徐州卜蜂莲花超市解放南路店促销策略研究
徐州卜蜂莲花超市解放南路店促销策略研究[20200416190158]
摘 要
由于超市零售业之间的竞争越演越烈，如何能在激烈的行业竞争中赢得更多的顾客，那么采用促销的手段是不可或缺的。超市制定的促销策略要满足顾客的基本需求，才能使促销本身更加具有竞争力，使促销可以达到提高销售业绩，并且增强超市自身的综合竞争力的目的。
本文主要的研究对象是徐州卜蜂莲花超市解放南路店，通过自己对超市的销售环境的分析和超市促销的顾客调查的基础上，再结合消费者行为理论、促销组合理论对超市促销策略进行了比较详尽的剖析，并指出徐州卜蜂莲花超市解放南路店在促销策略上所存在的问题，最后通过促销组合理论和实际调查结果分析卜蜂莲花促销策略中存在的的问题，并且针对这些存在的问题提出可行的改进建议。
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关键字:卜蜂莲花超市促销策略徐州
目 录
1 绪论 1
1.1 研究背景 1
1.2 研究目的及意义 2
1.3 研究方法及内容 2
1.3.1研究方法 2
1.3.2 研究内容 3
1.4 相关理论概论 3
1.4.1 消费者行为理论 3
1.4.2 促销组合理论 4
1.4.3促销组合决策的影响因素 5
2 徐州卜蜂莲花超市解放南路店促销现状 6
2.1 徐州卜蜂莲花超市销售环境分析 6
2.1.1 卜蜂莲花超市简介 6
2.1.2卜蜂莲花超市地理位置 6
2.1.3卜蜂莲花超市顾客来源 6
2.2 徐州卜蜂莲花的促销流程 7
2.3 徐州卜蜂莲花的促销目标 7
2.4 徐州卜蜂莲花的促销实施 8
3 徐州卜蜂莲花超市解放南路店促销顾客调查分析 9
3.1顾客偏好分析 9
3.1.1 顾客偏好数据分析 9
3.1.2 顾客偏好分析总结 11
3.2 顾客态度分析 11
3.2.1 顾客对商品打折或赠品促销的态度分析 11
3.2.2顾客对现场展销的态度分析 14
3.2.3顾客对人员推销的态度分析 14
3.3 顾客行为分析 15
3.4超市促销调查总结 16
3.4.1超市促销调查总结 16
4 徐州卜蜂莲花超市解放南路店促销问题分析 17
4.1 徐州卜蜂莲花超市促销主要问题 17
4.1.1 促销策略缺乏针对性，促销活动形式缺乏新意 17
4.1.2 促销人员缺乏专业知识，服务意识匮乏 17
4.1.3促销活动诚信不足，购物环境混乱 18
4.2 徐州卜蜂莲花超市促销主要问题原因分析 18
4.2.1顾客需求缺乏有效管理 18
4.2.2 缺少高素质促销人员，缺乏有效的培训 18
4.2.3 缺乏完善的促销管理制度 19
5 徐州卜蜂莲花超市解放南路店促销策略改进建议 20
5.1提高促销人员素质，树立科学的促销意识， 20
5.1.1建立激励机制，提高促销人员素质 20
5.1.2 树立科学促销意识，引导超市持续发展 20
5.2 准确把握时机，制定主题明确的促销活动 21
5.2.1 长期、短期相结合的促销活动 21
5.2.2 周年庆的促销活动 21
5.2.3 应季的主题促销活动 21
5.3 整合促销手段，科学选择促销产品 21
5.3.1降价与旺季商品的结合 21
5.3.2附赠赠品的促销 22
5.3.3不同促销活动的有效结合 22
5.3.4 针对会员的促销活动 22
结 束 语 23
参考文献 24
附录 25
致 谢 27
1 绪论
1.1 研究背景
我国的零售业从上个世纪90年代开始迅速发展，超级市场这个新型概念也随着零售业的发展在我国扎根萌芽。超级市场因其正规的管理，较低的成本，以及良好的信誉，一经推广便得到了广大消费者的认同和支持。超市发展至今也有了近30年的历史，随着超市的发展，为了更好的满足超市发展前景的需求，连锁超市应运而生。连锁超市分布于全国各个地区，它对其品牌、形象、标准和管理方法都有着统一的要求，是由若干个超市组成的一个有机整体。连锁超市因其分布地域广阔，复制便捷化的特点，在我国迅速的扩张发展。
