苏宁电器促销策略创新研究
如今这个商品市场化高度繁荣的经济社会环境下，企业的市场运作离不开促销手段的支撑。作为整个营销传播的重要组成部分，促销是产品在短时间内迅速卖出，扩大市场占有率，有效打压竞争对手的利器。因此现代市场营销不仅要求企业开发有市场需求的产品，制定有吸引力的价格，通过合适的渠道使目标顾客容易得到他们所需要的商品，并且能够提供相关的售后服务以及让顾客没有后顾之忧的相关保障，让顾客买的放心，用的安心，修的舒心。苏宁电器作为我国最大的商业连锁企业之一，它的发展历程值得各个家电连锁企业从中吸收经验和吸取教训。本文以苏宁电器连锁集团股份有限公司为例，分析其促销策略，并针对其战略中存在的问题，提出新的战略。?关键词 苏宁电器，促销策略，创新研究
目录
1 引言 1
2 苏宁电器简介 1
3 苏宁电器营销环境分析 2
3.1 宏观环境分析 2
3.2 苏宁电器的微观环境分析 4
3.3 苏宁电器SWOT分析 5
4 苏宁电器4P策略分析 7
4.1 产品策略 7
4.2 价格策略 7
4.3 渠道策略 8
4.4 促销策略 8
5 促销理论概述 8
5.1 促销的定义 8
5.2 促销的意义 8
5.3 促销方式 9
6 苏宁营销策略存在的问题分析 10
6.1 活动宣传频繁且效率低下，顾客审美疲劳 10
6.2 促销人员素质不达标 10
6.3 农民对家电下乡活动不满意 10
6.4 公共关系效果不明显 11
6.5 广告宣传力度不够 11
7 改进苏宁营销策略的建议 11
7.1改变宣传方式，提高宣传质量 11
7.2提高促销人员综合素质 11
7.3加强家电下乡政策的宣传 11
7.4 增加公关活动的次数 12
7.5 增加广告宣传力度 12
结 论 13
致 谢 14
参 考 文 献 15
*好棒文|www.hbsrm.com +Q: @351916072@
1 引言
市场营销理论是指公司辨别和剖析市场时机，研究和选定目标市场，制定营销计划，实施营销控制并完成公司的营销任务和目标的过程。市场对公司的生存与发展至关重要，在国际经济环境加速发展的情况下，面对日益激烈的竞争，公司的市场开拓正在发生巨大变化。营销已成为公司经营管理的重要组成部分，受到越来越多的关注。营销战争也日益激烈，各种营销手段已经司空见惯。传统营销理论无法满足现今公司发展的需要。如何使公司营销发展战略处于领先地位，公司高层管理人员应该着眼于长远利益来制定营销策略。
2 苏宁电器简介
苏宁电器建立于20世纪90年代,当时的门店设立于江苏南京，其主营范围包括日常家用电器以及数码产品。在日后的不断经营和发展中，经营规模逐渐扩大，不断在全国各地开设分店。最终发展到囊括家用电器、计算机以及通讯器材等家电连锁企业中的佼佼者。苏宁电器的不断发展受到了政府的极大关注，因此受到了国家政策的支持和保护。历经30年的风风雨雨，苏宁电器在不断发展和提升中，成为了中国家电销售企业中的领头羊，苏宁电器的品牌已经深入中国消费者心中，已经成为消费者购买家电的首选。到如今，苏宁电器已经将自己的产品送入千家万户，覆盖面非常广阔，还积极地去开拓其他市场，如日本和香港等。在2004年，苏宁电器谋求上市的计划成功进行，最终苏宁电器改变为上市公司并在深圳交易所上市。一经上市，就因为之前的优秀品牌印象和快速的扩张速度，股票被众多投资人所认可，被疯狂认购。而苏宁的市场价值也因为上市的缘故而飞速增长，并成为全球家电销售企业最有价值企业之一。苏宁电器坚持其唯一的产品就是服务。基于服务的一般业务项目包括销售日用家电、移动数码设备及办公用设备，生产及销售手机电话等通讯产品及配件并提供维修服务，开发计算机软件，系统集成，百货商店，自行车，电瓶车，摩托车，汽车的连锁销售和资金投资，并为其他企业提供开展其商品展示会的场地和活动策划，提供物流服务，帮助相关企业培养管理人才，提供仓库用以产品存放，小型机安装维护等。
在今后的发展和战略规划中，苏宁电器将立足于国内外市场同步发展的情况下，维持当前的发展速度，并谋求以更快速度去拓展市场。积极储备相关技术和管理人才，为开拓海外市场打下坚实的人才储备，将销售网络覆盖全球，推进自身产品全球化进程。
