梁丰食品营销策略研究(附件)
随着时代的进步，经济发展迅速，人们的收入不断提高，健康就成了消费者最关注的问题，乳制品成为了大部分家庭生活中必备的营养品，其需求量越来越大，推动了我国乳制品行业的发展。本文选择梁丰食品作为研究对象，以文献检索法、问卷调查法以及市场调研法相结合，对梁丰食品营销现状进行深入研究，运用所学营销策略相关理论，结合梁丰食品目前所处的发展现状，针对其营销策略存在的问题，通过STP营销战略、SWOT分析、4P营销策略来进行阐述。结合梁丰食品具体情况提出相应的优化措施和相关建议，希望本文能对梁丰食品营销策略完善提供一定的参考价值。关键词 梁丰食品，乳制品企业，营销策略
目 录
1 引言1
2 梁丰食品的企业概况1
2.1 梁丰食品的简介1
2.2 梁丰食品营销策略的现状分析1
3 梁丰食品STP战略3
3.1 梁丰食品市场细分3
3.2 梁丰食品目标市场选择4
3.3 梁丰食品市场定位4
4 梁丰食品营销环境分析4
4.1 SWOT分析4
4.2 4P营销策略分析7
5 梁丰食品存在的问题8
5.1 缺乏产品创新8
5.2 缺乏价格优势9
5.3 销售渠道单一10
5.4 过程管理不被重视，缺乏新的营销理念11
6 梁丰食品营销策略的改进意见12
6.1 以技术创新带动新产品研发12
6.2 通过节省运营成本反馈给顾客12
6.3 渠道策略优化13
6.4 提出新的营销理念14
结论15
致谢16
参考文献17
附录A18
1 引言
随着经济的快速发展，人们不但提高了收入还改善了生活，生活条件变好后也开始追求健康，中国人口众多，乳业有非常大的发展空间，中国作为世界牛奶生产的第三大国，乳制品市场可谓是竞争非常激烈。首先，由于消费者消费水平越来越高，人们对乳制品的需求也越来越多，品类单一的乳制品已经难以满足消费者的需求，这就促使企业不断地开发和创新。其次，互联网的迅速发展也导 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^351916072^
致人们越来越重视便利性，因此线上渠道的拓展和完善也显得尤为重要。面对如此有潜力的乳制品行业，可见梁丰食品的前景是充满希望的，因此除了国外乳业巨头的激烈争夺外，更是诱发了国内维维集团和希望集团两大豆奶、饲料大王花费巨资加入争夺战，使得行业内的竞争变得十分激烈。
提升梁丰食品的营销策略是目前的挑战，只有对梁丰食品的营销策略进行研究，发现问题、分析原因，并对现有的营销策略进行改进，才能为梁丰食品营销发展开拓更广阔的空间。
2 梁丰食品的企业概况
2.1 梁丰食品简介
江苏梁丰食品集团是国家认可的学生奶生产企业，坐落于国家级的卫生模范城市张家港，主营是副食品类包括巧克力糖果、奶牛养殖和乳制品的加工等，始建于1968年，是一家历史悠久的企业。筹建的初期以饲养10头奶牛起家，后来奶牛总数达到了5000头，在长江沿岸建设2座养牛场，这时公司规模初步成型，于1993年正式改名为江苏梁丰食品集团。早期产品是用玻璃瓶装的鲜奶，挨家挨户配送。后来为了解决鲜奶产量增加较多企业销售不完的问题，就采用了马奶粉生产线，为其他牛奶品牌提供加工。梁丰巧克力、休闲食品占企业总销售额的90%以上，而在液态奶上却很难有更大的突破，没有将牛奶打造成知名品牌，其影响力远远不如糖果类产品[1]。
2.2 梁丰食品营销策略的现状分析
行业的竞争主要来自于同行业内乳品市场现有竞争者的竞争能力、乳品市场潜在竞争者的竞争能力、替代品替代乳品的竞争能力、经销商讨价还价的能力、购买者讨价还价的能力。 2.2.1 乳品市场现有竞争者的竞争能力
