化工营销渠道策略研究
化工营销渠道策略研究
营销渠道策略是企业管理层面临的最重要的决策，营销渠道对于企业销售产品、占领市场、创造价值等起着越来越重要的作用。面对日益激烈的商业竞争，营销渠道己经越来越成为决定企业能否在商战中胜出的战略性资源。企业营销渠道策略正确与否甚至直接关系到企业的兴衰成败。本文应用营销管理理论和方法，从华昌化工现有的营销渠道管理现状入手，通过分析华昌化工现有渠道策略中存在的问题，根据华昌化工内外部资源和环境状况，有针对性地提出了渠道建设的目标，设计出渠道建设的策略和方案，并进行了渠道创新探索和研究。本文对华昌化工营销渠道的探索，不仅对该企业营销渠道的建设，而且也为其他化工生产企业的营销渠道建设及化工行业营销渠道策略的制定具有借鉴意义。
关键词 华昌化工，营销渠道，渠道策略
1 引言 1
2 营销渠道理论及相关实践 1
2.1 营销渠道策略理论 2
2.2 营销渠道关系理论 2
2.3 营销渠道冲突理论 3
3 华昌化工营销渠道策略现状分析 4
3.1 华昌化工简介 5
3.2 华昌化工营销渠道的现状与特点 6
3.3 华昌化工营销渠道存在的问题 8
3.4 华昌化工营销渠道的冲突处理 9
4 华昌化工SWOT分析 10
4.1 优势 10
4.2 劣势 10
4.3 机会 10
4.4 威胁 11
5 华昌化工营销渠道设计 11
5.1 渠道设计原则和目标 11
5.2 华昌化工营销渠道结构设计 13
5.3 华昌化工渠道策略规划 14
6 华昌化工营销渠道管理及控制 14
6.1 渠道经销商的考核 15
6.2 渠道经销商的选择与评估 16
6.3 渠道经销商的激励 17
6.4 经销商营销支持 18
结论 21
致谢 22
参考文献 23
1 引言
营销渠道策略是企业管理层面临的最重要的决策，营销渠道在企业销售产品、占领市场、创造价值等方面起着越来越重要的作用,企业生产的产品只有通过渠道才能进入市场，实现企业最开始想得到的利益。面对日益激烈的商业竞争，营销渠道己经逐渐成为决定企业能否在商战中胜出的战略性资源。企业营销渠道决策正确与否直接关系到企业的兴衰成败。一个企业的营销渠道模式必须根据市场的不同情况来确定适合自己发展的渠道。一般来说，市场范围越大，越需要经销商提供服务。
随着对外开放的进一步加强，中国的化肥企业迎来了更多的发展机遇，同时也面临更大的挑战，这种形势下，越来越多的企业开始重视营销渠道建设。华昌化工作为一个有着悠久发展历史和良好发展机遇的企业，随着企业生产规模的扩大和市场竞争环境的变化，要求企业必须加强以营销渠道建设为主要内容的管理方面的变革，理顺并拓展销售通路，提升华昌产品的市场占有率和知名度，提高市场竞争优势。对于化工行业来说，所谓渠道合作就是渠道成员为了实现自己或大家的目标做出共同努力。这样不仅可以保证渠道的质量，而且可以有效地提高渠道的信赖度。
近年来，轻视营销渠道的观念、行为有了很大转变，营销渠道建设及管理呈现了改革创新的新局面。究其原因，主要是企业内外环境发生了巨大的变化。经济的全球化与知识化，使市场竞争更加激烈，企业不仅面临与国内同行的竞争，也将与来自世界各国强手的竞争。仅仅通过产品、价格、促销等战略来获取竞争优势己日益困难。首先，从产品创新的角度看，随着国际技术转移的频率和速度越来越快，企业间“技术外溢”、“技术模仿”相对便捷，许多技术可以用购买或合作方式取得，从而缩小了技术差距，推进了产品的同质化。渠道又是一个包括组织和人员的网络和无形资产，渠道建设的成功直接依赖于在不同组织中各岗位上的人员的通力协作。渠道管理与客户关系对竞争对手来说，很难在短期内模仿。因而，为了维持持久的竞争优势，广大企业特别是当代国际知名公司，已将渠道建设与创新作为营销战略的核心。据此，本文以营销渠道策略作为主题进行研究，对华昌化工营销渠道的探索，不仅对该企业营销渠道的建设，而且也为其他化工生产企业的营销渠道建设及化工行业营销渠道策略的制定具有借鉴意义。
