烟草公司营销渠道管理研究
渠道策略，作为企业新的竞争力增长点，如何制定有效的渠道策略，是企业取得竞争优势的重中之重。在国家专卖制度的监管之下，面对市场发展趋势，和未来将面对的竞争压力。如何对渠道策略做出相应调整，成为烟草企业需要解决的一个关键问题。
本文首先对与许昌市烟草行业宏观环境、竞争环境进行深入探究，分析企业面临的机会和挑战。其次配合先进的理论知识，对目前许昌市烟草渠道结构、渠道成员管理、渠道冲突、渠道激励现状进行了具体介绍。并且对目前渠道管理中存在的问题进行了总结。最后，以许昌市烟草公司所处的营销环境为基础，以理论知识为指导，针对当前各个问题，提出了相应的解决办法，对许昌市烟草营销渠道进行优化。
关键词： 烟草商业 营销渠道 渠道优化 M00066
Xuchang tobacco company marketing channel management research
Abstract：Channel strategy, as the new competitive business growth, how to develop an effective channel strategy is the top priority of enterprises to obtain competitive advantage. Under the supervision of the national monopoly system in the face of market trends, and huge competition will face. How to make adjustments on channel strategy, tobacco companies need to address a key issue.
Firstly, on macro-environment of xuchang tobacco industry, competitive environment for in-depth exploration and analysis of opportunities and challenges for enterprises. Then together with the advanced theoretical knowledge and structure on now xuchang tobacco channels, channel management, channel conflict and channel incentive describes this situation. And summarizes the current problems in the channel management. Finally, to build on the marketing environment of xuchang tobacco company, guided by the theoretical knowledge, in view of the current problems, propose appropriate solutions, to optimize the xuchang tobacco marketing channels.
Keywords: Tobacco business marketing channels Channel Optimization
目 录
1. 绪论 1 查看完整请+Q:351916072获取
1.1 研究背景 1
1.2 目的及意义 1
1.3 研究方法及内容结构 2
2. 相关理论综述 4
2.1 营销渠道理论 4
2.1.1 营销渠道概念 4
2.1.2 营销渠道功能 4
2.1.3 营销渠道结构 5
2.2 营销渠道管理理论 6
2.2.1 营销渠道控制 6
2.2.2 渠道冲突管理 7
2.2.3 渠道激励管理 7
3. 许昌市烟草公司渠道的外部环境分析 9
3.1 宏观环境分析 9
3.1.1 政治法律环境 9
3.1.2 经济环境 10
3.1.3 社会环境 10
3.1.4 技术环境 10
3.2 微观环境分析 11
3.2.1 市场需求 11
3.2.2 竞争环境 13
3.2.3 消费者 14
3.3 机会与挑战分析 15
3.3.1 面临的机会分析 15
3.3.2 面临的挑战分析 15
4. 许昌市烟草公司营销渠道管理现状和存在的问题 17
4.1 公司概况 17
4.2 公司营销渠道现状 17
4.2.1 营销渠道结构现状 17
4.2.2 营销渠道成员现状 21
4.2.3 营销渠道冲突现状 24
4.2.4 营销渠道激励现状 25
4.3 公司营销渠道管理中存在的问题 25
4.3.1 营销渠道成员管理问题 25
4.3.2 渠道冲突管理问题 26
4.3.3 渠道激励管理问题 27
4.3.4 渠道管理中的其他问题 27
5. 许昌市烟草公司营销渠道优化研究 29
5.1 营销渠道优化目标 29
5.2 营销渠道优化原则 29
5.3 营销渠道管理优化研究 29
5.3.1 渠道成员管理改进 29
5.3.2 渠道冲突管理优化 32
5.3.3 渠道激励管理优化 33
5.3.4 其他渠道管理优化措施 34
6. 结 论 37
参考文献 38
致 谢 39
1. 绪论
1.1 研究背景
随着经济全球化的发展，烟草产业突破了空间限制，相互联系变得紧密。中国入世以后，带来进口关税下调，以及未来烟草专卖许可证制度的松动，国内烟草企业不再会享有过去安逸的竞争环境。在当今市场环境下，消费需求的巨大变动和竞争压力的提升，企业试图通过原有的营销策略使其领先于其他竞争对手愈发困难。渠道作为营销组成4P之一，相比其他因素，难以复制抄袭。因而已经成为企业提高经济效力，传递顾客价值，谋求长久发展，赢取持久竞争优势的核心力量。
