骑行俱乐部对运动自行车营销的作用调查与改进研究(附件)
摘 要中国是世界上最大的传统自行车市场，随着“绿色出行”理念的深入和经济的发展，人们对运动自行车的需求日益增加，运动自行车市场也在迅速扩大，同时竞争也更加激烈，销售手段不再是单一的销售方式，而是通过多样化的、完善的销售方式吸引顾客，从而达到利益最大化，有利于运动自行车销售商可以长远发展。运动自行车骑行运动作为一种特殊的户外运动方式，从而组成了不同规模的骑行俱乐部，本文主要通过骑行俱乐部和运动自行车销售二者之间的关系进行研究，从而找出该销售方式对运动自行车销售的影响，提出合理的建议和优化政策。本文采用文献资料法、问卷调查法、统计分析法、逻辑分析法对所收集的资料进行统计分析。发现，骑行俱乐部对运动自行车营销的销量、品牌和客户关系均存在促进作用。进而通过SWOT分析，发现该模式发展中仍存在1.经营理念狭窄；2.骑行俱乐部相关工作人员的专业性不强；3.骑行俱乐部中的配套服务不健全等一些不足之处。因此，本文依据调研分析结果和二者之间的关系，提出运动自行车利用骑行俱乐部模式进行营销的发展建议,期望为我国运动自行车的营销模式理论与实践创新提供一定的参考建议。关 键 词运动自行车；骑行俱乐部；并联分析；发展建议AbstractChina is the largest traditional bicycles market in the world. With the “green traveling” concept going deep into people’ heart and the development of economy, people’s demand of sport bikes increasingly increased. And the sport bike market is rapidly expanding, while the market competition is more intense. The sales tactic is no longer a single sale approach, but through the diverse and perfect sales way to attract customers, then to achieve the benefit maximization, and it is con *好棒文|www.hbsrm.com +Q: @351916072@
ducive to the long-term development of sport bike distributors.As sport cycling is a special way of outdoor sports, so it has appeared lots of different sizes cycling clubs. This paper will study the relationship between cycling club and sports bike sales, to find out the sales way’s effect for the sports bike sales and put forward reasonable proposals and optimal policy. This paper will use the method of study literature, questionnaire survey, statistical analysis and logical analysis to analyze the collected information. After study, we can find that cycling clubs can promote the sales volume, brand and customer relationships. And through the SWOT analysis, we can also find that there are some problems in the development of the model: first, narrow business concept; second, cycling clubs staff not professional; third, the supporting services of cycling clubs are not perfect and so on. Therefore, based on the research results, and the relationship between cycling club and sports bike sales, this paper put forward the development suggestion that the sport bikes can use the model of cycling club for sales and expecting to provide a reference for our country’ s marketing model of sport bike and practice innovation.Key word: Sports bike；Cycling club；Parallel analysis；Development suggestion1 绪论 11.1研究的背景 11.2研究的目的和意义 11.3 研究对象与方法 21.4文献综述 31.4.1相关概念 31.4.2国外研究现状 31.4.3国内研究现状 52 调研设计与实施 72.1调研设计 72.2调研实施 83 运动自行车骑行俱乐部营销现状 113.1运动自行车骑行俱乐部的基本组成情况 113.2运动自行车骑行俱乐部的运营现状 133.2.1 骑行俱乐部的经营模式 133.2.2骑行俱乐部的营销手段 143.2.3影响骑行俱乐部发展的因素 153.3运动自行车骑行俱乐部骑行活动情况 174 骑行俱乐部对运动自行车营销的影响分析 194.1骑行俱乐部对运动自行车销售量关联影响 194.2骑行俱乐部对运动自行车品牌关联影响 204.3骑行俱乐部对运动自行车客户关系关联影响 224.4运动自行车的骑行俱乐部营销模式SWOT分析 244.4.1优势（S） 244.4.2劣势（W） 254.4.3机会（O） 254.4.4威胁（T） 285 运动自行车骑行俱乐部营销模式完善建议 295.1加强专业团队建立 295.2健全安全责任体系 305.3发挥现有模式优势 305.4借助政府政策，拉动俱乐部发展 315.5规避风险，改进经营理念 316 结论 33参考文献 37附 录 39致 谢 411 绪论1.1研究的背景“绿色出行”是采取相对环保的出行方式，通过碳减排和碳中和实现环境资源的可持利用和交通的可持续发展。汽车工业的发展为人类带来了快捷和方便，但同时，汽车的发展也引起了能源消耗和空气污染。选择骑行，不仅仅是响应号召“绿色出行”理念，同时也是一种健康自然的运动旅游方式，能充分享受旅行过程之美。目前中国是世界上最大的传统自行车市场。自行车的社会保有量达到3.7亿辆，中国自行车年产量继续保持5-6.6%的增长率。2013年的产量为8200万辆，其中5622万辆是出口量，平均单价56美金。相对于传统的自行车市场，中国运动及高端自行车市场还是一个新兴的市场，而中国消费者已意识到自行车运动对健康非常有益，在高收入人群看来高端运动自行车更是一种奢侈品的象征。我国运动自行车整车市场规模已经达到79亿元左右，较2011年的40亿元增长了近一倍。我国运动自行车整车市场目前以年均不低于25%的继续增长着。保守预测，到2023年，中国运动自行车市场的增长率将达到15％；乐观预测增长率将达到20％。中国运动自行车市场发展迅速，同时竞争也更加激烈，越来越多的欧美品牌进入国内运动自行车市场，越来越多的国内自行车企业开始转型，发展自己的运动自行车品牌，意在进军运动自行车市场。目前全国约有8800家单独品牌车店和2200家多品牌车店，有超过10000家自行车俱乐部。运动自行车销售手段不再是单一的“你买我卖，推车走人”的销售方式，而是通过更加吸引顾客、更加完善的销售方式，从而利益最大化。不仅仅提高口碑，同时销售量及其附属产品销售量也会随之提高。同时，在研究、推广过程中所发现的问题要及时解决并记住在册，有利于运动自行车销售商的长远发展。1.2研究的目的和意义随着“低碳生活、绿色出行”的理念的深入，同时户外运动慢慢成为一种大众流行趋势，运动自行车骑行活动在户外运动中成为大众乐意接受的运动。然而随着自行车传统营销模式的限制，其他绿色出行的运动器材普及以及高昂的运营成本等一系列现状，这些现状问题制约着运动自行车未来在市场的发展，所以寻找并研究对策。1、通过调查研究可以了解运动自行车市场的现状，可以更加直接、更加具体的反应出如今运动自行车市场突出的问题。2、动态了解骑行俱乐部对运行自行车销售的影响，了解消费者对骑行俱乐部的兴趣，从而制定一套适合未来的营销方案。3、通过研究可以直白的表现出骑行俱乐部对运动自行车营销的作用及影响。1.3 研究对象与方法研究对象本文以商业户外骑行俱乐部为研究对象，以“游骑兵”骑行俱乐部、“硬汉单车”骑行俱乐部、“Toxic辐射”骑行俱乐部、“渭南市自行车协会”等不同规模的商业户外骑行俱乐部的管理者和会员为调查对象。研究方法文献资料法根据所写论文研究的需要，在市区图书馆查阅大量关于户外运动、运动自行车、休闲体育、健身俱乐部、户外俱乐部等方面的文献和书籍；利用互联网在中国知网、维普资讯网、万方数据库、百度文库等网络数据资源网站，查找并阅读相关领域的最新的资讯和研究成果，从而全面的、系统的了解所研究领域的基础理论、研究动向、研究水平和成果，为本论文研究提供了相关的文献参考和文献资料依据。问卷调查法根据所写论文的需要，本文设计了骑行俱乐部参与人员的调查问卷（见附录），并通过问卷调查发放与回收对骑行俱乐部的现状及其对运动自行车营销的作用进行调查，收集相关数据进行分析和研究。统计分析法问卷调查结果的所有数据通过使用Office办公软件Excel软件进行了数据的整理、处理，然后进行统计分析。全部的数据填写录入工作和数据的处理分析由自己完成。逻辑分析法通过调查问卷数据的整理，进行前期分析，根据所调查的运动自行车骑行俱乐部的负责人的反馈建议和俱乐部骑行活动开展现状，对所调查的商业或非商业骑行俱乐部发展对策进行逻辑性推理分析，搭建出骑行俱乐部对运动自行车营销的影响的大体框架。1.4文献综述1.4.1相关概念户外运动起源于 18 世纪欧洲大陆的阿尔卑斯山地区的登山运动及欧美早期的探险和科学考察，二战后随着欧美国家政治、经济、文化的复苏和发展，户外运动逐渐在欧美国家普及和传播。在相对经济发达的欧美国家，户外运动参与人数比例非常的高，参与的户外运动的种类也非常丰富，登山运动、滑雪运动、骑行运动等等类型丰富的极限和非极限运动，由此衍生出了各类不同的、适合不同运动的运动俱乐部，比如登山俱乐部、骑行俱乐部等种类繁多的俱乐部。运动自行车的诞生，使自行车单一的功能更加丰富多彩，驾驶者不再单单使用自行车作为代步工具，而是更好的发挥运动自行车的特殊能力，越野、竞技、休闲、娱乐每位爱好运动自行车的骑者组成种类丰富、结构不同的骑行俱乐部，使自行车运动发扬光大，让普通大众更直观的了解运动自行车，肯定自行车运动。骑行俱乐部是以自然资源为依托，运动自行车为主要工具，在自愿、互利互惠的基础上通过骑行运动这样一个运动项目平台吸引会员自愿参加，以倡导、宣传、组织、开展骑行运动为主要内容的协会、团体或者机构。骑行俱乐部是户外运动俱乐部的重要组成之一，同时，商业化的骑行俱乐部也是户外运动俱乐部的重要存在的一种形式，是完全遵循市场规律，以追求经济利润为主要目的，自负盈亏，为满足消费者参与的需求来提供服务的经营实体。1.4.2国外研究现状国外对户外运动自行车的研究主要集中在户外休闲理论（Outdoor Recreation）的研究，并以美国为突出代表。Clayne R. Jensen 和 Steven Guthrie 于 1970 年编著的《outdoor recreation in America》（《美国户外休闲》）是早期对户外休闲研究的专著，书中阐述了户外休闲的基本理论，户外休闲的管理机构、服务组织以及户外运动产业和自然资源保护等方面的内容。 国外自行车骑行的有关研究，社会科学专家往往以社会史、文化史的视角切入“技术与社会变迁的互动”。从技术的角度看，Bicycle: The Life Story of a Technology (《自行车一项技术的一生传奇》）很有代表性，是一部描写自行车造车技术的发展史，从技术的角度再现了自行车的前世今生；从历史的角度分析，Bicycle: The History(《自行车的历史》）是典型的著作，讲述了自行车的起源及演进；从社会文化与造车技术变革的角度分析，Framing Production: Technology, Culture，and Change in the British Bicycle Industry (成功的产品:英国自行车工业的技术、文化与变革）反映了一个时代的特征。作为一项成功的产品，自行车造车工艺不断的创新推动了社会急剧变革，促进了文化的繁荣兴盛；站在现代的角度看自行车骑行, Ride to Modernity: The Bicycle inCanada,1869—1900《驶向现代性自行车在加拿大，1869—1900》)堪称经典。在特定的时间段，自行车在加拿大不断地推动了社会的现代化进程；从自行车产业发展史上看，Raleigh and the British Bicycle Industry: An Economic and Business History,1870-1960(《兰苓牌和英国自行车工业一部经济和商业的历史，1870－1960年》）再现了一个自行车品牌的成长历史，再现了一个自行车品牌在世界舞台上曾经的辉煌。