个人信用贷款电话策略探讨以安达金融咨询有限公司为例
本文主要探讨苏州安达金融咨询有限公司旗下个人信用贷款的电话策略。如今，电话销售越来越普遍，安达正是利用这一平台寻找客户，蓬勃发展。但是，其中还存在一些问题，导致客户对公司的信用度不高，公司的业绩较低。所以针对目前这种情况，进行个人信用贷款电话策略的探讨，找出不足之处并提出建议。
引言 5
一、 公司简介 5
二、 电销在个人信用贷款中的作用及价值 6
（一） 电话销售的意义 6
（二） 电销与面对面业务员销售的对比 7
三、 个人信用贷款电话销售邀约流程 8
（一） 介绍自己并说明打电话的目的 8
（二） 介绍产品并了解客户资料 8
（三） 与其他产品对比突出本公司产品 8
（四） 确定约访 9
四、 个人信用贷款电话销售的话术策略 9
（一） 关于利息的相关异议处理 9
（二） 关于额度的相关异议处理 10
（三） 关于手续费的相关异议处理 10
五、 个人信用贷款电话销售存在问题与对策 10
（一） 缺乏经验 10
（二） 缺乏客户数据来源以及数据质量不高 11
（三） 客户信任度不高 11
六、 结论 11
参考文献 12
致谢 12
Abstract
This?paper?mainly?discusses?the?suzhou?anda?financial?consulting?co.,?LTD.,?personal?credit?loan?phone?strategy.?Nowadays,?telephone?sales?is?becoming?more?common,?anda?is?using?this?platform?to?find?customers,?vigorous?development.?However,?it?also?has?some?problems,?lead?to?customers?for?the?companys?credibility?is?not?high,?the?companys?performance?
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Key words:To discuss Personal credit loan Telephone sales
引言
如今这个社会是经济时代，我们每个人的生活都需要一定的经济基础，所以经济对于个人来说是必不可少的。但生活中总归会遇到一些意外。例如有时急需金钱，但自己身边却没有足够的金额。这时候，人们会想到向朋友借钱或贷款。俗话说的好，人情债是最难还的，并且要是急需的金额较大，朋友可能没有能力借给你。因此贷款变成了你的选择。由于贷款事业有了市场，大多数公司加大了销售力度，不仅仅有业务员销售，电话销售也慢慢增多。虽然多渠道的销售增加了公司的业绩，但是，电销取得的客户信任度低且会影响客户正常工作休息，导致客户反感。此次课题研究的目的就是通过对个人信用贷款电话策略的探讨来解决电销中存在的一些不足之处。
公司简介
苏州安达金融咨询有限公司成立于2003年3月25日，是由苏州的知名企业“江苏中科”投资的一家专业从事银行业务代理和外包的新型服务机构。公司位于园区苏雅路华盛大厦16楼，星海广场附近，周围银行较多，地理位置优越。如图一、图二
图一 图二
2003年，在中国加入世贸、国内金融市场逐步开放的大背景下，中科又向金融领域迈出可喜一步，在国内首创银行业务代理新模式，与中行苏州分行建立了战略合作关系，作为中行苏州分行的唯一代理，依托中科在理念、资金、技术、管理经验和人才等方面的综合优势，通过四年多的实践和发展，安达已成功开发并投入应运了一套先进的管理软件平台，打造出一支业务精通、服务周到的专业化团队，并于2005年5月成立昆山分公司，截止目前公司已累计发放贷款超过20亿元，并保持较好的资产质量，稳占苏州二手房贷款市场的半壁江山。安达在不断创新的基础上取得丰硕的经营成果，在重庆、成都、贵阳、无锡、南京、常州等地设立分公司。目前，公司正处于快速发展阶段。
电销在个人信用贷款销售中的作用及价值
