电话销售话术分析以中国人寿保险公司为例
摘要 1引言 1一、中国人寿保险股份有限公司简介 2二、电话销售话术分析 2（一）开场白分析 2（二）产品介绍分析 2（三）年龄段分析 2（四）需求分析 2（五）职业分析 2（六）健康分析 3（七）包装自己和包装公司分析 3（八）办理流程分析 3（九）促成分析 3三、SWOT分析 3四、营销策略 4（一）产品策略 4（二）价格策略 4（三）促销策略 4（四）分销渠道策略 4五、活动方案 4 （一）活动主题 4 （二）活动内容 4 （三）活动目的 5 （四）活动时间 5 （六）活动对象 5 （六）活动地点 5 （七）活动内容 5 （八）奖品设置 5 （九）费用预算 6 （十）意外防范 6六、总结 6参考文献 6致谢 6在目前电话销售是很普遍的，都是和其他销售行业一样把产品推销给广大的客户群体，只不过形式和传统的销售方式不一样，它是以电话的方式来销售产品，也因为使用电话销售的方式受到了很多客户的误解，因此也是为了能够让更多的客户对电话销售有所改观，对电话销售的话术进行了分析。
目录
引言
电话销售是一种通过电话来推销自己的产品，也是因为现在普遍的人们身边都离不开自己的手机，为了更方便，快捷的将自己的产品推销出去，以苏州电销中心的话术为例，在销售的同时对使用的话术也进行了分析。
一、中国人寿保险股份有限公司简介
中国人寿保险股份有限公司属于国有大型金融保险企业，连续14年入选《财富》500强，在2015年的时候排名94位，2016年排名54位，总部设在北京。1949年10月20日成立于北京，而苏州的电销中心是成立于2009年12月24日，它的地址是在苏州市高新区金枫路216号的东创科技园里，里面的环境安静，舒适，内有超市、食堂，是一个工作的好地方。中国人寿的文化理念是“成己为人，成人达己”，企业宗旨是“诚信为本，稳健经营”，企业使命是“造福社会大众，振兴民族保险”，企业目标是“与时俱进，争创一流”，企业作风则是“严谨高效，热情周到”，所以在这里每一个团队都很团结，友爱，每天都会为了一个目标而去努力奋斗。
二、电话销售话术分析
（一）开场白分析
对于电话销售来说，一个好的开场白是决定
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客户有没有听下去的欲望的重要因素，所以我们在念话术时要面带微笑问好，语气要上扬，要有自信，在突出来电目的时要能让客户觉得你很热情，当然还不能忘记和客户之间要有互动，一个完美的开场白就结束了。
（二）产品介绍分析
在介绍产品时，结构一定是总分总的结构，首先要让客户了解需要做什么，中国人寿能给他什么，然后是发生风险以后会怎么样，平安健康后又会怎样，最后在总结一下，要让客户听了觉得很有新意。
（三）年龄段分析
销售保险都是根据不同年龄段的人群相对应的保额所交的保费都是不同的，所以在问年龄时一定要问准确以免产生误差，当然在问别人年龄时也不能直接问，“您今年多大了？”这样的话估计别人一听就得挂电话了，所以我们可以这样问“我听您声音挺年轻的，我是92年的，您是几几年的呀？”如果还不说的话基本上就没戏了，除此之外，在问年龄这块我们都会清洗客户的家庭情况比如说“一般向您这个年龄段参加的客户都挺多的，那像姐/哥这边应该结婚了吧？”之类的问题，大致的先把客户的一些能知道的家庭情况给了解清楚了。
（四）需求分析
对于客户的需求一定要分析得当，让客户认同自己，每个年龄段都有不同的需求，一般像25至30之间的女性结了婚的关心的是小孩，生二胎，娱乐方面的问题；没结婚的关心的是自己的生活品质问题。男性没结婚的关心的是事业问题。30至40岁的不分男女都要考虑的是子女的教育，父母的健康，房贷，车贷，孩子的医疗，自己的医疗等。40至45岁的要考虑的是子女的结婚，买房买车，彩礼，自己的医疗以及养老问题。根据不同的年龄段的特性再找出符合客户特点的，分析出客户的需求得到客户的认同从而产生购买保险的欲望。
（五）职业分析