2 营销渠道理论及相关实践
2.1 营销渠道策略理论
美国市场营销学权威菲利普·科特勒提出：“营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。”[1]简单地说，渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体路径。对于企业而言，营销渠道是联系自己与顾客之间的连接纽带，是企业的延伸，而对于一般顾客而言，只是希望更加方便地以可以和愿意接受的代价得到能够满足自己需要的特定利益，顾客只对既定存在的渠道加以判断和选择来实现需求。
结 论
本文从通过营销渠道创新从而提高华昌化工的竞争力这一角度出发，深入分析江苏华昌化工股份有限公司在渠道上的问题，具体分析其问题的存在，并根据其存在的问题找出渠道创新的途径，具体可以从以下几个方面提出解决方案。
第一，通过协同经销商拓展业务以参与市场，进一步形成具有高覆盖率和高效率的分销网络。
第二，建立完备的渠道开发、管理、评估和淘汰的动态机制，促使渠道商队伍不断提高自身市场竞争力。
第三，通过合理的销售政策和市场管理手段让优秀渠道商能够得到稳定、合理的经营利润。
第四，通过各种手段帮助经销商和经销商的客户提高经营能力，使其与华昌由单纯的买卖关系或松散的合作关系向建立在诚信共赢基础上的、以长期契约或资本形式为纽带的战略合作伙伴关系转变，实现渠道商与华昌化工共同发展。
通过提出的设计和改进渠道的一些策略，将其策略运用到华昌化工股份有限公司的渠道创新中，从而促进江苏华昌化工股份有限公司的发展，增强企业整体的竞争力，完善渠道，使其在激烈的竞争中运用自己的渠道优势来获取更多的利益，对企业长远发展具有重要意义。
营销渠道策略是企业管理层面临的最重要的决策，营销渠道对于企业销售产品、占领市场、创造价值等起着越来越重要的作用。面对日益激烈的商业竞争，营销渠道己经越来越成为决定企业能否在商战中胜出的战略性资源。企业营销渠道策略正确与否甚至直接关系到企业的兴衰成败。本文应用营销管理理论和方法，从华昌化工现有的营销渠道管理现状入手，通过分析华昌化工现有渠道策略中存在的问题，根据华昌化工内外部资源和环境状况，有针对性地提出了渠道建设的目标，设计出渠道建设的策略和方案，并进行了渠道创新探索和研究。本文对华昌化工营销渠道的探索，不仅对该企业营销渠道的建设，而且也为其他化工生产企业的营销渠道建设及化工行业营销渠道策略的制定具有借鉴意义。
关键词 华昌化工，营销渠道，渠道策略
1 引言 1
2 营销渠道理论及相关实践 1
2.1 营销渠道策略理论 2
2.2 营销渠道关系理论 2
2.3 营销渠道冲突理论 3
3 华昌化工营销渠道策略现状分析 4
3.1 华昌化工简介 5
3.2 华昌化工营销渠道的现状与特点 6
3.3 华昌化工营销渠道存在的问题 8
3.4 华昌化工营销渠道的冲突处理 9
4 华昌化工SWOT分析 10
4.1 优势 10
4.2 劣势 10
4.3 机会 10
4.4 威胁 11
5 华昌化工营销渠道设计 11
5.1 渠道设计原则和目标 11
5.2 华昌化工营销渠道结构设计 13
5.3 华昌化工渠道策略规划 14
6 华昌化工营销渠道管理及控制 14
6.1 渠道经销商的考核 15
6.2 渠道经销商的选择与评估 16
6.3 渠道经销商的激励 17
6.4 经销商营销支持 18
结论 21
致谢 22
参考文献 23
1 引言
