智选客栈营销策略分析
近年来，社会经济的发展加速，人们消费习惯不断改变，人们对于酒店业的需求也随之发生了变化，越来越多的人愿意选择入住经济型酒店。许多饭店为了适应市场，也逐步改建成经济型酒店招徕顾客，经济型酒店行业的竞争越来越激烈。但是对于在社会主义市场经济条件下，区域性经济酒店的系统营销策略分析不足，要做好一个酒店的营销策略，需要在对于酒店的实际情况有了一定的了解之下，根据具体的问题，提供切实可行的营销策略。让淮安市智选客栈在今后的经营挑战中获得更好的发展，在竞争中各个方面取得更多优势，改善酒店的营销管理状况，提高酒店的业绩，实现智选客栈的良性发展和长期目标，是本文探讨的主题。关键词 经济型酒店，营销策略，7Ps
目 录
1 引言 1
2 相关理论基础 1
2.1 经济型酒店概述 1
2.2 市场营销相关理论 2
2.2.1 SWOT分析理论 2
2.2.2 STP理论 2
2.2.3 7Ps营销理论 2
3 智选客栈基本情况和SWOT分析 4
3.1 智选客栈基本情况介绍 4
3.2 智选客栈SWOT分析 4
3.2.1 优势分析 4
3.2.2 劣势分析 4
3.2.3 机会分析 5
3.2.4 威胁分析 5
4 智选客栈营销问题分析 5
4.1 产品缺乏针对性 5
4.2 定价方法不灵活 6
4.3 网络渠道建设落后 6
4.4 忽视促销的作用 7
4.5 人员管理不到位 7
4.6 服务过程不够细致 7
4.7 有形展示仍需改进 8
5 智选客栈市场定位与营销策略 8
5.1 智选客栈STP分析 8
5.1.1 市场细分 8
5.1.2 目标市场选择 9
5.1.3 市场地位 9
5.2 产品差异化策略 10
5.3 多种方法定价策略 10
5.4 开拓网络渠道建设 11
5.5 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^351916072^
增强促销力度、拓宽促销方式 11
5.6 规范人员管理 13
5.7 细化、优化服务过程 13
5.8 有形展示的改善 14
结 论 15
致 谢 16
参 考 文 献 17
1 引言
随着市场经济的发展，中国的GDP快速增长。酒店行业的市场规模不断扩大，经营效益也不断提高。因此酒店行业发展良好，数量增长迅速。这也造成了酒店服务业的竞争更加的激烈。如何认清市场状况，正确分析市场，提高自身的营销策略是每个酒店都应该思考的问题。
智选客栈作为一个经济型酒店，性价比高，服务质量尚可，在周围有很多家宾馆的情况下仍然在一店不远处开了二店，本身还是有其一定的优势的。但是周围酒店比较多，价格战打的很激烈，智选客栈又没有相适应的营销策略，时间久了，一些问题就陆续出现了。智选客栈若不及时制定一个切实可行的营销策划来适应市场的需求，提高酒店的核心竞争力，肯定会被这个竞争激烈的市场所淘汰。
本文对智选客栈的现状和发展做了深入的研究，明确了智选客栈的市场地位，为其提供合适的营销策略，使其树立“以顾客为尊”的酒店理念，最终在竞争的环境中生存甚至崭露头角。希望对智选客栈进行了具体的剖析以后，能够对市场营销的一些概念有更深入的了解，这样无疑可以为其营销方面的问题提供可行的策略，探索经济发展理念，给出一些具体的手段，能够对淮安相类似的酒店甚至全国经济型酒店的市场营销工作提供帮助。
2 相关理论基础
2.1 经济型酒店概述
关于经济型酒店的定义，知识界至今未得出一个大家普遍接受的解释。那么国外的认定界限是什么呢？毫无疑问，主要是价格。举个例子，对于经济型酒店的定义是不提供所有服务，在1991年到1993年的时候，房间的价格保持在33美元以下。然而，价格是不断变化的，并且一些酒店对于价格的设置是不合理的，经济型酒店虽然不能达到高星级酒店的标准，但它也不会简陋的像招待所一样，其软硬件一般是类似于三星级左右的饭店，客房是它主要提供的产品，简化其它的酒店服务以及硬件设施，价格的设置能被大多数普通消费者接受。结合中国特色社会主义的事实情况和经济型酒店的基本特征，我们把经济型酒店定义为：以公众，游客和出差者为主要目标客户人群，以房间为重点产品，价格合理（200元人民币左右）的酒店业态。拥有以下几个特点：市场定位清晰，提供产品限定，硬件设施简约，性价比高、连锁经营。