当客户对保险产生欲望时，我们要通过客户的职业判断出客户是否有能力购买保险，像一些工程师，做技术的，做管理的尤其是那种已经有五年以上工作经验的都可以判断他是有能力的，还有一个就是知道客户职业也是判断他是否可以参加进来的一个必要条件，毕竟健康险是有职业限制的，因为不能是高危行业的工作者，当然高危行业还是可以买保险的不过只能买意外险了。
（六）健康分析
分析完职业之后如果是符合要求的，就要分析一下健康因为健康也是有严格要求的，在读健康这块语速一定要快，要特别熟，因为这当中有专业术语，所以一定要让客户觉得你很专业，这样才会让客户放心，当然过程中少不了的要和客户互动，不能让客户觉得很古板，至少要在电话里面让客户觉得你很热情，很好交流。
（七）包装自己和包装公司分析
包装自己和包装公司不是把公司夸大，而是要让客户信任自己，有很多的客户都觉得，像一些销售人员只做几个月甚至做不了几天就走了对客户来说影响很大，因为客户觉得他们不负责任，所以我们要做的就是让客户信任我们，即便是我们要离职了，也会把他们安顿好，使他们放心，让他们认准中国人寿的服务。
（八）办理流程分析
办理流程的分析是让客户更加了解是怎样办理的，因为电话销售是很多客户都会存在不信任的关系，而我们的办理流程因为是在电话里面把产品销售给客户的，全程的通话都是有录音监控的，不符合要求的话合同是下不来的，甚至是销售人员也会受到相应的惩罚，所以最重要的就是要得到客户对我们的信任。
（九）促成分析
其实促成就是登记资料，怎样把客户的资料要到手也是一种技能技巧，要地址是我们可以说“我们每年都会有一些免费活动的赠送或者通知，比如采摘园的采摘券，中网公开赛门票都是以快递的形式给您发过去的，您留个有效地址，家里或者单位的都行，您看家里还是单位比较方便呢？”一般这样说，人家有的也愿意给地址的，向后面要身份证，银行卡之类的一定要严肃，因为这个本来就是一个严肃的话题，不要让客户觉得听上去就像假的，得不到客户的信任。一般促成走完了，一张单子就能开下来了。最重要的还是要在电话里面能够声音沉稳的与客户走完接下来的流程。
SWOT分析
优势：
1.电话销售成本较低；
2.在线上可以与真人进行沟通；
3.用电话和客户交流可以很快的回答客户的问题；
4.接触市场/客户的层面广泛。
劣势：
1.接通过后的时长较低不能达到公司制定的目标；
2.一条数据每天要打好几遍造成客户的反感；
3.和客户面对面交谈的次数不多，不能让客户感觉到服务人员的热情。
机会：
1.利用公司在节假日搞的活动和自己的客户多交流交流，争取从老客户身上开辟新客户；
2.利用每天打赠险的两小时，开发出更多的潜在客户；
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引言
电话销售是一种通过电话来推销自己的产品，也是因为现在普遍的人们身边都离不开自己的手机，为了更方便，快捷的将自己的产品推销出去，以苏州电销中心的话术为例，在销售的同时对使用的话术也进行了分析。
一、中国人寿保险股份有限公司简介
中国人寿保险股份有限公司属于国有大型金融保险企业，连续14年入选《财富》500强，在2015年的时候排名94位，2016年排名54位，总部设在北京。1949年10月20日成立于北京，而苏州的电销中心是成立于2009年12月24日，它的地址是在苏州市高新区金枫路216号的东创科技园里，里面的环境安静，舒适，内有超市、食堂，是一个工作的好地方。中国人寿的文化理念是“成己为人，成人达己”，企业宗旨是“诚信为本，稳健经营”，企业使命是“造福社会大众，振兴民族保险”，企业目标是“与时俱进，争创一流”，企业作风则是“严谨高效，热情周到”，所以在这里每一个团队都很团结，友爱，每天都会为了一个目标而去努力奋斗。
二、电话销售话术分析
（一）开场白分析
对于电话销售来说，一个好的开场白是决定
*好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^3^5`1^9`1^6^0`7^2#
客户有没有听下去的欲望的重要因素，所以我们在念话术时要面带微笑问好，语气要上扬，要有自信，在突出来电目的时要能让客户觉得你很热情，当然还不能忘记和客户之间要有互动，一个完美的开场白就结束了。
（二）产品介绍分析