如今市场的竞争越来越激烈，然而大多数公司的销售业务员并不能使企业在一定的时间内快速地将消息告知客户，及时抢占目标市场。在过去，与客户面谈或交流一定要亲自见客户。需要花费大量宝贵的时间在见客户的路途中，更糟糕的是，有时急匆匆赶到，却没有与客户遇到。现在，电话已经十分普及，人们的营销方式也正在发生改变，电话销售已经成为帮助企业增加业绩的一种有效销售模式，不但工作效率得到提高，上面那种令人恼火的现象也得到避免。其特点省时、省力、省钱，并能快速获利。
（一）电销与面对面业务员销售的对比
1、电销的销售压力比面对面销售低。电销的目的首先是邀约见面，不是成交，压力较轻，但面对面销售目的是直接成交，压力较大；
电销的销售目的比面对面销售明确。电销在拿电话前已经明确目标，目标单一易达成，但
面对面销售在销售前需要和客户建立一定良好的关系，再进入销售环节；
电销的管理成本比面对面销售低。当电销中心进入良性发展轨道，固定投入收回后，这种
集约化的销售模式会降低管理成本，但面对面却无法做到这点；
电销的销售时间比面对面销售少。电销人员不需要浪费太多时间在见客户的路途中，但面
对面销售却需要花费大量宝贵的时间在见客户的路上，还可能因为天气、交通等情况未与客户准时见面；
电销的客户资源比面对面销售高。电销用的是广撒网的方式进行营销，这就导致电销目标
客户多，由目标客户转化为成交客户的数量就多，但面对面销售的客源来自销售人员的关系网，人脉决定了客源；
电销的销售空间比面对面销售大。电销可以做到一天给400左右的客户打电话，这些客户
不需要是销售员认识的、同乡、甚至在一个省市，但个人信用贷款销售人员一天最多拜访5个客户；
电销的销售内容比面对面销售更能吸引客户。电销内容保留有悬念，会引起客户的兴趣，
产生与你见面的冲动，但面对面销售内容没有悬念，客户该了解的都了解了，就会自己去银行办理个人信用贷款业务，无法吸引客户。
由此可看出，电话销售在贷款行业中的重要作用及价值。
引言 5
一、 公司简介 5
二、 电销在个人信用贷款中的作用及价值 6
（一） 电话销售的意义 6
（二） 电销与面对面业务员销售的对比 7
三、 个人信用贷款电话销售邀约流程 8
（一） 介绍自己并说明打电话的目的 8
（二） 介绍产品并了解客户资料 8
（三） 与其他产品对比突出本公司产品 8
（四） 确定约访 9
四、 个人信用贷款电话销售的话术策略 9
（一） 关于利息的相关异议处理 9
（二） 关于额度的相关异议处理 10
（三） 关于手续费的相关异议处理 10
五、 个人信用贷款电话销售存在问题与对策 10
（一） 缺乏经验 10
（二） 缺乏客户数据来源以及数据质量不高 11
（三） 客户信任度不高 11
六、 结论 11
参考文献 12
致谢 12
Abstract
This?paper?mainly?discusses?the?suzhou?anda?financial?consulting?co.,?LTD.,?personal?credit?loan?phone?strategy.?Nowadays,?telephone?sales?is?becoming?more?common,?anda?is?using?this?platform?to?find?customers,?vigorous?development.?However,?it?also?has?some?problems,?lead?to?customers?for?the?companys?credibility?is?not?high,?the?companys?performance?
*好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^3^5^1^9^1^6^0^7^2^*
is?low.?So?in?this?case,?the?personal?credit?loan?phone?strategy?discussed,?find?out?the?deficiencies?and?Suggestions?are?put?forward.