渠道在企业在营销过程中的地位愈发重要，长久以来，企业往往将自己的注意力集中在其他三种营销因素上。随着经济环境和企业的营销环境的不断发展，众多企业开始将重点集中在之前不太重视的“末尾”因素。渠道的选择决策能够使企业更好的满足顾客和脱颖于市场竞争。
本文通过研究营销渠道策略，通过对许昌市烟草公司现今的营销渠道进行分析，找出目前营销渠道中产生的问题。在当前竞争环境下，如何解决存在的问题，如何避免类似问题的发生，提出与之对应的答案，达成整个公司的战略目标，做出最适合的渠道策略决策。
1.2 目的及意义
本文在对许昌市烟草公司营销渠道的研究基础上，查阅大量理论资料和参考文献，将理论与许昌市烟草公司的实际情况结合起来。对该公司在营销过程中，现有渠道产生的问题，以及未来的渠道建设，提出自己的看法。
烟草市场的营销渠道区别与一般消费品，存在着更多的市场约束和法律约束。因而在进行营销渠道决策上必须对症下药，采用最适合的渠道决策。
本课题研究意义集中体现在以下几点：
（1）现有的渠道模式是否适合自身企业情况，如何改进。
（2）如何更好的推广新渠道模式，如何使传统渠道与新渠道相得益彰。
（3）如何更好的管理渠道终端，规范渠道成员市场行为，防范窜货现象。
（4）如何提高整个渠道的运行效率，提高凝聚力，实现双赢。
（5）现有的激励模式是否有改进的可能性。
（6）是否能建立一种预警机制，来减少渠道成员间的矛盾冲突。
1.3 研究方法及内容结构
全文以烟草营销渠道为主要研究对象，以许昌市烟草公司目前营销渠道现状，存在的问题为例，在有关理论和文献的指导之下，对研究对象进行分析，得出问题解决方法，达成研究目标。本文研究方法如下：
（1） 观察法
通过暑期在烟草公司工作经历，观察员工的工作状态，对于其渠道建设，维护中的具体工作有着一定的了解。对营销团队在渠道管理过程中产生的问题，有着具体的感受。
（2） PSET分析法
使用PEST分析法，对许昌市烟草公司所处的宏观环境进行分析，了解公司所处的背景，以便于调整营销渠道策略。
（3） 文献回顾法
通过对营销渠道成熟理论方法的研究，从中找出适合烟草企业营销渠道管理的方法，以理论指导实践，应用于案例的日常工作中。
（4） 比较研究法
由于烟草行业与其他行业相比比较特殊，因此在渠道的设计，管理工作都与其他行业有所异同。通过对差异的比较分析，来得出最适合烟草企业的营销渠道策略。
（5） 案例分析法
本文以许昌市烟草公司为例，通过对案例的分析，以理论指导案例，来找寻一条普遍适合烟草企业的营销渠道策略。
本文内容结构如图1-1所示。
2.2.1 营销渠道控制
控制是管理的重要职能之一，渠道控制则是管理控制在渠道这一领域的具体延伸。营销控制就是某个渠道成员形象其他成员的活动计划。
渠道控制有以下特点：（1）跨组织控制，每个成员都独立于其他企业，是企业间的控制；（2）相互控制，渠道成员在渠道关系地位和作用不同，相互控制不同领域；（3）非强制控制，企业不能通过命令使其他渠道成员服从；（4）结果导向，渠道控制的目标是为了所有渠道成员保持共同目标实现利润最大化。
渠道控制方式有以下几种：（1）通过合同或法律控制（2）品牌控制（3）战略和愿景控制（4）利益控制（5）厂家服务控制（6）终端控制（7）激励淘汰机制控制（8）价格控制等。
渠道控制的主要内容是对其他三种营销组合的控制，即产品、价格、促销。
2.2.2 渠道冲突管理
路易斯·w．斯特思等对渠道冲突的解释：“渠道冲突是组成营销渠道的各成员间的一种不和谐的状态。当一个渠道成员的行为与他的渠道合作者相反时，渠道冲突便产生了。”简单来说，渠道冲突就是渠道成员间的干预行为。[3]
由于渠道成员关系类型差异，渠道冲突类型也与之对应，分为垂直、水平、多渠道冲突。当然渠道冲突根据其他因素分类也不同，按照其程度，分为潜在冲突和显示冲突；按照其性质，有功能性、病态性冲突两种。
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本文首先对与许昌市烟草行业宏观环境、竞争环境进行深入探究，分析企业面临的机会和挑战。其次配合先进的理论知识，对目前许昌市烟草渠道结构、渠道成员管理、渠道冲突、渠道激励现状进行了具体介绍。并且对目前渠道管理中存在的问题进行了总结。最后，以许昌市烟草公司所处的营销环境为基础，以理论知识为指导，针对当前各个问题，提出了相应的解决办法，对许昌市烟草营销渠道进行优化。
关键词： 烟草商业 营销渠道 渠道优化 M00066
Xuchang tobacco company marketing channel management research
Abstract：Channel strategy, as the new competitive business growth, how to develop an effective channel strategy is the top priority of enterprises to obtain competitive advantage. Under the supervision of the national monopoly system in the face of market trends, and huge competition will face. How to make adjustments on channel strategy, tobacco companies need to address a key issue.