Dave Horton, Paul Rosen, and Peter Coxed，Cycling and Society,(《自行车与社会》）和Merry Wheels and Spokes of Steel: A Social History of the Bicycle (《欢乐轮转一部自行车的社会史》）则再现了自行车与社会发展的关系；Jeff Mapes, Pedaling Revolution: How Cyclists are Changing American Cities(《踏板革命骑车人正在改变美国城市》)和Pedal power: the quiet rise of the bicycle in American public life(《踏板的力量自行车在美国公共生活中悄然堀起》）说的是自行车对人们公共生活的影响；The Tour de France: A Cultural History (《环法自行车赛文化史解读》）深入剖析了一项自行车骑行赛事；One less car: Bicycling and the Politics of Auto mobility(《干掉汽车自行车与机动车政策》)讲述的则是道路通行政策的转变。邓景的《哥本哈根:自行车之城》呈现了哥本哈根自行车骑行文化的特征；冯建喜、马汀· 戴斯特、扬· 普瑞尔维茨等人的《荷兰自行车交通的历史演进及规划设计》以荷兰这一具体的城市为案例分析了它鼓励自行车出行的各种规划设计；刘静的《欧洲的自行车热》解答了自行车骑行在欧美国家受到欢迎的原因；意大利里亚斯特大学斯的蒂芬谨的《意大利自行车运动与政治关系》揭示了民族主义与自行车运动二者之间的关系。这些著作都是基于社会史、文化史的视角，重点研究了技术与社会变迁的互动关系，并没有对骑行文化过多地着墨。所以，他们的研究从一个侧面涉及到自行车骑行文化，并不能呈现自行车骑行文化的全貌。除此之外，研究自行车骑行问题的人多是社会科学专家，并没有出现体育学科专家的身影，所以在体育视角下的研究上势必不足。还有一个重要的问题是这些文章主要出自西方学者之手，偶有个别骑行文化研究者，也没能探寻出西方自行车骑行文化兴盛的根本原因，关于骑行俱乐部模式与运动自行车营销之间的关系研究并不全面，许多西方国家运动自行车的行业相对趋向与专业竞赛运动，民间运动自行车骑行并不流行，所以也缺乏系统研究。而且，在欧洲多国骑行俱乐部的成立有相关组织或部门介入，增加俱乐部的合法性，对俱乐部成员有一定的法律保障，而销售商家和骑行俱乐部之间没有多大的联系。骑行俱乐部与运动自行车销售主要体现在品牌关联的互利合作上，专业的骑行俱乐部会有某一运动自行车品牌的赞助，俱乐部通过参加各类比赛从而达到一种广告效果，以此获得关注，吸引消费者。对于自行车营销手段与方法的创新研究，国外学者主要集中对自行车的品牌塑造，专业竞赛自行车的销售渠道等这些问题都值得进一步深入思考。1.4.3国内研究现状王兆征、李致潇认为骑行俱乐部非盈利性、盈利性、混合型三种模式。大多数骑行俱乐部为盈利性和非营利性的混合型，以实体店带动俱乐部的发展, 以俱乐部的发展促进实体店的销售业绩,两者相辅相成,互相促进。陆海指出运动自行车的销售采取骑行俱乐部的营销模式，从而带动消费者购买的积极性，让更多的消费者爱上骑行运动，会无形中增加运动自行车的销售数量。消费者会借参加骑行俱乐部的机会进行二次消费，是运动自行车商家增加其附属产品销售的机会。赵永平、张炜等认为虽然自行车运动在我国普及率较广，但是运动自行车这种户外运动产品和骑行这一理念起步较晚，同时骑行俱乐部大多数是民间组织，成立快但同时解散率也高，会导致消费者骑行积极性降低，从而影响其品牌口碑，产生不良影响。综合国内研究可以明确运动自行车在营销模式上要突破传统的营销手段，但所面对的困难和风险依旧存在。单一模式无法满足所有消费者的需求，要找出更加适合如今的销售环境。目前国内学者关于运动自行车的营销及骑行俱乐部的经济效益方面的研究取得了一定的成果，但对于运动自行车的骑行俱乐部营销模式并没有进行独立的系统研究，缺乏对骑行俱乐部的深入调研，未实现对二者系统的关联分析。因此，本文通过调研分析，对骑行俱乐部模式对运动自行车营销的作用，从销量、品牌及客户关系多角度切入进行具体的关联分析，以寻求运动自行车的营销创新之路。2 调研设计与实施2.1调研设计本文在针对骑行俱乐部对运动自行车营销的研究中，采用调研的方式进行，为保证调研分析的真实有效，在收集各种有效的数据前，根据预期研究的问题和初步的分析研究，确定调研对象与方法，进行问卷设计和访谈设计制定出相关的调查方案，从而形成一个主体规划或调查方案以使对骑行俱乐部和运动自行车相互影响的调查有目的、有计划、有组织的进行。 1、确定市场调研的目的本文的主要内容是“骑行俱乐部对运动自行车营销的作用调查与改进研究”，因此，本次的调研目的在于为后期分析研究二者之间的关系及影响进行实际调查、数据收集。重点对骑行俱乐部的会员、参与者、组织者和相关的销售人员进行交流，分别从业务规模，发展状态等方面对骑行俱乐部进行数据资料收集，更主要的调研目标是通过对骑行俱乐部的参与者进行问卷调查收集到俱乐部对运动自行车销售的影响的相关数据，因此对二者的关联性数据进行重点调查，从而更加直观的反映所要调查的问题，以此找到相关的解决措施。2、确定数据来源本文在数据来源这方面是通过亲自调研来获得一手数据，其他数据是根据文献等资源获得二手资料。一手数据来源是骑行俱乐部的会员、组织者和相关的销售人员等不同参与者收集而来，二手资料主要通过文献记载、各类报刊杂志等进行数据的收集3、确定调研方法调研方法包括问卷法、观察法、访谈法4、选择调研人员骑行俱乐部的会员、组织者和相关的销售人员等不同参与者，同时根据被调研人员的不同身份来制定修订访问内容，以此达到本身调研的目的。5、选择调查样本本次调查时针对骑行俱乐部与运动自行车营销之间的关联问题进行的，调研内容具有一定的针对性和特殊性，因此，在调查样本选择过程中首先在陕西省内重点选择具有代表性的6家与运动自行车销售企业有关联的骑行俱乐部，进而在骑行俱乐部中对参与者采用简单随机抽样的方式确定样本，预发放问卷350-400份，进行访谈10-15次，充分收集论文研究所需数据。6、调研时间安排本次调研预期分为三次集中调研和多次零散调研进行。三次集中调研于2015年10月初，即“十一黄金周”期间。2015年10月中旬，选取正常工作日阶段和2015年10月下旬选取双休日时段分别进行，主要进行针对骑行俱乐部参与者的问卷发放与回收工作。零散调研将在2015年9月-11月之间不定期进行，完成针对性访谈与数据收集。2.2调研实施为完成论文前期的数据收集工作，本次调查收集工作于2015年10月1日正式开始，分别选择了“游骑兵”骑行俱乐部、“硬汉单车”骑行俱乐部、“渭南市自行车协会”、“Toxic辐射”骑行俱乐部等6家骑行俱乐部。于2015年10月23日正式结束，作者本人亲自调查走访渭南市区这6家骑行俱乐部，运用问卷调查法进行数据调查，全部调查问卷的发放严格按照问卷发放的相关研究要求，调查问卷本人亲自到各个骑行俱乐部实地考察时亲自发放给俱乐部会员和非会员，并对其调查问卷进行相关的解释说明。每一份调查问卷当场填写当场收回，基本保证了调查问卷的调查和回收质量。俱乐部会员、非会员、教练和管理人员对此调查问卷进行了填写，问卷的发放量一共418份，回收397份，回收率大概为95%，回收有效卷数为377份，有效率为95%。见表1。表1 调查问卷回收统计发放对象发放问卷（份）回收问卷（份）回收率（%）有效问卷（份）有效回收率（%）参与者35834095%32194%管理人员323094%2997%教练282796%27100%合计41839795%7795%从调研开始到调研结束，共用23天时间进行数据收集。其中一共发放358份调查报告，回收340份调查报告。对骑行俱乐部的会员、教练、管理人员和营销人员进行了访问交谈。重点对经销商进行详细交流，收集到了有效的销售数据。后期进行数据整理和统计。3 运动自行车骑行俱乐部营销现状运动自行车骑行俱乐部在我国兴起于20世纪末21世纪初，该模式最初是由户外自行车运动爱好者自发组织形成的，后经发展，许多运动自行车销售企业依托其优势建立并维护规范的骑行俱乐部。骑行俱乐部的成员主动参与及扩散传播的特点为运动自行车的营销带来了更大的机会。为了对二者之间的关联性进行深入研究，首先需要对目前运用自行车骑行俱乐部的发展状态进行调研分析。通过调研发现，以渭南市为例，目前全市运动自行车销售企业多达400多家，其中具有一定规模的企业也近有百家，但依托企业建立骑行俱乐部并推进宣传销售的仅有16家，占总数的不足5%，可见目前骑行俱乐部营销模式在运动自行车销售中仍然处于起步阶段。3.1运动自行车骑行俱乐部的基本组成情况 通过对调研数据的统计分析可以对渭南市运动自行车骑行俱乐部的基本组成情况有一定的了解，对组成情况分析有利于更有效的分析骑行俱乐部参与人员的特征，为利用骑行俱乐部促进运动自行车营销提出更加符合实际的有效方案，首先，从参与人员性别上看，目前运动自行车骑行俱乐部的参与者以男性为主，占到了总人数的76%。如图3.1所示。（注不包括调查中教练和管理层，数据为有效问卷中的参与者）图3.1骑行俱乐部人员性别比例其次，从其次哪个俱乐部参与人员的年龄构成分析，骑行俱乐部的参与者主要为中青年人群。45岁以下占总人数72.30%，其中相对而言，中年人群（25岁-45岁）的参与比重大于青少年（25岁以下），如表3.1所示。主要是由于青少年人群一般缺乏固定的收入，消费能力存在不足。通过对性别及年龄结构分析可见，骑行俱乐部的参与者主要为中青年的男性人群。该类顾客的消费特征突出表现为选择价位较高车型，购买价位较高的骑行装备，后期车辆额改装选择的也是较昂贵的配件。因此，在考虑利用骑行俱乐部模式完善运动自行车营销方法是应重点关注本类人群的消费特征。表3.1骑行俱乐部人员结构骑行俱乐部人员年龄分段（单位岁）人数（单位人）百分比累计百分比18以下3611.30%11.30%18-255918.50%29.80%26-356420%49.80%36-457322.40%72.30%45以上8927.70%100%通过从骑行俱乐部参与人员职业构成分析，无职业或已退休这一职业层参与骑行俱乐部的人数较多，占总人数的39%，而学生这一人群的参与骑行俱乐部的人数是调查中最少的，占总人数19%，如图3.2所示。（注不包括调查中教练和管理层，数据为有效问卷中的参与者）根据数据分析研究，推测出无职业或已退休这一职业层的人群可自由支配的时间较充裕，学生这一人群在时间自由支配度这一方面较低，学生人群在现在社会虽然是消费的重要力量，但因为学习等其他因素，而不会成为市场的主要消费力量。图3.2骑行俱乐部人员职业分布根据骑行俱乐部人员的参与目的分析，骑行俱乐部参与者的主要参与目的是锻炼身体，占总人数36%，如图3.3所示。（注不包括调查中教练和管理层，数据为有效问卷中的参与者）通过对参与目的分析，锻炼身体这一人群在自行车的选购、保养、后期配件的购买等会很重视，也会在后期投入一定的资金来完善自己的装备和配件，在保养方面也会选择专业的、盈利性保养。休闲娱乐、舒缓压力、挑战自我这些人群会选择性的消费。休闲娱乐人群会选择一辆新潮的车辆，满足一般性的娱乐骑行，舒缓压力人群会选择一辆可以代步的车辆，挑战自我这一人群虽然在购买车辆、装备购买、后期的维护、配件的选择会选择专业的、价格偏高的，但只是少数。而跟随潮流这一人群是一次性消费，不会长期的对骑行这一方面投资。图3.3骑行俱乐部人员参与目的3.2运动自行车骑行俱乐部的运营现状3.2.1 骑行俱乐部的经营模式1.由运动自行车销售者组织，购买其品牌自行车的消费者参与的模式像这一种类型的骑行俱乐部一般都依托某一品牌的自行车的销售商，而这种经销商并不单一的销售这一品牌的自行车，也会附加的销售车辆的配件、骑行装备，同时也提供有偿的车辆保养、组装车辆配件，也会根据车辆情况免费提供维修。通过骑行俱乐部这种营销模式来吸引自行车骑行爱好者，由此达到聚拢人气、促进销售、宣传品牌的目的。这种定义下的骑行俱乐部的存在是客观的将相互不认识的自行车爱好者聚集组织起来，推动了其骑行俱乐部和其品牌自行车的发展。2.由骑行爱好者自发组织而建立骑行俱乐部的模式近几年，随着“绿色出行”理念的深入和骑行活动的兴起，一些零零散散的业余自行车爱好者自发的组织聚集起来，由最初的几个爱好者组成小群体活动的方式，逐渐发展成一些有一定组织和章程的正规活动团体，为了吸引更多爱好骑行运动的人群加入到本运动自行车团体中，这类团体还会自发的出资成立和完善团队自行车运行网络，为团体内外的自行车爱好者提供了相互交流的平台。这种形式的自行车骑行俱乐部不是以盈利为目的，是带有一定的公益性质和交流性质，但是在活动中产生的团队经费也是困扰着这些组织的突出问题。3.骑行俱乐部的营销模式 经营方式和营销手段以会员制和老会员介绍为主。在调查中大多数户外俱乐部都是采用直接营销的模式。包括短信平台、广告投入、组织或参与赛事以扩大影响，建立专业网站、与媒体合作进行宣传。从营销途径上看，各种媒体宣传是主要途径，大部分户外俱乐部都会通过报纸、广播、电视、车载广告、户外广告等方式宣传自己的俱乐部。在调查的骑行俱乐部中，只有少数几家有自己的专业网站，会员在网络上的交流也并不活跃，通过网站吸引来的新会员并没有想象中的那么多人数，以传统媒体方式吸引来的会员较多。4.骑行俱乐部的从业人员 大多数从业人员都是非专业人员，组织规模较大的自行车俱乐部是由自行车商店的经营者发起组织，业余自行车爱好者积极参与下组织开展活动的，其他规模较小骑行俱乐部大部分毫无经验的，由卖场销售人员兼职充当工作人员。那些规模较小的自行车俱乐部中的骑行爱好者衍变而来的从业人员，他们付出了沉重代价才总结出很多经验教训，至于那些具体的专业人员，如自行车指导员、教练员和领队以及受过专业自行车训练的从业人员，则少之又少。3.2.2骑行俱乐部的营销手段根据调查的骑行俱乐部可以明显的发现其营销手段包括杂志报刊电视媒体、老会员介绍入会、骑行活动和建立自己的骑行宣传网站、微信公众平台、QQ群、百度贴吧等这些方式。另外，也还包括了一些其他的营销渠道，比如骑行俱乐部和摩托车俱乐部、户外徒步俱乐部、汽车俱乐部等其他俱乐部合作的模式，或者和旅游景点、旅行社、娱乐场所等建立合作关系，为骑行俱乐部提供自行车骑行旅游的服务等。根据调查问卷的数据统计表明大部分的骑行俱乐部采用的老会员介绍的营销手段，骑行俱乐部会员通过其方法入会的人数占了调查人数的56.20%，采用网络平台、移动平台宣传骑行俱乐部的营销手段，骑行俱乐部会员通过其方法入会的人数占了调查人数的14%，采用骑行活动宣传骑行俱乐部的营销手段，骑行俱乐部会员通过其方法入会的人数占了调查人数的19%，还有少部分的骑行俱乐部通过杂志报刊电视媒体这种传统的宣传手段进行营销，骑行俱乐部会员通过其方法入会的人数占了调查人数的10.80%。从以上的调查数据中可以清晰地看出，调查的这些骑行俱乐部的营销手段还是处于一个比较落后的水平，绝大多数都是老会员介绍新会员的这种形式，而通过网络平台、移动平台和传统宣传平台等这些宣传方面，营销手段相对较不足，这也直观的说明经济实力也会影响其运用的宣传手段和营销手段。