银行信贷电话销售方案以罗信金融为例
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银行信贷电话销售方案
——以苏州罗信金融为例
前言
随着社会的发展，电话销售因为其自身所拥有的特性：直接面对客户群体、具有针对性、可直接促成销售和可直接传达公司或产品信息的优点，目前已经在电信，银行、保险、房地产、汽车销售等各种类型的行业中普遍被利用。同时随着电话销售的广泛推广，电话营销也遭遇了前所未有的困难。越来越多的电话营销已经成为了骚扰电话，许多的客户拒绝接听。
目前的情况下，本人实习期间所在的苏州罗信金融有限公司，是一家以电话销售为主要营销方式的公司，如何更好的利用电话销售的方式，提高电话销售所能达到的最高效率，是罗信金融公司销售管理中的一个主要的问题。
在通过对苏州罗信金融公司电话销售的调查与了解的情况下，和自身对电话营销业务工作的体验和认识，以及在学校学习的知识，模拟实验怎样做好电话销售和解决电话销售中所遇到的一些问题和解决方案。
一、苏州罗信金融有限公司的现状
苏州罗信金融有限公司是一家以代理银行贷款和银行承兑汇票贴现为主要业务的中小型金融服务公司，为苏州地区的企业提供“无抵押，无风险，高效率，低利息”的优质服务，有效的帮助苏州企业法人和股东所面临的资金周转问题。
苏州罗信成立于2007年，主要从事互联网金融，金融服务，与各大银行建立了良好关系，主要帮助企业解决资金问题。 金融项目主要：1：法人名下有房贷，最高可做到每月按揭贷款的120倍。 2：全款苏E车做抵押，只需押产权证，不装GPS 3：房屋抵押，先息后本，可做当前房产总值的8成左右。 4：先息后本卡：营业执照满2年，夫妻信用状况良好，名下有房产，不用抵押，万分之三一天，不用没有利息，用才会产生利息。先息后本，随借随还。
目前情况下，做的比较多的产品是车抵，房抵，房贷和先息后本卡。
二、罗信金融电话销售过程
公司的电话营销流程是：公司提供苏州地区范围内名下有企业的电话单或者在闲暇期间利用互联网收集百度和阿里巴巴诚讯通上实名制后的企业的联系方式。公司在员工入职后，会对员工进行相关产品的培训，主要培训的内容是：产品的要求，各种产品的利率和哪些客户是能做哪种产品的判定标准，以及客户在我们公司做
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目前情况下，做的比较多的产品是车抵，房抵，房贷和先息后本卡。
二、罗信金融电话销售过程
公司的电话营销流程是：公司提供苏州地区范围内名下有企业的电话单或者在闲暇期间利用互联网收集百度和阿里巴巴诚讯通上实名制后的企业的联系方式。公司在员工入职后，会对员工进行相关产品的培训，主要培训的内容是：产品的要求，各种产品的利率和哪些客户是能做哪种产品的判定标准，以及客户在我们公司做过贷款后我们所征收的服务费。电销人员会根据自身的能力，先判断客户所符合的产品，进行一个利率的报价，对有意向的客户，有需求的客户，电销人员会记录下来，过一段时间进行回访，进行客户关系的维护。如果有客户到访公司，会有专业的谈单人员再与之进行谈判，签订合同后，公司会帮助客户去办理相关的产品，大概周期在7天—20天之内完成。
（一）电话销售前期准备
1．了解客户的行业
在电话销售之前，公司会公司提供一些苏州地区符合贷款条件的客户名单或者在闲暇期间自己利用互联网收集百度和阿里巴巴诚讯通上实名认证后的企业的联系方式。
统一的电话营销话术去与客户进行沟通，所产生的吸引力是肯定不够的，而要对客户进行大体的整理。利用公司所给的工商资料，对于客户所从事的行业进行一个分类，行业的不同所利用的话术方法可能就不再相同。
例如：对于所从事贸易行业的客户，这些客户通常经营的范围和销售地点不大，但是由于他们长期不断的在进行资金运转和累计，薄利多销，从而名下的固定资产也是比较多的。但这些客户对于资金的需求就不是特别的巨大，一旦遇到贸易老板需要资金运转的话，一般情况下就是需要资金也是要对公司的一个扩大规模，一旦在我们公司在后期操作中也是有着巨大利益的存在，与他们的电话沟通可能就要从一个长远角度来进行推销，让他们从长远的利益出发。
2．筛选客户资质
由于罗信公司争对的目标客户是整个苏州大市范围内的企业群体，这个目标上来讲是一个比较大的消费群体，因为整个苏州范围内的企业都是可以争取变成我们的客户，让我们来进行推销。
然而公司内部的员工，工作一天可以拨打的电话量大概在300个左右，20个人一天就可以拨打6000个电话，一年的工商资料大概在10天左右就可以全部拨打完毕。在轮流的拨打电话中，一定会遇到一些熟识的客户或者是已经办理过业务的客户。对于这些客户我们就要在事先做好一个标记，防止后期拨打到。