Firstly, on macro-environment of xuchang tobacco industry, competitive environment for in-depth exploration and analysis of opportunities and challenges for enterprises. Then together with the advanced theoretical knowledge and structure on now xuchang tobacco channels, channel management, channel conflict and channel incentive describes this situation. And summarizes the current problems in the channel management. Finally, to build on the marketing environment of xuchang tobacco company, guided by the theoretical knowledge, in view of the current problems, propose appropriate solutions, to optimize the xuchang tobacco marketing channels.
Keywords: Tobacco business marketing channels Channel Optimization
目 录
1. 绪论 1 查看完整请+Q:351916072获取
1.1 研究背景 1
1.2 目的及意义 1
1.3 研究方法及内容结构 2
2. 相关理论综述 4
2.1 营销渠道理论 4
2.1.1 营销渠道概念 4
2.1.2 营销渠道功能 4
2.1.3 营销渠道结构 5
2.2 营销渠道管理理论 6
2.2.1 营销渠道控制 6
2.2.2 渠道冲突管理 7
2.2.3 渠道激励管理 7
3. 许昌市烟草公司渠道的外部环境分析 9
3.1 宏观环境分析 9
3.1.1 政治法律环境 9
3.1.2 经济环境 10
3.1.3 社会环境 10
3.1.4 技术环境 10
3.2 微观环境分析 11
3.2.1 市场需求 11
3.2.2 竞争环境 13
3.2.3 消费者 14
3.3 机会与挑战分析 15
3.3.1 面临的机会分析 15
3.3.2 面临的挑战分析 15
4. 许昌市烟草公司营销渠道管理现状和存在的问题 17
4.1 公司概况 17
4.2 公司营销渠道现状 17
4.2.1 营销渠道结构现状 17
4.2.2 营销渠道成员现状 21
4.2.3 营销渠道冲突现状 24
4.2.4 营销渠道激励现状 25
4.3 公司营销渠道管理中存在的问题 25
4.3.1 营销渠道成员管理问题 25
4.3.2 渠道冲突管理问题 26
4.3.3 渠道激励管理问题 27
4.3.4 渠道管理中的其他问题 27
5. 许昌市烟草公司营销渠道优化研究 29
5.1 营销渠道优化目标 29
5.2 营销渠道优化原则 29
5.3 营销渠道管理优化研究 29
5.3.1 渠道成员管理改进 29
5.3.2 渠道冲突管理优化 32
5.3.3 渠道激励管理优化 33
5.3.4 其他渠道管理优化措施 34
6. 结 论 37
参考文献 38
致 谢 39
1. 绪论
1.1 研究背景
随着经济全球化的发展，烟草产业突破了空间限制，相互联系变得紧密。中国入世以后，带来进口关税下调，以及未来烟草专卖许可证制度的松动，国内烟草企业不再会享有过去安逸的竞争环境。在当今市场环境下，消费需求的巨大变动和竞争压力的提升，企业试图通过原有的营销策略使其领先于其他竞争对手愈发困难。渠道作为营销组成4P之一，相比其他因素，难以复制抄袭。因而已经成为企业提高经济效力，传递顾客价值，谋求长久发展，赢取持久竞争优势的核心力量。
