道和医疗科技有限公司体验式营销策略研究(附件)
摘 要当今人类社会的发展已逐渐从农业经济、工业经济、服务经济进入到体验经济时代。消费者的需求层次在整个经济形态转变过程中逐渐从实用层次转向体验层次,产品和服务的同质化趋势不断抹杀了给人们所带来的个性化、独特性的感受和体验。在这样的形式下,企业必须重新审视客户的需求，并不断寻求新卖点。体验式营销无疑将成为这一过程中助长企业具有持久的竞争优势的有力武器。有鉴于此,此次论文选择以“西安道和医疗科技有限公司体验式营销策略研究”为题进行研究。首先对体验式营销的相关理论进行了阐述，然后简要对西安道和医疗有限公司(以下简称为“道和公司”)的发展、营销环境及营销现状进行了说明与分析；其次，对道和公司医疗器械体验式营销现状及体验式营销应用的策略进行分析；从公司运营和顾客需求的不同角度对道和公司的体验式营销进行剖析，对目标客户进行分析和定位，有针对性的提出了体验式营销的策略方案。最后，提出了一些有利于公司积极开展体验式营销的保障措施。目 录
1.体验式营销理论综述 1
1.1体验与体验经济 1
1.1.1体验 1
1.1.2体验经济 1
1.2体验式营销 1
1.2.1体验式营销的定义 1
1.2.2体验式营销的主要类型 1
1.2.3体验式营销的使用原则 2
2. 道和公司体验式营销现状及策略 3
2.1道和公司体验式营销现状 3
2.1.1公司概况 3
2.1.2体验式营销环境分析 3
2.2道和公司现有体验式营销策略 5
2.2.1社区定点或非定点式 5
2.2.2实体店式 5
3.道和公司体验式营销存在的问题及策略设计 6
3.1存在的问题 6
3.1.1体验目标客户定位不明确 6
3.1.2体验效果不明显 6
3.1.3体验模式单一 6
3.1.4 未将体验式营销的体验类型有效结合 7
3.2体验式营销策略设计 7
3.2.1细分客户体验需求 7
3.2.2潜在客户体验式营销策略 9
3.2.3意向客户体验式营销策略 9
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r /> 3.1.1体验目标客户定位不明确 6
3.1.2体验效果不明显 6
3.1.3体验模式单一 6
3.1.4 未将体验式营销的体验类型有效结合 7
3.2体验式营销策略设计 7
3.2.1细分客户体验需求 7
3.2.2潜在客户体验式营销策略 9
3.2.3意向客户体验式营销策略 9
3.2.4现有客户体验式营销策略 11
4.道和公司实施体验式营销策略的保障措施 12
4.1建立健全公司制度 12
4.2加强团队建设 12
4.2.1提高公司人员的专业素养 12
4.2.2建立一支精通服务的销售团队 12
4.3加强企业文化建设 12
4.4加强线上线下整合营销 13
4.5建立完善的客户管理系统 13
总 结 14
参考文献 15
致 谢 16
1.体验式营销理论综述
1.1体验与体验经济
1.1.1体验
体验是指用自身来验证事实，感悟生命，对体验到的事实留下印象，使我们感到真实和现实。
体验的基本解释有两种，第一种是指在实践中认识事物、亲身经历。第二种是指体察、考察。
1.1.2体验经济
体验经济指从生活与情境出发，塑造感官体验及思维认同，抓住顾客注意力，将顾客消费行为改变，为商品找到新的生存价值与空间。它就是把服务作为舞台，将商品作为道具，使顾客能融入其中的社会演进阶段。
1.2体验式营销
1.2.1体验式营销的定义
体验式营销是指企业使目标顾客通过采用观摩、尝试、试用等方式使其亲身体验企业提供的产品或服务，能让顾客真切感知到产品或服务的品质、性能，从而促使顾客认知、喜好并购买的一种营销方式。
1.2.2体验式营销的主要类型
体验式营销的主要类型包括感官式营销、情感式营销、思考式营销、行动式营销、关联式营销。
通过视、听、触、与嗅觉建立感官上的体验就是感官式营销。目的是创造知觉体验。它能增加产品识别度，引发消费者购买动机和增加产品附加值等。