3．准备客户异议的处理说辞
面对现在这个金融市场，许多人可能见到了有利可图，纷纷加入想要来分享其中的一块利润，遂导致了现在的金融市场的越发混乱。
这些人员中不乏骗子的存在，在欺骗一些客户之后，客户对于金融行业的信任程度就越来越低，从而造成了现在电话营销成功之前的一大阻碍，他们不愿意去相信你，对于你的话语之中，会提出各种不同的异议。而这些异议处理的结果的不同也就关乎着你最后能否成功的关键。
（1）书面记录准备
俗话说的好：机会总是留给做好准备的人。遇到每一个问题都一样，事先的准备在处理客户提出的异议时是特备重要的。金融方面客户提出的异议大致就在于这几点：金融产品，销售人员是否足够让人鱼信任度，营销人员的服务，产品价格利率。所以对于这些问题，我们就争对这些方面来做准备。熟悉公司所有的金融产品知识，客户的不同条件可以做哪里产品，这种产品有哪些好处和不足的地方，要了解自己公司的企业，对公司的发展要了解，公司的合作企业、合作产品等。这些资料是我们在面对客户销售之前必需要知道的常识。事先就想到客户可能存在的异议，就能清楚的知道这些你应该怎么去回答，也可以结合你周围同事在解决这个问题时你认为很好的回答可以在书面上记录下。
（2）异议处理技巧
对于一些客户提出的刁钻问题，不能一味的去解释给他们进行解释，因为你解释的越多，客户提出的问题就会越多，所谓的话多出错。对于客户提出的异议，你可以采取忽视法，转换法，太极法，直接反驳法等。
比如客户问：我如果借20万的话，月利率为1分，借2年本金和利息大概要还多少。这种情况下，算下来一共要还25万左右，基本上如果真的回答了这个问题的话，那么客户可能就直接把电话挂断了，所以对于这些问题是我们不能直接的回答。
例：X总，是这个样子的，现在如果我们就提前算这个的话，肯定是不行的，因为你的具体资料我这边什么都没有看到过，你就直接问这个，我也不能给你一个肯定的数额，毕竟我们也是要根据实际情况来计算的，如果说你的情况符合更好的产品，有更低的利息，有更大的贷款金额，你肯定会选择这个的，你说是不是？那现在就是您这边下午有没有时间，把资料带到我们公司这边来，我们当面谈一下，而且今天正好是个星期5，银行的客户经理一般大概2到3点的时候会到这边来拿客户资料，正好让他给您看一下，不是更好么？您觉得怎么样？
银行信贷电话销售方案
——以苏州罗信金融为例
前言
随着社会的发展，电话销售因为其自身所拥有的特性：直接面对客户群体、具有针对性、可直接促成销售和可直接传达公司或产品信息的优点，目前已经在电信，银行、保险、房地产、汽车销售等各种类型的行业中普遍被利用。同时随着电话销售的广泛推广，电话营销也遭遇了前所未有的困难。越来越多的电话营销已经成为了骚扰电话，许多的客户拒绝接听。
目前的情况下，本人实习期间所在的苏州罗信金融有限公司，是一家以电话销售为主要营销方式的公司，如何更好的利用电话销售的方式，提高电话销售所能达到的最高效率，是罗信金融公司销售管理中的一个主要的问题。
在通过对苏州罗信金融公司电话销售的调查与了解的情况下，和自身对电话营销业务工作的体验和认识，以及在学校学习的知识，模拟实验怎样做好电话销售和解决电话销售中所遇到的一些问题和解决方案。
一、苏州罗信金融有限公司的现状
苏州罗信金融有限公司是一家以代理银行贷款和银行承兑汇票贴现为主要业务的中小型金融服务公司，为苏州地区的企业提供“无抵押，无风险，高效率，低利息”的优质服务，有效的帮助苏州企业法人和股东所面临的资金周转问题。
苏州罗信成立于2007年，主要从事互联网金融，金融服务，与各大银行建立了良好关系，主要帮助企业解决资金问题。 金融项目主要：1：法人名下有房贷，最高可做到每月按揭贷款的120倍。 2：全款苏E车做抵押，只需押产权证，不装GPS 3：房屋抵押，先息后本，可做当前房产总值的8成左右。 4：先息后本卡：营业执照满2年，夫妻信用状况良好，名下有房产，不用抵押，万分之三一天，不用没有利息，用才会产生利息。先息后本，随借随还。
目前情况下，做的比较多的产品是车抵，房抵，房贷和先息后本卡。
二、罗信金融电话销售过程
公司的电话营销流程是：公司提供苏州地区范围内名下有企业的电话单或者在闲暇期间利用互联网收集百度和阿里巴巴诚讯通上实名制后的企业的联系方式。公司在员工入职后，会对员工进行相关产品的培训，主要培训的内容是：产品的要求，各种产品的利率和哪些客户是能做哪种产品的判定标准，以及客户在我们公司做
*好棒文|www.hbsrm.com +Q: 3 5 1 9 1 6 0 7 2
目前情况下，做的比较多的产品是车抵，房抵，房贷和先息后本卡。