徐州的经济发展也不甘落后，人们的生活日益改善，随之而来的就是各方面的消费日益增加，需求量也越来越大，一些国际知名连锁超市开始纷纷进驻徐州市场，如家乐福、沃尔玛、大润发等，与此同时，许多国内的本土超市也如雨后春笋般开始慢慢涌现，其中的典型代表有：上海华联，南京苏果，百惠家美时，使得徐州的超市零售业发展进入的一个全新的阶段。但是由徐州许多超市于扩张速度过于急躁，势必会存在一些问题，这些问题在发展的过程中不断显现出来，其主要体现在以下几个方面：低下的管理水平、不规范的管理体制、有关人才缺口较大等。想要在竞争激烈的行业中脱颖而出，就必须不断改进，不断满足顾客需求，销售的过程就是赢得顾客满意的过程，赢得顾客就是赢得市场。
如何赢得顾客，对于超市来说就是让顾客感到实惠，因此促销这一手段极为重要。促销是现代连锁超市重要的经营手段，超市可以通过促销达到与目标消费信息的沟通和交流，把本超市最新的促销信息传达给顾客，试图让顾客对促销产品产生购买欲望，从而达到促销的目的，超市促销旨在通过一系列活动来影响消费者的态度和行为，即通过与目标顾客沟通信息，获得信任，从而刺激消费需求，达成购买行为。
目前在徐州，超市的促销手段已经开始多样化，但是总体还是以打折降价促销为主，即以直观的让利方式促进顾客的购买，这就使得各个超市之间打折让利的幅度不断增加，超市虽然销售额提高了，但是从中所取得的利润却越来越低。如何能突破这种不断的恶性循环，提高超市的总体利润，这就需要超市根据消费者的消费心里，将不同的促销策略进行有效的组合，形成本超市的特色，另外应不断增强服务意识，以便使企业获得更加丰厚的利润。
1.2 研究目的及意义
与其他的大城市相比而言徐州的超市零售业发展速度较缓慢、起步较晚，在制定促销活动、实施促销策略和管理现场活动方面都有许多的不足之处，在促销人员的服务态度和企业文化建设等方面都存在一定的问题。由于徐州零售业竞争状况日益激烈，许多的超市已经开始有意识的将自己的核心竞争力从硬件设施方面转移到软件上，更加注重超市的服务和策略的制定，要想在未来的有更好的发展就必须在促销策略上下一番功夫。
超市作为服务行业，其本身的意义就在与服务顾客，让顾客从中满意，“通路就是顾客，终端就是市场”[1]，超市作为零售终端，它直接面对消费者，是满足消费者不同消费需求的场所，为了提高经营利润，立于不败之地，必须根据不同的消费行为，制定不仅可以提高销售利润的促销策略，而且可以最大限度地满足消费者的需求。现代顾客对超市的商品选择更加青睐于那些售前、售后服务好的商品，而不是一味的追求高品质或者高性价比的商品。所以超市必须以顾客为中心制定促销策略，才能从根本上提升顾客的满意度，从而有效地改善促销服务，使得超市在发展的长河中经久不衰。
1.3 研究方法及内容
1.3.1研究方法
为了能够使本文的结论具有合理性和客观性，本文中采用了文献调查法和问卷调查分析法相结合的研究方法：
（1）文献调查法
通过学校图书馆的数据库和知网的学术库，找到有关超市促销策略方面的文献和书籍资料并加以整理和归类，找出影响超市促销策略的主要因素和消费者偏好的原因。再根据徐州卜蜂莲花的具体策略进行剖析，发现其主要存在的问题，以文献和书籍资料中的理论为依据，找到存在的问题产生的根本原因，结合自己的想法提出一些可行性的改进建议，帮助超市解决难题。
（2）问卷分析法
对超市促销策略可能遇到的问题进行汇总，在两个不同的时间段对徐州卜蜂莲花超市的顾客进行问卷调查，通过对回收的有效问卷继续进行数据分析，对徐州卜蜂莲花超市的促销策略提出科学严谨的提升建议。
