保险公司创新销售模式研究与实现
目录
引言 2
一、保险公司销售模式现状及问题分析 2
（一）保险公司的传统营销模式 2
（二）传统营销模式存在的问题 2
二、保险公司创新销售模式可行性分析 3
（一）设备分析 3
（二）人员及管理分析 4
（三）资金分析 5
（四）环境分析 5
三、保险公司微信营销创新销售模式的实现 5
（一）通过建立微信公众平台，提高关注度 6
（二）开展微信二维码营销，开拓客户群 6
（三）加入“微信直通车”，把客户搬到微信上 7
（四）通过微信支付保费，推动简易险种的发展 7
四、总结 8
参考文献 9
致谢 10
引言
随着我国市场经济发展的不断完善，以及具名生活水平提高后对保险产品需求的不断加大，我国保险产业迎来了高速发展的时期。而保险市场上保险产品的不断丰富以及保险公司竞争的日渐激烈又给各个保险公司提出了新的要求，那就是要在保险销售的模式上多加创新，从而来适应这日益变化的市场环境和顾客的需求。所以我们有必要对我国保险公司销售模式的创新上进行一番分析。
一、保险公司销售模式现状及问题分析
（一）保险公司的传统营销模式
目前我国的保险公司采用的主要营销渠道有哪些模式？
1.直销型
此类渠道销售模式占总业务的20%，是由公司招募外勤人员来开展公司各项业务，团体业务和大项目业务是其中最主要的项目业务，销售人员通过完成业务情况来决定享受基本工资和福利待遇，除此之外，还能根据销售业绩提取相应的佣金奖励。
2.银行兼代
是在金 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: 3_5_1_9_1_6_0_7_2
融服务一体化的背景下发展起来的一种相互渗透融合的销售战略。这种战略在充分利用双方优势资源的前提下针对性的选择共同的客户群体，采用同一种的营销手段，向客户提供兼备银行和保险特征的金融产品，以一体化的经营形式，同时满足多样化的客户的需求。
3.个人营销
由保险代理人一一针对个人客户销售企业保险产品，这种销售模式占了总业务量的50%，由此可见，个人营销是以上三种营销渠道中利润最高，效率最好的。
除了这三种最主要的销售模式，我国保险公司还通过多媒体和电子网络进行业务活动，但目前还没形成规模，暂时没有流行起来。
（二）传统营销模式存在的问题
1.顾客需求不明确。
现在我国保险销售人员都是比较注重保险产品的利润，根本不去考虑顾客的需求是什么，从而导致销售人员就根据保险公司推出什么产品就让客户买什么产品，为了获得高的佣金就强行推销给消费者、从而引起消费者的反感，以至于影响了销售效果。
2.回访售后服务不到位。
能保持长期经营的状态，都是由保险公司的销售人员通过短期的利润来实现的。目前的保险公司通过实行发放首期佣金来达到公司的稳定发展。相对来说，首期的业务佣金比较高，金额可以达到保费的30%到40%。续期佣金就比较少了，还会逐年减少，一般也就只能拿个三到五年。并且公司还有考核评估、职级升降、薪酬待遇等方面的销售管理系统，这样就会使得保险销售人员为了顺利通过考核来达到想要的级别而只重视展业和首期佣金收入而忽视了后期的回访，导致消费者不再愿意购买保险，觉得保险都是骗人的，每次买的时候业务人员很热情，之后就无声无息了。
3.保险人员整体水平不高。
现在保险公司招聘的大多都是大专或大专以下文凭的，而且许多保险公司在招收销售人员是根本不考虑他有没有保险知识和一些相关的经验，他们就想不断的招收新人来获得新人补贴，然后再让他们经过三四个星期左右的培训，就可以推销保险了。而且他们都是通过在培训的时候学的话术来向顾客推销产品的。其实根本不适用，都是一味的夸赞顾客，显得特别的让人不能相信，以至于就算有意向的客户也会因为你的专业知识不扎实，出现误导陈述、导致客户就不信任你，从而影响了保险业的声誉。