渠道在企业在营销过程中的地位愈发重要，长久以来，企业往往将自己的注意力集中在其他三种营销因素上。随着经济环境和企业的营销环境的不断发展，众多企业开始将重点集中在之前不太重视的“末尾”因素。渠道的选择决策能够使企业更好的满足顾客和脱颖于市场竞争。
本文通过研究营销渠道策略，通过对许昌市烟草公司现今的营销渠道进行分析，找出目前营销渠道中产生的问题。在当前竞争环境下，如何解决存在的问题，如何避免类似问题的发生，提出与之对应的答案，达成整个公司的战略目标，做出最适合的渠道策略决策。
1.2 目的及意义
本文在对许昌市烟草公司营销渠道的研究基础上，查阅大量理论资料和参考文献，将理论与许昌市烟草公司的实际情况结合起来。对该公司在营销过程中，现有渠道产生的问题，以及未来的渠道建设，提出自己的看法。
烟草市场的营销渠道区别与一般消费品，存在着更多的市场约束和法律约束。因而在进行营销渠道决策上必须对症下药，采用最适合的渠道决策。
本课题研究意义集中体现在以下几点：
（1）现有的渠道模式是否适合自身企业情况，如何改进。
（2）如何更好的推广新渠道模式，如何使传统渠道与新渠道相得益彰。
（3）如何更好的管理渠道终端，规范渠道成员市场行为，防范窜货现象。
（4）如何提高整个渠道的运行效率，提高凝聚力，实现双赢。
（5）现有的激励模式是否有改进的可能性。
（6）是否能建立一种预警机制，来减少渠道成员间的矛盾冲突。
1.3 研究方法及内容结构
全文以烟草营销渠道为主要研究对象，以许昌市烟草公司目前营销渠道现状，存在的问题为例，在有关理论和文献的指导之下，对研究对象进行分析，得出问题解决方法，达成研究目标。本文研究方法如下：
（1） 观察法
通过暑期在烟草公司工作经历，观察员工的工作状态，对于其渠道建设，维护中的具体工作有着一定的了解。对营销团队在渠道管理过程中产生的问题，有着具体的感受。
（2） PSET分析法
使用PEST分析法，对许昌市烟草公司所处的宏观环境进行分析，了解公司所处的背景，以便于调整营销渠道策略。
（3） 文献回顾法
通过对营销渠道成熟理论方法的研究，从中找出适合烟草企业营销渠道管理的方法，以理论指导实践，应用于案例的日常工作中。
（4） 比较研究法
由于烟草行业与其他行业相比比较特殊，因此在渠道的设计，管理工作都与其他行业有所异同。通过对差异的比较分析，来得出最适合烟草企业的营销渠道策略。
（5） 案例分析法
本文以许昌市烟草公司为例，通过对案例的分析，以理论指导案例，来找寻一条普遍适合烟草企业的营销渠道策略。
本文内容结构如图1-1所示。
2.2.1 营销渠道控制
控制是管理的重要职能之一，渠道控制则是管理控制在渠道这一领域的具体延伸。营销控制就是某个渠道成员形象其他成员的活动计划。
渠道控制有以下特点：（1）跨组织控制，每个成员都独立于其他企业，是企业间的控制；（2）相互控制，渠道成员在渠道关系地位和作用不同，相互控制不同领域；（3）非强制控制，企业不能通过命令使其他渠道成员服从；（4）结果导向，渠道控制的目标是为了所有渠道成员保持共同目标实现利润最大化。
渠道控制方式有以下几种：（1）通过合同或法律控制（2）品牌控制（3）战略和愿景控制（4）利益控制（5）厂家服务控制（6）终端控制（7）激励淘汰机制控制（8）价格控制等。
渠道控制的主要内容是对其他三种营销组合的控制，即产品、价格、促销。
2.2.2 渠道冲突管理
路易斯·w．斯特思等对渠道冲突的解释：“渠道冲突是组成营销渠道的各成员间的一种不和谐的状态。当一个渠道成员的行为与他的渠道合作者相反时，渠道冲突便产生了。”简单来说，渠道冲突就是渠道成员间的干预行为。[3]
由于渠道成员关系类型差异，渠道冲突类型也与之对应，分为垂直、水平、多渠道冲突。当然渠道冲突根据其他因素分类也不同，按照其程度，分为潜在冲突和显示冲突；按照其性质，有功能性、病态性冲突两种。
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