下表为骑行俱乐部会员了解参与其俱乐部的手段，如图3.4所示。（注不包括调查中教练和管理层，数据为有效问卷中的参与者）图3.4骑行俱乐部会员了解参与其俱乐部的手段3.2.3影响骑行俱乐部发展的因素通过调查发现，影响所调查的这些骑行俱乐部发展的最主要因素是第一组织活动的形式和内容。骑行俱乐部在组织活动的形式和内容要么复杂繁琐，要么简单无趣，每个骑行俱乐部活动没有自己的特色，俱乐部之间相互模仿借鉴。在骑行俱乐部组织骑行出游活动的过程中，随意性较强，没有提前具体认真的规划骑行活动，只是较单一的规划基本的活动，或者经常重复之前的、其他骑行俱乐部的活动。第二专业人员的缺乏。骑行俱乐部中专业人员的缺乏，在调查走访中发现调查的骑行俱乐部中这些教练和领队，要么是自行车爱好者担任，要么是店长或者店员担任，几乎没有体院或者专业的自行车运动员等专业人员。第三市场机制和宏观环境的限制。调查走访中的这些骑行俱乐部，它们的发展规模一直处在中等偏下的水平，并没有进一步的扩大规模，而且意识水平较低。这些骑行俱乐部对未来开拓自行车运动市场这方面，存在着规划不明确、对外部环境和未来运动自行车市场的预期不准确的问题。缺乏的是更高层次的战略目光，只是简单的依靠所销售代理自行车品牌这一基础条件来运行，而缺失的是运动自行车骑行俱乐部未来发展的这一个重要的意识。对市场机制的利用运作暂时处在一个相对较低的水平，没有突破传统，没有新颖的创新意识，还是简单的按部就班传统的经营模式，从而导致了这些大多数骑行俱乐部的发展缓慢甚至原地不动。因此，这些骑行俱乐部要积极的、在根本上抓住外部环境和市场机制的规律和机遇，从根本问题入手，积极的改变营销手段和营销策略，或许才能在根本上改变目前存在的规模较小、发展缓慢的症状。第四网络平台、移动平台宣传的合理利用。网络平台、移动终端这些新大众媒体的兴起，对俱乐部的宣传和发展是非常重要的。根据调查走访中了解到，只有参加某一骑行俱乐部成为其会员，才能允许加入到这个骑行俱乐部交流群里，而骑行活动往往是通过骑行交流群通知到每位会员的，没有条件的骑行爱好者或者是不知情的骑行爱好者就无法得知其活动，也就错失了一次骑行活动，从而在一定的程度上也会影响到这个骑行俱乐部的知名程度。第五俱乐部的资金支持。在调查骑行俱乐部这个过程中发现，依靠某一品牌成立的骑行俱乐部资金问题不大，一是这个品牌作为背后的资金支柱较坚固，二是自行车运动在消费本身意义算是中高端的消费形式，所以在理论上并不缺乏运营资金；但是，一些较散的骑行俱乐部就往往因为没有坚固的资金支柱而苦恼，从而发生会员流失的现象，最后导致其骑行俱乐部的解散。3.3运动自行车骑行俱乐部骑行活动情况1.骑行俱乐部骑行活动的时间安排通过走访调查和问卷调查的结果可以了解到，骑行俱乐部的成员主要的骑行时间是双休日和节假日，每个月平均骑行时间为30小时至40小时之间，最高没有超过50小时，极个别的会员骑行时间在50小时以上，如图3.5所示。集中在双休日的参加骑行活动的最大原因是平日工作学习时间和日常生活比较繁忙，没有空余时间进行骑行锻炼，但又有运动的需求，所以骑行锻炼的时间基本安排在双休日，这既有充足的锻炼时间，也有放松身体的作用，也符合了有氧运动这一特点。那些较长骑行时间的人群，在双休日外也进行骑行运动，比如早晨或傍晚骑行锻炼。这些人群要么因为没有时间参加双休日固定的骑行活动，要么因为工作生活原因而选择其他时间进行骑行锻炼。图3.4骑行俱乐部骑行活动的时间安排2.骑行俱乐部骑行活动的规模调查走访的这些骑行俱乐部并且了解每个俱乐部的活动规模的特点以20人以内的骑行活动的规模为主，20人至30人或者以上这种骑行活动的规模较少，说明了在组织骑行活动中，大型的骑行活动次数较少，一般普遍是以小型规模的骑行活动为主。进一步对俱乐部领队和组织者调查了解到在大规模骑行活动的组织是相对较困难的，能力也较差，同时也缺乏相关的风险防范措施、严谨的规章制度和专业的通讯器材。此外，另一个突出问题是每次组织较大规模的骑行活动时，首先性别的差异也相对明显，男性的身体素质要强于女性的身体素质；同时，年龄差异也是一个不可避免的问题，年轻人的体力精力往往要强于中年人。所以在骑行活动过程中，不可避免的会出现骑行速度有快有慢的问题，如果是较长的骑行距离，体力问题一定会影响到整个骑行队伍的速度和质量，甚至会发生一些意外事故，这是个不得不考虑的安全问题。因此，骑行规模控制在20人左右是最佳选择，不仅达到了锻炼健身的目的，而且每位骑友可以及时的沟通，相互照顾，最大程度上规避了风险。4 骑行俱乐部对运动自行车营销的影响分析前文通过对部分调研数据的统计分析，对目前骑行俱乐部的基本现状进行了研究，对骑行俱乐部的参与人员构成、运营模式等问题的分析有助于对该模式的深入了解及对骑行俱乐部进行全面的认识，以便于更好的发现运动自行车营销过程中如何有效的发挥骑行俱乐部的作用。在此研究的基础上，为全面发现并提出骑行俱乐部对运动自行车营销的完善措施与建设，仍然需要对二者的关联进行分析。本文通过调查研究发现，骑行俱乐部与运动自行车营销的关联与促进作用主要体现在直接提升销量，增强品牌知名度及更有效的完成客户关系管理三个方面。4.1骑行俱乐部对运动自行车销售量关联影响骑行俱乐部对运动自行车营销的影响首先体现在直接的销量影响上。现代运动自行车销售企业组建并管理骑行俱乐部，一方面是更好的满足顾客需求，同时也是为了使自身的销量得到改观。本文在渭南地区选取了6家具有代表性的与企业相关的骑行俱乐部和运动自行车销售企业，调研结果显示，骑行俱乐部对运动自行车的销量有明显的推动作用。首先，从2015年6家企业的销售量来看，主要销售量均来自与骑行俱乐部相关的顾客。2015年这个6家运动自行车企业全年总销售运动自行车745辆，其中与骑行俱乐部相关的销量达到477辆，占到全部销量的64%，如图4.1所示。图4.12015年6家运动自行车企业全年总销售量比其次，从企业的销量发展的趋势来看，骑行俱乐部对销售量也有明显的促进作用，在调查的6家企业中，最为代表性的是 “蒙太奇”运动自行车专营店“辐射”骑行俱乐部。此专营店主要经营各类运动自行车，代表车型为山地自行车、公路自行车和旅行自行车。该企业的关联骑行俱乐部成立于2012年，而企业销量也正是从这一年开始快速发展的，如图4.2所示。图4.2骑行俱乐部对运动自行车的销量的影响由此可见，骑行俱乐部对运动自行车的销量有着明显的促进作用。企业可以充分的利用与自身相关联的骑行俱乐部来开拓市场、拓展销量。这种促进销量提升作用的产生，是有多重原因的，但主要体现在骑行俱乐部参与者的重购和向他人介绍两方面原因。4.2骑行俱乐部对运动自行车品牌关联影响骑行俱乐部对运动自行车营销的影响除了直接促进销售量增长之外，另一个重要的影响因素就是对运动自行车销售企业的品牌建设与宣传有较好的推动作用。无论是品牌的曝光度或是品牌知名度以及品牌价值，都可以利用骑行俱乐部的宣传效果得到有效的提升。首先，从品牌的曝光度来看，本文在调研过程中随机街访了100名消费者，选择两家地理位置临近、规模相近的自行车销售企业询问，调查结果显示，有相关骑行俱乐部的“蒙太奇”运动自行车专营店被更多的消费者了解，而无相关骑行俱乐部的企业品牌明显不足，如图4.3所示。图4.3骑行俱乐部对运动自行车的品牌影响产生这种品牌扩散效应的原因主要在于骑行俱乐部开展的各种活动过程中会对运动自行车专营店进行充分的宣传，以“蒙太奇”为例，其关联俱乐部“辐射”在2016年以前举办或参加了多项活动2014年12月参加陕西渭南运动自行车交流会2015年1月举办以主题为《2015新年新骑行》的新年骑行活动2015年4月参加“绿色出行，从我做起”的大型骑行公益活动2015年6月本俱乐部会员自发组织活动，向高考考生提供相关帮助的活动等同时俱乐部每年不定期会举行公益活动，也同本地报社电视台进行合作，宣传公益事业。在每次骑行活动和参与各类活动时，“辐射”骑行俱乐部积极为“蒙太奇”运动自行车专营店做宣传活动，使普通大众能够直观的了解其运动自行车专营店。其次，从品牌认可度及价值上来看，具有关联俱乐部的企业品牌价值往往更高，更被认可，其原因主要有品牌曝光率增强，俱乐部成员的品牌认知度较强。4.3骑行俱乐部对运动自行车客户关系关联影响骑行俱乐部对运动自行车营销的影响，除了口碑宣传与品牌建立来促进销售量外，同时在客户关系处理这方面也至关重要。前期，消费者与销售商达成了简单的买卖关系后，进一步升级为供应关系，包括给予骑行俱乐部中重点客户销售优惠政策、优先考虑其交付需求，加强骑行俱乐部成员和销售企业交流等。在完成此阶段后，销售企业与客户成为合作伙伴，在这个阶段，销售企业深刻地了解骑行俱乐部成员的需求并进行导向性的投资，双方共同探讨行动计划，销售企业对其他销售竞争对手形成了很高的壁垒。客户和企业里的成员认识到企业的产品和服务对他们的意义，有着很强的忠诚度。在此关系水平上，价值由双方共同创造，共同分享，销售企业成功地区别于其竞争对手、赢得竞争优势而发挥重要作用。运动自行车分类较多，同时每个等级的运动自行车也有相应的分层，骑行爱好者前期购买的运动自行车大部分为入门级别的运动自行车，通过长期的骑行和专业知识的补充，对运动自行车也有相关的升级或者进行二次购买。对二次购买运动自行车的消费者调查获得的有效数据如下再次购买其运动自行车的消费者共为8人，占全年销售总额的6%，其中通过骑行俱乐部进行再次购买的人数为5人，占全年销售总额的4%。不难看出，通过骑行俱乐部再回购率对企业的销售也是至关重要的。同时，本文也对骑行俱乐部成员和非骑行俱乐部成员进行客户满意度调查研究。进行客户满意度研究，旨在通过连续性的定量研究，获得消费者对特定服务的满意度、消费缺陷、再次购买率与推荐率等指标的评价，找出内、外部客户的核心问题，发现最快捷、最有效的途径，实现最大化价值。在对非俱乐部成员和俱乐部成员各40人进行客户满意调查得出数据，如图4.4和4.5所示图4.4非骑行俱乐部成员图4.5骑行俱乐部成员从以上收集整理得出的数据直观反映出俱乐部成员整体满意度要高于非俱乐部成员，主要原因归纳总结为俱乐部的会员可以更好有效的相互沟通交流，同时也有一定的个人情感包含在内。无论是产品的售出还是销售服务，最终的顾客满意度才是检验真理的唯一标准。充分了解自己的客户，研究其心理，改进缺点，提高自身服务质量来换取顾客的品牌忠诚度。在投诉率方面，非俱乐部成员要高于俱乐部成员。客户关系管理是市场竞争中的一个重要的环节，市场竞争归根结底是对顾客的竞争。销售企业要以不断地完善服务为重要突破口，以顾客的利益最大化为原则，用优质的产品和独特的服务所具有的吸引力和为顾客着想的理念来感动顾客，提升销售企业的自身素质，提高产品质量和服务质量，提高企业知名度和客户满意度，为销售企业的长期发展做一块夯实的基石。4.4运动自行车的骑行俱乐部营销模式SWOT分析利用策略分析常用到的SWOT方法，总结性列出运动自行车骑行俱乐部的优势（S）、劣势（W）、机会（O）、威胁（T），SWOT分析法主要是用来分析组织内部的优势、劣势以及外部环境的机会和威胁，是市场营销管理经常使用的分析工具，运动自行车骑行俱乐部的运营就是一种商业行为，故可以用此方法说明。4.4.1优势（S）骑行俱乐部为俱乐部成员搭建社交交流平台。通过对俱乐部的成员的走访和调查中发现，该骑行俱乐部多次举办大型骑行活动以及线下交流活动。通过俱乐部组织的活动，俱乐部成员相互沟通、分享骑行经验、骑行趣闻，拉近彼此之间的距离，增进会员之间的友谊，让快节奏生活下产生紧张压抑心灵得以释放。活动中相互照顾、共同克服困难，结下深厚友谊，改善当今信息社会下人与人之间的距离、冷淡、缺失信任的负面影响。在调查中的骑行俱乐部中发现，骑行俱乐部这一概念起步较晚，宣传销售手段也较为单一，在对俱乐部资金投入方面也相对薄弱，这就要求俱乐部要用低成本营销策略，在起到宣传作用的同时，也不会为俱乐部本身带来额外支出。在选择营销策略时，主要表现为网络营销和利用事件营销。网络营销利用互联网的便利、时效、低成本等特性，建立自己的骑行俱乐部论坛和销售企业的门户网站，用来推广企业本身的产品和服务，介绍骑行俱乐部的活动和方案，普及骑行知识等，打造俱乐部的自身专业形象，以此提高俱乐部的知名度。利用事件营销销售企业通过策划和组织参与有影响力的社会事件，吸引社会、媒体和消费者的关注，从而达到提高销售企业的知名度，建立优良的品牌形象，最终促成产品和服务销售的营销方式，如组织参与公益活动和骑行赛事，使其俱乐部和销售企业的名声得以推广宣传，提升品牌知名度，增加俱乐部和企业的潜在客户。在宣传推广的作用下，学生参与骑行俱乐部的人数开始增加，高收入人群参与度也有所提高；自行车从机械构造原理简单，容易操作，大众的接受门槛自然而然也随之降低；同时，自行车出行不需要消耗传统能源，符合绿色环保理念。4.4.2劣势（W）经营理念的狭窄。户外骑行运动这一理念传播和发展晚于西方发达国家，开始在我国仅仅局限于一、二线城市的发展，三四城市也处于理念萌芽阶段。虽然近几年发展迅速，但商业户外骑行俱乐部这种新兴的经营理念还是处在发展期，经营理念相对狭窄。大多数企业以经营为主组织活动为辅的这种手段来吸引顾客的眼光，只为提高销售额而忽略了骑行俱乐部市场巨大的发展前景。通过多次走访调查不难发现，在调查中的每个骑行俱乐部有个明显的问题，都缺乏相关的专业领域人员专业的领队缺乏，容易导致在骑行活动中出现不必要的安全问题；专业的教练缺乏，在骑行活动中队员之间没有教练专业的引导，从而会出现骑行过程中因骑行姿势等相关问题出现，对身体产生不良影响；同时也缺少专业的俱乐部管理层人员，在俱乐部人员分配和管理中，会出现管理混乱，工作人员工作分配杂乱无章，近而导致俱乐部长期发展，后果严重会使俱乐部解散。每个骑行俱乐部相对于独立，没有积极有效的相互交流，没有体现出利用其俱乐部平台进行交友交流这一理念；俱乐部骑行活动大多数安排在双休日和节假日，会导致参与活动人数较多，不便于管理，骑行过程中安全隐患较大；女性参与度较低，不符合“绿色出行、人人参与”的理念。4.4.3机会（O）随着城市经济的快速发展，全民健身计划的实施，城镇居民可支配收入增加，以及大众健康生活意识的增强，户外运动市场蓬勃发展，这一理念得到越来越多的关注和支持。1.政府的扶持计划政府也对这一产业进行相应的扶持和赞助修建运动自行车主题公园、开展相关运动自行车比赛赛事。修建运动自行车主题公园2011年在陕西蓝田县厚镇修建运动自行车主题公园2012年在陕西白鹿原修建运动自行车主题公园2015年在陕西西安渭河修建完成渭河城市运动公园2015年以来政府支持赞助运动赛事早在2010年，自行车比赛在陕西还可谓是“稀有之物”。“UCC城墙赛”才刚刚启幕，环中赛也还未正式登场。