浅论房地产人员的销售技巧以新源整合营销有限公司为例(附件)【字数：7065】
现如今，房地产对于我国经济社会的发展与居民生活水平的提高有着举足轻重的作用，是经济发展的重要支柱。而房地产与其他行业关联度也比较高，因此对我国的国计民生影响颇深。在中国楼市全面飘红的今天，热市不热卖，空置严重等现象仍旧比比皆是，构成了房地产行业的危险信号。作为房地产销售中的一环，销售人员的素质与技巧直接影响着这一行的营收额，对房地产行业的发展至关重要。 本文主要以苏州新源整合营销有限公司代理的陆家嘴锦绣澜山案场为例，对现行经济状态下房地产人员的销售技巧展开探究，为房地产行业的发展献计献策。
目 录
引言 5
房地产销售的基本要求 5（一）销售人员应具备的专业素养 5
（二）销售人员应遵循的原则 5
二、房地产销售技巧 6
（一）消费者消费行为考虑因素 6
（二）消费人员可采用的技巧 7
三、企业现状 8
（一）集团简介 8
（二）发展历史以及所获成就 8
四、房地产从业人员销售技巧在新源的应用 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^351916072#
9
五、结语 10
参考文献 10
致谢 10
引言
房地产业亦是建筑业，而建筑业则作为国民经济的重要支柱，因为建筑业上游土拍、建材、修建等产业，下游销售、装潢、运输等产业，可以说是涵盖了整个国民经济的命脉。唯物主义认为，当人们的衣、食、住、行得到满足时，那么房产行业的发展就是从事生产活动和社会活动的关键，也是居者有其屋的基本要求。随着中国经济的快速发展，房产经济也在不断的发展壮大。人们常说：“房产是作为国民经济的一个重要支 柱，各行各业都会为之关注，并且受之影响。”这样说看似夸大其词，但其实并非空口无凭，跟国外不同的是，中国是一个有着五千年历史文化的古国，落叶归根、有房才有家才能阖家幸福的观念已经在每个中国人心里根深蒂固。尤其可见，房地产的发展除了是国民经济的重要支柱，有着重要的经济指标，还与人们的生活密切相关。
虽然我国房地产经济一直都保持着一个非常强劲的增长趋势，但是他们依然存在很多问题。比如缺乏品牌宣传意识、市场竞品调研不足、销售人员的自身素质及销售技巧等等，而其中房地产销售人员的自身素质及销售技巧至关重要，因为一个产品在经过一系列的可控因素创造出来之后，还需要最后关键的一步不可控因素销售人员。因为销售人员能将其售出，发挥其价值，是房产经济实现闭环的重中之重。但是，现行经济体制及大环境下，房地产销售人员更新换代较快、人员素质能力参差不齐，无疑是阻碍房地产事业发展的症结所在。
针对这些问题，本文对新源整合营销有限公司代理的陆家嘴锦绣澜山项目进行了详细的分析，详细分析了在接待客户前应遵循什么样的素质原则，在接待客户中应该如何针对不同客户的需求做出解决方案，最后又需要什么营销技巧来促进成交。如何针对房产成交的全流程问题去制定有效的营销技巧方案，从而提高日常销售业绩，是本文所要攻克的重点。
一、房地产销售的基本要求
（一）销售人员应具备的专业素养
1、熟悉产品及有关产品的相关知识
在项目售楼处作为一名专业的销售顾问，最基础的就是要对自己所销售的产品内容了如指掌。从客户进门的品牌介绍、规划展示、地理区位以及在对整个项目的沙盘模型的讲解时，都要做到一个销售必备的专业二字，要讲出产品的利弊，除了大到交通便利、配套丰富以外，还有小到房子户型周正、采光极好等，这些都是关于产品的知识。在面对客户时，也要用专业角度去回答客户的问题，在购房过程中，里面有许许多多繁琐的问题，比如购房要求、购房首付比例、贷款事宜等等超出项目以外的变动知识，都要随时关注关于购房要求的国家政策。如果在介绍产品或者回答客户关于产品的相关知识时表露了自己的不清楚时，那么客户就会对你的专业能力产生质疑，对你的讲解说辞的信任度都会大打折扣，因而也无形中的增加了你的销售难度。
2、礼貌待人
销售行业也统属于服务行业，服务行业最重要的一点也是礼貌待人，尊重客户。俗话说：“客户就是上帝”，接待客户时，除了现实专业范以外，还一定要有亲和力，而显示亲和力最直接的方式就是微笑迎客，微笑是两个人最短的距离，也是世界上最通用的语言，当你微笑迎客时，客户就会感受到亲和力，从而消除自己的陌生感，为你和客户之间的距离又拉近了一步。在相对了解一番以后就需要互相认识对方，在给对方递名片时一定要双手递上，并微微鞠躬，既要不显得点头哈腰、唯唯诺诺，又要凸显出自己的专业素养，在认识对方时，一定要尊称：“先生/女士，您贵姓？”当得知了客户的姓氏时，也要尊称为：“张先生/李女士”，当然，如果这时候你跟客户聊得比较熟的时候，也不妨在后面加个哥或者姐，这样也会更加拉近两个人的关系，为后续的销售和签约奠定良好的基础。
