江苏康乃馨织造促销策略研究
促销策略应用成功与否直接影响企业市场竞争力的提升，成为企业营销活动中关注的重要策略。随着经济发展和居民收入水平的提升，酒店服务业得到快速发展，酒店布草市场空间得到拓展。当前，我国经济发展进入新常态，经济形势趋于严峻，市场竞争越来越激烈，有效的促销策略在市场营销活动中的应用显得越来越重要。本文主要是从江苏康乃馨织造的促销策略进行研究，对促销的相关理论进行了回顾，通过对江苏康乃馨织造现状的分析，梳理江苏康乃馨织造在促销方面存在着销售促进策略比较单一、广告选择投放的媒体较少、推销人员的质量参差不齐、薪资待遇期望太高以及推销人员流动过于频繁、以及缺乏完整的公共关系体系等问题，提出促销策略优化对策。关键词 促销策略，问题，对策，江苏康乃馨织造目 录
1 引言 1
2 促销策略理论基础 1
2.1 促销的内涵 1
2.2 促销的工具 2
3 江苏康乃馨织造的促销策略应用现状 3
3.1康乃馨企业简介 3
3.2江苏康乃馨织造的促销策略应用现状 4
4江苏康乃馨在促销策略应用存在的问题 8
4.1销售促进策略比较单一 8
4.2广告选择投放的媒体较少 8
4.3人员推销 9
4.4缺乏完整的公共关系体系 10
5江苏康乃馨促销策略的对策建议 10
5.1销售促进策略 10
5.2广告宣传策略 11
5.3人员推销 12
5.4公共关系宣传 13
结论 15
致 谢 16
参考文献 17
1 引言
江苏康乃馨织造有限公司是亚太地区最大的酒店布草供应商，是亚太地区最大的酒店布草生产商，江苏康乃馨织造有限公司的产品主要是酒店布艺产品、毛巾以及床上用品。江苏康乃馨织造自创立以来，始终致力于研发和制造顶级酒店布艺产品，江苏康乃馨织造凭借高品质的产品和为客户创造价值的服务理念，促使江苏康乃馨织造的销售额取得了稳步快速增长。江苏康乃馨织造的销售额已经连续九年在酒店布草行业中遥遥领先，在高星级酒店布草市场的占有率达50%以上，成为喜达屋、洲际、万豪等知名国际酒店集团的长期
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的酒店布草生产商，江苏康乃馨织造有限公司的产品主要是酒店布艺产品、毛巾以及床上用品。江苏康乃馨织造自创立以来，始终致力于研发和制造顶级酒店布艺产品，江苏康乃馨织造凭借高品质的产品和为客户创造价值的服务理念，促使江苏康乃馨织造的销售额取得了稳步快速增长。江苏康乃馨织造的销售额已经连续九年在酒店布草行业中遥遥领先，在高星级酒店布草市场的占有率达50%以上，成为喜达屋、洲际、万豪等知名国际酒店集团的长期战略供应商，是名符其实的酒店布草行业第一品牌。
近年来，随着酒店布草行业的飞速发展，酒店布草企业之间的竞争越来越激烈，面对严峻的酒店布草市场行情，不断增大的市场竞争压力，要提高江苏康乃馨织造的市场竞争力，提高江苏康乃馨织造的市场占有率，提升江苏康乃馨织造的品牌知名度和企业的关注度，改善江苏康乃馨织造的促销策略就成为企业必然考虑的战略内容。因此，开展江苏康乃馨织造的促销策略研究，提出适应酒店布草市场竞争趋势的促销策略对策，希望可以为江苏康乃馨织造制定促销策略提供了一定的参考和借鉴作用。
2 促销策略理论基础
2.1 促销的内涵