随着时间的推移，自行车运动在陕西得到了长足的发展——UCC、美利达、喜德盛等品牌和自行车俱乐部相继开始在陕西举办自行车比赛，政府企业也开始投入人力物力支持这项运动，自行车竞赛的发展呈现了典型的“垂直式增长”。到2015年，陕西地区共举行了各类自行车比赛（参与人数在100人以上）近40场，总参与人数超过万人，总奖金金额突破150万元，各项指标均创造历史新高。“喜德盛”国际UCI赛道陕西选拔赛；西咸新区“五陵原”全国自行车公开赛；UCC全国自行车联赛陕西站；环秦岭自行车赛业余组；宝鸡千阳自行车赛；法国PBP挑战赛西安选拔赛等赛事。这些赛事政府直接与主办方和各个骑行俱乐部合作，不管是奖金还是后期服务，政府也大力投资。政府财政的大力支持，修建运动自行车专用道路，增设自行车专用停车站，开展和骑行运动相关的公益活动、骑行赛事等，不仅提高了大众参与度而且也有效的推广了骑行运动。2015年陕西地区赛事分析图，如图4.6所示图4.6 2015年陕西地区赛事图2.全民健身的深入推广1995年国务院首次颁布并实施《全民健身计划纲要》，经过20年的不断和完善，如今以取得巨大的成绩。同时政府每年都开展全民健身全民参与活动。2013年陕西全省举办多次骑行活动，“环中国”骑行活动陕西活动分站，渭河湿地公园运动自行车挑战赛；2014年“全民健身，绿色出行”骑行活动；2015年举办自行车健身骑行活动···如今大众老百姓的环保理念也在增强，低碳出行、绿色出行已经成为一种时尚，自行车出行几乎零排放，迎合环保理念，同时长途骑行旅游也逐渐受到追捧。3.居民消费水平提升近5年来，陕西省的GDP呈上升趋势，如图4.7，2010年为10123.48亿元截止到2015年年底，GDP已经超过18000亿元，人均GDP已经达到10123.48元，可见市民的生活水平的提高，同时可支配收入增长，不仅在物质生活上满足，而且向着优质的精神生活方面追求，从单一的生产消费理念转变为生活休闲娱乐这一新的生活方式。图4.7 2010年~2015年陕西GDP统计从平常双休日，国家增加大小不等的法定假日，这样满足了广大消费者平日空闲时间，越来越多的消费者选择踏出房门回归大自然这样一种休闲娱乐方式，在选择出行方面，许多消费者愿意参与骑行俱乐部骑行活动，跟随骑行俱乐部一起出行。4.4.4威胁（T）日美等发达国家对运动自行车骑行运动和骑行俱乐部这些概念的产生较早，运动自行车生产技术较高，同时俱乐部的普及率较高，日美等国外市场发展成熟；同时，在户外运动中，涵盖了许多户外运动，不仅仅只有骑行活动，有消费者会选择更加有挑战性的徒步运动等。如高消费这一人群，他们会选择汽车、摩托车大型代步工具。天气影响随着社会进步，经济的发展，汽车的拥有率非常高，对空气质量的影响也较大，同时工厂排放粉尘烟灰等因素，导致雾霾天气恶化，对于户外骑行人群来说，这是一种较大的威胁。同时，越来越多的人群因为雾霾等天气原因，放弃了室外尤其是户外骑行运动，选择时尚安全的室内健身馆进行运动健身。道路影响居民收入水平的增加，汽车购买率也随之增加。如今不再是奢侈的消费品，汽车成为一个家庭必须消费品。城市车辆的增加，对城市管理和车辆道路是严峻的挑战，没有足够宽的机动车道路来容纳汽车的行驶，而且自行车道路和机动车道路经常混用，对于自行车骑行者来说，安全隐患也较大，这些都是会让民众放弃选择运动自行车、放弃骑行活动。同时，骑行前期准备工作过于单一，与骑行活动发达国家或地区有着很大差距，表现在活动前期的准备工作由队长或者领队完成，只是单一的查阅骑行路线，然后通知到参加骑行活动的会员。骑行队伍中缺乏专业的安全人员，在骑行活动中出现人为或非人为伤害时，没有专业的安全人员快速专业的处理应急事故。骑行会员与俱乐部两者之间相关的安全保障只是单纯口头协商，安全保障成一纸空文；不规范、不具体，也没有与相关担保公司或组织签约与骑行活动安全方面的协议，如果在骑行活动过程中出现人身伤害，双方会有不必要的经济损失，这也会影响到俱乐部的专业性。5 运动自行车骑行俱乐部营销模式完善建议5.1加强专业团队建立消费者选择商业骑行俱乐部，关注的着重点之一是此骑行俱乐部的专业性。根据对俱乐部的走访和对数据的统计表明，在调查的骑行俱乐部中专业人员的缺乏，同时要加强对专业人员培训，加快组建专业人员队伍。这样的目的在于提高骑行俱乐部的专业水平，提升骑行俱乐部的吸引力，促进骑行俱乐部 的发展。首先，提升现有俱乐部专业人员的技能水平。骑行俱乐部领队人员作为骑行活动的核心人员，是俱乐部专业素质的直接表现。加强对领队人员的选择和培训，为领队人员制定培训方案，如户外运动专业技能培训计划、专业指导培训、户外应急培训。同时，可以跟专业户外救援组织合作，学习其培训方案，建立完整的培训计划方案。其次，继续保持现有的团队规模，根据走访调查发现，各个骑行俱乐部内部组成人员的“跳槽”现象时有发生，俱乐部留不住内部人员，从而出现内部人员流动性较大。骑行俱乐部应该因地制宜的制定相应的人才培训方案，满足不同个性人员的培训计划，同时俱乐部应该与核心人员签订相关合同，在根本层面上杜绝人员流失问题。加强俱乐部文化建设，营造骑行俱乐部和销售企业的文化氛围，增加内部人员归属感，增强团队精神。最后加强与体育专业学院和专业骑行运动员的联系。多举办参观学习等此类活动，吸引专业人员的注意力，提升俱乐部的专业性，壮大自己的专业队伍，扩展骑行俱乐部的规模，提高销售企业的名声。5.2健全安全责任体系作为户外骑行运动，风险也伴随其中，但制定一套健全的安全保障责任体系，会使风险降为最低，从而保障每位会员的人身安全，这也是一个健全、专业的骑行俱乐部应有的基础。在制定相关的安全责任体系方面，第一，该制定相对严格的安全骑行制度。俱乐部制度化在每次骑行活动中的影响和制约是非常重要的。活动计划、活动规模、活动组织、活动实施、参与人员注意事项等应有明确的规定，从而保证每位骑行参与者的人身安全和活动的正规性。如，在活动实施前，领队或者核心人员应该亲自考察路线，查阅相关资料，提前为每位参与人员主要介绍活动的安排、注意事项、人员安排、时间安排和路线安排等，同时对活动参与者进行人员统计，制定一份相应的骑行计划书。第二，选择专业性较强人员，在活动中应对各种突发状况，保障团队参与人员和自身的人身安全问题。第三，凡是购买此销售企业运动自行车并参与骑行俱乐部活动的会员，应签约相应的保险，不仅是对会员自身负责，也是对俱乐部今后的发展负责，同时也提高了俱乐部会员的忠诚度。第四，加强对骑行俱乐部会员专业技能的培训，提高户外安全意识，提升装备操作技能，增强每位骑行会员的自我救助和救助他人的能力，降低每次骑行活动的风险，从而起到一定的安全保障作用。完善安全责任制度，有利于扩大其骑行俱乐部的名声，提升其在户外俱乐部圈中的地位，让更多的骑行爱好者选择本骑行俱乐部，让更多的消费者选择组织骑行俱乐部的销售企业，最直接的受益者是运动自行车的销售企业。5.3发挥现有模式优势运动自行车销售企业组建骑行俱乐部，为选择其企业的运动自行车和骑行爱好者提供了一个非常便捷的平台，从初期选择此销售企业的运动自行车开始，加入到骑行俱乐部，跟随俱乐部进行骑行活动。随着时间的推移，骑行会员会对其俱乐部产生深厚的情谊，会着重为此销售企业进行宣传推广。俱乐部的核心人员和销售企业应该抓住这个得天独厚的机会，进而优化完善售后服务等业务，让更多的骑行爱好者和消费者了解其销售企业，选择其销售企业的产品，从而提高销售量。同时，提供小型无偿服务，如车辆的维护保养，小型车辆的维修，俱乐部和经销商都可以为会员或是非会员骑行爱好者提供小型的无偿服务，这样可以提高经其口碑知名度，让更多的骑行爱好者选择本俱乐部，在车辆后期的升级中，会不经意间选择销售企业的车辆配件和骑行装备，提升销售企业的二次消费。在俱乐部组成人员较多的情况下，抓住各类型会员的个性，进一步制定私人个性化服务。根据不同人员进行相关的骑行活动和骑行培训，如爱好公路骑行的会员，制定一套适合这类人群的骑行训练计划，让其更全面的了解公路骑行；在时间安排方面，特定组织公路骑行活动，构建一个相同爱好者的交流平台；在选择装备和升级车辆方面，或者后期二次购买车辆，可以直接选择销售企业的配件或者相关车辆。这样进一步提高企业的利益最大化，同时也降低了会员盲目消费的情况，实现双赢。5.4借助政府政策，拉动俱乐部发展前文提到，政府对骑行运动这种绿色出行、绿色消费给予了很大的物质和财力支持修建运动自行车主题公园，修建自行车专用道路，为每次大型骑行活动提供相应的资金和人员支持。所以，销售企业和骑行俱乐部应抓住机会，积极参与政府和社会组织的公益活动和商业活动，提高二者的名声，让更多的消费者和骑行爱好者加入到其骑行俱乐部中，选择其销售企业的运动自行车。不仅扩大了骑行俱乐部的规模，也提升了销售企业的销售量。5.5规避风险，改进经营理念现今社会快速发展，各行各业面临着各种因素挑战，运动自行车行业也同样接受着考验。要想在如今严峻的挑战中发展下去，就必须寻找相应的解决措施。随着骑行俱乐部的规模化，就应该寻找并制定相应地专业措施，如健全骑行俱乐部的保险制度。只要参与骑行俱乐部的骑行活动，就要与会员签订相关有效的骑行保险协议书，不仅保障了会员的人身安全，而且也增加骑行俱乐部会员的归属感；增加专业的安全负责人。骑行俱乐部中不仅要有专业的领队和教练，而且安全负责人也是必不可少的。在每次骑行活动中，安全负责人是非常重要的，不仅能在骑行活动中处理紧急事故，更重要的是在平骑行活动前做好宣传教育工作，预防在骑行过程中发生不必要的安全事故；完善运动自行车销售企业的售后服务，同时加强骑行俱乐部的服务理念。运动自行车销售企业不能单一为了销售而销售，而是要做到为每位消费者保证售后服务。骑行俱乐部也应该提升自己的服务理念，定期回访会员，更新每位会员的基本信息，收集意见与反馈，进一步调整服务内容，提升服务质量，满足不同会员的差异化需求。其目的和意思是为了提升顾客忠诚度和保有率，实现客户价值持续贡献，提升企业盈利能力。同时，销售企业建立自己独有微信平台和品牌论坛，大力推广自己组建的骑行俱乐部，多发布一些关于本骑行俱乐部骑行活动的照片和文章，同时在也发布本销售企业的优惠活动，多角度多方位的宣传，让普通大众了解骑行，支持本骑行俱乐部，选择本销售企业和旗下的运动自行车。也增加“绿色出行，绿色骑行，人人参与”为主题的骑行活动，让广大老百姓了解雾霾的危害性，选择“绿色出行”这种出行方式，从而推动骑行活动的发展。6 结论随着近几年消费者环保意识的增强和政府对“绿色出行、低碳消费”理念的宣传，越来越多的消费者选择绿色、无污染的方式出行。虽然中国是世界上最大的传统自行车市场，但运动自行车市场还是一个新兴市场；近几年，运动自行车市场发展迅速、竞争激烈，运动自行车企业不得不改变传统的销售方式、销售理念，一种以运动自行车销售企业依靠骑行俱乐部进行销售的方式悄然而生。在对本文的撰写上，针对骑行俱乐部对运动自行车营销的研究中，本人采用亲自调研的方式进行的，为了保证调研数据的真实有效性，从而确调研对象与方法，进行问卷调查设计和访谈设计，制定出相关的调查方案，对骑行俱乐部影响运动自行车的销售进行了相关研究，在走访调查和后期数据的整理以及分析所得出了明显的看出骑行俱乐部对运动自行车的销售量有密不可分的关系，但也伴随着种种问题，如专业人员缺少、宣传手段较弱、经营理念过于狭窄等问题，这些问题如果没有得到相应的解决，必会影响销售企业的销售量。所以，根据在调研和分析结果提出一些相关性的解决方案，对未来运动自行车销售会有一定的积极作用。本文通过调研分析，发现目前骑行俱乐部模式对运动自行车的营销有较强的促进作用，主要体现在骑行俱乐部对运动自行车销量有明显的促进作用；品牌曝光率增强，品牌认可度提高，关联俱乐部的企业品牌价值同样提高；客户关系的影响处于积极方面，不仅夯实品牌基础，而且提高销售企业声誉。同时，为了进一步推进运动自行车利用骑行俱乐部模式进行营销创新，本文对运动自行车的骑行俱乐部营销模式进行优势（S）、劣势（W）、机会（O）、威胁（T）分析，发现1.骑行俱乐部专业人员的专业素质良莠不齐，男性骑行者多于女性骑行者，这种现象不符合“绿色出行、人人参与”的理念；2.俱乐部经营方式和经营手段以会员制、非会员制和老会员介绍为主；3.俱乐部主要工作人员的构成为业余骑行爱好者；4.骑行俱乐部的骑行活动一般安排在双休日和节假日，不占用平时的工作和学习时间；5.骑行俱乐部和的经营效益的因素包括消费者的收入水平，当地的经济水平，消费者对运动健身的认知能力和经营管理者的管理组织能力；6.经营理念的狭窄，销售企业没有全部发挥骑行俱乐部本身的优势，忽略潜在的市场；7.相关的保险制度没有全面推广，骑行会员得不到安全保障；7.政府大力度支持骑行活动，多次参与赞助并组织骑行活动；8.雾霾、雨雪等天气因素也是影响骑行活动开展的一个重要原因。本文结合现状和SWOT分析结果，提出1.加强俱乐部专业人员的招聘人数与培训项目，提升俱乐部的专业化与规模化，扩大自己的专业团队；扩展骑行俱乐部的规模，提高销售企业的名声。2.健全安全责任体系，制定详细的骑行活动计划，培养专业的相关安全人员。完善安全责任制度，有利于扩大其骑行俱乐部的名声，提升户外俱乐部地位，使更多的骑行爱好者选择该骑行俱乐部，让更多的消费者选择组织骑行俱乐部的销售企业，最直接的受益者是运动自行车的销售企业。3.发挥现有模式的优势，运动自行车销售企业在提高销售量的同时，不断提高售后服务质量，扩大售后服务范围；俱乐部制定因人而异的服务政策，满足不同层次、不同条件的会员；进一步提高企业的利益最大化，同时也降低了会员盲目消费的情况，实现双赢。4.把握政府所赋予的条件，响应政府号召， 积极参与政府组织的骑行活动，同时也可以举办相关的骑行活动；5.利用互联网媒体的快捷性、实时性和广泛性，建立骑行俱乐部的自己的论坛和平台，为自身俱乐部做宣传，同时也为运动自行车销售企业做宣传，提升品牌知名度。通过走访调研骑行俱乐部并对数据进行统计分析，可以更加直接、更加具体的表现出如今运动自行车市场突出的问题；动态了解骑行俱乐部对运行自行车销售的影响，了解消费者对骑行俱乐部的兴趣，从而制定一套适合未来的营销方案；在后期的研究中分析骑行俱乐部对运动自行车营销的作用及影响。由于调查时间没有一个较长的周期性和个人经济等一些基本问题的限制，对骑行俱乐部影响运动自行车销售这一种营销模式还需要进一步长期的研究和分析；本人在撰写本篇论文期间，由于个人的能力不足，对完整的专业性知识理解不够透彻，匆匆收尾，导致了研究结果相对于同类文章过于简单。本人亲自收集大量实时数据和二手数据，对运动自行车营销和骑行俱乐部二者研究的过程中，发现问题同时提出解决方案；根据个人的研究和理解，未来对该论题的研究方向可以更加深入更加具体化，种类也更加丰富多彩，不再单单局限于骑行俱乐部和运动自行车这一方面，而是扩大到整个户外行业中。参考文献[1] 佟靖．民营自行车企业营销战略研究――以天津富士达自行车有限公司为例[D]．天津天津大学．2013．[2] 马云祥．山西省四城市户外自行车俱乐部发展现状的调査研究[D]．临汾山西师范大学．2012．[3] 石方．河北省户外俱乐部及高校户外运动现状调查与分析[D]．河北师范大学．2008．[4] 邹本旭．对山地户外运动的损伤及预防措施的研究[J]．沈阳体育学院学报．2007．[5] 门传胜．沈阳市户外运动俱乐部发展现状的调查研究[J]．沈阳体育学院学报．2006．[6] 缪仕晖．我国户外运动俱乐部研究综述[J]．内江科技．2009．[7] 龚君良，陈然．关于户外运动俱乐部管理机制的思考[J]．法制与社会．2009．[8] 刘亚雄，张晓燕，瞿群臻．运动自行车的品牌营销的SWOT 分析——以崔克(TREK) 品牌为例[J]．对外经贸．2013．[9] 魏晓洁．运动型自行车市场发展浅析[J]．区域经济与产业经济．2012．[10] 王微. 基于SWOT分析的长春市商业户外运动俱乐部发展对策研究[D]．辽宁师范大学．2014．[11] 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目 录
