第三方医药物流企业营销策略创新研究以九洲医药公司为例
目 录
1 引言 1
1.1 研究背景 1
1.2 研究意义 2
2 理论概述 2
2.1 市场营销观念发展 2
2.2 STP理论 3
2.3 4R理论 3
3 九洲医药SWOT分析 4
3.1 内部条件分析 5
3.2 外部环境分析 5
4 九洲医药营销现状及问题 6
4.1 九洲医药发展概述 6
4.2 九洲医药营销现状 6
4.3 九洲医药存在的问题 7
5 九洲医药营销策略创新研究 8
5.1 九洲医药STP 8
5.2 九洲医药产品策略创新 10
5.3 九洲医药价格策略创新 11
5.4 九洲医药促销策略创新 12
5.5 九洲医药渠道策略创新 13
结论 15
致 谢 16
参 考 文 献 17
1 引言
1.1 研究背景
经济的快速发展同时也带动了服务业的发展。服务业作为中国第三大产业，在现在的社会经济中充当着越来越重要的角色。物流行业是服务业中近几年发展最为迅速的行业，更多的企业选择跨界竞争来参与分割物流这一块“大蛋糕”。但是物流行业并不是人们平常所看见的运输产品那么简单，仔细研究会发现里面很多值得探讨的部分。
本文以营销管理为主要研究方向,在相关理论指导下,以淮安九洲医药物流有限公司以下简称九洲医药的经营实际为研究背景。首先分析九洲医药面对的外部环境。其次梳理了九洲医药自身的营销现状和营销中存在的问题。然后在对九洲医 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ￥3^5`1^9`1^6^0`7^2$
药进行分析的基础上,提出了九洲的营销目标和营销策略框架并通过细分物流市场，重新定位九洲医药目标市场，制定出九洲医药在品牌推广方式、产品开发和改进、价格制定、渠道管理和模式改进等方面的营销组合策略。
1.2 研究意义
江苏九洲医药物流有限公司成立于2006年，2015年正式更名为江苏九洲医药物流有限公司，是苏北首家专业从事第三方医药物流的企业，现有员工137人，药学相关专业18人，执业西药师1人，执业中药师一人，从业药师1人。拥有高位货架9400米托盘货位数5000个，200千瓦制冷量，可支持20个亿的年配送销售量。江苏九洲医药物流有限有限公司注重迅速提升的经济效益，管理体系。本文的结论就是，对一个企业来说,要关注市场的动态变化。再根据市场的需要来调整自己相应的策略。本文是在进行了实地调研和资料收集分析的基础上针对营销策略的创新，运用现代市场营销学等相关理论，结合九洲医药有限公司的实际情况，提出相关对策建议，为公司的健康、稳定和可持续发展进行有益的探索。
2 理论概述
2.1 市场营销观念发展
市场营销管理学指的就是企业在进行市场营销管理的过程中,对待企业、顾客和社会这三者有关利益方所持的态度、思想和观念。市场营销管理学可以细分成五种,即生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和社会市场营销观念。
生产观念认为消费者对于可以随处买到并且价格低廉的产品更有青睐性。产品观念认为消费者更青睐高质量高、功能多和存在产品差异性的产品,对产品本身有更多的期待。推销观念认为消费者对产品的购买一般表现出类似的购买惰性或着抗衡心理。 市场营销观念认为对于企业各项目标实现的关键,在于正确理解和重视目标市场这个群体的的需要和欲望,并且要将目标市场所期望的物品或服务较之于竞争者进行更有效地传送。
2.2 STP理论
2.2.1 市场细分的理论依据和标准
市场细分是按照消费者欲望与需求把因规模过大导致企业难以服务的总体市场划分成若干具有共同特征的子市场，处于同一细分市场的消费群被称为目标消费群，相对于大众市场而言这些目标子市场的消费群就是分众了。
市场细分的几个标准包括几个部分，分别是地理细分：包括以下因素：地形，气候，交通，城乡，行政区等。市场细分的优点体现在有利于企业发掘和开拓新的市场机会，有利于企业将各种资源合理利用到目标市场，有利于制定适用的经销策略，有利于调整市场的营销策略 。