情感式营销就是指在营销过程中触动消费者的内心情感，创造情感体验。运用情绪的某种刺激感染消费者，使其融入到这种情景中来。
思考式营销是指通过启发人的智力，创造性地让消费者获得认识和解决问题的体验。它运用一些奇特的方法引发消费者产生统一或者各异的想法。
行动式营销是指通过偶像角色来激发消费者，使其生活形态予以改变，实现产品销售。
关联式营销是感官、情感、思考和行动营销的综合表现。
我们将体验分为五种类型，但一般情况下是几种体验结合使用，施密特将其称之为体验杂型。如果企业为顾客提供的体验是涉及所有的五类体验，就会被称为全面体验。一般的来讲，战略体验模块(SEMs)被分为两类:
表1.1战略体验模块分类
战略体验模块
特点
体验类型
个人
体验
消费者在其心理和生理上独自的体验
感官、情感、思考
共享
体验
必须有相关群体的互动才会产生的体验
行动、关联
体验杂型和全面体验之间互相作用、相互影响，进而产生一种全新的体验。建立体验杂型就需要专有的工具──体验之轮。
体验之轮遵循类似五种战略体验模块顺序，在使用上为感官→情感→思考→行动→关联紧密相连。
1.2.3体验式营销的使用原则
第一，适度使用原则。体验式营销要求产品和服务具备一定的体验特性，顾客为获得购买和消费过程中的“体验感觉”，往往会花费较多的代价。
第二，合理使用原则。体验式营销只有与地域差异关系密切结合才能被消费者接受。每个国家和地区由于风俗习惯和文化的不同，致使其价值观念和价值评判标准也会不同，评价的结果必然会存在差异。因此，体验营销活动的安排，必须与当地市场的风土人情相适应，既有新意，又能符合常理。
2. 道和公司体验式营销现状及策略
2.1道和公司体验式营销现状
2.1.1公司概况
道和公司关注人类健康事业，以“诚则和，和则聚，聚则赢”为经营理念，是专注于从事医疗器械的全球销售服务平台。致力于家庭护理保健和专业医疗两大板块，着重服务于人类家庭健康及临床医疗。
企业立足于古城西安高新科技领域，下设西安市道和医疗科技有限公司、西安锐驰营销策划有限公司、陕西盛大生物工程有限公司、徽观臻品商贸有限公司四家全资子公司。
公司产品涵盖中高端家庭物理治疗仪，呼吸清肺设备、远程护理系统、生命信息监护设备、临床检验及试剂、数字医疗超声现象、红外体温检测及绿色保健药品等。以促进人类健康为己任的道和企业正执着于迅猛发展的中国健康事业——造福人类，服
1.体验式营销理论综述 1
1.1体验与体验经济 1
1.1.1体验 1
1.1.2体验经济 1
1.2体验式营销 1
1.2.1体验式营销的定义 1
1.2.2体验式营销的主要类型 1
1.2.3体验式营销的使用原则 2
2. 道和公司体验式营销现状及策略 3
2.1道和公司体验式营销现状 3
2.1.1公司概况 3
2.1.2体验式营销环境分析 3
2.2道和公司现有体验式营销策略 5
2.2.1社区定点或非定点式 5
2.2.2实体店式 5
3.道和公司体验式营销存在的问题及策略设计 6
3.1存在的问题 6
3.1.1体验目标客户定位不明确 6
3.1.2体验效果不明显 6
3.1.3体验模式单一 6
3.1.4 未将体验式营销的体验类型有效结合 7
3.2体验式营销策略设计 7
3.2.1细分客户体验需求 7
3.2.2潜在客户体验式营销策略 9
3.2.3意向客户体验式营销策略 9
*好棒文|www.hbsrm.com +Q: ￥3^5`1^9`1^6^0`7^2$
r /> 3.1.1体验目标客户定位不明确 6
3.1.2体验效果不明显 6
3.1.3体验模式单一 6
3.1.4 未将体验式营销的体验类型有效结合 7
3.2体验式营销策略设计 7
3.2.1细分客户体验需求 7
3.2.2潜在客户体验式营销策略 9
3.2.3意向客户体验式营销策略 9
3.2.4现有客户体验式营销策略 11
4.道和公司实施体验式营销策略的保障措施 12