ducive to the long-term development of sport bike distributors.As sport cycling is a special way of outdoor sports, so it has appeared lots of different sizes cycling clubs. This paper will study the relationship between cycling club and sports bike sales, to find out the sales way’s effect for the sports bike sales and put forward reasonable proposals and optimal policy. This paper will use the method of study literature, questionnaire survey, statistical analysis and logical analysis to analyze the collected information. After study, we can find that cycling clubs can promote the sales volume, brand and customer relationships. And through the SWOT analysis, we can also find that there are some problems in the development of the model: first, narrow business concept; second, cycling clubs staff not professional; third, the supporting services of cycling clubs are not perfect and so on. Therefore, based on the research results, and the relationship between cycling club and sports bike sales, this paper put forward the development suggestion that the sport bikes can use the model of cycling club for sales and expecting to provide a reference for our country’ s marketing model of sport bike and practice innovation.Key word: Sports bike；Cycling club；Parallel analysis；Development suggestion1 绪论 11.1研究的背景 11.2研究的目的和意义 11.3 研究对象与方法 21.4文献综述 31.4.1相关概念 31.4.2国外研究现状 31.4.3国内研究现状 52 调研设计与实施 72.1调研设计 72.2调研实施 83 运动自行车骑行俱乐部营销现状 113.1运动自行车骑行俱乐部的基本组成情况 113.2运动自行车骑行俱乐部的运营现状 133.2.1 骑行俱乐部的经营模式 133.2.2骑行俱乐部的营销手段 143.2.3影响骑行俱乐部发展的因素 153.3运动自行车骑行俱乐部骑行活动情况 174 骑行俱乐部对运动自行车营销的影响分析 194.1骑行俱乐部对运动自行车销售量关联影响 194.2骑行俱乐部对运动自行车品牌关联影响 204.3骑行俱乐部对运动自行车客户关系关联影响 224.4运动自行车的骑行俱乐部营销模式SWOT分析 244.4.1优势（S） 244.4.2劣势（W） 254.4.3机会（O） 254.4.4威胁（T） 285 运动自行车骑行俱乐部营销模式完善建议 295.1加强专业团队建立 295.2健全安全责任体系 305.3发挥现有模式优势 305.4借助政府政策，拉动俱乐部发展 315.5规避风险，改进经营理念 316 结论 33参考文献 37附 录 39致 谢 411 绪论1.1研究的背景“绿色出行”是采取相对环保的出行方式，通过碳减排和碳中和实现环境资源的可持利用和交通的可持续发展。汽车工业的发展为人类带来了快捷和方便，但同时，汽车的发展也引起了能源消耗和空气污染。选择骑行，不仅仅是响应号召“绿色出行”理念，同时也是一种健康自然的运动旅游方式，能充分享受旅行过程之美。目前中国是世界上最大的传统自行车市场。自行车的社会保有量达到3.7亿辆，中国自行车年产量继续保持5-6.6%的增长率。2013年的产量为8200万辆，其中5622万辆是出口量，平均单价56美金。相对于传统的自行车市场，中国运动及高端自行车市场还是一个新兴的市场，而中国消费者已意识到自行车运动对健康非常有益，在高收入人群看来高端运动自行车更是一种奢侈品的象征。我国运动自行车整车市场规模已经达到79亿元左右，较2011年的40亿元增长了近一倍。我国运动自行车整车市场目前以年均不低于25%的继续增长着。保守预测，到2023年，中国运动自行车市场的增长率将达到15％；乐观预测增长率将达到20％。中国运动自行车市场发展迅速，同时竞争也更加激烈，越来越多的欧美品牌进入国内运动自行车市场，越来越多的国内自行车企业开始转型，发展自己的运动自行车品牌，意在进军运动自行车市场。目前全国约有8800家单独品牌车店和2200家多品牌车店，有超过10000家自行车俱乐部。运动自行车销售手段不再是单一的“你买我卖，推车走人”的销售方式，而是通过更加吸引顾客、更加完善的销售方式，从而利益最大化。不仅仅提高口碑，同时销售量及其附属产品销售量也会随之提高。同时，在研究、推广过程中所发现的问题要及时解决并记住在册，有利于运动自行车销售商的长远发展。1.2研究的目的和意义随着“低碳生活、绿色出行”的理念的深入，同时户外运动慢慢成为一种大众流行趋势，运动自行车骑行活动在户外运动中成为大众乐意接受的运动。然而随着自行车传统营销模式的限制，其他绿色出行的运动器材普及以及高昂的运营成本等一系列现状，这些现状问题制约着运动自行车未来在市场的发展，所以寻找并研究对策。1、通过调查研究可以了解运动自行车市场的现状，可以更加直接、更加具体的反应出如今运动自行车市场突出的问题。2、动态了解骑行俱乐部对运行自行车销售的影响，了解消费者对骑行俱乐部的兴趣，从而制定一套适合未来的营销方案。3、通过研究可以直白的表现出骑行俱乐部对运动自行车营销的作用及影响。1.3 研究对象与方法研究对象本文以商业户外骑行俱乐部为研究对象，以“游骑兵”骑行俱乐部、“硬汉单车”骑行俱乐部、“Toxic辐射”骑行俱乐部、“渭南市自行车协会”等不同规模的商业户外骑行俱乐部的管理者和会员为调查对象。研究方法文献资料法根据所写论文研究的需要，在市区图书馆查阅大量关于户外运动、运动自行车、休闲体育、健身俱乐部、户外俱乐部等方面的文献和书籍；利用互联网在中国知网、维普资讯网、万方数据库、百度文库等网络数据资源网站，查找并阅读相关领域的最新的资讯和研究成果，从而全面的、系统的了解所研究领域的基础理论、研究动向、研究水平和成果，为本论文研究提供了相关的文献参考和文献资料依据。问卷调查法根据所写论文的需要，本文设计了骑行俱乐部参与人员的调查问卷（见附录），并通过问卷调查发放与回收对骑行俱乐部的现状及其对运动自行车营销的作用进行调查，收集相关数据进行分析和研究。统计分析法问卷调查结果的所有数据通过使用Office办公软件Excel软件进行了数据的整理、处理，然后进行统计分析。全部的数据填写录入工作和数据的处理分析由自己完成。逻辑分析法通过调查问卷数据的整理，进行前期分析，根据所调查的运动自行车骑行俱乐部的负责人的反馈建议和俱乐部骑行活动开展现状，对所调查的商业或非商业骑行俱乐部发展对策进行逻辑性推理分析，搭建出骑行俱乐部对运动自行车营销的影响的大体框架。1.4文献综述1.4.1相关概念户外运动起源于 18 世纪欧洲大陆的阿尔卑斯山地区的登山运动及欧美早期的探险和科学考察，二战后随着欧美国家政治、经济、文化的复苏和发展，户外运动逐渐在欧美国家普及和传播。在相对经济发达的欧美国家，户外运动参与人数比例非常的高，参与的户外运动的种类也非常丰富，登山运动、滑雪运动、骑行运动等等类型丰富的极限和非极限运动，由此衍生出了各类不同的、适合不同运动的运动俱乐部，比如登山俱乐部、骑行俱乐部等种类繁多的俱乐部。运动自行车的诞生，使自行车单一的功能更加丰富多彩，驾驶者不再单单使用自行车作为代步工具，而是更好的发挥运动自行车的特殊能力，越野、竞技、休闲、娱乐每位爱好运动自行车的骑者组成种类丰富、结构不同的骑行俱乐部，使自行车运动发扬光大，让普通大众更直观的了解运动自行车，肯定自行车运动。骑行俱乐部是以自然资源为依托，运动自行车为主要工具，在自愿、互利互惠的基础上通过骑行运动这样一个运动项目平台吸引会员自愿参加，以倡导、宣传、组织、开展骑行运动为主要内容的协会、团体或者机构。骑行俱乐部是户外运动俱乐部的重要组成之一，同时，商业化的骑行俱乐部也是户外运动俱乐部的重要存在的一种形式，是完全遵循市场规律，以追求经济利润为主要目的，自负盈亏，为满足消费者参与的需求来提供服务的经营实体。1.4.2国外研究现状国外对户外运动自行车的研究主要集中在户外休闲理论（Outdoor Recreation）的研究，并以美国为突出代表。Clayne R. Jensen 和 Steven Guthrie 于 1970 年编著的《outdoor recreation in America》（《美国户外休闲》）是早期对户外休闲研究的专著，书中阐述了户外休闲的基本理论，户外休闲的管理机构、服务组织以及户外运动产业和自然资源保护等方面的内容。 国外自行车骑行的有关研究，社会科学专家往往以社会史、文化史的视角切入“技术与社会变迁的互动”。从技术的角度看，Bicycle: The Life Story of a Technology (《自行车一项技术的一生传奇》）很有代表性，是一部描写自行车造车技术的发展史，从技术的角度再现了自行车的前世今生；从历史的角度分析，Bicycle: The History(《自行车的历史》）是典型的著作，讲述了自行车的起源及演进；从社会文化与造车技术变革的角度分析，Framing Production: Technology, Culture，and Change in the British Bicycle Industry (成功的产品:英国自行车工业的技术、文化与变革）反映了一个时代的特征。作为一项成功的产品，自行车造车工艺不断的创新推动了社会急剧变革，促进了文化的繁荣兴盛；站在现代的角度看自行车骑行, Ride to Modernity: The Bicycle inCanada,1869—1900《驶向现代性自行车在加拿大，1869—1900》)堪称经典。在特定的时间段，自行车在加拿大不断地推动了社会的现代化进程；从自行车产业发展史上看，Raleigh and the British Bicycle Industry: An Economic and Business History,1870-1960(《兰苓牌和英国自行车工业一部经济和商业的历史，1870－1960年》）再现了一个自行车品牌的成长历史，再现了一个自行车品牌在世界舞台上曾经的辉煌。Dave Horton, Paul Rosen, and Peter Coxed，Cycling and Society,(《自行车与社会》）和Merry Wheels and Spokes of Steel: A Social History of the Bicycle (《欢乐轮转一部自行车的社会史》）则再现了自行车与社会发展的关系；Jeff Mapes, Pedaling Revolution: How Cyclists are Changing American Cities(《踏板革命骑车人正在改变美国城市》)和Pedal power: the quiet rise of the bicycle in American public life(《踏板的力量自行车在美国公共生活中悄然堀起》）说的是自行车对人们公共生活的影响；The Tour de France: A Cultural History (《环法自行车赛文化史解读》）深入剖析了一项自行车骑行赛事；One less car: Bicycling and the Politics of Auto mobility(《干掉汽车自行车与机动车政策》)讲述的则是道路通行政策的转变。邓景的《哥本哈根:自行车之城》呈现了哥本哈根自行车骑行文化的特征；冯建喜、马汀· 戴斯特、扬· 普瑞尔维茨等人的《荷兰自行车交通的历史演进及规划设计》以荷兰这一具体的城市为案例分析了它鼓励自行车出行的各种规划设计；刘静的《欧洲的自行车热》解答了自行车骑行在欧美国家受到欢迎的原因；意大利里亚斯特大学斯的蒂芬谨的《意大利自行车运动与政治关系》揭示了民族主义与自行车运动二者之间的关系。