二、保险公司创新销售模式可行性分析
我国保险行业正处于飞速发展的阶段，近些年来，随着市场组织的不断完善，保费收入一直处于上涨趋势，我国的金融体系中，保险行业占了很大的比重，发挥着很大的作用。然而，我国保险行业必须紧跟时代的脚步，在这个网络发展迅速的时代里，信息化一直在路上，保险行业要想达到转型的目的，得紧紧靠牢信息化才会有前景。2011年腾讯公司推出了一款功能强大的社交软件—微信，它给人们带来了许多便利。同时，为我们保险行业提供了一条全新的营销渠道。
（一）设备分析
现今社会人手至少一部手机，根据中国互联网CNNC截至2015年12月，我国使用手机的人群及年龄段都如图1所示。手机不仅是打电话和发短信的通讯工具，还是网上聊天的通讯工具，从刚开始的微博、后来的QQ到现在的微信，都预示着网络通讯业的快速发展。现在有很多的企业都实行了网络营销，也包括微信营销。微信受众人群年龄在10--60岁不等的范围内。大部分人习惯使用微信，并且有很多人经常使用微信，中年人尤为频繁，而保险业的大部分客源为中年人较多。这就说明使用微信来作为营销手段，潜在接受人群数量十分可观。而且微信也具备很多比较实用的功能。先从微信头像开始说起，头像就是一个人的标志，也是代表着公司的形象的，保险公司人员的微信头像都是身着职业装的照片，从而给人一种专业感。大大提高了保险人员在客户心目中的信任度。微信语音这个功能相比较文字来说，显得更加的亲切，更容易拉近与客户之间的距离。微信通讯录还可以绑定手机通讯录，只要有客户的联系方式就能加其为好友，平时可以经常联系多加了解客户的情况，这样就能推荐适合他的保险种类。微信的朋友圈功能也是很好的营销途径，平时多在朋友圈发布保险产品和保险知识，加强人们的保险意识，也可以坚固保险人员对保险的熟悉度。
引言 2
一、保险公司销售模式现状及问题分析 2
（一）保险公司的传统营销模式 2
（二）传统营销模式存在的问题 2
二、保险公司创新销售模式可行性分析 3
（一）设备分析 3
（二）人员及管理分析 4
（三）资金分析 5
（四）环境分析 5
三、保险公司微信营销创新销售模式的实现 5
（一）通过建立微信公众平台，提高关注度 6
（二）开展微信二维码营销，开拓客户群 6
（三）加入“微信直通车”，把客户搬到微信上 7
（四）通过微信支付保费，推动简易险种的发展 7
四、总结 8
参考文献 9
致谢 10
引言
随着我国市场经济发展的不断完善，以及具名生活水平提高后对保险产品需求的不断加大，我国保险产业迎来了高速发展的时期。而保险市场上保险产品的不断丰富以及保险公司竞争的日渐激烈又给各个保险公司提出了新的要求，那就是要在保险销售的模式上多加创新，从而来适应这日益变化的市场环境和顾客的需求。所以我们有必要对我国保险公司销售模式的创新上进行一番分析。
一、保险公司销售模式现状及问题分析
（一）保险公司的传统营销模式
目前我国的保险公司采用的主要营销渠道有哪些模式？
1.直销型
此类渠道销售模式占总业务的20%，是由公司招募外勤人员来开展公司各项业务，团体业务和大项目业务是其中最主要的项目业务，销售人员通过完成业务情况来决定享受基本工资和福利待遇，除此之外，还能根据销售业绩提取相应的佣金奖励。
2.银行兼代
是在金 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: 3_5_1_9_1_6_0_7_2
融服务一体化的背景下发展起来的一种相互渗透融合的销售战略。这种战略在充分利用双方优势资源的前提下针对性的选择共同的客户群体，采用同一种的营销手段，向客户提供兼备银行和保险特征的金融产品，以一体化的经营形式，同时满足多样化的客户的需求。
