中国平安分公司营销策略分析(附件)【字数：13072】
摘 要南京作为六朝古都，地处长三角，经济发达，具有得天独厚的发展保险的优势。虽然保险业发展迅速，但其中的问题依然让人担忧售后服务比较差，宣传力度较小，险种比较匮乏，没有创新，保险知识普及程度不够。南京不少市民缺乏保险意识，更缺乏保险知识，保险业在南京的发展的形势并不乐观，但在国家政策的支持下，但发展空间依然巨大。中国平安作为国内最具影响力的综合金融集团，一直非常重视南京市场。针对南京保险市场现状以及激烈的竞争，中国平安利用政策的给予，积极采取措施，利用政策与各大保险公司竞争，完善自己的售后服务，加强险种的创新与推广。虽然不可避免的存在问题，中国平安也一直在努力改进，力争成为市民首选的保险公司。本文着重分析南京保险市场现状，中国平安南京分公司市场营销策略以及分公司存在的问题，并且提出解决的方法。
目录
摘 要 I
Abstract II
第一章 绪论 1
1.1理论概述 1
1.2 文献综述 1
1.3 市场营销策略 2
第二章 中国平安简介 4
2．1中国平安保险股份有限公司简介 4
2.2中国平安南京分公司简介 4
2.3南京保险业现状 5
2.4 保险现状思考 6
第三章 中国平安南京分公司营销环境分析 8
3.1外部环境分析 8
3.2 内部环境分析 10
第四章 中国平安南京分公司营销策略 12
4.1渠道策略 12
4.2产品策略 12
4.3 价格策略 13
4.4 促销策略 13
第五章 中国平安南京分公司存在的问题及对策 14
5.1 问题 14
5.2 对策 15
结束语 16
致 谢 17
参考文献 18
第一章 绪 论
1.1理论概述
关于市场营销，美国市场营销协会的定义是：“营销是一种组织职能和一套流程，用来对顾客创造，沟通和交付价值，以及以有益于组织及其利益相关者的方式管理顾客关系。”在《营销管理》中，菲利普科特勒认 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: *351916072*
为，“市场营销是辨别并满足人类和社会的需要。对市场营销最简洁的定义，就是满足别人获得利润。”营销的目的在于是推销成为多余，最关键的就是“辨别并满足别人”。市场营销和一般销售相比，它的范围更广，综合性更强。市场营销必须深刻的认识客户，了解客户，从而使自身的产品和服务更好地满足客户的需要，实现产品的销售。如果一个企业只是一味的追求利润，用尽手段将产品推销出去，一旦赚钱了便不提供服务，放弃客户。这样的销售方式是只能带来短时期的利润，而无法做到长期的发展，企业也不可能存活太长的时间。因为客户是企业的生命线，没有客户，企业根本不能存活。谁的客户越多，谁能够更好地满足客户，谁就能拥有更多的市场份额。很多营业员在刚开始推销的时候，为了一个客户不辞辛劳，跑路，拜访，服务，一旦成交之后便不愿意在花费时间在客户身上。这一点在保险行业更是如此。很多保户的共同感受就是：没有投保之前，保险营销员经常能够看见，一旦投保，保险营销员就不见了。保险大师约翰沙维奇说过：“保险的本质是服务”。成交不是服务的结束，而是开始。很多保险业务员刚开始还能做，成交几笔单子，越后来越难做，以至于不得不退出，这就和服务客户有关，只是一味的推销促成而不做服务，是很难做好保险的，而很多客户之所以购买保险单，并不是理念有多好，产品有多好，而是认可保险业务员。我和很多保户接触过，有体会。而在市场营销中，最基础的就是4P理论。即产品（product），价格(price)，渠道(place),促销(promotion)。
1.2 文献综述
在中国，提到保险，很多人的第一反应就是“保险是骗人的”。著名保险人谭吉会先生在《看懂中国保险的第一本书》中认为，保险是骗人的有两个原因，第一就是买了保险出事之后没有得到理赔，才会这样认为。其实存在着误区，这是因为保险公司只有在相应的事故出现后才能予以理赔。第二就是没有买保险的人也说保险是骗人的，只是道听途说。