这些著作都是基于社会史、文化史的视角，重点研究了技术与社会变迁的互动关系，并没有对骑行文化过多地着墨。所以，他们的研究从一个侧面涉及到自行车骑行文化，并不能呈现自行车骑行文化的全貌。除此之外，研究自行车骑行问题的人多是社会科学专家，并没有出现体育学科专家的身影，所以在体育视角下的研究上势必不足。还有一个重要的问题是这些文章主要出自西方学者之手，偶有个别骑行文化研究者，也没能探寻出西方自行车骑行文化兴盛的根本原因，关于骑行俱乐部模式与运动自行车营销之间的关系研究并不全面，许多西方国家运动自行车的行业相对趋向与专业竞赛运动，民间运动自行车骑行并不流行，所以也缺乏系统研究。而且，在欧洲多国骑行俱乐部的成立有相关组织或部门介入，增加俱乐部的合法性，对俱乐部成员有一定的法律保障，而销售商家和骑行俱乐部之间没有多大的联系。骑行俱乐部与运动自行车销售主要体现在品牌关联的互利合作上，专业的骑行俱乐部会有某一运动自行车品牌的赞助，俱乐部通过参加各类比赛从而达到一种广告效果，以此获得关注，吸引消费者。对于自行车营销手段与方法的创新研究，国外学者主要集中对自行车的品牌塑造，专业竞赛自行车的销售渠道等这些问题都值得进一步深入思考。1.4.3国内研究现状王兆征、李致潇认为骑行俱乐部非盈利性、盈利性、混合型三种模式。大多数骑行俱乐部为盈利性和非营利性的混合型，以实体店带动俱乐部的发展, 以俱乐部的发展促进实体店的销售业绩,两者相辅相成,互相促进。陆海指出运动自行车的销售采取骑行俱乐部的营销模式，从而带动消费者购买的积极性，让更多的消费者爱上骑行运动，会无形中增加运动自行车的销售数量。消费者会借参加骑行俱乐部的机会进行二次消费，是运动自行车商家增加其附属产品销售的机会。赵永平、张炜等认为虽然自行车运动在我国普及率较广，但是运动自行车这种户外运动产品和骑行这一理念起步较晚，同时骑行俱乐部大多数是民间组织，成立快但同时解散率也高，会导致消费者骑行积极性降低，从而影响其品牌口碑，产生不良影响。综合国内研究可以明确运动自行车在营销模式上要突破传统的营销手段，但所面对的困难和风险依旧存在。单一模式无法满足所有消费者的需求，要找出更加适合如今的销售环境。目前国内学者关于运动自行车的营销及骑行俱乐部的经济效益方面的研究取得了一定的成果，但对于运动自行车的骑行俱乐部营销模式并没有进行独立的系统研究，缺乏对骑行俱乐部的深入调研，未实现对二者系统的关联分析。因此，本文通过调研分析，对骑行俱乐部模式对运动自行车营销的作用，从销量、品牌及客户关系多角度切入进行具体的关联分析，以寻求运动自行车的营销创新之路。2 调研设计与实施2.1调研设计本文在针对骑行俱乐部对运动自行车营销的研究中，采用调研的方式进行，为保证调研分析的真实有效，在收集各种有效的数据前，根据预期研究的问题和初步的分析研究，确定调研对象与方法，进行问卷设计和访谈设计制定出相关的调查方案，从而形成一个主体规划或调查方案以使对骑行俱乐部和运动自行车相互影响的调查有目的、有计划、有组织的进行。 1、确定市场调研的目的本文的主要内容是“骑行俱乐部对运动自行车营销的作用调查与改进研究”，因此，本次的调研目的在于为后期分析研究二者之间的关系及影响进行实际调查、数据收集。重点对骑行俱乐部的会员、参与者、组织者和相关的销售人员进行交流，分别从业务规模，发展状态等方面对骑行俱乐部进行数据资料收集，更主要的调研目标是通过对骑行俱乐部的参与者进行问卷调查收集到俱乐部对运动自行车销售的影响的相关数据，因此对二者的关联性数据进行重点调查，从而更加直观的反映所要调查的问题，以此找到相关的解决措施。2、确定数据来源本文在数据来源这方面是通过亲自调研来获得一手数据，其他数据是根据文献等资源获得二手资料。一手数据来源是骑行俱乐部的会员、组织者和相关的销售人员等不同参与者收集而来，二手资料主要通过文献记载、各类报刊杂志等进行数据的收集3、确定调研方法调研方法包括问卷法、观察法、访谈法4、选择调研人员骑行俱乐部的会员、组织者和相关的销售人员等不同参与者，同时根据被调研人员的不同身份来制定修订访问内容，以此达到本身调研的目的。5、选择调查样本本次调查时针对骑行俱乐部与运动自行车营销之间的关联问题进行的，调研内容具有一定的针对性和特殊性，因此，在调查样本选择过程中首先在陕西省内重点选择具有代表性的6家与运动自行车销售企业有关联的骑行俱乐部，进而在骑行俱乐部中对参与者采用简单随机抽样的方式确定样本，预发放问卷350-400份，进行访谈10-15次，充分收集论文研究所需数据。6、调研时间安排本次调研预期分为三次集中调研和多次零散调研进行。三次集中调研于2015年10月初，即“十一黄金周”期间。2015年10月中旬，选取正常工作日阶段和2015年10月下旬选取双休日时段分别进行，主要进行针对骑行俱乐部参与者的问卷发放与回收工作。零散调研将在2015年9月-11月之间不定期进行，完成针对性访谈与数据收集。2.2调研实施为完成论文前期的数据收集工作，本次调查收集工作于2015年10月1日正式开始，分别选择了“游骑兵”骑行俱乐部、“硬汉单车”骑行俱乐部、“渭南市自行车协会”、“Toxic辐射”骑行俱乐部等6家骑行俱乐部。于2015年10月23日正式结束，作者本人亲自调查走访渭南市区这6家骑行俱乐部，运用问卷调查法进行数据调查，全部调查问卷的发放严格按照问卷发放的相关研究要求，调查问卷本人亲自到各个骑行俱乐部实地考察时亲自发放给俱乐部会员和非会员，并对其调查问卷进行相关的解释说明。每一份调查问卷当场填写当场收回，基本保证了调查问卷的调查和回收质量。俱乐部会员、非会员、教练和管理人员对此调查问卷进行了填写，问卷的发放量一共418份，回收397份，回收率大概为95%，回收有效卷数为377份，有效率为95%。见表1。表1 调查问卷回收统计发放对象发放问卷（份）回收问卷（份）回收率（%）有效问卷（份）有效回收率（%）参与者35834095%32194%管理人员323094%2997%教练282796%27100%合计41839795%7795%从调研开始到调研结束，共用23天时间进行数据收集。其中一共发放358份调查报告，回收340份调查报告。对骑行俱乐部的会员、教练、管理人员和营销人员进行了访问交谈。重点对经销商进行详细交流，收集到了有效的销售数据。后期进行数据整理和统计。3 运动自行车骑行俱乐部营销现状运动自行车骑行俱乐部在我国兴起于20世纪末21世纪初，该模式最初是由户外自行车运动爱好者自发组织形成的，后经发展，许多运动自行车销售企业依托其优势建立并维护规范的骑行俱乐部。骑行俱乐部的成员主动参与及扩散传播的特点为运动自行车的营销带来了更大的机会。为了对二者之间的关联性进行深入研究，首先需要对目前运用自行车骑行俱乐部的发展状态进行调研分析。通过调研发现，以渭南市为例，目前全市运动自行车销售企业多达400多家，其中具有一定规模的企业也近有百家，但依托企业建立骑行俱乐部并推进宣传销售的仅有16家，占总数的不足5%，可见目前骑行俱乐部营销模式在运动自行车销售中仍然处于起步阶段。3.1运动自行车骑行俱乐部的基本组成情况 通过对调研数据的统计分析可以对渭南市运动自行车骑行俱乐部的基本组成情况有一定的了解，对组成情况分析有利于更有效的分析骑行俱乐部参与人员的特征，为利用骑行俱乐部促进运动自行车营销提出更加符合实际的有效方案，首先，从参与人员性别上看，目前运动自行车骑行俱乐部的参与者以男性为主，占到了总人数的76%。如图3.1所示。（注不包括调查中教练和管理层，数据为有效问卷中的参与者）图3.1骑行俱乐部人员性别比例其次，从其次哪个俱乐部参与人员的年龄构成分析，骑行俱乐部的参与者主要为中青年人群。45岁以下占总人数72.30%，其中相对而言，中年人群（25岁-45岁）的参与比重大于青少年（25岁以下），如表3.1所示。主要是由于青少年人群一般缺乏固定的收入，消费能力存在不足。通过对性别及年龄结构分析可见，骑行俱乐部的参与者主要为中青年的男性人群。该类顾客的消费特征突出表现为选择价位较高车型，购买价位较高的骑行装备，后期车辆额改装选择的也是较昂贵的配件。因此，在考虑利用骑行俱乐部模式完善运动自行车营销方法是应重点关注本类人群的消费特征。表3.1骑行俱乐部人员结构骑行俱乐部人员年龄分段（单位岁）人数（单位人）百分比累计百分比18以下3611.30%11.30%18-255918.50%29.80%26-356420%49.80%36-457322.40%72.30%45以上8927.70%100%通过从骑行俱乐部参与人员职业构成分析，无职业或已退休这一职业层参与骑行俱乐部的人数较多，占总人数的39%，而学生这一人群的参与骑行俱乐部的人数是调查中最少的，占总人数19%，如图3.2所示。（注不包括调查中教练和管理层，数据为有效问卷中的参与者）根据数据分析研究，推测出无职业或已退休这一职业层的人群可自由支配的时间较充裕，学生这一人群在时间自由支配度这一方面较低，学生人群在现在社会虽然是消费的重要力量，但因为学习等其他因素，而不会成为市场的主要消费力量。图3.2骑行俱乐部人员职业分布根据骑行俱乐部人员的参与目的分析，骑行俱乐部参与者的主要参与目的是锻炼身体，占总人数36%，如图3.3所示。（注不包括调查中教练和管理层，数据为有效问卷中的参与者）通过对参与目的分析，锻炼身体这一人群在自行车的选购、保养、后期配件的购买等会很重视，也会在后期投入一定的资金来完善自己的装备和配件，在保养方面也会选择专业的、盈利性保养。休闲娱乐、舒缓压力、挑战自我这些人群会选择性的消费。休闲娱乐人群会选择一辆新潮的车辆，满足一般性的娱乐骑行，舒缓压力人群会选择一辆可以代步的车辆，挑战自我这一人群虽然在购买车辆、装备购买、后期的维护、配件的选择会选择专业的、价格偏高的，但只是少数。而跟随潮流这一人群是一次性消费，不会长期的对骑行这一方面投资。图3.3骑行俱乐部人员参与目的3.2运动自行车骑行俱乐部的运营现状3.2.1 骑行俱乐部的经营模式1.由运动自行车销售者组织，购买其品牌自行车的消费者参与的模式像这一种类型的骑行俱乐部一般都依托某一品牌的自行车的销售商，而这种经销商并不单一的销售这一品牌的自行车，也会附加的销售车辆的配件、骑行装备，同时也提供有偿的车辆保养、组装车辆配件，也会根据车辆情况免费提供维修。通过骑行俱乐部这种营销模式来吸引自行车骑行爱好者，由此达到聚拢人气、促进销售、宣传品牌的目的。这种定义下的骑行俱乐部的存在是客观的将相互不认识的自行车爱好者聚集组织起来，推动了其骑行俱乐部和其品牌自行车的发展。2.由骑行爱好者自发组织而建立骑行俱乐部的模式近几年，随着“绿色出行”理念的深入和骑行活动的兴起，一些零零散散的业余自行车爱好者自发的组织聚集起来，由最初的几个爱好者组成小群体活动的方式，逐渐发展成一些有一定组织和章程的正规活动团体，为了吸引更多爱好骑行运动的人群加入到本运动自行车团体中，这类团体还会自发的出资成立和完善团队自行车运行网络，为团体内外的自行车爱好者提供了相互交流的平台。这种形式的自行车骑行俱乐部不是以盈利为目的，是带有一定的公益性质和交流性质，但是在活动中产生的团队经费也是困扰着这些组织的突出问题。3.骑行俱乐部的营销模式 经营方式和营销手段以会员制和老会员介绍为主。在调查中大多数户外俱乐部都是采用直接营销的模式。包括短信平台、广告投入、组织或参与赛事以扩大影响，建立专业网站、与媒体合作进行宣传。从营销途径上看，各种媒体宣传是主要途径，大部分户外俱乐部都会通过报纸、广播、电视、车载广告、户外广告等方式宣传自己的俱乐部。在调查的骑行俱乐部中，只有少数几家有自己的专业网站，会员在网络上的交流也并不活跃，通过网站吸引来的新会员并没有想象中的那么多人数，以传统媒体方式吸引来的会员较多。4.骑行俱乐部的从业人员 大多数从业人员都是非专业人员，组织规模较大的自行车俱乐部是由自行车商店的经营者发起组织，业余自行车爱好者积极参与下组织开展活动的，其他规模较小骑行俱乐部大部分毫无经验的，由卖场销售人员兼职充当工作人员。那些规模较小的自行车俱乐部中的骑行爱好者衍变而来的从业人员，他们付出了沉重代价才总结出很多经验教训，至于那些具体的专业人员，如自行车指导员、教练员和领队以及受过专业自行车训练的从业人员，则少之又少。3.2.2骑行俱乐部的营销手段根据调查的骑行俱乐部可以明显的发现其营销手段包括杂志报刊电视媒体、老会员介绍入会、骑行活动和建立自己的骑行宣传网站、微信公众平台、QQ群、百度贴吧等这些方式。另外，也还包括了一些其他的营销渠道，比如骑行俱乐部和摩托车俱乐部、户外徒步俱乐部、汽车俱乐部等其他俱乐部合作的模式，或者和旅游景点、旅行社、娱乐场所等建立合作关系，为骑行俱乐部提供自行车骑行旅游的服务等。根据调查问卷的数据统计表明大部分的骑行俱乐部采用的老会员介绍的营销手段，骑行俱乐部会员通过其方法入会的人数占了调查人数的56.20%，采用网络平台、移动平台宣传骑行俱乐部的营销手段，骑行俱乐部会员通过其方法入会的人数占了调查人数的14%，采用骑行活动宣传骑行俱乐部的营销手段，骑行俱乐部会员通过其方法入会的人数占了调查人数的19%，还有少部分的骑行俱乐部通过杂志报刊电视媒体这种传统的宣传手段进行营销，骑行俱乐部会员通过其方法入会的人数占了调查人数的10.80%。从以上的调查数据中可以清晰地看出，调查的这些骑行俱乐部的营销手段还是处于一个比较落后的水平，绝大多数都是老会员介绍新会员的这种形式，而通过网络平台、移动平台和传统宣传平台等这些宣传方面，营销手段相对较不足，这也直观的说明经济实力也会影响其运用的宣传手段和营销手段。下表为骑行俱乐部会员了解参与其俱乐部的手段，如图3.4所示。（注不包括调查中教练和管理层，数据为有效问卷中的参与者）图3.4骑行俱乐部会员了解参与其俱乐部的手段3.2.3影响骑行俱乐部发展的因素通过调查发现，影响所调查的这些骑行俱乐部发展的最主要因素是第一组织活动的形式和内容。骑行俱乐部在组织活动的形式和内容要么复杂繁琐，要么简单无趣，每个骑行俱乐部活动没有自己的特色，俱乐部之间相互模仿借鉴。在骑行俱乐部组织骑行出游活动的过程中，随意性较强，没有提前具体认真的规划骑行活动，只是较单一的规划基本的活动，或者经常重复之前的、其他骑行俱乐部的活动。第二专业人员的缺乏。骑行俱乐部中专业人员的缺乏，在调查走访中发现调查的骑行俱乐部中这些教练和领队，要么是自行车爱好者担任，要么是店长或者店员担任，几乎没有体院或者专业的自行车运动员等专业人员。第三市场机制和宏观环境的限制。调查走访中的这些骑行俱乐部，它们的发展规模一直处在中等偏下的水平，并没有进一步的扩大规模，而且意识水平较低。这些骑行俱乐部对未来开拓自行车运动市场这方面，存在着规划不明确、对外部环境和未来运动自行车市场的预期不准确的问题。