海胥澜庭尾盘营销策划方案(附件)【字数：7108】
海胥澜庭作为古城区的热销楼盘，从拿地到现在一直是姑苏区的焦点，每一次的房源加推总能掀起一次购房热潮。核心地段做来的高端大宅在改善类购房人群的市场中有着很高的认可度与赞赏度，现在即将进行最后一次房源加推，在市场中还是受到了一致好评，由此能够预见海胥澜庭将会创造更加辉煌的成绩。而热潮之后如何快速清盘也成为了现阶段急需解决的问题，急需对尾盘营销方案进行探讨研究。
目 录
引言 1
一、项目简介 1
二、SWOT分析 1
（一）优势 1
1、品牌方面 1
2、价格 1
3、得房率高附加值大 2
4、现房销售 2
5、周边配套及规划 2
（二）劣势 2
1、精装品质 2
2、处理事情的反应与执行能力 2
3、物业 2
4、户型 3
（三）市场机遇 3
（四）外部威胁 3
三、营销方面的问题 3
（一）外部因素 3
1、周边竞品较多 3
2、客户对所剩房源有误解 3
（二）内部因素 3
1、所剩房源优质性一般 3
2、销售缺乏针对性 4
3、尾盘营销团队乏力 4
四、尾盘的营销策略 4
（一）重新定义市场 4
（二）制定新的优惠及奖励策略 4
1、内部认购优惠 4
2、老带新推荐优惠 5
3、同行（中介）佣金奖励 5
4、认购赠送 5
（三）组建尾盘销售团队 5
（四）奖励机制 5
五、具体实施方案 5
（一）前期包装 6
（二）指定推荐 6
（三）突出卖点 6
（四）销售促进 6
（五）促成成交 7
总结 7
参考文献 7
致谢 8
引言
苏州市姑苏区海胥澜庭项目从2016年9月先后进行过六次开盘加推，目前已基本售罄。据了解，受疫情影响最后一次加推预计在2 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^351916072#
020年中询进行。为缓解尴尬状况同时又受实际需求影响，八月份开始陆续的推出了一楼和顶楼的非标户型（也就是我们所说的尾盘状态下的户型）进行销售，但是销售效果并不理想。对于这些房源，在销售内部流传着“佛系卖房，全靠运气”的说法。真是情况是，这些房源的户型和位置都比较差，所以销售难度也会比较大。在今年加推的完毕之后，楼盘进入尾盘阶段依然会留存近三十套的类似房源，到那时销售难度将极速加剧，因此先行对尾盘营销方案进行规划已迫在眉睫。
一、项目简介
海胥澜庭项目是位于苏州市姑苏区劳动路与桐泾路交汇处，也是姑苏区目前居住环境最为舒适，也是位置最为优越的在售奢装大宅。该项目是由苏高新集团在2015年6月拿地，当时的楼面价高达1.4W+。2016年9月首次开盘，总体均价3.7W+，至2019年底已经历共6次加推。预计2020年中旬进行项目的最后一次加推，至此项目临近尾声。以目前的市场来看，最终定价应保持在3.6W左右的价格，属于市场能接受的定位。目前客户热情不减，标准户型依然火爆，但顶楼与一楼的非标户型成为接下来尾盘的销售难点，制定相对应的营销策略已经刻不容缓。
二、SWOT分析
（一）优势
1、品牌方面
海胥澜庭的开发商为苏高科建，是苏州高新区建设发展集团的下属子公司。苏高新集团成立于1988年，是由苏州高新区国资委控股的国有企业。深耕新区二十七年，在高新区创造了一大批高端优秀的楼盘。如，荷兰庭等高端楼盘。因为是本地国有企业，所以拥有很多的资金和人脉优势，在拿地方面远胜于其他房地产企业。所建楼盘无一不是位置优越的黄金地段，拥有着深远的发展前景和升值空间。建筑风格方面又特别注重与姑苏文化相结合。特别是在经历了荷兰庭爆火的潮流后，苏高新收获了一大批的忠实粉丝，在本地的知名度也大大提高。再加上前两年的山水樾澜庭以及海胥澜庭自己的长时间积累，最后一次加推依然被市场赋予很大期待。
2、价格
2015年拿地价1.4w，从开盘到现在售价一直都保持在3.7w左右的价格。现在姑苏区的核心地段，同时期拿地的楼盘都已基本售罄。而一些后起之秀拿地价普遍较高且超过2.5w，售价也将近4w，与海胥澜庭在价格方面有很大的优势。同时周边楼盘存量均所剩无几，另外周边还是以今二十年房龄的老破小为主，因此，在房源稀缺的古城核心地段海胥澜庭的价格依然刺激购房者的眼球。
3、得房率高附加值大
海胥澜庭的得房率也远超其他楼盘，如高层的得房率本就不高，普遍在72%~74%之间。但海胥澜庭的得房率普遍超过80%，而在尾盘所剩的户型中，顶楼得房率普遍超过100%，究其原因主要为海胥澜庭超值的面积赠送。比如顶楼180平的户型在客厅和主卧的上面做了6米的挑高赠送，上下两层的面积使其得房率大大增加以及赠送的三个露台面积也要超过70平米，加起来的赠送面进一百平方，附加值非常大。而一楼的得房率相对少一些在80%左右，这个户型是一楼加地下室捆绑销售。地下室面积单价为1w或1.5w，面积在100~130平方不等，所以实际面积超过两百平方。而周边的楼盘如华发桐胥雅苑、仁恒公园世纪、永威姑胥府等，楼盘得房率一般不超过75%，性价比尤其明显。
4、现房销售