两位先生的观点，我非常赞同。我实地的了解过，很多南京市民对于保险并不了解，保单也没有认真看过，买完后只知道每年交钱。而且买的保险险种并不全，有的只是教育金，有的只有意外而没有意外医疗，有的只是重疾，重疾范围非常的狭窄。很多保户并不知道，认为出了事保险公司就要给钱。另外就是以讹传讹，很多南京人认为保险是骗人的是因为听别人说的，这是我实地了解过的。每一个人都有自己的圈子，当这个人说保险是骗人的，那一个说保险是骗人的，久而久之，不相信也相信了。
保险对于人来说，最重要的当属健康险，健康是1，其余全都是0，当风险来临时会收到一笔资金，保障家庭经济。中国人保副总裁李玉泉在《中国健康保险市场发展研究报告》中指出，保险公司提供健康保障和健康管理服务，人们通过购买健康保险，因患病产生的医疗费用可以获得保险赔偿，不仅可以实现“病有所医”，还可以把更多的精力财力投入到保持自身健康状态的消费中，促进健康产业其他行业的发展。我觉得，健康保险最重要的功能就是“病有所医”。有句古话说的好“天有不测风云，人有祸福旦夕”，很多时候一场疾病就能让一个小康家庭一夜破产，可以说健康保险人人都需要。此外，健康保险不仅仅是“病有所医”，同时也可以保障家庭。其实保险并不骗人，如果骗人国家也不会发展保险业，只有正确的认识保险，就可以让我们病有所医，老有所养，享受无忧无虑的人生。
1.3 市场营销策略
1.3.1 价格策略
影响企业收益的各项因素中，价格是最主要的，但是制定出合理的价格并不是一件简单的事，影响价格的因素由很多，需求情况，竞争者的产品价格，消费者对产品的认可度，市场经济条件，国家政策等，因此企业的定价相当复杂，一般会经历六个步骤;选择定价目标，测定需求，估算成本，分析竞争因素，选择定价方法，选定最终价格。保险是一种特殊的商品，所有面向市场的保险产品都必须经过保监会的审核。在产品定价上，每一家保险公司都有专门的精算师，通过生命表，大数据来计算保险产品的价格。不同的保险产品内容不同，保障范围不同，理赔方式，缴纳期限也不同，不同年龄的人购买保险保费也不同。
1.3.2 产品策略
产品包含五个层次：核心产品，形式产品，期望产品，附加产品，潜在产品。很细产品指产品给消费者提供的基本功能。形式产品指产品的品质，比如产品的特色，品牌。期望产品指消费者购买产品时默认的条件。附加产品指产品差异化而给消费者额外增加的服务或者利益。潜在产品指带给消费者的附加产品和将来能够转化成利益的部分。五个层次构成了完整的产品，体现了以顾客为中心的营销观念。不同的产品具有不同的功能，组合起来就会发挥更大的效果。
目录
摘 要 I
Abstract II
第一章 绪论 1
1.1理论概述 1
1.2 文献综述 1
1.3 市场营销策略 2
第二章 中国平安简介 4
2．1中国平安保险股份有限公司简介 4
2.2中国平安南京分公司简介 4
2.3南京保险业现状 5
2.4 保险现状思考 6
第三章 中国平安南京分公司营销环境分析 8
3.1外部环境分析 8
3.2 内部环境分析 10
第四章 中国平安南京分公司营销策略 12
4.1渠道策略 12
4.2产品策略 12
4.3 价格策略 13
4.4 促销策略 13
第五章 中国平安南京分公司存在的问题及对策 14
5.1 问题 14
5.2 对策 15
结束语 16
致 谢 17
参考文献 18
第一章 绪 论
1.1理论概述
关于市场营销，美国市场营销协会的定义是：“营销是一种组织职能和一套流程，用来对顾客创造，沟通和交付价值，以及以有益于组织及其利益相关者的方式管理顾客关系。”在《营销管理》中，菲利普科特勒认 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: *351916072*