Key words:To discuss Personal credit loan Telephone sales
引言
如今这个社会是经济时代，我们每个人的生活都需要一定的经济基础，所以经济对于个人来说是必不可少的。但生活中总归会遇到一些意外。例如有时急需金钱，但自己身边却没有足够的金额。这时候，人们会想到向朋友借钱或贷款。俗话说的好，人情债是最难还的，并且要是急需的金额较大，朋友可能没有能力借给你。因此贷款变成了你的选择。由于贷款事业有了市场，大多数公司加大了销售力度，不仅仅有业务员销售，电话销售也慢慢增多。虽然多渠道的销售增加了公司的业绩，但是，电销取得的客户信任度低且会影响客户正常工作休息，导致客户反感。此次课题研究的目的就是通过对个人信用贷款电话策略的探讨来解决电销中存在的一些不足之处。
公司简介
苏州安达金融咨询有限公司成立于2003年3月25日，是由苏州的知名企业“江苏中科”投资的一家专业从事银行业务代理和外包的新型服务机构。公司位于园区苏雅路华盛大厦16楼，星海广场附近，周围银行较多，地理位置优越。如图一、图二
图一 图二
2003年，在中国加入世贸、国内金融市场逐步开放的大背景下，中科又向金融领域迈出可喜一步，在国内首创银行业务代理新模式，与中行苏州分行建立了战略合作关系，作为中行苏州分行的唯一代理，依托中科在理念、资金、技术、管理经验和人才等方面的综合优势，通过四年多的实践和发展，安达已成功开发并投入应运了一套先进的管理软件平台，打造出一支业务精通、服务周到的专业化团队，并于2005年5月成立昆山分公司，截止目前公司已累计发放贷款超过20亿元，并保持较好的资产质量，稳占苏州二手房贷款市场的半壁江山。安达在不断创新的基础上取得丰硕的经营成果，在重庆、成都、贵阳、无锡、南京、常州等地设立分公司。目前，公司正处于快速发展阶段。
电销在个人信用贷款销售中的作用及价值
如今市场的竞争越来越激烈，然而大多数公司的销售业务员并不能使企业在一定的时间内快速地将消息告知客户，及时抢占目标市场。在过去，与客户面谈或交流一定要亲自见客户。需要花费大量宝贵的时间在见客户的路途中，更糟糕的是，有时急匆匆赶到，却没有与客户遇到。现在，电话已经十分普及，人们的营销方式也正在发生改变，电话销售已经成为帮助企业增加业绩的一种有效销售模式，不但工作效率得到提高，上面那种令人恼火的现象也得到避免。其特点省时、省力、省钱，并能快速获利。
（一）电销与面对面业务员销售的对比
1、电销的销售压力比面对面销售低。电销的目的首先是邀约见面，不是成交，压力较轻，但面对面销售目的是直接成交，压力较大；
电销的销售目的比面对面销售明确。电销在拿电话前已经明确目标，目标单一易达成，但
面对面销售在销售前需要和客户建立一定良好的关系，再进入销售环节；
电销的管理成本比面对面销售低。当电销中心进入良性发展轨道，固定投入收回后，这种
集约化的销售模式会降低管理成本，但面对面却无法做到这点；
电销的销售时间比面对面销售少。电销人员不需要浪费太多时间在见客户的路途中，但面
对面销售却需要花费大量宝贵的时间在见客户的路上，还可能因为天气、交通等情况未与客户准时见面；
电销的客户资源比面对面销售高。电销用的是广撒网的方式进行营销，这就导致电销目标
客户多，由目标客户转化为成交客户的数量就多，但面对面销售的客源来自销售人员的关系网，人脉决定了客源；
电销的销售空间比面对面销售大。电销可以做到一天给400左右的客户打电话，这些客户
不需要是销售员认识的、同乡、甚至在一个省市，但个人信用贷款销售人员一天最多拜访5个客户；
电销的销售内容比面对面销售更能吸引客户。电销内容保留有悬念，会引起客户的兴趣，
产生与你见面的冲动，但面对面销售内容没有悬念，客户该了解的都了解了，就会自己去银行办理个人信用贷款业务，无法吸引客户。
由此可看出，电话销售在贷款行业中的重要作用及价值。
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