就国内乳品市场来讲，目前基本可以分为全国性市场竞争者、区域性市场竞争者、细分性市场竞争者等。全国性市场竞争者的主要主要以种类多样的产品覆盖了市场且销售的范围包括全国各地，因此竞争异常的激烈，目前最主要是知名度很高的伊利、蒙牛、光明乳业，他们作为中国乳制品行业的领跑品牌，占据了绝大多数的市场，在2015年的报告里，中国乳制品市场份额排名中伊利集团、蒙牛乳业、光明乳业的市场占有率排在前三位。前三位的市场占有率已经达到市场的40%以上，乳制品行业就像一块大饼，能留给其他企业的份额很有限。区域市场竞争者主要是其它地方性品牌，如北京三元、黑龙江完达山、新希望旗下的昆明雪兰等；它们在当地拥有一定的知名度和实力，有一批比较忠诚的消费者；这些企业一般位于北方草原地带，企业拥有丰富、优质、低价的原奶，由于当地的消费量较小，于是向外扩张市场以求做大做强，因此与国内的全国性品牌与地方性品牌展开激烈的价格战，以至于发生了奶比水都便宜的现象。有些品牌比如旺仔在儿童市场、味全在乳酸菌市场都是非常强势的品牌，可以说是这个细分市场的领导者。这些品牌主要专注于跟蒙牛、伊利争夺该细分市场的份额。
2.2.2 乳品市场潜在竞争者的竞争能力
潜在竞争者是指刚刚进入乳品市场或正准备进入的竞争者，主要是国内做食品相关的行业，如饮料行业的娃哈哈、饲料行业新希望旗下的昆明雪兰等等。娃哈哈作为童年的回忆，几乎90后都喝过，前些年在市场上几乎很少见娃哈哈牛奶的出现，但随着短视频的流行，近几年娃哈哈牛奶的销售量在市场上飞快增长。
2.2.3 替代品替代乳品的竞争能力
在南方地区，人们早餐较多的是喝豆浆。因为大部分人有很强的乳糖不耐症，所以没有喝牛奶的习惯，乳糖不耐症喝牛奶就会肠胃感到不适，容易拉肚子，这时候豆奶、凉茶就会被当成牛奶的替代品了。就比如江苏很有名的维维豆奶和香港的维他奶都是非常畅销的豆奶品牌。凉茶有王老吉、加多宝、康师傅等等。2016 年餐饮消费约占我国豆奶消费的 7.4%，零售市场占比 92.6%，这些数据也充分说明了豆奶在中国的市场是很有潜力的，这些替代品如果在口味、价格和营养价值方面与乳制品相差无几，就会被广大的消费者接受认可，这样对于乳制品市场会带来巨大的竞争。 2.2.4 经销商讨价还价的能力
目 录
1 引言1
2 梁丰食品的企业概况1
2.1 梁丰食品的简介1
2.2 梁丰食品营销策略的现状分析1
3 梁丰食品STP战略3
3.1 梁丰食品市场细分3
3.2 梁丰食品目标市场选择4
3.3 梁丰食品市场定位4
4 梁丰食品营销环境分析4
4.1 SWOT分析4
4.2 4P营销策略分析7
5 梁丰食品存在的问题8
5.1 缺乏产品创新8
5.2 缺乏价格优势9
5.3 销售渠道单一10
5.4 过程管理不被重视，缺乏新的营销理念11
6 梁丰食品营销策略的改进意见12
6.1 以技术创新带动新产品研发12
6.2 通过节省运营成本反馈给顾客12
6.3 渠道策略优化13
6.4 提出新的营销理念14
结论15
致谢16
参考文献17
附录A18
1 引言
随着经济的快速发展，人们不但提高了收入还改善了生活，生活条件变好后也开始追求健康，中国人口众多，乳业有非常大的发展空间，中国作为世界牛奶生产的第三大国，乳制品市场可谓是竞争非常激烈。首先，由于消费者消费水平越来越高，人们对乳制品的需求也越来越多，品类单一的乳制品已经难以满足消费者的需求，这就促使企业不断地开发和创新。其次，互联网的迅速发展也导 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^351916072^
致人们越来越重视便利性，因此线上渠道的拓展和完善也显得尤为重要。面对如此有潜力的乳制品行业，可见梁丰食品的前景是充满希望的，因此除了国外乳业巨头的激烈争夺外，更是诱发了国内维维集团和希望集团两大豆奶、饲料大王花费巨资加入争夺战，使得行业内的竞争变得十分激烈。