目前项目最后加推的两栋楼房已完工，待正常加推销售之后进入尾盘阶段，所剩房源基本装修完毕，可以进行现房销售。正常精装修楼盘从买房到入住一般需要1~2年时间，等待时间比较长。而海胥澜庭的现房销售最多等一两个月，通通风就可以入住，大大节省了业主的等待时间。
目 录
引言 1
一、项目简介 1
二、SWOT分析 1
（一）优势 1
1、品牌方面 1
2、价格 1
3、得房率高附加值大 2
4、现房销售 2
5、周边配套及规划 2
（二）劣势 2
1、精装品质 2
2、处理事情的反应与执行能力 2
3、物业 2
4、户型 3
（三）市场机遇 3
（四）外部威胁 3
三、营销方面的问题 3
（一）外部因素 3
1、周边竞品较多 3
2、客户对所剩房源有误解 3
（二）内部因素 3
1、所剩房源优质性一般 3
2、销售缺乏针对性 4
3、尾盘营销团队乏力 4
四、尾盘的营销策略 4
（一）重新定义市场 4
（二）制定新的优惠及奖励策略 4
1、内部认购优惠 4
2、老带新推荐优惠 5
3、同行（中介）佣金奖励 5
4、认购赠送 5
（三）组建尾盘销售团队 5
（四）奖励机制 5
五、具体实施方案 5
（一）前期包装 6
（二）指定推荐 6
（三）突出卖点 6
（四）销售促进 6
（五）促成成交 7
总结 7
参考文献 7
致谢 8
引言
苏州市姑苏区海胥澜庭项目从2016年9月先后进行过六次开盘加推，目前已基本售罄。据了解，受疫情影响最后一次加推预计在2 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^351916072#
020年中询进行。为缓解尴尬状况同时又受实际需求影响，八月份开始陆续的推出了一楼和顶楼的非标户型（也就是我们所说的尾盘状态下的户型）进行销售，但是销售效果并不理想。对于这些房源，在销售内部流传着“佛系卖房，全靠运气”的说法。真是情况是，这些房源的户型和位置都比较差，所以销售难度也会比较大。在今年加推的完毕之后，楼盘进入尾盘阶段依然会留存近三十套的类似房源，到那时销售难度将极速加剧，因此先行对尾盘营销方案进行规划已迫在眉睫。
一、项目简介
海胥澜庭项目是位于苏州市姑苏区劳动路与桐泾路交汇处，也是姑苏区目前居住环境最为舒适，也是位置最为优越的在售奢装大宅。该项目是由苏高新集团在2015年6月拿地，当时的楼面价高达1.4W+。2016年9月首次开盘，总体均价3.7W+，至2019年底已经历共6次加推。预计2020年中旬进行项目的最后一次加推，至此项目临近尾声。以目前的市场来看，最终定价应保持在3.6W左右的价格，属于市场能接受的定位。目前客户热情不减，标准户型依然火爆，但顶楼与一楼的非标户型成为接下来尾盘的销售难点，制定相对应的营销策略已经刻不容缓。
二、SWOT分析
（一）优势
1、品牌方面
海胥澜庭的开发商为苏高科建，是苏州高新区建设发展集团的下属子公司。苏高新集团成立于1988年，是由苏州高新区国资委控股的国有企业。深耕新区二十七年，在高新区创造了一大批高端优秀的楼盘。如，荷兰庭等高端楼盘。因为是本地国有企业，所以拥有很多的资金和人脉优势，在拿地方面远胜于其他房地产企业。所建楼盘无一不是位置优越的黄金地段，拥有着深远的发展前景和升值空间。建筑风格方面又特别注重与姑苏文化相结合。特别是在经历了荷兰庭爆火的潮流后，苏高新收获了一大批的忠实粉丝，在本地的知名度也大大提高。再加上前两年的山水樾澜庭以及海胥澜庭自己的长时间积累，最后一次加推依然被市场赋予很大期待。
2、价格
2015年拿地价1.4w，从开盘到现在售价一直都保持在3.7w左右的价格。现在姑苏区的核心地段，同时期拿地的楼盘都已基本售罄。而一些后起之秀拿地价普遍较高且超过2.5w，售价也将近4w，与海胥澜庭在价格方面有很大的优势。同时周边楼盘存量均所剩无几，另外周边还是以今二十年房龄的老破小为主，因此，在房源稀缺的古城核心地段海胥澜庭的价格依然刺激购房者的眼球。
3、得房率高附加值大
海胥澜庭的得房率也远超其他楼盘，如高层的得房率本就不高，普遍在72%~74%之间。但海胥澜庭的得房率普遍超过80%，而在尾盘所剩的户型中，顶楼得房率普遍超过100%，究其原因主要为海胥澜庭超值的面积赠送。比如顶楼180平的户型在客厅和主卧的上面做了6米的挑高赠送，上下两层的面积使其得房率大大增加以及赠送的三个露台面积也要超过70平米，加起来的赠送面进一百平方，附加值非常大。而一楼的得房率相对少一些在80%左右，这个户型是一楼加地下室捆绑销售。地下室面积单价为1w或1.5w，面积在100~130平方不等，所以实际面积超过两百平方。而周边的楼盘如华发桐胥雅苑、仁恒公园世纪、永威姑胥府等，楼盘得房率一般不超过75%，性价比尤其明显。
4、现房销售
目前项目最后加推的两栋楼房已完工，待正常加推销售之后进入尾盘阶段，所剩房源基本装修完毕，可以进行现房销售。正常精装修楼盘从买房到入住一般需要1~2年时间，等待时间比较长。而海胥澜庭的现房销售最多等一两个月，通通风就可以入住，大大节省了业主的等待时间。
版权保护: 本文由 hbsrm.com编辑，转载请保留链接: www.hbsrm.com/jmgl/scyx/577.html