美国密歇根大学教授杰瑞麦卡锡教授对促销做了以下的定义：他提出了以产品、价格、渠道、促销为核心的4P理论。而美国的菲利普科特勒教授在杰瑞麦卡锡教授的4P理论的基础上，对促销进行了精确地定义，他认为促销是用以刺激消费者和贸易商较迅速或较多地购买某一种特定的产品和服务,认为促销是一种短期性的周期工具，最终的目的是直接提升销售量[1]。美国市场营销协会对促销的定义为：促销是以人员或非人员的方式，帮助和说服顾客购买某种产品或劳务，或者使顾客对卖方产生好感此定义有两个特征，第一，促销时与人员推销、广告和公共关系不同的工具；第二是以人员或非人员的方式，用以增进消费者购买和交易效益的活动[2]。
2.2 促销的工具
2.2.1广告
广告主要是指以付费的方式，通过媒体有计划的向消费者传送有关产品或服务的信息，希望能借此影响消费者对产品的态度，从而进一步促进消费者购买该产品的一种大众的传播活动[3]。随着科技的发展，信息化程度也在不断加深，广告已经成为很多企业进行促销活动时最常用的一种手段。因为广告能够迅速、广泛的向批发商、零售商以及消费者传递关于产品的信息。
然而广告媒体的选择在很大程度上也决定了促销的效果如何，甚至会影响到企业开拓市场的成败。并且随着通讯技术的发展，广告媒体的选择也日趋多样化，而不同的广告媒体对企业的促销作用也不尽相同。目前可供选择的广告媒体主要有报纸媒体、杂志媒体、广播媒体、电视媒体、网络媒体、户外广告媒体以及邮寄广告媒体。而这些广告媒体在送达率、频率以及影响价值这一方面都有很大的差距。因此在实施广告促销策略时要考虑到各方面的问题，因此在选择广告媒体时主要要考虑的因素主要有以下几种：首先是产品的性质，其次是消费者接触广告媒体的习惯，以及媒体的传播范围和媒体的影响力，最后是媒体的费用，只有综合考虑到这些因素，才能选到合适的广告媒体，才能实现信息的有效沟通。
2.2.2人员推销
人员推销主要是指企业使用推销人员直接向消费者推销产品或者服务的一种促销方式[4]。并且在人员推销的促销活动中，推销人员都是直接与潜在顾客接触、洽谈、介绍商品、通过交流产品信息促使交易达成，从而实现既促销产品又满足顾客需求的目的。由于人员推销是面对面的和消费者进行沟通，因此可以更加全面的了解消费者的需求，从而进一步的收集到客户对企业产品或服务的意见或是要求。并且推销人员与顾客进行面对面的交流，可以根据顾客的不同的特点来调整自己的推销的策略，这有利于促成消费者的购买行为[5]。
2.2.3销售促进策略
销售促进被称为营业推广，销售促进主要是指除了人员推销、广告以及公共关系之外，企业为了刺激市场需求，扩大销售而采取的能够迅速产生作用的促销措施[6]。销售促进的方式一般被分为以下几种：首先是以价格为核心的销售促进，以价格为核心的促销手段主要是指以企业的产品或是服务的价格的变化作为刺激消费者的主要因素，而以价格为核心的促销的主要方式一般有以下几种：折价销售、优惠卡、特价包装、退款优惠以及以旧换新[7]。
其次是以赠送为核心的销售促进，以赠送为核心的销售促进主要是指商家通过赠送或者是派送免费品来传播产品的信息，从而促进消费者的购买行为，而以赠送为核心的促销手段一般是赠品、赠券以及样品。
然后是以奖励为核心的销售促进，以奖励为核心的销售促进主要是指企业为促进交易的达成为顾客提供现金、实物以及旅游奖券的促销方式，而在以奖励为核心的销售促中的主要的促销手段主要有展销会、售点陈列以及现场示范这三种方式[8]。
2.3.4公共关系策略
公共关系策略主要是指企业在从事市场营销活动中正确处理企业与社会公众的关系，以便树立企业良好企业良好的形象，从而促进产品销售的活动[9]。公共关系，也称软性广告或隐形广告。其主要活动方式是与政府机构、中间商、供应商和社会有影响力的专家、学者以及有关的社会团体建立联系，制造各种新闻素材，提供各种咨询服务，并通过传播媒体的宣传报道，说明企业对国家、社会及消费者所做的贡献。企业希望通过公共关系，使客户对企业产生良好的印象，提高企业产品的知名度与美誉度，从而进一步促进产品的销售。