2.2.2 目标市场营销
所谓目标市场是企业决定要进入的那个市场部分,也就是企业拟投其所好,为之服务的那个顾客群这个顾客群颇有相似的需要。著名学者兰晓华认为市场细分有两种极端的方式：完全市场细分与无市场细分；在该两极端之间存在一系列的过渡 细分模式。
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所谓完全细分就是市场中的每一位消费者都单独构成一独立的子市场，企业根据每位消费者的不同需求为其生产不同的产品。理论上说，只有一些小规模的、消费者数量极少的市场才能进行完全细分，这种作法对企业而言是不经济的。
无市场细分是指市场中的每一位消费者的需求都是完全相同的，或者是企业有意忽略消费者彼此之间需求的差异性，而不对市场进行细分。
2.2.3 目标市场营定位
市场定位是企业为了在竞争中获得优势，在客户心中树立独特的形象，让顾客在有这方面的需求是能够首先想到这个企业。市场定位要突出企业特点，要清晰的表示出能解决顾客的诉求。结合上述观点，再根据九洲医药物流企业自身的产品优势，建立“第三方医药物流企业”的市场形象和定位。
2.3 4R理论
4R营销理论以关系营销为核心，注重企业和客户关系的长期互动，重在建立顾客忠诚。它既从厂商的利益出发又兼顾消费者的需求，是一个更为实际、有效的营销制胜术。
2.3.1 关联
即认为企业与顾客是一个命运共同体。建立并发展与顾客之间的长期关系是企业经营的核心理念和最重要的内容。
2.3.2 反映
在相互影响的市场中，对经营者来说最现实的问题不在于如何控制、制定和实施计划，而在于如何站在顾客的角度及时地倾听和测性商业模式转移成为高度回应需求的商业模式。
SWOT分析法是用来确定企业自身的竞争优势 (strengths)、竞争劣势 (weaknesses)、机会(opportunities)和威胁(threats)，是一种将企业内部条件和外部坏境相结合的一种分析方式。由内而外并且有针对性的根据企业的现状而进行的分析。内部条件和外在环境存在着普遍的联系性，离开某一方面SWTO的分析也是失败的。就企业自身而言，同样也是这样。存在于大坏境背景之下的企业，并不能够作为独立的分支存在于市场上，而是要结合自身条件、看准外在的机会，同时也要规避相应的风险。
1 引言 1
1.1 研究背景 1
1.2 研究意义 2
2 理论概述 2
2.1 市场营销观念发展 2
2.2 STP理论 3
2.3 4R理论 3
3 九洲医药SWOT分析 4
3.1 内部条件分析 5
3.2 外部环境分析 5
4 九洲医药营销现状及问题 6
4.1 九洲医药发展概述 6
4.2 九洲医药营销现状 6
4.3 九洲医药存在的问题 7
5 九洲医药营销策略创新研究 8
5.1 九洲医药STP 8
5.2 九洲医药产品策略创新 10
5.3 九洲医药价格策略创新 11
5.4 九洲医药促销策略创新 12
5.5 九洲医药渠道策略创新 13
结论 15
致 谢 16
参 考 文 献 17
1 引言
1.1 研究背景
经济的快速发展同时也带动了服务业的发展。服务业作为中国第三大产业，在现在的社会经济中充当着越来越重要的角色。物流行业是服务业中近几年发展最为迅速的行业，更多的企业选择跨界竞争来参与分割物流这一块“大蛋糕”。但是物流行业并不是人们平常所看见的运输产品那么简单，仔细研究会发现里面很多值得探讨的部分。
本文以营销管理为主要研究方向,在相关理论指导下,以淮安九洲医药物流有限公司以下简称九洲医药的经营实际为研究背景。首先分析九洲医药面对的外部环境。其次梳理了九洲医药自身的营销现状和营销中存在的问题。然后在对九洲医 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ￥3^5`1^9`1^6^0`7^2$