为，“市场营销是辨别并满足人类和社会的需要。对市场营销最简洁的定义，就是满足别人获得利润。”营销的目的在于是推销成为多余，最关键的就是“辨别并满足别人”。市场营销和一般销售相比，它的范围更广，综合性更强。市场营销必须深刻的认识客户，了解客户，从而使自身的产品和服务更好地满足客户的需要，实现产品的销售。如果一个企业只是一味的追求利润，用尽手段将产品推销出去，一旦赚钱了便不提供服务，放弃客户。这样的销售方式是只能带来短时期的利润，而无法做到长期的发展，企业也不可能存活太长的时间。因为客户是企业的生命线，没有客户，企业根本不能存活。谁的客户越多，谁能够更好地满足客户，谁就能拥有更多的市场份额。很多营业员在刚开始推销的时候，为了一个客户不辞辛劳，跑路，拜访，服务，一旦成交之后便不愿意在花费时间在客户身上。这一点在保险行业更是如此。很多保户的共同感受就是：没有投保之前，保险营销员经常能够看见，一旦投保，保险营销员就不见了。保险大师约翰沙维奇说过：“保险的本质是服务”。成交不是服务的结束，而是开始。很多保险业务员刚开始还能做，成交几笔单子，越后来越难做，以至于不得不退出，这就和服务客户有关，只是一味的推销促成而不做服务，是很难做好保险的，而很多客户之所以购买保险单，并不是理念有多好，产品有多好，而是认可保险业务员。我和很多保户接触过，有体会。而在市场营销中，最基础的就是4P理论。即产品（product），价格(price)，渠道(place),促销(promotion)。
1.2 文献综述
在中国，提到保险，很多人的第一反应就是“保险是骗人的”。著名保险人谭吉会先生在《看懂中国保险的第一本书》中认为，保险是骗人的有两个原因，第一就是买了保险出事之后没有得到理赔，才会这样认为。其实存在着误区，这是因为保险公司只有在相应的事故出现后才能予以理赔。第二就是没有买保险的人也说保险是骗人的，只是道听途说。
两位先生的观点，我非常赞同。我实地的了解过，很多南京市民对于保险并不了解，保单也没有认真看过，买完后只知道每年交钱。而且买的保险险种并不全，有的只是教育金，有的只有意外而没有意外医疗，有的只是重疾，重疾范围非常的狭窄。很多保户并不知道，认为出了事保险公司就要给钱。另外就是以讹传讹，很多南京人认为保险是骗人的是因为听别人说的，这是我实地了解过的。每一个人都有自己的圈子，当这个人说保险是骗人的，那一个说保险是骗人的，久而久之，不相信也相信了。
保险对于人来说，最重要的当属健康险，健康是1，其余全都是0，当风险来临时会收到一笔资金，保障家庭经济。中国人保副总裁李玉泉在《中国健康保险市场发展研究报告》中指出，保险公司提供健康保障和健康管理服务，人们通过购买健康保险，因患病产生的医疗费用可以获得保险赔偿，不仅可以实现“病有所医”，还可以把更多的精力财力投入到保持自身健康状态的消费中，促进健康产业其他行业的发展。我觉得，健康保险最重要的功能就是“病有所医”。有句古话说的好“天有不测风云，人有祸福旦夕”，很多时候一场疾病就能让一个小康家庭一夜破产，可以说健康保险人人都需要。此外，健康保险不仅仅是“病有所医”，同时也可以保障家庭。其实保险并不骗人，如果骗人国家也不会发展保险业，只有正确的认识保险，就可以让我们病有所医，老有所养，享受无忧无虑的人生。
1.3 市场营销策略
1.3.1 价格策略
影响企业收益的各项因素中，价格是最主要的，但是制定出合理的价格并不是一件简单的事，影响价格的因素由很多，需求情况，竞争者的产品价格，消费者对产品的认可度，市场经济条件，国家政策等，因此企业的定价相当复杂，一般会经历六个步骤;选择定价目标，测定需求，估算成本，分析竞争因素，选择定价方法，选定最终价格。保险是一种特殊的商品，所有面向市场的保险产品都必须经过保监会的审核。在产品定价上，每一家保险公司都有专门的精算师，通过生命表，大数据来计算保险产品的价格。不同的保险产品内容不同，保障范围不同，理赔方式，缴纳期限也不同，不同年龄的人购买保险保费也不同。
1.3.2 产品策略
产品包含五个层次：核心产品，形式产品，期望产品，附加产品，潜在产品。很细产品指产品给消费者提供的基本功能。形式产品指产品的品质，比如产品的特色，品牌。期望产品指消费者购买产品时默认的条件。附加产品指产品差异化而给消费者额外增加的服务或者利益。潜在产品指带给消费者的附加产品和将来能够转化成利益的部分。五个层次构成了完整的产品，体现了以顾客为中心的营销观念。不同的产品具有不同的功能，组合起来就会发挥更大的效果。
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