缺乏的是更高层次的战略目光，只是简单的依靠所销售代理自行车品牌这一基础条件来运行，而缺失的是运动自行车骑行俱乐部未来发展的这一个重要的意识。对市场机制的利用运作暂时处在一个相对较低的水平，没有突破传统，没有新颖的创新意识，还是简单的按部就班传统的经营模式，从而导致了这些大多数骑行俱乐部的发展缓慢甚至原地不动。因此，这些骑行俱乐部要积极的、在根本上抓住外部环境和市场机制的规律和机遇，从根本问题入手，积极的改变营销手段和营销策略，或许才能在根本上改变目前存在的规模较小、发展缓慢的症状。第四网络平台、移动平台宣传的合理利用。网络平台、移动终端这些新大众媒体的兴起，对俱乐部的宣传和发展是非常重要的。根据调查走访中了解到，只有参加某一骑行俱乐部成为其会员，才能允许加入到这个骑行俱乐部交流群里，而骑行活动往往是通过骑行交流群通知到每位会员的，没有条件的骑行爱好者或者是不知情的骑行爱好者就无法得知其活动，也就错失了一次骑行活动，从而在一定的程度上也会影响到这个骑行俱乐部的知名程度。第五俱乐部的资金支持。在调查骑行俱乐部这个过程中发现，依靠某一品牌成立的骑行俱乐部资金问题不大，一是这个品牌作为背后的资金支柱较坚固，二是自行车运动在消费本身意义算是中高端的消费形式，所以在理论上并不缺乏运营资金；但是，一些较散的骑行俱乐部就往往因为没有坚固的资金支柱而苦恼，从而发生会员流失的现象，最后导致其骑行俱乐部的解散。3.3运动自行车骑行俱乐部骑行活动情况1.骑行俱乐部骑行活动的时间安排通过走访调查和问卷调查的结果可以了解到，骑行俱乐部的成员主要的骑行时间是双休日和节假日，每个月平均骑行时间为30小时至40小时之间，最高没有超过50小时，极个别的会员骑行时间在50小时以上，如图3.5所示。集中在双休日的参加骑行活动的最大原因是平日工作学习时间和日常生活比较繁忙，没有空余时间进行骑行锻炼，但又有运动的需求，所以骑行锻炼的时间基本安排在双休日，这既有充足的锻炼时间，也有放松身体的作用，也符合了有氧运动这一特点。那些较长骑行时间的人群，在双休日外也进行骑行运动，比如早晨或傍晚骑行锻炼。这些人群要么因为没有时间参加双休日固定的骑行活动，要么因为工作生活原因而选择其他时间进行骑行锻炼。图3.4骑行俱乐部骑行活动的时间安排2.骑行俱乐部骑行活动的规模调查走访的这些骑行俱乐部并且了解每个俱乐部的活动规模的特点以20人以内的骑行活动的规模为主，20人至30人或者以上这种骑行活动的规模较少，说明了在组织骑行活动中，大型的骑行活动次数较少，一般普遍是以小型规模的骑行活动为主。进一步对俱乐部领队和组织者调查了解到在大规模骑行活动的组织是相对较困难的，能力也较差，同时也缺乏相关的风险防范措施、严谨的规章制度和专业的通讯器材。此外，另一个突出问题是每次组织较大规模的骑行活动时，首先性别的差异也相对明显，男性的身体素质要强于女性的身体素质；同时，年龄差异也是一个不可避免的问题，年轻人的体力精力往往要强于中年人。所以在骑行活动过程中，不可避免的会出现骑行速度有快有慢的问题，如果是较长的骑行距离，体力问题一定会影响到整个骑行队伍的速度和质量，甚至会发生一些意外事故，这是个不得不考虑的安全问题。因此，骑行规模控制在20人左右是最佳选择，不仅达到了锻炼健身的目的，而且每位骑友可以及时的沟通，相互照顾，最大程度上规避了风险。4 骑行俱乐部对运动自行车营销的影响分析前文通过对部分调研数据的统计分析，对目前骑行俱乐部的基本现状进行了研究，对骑行俱乐部的参与人员构成、运营模式等问题的分析有助于对该模式的深入了解及对骑行俱乐部进行全面的认识，以便于更好的发现运动自行车营销过程中如何有效的发挥骑行俱乐部的作用。在此研究的基础上，为全面发现并提出骑行俱乐部对运动自行车营销的完善措施与建设，仍然需要对二者的关联进行分析。本文通过调查研究发现，骑行俱乐部与运动自行车营销的关联与促进作用主要体现在直接提升销量，增强品牌知名度及更有效的完成客户关系管理三个方面。4.1骑行俱乐部对运动自行车销售量关联影响骑行俱乐部对运动自行车营销的影响首先体现在直接的销量影响上。现代运动自行车销售企业组建并管理骑行俱乐部，一方面是更好的满足顾客需求，同时也是为了使自身的销量得到改观。本文在渭南地区选取了6家具有代表性的与企业相关的骑行俱乐部和运动自行车销售企业，调研结果显示，骑行俱乐部对运动自行车的销量有明显的推动作用。首先，从2015年6家企业的销售量来看，主要销售量均来自与骑行俱乐部相关的顾客。2015年这个6家运动自行车企业全年总销售运动自行车745辆，其中与骑行俱乐部相关的销量达到477辆，占到全部销量的64%，如图4.1所示。图4.12015年6家运动自行车企业全年总销售量比其次，从企业的销量发展的趋势来看，骑行俱乐部对销售量也有明显的促进作用，在调查的6家企业中，最为代表性的是 “蒙太奇”运动自行车专营店“辐射”骑行俱乐部。此专营店主要经营各类运动自行车，代表车型为山地自行车、公路自行车和旅行自行车。该企业的关联骑行俱乐部成立于2012年，而企业销量也正是从这一年开始快速发展的，如图4.2所示。图4.2骑行俱乐部对运动自行车的销量的影响由此可见，骑行俱乐部对运动自行车的销量有着明显的促进作用。企业可以充分的利用与自身相关联的骑行俱乐部来开拓市场、拓展销量。这种促进销量提升作用的产生，是有多重原因的，但主要体现在骑行俱乐部参与者的重购和向他人介绍两方面原因。4.2骑行俱乐部对运动自行车品牌关联影响骑行俱乐部对运动自行车营销的影响除了直接促进销售量增长之外，另一个重要的影响因素就是对运动自行车销售企业的品牌建设与宣传有较好的推动作用。无论是品牌的曝光度或是品牌知名度以及品牌价值，都可以利用骑行俱乐部的宣传效果得到有效的提升。首先，从品牌的曝光度来看，本文在调研过程中随机街访了100名消费者，选择两家地理位置临近、规模相近的自行车销售企业询问，调查结果显示，有相关骑行俱乐部的“蒙太奇”运动自行车专营店被更多的消费者了解，而无相关骑行俱乐部的企业品牌明显不足，如图4.3所示。图4.3骑行俱乐部对运动自行车的品牌影响产生这种品牌扩散效应的原因主要在于骑行俱乐部开展的各种活动过程中会对运动自行车专营店进行充分的宣传，以“蒙太奇”为例，其关联俱乐部“辐射”在2016年以前举办或参加了多项活动2014年12月参加陕西渭南运动自行车交流会2015年1月举办以主题为《2015新年新骑行》的新年骑行活动2015年4月参加“绿色出行，从我做起”的大型骑行公益活动2015年6月本俱乐部会员自发组织活动，向高考考生提供相关帮助的活动等同时俱乐部每年不定期会举行公益活动，也同本地报社电视台进行合作，宣传公益事业。在每次骑行活动和参与各类活动时，“辐射”骑行俱乐部积极为“蒙太奇”运动自行车专营店做宣传活动，使普通大众能够直观的了解其运动自行车专营店。其次，从品牌认可度及价值上来看，具有关联俱乐部的企业品牌价值往往更高，更被认可，其原因主要有品牌曝光率增强，俱乐部成员的品牌认知度较强。4.3骑行俱乐部对运动自行车客户关系关联影响骑行俱乐部对运动自行车营销的影响，除了口碑宣传与品牌建立来促进销售量外，同时在客户关系处理这方面也至关重要。前期，消费者与销售商达成了简单的买卖关系后，进一步升级为供应关系，包括给予骑行俱乐部中重点客户销售优惠政策、优先考虑其交付需求，加强骑行俱乐部成员和销售企业交流等。在完成此阶段后，销售企业与客户成为合作伙伴，在这个阶段，销售企业深刻地了解骑行俱乐部成员的需求并进行导向性的投资，双方共同探讨行动计划，销售企业对其他销售竞争对手形成了很高的壁垒。客户和企业里的成员认识到企业的产品和服务对他们的意义，有着很强的忠诚度。在此关系水平上，价值由双方共同创造，共同分享，销售企业成功地区别于其竞争对手、赢得竞争优势而发挥重要作用。运动自行车分类较多，同时每个等级的运动自行车也有相应的分层，骑行爱好者前期购买的运动自行车大部分为入门级别的运动自行车，通过长期的骑行和专业知识的补充，对运动自行车也有相关的升级或者进行二次购买。对二次购买运动自行车的消费者调查获得的有效数据如下再次购买其运动自行车的消费者共为8人，占全年销售总额的6%，其中通过骑行俱乐部进行再次购买的人数为5人，占全年销售总额的4%。不难看出，通过骑行俱乐部再回购率对企业的销售也是至关重要的。同时，本文也对骑行俱乐部成员和非骑行俱乐部成员进行客户满意度调查研究。进行客户满意度研究，旨在通过连续性的定量研究，获得消费者对特定服务的满意度、消费缺陷、再次购买率与推荐率等指标的评价，找出内、外部客户的核心问题，发现最快捷、最有效的途径，实现最大化价值。在对非俱乐部成员和俱乐部成员各40人进行客户满意调查得出数据，如图4.4和4.5所示图4.4非骑行俱乐部成员图4.5骑行俱乐部成员从以上收集整理得出的数据直观反映出俱乐部成员整体满意度要高于非俱乐部成员，主要原因归纳总结为俱乐部的会员可以更好有效的相互沟通交流，同时也有一定的个人情感包含在内。无论是产品的售出还是销售服务，最终的顾客满意度才是检验真理的唯一标准。充分了解自己的客户，研究其心理，改进缺点，提高自身服务质量来换取顾客的品牌忠诚度。在投诉率方面，非俱乐部成员要高于俱乐部成员。客户关系管理是市场竞争中的一个重要的环节，市场竞争归根结底是对顾客的竞争。销售企业要以不断地完善服务为重要突破口，以顾客的利益最大化为原则，用优质的产品和独特的服务所具有的吸引力和为顾客着想的理念来感动顾客，提升销售企业的自身素质，提高产品质量和服务质量，提高企业知名度和客户满意度，为销售企业的长期发展做一块夯实的基石。4.4运动自行车的骑行俱乐部营销模式SWOT分析利用策略分析常用到的SWOT方法，总结性列出运动自行车骑行俱乐部的优势（S）、劣势（W）、机会（O）、威胁（T），SWOT分析法主要是用来分析组织内部的优势、劣势以及外部环境的机会和威胁，是市场营销管理经常使用的分析工具，运动自行车骑行俱乐部的运营就是一种商业行为，故可以用此方法说明。4.4.1优势（S）骑行俱乐部为俱乐部成员搭建社交交流平台。通过对俱乐部的成员的走访和调查中发现，该骑行俱乐部多次举办大型骑行活动以及线下交流活动。通过俱乐部组织的活动，俱乐部成员相互沟通、分享骑行经验、骑行趣闻，拉近彼此之间的距离，增进会员之间的友谊，让快节奏生活下产生紧张压抑心灵得以释放。活动中相互照顾、共同克服困难，结下深厚友谊，改善当今信息社会下人与人之间的距离、冷淡、缺失信任的负面影响。在调查中的骑行俱乐部中发现，骑行俱乐部这一概念起步较晚，宣传销售手段也较为单一，在对俱乐部资金投入方面也相对薄弱，这就要求俱乐部要用低成本营销策略，在起到宣传作用的同时，也不会为俱乐部本身带来额外支出。在选择营销策略时，主要表现为网络营销和利用事件营销。网络营销利用互联网的便利、时效、低成本等特性，建立自己的骑行俱乐部论坛和销售企业的门户网站，用来推广企业本身的产品和服务，介绍骑行俱乐部的活动和方案，普及骑行知识等，打造俱乐部的自身专业形象，以此提高俱乐部的知名度。利用事件营销销售企业通过策划和组织参与有影响力的社会事件，吸引社会、媒体和消费者的关注，从而达到提高销售企业的知名度，建立优良的品牌形象，最终促成产品和服务销售的营销方式，如组织参与公益活动和骑行赛事，使其俱乐部和销售企业的名声得以推广宣传，提升品牌知名度，增加俱乐部和企业的潜在客户。在宣传推广的作用下，学生参与骑行俱乐部的人数开始增加，高收入人群参与度也有所提高；自行车从机械构造原理简单，容易操作，大众的接受门槛自然而然也随之降低；同时，自行车出行不需要消耗传统能源，符合绿色环保理念。4.4.2劣势（W）经营理念的狭窄。户外骑行运动这一理念传播和发展晚于西方发达国家，开始在我国仅仅局限于一、二线城市的发展，三四城市也处于理念萌芽阶段。虽然近几年发展迅速，但商业户外骑行俱乐部这种新兴的经营理念还是处在发展期，经营理念相对狭窄。大多数企业以经营为主组织活动为辅的这种手段来吸引顾客的眼光，只为提高销售额而忽略了骑行俱乐部市场巨大的发展前景。通过多次走访调查不难发现，在调查中的每个骑行俱乐部有个明显的问题，都缺乏相关的专业领域人员专业的领队缺乏，容易导致在骑行活动中出现不必要的安全问题；专业的教练缺乏，在骑行活动中队员之间没有教练专业的引导，从而会出现骑行过程中因骑行姿势等相关问题出现，对身体产生不良影响；同时也缺少专业的俱乐部管理层人员，在俱乐部人员分配和管理中，会出现管理混乱，工作人员工作分配杂乱无章，近而导致俱乐部长期发展，后果严重会使俱乐部解散。每个骑行俱乐部相对于独立，没有积极有效的相互交流，没有体现出利用其俱乐部平台进行交友交流这一理念；俱乐部骑行活动大多数安排在双休日和节假日，会导致参与活动人数较多，不便于管理，骑行过程中安全隐患较大；女性参与度较低，不符合“绿色出行、人人参与”的理念。4.4.3机会（O）随着城市经济的快速发展，全民健身计划的实施，城镇居民可支配收入增加，以及大众健康生活意识的增强，户外运动市场蓬勃发展，这一理念得到越来越多的关注和支持。1.政府的扶持计划政府也对这一产业进行相应的扶持和赞助修建运动自行车主题公园、开展相关运动自行车比赛赛事。修建运动自行车主题公园2011年在陕西蓝田县厚镇修建运动自行车主题公园2012年在陕西白鹿原修建运动自行车主题公园2015年在陕西西安渭河修建完成渭河城市运动公园2015年以来政府支持赞助运动赛事早在2010年，自行车比赛在陕西还可谓是“稀有之物”。“UCC城墙赛”才刚刚启幕，环中赛也还未正式登场。随着时间的推移，自行车运动在陕西得到了长足的发展——UCC、美利达、喜德盛等品牌和自行车俱乐部相继开始在陕西举办自行车比赛，政府企业也开始投入人力物力支持这项运动，自行车竞赛的发展呈现了典型的“垂直式增长”。到2015年，陕西地区共举行了各类自行车比赛（参与人数在100人以上）近40场，总参与人数超过万人，总奖金金额突破150万元，各项指标均创造历史新高。“喜德盛”国际UCI赛道陕西选拔赛；西咸新区“五陵原”全国自行车公开赛；UCC全国自行车联赛陕西站；环秦岭自行车赛业余组；宝鸡千阳自行车赛；法国PBP挑战赛西安选拔赛等赛事。这些赛事政府直接与主办方和各个骑行俱乐部合作，不管是奖金还是后期服务，政府也大力投资。政府财政的大力支持，修建运动自行车专用道路，增设自行车专用停车站，开展和骑行运动相关的公益活动、骑行赛事等，不仅提高了大众参与度而且也有效的推广了骑行运动。2015年陕西地区赛事分析图，如图4.6所示图4.6 2015年陕西地区赛事图2.全民健身的深入推广1995年国务院首次颁布并实施《全民健身计划纲要》，经过20年的不断和完善，如今以取得巨大的成绩。同时政府每年都开展全民健身全民参与活动。