4.1建立健全公司制度 12
4.2加强团队建设 12
4.2.1提高公司人员的专业素养 12
4.2.2建立一支精通服务的销售团队 12
4.3加强企业文化建设 12
4.4加强线上线下整合营销 13
4.5建立完善的客户管理系统 13
总 结 14
参考文献 15
致 谢 16
1.体验式营销理论综述
1.1体验与体验经济
1.1.1体验
体验是指用自身来验证事实，感悟生命，对体验到的事实留下印象，使我们感到真实和现实。
体验的基本解释有两种，第一种是指在实践中认识事物、亲身经历。第二种是指体察、考察。
1.1.2体验经济
体验经济指从生活与情境出发，塑造感官体验及思维认同，抓住顾客注意力，将顾客消费行为改变，为商品找到新的生存价值与空间。它就是把服务作为舞台，将商品作为道具，使顾客能融入其中的社会演进阶段。
1.2体验式营销
1.2.1体验式营销的定义
体验式营销是指企业使目标顾客通过采用观摩、尝试、试用等方式使其亲身体验企业提供的产品或服务，能让顾客真切感知到产品或服务的品质、性能，从而促使顾客认知、喜好并购买的一种营销方式。
1.2.2体验式营销的主要类型
体验式营销的主要类型包括感官式营销、情感式营销、思考式营销、行动式营销、关联式营销。
通过视、听、触、与嗅觉建立感官上的体验就是感官式营销。目的是创造知觉体验。它能增加产品识别度，引发消费者购买动机和增加产品附加值等。
情感式营销就是指在营销过程中触动消费者的内心情感，创造情感体验。运用情绪的某种刺激感染消费者，使其融入到这种情景中来。
思考式营销是指通过启发人的智力，创造性地让消费者获得认识和解决问题的体验。它运用一些奇特的方法引发消费者产生统一或者各异的想法。
行动式营销是指通过偶像角色来激发消费者，使其生活形态予以改变，实现产品销售。
关联式营销是感官、情感、思考和行动营销的综合表现。
我们将体验分为五种类型，但一般情况下是几种体验结合使用，施密特将其称之为体验杂型。如果企业为顾客提供的体验是涉及所有的五类体验，就会被称为全面体验。一般的来讲，战略体验模块(SEMs)被分为两类:
表1.1战略体验模块分类
战略体验模块
特点
体验类型
个人
体验
消费者在其心理和生理上独自的体验
感官、情感、思考
共享
体验
必须有相关群体的互动才会产生的体验
行动、关联
体验杂型和全面体验之间互相作用、相互影响，进而产生一种全新的体验。建立体验杂型就需要专有的工具──体验之轮。
体验之轮遵循类似五种战略体验模块顺序，在使用上为感官→情感→思考→行动→关联紧密相连。
1.2.3体验式营销的使用原则
第一，适度使用原则。体验式营销要求产品和服务具备一定的体验特性，顾客为获得购买和消费过程中的“体验感觉”，往往会花费较多的代价。
第二，合理使用原则。体验式营销只有与地域差异关系密切结合才能被消费者接受。每个国家和地区由于风俗习惯和文化的不同，致使其价值观念和价值评判标准也会不同，评价的结果必然会存在差异。因此，体验营销活动的安排，必须与当地市场的风土人情相适应，既有新意，又能符合常理。
2. 道和公司体验式营销现状及策略
2.1道和公司体验式营销现状
2.1.1公司概况
道和公司关注人类健康事业，以“诚则和，和则聚，聚则赢”为经营理念，是专注于从事医疗器械的全球销售服务平台。致力于家庭护理保健和专业医疗两大板块，着重服务于人类家庭健康及临床医疗。
企业立足于古城西安高新科技领域，下设西安市道和医疗科技有限公司、西安锐驰营销策划有限公司、陕西盛大生物工程有限公司、徽观臻品商贸有限公司四家全资子公司。
公司产品涵盖中高端家庭物理治疗仪，呼吸清肺设备、远程护理系统、生命信息监护设备、临床检验及试剂、数字医疗超声现象、红外体温检测及绿色保健药品等。以促进人类健康为己任的道和企业正执着于迅猛发展的中国健康事业——造福人类，服
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