目 录
引言 5
房地产销售的基本要求 5（一）销售人员应具备的专业素养 5
（二）销售人员应遵循的原则 5
二、房地产销售技巧 6
（一）消费者消费行为考虑因素 6
（二）消费人员可采用的技巧 7
三、企业现状 8
（一）集团简介 8
（二）发展历史以及所获成就 8
四、房地产从业人员销售技巧在新源的应用 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^351916072#
9
五、结语 10
参考文献 10
致谢 10
引言
房地产业亦是建筑业，而建筑业则作为国民经济的重要支柱，因为建筑业上游土拍、建材、修建等产业，下游销售、装潢、运输等产业，可以说是涵盖了整个国民经济的命脉。唯物主义认为，当人们的衣、食、住、行得到满足时，那么房产行业的发展就是从事生产活动和社会活动的关键，也是居者有其屋的基本要求。随着中国经济的快速发展，房产经济也在不断的发展壮大。人们常说：“房产是作为国民经济的一个重要支 柱，各行各业都会为之关注，并且受之影响。”这样说看似夸大其词，但其实并非空口无凭，跟国外不同的是，中国是一个有着五千年历史文化的古国，落叶归根、有房才有家才能阖家幸福的观念已经在每个中国人心里根深蒂固。尤其可见，房地产的发展除了是国民经济的重要支柱，有着重要的经济指标，还与人们的生活密切相关。
虽然我国房地产经济一直都保持着一个非常强劲的增长趋势，但是他们依然存在很多问题。比如缺乏品牌宣传意识、市场竞品调研不足、销售人员的自身素质及销售技巧等等，而其中房地产销售人员的自身素质及销售技巧至关重要，因为一个产品在经过一系列的可控因素创造出来之后，还需要最后关键的一步不可控因素销售人员。因为销售人员能将其售出，发挥其价值，是房产经济实现闭环的重中之重。但是，现行经济体制及大环境下，房地产销售人员更新换代较快、人员素质能力参差不齐，无疑是阻碍房地产事业发展的症结所在。
针对这些问题，本文对新源整合营销有限公司代理的陆家嘴锦绣澜山项目进行了详细的分析，详细分析了在接待客户前应遵循什么样的素质原则，在接待客户中应该如何针对不同客户的需求做出解决方案，最后又需要什么营销技巧来促进成交。如何针对房产成交的全流程问题去制定有效的营销技巧方案，从而提高日常销售业绩，是本文所要攻克的重点。
一、房地产销售的基本要求
（一）销售人员应具备的专业素养
1、熟悉产品及有关产品的相关知识
在项目售楼处作为一名专业的销售顾问，最基础的就是要对自己所销售的产品内容了如指掌。从客户进门的品牌介绍、规划展示、地理区位以及在对整个项目的沙盘模型的讲解时，都要做到一个销售必备的专业二字，要讲出产品的利弊，除了大到交通便利、配套丰富以外，还有小到房子户型周正、采光极好等，这些都是关于产品的知识。在面对客户时，也要用专业角度去回答客户的问题，在购房过程中，里面有许许多多繁琐的问题，比如购房要求、购房首付比例、贷款事宜等等超出项目以外的变动知识，都要随时关注关于购房要求的国家政策。如果在介绍产品或者回答客户关于产品的相关知识时表露了自己的不清楚时，那么客户就会对你的专业能力产生质疑，对你的讲解说辞的信任度都会大打折扣，因而也无形中的增加了你的销售难度。
2、礼貌待人
销售行业也统属于服务行业，服务行业最重要的一点也是礼貌待人，尊重客户。俗话说：“客户就是上帝”，接待客户时，除了现实专业范以外，还一定要有亲和力，而显示亲和力最直接的方式就是微笑迎客，微笑是两个人最短的距离，也是世界上最通用的语言，当你微笑迎客时，客户就会感受到亲和力，从而消除自己的陌生感，为你和客户之间的距离又拉近了一步。在相对了解一番以后就需要互相认识对方，在给对方递名片时一定要双手递上，并微微鞠躬，既要不显得点头哈腰、唯唯诺诺，又要凸显出自己的专业素养，在认识对方时，一定要尊称：“先生/女士，您贵姓？”当得知了客户的姓氏时，也要尊称为：“张先生/李女士”，当然，如果这时候你跟客户聊得比较熟的时候，也不妨在后面加个哥或者姐，这样也会更加拉近两个人的关系，为后续的销售和签约奠定良好的基础。
版权保护: 本文由 hbsrm.com编辑，转载请保留链接: www.hbsrm.com/jmgl/scyx/580.html