3.个人营销
由保险代理人一一针对个人客户销售企业保险产品，这种销售模式占了总业务量的50%，由此可见，个人营销是以上三种营销渠道中利润最高，效率最好的。
除了这三种最主要的销售模式，我国保险公司还通过多媒体和电子网络进行业务活动，但目前还没形成规模，暂时没有流行起来。
（二）传统营销模式存在的问题
1.顾客需求不明确。
现在我国保险销售人员都是比较注重保险产品的利润，根本不去考虑顾客的需求是什么，从而导致销售人员就根据保险公司推出什么产品就让客户买什么产品，为了获得高的佣金就强行推销给消费者、从而引起消费者的反感，以至于影响了销售效果。
2.回访售后服务不到位。
能保持长期经营的状态，都是由保险公司的销售人员通过短期的利润来实现的。目前的保险公司通过实行发放首期佣金来达到公司的稳定发展。相对来说，首期的业务佣金比较高，金额可以达到保费的30%到40%。续期佣金就比较少了，还会逐年减少，一般也就只能拿个三到五年。并且公司还有考核评估、职级升降、薪酬待遇等方面的销售管理系统，这样就会使得保险销售人员为了顺利通过考核来达到想要的级别而只重视展业和首期佣金收入而忽视了后期的回访，导致消费者不再愿意购买保险，觉得保险都是骗人的，每次买的时候业务人员很热情，之后就无声无息了。
3.保险人员整体水平不高。
现在保险公司招聘的大多都是大专或大专以下文凭的，而且许多保险公司在招收销售人员是根本不考虑他有没有保险知识和一些相关的经验，他们就想不断的招收新人来获得新人补贴，然后再让他们经过三四个星期左右的培训，就可以推销保险了。而且他们都是通过在培训的时候学的话术来向顾客推销产品的。其实根本不适用，都是一味的夸赞顾客，显得特别的让人不能相信，以至于就算有意向的客户也会因为你的专业知识不扎实，出现误导陈述、导致客户就不信任你，从而影响了保险业的声誉。
二、保险公司创新销售模式可行性分析
我国保险行业正处于飞速发展的阶段，近些年来，随着市场组织的不断完善，保费收入一直处于上涨趋势，我国的金融体系中，保险行业占了很大的比重，发挥着很大的作用。然而，我国保险行业必须紧跟时代的脚步，在这个网络发展迅速的时代里，信息化一直在路上，保险行业要想达到转型的目的，得紧紧靠牢信息化才会有前景。2011年腾讯公司推出了一款功能强大的社交软件—微信，它给人们带来了许多便利。同时，为我们保险行业提供了一条全新的营销渠道。
（一）设备分析
现今社会人手至少一部手机，根据中国互联网CNNC截至2015年12月，我国使用手机的人群及年龄段都如图1所示。手机不仅是打电话和发短信的通讯工具，还是网上聊天的通讯工具，从刚开始的微博、后来的QQ到现在的微信，都预示着网络通讯业的快速发展。现在有很多的企业都实行了网络营销，也包括微信营销。微信受众人群年龄在10--60岁不等的范围内。大部分人习惯使用微信，并且有很多人经常使用微信，中年人尤为频繁，而保险业的大部分客源为中年人较多。这就说明使用微信来作为营销手段，潜在接受人群数量十分可观。而且微信也具备很多比较实用的功能。先从微信头像开始说起，头像就是一个人的标志，也是代表着公司的形象的，保险公司人员的微信头像都是身着职业装的照片，从而给人一种专业感。大大提高了保险人员在客户心目中的信任度。微信语音这个功能相比较文字来说，显得更加的亲切，更容易拉近与客户之间的距离。微信通讯录还可以绑定手机通讯录，只要有客户的联系方式就能加其为好友，平时可以经常联系多加了解客户的情况，这样就能推荐适合他的保险种类。微信的朋友圈功能也是很好的营销途径，平时多在朋友圈发布保险产品和保险知识，加强人们的保险意识，也可以坚固保险人员对保险的熟悉度。
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