药进行分析的基础上,提出了九洲的营销目标和营销策略框架并通过细分物流市场，重新定位九洲医药目标市场，制定出九洲医药在品牌推广方式、产品开发和改进、价格制定、渠道管理和模式改进等方面的营销组合策略。
1.2 研究意义
江苏九洲医药物流有限公司成立于2006年，2015年正式更名为江苏九洲医药物流有限公司，是苏北首家专业从事第三方医药物流的企业，现有员工137人，药学相关专业18人，执业西药师1人，执业中药师一人，从业药师1人。拥有高位货架9400米托盘货位数5000个，200千瓦制冷量，可支持20个亿的年配送销售量。江苏九洲医药物流有限有限公司注重迅速提升的经济效益，管理体系。本文的结论就是，对一个企业来说,要关注市场的动态变化。再根据市场的需要来调整自己相应的策略。本文是在进行了实地调研和资料收集分析的基础上针对营销策略的创新，运用现代市场营销学等相关理论，结合九洲医药有限公司的实际情况，提出相关对策建议，为公司的健康、稳定和可持续发展进行有益的探索。
2 理论概述
2.1 市场营销观念发展
市场营销管理学指的就是企业在进行市场营销管理的过程中,对待企业、顾客和社会这三者有关利益方所持的态度、思想和观念。市场营销管理学可以细分成五种,即生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和社会市场营销观念。
生产观念认为消费者对于可以随处买到并且价格低廉的产品更有青睐性。产品观念认为消费者更青睐高质量高、功能多和存在产品差异性的产品,对产品本身有更多的期待。推销观念认为消费者对产品的购买一般表现出类似的购买惰性或着抗衡心理。 市场营销观念认为对于企业各项目标实现的关键,在于正确理解和重视目标市场这个群体的的需要和欲望,并且要将目标市场所期望的物品或服务较之于竞争者进行更有效地传送。
2.2 STP理论
2.2.1 市场细分的理论依据和标准
市场细分是按照消费者欲望与需求把因规模过大导致企业难以服务的总体市场划分成若干具有共同特征的子市场，处于同一细分市场
市场细分的几个标准包括几个部分，分别是地理细分：包括以下因素：地形，气候，交通，城乡，行政区等。市场细分的优点体现在有利于企业发掘和开拓新的市场机会，有利于企业将各种资源合理利用到目标市场
2.2.2 目标市场营销
所谓目标市场是企业决定要进入的那个市场部分,也就是企业拟投其所好,为之服务的那个顾客群这个顾客群颇有相似的需要。著名学者兰晓华
*好棒文|www.hbsrm.com +Q: ￥3^5`1^9`1^6^0`7^2$
所谓完全细分就是市场中的每一位消费者都单独构成一独立的子市场，企业根据每位消费者的不同需求为其生产不同的产品。理论上说，只有一些小规模的、消费者数量极少的市场才能进行完全细分，这种作法对企业而言是不经济的。
无市场细分是指市场中的每一位消费者的需求都是完全相同的，或者是企业有意忽略消费者彼此之间需求的差异性，而不对市场进行细分。
2.2.3 目标市场营定位
市场定位是企业为了在竞争中获得优势，在客户心中树立独特的形象，让顾客在有这方面的需求是能够首先想到这个企业。市场定位要突出企业特点，要清晰的表示出能解决顾客的诉求。结合上述观点，再根据九洲医药物流企业自身的产品优势，建立“第三方医药物流企业”的市场形象和定位。
2.3 4R理论
4R营销理论以关系营销为核心，注重企业和客户关系的长期互动，重在建立顾客忠诚。它既从厂商的利益出发又兼顾消费者的需求，是一个更为实际、有效的营销制胜术。
2.3.1 关联
即认为企业与顾客是一个命运共同体。建立并发展与顾客之间的长期关系是企业经营的核心理念和最重要的内容。
2.3.2 反映
在相互影响的市场中，对经营者来说最现实的问题不在于如何控制、制定和实施计划，而在于如何站在顾客的角度及时地倾听和测性商业模式转移成为高度回应需求的商业模式。
SWOT分析法是用
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