电话销售中客户开发存在的问题及改进策略
摘要 1一、前程无忧苏州分公司的客户开发现状 2二、竞争对手的客户现状分析 3（一）智联招聘 3（二）艾瑞咨询 4三、具体话术 5（一）不需要 5（二）考虑考虑 5（三）效果如何 5（四）和智联的区别 6（五）保证效果 6四、开发客户存在的问题 6（一）内部资源分散 6（二）有一定的开发客户认知，但对现有的开发客户分析把握存在一些不足 6（三）开发指标的设置与下达需要完整规范 7（四）竞争对手的低价轰炸 7五、改进策略的具体内容 7（一）客户端 71.客户端问题 72.解决方案 7(二)销售端 81.销售的问题 82.解决方案 83.销售技能 84.企业文化 8(三)公司端 81.公司端问题 82.解决方案 8六、改进策略的成本和风险预算 9(一）改进策略成本 9（二）风险预算 9开发客户已经成为销售类公司所关注的重点，随之也出现了各种各样的问题，包括渠道，话术，产品搭配，对竞争对手的分析等，而我这篇论文主要针对的是我所在的实习公司（前锦网络信息技术（上海）有限公司苏州分公司）进行招聘市场的分析。
目录
前程无忧是国内第一个集多种媒介资源优势的专业人力资源服务机构。它集合了传统媒体、网络媒体及先进的信息技术，加上一支经验丰富的专业顾问队伍，提供包括招聘猎头、培训测评和人事外包在内的全方位专业人力资源服务，已在全国25个城市设有服务机构。前程无忧成立于1998年，致力于为积极进取的白领阶层和专业人士提供更好的职业发展机会。2004年9月，前程无忧成为首个在美国纳斯达克上市的中国人力资源服务企业，融资8000多万美元。2015年前程无忧花费2.5亿元收购招聘网站应届生。
本人于2016年9月05日入职前锦网络信息技术（上海）有限公司苏州分公司（前程无忧），按照导师的要求，对公司开发客户现状进行分析，并提出改进方案。通过六个月在前程无忧的实习，部长的悉心培养，并与同事的学习交流，深切感受到公司具有良好的发展前景，但公司在开发客户时遇到了困难开发客户，现将公司目前开发客户状况进行分析，并提出改进方案。
一、前程无忧苏州分公司的客户开发现状
（一）前程无忧51job苏州分公
*好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^3^5^1^9^1^6^0^7^2^*
司
前程无忧51job（Nasdaq：JOBS）是国内第一个集多种媒介资源优势的专业人力资源服务机构。它集合了传统媒体、网络媒体及先进的信息技术，加上一支经验丰富的专业顾问队伍，提供包括招聘猎头、培训测评和人事外包在内的全方位专业人力资源服务，已在全国25个城市设有服务机构。前程无忧51job成立于1999年，致力于为积极进取的白领阶层和专业人士提供更好的职业发展机会。2004年9月，前程无忧51job成为首个在美国纳斯达克上市的中国人力资源服务企业，融资8000多万美元。2015年前程无忧花费2.5亿元收购招聘网站应届生。
前锦网络信息技术（上海）有限公司苏州分公司成立于2005年，已有12年经营历程，主要开展的业务在苏州地区，包括江苏省下所有城市，具有丰富的社会人脉资源，加上初期的经营市场环境的开放，快速促进企业发展，并形成一定经营规模。
（二）客户开发现状
前程无忧51job是国内最早一家上市的招聘类网站，也是目前国内最大的招聘平台，总部位于上海，在长三角地区，乃至整个南方市场，前程无忧51job拥有绝对的优势。在苏州工业园区内，欧美企业众多，有80%都是前程无忧51job的客户，网站平台的合作数量拥有绝对的优势，后台建立简历这方面也有很大的优势，拥有1亿多份简历。
二、竞争对手的客户现状分析
（一）智联招聘
智联招聘成立于1994年，是中国最早、最专业的人力资源服务商之一，率先将世界领先的人力资源服务理念与经验同中国迅速发展的人才市场实际情况相结合，确保专业、迅速、准确地为企业找到合适人才。2014年6月12日，智联招聘（纽交所交易代码：ZPIN）正式在纽交所挂牌上市，是唯一在纽交所上市的中国职业发展平台。智联招聘通过与搜索引擎、联盟、社交网络等合作，全方位、多渠道锁定中国最广泛求职人群。2016年1月19日晚间，招聘网站智联招聘(NYSE:ZPIN)宣布，公司董事会已接到一份初步非约束性私有化要约，买方财团提议以每股(美国存托股ADS)17.50美元的现金，收购智联招聘控股股东尚未持有的全部发行股
