海客科技有限公司营销策略研究
目 录
1 引言 1
2 旅游营销相关理论 1
2.1 旅游营销组合理论 1
2.2 STP理论 2
3 苏州海客科技有限公司简介 2
4 苏州海客科技有限公司SWOT分析 3
4.1 机遇分析 3
4.2 威胁分析 4
4.3 优势分析 5
4.4 劣势分析 7
5 苏州海客科技有限公司STP分析 8
5.1 苏州海客科技有限公司市场细分（Segmenting Marketing） 8
5.2 苏州海客科技有限公司目标市场（Targeting Market） 9
5.3 苏州海客科技有限公司市场定位（Market Positioning） 10
6 苏州海客科技有限公司营销组合策略分析 11
6.1 产品策略分析 11
6.2 价格策略分析 11
6.3 渠道策略分析 12
6.4 促销策略分析 13
7 苏州海客科技有限公司营销策略建议 14
7.1 产品策略改进建议 14
7.2 定价策略改进建议 15
7.3 广告策略改进建议 16
7.4 分销渠道策略改进建议 16
结 论 18
致 谢 19
参 考 文 献 20
1 引言
近些年来，随着国人的生活水平不断提高提高，再加上科技的不断发展和互联网的遍及。每家每户至少有一台电脑，使用互联网的人也越来越多。加之电子商务的发展，第三方交易平台的蒸蒸日上，旅游购物也发 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ￥3^5`1^9`1^6^0`7^2$
展成线上的形式，出境线上购物也逐渐在人们生活中普及。世界旅游组织认为我国将成为世界第一的旅游接待国和第四客源的旅游输出国[6]。
正是由于国内旅游业的蓬勃发展和互联网的普及，携程网、同程网、穷游网等专业的休闲旅游订购平台应运而生。方便游客的同时，也为旅游交易提供了一个另一个交易的网络平台。根据艾瑞数据，中国的在2014年线上旅游交易额为人民币3077.9亿，比2013增长38.9％。这一数据也表明线上旅游的潜在发展也非常的大。
在众多的旅游网站中提供的仅是旅游产品。游客出境游的主要任务就是“买买买”，在购物的同时忘记了欣赏沿途的美景。海客公司所开发的“购轻松”APP是仅针对出境游客提供旅游路线规划方案，并在旅游的同时游客可以在APP上进行购物，购买的产品都是当地的一些美食、护肤等产品。让出境游的旅客在“买买买”的同时，也能够有足够的时间享受旅游给你带来的乐趣。
目前，海客公司专注的产品是“购轻松”系列APP。“购轻松”是一款专门为赴韩国和台湾游客量身定做的旅行应用。满足游客旅行途中购物需求和上网需求的旅行应用。在此应用中有精选的商品，多样选择；随身无线网，畅享无限；机场存送，省时省力；线下特惠，实实在在；在线客服，无微不至；一站式贴心服务，让顾客的韩国、台湾之行更加轻松。
相比于其它功能单一的旅游产品，“购轻松”最大的一项差异化就是能够线上购物。能够盈利是一个企业的最终目的，为了让“购轻松”能够更好地运营，接下来我将从产品的营销策略等方面来对此产品进行分析，然后达到收益目标。
2 旅游营销相关理论
2.1 旅游营销组合理论
旅游企业提供给旅游旅游消费者的产品，本质上是一种服务，旅游服务营销组合是7P’s组合，即包括产品、促销、人员、有形展示价格、渠道、以及过程等七要素。旅游市场营销组合是指企业对目标市场的需求，对自己可控制的各种营销因素实行组合上的优化和综合实践运用，使之协调配合，扬长避短，发挥优势，以便满足目标市场需求，更好地实现营销目标。
旅游营销组合目的是，当公司里想要分析有哪些因素影响产品的发时可以根据这个科学的依据，有方法和思路去进行研究。这样可以使得企业经营者将一些影响因素整合归纳，从而使得企业整体活动的效果得到最大化。为企业参与市场竞争提供了有力的手段。企业不再只有价格竞争，还可以采取营销组合的方式进行竞争，这样更加的灵活多变，这样企业可以发展其它方向的优势，进而提高公司的竞争力[7]。
2.2 STP理论
STP理论是战略营销的核心内容。STP理论中的S、T、P分别是Segmenting、Targeting、Positioning三个英文单词的缩写，即市场细分、目标市场和市场定位。STP理论的根本是在于选择并确定企业的消费者。现代社会的市场需要从多方面分析，因为它有许多的层次、有许多的方向所集合而成的一个体系。企业可以根据社会层次的不同的需求，不同的购买能力等方面，将市场划分为多个小的市场。以上所说的就是市场细分。
3 苏州海客科技有限公司简介