二、罗信金融电话销售过程
公司的电话营销流程是：公司提供苏州地区范围内名下有企业的电话单或者在闲暇期间利用互联网收集百度和阿里巴巴诚讯通上实名制后的企业的联系方式。公司在员工入职后，会对员工进行相关产品的培训，主要培训的内容是：产品的要求，各种产品的利率和哪些客户是能做哪种产品的判定标准，以及客户在我们公司做过贷款后我们所征收的服务费。电销人员会根据自身的能力，先判断客户所符合的产品，进行一个利率的报价，对有意向的客户，有需求的客户，电销人员会记录下来，过一段时间进行回访，进行客户关系的维护。如果有客户到访公司，会有专业的谈单人员再与之进行谈判，签订合同后，公司会帮助客户去办理相关的产品，大概周期在7天—20天之内完成。
（一）电话销售前期准备
1．了解客户的行业
在电话销售之前，公司会公司提供一些苏州地区符合贷款条件的客户名单或者在闲暇期间自己利用互联网收集百度和阿里巴巴诚讯通上实名认证后的企业的联系方式。
统一的电话营销话术去与客户进行沟通，所产生的吸引力是肯定不够的，而要对客户进行大体的整理。利用公司所给的工商资料，对于客户所从事的行业进行一个分类，行业的不同所利用的话术方法可能就不再相同。
例如：对于所从事贸易行业的客户，这些客户通常经营的范围和销售地点不大，但是由于他们长期不断的在进行资金运转和累计，薄利多销，从而名下的固定资产也是比较多的。但这些客户对于资金的需求就不是特别的巨大，一旦遇到贸易老板需要资金运转的话，一般情况下就是需要资金也是要对公司的一个扩大规模，一旦在我们公司在后期操作中也是有着巨大利益的存在，与他们的电话沟通可能就要从一个长远角度来进行推销，让他们从长远的利益出发。
2．筛选客户资质
由于罗信公司争对的目标客户是整个苏州大市范围内的企业群体，这个目标上来讲是一个比较大的消费群体，因为整个苏州范围内的企业都是可以争取变成我们的客户，让我们来进行推销。
然而公司内部的员工，工作一天可以拨打的电话量大概在300个左右，20个人一天就可以拨打6000个电话，一年的工商资料大概在10天左右就可以全部拨打完毕。在轮流的拨打电话中，一定会遇到一些熟识的客户或者是已经办理过业务的客户。对于这些客户我们就要在事先做好一个标记，防止后期拨打到。
3．准备客户异议的处理说辞
面对现在这个金融市场，许多人可能见到了有利可图，纷纷加入想要来分享其中的一块利润，遂导致了现在的金融市场的越发混乱。
这些人员中不乏骗子的存在，在欺骗一些客户之后，客户对于金融行业的信任程度就越来越低，从而造成了现在电话营销成功之前的一大阻碍，他们不愿意去相信你，对于你的话语之中，会提出各种不同的异议。而这些异议处理的结果的不同也就关乎着你最后能否成功的关键。
（1）书面记录准备
俗话说的好：机会总是留给做好准备的人。遇到每一个问题都一样，事先的准备在处理客户提出的异议时是特备重要的。金融方面客户提出的异议大致就在于这几点：金融产品，销售人员是否足够让人鱼信任度，营销人员的服务，产品价格利率。所以对于这些问题，我们就争对这些方面来做准备。熟悉公司所有的金融产品知识，客户的不同条件可以做哪里产品，这种产品有哪些好处和不足的地方，要了解自己公司的企业，对公司的发展要了解，公司的合作企业、合作产品等。这些资料是我们在面对客户销售之前必需要知道的常识。事先就想到客户可能存在的异议，就能清楚的知道这些你应该怎么去回答，也可以结合你周围同事在解决这个问题时你认为很好的回答可以在书面上记录下。
（2）异议处理技巧
对于一些客户提出的刁钻问题，不能一味的去解释给他们进行解释，因为你解释的越多，客户提出的问题就会越多，所谓的话多出错。对于客户提出的异议，你可以采取忽视法，转换法，太极法，直接反驳法等。
比如客户问：我如果借20万的话，月利率为1分，借2年本金和利息大概要还多少。这种情况下，算下来一共要还25万左右，基本上如果真的回答了这个问题的话，那么客户可能就直接把电话挂断了，所以对于这些问题是我们不能直接的回答。
例：X总，是这个样子的，现在如果我们就提前算这个的话，肯定是不行的，因为你的具体资料我这边什么都没有看到过，你就直接问这个，我也不能给你一个肯定的数额，毕竟我们也是要根据实际情况来计算的，如果说你的情况符合更好的产品，有更低的利息，有更大的贷款金额，你肯定会选择这个的，你说是不是？那现在就是您这边下午有没有时间，把资料带到我们公司这边来，我们当面谈一下，而且今天正好是个星期5，银行的客户经理一般大概2到3点的时候会到这边来拿客户资料，正好让他给您看一下，不是更好么？您觉得怎么样？
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