如图一所示，现在前程无忧51job的总营收这几年里一直比智联高，但是差距一直维持在1.5左右，智联招聘发布的2016年12月31日第二财季财报，总营收为人民币5.089亿元，比上年同期增长24.4%，同比转亏520万元人民币。但是，与前程无忧相比，总营收、净利润、主营业务营收都低于对方，同时也面临垂直领域其他竞品的挑战。目前，智联招聘的股价一直介于1119美元，市值只有10.16亿，情况并不理想。目前正在转型的智联招聘，转型之路还存在很大的变数。
图1 中国网络招聘核心企业总营收情况图
（二）艾瑞咨询
iResearch艾瑞市场咨询成立于2002年，公司创始人杨伟庆先生毕业于华东理工大学。1998年开始接触网络广告行业，是中国最早的一批网络营销专业人士。在创立iResearch公司之前，杨伟庆于1999年底参与创建商业版本的“网络广告先锋”（WiseCast）网站并负责具体运营。“网络广告先锋”最早由任向晖于1997年5月创立，是中国第一批网络行业从业人员的行业研究资讯网站，主要提供网络广告行业发展相关资讯。
艾瑞市场咨询（iResearch）目前的主要服务产品有iUserTracker（网民行为连续研究系统）、iAdTracker（网络广告监测分析系统）、iUserSurvey（网络用户调研分析服务）、iDataCenter（网络行业研究数据中心）等。
iResearch以上海为公司总部，并于2003年10月在北京成立分部，目前已经有员工360名。iResearch每年发布中国网络经济研究报告超过50份，为推动中国互联网行业的发展起到重要的推动作用。
艾瑞咨询iUserTracker最新监测数据显示，从公司资产角度来看，2016年第一季度前程无忧日均覆盖人数领先。
图二 中国网络招聘企业日均覆盖Top5图
图三 中国核心招聘网站Web端日均覆盖人数图
三、具体话术
（一）不需要
没关系的，您现在不需要不等于接下来也不需要，况且每家企业都会有人才储备的想法，我这边也是想跟您建立长期的联系。那这样吧，我这边申请一个为期十五天的免费招聘，您可以把一些难找的、流动量大的一些岗位，先发布出来，了解一下我们平台以及人才储备，也方便您后期可以为公司招到更优秀的人才。
（二）考虑考虑
我非常理解您的意思，买任何产品都是需要考虑的，那您这边是考虑价格还是效果呀？如果是效果的话，那您这边就不用担心了。前程无忧51job是国内最大的招聘平台，市场占有率是第一的，也是招聘行业的NO.1，效果这块肯定是最好的，那您这边就是考虑价格咯？
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前程无忧是国内第一个集多种媒介资源优势的专业人力资源服务机构。它集合了传统媒体、网络媒体及先进的信息技术，加上一支经验丰富的专业顾问队伍，提供包括招聘猎头、培训测评和人事外包在内的全方位专业人力资源服务，已在全国25个城市设有服务机构。前程无忧成立于1998年，致力于为积极进取的白领阶层和专业人士提供更好的职业发展机会。2004年9月，前程无忧成为首个在美国纳斯达克上市的中国人力资源服务企业，融资8000多万美元。2015年前程无忧花费2.5亿元收购招聘网站应届生。
本人于2016年9月05日入职前锦网络信息技术（上海）有限公司苏州分公司（前程无忧），按照导师的要求，对公司开发客户现状进行分析，并提出改进方案。通过六个月在前程无忧的实习，部长的悉心培养，并与同事的学习交流，深切感受到公司具有良好的发展前景，但公司在开发客户时遇到了困难开发客户，现将公司目前开发客户状况进行分析，并提出改进方案。
一、前程无忧苏州分公司的客户开发现状
（一）前程无忧51job苏州分公
*好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^3^5^1^9^1^6^0^7^2^*
司
前程无忧51job（Nasdaq：JOBS）是国内第一个集多种媒介资源优势的专业人力资源服务机构。它集合了传统媒体、网络媒体及先进的信息技术，加上一支经验丰富的专业顾问队伍，提供包括招聘猎头、培训测评和人事外包在内的全方位专业人力资源服务，已在全国25个城市设有服务机构。前程无忧51job成立于1999年，致力于为积极进取的白领阶层和专业人士提供更好的职业发展机会。2004年9月，前程无忧51job成为首个在美国纳斯达克上市的中国人力资源服务企业，融资8000多万美元。2015年前程无忧花费2.5亿元收购招聘网站应届生。
