠道中的作用越来越重要。
2.2.4消费者
消费者是整个分销渠道的终点。制造商、批发商、零售商的诸多努力都是为了满足消费者的需要，实现商品的销售，从而最终实现各自的盈利。因此，消费者的类型、购买行为、购买特征都是它们关注焦点。
2.3渠道的基本结构
2.3.1长度结构
营销渠道按其包含的中间商购销环节的多少，可以分为零级渠道，一级、二级和三级渠道。
零级渠道，又称直接渠道，意指没有中间商参与，产品由生产者直接销售给消费者的渠道类型。直接渠道是产品分销渠道的主要类型。
一级渠道，包括一级中间商。在消费品市场，这个中间商通常是零售商，而在工业品市场，它可以是一个代理商或经销商。
二级渠道，包括两级中间商。消费品二级渠道的典型模式是经由批发和零售两季转手分销。在工业品市场，这两级中间商多是由代理商及批发经销商组成。
三级渠道，是包含三级中间商的渠道类型。一些消费面宽的日用品，如肉类食品及包装方便面，需要大量零售机构分销，其中许多小型零售商通常不是大型批发商的服务对象。对此，有必要在批发商和零售商之间增加一级专业性经销商，为小型零售商服务。
2.3.2宽度结构
根据渠道每一层次使用同类型中间商的多少，可以划分渠道的宽度结构。若制造商选择较多的同类中间商(批发商或零售商)经销其产品，则这种产品的分销渠道称为宽渠道；反之，称为窄渠道。分销渠道的宽窄是相对而言的。受产品性质、市场特征和企业分销战略等因素的影响，分销渠道的宽度结构大致有下列三种类型：
密集型分销渠道。密集型分销渠道是制造商通过尽可能多的批发商、零售商经销其产品所形成的渠道。它通常能扩大市场覆盖面，或使某产品快速进入新市场，使众多的消费者和用户随时随地买到这些产品。消费品中的便利品(如方便食品、饮料、牙膏、牙刷)和工业品中的作业品(如办公用品)等通常使用密集型渠道。
选择型分销渠道。选择型分销渠道是制造商按一定条件选择若干个(一个以上)同类中间商经销产品形成的渠道。它通常由实力较强的中间商组成，能较有效地维护制造商品牌信誉，建立稳定的市场和竞争优势。这类渠道多为消费品中的选购品和特殊品、工业品中的零配件等。
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