3 苏宁电器营销环境分析
3.1 宏观环境分析
宏观环境是指在市场中会影响企业发展的各种客观因素，不论是有益的还是有害的因素。其中主要包含以下几个因素：政策环境、经济环境、社会文化环境以及技术环境。
3.1.1 政治环境分析
我国一直推行友好的对外政策，因此与其他国家外交关系稳定，有利于国外市场开拓。并且国家尽心的几个对外援助项目，也为我国企业拓展外国企业打下良好基础。而我国国内环境也非常平稳，都在积极发展经济，不断提高国家经济水平，国民消费水平的上升也推动了苏宁的发展。不过，在现在这个经济全球化的今天，我国也响应时代发展，允许外国企业进入中国市场。这虽然引进了外国的先进管理经验和技术，加强了国内市场企业的竞争力，也对我国电器零售企业的发展提出严峻的考验。
3.1.2 经济环境分析
我国近期的战略都是积极推动国家经济发展，发布的各种政策都有利于国民经济的进步。而这也使得我国人民的可支配收入不断增长，人们的消费能力提高了，消费欲望也跟着提高，人们敢于也希望去消费了。国内的消费市场潜力也就扩大了，苏宁电器的销售对象和市场也增加了，企业的发展随之变快进而又可以扩建企业规模，提供更多的工作岗位。这样循环可持续的发展下去，消费者的消费能力也就不断恢复，所以消费者的潜力非常大，有利于家电零售市场的扩张。3.1.3 社会文化环境分析
人口环境对家电连锁零售业的影响是十分明显的。苏宁电器主要销售日用家电通讯工具和计算机，而我国作为全球第二大人口大国，消费者的市场和潜力都是非常巨大的，这非常有利于苏宁的发展。不同年龄的消费者和文化水平对苏宁电器的营销策略影响非常明显。传统家电大多受30岁以上的成熟消费者所青睐，而3C类电子产品的消费群体大多是20—25岁的年轻人群。同时，学历越高的消费者对于家电产品的需求也越大。因为在不断接受高等教育的同时，人们对舒适生活的定义也在不断的改变，就会越发的希望改变自身的生活环境。他们对可以改变生活舒适度的家电产品的需求就更多。另外，我国结婚时都有购买陪嫁品，而家电这种既实惠又非常实用的商品非常符合陪嫁品的功用，因此，结婚家庭对家电产品的需求量比其他类型家庭更高。还有家庭中有青年的，因为青年对新鲜事物的好奇和接受能力更强，需求量也很大。
目录
1 引言 1
2 苏宁电器简介 1
3 苏宁电器营销环境分析 2
3.1 宏观环境分析 2
3.2 苏宁电器的微观环境分析 4
3.3 苏宁电器SWOT分析 5
4 苏宁电器4P策略分析 7
4.1 产品策略 7
4.2 价格策略 7
4.3 渠道策略 8
4.4 促销策略 8
5 促销理论概述 8
5.1 促销的定义 8
5.2 促销的意义 8
5.3 促销方式 9
6 苏宁营销策略存在的问题分析 10
6.1 活动宣传频繁且效率低下，顾客审美疲劳 10
6.2 促销人员素质不达标 10
6.3 农民对家电下乡活动不满意 10
6.4 公共关系效果不明显 11
6.5 广告宣传力度不够 11
7 改进苏宁营销策略的建议 11
7.1改变宣传方式，提高宣传质量 11
7.2提高促销人员综合素质 11
7.3加强家电下乡政策的宣传 11
7.4 增加公关活动的次数 12
7.5 增加广告宣传力度 12
结 论 13
致 谢 14
参 考 文 献 15
*好棒文|www.hbsrm.com +Q: @351916072@
1 引言
市场营销理论是指公司辨别和剖析市场时机，研究和选定目标市场，制定营销计划，实施营销控制并完成公司的营销任务和目标的过程。市场对公司的生存与发展至关重要，在国际经济环境加速发展的情况下，面对日益激烈的竞争，公司的市场开拓正在发生巨大变化。营销已成为公司经营管理的重要组成部分，受到越来越多的关注。营销战争也日益激烈，各种营销手段已经司空见惯。传统营销理论无法满足现今公司发展的需要。如何使公司营销发展战略处于领先地位，公司高层管理人员应该着眼于长远利益来制定营销策略。
2 苏宁电器简介