前锦网络信息技术（上海）有限公司苏州分公司成立于2005年，已有12年经营历程，主要开展的业务在苏州地区，包括江苏省下所有城市，具有丰富的社会人脉资源，加上初期的经营市场环境的开放，快速促进企业发展，并形成一定经营规模。
（二）客户开发现状
前程无忧51job是国内最早一家上市的招聘类网站，也是目前国内最大的招聘平台，总部位于上海，在长三角地区，乃至整个南方市场，前程无忧51job拥有绝对的优势。在苏州工业园区内，欧美企业众多，有80%都是前程无忧51job的客户，网站平台的合作数量拥有绝对的优势，后台建立简历这方面也有很大的优势，拥有1亿多份简历。
二、竞争对手的客户现状分析
（一）智联招聘
智联招聘成立于1994年，是中国最早、最专业的人力资源服务商之一，率先将世界领先的人力资源服务理念与经验同中国迅速发展的人才市场实际情况相结合，确保专业、迅速、准确地为企业找到合适人才。2014年6月12日，智联招聘（纽交所交易代码：ZPIN）正式在纽交所挂牌上市，是唯一在纽交所上市的中国职业发展平台。智联招聘通过与搜索引擎、联盟、社交网络等合作，全方位、多渠道锁定中国最广泛求职人群。2016年1月19日晚间，招聘网站智联招聘(NYSE:ZPIN)宣布，公司董事会已接到一份初步非约束性私有化要约，买方财团提议以每股(美国存托股ADS)17.50美元的现金，收购智联招聘控股股东尚未持有的全部发行股
如图一所示，现在前程无忧51job的总营收这几年里一直比智联高，但是差距一直维持在1.5左右，智联招聘发布的2016年12月31日第二财季财报，总营收为人民币5.089亿元，比上年同期增长24.4%，同比转亏520万元人民币。但是，与前程无忧相比，总营收、净利润、主营业务营收都低于对方，同时也面临垂直领域其他竞品的挑战。目前，智联招聘的股价一直介于1119美元，市值只有10.16亿，情况并不理想。目前正在转型的智联招聘，转型之路还存在很大的变数。
图1 中国网络招聘核心企业总营收情况图
（二）艾瑞咨询
iResearch艾瑞市场咨询成立于2002年，公司创始人杨伟庆先生毕业于华东理工大学。1998年开始接触网络广告行业，是中国最早的一批网络营销专业人士。在创立iResearch公司之前，杨伟庆于1999年底参与创建商业版本的“网络广告先锋”（WiseCast）网站并负责具体运营。“网络广告先锋”最早由任向晖于1997年5月创立，是中国第一批网络行业从业人员的行业研究资讯网站，主要提供网络广告行业发展相关资讯。
艾瑞市场咨询（iResearch）目前的主要服务产品有iUserTracker（网民行为连续研究系统）、iAdTracker（网络广告监测分析系统）、iUserSurvey（网络用户调研分析服务）、iDataCenter（网络行业研究数据中心）等。
iResearch以上海为公司总部，并于2003年10月在北京成立分部，目前已经有员工360名。iResearch每年发布中国网络经济研究报告超过50份，为推动中国互联网行业的发展起到重要的推动作用。
艾瑞咨询iUserTracker最新监测数据显示，从公司资产角度来看，2016年第一季度前程无忧日均覆盖人数领先。
图二 中国网络招聘企业日均覆盖Top5图
图三 中国核心招聘网站Web端日均覆盖人数图
三、具体话术
（一）不需要
没关系的，您现在不需要不等于接下来也不需要，况且每家企业都会有人才储备的想法，我这边也是想跟您建立长期的联系。那这样吧，我这边申请一个为期十五天的免费招聘，您可以把一些难找的、流动量大的一些岗位，先发布出来，了解一下我们平台以及人才储备，也方便您后期可以为公司招到更优秀的人才。
（二）考虑考虑
我非常理解您的意思，买任何产品都是需要考虑的，那您这边是考虑价格还是效果呀？如果是效果的话，那您这边就不用担心了。前程无忧51job是国内最大的招聘平台，市场占有率是第一的，也是招聘行业的NO.1，效果这块肯定是最好的，那您这边就是考虑价格咯？
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