摘 要
由于超市零售业之间的竞争越演越烈，如何能在激烈的行业竞争中赢得更多的顾客，那么采用促销的手段是不可或缺的。超市制定的促销策略要满足顾客的基本需求，才能使促销本身更加具有竞争力，使促销可以达到提高销售业绩，并且增强超市自身的综合竞争力的目的。
本文主要的研究对象是徐州卜蜂莲花超市解放南路店，通过自己对超市的销售环境的分析和超市促销的顾客调查的基础上，再结合消费者行为理论、促销组合理论对超市促销策略进行了比较详尽的剖析，并指出徐州卜蜂莲花超市解放南路店在促销策略上所存在的问题，最后通过促销组合理论和实际调查结果分析卜蜂莲花促销策略中存在的的问题，并且针对这些存在的问题提出可行的改进建议。
*查看完整论文请 +Q: 3 5 1 9 1 6 0 7 2
关键字:卜蜂莲花超市促销策略徐州
目 录
1 绪论 1
1.1 研究背景 1
1.2 研究目的及意义 2
1.3 研究方法及内容 2
1.3.1研究方法 2
1.3.2 研究内容 3
1.4 相关理论概论 3
1.4.1 消费者行为理论 3
1.4.2 促销组合理论 4
1.4.3促销组合决策的影响因素 5
2 徐州卜蜂莲花超市解放南路店促销现状 6
2.1 徐州卜蜂莲花超市销售环境分析 6
2.1.1 卜蜂莲花超市简介 6
2.1.2卜蜂莲花超市地理位置 6
2.1.3卜蜂莲花超市顾客来源 6
2.2 徐州卜蜂莲花的促销流程 7
2.3 徐州卜蜂莲花的促销目标 7
2.4 徐州卜蜂莲花的促销实施 8
3 徐州卜蜂莲花超市解放南路店促销顾客调查分析 9
3.1顾客偏好分析 9
3.1.1 顾客偏好数据分析 9
3.1.2 顾客偏好分析总结 11
3.2 顾客态度分析 11
3.2.1 顾客对商品打折或赠品促销的态度分析 11
3.2.2顾客对现场展销的态度分析 14
3.2.3顾客对人员推销的态度分析 14
3.3 顾客行为分析 15
3.4超市促销调查总结 16
3.4.1超市促销调查总结 16
4 徐州卜蜂莲花超市解放南路店促销问题分析 17
4.1 徐州卜蜂莲花超市促销主要问题 17
4.1.1 促销策略缺乏针对性，促销活动形式缺乏新意 17
4.1.2 促销人员缺乏专业知识，服务意识匮乏 17
4.1.3促销活动诚信不足，购物环境混乱 18
4.2 徐州卜蜂莲花超市促销主要问题原因分析 18
4.2.1顾客需求缺乏有效管理 18
4.2.2 缺少高素质促销人员，缺乏有效的培训 18
4.2.3 缺乏完善的促销管理制度 19
5 徐州卜蜂莲花超市解放南路店促销策略改进建议 20
5.1提高促销人员素质，树立科学的促销意识， 20
5.1.1建立激励机制，提高促销人员素质 20
5.1.2 树立科学促销意识，引导超市持续发展 20
5.2 准确把握时机，制定主题明确的促销活动 21
5.2.1 长期、短期相结合的促销活动 21
5.2.2 周年庆的促销活动 21
5.2.3 应季的主题促销活动 21
5.3 整合促销手段，科学选择促销产品 21
5.3.1降价与旺季商品的结合 21
5.3.2附赠赠品的促销 22
5.3.3不同促销活动的有效结合 22
5.3.4 针对会员的促销活动 22
结 束 语 23
参考文献 24
附录 25
致 谢 27
1 绪论
1.1 研究背景
我国的零售业从上个世纪90年代开始迅速发展，超级市场这个新型概念也随着零售业的发展在我国扎根萌芽。超级市场因其正规的管理，较低的成本，以及良好的信誉，一经推广便得到了广大消费者的认同和支持。超市发展至今也有了近30年的历史，随着超市的发展，为了更好的满足超市发展前景的需求，连锁超市应运而生。连锁超市分布于全国各个地区，它对其品牌、形象、标准和管理方法都有着统一的要求，是由若干个超市组成的一个有机整体。连锁超市因其分布地域广阔，复制便捷化的特点，在我国迅速的扩张发展。