2.2 市场营销相关理论
2.2.1 SWOT分析理论
SWOT分析法强弱机危综合分析法, 是一种利用优势（strengths）、劣势（weaknesses）、机遇(opportunities)、威胁（threats）等因素，对于一个企业或者单位的情况进行正确、合理的分析。酒店可以运用这个分析理论，对机会、威胁这两个外部环境因素和优势、劣势这两个内在因素进行分析，从而得出最佳的营销策略，使其更好地发展、达到酒店想完成的目标[1]。
优势，属于酒店的内部因素，包含：地理位置优越、产品丰富、服务优良、管理得当、品牌效应等。
劣势，也属于酒店的内部因素，包含：管理混乱、设施老旧、宣传不足、竞争力差等。
机会，是酒店的外部因素，包含：新产品、竞争对手有误、市场需求、新市场等。
威胁，也是酒店的外部因素，包含：客户喜好变化、市场需求减少、政府政策改变、替代品增多、经济不景气等[2]。
2.2.2 STP理论
STP 即目标市场营销战略，包括市场细分(Segmenting)、目标市场选(Targeting)和市场定位(Positioning)三个主要阶段。STP分析是指酒店对于一个整体的市场进行不同的划分，在划分成的若干个子市场中选出一个或者几个子市场当作自己的目标市场，并根据目标市场的需求对自身进行市场定位[3]。
市场细分是指组织营销的人对市场进行调查研究，在了解了不同类型购买者的想法、需求和购买习惯以后，对消费者群进行分类，把某个产品的市场划分给那一类消费者群的过程。每一个细分市场都是有着差不多需求的消费者群体，每一类消费者群组成了一个细分市场。
目标市场是酒店在进行了市场细分后，明确了经营对象并且从中选择一个或几个市场进行经营。酒店的目标市场选择需要考虑两个方面的内容：一是之前完成的市场细分；二是酒店综合能力和未来目标。
市场定位是研究了目标市场上购买者的爱好、自身的竞争环境以及条件优势的情况下，打造有特色的产品和服务，为其实施合适的营销组合策略，以此来实现酒店目标的过程。
目 录
1 引言 1
2 相关理论基础 1
2.1 经济型酒店概述 1
2.2 市场营销相关理论 2
2.2.1 SWOT分析理论 2
2.2.2 STP理论 2
2.2.3 7Ps营销理论 2
3 智选客栈基本情况和SWOT分析 4
3.1 智选客栈基本情况介绍 4
3.2 智选客栈SWOT分析 4
3.2.1 优势分析 4
3.2.2 劣势分析 4
3.2.3 机会分析 5
3.2.4 威胁分析 5
4 智选客栈营销问题分析 5
4.1 产品缺乏针对性 5
4.2 定价方法不灵活 6
4.3 网络渠道建设落后 6
4.4 忽视促销的作用 7
4.5 人员管理不到位 7
4.6 服务过程不够细致 7
4.7 有形展示仍需改进 8
5 智选客栈市场定位与营销策略 8
5.1 智选客栈STP分析 8
5.1.1 市场细分 8
5.1.2 目标市场选择 9
5.1.3 市场地位 9
5.2 产品差异化策略 10
5.3 多种方法定价策略 10
5.4 开拓网络渠道建设 11
5.5 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^351916072^
增强促销力度、拓宽促销方式 11
5.6 规范人员管理 13
5.7 细化、优化服务过程 13
5.8 有形展示的改善 14
结 论 15
致 谢 16
参 考 文 献 17
1 引言
随着市场经济的发展，中国的GDP快速增长。酒店行业的市场规模不断扩大，经营效益也不断提高。因此酒店行业发展良好，数量增长迅速。这也造成了酒店服务业的竞争更加的激烈。如何认清市场状况，正确分析市场，提高自身的营销策略是每个酒店都应该思考的问题。