3 江苏康乃馨织造的促销策略应用现状
3.1康乃馨企业简介
江苏康乃馨织造有限公司是亚
1 引言 1
2 促销策略理论基础 1
2.1 促销的内涵 1
2.2 促销的工具 2
3 江苏康乃馨织造的促销策略应用现状 3
3.1康乃馨企业简介 3
3.2江苏康乃馨织造的促销策略应用现状 4
4江苏康乃馨在促销策略应用存在的问题 8
4.1销售促进策略比较单一 8
4.2广告选择投放的媒体较少 8
4.3人员推销 9
4.4缺乏完整的公共关系体系 10
5江苏康乃馨促销策略的对策建议 10
5.1销售促进策略 10
5.2广告宣传策略 11
5.3人员推销 12
5.4公共关系宣传 13
结论 15
致 谢 16
参考文献 17
1 引言
江苏康乃馨织造有限公司是亚太地区最大的酒店布草供应商，是亚太地区最大的酒店布草生产商，江苏康乃馨织造有限公司的产品主要是酒店布艺产品、毛巾以及床上用品。江苏康乃馨织造自创立以来，始终致力于研发和制造顶级酒店布艺产品，江苏康乃馨织造凭借高品质的产品和为客户创造价值的服务理念，促使江苏康乃馨织造的销售额取得了稳步快速增长。江苏康乃馨织造的销售额已经连续九年在酒店布草行业中遥遥领先，在高星级酒店布草市场的占有率达50%以上，成为喜达屋、洲际、万豪等知名国际酒店集团的长期
*好棒文|www.hbsrm.com +Q: 3_5_1_9_1_6_0_7_2
的酒店布草生产商，江苏康乃馨织造有限公司的产品主要是酒店布艺产品、毛巾以及床上用品。江苏康乃馨织造自创立以来，始终致力于研发和制造顶级酒店布艺产品，江苏康乃馨织造凭借高品质的产品和为客户创造价值的服务理念，促使江苏康乃馨织造的销售额取得了稳步快速增长。江苏康乃馨织造的销售额已经连续九年在酒店布草行业中遥遥领先，在高星级酒店布草市场的占有率达50%以上，成为喜达屋、洲际、万豪等知名国际酒店集团的长期战略供应商，是名符其实的酒店布草行业第一品牌。
近年来，随着酒店布草行业的飞速发展，酒店布草企业之间的竞争越来越激烈，面对严峻的酒店布草市场行情，不断增大的市场竞争压力，要提高江苏康乃馨织造的市场竞争力，提高江苏康乃馨织造的市场占有率，提升江苏康乃馨织造的品牌知名度和企业的关注度，改善江苏康乃馨织造的促销策略就成为企业必然考虑的战略内容。因此，开展江苏康乃馨织造的促销策略研究，提出适应酒店布草市场竞争趋势的促销策略对策，希望可以为江苏康乃馨织造制定促销策略提供了一定的参考和借鉴作用。
2 促销策略理论基础
2.1 促销的内涵
美国密歇根大学教授杰瑞麦卡锡教授对促销做了以下的定义：他提出了以产品、价格、渠道、促销为核心的4P理论。而美国的菲利普科特勒教授在杰瑞麦卡锡教授的4P理论的基础上，对促销进行了精确地定义，他认为促销是用以刺激消费者和贸易商较迅速或较多地购买某一种特定的产品和服务,认为促销是一种短期性的周期工具，最终的目的是直接提升销售量[1]。美国市场营销协会对促销的定义为：促销是以人员或非人员的方式，帮助和说服顾客购买某种产品或劳务，或者使顾客对卖方产生好感此定义有两个特征，第一，促销时与人员推销、广告和公共关系不同的工具；第二是以人员或非人员的方式，用以增进消费者购买和交易效益的活动[2]。
2.2 促销的工具
2.2.1广告