徐州的经济发展也不甘落后，人们的生活日益改善，随之而来的就是各方面的消费日益增加，需求量也越来越大，一些国际知名连锁超市开始纷纷进驻徐州市场，如家乐福、沃尔玛、大润发等，与此同时，许多国内的本土超市也如雨后春笋般开始慢慢涌现，其中的典型代表有：上海华联，南京苏果，百惠家美时，使得徐州的超市零售业发展进入的一个全新的阶段。但是由徐州许多超市于扩张速度过于急躁，势必会存在一些问题，这些问题在发展的过程中不断显现出来，其主要体现在以下几个方面：低下的管理水平、不规范的管理体制、有关人才缺口较大等。想要在竞争激烈的行业中脱颖而出，就必须不断改进，不断满足顾客需求，销售的过程就是赢得顾客满意的过程，赢得顾客就是赢得市场。
如何赢得顾客，对于超市来说就是让顾客感到实惠，因此促销这一手段极为重要。促销是现代连锁超市重要的经营手段，超市可以通过促销达到与目标消费信息的沟通和交流，把本超市最新的促销信息传达给顾客，试图让顾客对促销产品产生购买欲望，从而达到促销的目的，超市促销旨在通过一系列活动来影响消费者的态度和行为，即通过与目标顾客沟通信息，获得信任，从而刺激消费需求，达成购买行为。
目前在徐州，超市的促销手段已经开始多样化，但是总体还是以打折降价促销为主，即以直观的让利方式促进顾客的购买，这就使得各个超市之间打折让利的幅度不断增加，超市虽然销售额提高了，但是从中所取得的利润却越来越低。如何能突破这种不断的恶性循环，提高超市的总体利润，这就需要超市根据消费者的消费心里，将不同的促销策略进行有效的组合，形成本超市的特色，另外应不断增强服务意识，以便使企业获得更加丰厚的利润。
1.2 研究目的及意义
与其他的大城市相比而言徐州的超市零售业发展速度较缓慢、起步较晚，在制定促销活动、实施促销策略和管理现场活动方面都有许多的不足之处，在促销人员的服务态度和企业文化建设等方面都存在一定的问题。由于徐州零售业竞争状况日益激烈，许多的超市已经开始有意识的将自己的核心竞争力从硬件设施方面转移到软件上，更加注重超市的服务和策略的制定，要想在未来的有更好的发展就必须在促销策略上下一番功夫。
超市作为服务行业，其本身的意义就在与服务顾客，让顾客从中满意，“通路就是顾客，终端就是市场”[1]，超市作为零售终端，它直接面对消费者，是满足消费者不同消费需求的场所，为了提高经营利润，立于不败之地，必须根据不同的消费行为，制定不仅可以提高销售利润的促销策略，而且可以最大限度地满足消费者的需求。现代顾客对超市的商品选择更加青睐于那些售前、售后服务好的商品，而不是一味的追求高品质或者高性价比的商品。所以超市必须以顾客为中心制定促销策略，才能从根本上提升顾客的满意度，从而有效地改善促销服务，使得超市在发展的长河中经久不衰。
1.3 研究方法及内容
1.3.1研究方法
为了能够使本文的结论具有合理性和客观性，本文中采用了文献调查法和问卷调查分析法相结合的研究方法：
（1）文献调查法
通过学校图书馆的数据库和知网的学术库，找到有关超市促销策略方面的文献和书籍资料并加以整理和归类，找出影响超市促销策略的主要因素和消费者偏好的原因。再根据徐州卜蜂莲花的具体策略进行剖析，发现其主要存在的问题，以文献和书籍资料中的理论为依据，找到存在的问题产生的根本原因，结合自己的想法提出一些可行性的改进建议，帮助超市解决难题。
（2）问卷分析法
对超市促销策略可能遇到的问题进行汇总，在两个不同的时间段对徐州卜蜂莲花超市的顾客进行问卷调查，通过对回收的有效问卷继续进行数据分析，对徐州卜蜂莲花超市的促销策略提出科学严谨的提升建议。
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