智选客栈作为一个经济型酒店，性价比高，服务质量尚可，在周围有很多家宾馆的情况下仍然在一店不远处开了二店，本身还是有其一定的优势的。但是周围酒店比较多，价格战打的很激烈，智选客栈又没有相适应的营销策略，时间久了，一些问题就陆续出现了。智选客栈若不及时制定一个切实可行的营销策划来适应市场的需求，提高酒店的核心竞争力，肯定会被这个竞争激烈的市场所淘汰。
本文对智选客栈的现状和发展做了深入的研究，明确了智选客栈的市场地位，为其提供合适的营销策略，使其树立“以顾客为尊”的酒店理念，最终在竞争的环境中生存甚至崭露头角。希望对智选客栈进行了具体的剖析以后，能够对市场营销的一些概念有更深入的了解，这样无疑可以为其营销方面的问题提供可行的策略，探索经济发展理念，给出一些具体的手段，能够对淮安相类似的酒店甚至全国经济型酒店的市场营销工作提供帮助。
2 相关理论基础
2.1 经济型酒店概述
关于经济型酒店的定义，知识界至今未得出一个大家普遍接受的解释。那么国外的认定界限是什么呢？毫无疑问，主要是价格。举个例子，对于经济型酒店的定义是不提供所有服务，在1991年到1993年的时候，房间的价格保持在33美元以下。然而，价格是不断变化的，并且一些酒店对于价格的设置是不合理的，经济型酒店虽然不能达到高星级酒店的标准，但它也不会简陋的像招待所一样，其软硬件一般是类似于三星级左右的饭店，客房是它主要提供的产品，简化其它的酒店服务以及硬件设施，价格的设置能被大多数普通消费者接受。结合中国特色社会主义的事实情况和经济型酒店的基本特征，我们把经济型酒店定义为：以公众，游客和出差者为主要目标客户人群，以房间为重点产品，价格合理（200元人民币左右）的酒店业态。拥有以下几个特点：市场定位清晰，提供产品限定，硬件设施简约，性价比高、连锁经营。
2.2 市场营销相关理论
2.2.1 SWOT分析理论
SWOT分析法强弱机危综合分析法, 是一种利用优势（strengths）、劣势（weaknesses）、机遇(opportunities)、威胁（threats）等因素，对于一个企业或者单位的情况进行正确、合理的分析。酒店可以运用这个分析理论，对机会、威胁这两个外部环境因素和优势、劣势这两个内在因素进行分析，从而得出最佳的营销策略，使其更好地发展、达到酒店想完成的目标[1]。
优势，属于酒店的内部因素，包含：地理位置优越、产品丰富、服务优良、管理得当、品牌效应等。
劣势，也属于酒店的内部因素，包含：管理混乱、设施老旧、宣传不足、竞争力差等。
机会，是酒店的外部因素，包含：新产品、竞争对手有误、市场需求、新市场等。
威胁，也是酒店的外部因素，包含：客户喜好变化、市场需求减少、政府政策改变、替代品增多、经济不景气等[2]。
2.2.2 STP理论
STP 即目标市场营销战略，包括市场细分(Segmenting)、目标市场选(Targeting)和市场定位(Positioning)三个主要阶段。STP分析是指酒店对于一个整体的市场进行不同的划分，在划分成的若干个子市场中选出一个或者几个子市场当作自己的目标市场，并根据目标市场的需求对自身进行市场定位[3]。
市场细分是指组织营销的人对市场进行调查研究，在了解了不同类型购买者的想法、需求和购买习惯以后，对消费者群进行分类，把某个产品的市场划分给那一类消费者群的过程。每一个细分市场都是有着差不多需求的消费者群体，每一类消费者群组成了一个细分市场。
目标市场是酒店在进行了市场细分后，明确了经营对象并且从中选择一个或几个市场进行经营。酒店的目标市场选择需要考虑两个方面的内容：一是之前完成的市场细分；二是酒店综合能力和未来目标。
市场定位是研究了目标市场上购买者的爱好、自身的竞争环境以及条件优势的情况下，打造有特色的产品和服务，为其实施合适的营销组合策略，以此来实现酒店目标的过程。
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