营销渠道策略是企业管理层面临的最重要的决策，营销渠道在企业销售产品、占领市场、创造价值等方面起着越来越重要的作用,企业生产的产品只有通过渠道才能进入市场，实现企业最开始想得到的利益。面对日益激烈的商业竞争，营销渠道己经逐渐成为决定企业能否在商战中胜出的战略性资源。企业营销渠道决策正确与否直接关系到企业的兴衰成败。一个企业的营销渠道模式必须根据市场的不同情况来确定适合自己发展的渠道。一般来说，市场范围越大，越需要经销商提供服务。
随着对外开放的进一步加强，中国的化肥企业迎来了更多的发展机遇，同时也面临更大的挑战，这种形势下，越来越多的企业开始重视营销渠道建设。华昌化工作为一个有着悠久发展历史和良好发展机遇的企业，随着企业生产规模的扩大和市场竞争环境的变化，要求企业必须加强以营销渠道建设为主要内容的管理方面的变革，理顺并拓展销售通路，提升华昌产品的市场占有率和知名度，提高市场竞争优势。对于化工行业来说，所谓渠道合作就是渠道成员为了实现自己或大家的目标做出共同努力。这样不仅可以保证渠道的质量，而且可以有效地提高渠道的信赖度。
近年来，轻视营销渠道的观念、行为有了很大转变，营销渠道建设及管理呈现了改革创新的新局面。究其原因，主要是企业内外环境发生了巨大的变化。经济的全球化与知识化，使市场竞争更加激烈，企业不仅面临与国内同行的竞争，也将与来自世界各国强手的竞争。仅仅通过产品、价格、促销等战略来获取竞争优势己日益困难。首先，从产品创新的角度看，随着国际技术转移的频率和速度越来越快，企业间“技术外溢”、“技术模仿”相对便捷，许多技术可以用购买或合作方式取得，从而缩小了技术差距，推进了产品的同质化。渠道又是一个包括组织和人员的网络和无形资产，渠道建设的成功直接依赖于在不同组织中各岗位上的人员的通力协作。渠道管理与客户关系对竞争对手来说，很难在短期内模仿。因而，为了维持持久的竞争优势，广大企业特别是当代国际知名公司，已将渠道建设与创新作为营销战略的核心。据此，本文以营销渠道策略作为主题进行研究，对华昌化工营销渠道的探索，不仅对该企业营销渠道的建设，而且也为其他化工生产企业的营销渠道建设及化工行业营销渠道策略的制定具有借鉴意义。
2 营销渠道理论及相关实践
2.1 营销渠道策略理论
美国市场营销学权威菲利普·科特勒提出：“营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。”[1]简单地说，渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体路径。对于企业而言，营销渠道是联系自己与顾客之间的连接纽带，是企业的延伸，而对于一般顾客而言，只是希望更加方便地以可以和愿意接受的代价得到能够满足自己需要的特定利益，顾客只对既定存在的渠道加以判断和选择来实现需求。
结 论
本文从通过营销渠道创新从而提高华昌化工的竞争力这一角度出发，深入分析江苏华昌化工股份有限公司在渠道上的问题，具体分析其问题的存在，并根据其存在的问题找出渠道创新的途径，具体可以从以下几个方面提出解决方案。
第一，通过协同经销商拓展业务以参与市场，进一步形成具有高覆盖率和高效率的分销网络。
第二，建立完备的渠道开发、管理、评估和淘汰的动态机制，促使渠道商队伍不断提高自身市场竞争力。
第三，通过合理的销售政策和市场管理手段让优秀渠道商能够得到稳定、合理的经营利润。
第四，通过各种手段帮助经销商和经销商的客户提高经营能力，使其与华昌由单纯的买卖关系或松散的合作关系向建立在诚信共赢基础上的、以长期契约或资本形式为纽带的战略合作伙伴关系转变，实现渠道商与华昌化工共同发展。
通过提出的设计和改进渠道的一些策略，将其策略运用到华昌化工股份有限公司的渠道创新中，从而促进江苏华昌化工股份有限公司的发展，增强企业整体的竞争力，完善渠道，使其在激烈的竞争中运用自己的渠道优势来获取更多的利益，对企业长远发展具有重要意义。
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