提升梁丰食品的营销策略是目前的挑战，只有对梁丰食品的营销策略进行研究，发现问题、分析原因，并对现有的营销策略进行改进，才能为梁丰食品营销发展开拓更广阔的空间。
2 梁丰食品的企业概况
2.1 梁丰食品简介
江苏梁丰食品集团是国家认可的学生奶生产企业，坐落于国家级的卫生模范城市张家港，主营是副食品类包括巧克力糖果、奶牛养殖和乳制品的加工等，始建于1968年，是一家历史悠久的企业。筹建的初期以饲养10头奶牛起家，后来奶牛总数达到了5000头，在长江沿岸建设2座养牛场，这时公司规模初步成型，于1993年正式改名为江苏梁丰食品集团。早期产品是用玻璃瓶装的鲜奶，挨家挨户配送。后来为了解决鲜奶产量增加较多企业销售不完的问题，就采用了马奶粉生产线，为其他牛奶品牌提供加工。梁丰巧克力、休闲食品占企业总销售额的90%以上，而在液态奶上却很难有更大的突破，没有将牛奶打造成知名品牌，其影响力远远不如糖果类产品[1]。
2.2 梁丰食品营销策略的现状分析
行业的竞争主要来自于同行业内乳品市场现有竞争者的竞争能力、乳品市场潜在竞争者的竞争能力、替代品替代乳品的竞争能力、经销商讨价还价的能力、购买者讨价还价的能力。 2.2.1 乳品市场现有竞争者的竞争能力
就国内乳品市场来讲，目前基本可以分为全国性市场竞争者、区域性市场竞争者、细分性市场竞争者等。全国性市场竞争者的主要主要以种类多样的产品覆盖了市场且销售的范围包括全国各地，因此竞争异常的激烈，目前最主要是知名度很高的伊利、蒙牛、光明乳业，他们作为中国乳制品行业的领跑品牌，占据了绝大多数的市场，在2015年的报告里，中国乳制品市场份额排名中伊利集团、蒙牛乳业、光明乳业的市场占有率排在前三位。前三位的市场占有率已经达到市场的40%以上，乳制品行业就像一块大饼，能留给其他企业的份额很有限。区域市场竞争者主要是其它地方性品牌，如北京三元、黑龙江完达山、新希望旗下的昆明雪兰等；它们在当地拥有一定的知名度和实力，有一批比较忠诚的消费者；这些企业一般位于北方草原地带，企业拥有丰富、优质、低价的原奶，由于当地的消费量较小，于是向外扩张市场以求做大做强，因此与国内的全国性品牌与地方性品牌展开激烈的价格战，以至于发生了奶比水都便宜的现象。有些品牌比如旺仔在儿童市场、味全在乳酸菌市场都是非常强势的品牌，可以说是这个细分市场的领导者。这些品牌主要专注于跟蒙牛、伊利争夺该细分市场的份额。
2.2.2 乳品市场潜在竞争者的竞争能力
潜在竞争者是指刚刚进入乳品市场或正准备进入的竞争者，主要是国内做食品相关的行业，如饮料行业的娃哈哈、饲料行业新希望旗下的昆明雪兰等等。娃哈哈作为童年的回忆，几乎90后都喝过，前些年在市场上几乎很少见娃哈哈牛奶的出现，但随着短视频的流行，近几年娃哈哈牛奶的销售量在市场上飞快增长。
2.2.3 替代品替代乳品的竞争能力
在南方地区，人们早餐较多的是喝豆浆。因为大部分人有很强的乳糖不耐症，所以没有喝牛奶的习惯，乳糖不耐症喝牛奶就会肠胃感到不适，容易拉肚子，这时候豆奶、凉茶就会被当成牛奶的替代品了。就比如江苏很有名的维维豆奶和香港的维他奶都是非常畅销的豆奶品牌。凉茶有王老吉、加多宝、康师傅等等。2016 年餐饮消费约占我国豆奶消费的 7.4%，零售市场占比 92.6%，这些数据也充分说明了豆奶在中国的市场是很有潜力的，这些替代品如果在口味、价格和营养价值方面与乳制品相差无几，就会被广大的消费者接受认可，这样对于乳制品市场会带来巨大的竞争。 2.2.4 经销商讨价还价的能力
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