2013年陕西全省举办多次骑行活动，“环中国”骑行活动陕西活动分站，渭河湿地公园运动自行车挑战赛；2014年“全民健身，绿色出行”骑行活动；2015年举办自行车健身骑行活动···如今大众老百姓的环保理念也在增强，低碳出行、绿色出行已经成为一种时尚，自行车出行几乎零排放，迎合环保理念，同时长途骑行旅游也逐渐受到追捧。3.居民消费水平提升近5年来，陕西省的GDP呈上升趋势，如图4.7，2010年为10123.48亿元截止到2015年年底，GDP已经超过18000亿元，人均GDP已经达到10123.48元，可见市民的生活水平的提高，同时可支配收入增长，不仅在物质生活上满足，而且向着优质的精神生活方面追求，从单一的生产消费理念转变为生活休闲娱乐这一新的生活方式。图4.7 2010年~2015年陕西GDP统计从平常双休日，国家增加大小不等的法定假日，这样满足了广大消费者平日空闲时间，越来越多的消费者选择踏出房门回归大自然这样一种休闲娱乐方式，在选择出行方面，许多消费者愿意参与骑行俱乐部骑行活动，跟随骑行俱乐部一起出行。4.4.4威胁（T）日美等发达国家对运动自行车骑行运动和骑行俱乐部这些概念的产生较早，运动自行车生产技术较高，同时俱乐部的普及率较高，日美等国外市场发展成熟；同时，在户外运动中，涵盖了许多户外运动，不仅仅只有骑行活动，有消费者会选择更加有挑战性的徒步运动等。如高消费这一人群，他们会选择汽车、摩托车大型代步工具。天气影响随着社会进步，经济的发展，汽车的拥有率非常高，对空气质量的影响也较大，同时工厂排放粉尘烟灰等因素，导致雾霾天气恶化，对于户外骑行人群来说，这是一种较大的威胁。同时，越来越多的人群因为雾霾等天气原因，放弃了室外尤其是户外骑行运动，选择时尚安全的室内健身馆进行运动健身。道路影响居民收入水平的增加，汽车购买率也随之增加。如今不再是奢侈的消费品，汽车成为一个家庭必须消费品。城市车辆的增加，对城市管理和车辆道路是严峻的挑战，没有足够宽的机动车道路来容纳汽车的行驶，而且自行车道路和机动车道路经常混用，对于自行车骑行者来说，安全隐患也较大，这些都是会让民众放弃选择运动自行车、放弃骑行活动。同时，骑行前期准备工作过于单一，与骑行活动发达国家或地区有着很大差距，表现在活动前期的准备工作由队长或者领队完成，只是单一的查阅骑行路线，然后通知到参加骑行活动的会员。骑行队伍中缺乏专业的安全人员，在骑行活动中出现人为或非人为伤害时，没有专业的安全人员快速专业的处理应急事故。骑行会员与俱乐部两者之间相关的安全保障只是单纯口头协商，安全保障成一纸空文；不规范、不具体，也没有与相关担保公司或组织签约与骑行活动安全方面的协议，如果在骑行活动过程中出现人身伤害，双方会有不必要的经济损失，这也会影响到俱乐部的专业性。5 运动自行车骑行俱乐部营销模式完善建议5.1加强专业团队建立消费者选择商业骑行俱乐部，关注的着重点之一是此骑行俱乐部的专业性。根据对俱乐部的走访和对数据的统计表明，在调查的骑行俱乐部中专业人员的缺乏，同时要加强对专业人员培训，加快组建专业人员队伍。这样的目的在于提高骑行俱乐部的专业水平，提升骑行俱乐部的吸引力，促进骑行俱乐部 的发展。首先，提升现有俱乐部专业人员的技能水平。骑行俱乐部领队人员作为骑行活动的核心人员，是俱乐部专业素质的直接表现。加强对领队人员的选择和培训，为领队人员制定培训方案，如户外运动专业技能培训计划、专业指导培训、户外应急培训。同时，可以跟专业户外救援组织合作，学习其培训方案，建立完整的培训计划方案。其次，继续保持现有的团队规模，根据走访调查发现，各个骑行俱乐部内部组成人员的“跳槽”现象时有发生，俱乐部留不住内部人员，从而出现内部人员流动性较大。骑行俱乐部应该因地制宜的制定相应的人才培训方案，满足不同个性人员的培训计划，同时俱乐部应该与核心人员签订相关合同，在根本层面上杜绝人员流失问题。加强俱乐部文化建设，营造骑行俱乐部和销售企业的文化氛围，增加内部人员归属感，增强团队精神。最后加强与体育专业学院和专业骑行运动员的联系。多举办参观学习等此类活动，吸引专业人员的注意力，提升俱乐部的专业性，壮大自己的专业队伍，扩展骑行俱乐部的规模，提高销售企业的名声。5.2健全安全责任体系作为户外骑行运动，风险也伴随其中，但制定一套健全的安全保障责任体系，会使风险降为最低，从而保障每位会员的人身安全，这也是一个健全、专业的骑行俱乐部应有的基础。在制定相关的安全责任体系方面，第一，该制定相对严格的安全骑行制度。俱乐部制度化在每次骑行活动中的影响和制约是非常重要的。活动计划、活动规模、活动组织、活动实施、参与人员注意事项等应有明确的规定，从而保证每位骑行参与者的人身安全和活动的正规性。如，在活动实施前，领队或者核心人员应该亲自考察路线，查阅相关资料，提前为每位参与人员主要介绍活动的安排、注意事项、人员安排、时间安排和路线安排等，同时对活动参与者进行人员统计，制定一份相应的骑行计划书。第二，选择专业性较强人员，在活动中应对各种突发状况，保障团队参与人员和自身的人身安全问题。第三，凡是购买此销售企业运动自行车并参与骑行俱乐部活动的会员，应签约相应的保险，不仅是对会员自身负责，也是对俱乐部今后的发展负责，同时也提高了俱乐部会员的忠诚度。第四，加强对骑行俱乐部会员专业技能的培训，提高户外安全意识，提升装备操作技能，增强每位骑行会员的自我救助和救助他人的能力，降低每次骑行活动的风险，从而起到一定的安全保障作用。完善安全责任制度，有利于扩大其骑行俱乐部的名声，提升其在户外俱乐部圈中的地位，让更多的骑行爱好者选择本骑行俱乐部，让更多的消费者选择组织骑行俱乐部的销售企业，最直接的受益者是运动自行车的销售企业。5.3发挥现有模式优势运动自行车销售企业组建骑行俱乐部，为选择其企业的运动自行车和骑行爱好者提供了一个非常便捷的平台，从初期选择此销售企业的运动自行车开始，加入到骑行俱乐部，跟随俱乐部进行骑行活动。随着时间的推移，骑行会员会对其俱乐部产生深厚的情谊，会着重为此销售企业进行宣传推广。俱乐部的核心人员和销售企业应该抓住这个得天独厚的机会，进而优化完善售后服务等业务，让更多的骑行爱好者和消费者了解其销售企业，选择其销售企业的产品，从而提高销售量。同时，提供小型无偿服务，如车辆的维护保养，小型车辆的维修，俱乐部和经销商都可以为会员或是非会员骑行爱好者提供小型的无偿服务，这样可以提高经其口碑知名度，让更多的骑行爱好者选择本俱乐部，在车辆后期的升级中，会不经意间选择销售企业的车辆配件和骑行装备，提升销售企业的二次消费。在俱乐部组成人员较多的情况下，抓住各类型会员的个性，进一步制定私人个性化服务。根据不同人员进行相关的骑行活动和骑行培训，如爱好公路骑行的会员，制定一套适合这类人群的骑行训练计划，让其更全面的了解公路骑行；在时间安排方面，特定组织公路骑行活动，构建一个相同爱好者的交流平台；在选择装备和升级车辆方面，或者后期二次购买车辆，可以直接选择销售企业的配件或者相关车辆。这样进一步提高企业的利益最大化，同时也降低了会员盲目消费的情况，实现双赢。5.4借助政府政策，拉动俱乐部发展前文提到，政府对骑行运动这种绿色出行、绿色消费给予了很大的物质和财力支持修建运动自行车主题公园，修建自行车专用道路，为每次大型骑行活动提供相应的资金和人员支持。所以，销售企业和骑行俱乐部应抓住机会，积极参与政府和社会组织的公益活动和商业活动，提高二者的名声，让更多的消费者和骑行爱好者加入到其骑行俱乐部中，选择其销售企业的运动自行车。不仅扩大了骑行俱乐部的规模，也提升了销售企业的销售量。5.5规避风险，改进经营理念现今社会快速发展，各行各业面临着各种因素挑战，运动自行车行业也同样接受着考验。要想在如今严峻的挑战中发展下去，就必须寻找相应的解决措施。随着骑行俱乐部的规模化，就应该寻找并制定相应地专业措施，如健全骑行俱乐部的保险制度。只要参与骑行俱乐部的骑行活动，就要与会员签订相关有效的骑行保险协议书，不仅保障了会员的人身安全，而且也增加骑行俱乐部会员的归属感；增加专业的安全负责人。骑行俱乐部中不仅要有专业的领队和教练，而且安全负责人也是必不可少的。在每次骑行活动中，安全负责人是非常重要的，不仅能在骑行活动中处理紧急事故，更重要的是在平骑行活动前做好宣传教育工作，预防在骑行过程中发生不必要的安全事故；完善运动自行车销售企业的售后服务，同时加强骑行俱乐部的服务理念。运动自行车销售企业不能单一为了销售而销售，而是要做到为每位消费者保证售后服务。骑行俱乐部也应该提升自己的服务理念，定期回访会员，更新每位会员的基本信息，收集意见与反馈，进一步调整服务内容，提升服务质量，满足不同会员的差异化需求。其目的和意思是为了提升顾客忠诚度和保有率，实现客户价值持续贡献，提升企业盈利能力。同时，销售企业建立自己独有微信平台和品牌论坛，大力推广自己组建的骑行俱乐部，多发布一些关于本骑行俱乐部骑行活动的照片和文章，同时在也发布本销售企业的优惠活动，多角度多方位的宣传，让普通大众了解骑行，支持本骑行俱乐部，选择本销售企业和旗下的运动自行车。也增加“绿色出行，绿色骑行，人人参与”为主题的骑行活动，让广大老百姓了解雾霾的危害性，选择“绿色出行”这种出行方式，从而推动骑行活动的发展。6 结论随着近几年消费者环保意识的增强和政府对“绿色出行、低碳消费”理念的宣传，越来越多的消费者选择绿色、无污染的方式出行。虽然中国是世界上最大的传统自行车市场，但运动自行车市场还是一个新兴市场；近几年，运动自行车市场发展迅速、竞争激烈，运动自行车企业不得不改变传统的销售方式、销售理念，一种以运动自行车销售企业依靠骑行俱乐部进行销售的方式悄然而生。在对本文的撰写上，针对骑行俱乐部对运动自行车营销的研究中，本人采用亲自调研的方式进行的，为了保证调研数据的真实有效性，从而确调研对象与方法，进行问卷调查设计和访谈设计，制定出相关的调查方案，对骑行俱乐部影响运动自行车的销售进行了相关研究，在走访调查和后期数据的整理以及分析所得出了明显的看出骑行俱乐部对运动自行车的销售量有密不可分的关系，但也伴随着种种问题，如专业人员缺少、宣传手段较弱、经营理念过于狭窄等问题，这些问题如果没有得到相应的解决，必会影响销售企业的销售量。所以，根据在调研和分析结果提出一些相关性的解决方案，对未来运动自行车销售会有一定的积极作用。本文通过调研分析，发现目前骑行俱乐部模式对运动自行车的营销有较强的促进作用，主要体现在骑行俱乐部对运动自行车销量有明显的促进作用；品牌曝光率增强，品牌认可度提高，关联俱乐部的企业品牌价值同样提高；客户关系的影响处于积极方面，不仅夯实品牌基础，而且提高销售企业声誉。同时，为了进一步推进运动自行车利用骑行俱乐部模式进行营销创新，本文对运动自行车的骑行俱乐部营销模式进行优势（S）、劣势（W）、机会（O）、威胁（T）分析，发现1.骑行俱乐部专业人员的专业素质良莠不齐，男性骑行者多于女性骑行者，这种现象不符合“绿色出行、人人参与”的理念；2.俱乐部经营方式和经营手段以会员制、非会员制和老会员介绍为主；3.俱乐部主要工作人员的构成为业余骑行爱好者；4.骑行俱乐部的骑行活动一般安排在双休日和节假日，不占用平时的工作和学习时间；5.骑行俱乐部和的经营效益的因素包括消费者的收入水平，当地的经济水平，消费者对运动健身的认知能力和经营管理者的管理组织能力；6.经营理念的狭窄，销售企业没有全部发挥骑行俱乐部本身的优势，忽略潜在的市场；7.相关的保险制度没有全面推广，骑行会员得不到安全保障；7.政府大力度支持骑行活动，多次参与赞助并组织骑行活动；8.雾霾、雨雪等天气因素也是影响骑行活动开展的一个重要原因。本文结合现状和SWOT分析结果，提出1.加强俱乐部专业人员的招聘人数与培训项目，提升俱乐部的专业化与规模化，扩大自己的专业团队；扩展骑行俱乐部的规模，提高销售企业的名声。2.健全安全责任体系，制定详细的骑行活动计划，培养专业的相关安全人员。完善安全责任制度，有利于扩大其骑行俱乐部的名声，提升户外俱乐部地位，使更多的骑行爱好者选择该骑行俱乐部，让更多的消费者选择组织骑行俱乐部的销售企业，最直接的受益者是运动自行车的销售企业。3.发挥现有模式的优势，运动自行车销售企业在提高销售量的同时，不断提高售后服务质量，扩大售后服务范围；俱乐部制定因人而异的服务政策，满足不同层次、不同条件的会员；进一步提高企业的利益最大化，同时也降低了会员盲目消费的情况，实现双赢。4.把握政府所赋予的条件，响应政府号召， 积极参与政府组织的骑行活动，同时也可以举办相关的骑行活动；5.利用互联网媒体的快捷性、实时性和广泛性，建立骑行俱乐部的自己的论坛和平台，为自身俱乐部做宣传，同时也为运动自行车销售企业做宣传，提升品牌知名度。通过走访调研骑行俱乐部并对数据进行统计分析，可以更加直接、更加具体的表现出如今运动自行车市场突出的问题；动态了解骑行俱乐部对运行自行车销售的影响，了解消费者对骑行俱乐部的兴趣，从而制定一套适合未来的营销方案；在后期的研究中分析骑行俱乐部对运动自行车营销的作用及影响。由于调查时间没有一个较长的周期性和个人经济等一些基本问题的限制，对骑行俱乐部影响运动自行车销售这一种营销模式还需要进一步长期的研究和分析；本人在撰写本篇论文期间，由于个人的能力不足，对完整的专业性知识理解不够透彻，匆匆收尾，导致了研究结果相对于同类文章过于简单。本人亲自收集大量实时数据和二手数据，对运动自行车营销和骑行俱乐部二者研究的过程中，发现问题同时提出解决方案；根据个人的研究和理解，未来对该论题的研究方向可以更加深入更加具体化，种类也更加丰富多彩，不再单单局限于骑行俱乐部和运动自行车这一方面，而是扩大到整个户外行业中。参考文献[1] 佟靖．民营自行车企业营销战略研究――以天津富士达自行车有限公司为例[D]．天津天津大学．2013．[2] 马云祥．山西省四城市户外自行车俱乐部发展现状的调査研究[D]．临汾山西师范大学．2012．[3] 石方．河北省户外俱乐部及高校户外运动现状调查与分析[D]．河北师范大学．2008．[4] 邹本旭．对山地户外运动的损伤及预防措施的研究[J]．沈阳体育学院学报．2007．[5] 门传胜．沈阳市户外运动俱乐部发展现状的调查研究[J]．沈阳体育学院学报．2006．[6] 缪仕晖．我国户外运动俱乐部研究综述[J]．内江科技．2009．[7] 龚君良，陈然．关于户外运动俱乐部管理机制的思考[J]．法制与社会．2009．[8] 刘亚雄，张晓燕，瞿群臻．运动自行车的品牌营销的SWOT 分析——以崔克(TREK) 品牌为例[J]．对外经贸．2013．[9] 魏晓洁．运动型自行车市场发展浅析[J]．区域经济与产业经济．2012．[10] 王微. 基于SWOT分析的长春市商业户外运动俱乐部发展对策研究[D]．辽宁师范大学．2014．[11] 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