苏州海客科技有限公司成立于2009年，专注于旅游服务，是一家为旅行者提供智能导游服务 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ￥3^5`1^9`1^6^0`7^2$
aike.baidu.com/subview/48692/48692.htm>并且集先进的管理理念和雄厚的研发实力为一体的高科技现代化企业。自主研发了“玩伴”、“海游”、“购轻松台湾”、“购轻松韩国”，并在境外分别设立分公司。海客公司采用线上电子商务和线下人工服务相结合的方式，打造专属中国人的海外游购物平台。智能、人性是公司产品的特性，指引到位、服务周到是公司服务大众的宗旨。海客公司将通过技术的不断改进和管理的持续完善，满足顾客吃、住、游、行等多方需求，力争成为中国智能导游的创新者和领导者[9]。
海客公司发展至今，拥有软件著作权10项，获得专利授权5件，另有53件专利在申请中。其中软件著作权有：玩伴智能导游、海客购轻松台湾应用软件、海客购轻松韩国应用软件等。海客公司的发展得到各级政府的大力支持，分别在2012年和2013年获得苏州工业园区领军人才企业、国家高新技术企业等称号。并在2011年和2013年获得甲级测绘资质和双软认证。
“购轻松”的采购渠道是去国外与品牌代理商和国外的专柜门面进行购买商品，让“购轻松”的消费者能够得到优秀的购物体验。“购轻松”是海客科技有限公司在2014年5月创立的一个项目，从初期寥寥无几的用户到现在超10万的注册用户。 “购轻松”APP拥有的10万注册用户，占女性化妆品团购市场份额的10%。
海客公司的电商模式是一种创新的自营模式和微利生态圈的商业模式。海客公司在自营模式的基础上，“购轻松”采取B2C自营直线采购的模式。首先，从一开始公司就选择自营的方式来运营“购轻松”，选择此方式是由其海客公司自身的情况所决定的。其次，从扬长避短的角度讲，如今电商的竞争激烈，如果一开始就选择做第三方平台，通过收取佣金，几乎很难与淘宝的“全球购”和“聚美优品”等已经占领市场大部分份额的多家电商企业竞争。最后，自营的这种模式相比较平台式请第三方商家进驻能在源头上严控商品品质。
海客公司基于对自己供应链上的监督和控制，为了增强自营的优势，提出了微利生态圈概念。所谓的微利生态圈就是希望平台能够在采购端、物流端等方面节约成本，并且让利给消费者。通过价格低的竞争优势，在短时间内快速获取用户，打开市场，并且占领市场份额。
1 引言 1
2 旅游营销相关理论 1
2.1 旅游营销组合理论 1
2.2 STP理论 2
3 苏州海客科技有限公司简介 2
4 苏州海客科技有限公司SWOT分析 3
4.1 机遇分析 3
4.2 威胁分析 4
4.3 优势分析 5
4.4 劣势分析 7
5 苏州海客科技有限公司STP分析 8
5.1 苏州海客科技有限公司市场细分（Segmenting Marketing） 8
5.2 苏州海客科技有限公司目标市场（Targeting Market） 9
5.3 苏州海客科技有限公司市场定位（Market Positioning） 10
6 苏州海客科技有限公司营销组合策略分析 11
6.1 产品策略分析 11
6.2 价格策略分析 11
6.3 渠道策略分析 12
6.4 促销策略分析 13
7 苏州海客科技有限公司营销策略建议 14
7.1 产品策略改进建议 14
7.2 定价策略改进建议 15
7.3 广告策略改进建议 16
7.4 分销渠道策略改进建议 16
结 论 18
致 谢 19
参 考 文 献 20
1 引言
近些年来，随着国人的生活水平不断提高提高，再加上科技的不断发展和互联网的遍及。每家每户至少有一台电脑，使用互联网的人也越来越多。加之电子商务的发展，第三方交易平台的蒸蒸日上，旅游购物也发 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ￥3^5`1^9`1^6^0`7^2$
展成线上的形式，出境线上购物也逐渐在人们生活中普及。世界旅游组织认为我国将成为世界第一的旅游接待国和第四客源的旅游输出国[6]。
正是由于国内旅游业的蓬勃发展和互联网的普及，携程网、同程网、穷游网等专业的休闲旅游订购平台应运而生。方便游客的同时，也为旅游交易提供了一个另一个交易的网络平台。根据艾瑞数据，中国的在2014年线上旅游交易额为人民币3077.9亿，比2013增长38.9％。这一数据也表明线上旅游的潜在发展也非常的大。
在众多的旅游网站中提供的仅是旅游产品。游客出境游的主要任务就是“买买买”，在购物的同时忘记了欣赏沿途的美景。海客公司所开发的“购轻松”APP是仅针对出境游客提供旅游路线规划方案，并在旅游的同时游客可以在APP上进行购物，购买的产品都是当地的一些美食、护肤等产品。让出境游的旅客在“买买买”的同时，也能够有足够的时间享受旅游给你带来的乐趣。