在介绍产品时，结构一定是总分总的结构，首先要让客户了解需要做什么，中国人寿能给他什么，然后是发生风险以后会怎么样，平安健康后又会怎样，最后在总结一下，要让客户听了觉得很有新意。
（三）年龄段分析
销售保险都是根据不同年龄段的人群相对应的保额所交的保费都是不同的，所以在问年龄时一定要问准确以免产生误差，当然在问别人年龄时也不能直接问，“您今年多大了？”这样的话估计别人一听就得挂电话了，所以我们可以这样问“我听您声音挺年轻的，我是92年的，您是几几年的呀？”如果还不说的话基本上就没戏了，除此之外，在问年龄这块我们都会清洗客户的家庭情况比如说“一般向您这个年龄段参加的客户都挺多的，那像姐/哥这边应该结婚了吧？”之类的问题，大致的先把客户的一些能知道的家庭情况给了解清楚了。
（四）需求分析
对于客户的需求一定要分析得当，让客户认同自己，每个年龄段都有不同的需求，一般像25至30之间的女性结了婚的关心的是小孩，生二胎，娱乐方面的问题；没结婚的关心的是自己的生活品质问题。男性没结婚的关心的是事业问题。30至40岁的不分男女都要考虑的是子女的教育，父母的健康，房贷，车贷，孩子的医疗，自己的医疗等。40至45岁的要考虑的是子女的结婚，买房买车，彩礼，自己的医疗以及养老问题。根据不同的年龄段的特性再找出符合客户特点的，分析出客户的需求得到客户的认同从而产生购买保险的欲望。
（五）职业分析
当客户对保险产生欲望时，我们要通过客户的职业判断出客户是否有能力购买保险，像一些工程师，做技术的，做管理的尤其是那种已经有五年以上工作经验的都可以判断他是有能力的，还有一个就是知道客户职业也是判断他是否可以参加进来的一个必要条件，毕竟健康险是有职业限制的，因为不能是高危行业的工作者，当然高危行业还是可以买保险的不过只能买意外险了。
（六）健康分析
分析完职业之后如果是符合要求的，就要分析一下健康因为健康也是有严格要求的，在读健康这块语速一定要快，要特别熟，因为这当中有专业术语，所以一定要让客户觉得你很专业，这样才会让客户放心，当然过程中少不了的要和客户互动，不能让客户觉得很古板，至少要在电话里面让客户觉得你很热情，很好交流。
（七）包装自己和包装公司分析
包装自己和包装公司不是把公司夸大，而是要让客户信任自己，有很多的客户都觉得，像一些销售人员只做几个月甚至做不了几天就走了对客户来说影响很大，因为客户觉得他们不负责任，所以我们要做的就是让客户信任我们，即便是我们要离职了，也会把他们安顿好，使他们放心，让他们认准中国人寿的服务。
（八）办理流程分析
办理流程的分析是让客户更加了解是怎样办理的，因为电话销售是很多客户都会存在不信任的关系，而我们的办理流程因为是在电话里面把产品销售给客户的，全程的通话都是有录音监控的，不符合要求的话合同是下不来的，甚至是销售人员也会受到相应的惩罚，所以最重要的就是要得到客户对我们的信任。
（九）促成分析
其实促成就是登记资料，怎样把客户的资料要到手也是一种技能技巧，要地址是我们可以说“我们每年都会有一些免费活动的赠送或者通知，比如采摘园的采摘券，中网公开赛门票都是以快递的形式给您发过去的，您留个有效地址，家里或者单位的都行，您看家里还是单位比较方便呢？”一般这样说，人家有的也愿意给地址的，向后面要身份证，银行卡之类的一定要严肃，因为这个本来就是一个严肃的话题，不要让客户觉得听上去就像假的，得不到客户的信任。一般促成走完了，一张单子就能开下来了。最重要的还是要在电话里面能够声音沉稳的与客户走完接下来的流程。
SWOT分析
优势：
1.电话销售成本较低；
2.在线上可以与真人进行沟通；
3.用电话和客户交流可以很快的回答客户的问题；
4.接触市场/客户的层面广泛。
劣势：
1.接通过后的时长较低不能达到公司制定的目标；
2.一条数据每天要打好几遍造成客户的反感；
3.和客户面对面交谈的次数不多，不能让客户感觉到服务人员的热情。
机会：
1.利用公司在节假日搞的活动和自己的客户多交流交流，争取从老客户身上开辟新客户；
2.利用每天打赠险的两小时，开发出更多的潜在客户；
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