丰田凯美瑞销售策略分析以九和汽车为例(附件)【字数：6096】

目 录
引 言 1
一、 丰田汽车概述 1
（一） 丰田汽车 1
（二） 丰田凯美瑞 1
（三） 竞争车型分析 2
（四） 九和公司简介 2
二、 丰田凯美瑞的销售市场分析 3
（一） 苏州汽车市场分析 3
（二） 丰田凯美瑞的swot分析 4
三、 丰田凯美瑞的现状分析 4
（一） 现有市场定位 4
（二） 价格策略 4
（三） 渠道策略 5
四、 丰田凯美瑞销售策略问题分析 6
（一） 成本控制导致产品质量下降 6
（二） 信息反馈功能不健全 6
（三） 队伍营销功能未完善 6
（四） 售后服务的不到位 6
五、 丰田凯美瑞在销售策略上的优化建议 8
（一） 提高性价比 8
（二） 加强信息反馈 8
（三） 完善营销团队 8
（四） 优化售后服务 8
六、 总结 8
参考文献 9
一、引 言
汽车作为现代社会最常见的出行交通工具，其发展的速度越来越快，刚开始的汽车行业更是暴利的行业，由此越来越多的品牌相继出现。但是发展至今，汽车行业已经进入微利时代，并且在行业竞争激烈的今天，品牌之间的技术在同价位的前提下已经相差不大，所以想在如此激烈的竞争环境下脱颖而出，销售模式与经营策列就变成了汽车行业间竞争的主要手段。
丰田汽车公司作为汽车界的带头人物之一，从20世纪60 年代对中国的销售模式出口模式到今天的中日合资，已经占据了中国的部分市场并且仍然处于不断的上升中。一个汽车企业能够取得这么大的成就，技术取得的发展是功不可没的，但是更加重要的一点，对华的针对性销售模式和经营理念也是不可忽视的。
本文主要对丰田4s店的凯美瑞销售模式和经营理念用swot分析表进行分析。对丰田凯美瑞销售方式，以及针对当地的消费观念把握；对中国汽车销售行业的政策分析；市场与经济的把控来做到针对性的人性化的一系列销售模式。
二、丰田汽车概述
（一）丰田汽 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: #351916072# 
车简介
丰田汽车是日本的一家著名的汽车制造公司，是当今汽车界比较优秀的汽车企业，2006年便位居《财富》世界500强的第八位，从1937年8月28日丰田公司成立至今，丰田汽车取得了许多傲人的成绩。根据当前的数据统计显示，丰田汽车公司在2012年共售出973万辆车，2013年生产1010万辆汽车，是第一个达到年产量千万台的汽车，并且在2016位居《财富》500强第八的同时丰田汽车排2016年全球100大最有价值品牌100强榜单第30。2012年的销售业绩已经达到941亿，总员工数达到20几万，随着其不断地发展壮大，其经营的产品种类也越来越丰富，涉及的领域也越来越多。
1998年4s的观念提出以来，丰田4s店在中国也一直坚持着四位一体为核心的经营方式，包括整车销售（Sale），零配件（Sparepart），售后服务（Service），信息反馈（Servey），并在此基础上加入自己特色的销售理念。/
（二）丰田凯美瑞介绍
丰田凯美瑞是广汽丰田旗下的一款车型，凯美瑞这款车型从出生到现在的37年里，每一代都处在持续领先的地位，全球有超过2000万的汽车使用者充分的喜爱丰田凯美瑞，甚至把凯美瑞夸为一代“神车”
新一代的凯美瑞问世以来，又在丰田车圈引发了不少动静。相比老牌凯美瑞，新的凯美瑞又进步了许多。首先新一代凯美瑞在悬架上的优化甚至与雷克萨斯E200相差不多，在路况不好的情况下，它恰到好处的韧性给人非常舒适的感觉，转向能力也得到了很大的优化，轻便的操纵性也成为了一大特点。2.0L车型动力总成与老款差异不是很大，采取的还是2.0L自然吸气发动机搭配6AT变速器，明显倾向于经济型。2.5的混动车型是比较亮眼的，价格偏高，可能也不是凯美瑞的主力销售车型，但是它确确实实代表了丰田TNGAA全新整车架构下的B级轿车技术的最高水平。
（三）和竞争车型优劣分析
凯美瑞的主要竞争车型是广汽本田公司的雅阁，以下将从两辆车的外形，内饰、动力、配置、安全方面进行对比分析。
表1 凯美瑞与雅阁对比分析表
比较
凯美瑞
雅阁
外形
稳重
时尚
内饰
沉稳实用
庄重，肃穆
动力
不温不火
不温不火
（四）九和公司简介
广汽丰田九和汽车服务有限公司是广汽丰田首批授权特约经销品牌店，位于苏州工业园区(苏虹中路与星湖街口西南侧)，集新车销售、售后维修、汽车零配件供应、汽车装潢、二手置换和信息反馈于一体的4S店。公司以“规规矩矩做事、诚诚恳恳待人”、“Personal＆Premium”——贯彻服务理念为精随，提供一切服务让客户感动为标准的企业，在依托六和集团的支持，“买车选服务，服务到九和”的服务精神赢得客户的信赖与社会的认可。
广汽丰田九和店秉承丰田汽车创造美好生活，服务和谐社会的立业宗旨，精益求精，全心全意地为顾客提供性能卓越、安全环保的汽车产品与细致周到的服务。售后维修车间配有先进的维修设备和仪器，广州丰田专业维修证照的技术人员，以及真正放心纯正充裕的零配件供应、及时准确的现代化车主信息服务等全方位现代化4S服务。凯美瑞新车组件的科技含量很高，为凯美瑞能持续提供高质量，设备及人员素质的投资是必要的，而且提供独立的接待、保养、机修、钣金维修、喷漆维修车间及世界顶级的工具设备，能让客户在最短的时间内得到最优质的售后服务，竭诚为广大丰田汽车用户提供专业、高效的一流服务，力求营造家的感觉。

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