目前，海客公司专注的产品是“购轻松”系列APP。“购轻松”是一款专门为赴韩国和台湾游客量身定做的旅行应用。满足游客旅行途中购物需求和上网需求的旅行应用。在此应用中有精选的商品，多样选择；随身无线网，畅享无限；机场存送，省时省力；线下特惠，实实在在；在线客服，无微不至；一站式贴心服务，让顾客的韩国、台湾之行更加轻松。
相比于其它功能单一的旅游产品，“购轻松”最大的一项差异化就是能够线上购物。能够盈利是一个企业的最终目的，为了让“购轻松”能够更好地运营，接下来我将从产品的营销策略等方面来对此产品进行分析，然后达到收益目标。
2 旅游营销相关理论
2.1 旅游营销组合理论
旅游企业提供给旅游旅游消费者的产品，本质上是一种服务，旅游服务营销组合是7P’s组合，即包括产品、促销、人员、有形展示价格、渠道、以及过程等七要素。旅游市场营销组合是指企业对目标市场的需求，对自己可控制的各种营销因素实行组合上的优化和综合实践运用，使之协调配合，扬长避短，发挥优势，以便满足目标市场需求，更好地实现营销目标。
旅游营销组合目的是，当公司里想要分析有哪些因素影响产品的发时可以根据这个科学的依据，有方法和思路去进行研究。这样可以使得企业经营者将一些影响因素整合归纳，从而使得企业整体活动的效果得到最大化。为企业参与市场竞争提供了有力的手段。企业不再只有价格竞争，还可以采取营销组合的方式进行竞争，这样更加的灵活多变，这样企业可以发展其它方向的优势，进而提高公司的竞争力[7]。
2.2 STP理论
STP理论是战略营销的核心内容。STP理论中的S、T、P分别是Segmenting、Targeting、Positioning三个英文单词的缩写，即市场细分、目标市场和市场定位。STP理论的根本是在于选择并确定企业的消费者。现代社会的市场需要从多方面分析，因为它有许多的层次、有许多的方向所集合而成的一个体系。企业可以根据社会层次的不同的需求，不同的购买能力等方面，将市场划分为多个小的市场。以上所说的就是市场细分。
3 苏州海客科技有限公司简介
苏州海客科技有限公司成立于2009年，专注于旅游服务，是一家为旅行者
aike.baidu.com/subview/48692/48692.htm>并且集先进的管理理念和雄厚的研发实力为一体的高科技现代化企业。自主研发了“玩伴”、“海游”、“购轻松台湾”、“购轻松韩国”，并在境外分别设立分公司。海客公司采用线上电子商务和线下人工服务相结合的方式，打造专属中国人的海外游购物平台。智能、人性是公司产品的特性，指引到位、服务周到是公司服务大众的宗旨。海客公司将通过技术的不断改进和管理的持续完善，满足顾客吃、住、游、行等多方需求，力争成为中国智能导游的创新者和领导者[9]。
海客公司发展至今，拥有软件著作权10项，获得专利授权5件，另有53件专利在申请中。其中软件著作权有：玩伴智能导游、海客购轻松台湾应用软件、海客购轻松韩国应用软件等。海客公司的发展得到各级政府的大力支持，分别在2012年和2013年获得苏州工业园区领军人才企业、国家高新技术企业等称号。并在2011年和2013年获得甲级测绘资质和双软认证。
“购轻松”的采购渠道是去国外与品牌代理商和国外的专柜门面进行购买商品，让“购轻松”的消费者能够得到优秀的购物体验。“购轻松”是海客科技有限公司在2014年5月创立的一个项目，从初期寥寥无几的用户到现在超10万的注册用户。 “购轻松”APP拥有的10万注册用户，占女性化妆品团购市场份额的10%。
海客公司的电商模式是一种创新的自营模式和微利生态圈的商业模式。海客公司在自营模式的基础上，“购轻松”采取B2C自营直线采购的模式。首先，从一开始公司就选择自营的方式来运营“购轻松”，选择此方式是由其海客公司自身的情况所决定的。其次，从扬长避短的角度讲，如今电商的竞争激烈，如果一开始就选择做第三方平台，通过收取佣金，几乎很难与淘宝的“全球购”和“聚美优品”等已经占领市场大部分份额的多家电商企业竞争。最后，自营的这种模式相比较平台式请第三方商家进驻能在源头上严控商品品质。
海客公司基于对自己供应链上的监督和控制，为了增强自营的优势，提出了微利生态圈概念。所谓的微利生态圈就是希望平台能够在采购端、物流端等方面节约成本，并且让利给消费者。通过价格低的竞争优势，在短时间内快速获取用户，打开市场，并且占领市场份额。
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