苏宁电器建立于20世纪90年代,当时的门店设立于江苏南京，其主营范围包括日常家用电器以及数码产品。在日后的不断经营和发展中，经营规模逐渐扩大，不断在全国各地开设分店。最终发展到囊括家用电器、计算机以及通讯器材等家电连锁企业中的佼佼者。苏宁电器的不断发展受到了政府的极大关注，因此受到了国家政策的支持和保护。历经30年的风风雨雨，苏宁电器在不断发展和提升中，成为了中国家电销售企业中的领头羊，苏宁电器的品牌已经深入中国消费者心中，已经成为消费者购买家电的首选。到如今，苏宁电器已经将自己的产品送入千家万户，覆盖面非常广阔，还积极地去开拓其他市场，如日本和香港等。在2004年，苏宁电器谋求上市的计划成功进行，最终苏宁电器改变为上市公司并在深圳交易所上市。一经上市，就因为之前的优秀品牌印象和快速的扩张速度，股票被众多投资人所认可，被疯狂认购。而苏宁的市场价值也因为上市的缘故而飞速增长，并成为全球家电销售企业最有价值企业之一。苏宁电器坚持其唯一的产品就是服务。基于服务的一般业务项目包括销售日用家电、移动数码设备及办公用设备，生产及销售手机电话等通讯产品及配件并提供维修服务，开发计算机软件，系统集成，百货商店，自行车，电瓶车，摩托车，汽车的连锁销售和资金投资，并为其他企业提供开展其商品展示会的场地和活动策划，提供物流服务，帮助相关企业培养管理人才，提供仓库用以产品存放，小型机安装维护等。
在今后的发展和战略规划中，苏宁电器将立足于国内外市场同步发展的情况下，维持当前的发展速度，并谋求以更快速度去拓展市场。积极储备相关技术和管理人才，为开拓海外市场打下坚实的人才储备，将销售网络覆盖全球，推进自身产品全球化进程。
3 苏宁电器营销环境分析
3.1 宏观环境分析
宏观环境是指在市场中会影响企业发展的各种客观因素，不论是有益的还是有害的因素。其中主要包含以下几个因素：政策环境、经济环境、社会文化环境以及技术环境。
3.1.1 政治环境分析
我国一直推行友好的对外政策，因此与其他国家外交关系稳定，有利于国外市场开拓。并且国家尽心的几个对外援助项目，也为我国企业拓展外国企业打下良好基础。而我国国内环境也非常平稳，都在积极发展经济，不断提高国家经济水平，国民消费水平的上升也推动了苏宁的发展。不过，在现在这个经济全球化的今天，我国也响应时代发展，允许外国企业进入中国市场。这虽然引进了外国的先进管理经验和技术，加强了国内市场企业的竞争力，也对我国电器零售企业的发展提出严峻的考验。
3.1.2 经济环境分析
我国近期的战略都是积极推动国家经济发展，发布的各种政策都有利于国民经济的进步。而这也使得我国人民的可支配收入不断增长，人们的消费能力提高了，消费欲望也跟着提高，人们敢于也希望去消费了。国内的消费市场潜力也就扩大了，苏宁电器的销售对象和市场也增加了，企业的发展随之变快进而又可以扩建企业规模，提供更多的工作岗位。这样循环可持续的发展下去，消费者的消费能力也就不断恢复，所以消费者的潜力非常大，有利于家电零售市场的扩张。3.1.3 社会文化环境分析
人口环境对家电连锁零售业的影响是十分明显的。苏宁电器主要销售日用家电通讯工具和计算机，而我国作为全球第二大人口大国，消费者的市场和潜力都是非常巨大的，这非常有利于苏宁的发展。不同年龄的消费者和文化水平对苏宁电器的营销策略影响非常明显。传统家电大多受30岁以上的成熟消费者所青睐，而3C类电子产品的消费群体大多是20—25岁的年轻人群。同时，学历越高的消费者对于家电产品的需求也越大。因为在不断接受高等教育的同时，人们对舒适生活的定义也在不断的改变，就会越发的希望改变自身的生活环境。他们对可以改变生活舒适度的家电产品的需求就更多。另外，我国结婚时都有购买陪嫁品，而家电这种既实惠又非常实用的商品非常符合陪嫁品的功用，因此，结婚家庭对家电产品的需求量比其他类型家庭更高。还有家庭中有青年的，因为青年对新鲜事物的好奇和接受能力更强，需求量也很大。
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