广告主要是指以付费的方式，通过媒体有计划的向消费者传送有关产品或服务的信息，希望能借此影响消费者对产品的态度，从而进一步促进消费者购买该产品的一种大众的传播活动[3]。随着科技的发展，信息化程度也在不断加深，广告已经成为很多企业进行促销活动时最常用的一种手段。因为广告能够迅速、广泛的向批发商、零售商以及消费者传递关于产品的信息。
然而广告媒体的选择在很大程度上也决定了促销的效果如何，甚至会影响到企业开拓市场的成败。并且随着通讯技术的发展，广告媒体的选择也日趋多样化，而不同的广告媒体对企业的促销作用也不尽相同。目前可供选择的广告媒体主要有报纸媒体、杂志媒体、广播媒体、电视媒体、网络媒体、户外广告媒体以及邮寄广告媒体。而这些广告媒体在送达率、频率以及影响价值这一方面都有很大的差距。因此在实施广告促销策略时要考虑到各方面的问题，因此在选择广告媒体时主要要考虑的因素主要有以下几种：首先是产品的性质，其次是消费者接触广告媒体的习惯，以及媒体的传播范围和媒体的影响力，最后是媒体的费用，只有综合考虑到这些因素，才能选到合适的广告媒体，才能实现信息的有效沟通。
2.2.2人员推销
人员推销主要是指企业使用推销人员直接向消费者推销产品或者服务的一种促销方式[4]。并且在人员推销的促销活动中，推销人员都是直接与潜在顾客接触、洽谈、介绍商品、通过交流产品信息促使交易达成，从而实现既促销产品又满足顾客需求的目的。由于人员推销是面对面的和消费者进行沟通，因此可以更加全面的了解消费者的需求，从而进一步的收集到客户对企业产品或服务的意见或是要求。并且推销人员与顾客进行面对面的交流，可以根据顾客的不同的特点来调整自己的推销的策略，这有利于促成消费者的购买行为[5]。
2.2.3销售促进策略
销售促进被称为营业推广，销售促进主要是指除了人员推销、广告以及公共关系之外，企业为了刺激市场需求，扩大销售而采取的能够迅速产生作用的促销措施[6]。销售促进的方式一般被分为以下几种：首先是以价格为核心的销售促进，以价格为核心的促销手段主要是指以企业的产品或是服务的价格的变化作为刺激消费者的主要因素，而以价格为核心的促销的主要方式一般有以下几种：折价销售、优惠卡、特价包装、退款优惠以及以旧换新[7]。
其次是以赠送为核心的销售促进，以赠送为核心的销售促进主要是指商家通过赠送或者是派送免费品来传播产品的信息，从而促进消费者的购买行为，而以赠送为核心的促销手段一般是赠品、赠券以及样品。
然后是以奖励为核心的销售促进，以奖励为核心的销售促进主要是指企业为促进交易的达成为顾客提供现金、实物以及旅游奖券的促销方式，而在以奖励为核心的销售促中的主要的促销手段主要有展销会、售点陈列以及现场示范这三种方式[8]。
2.3.4公共关系策略
公共关系策略主要是指企业在从事市场营销活动中正确处理企业与社会公众的关系，以便树立企业良好企业良好的形象，从而促进产品销售的活动[9]。公共关系，也称软性广告或隐形广告。其主要活动方式是与政府机构、中间商、供应商和社会有影响力的专家、学者以及有关的社会团体建立联系，制造各种新闻素材，提供各种咨询服务，并通过传播媒体的宣传报道，说明企业对国家、社会及消费者所做的贡献。企业希望通过公共关系，使客户对企业产生良好的印象，提高企业产品的知名度与美誉度，从而进一步促进产品的销售。
3 江苏康乃馨织造的促销策略应用现状
3.1康乃馨企业简介
江苏康乃馨织造有限公司是亚
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