浅析厚德企业管理咨询有限公司的营销模式
摘 要自从改革开放以来，随着中国经济的发展，企业管理咨询公司作为其他企业的“专家”、“顾问”，在促进其他企业发展的同时也迎来了自己发展的大好机遇。但是发现机遇的同时我们也要看到其中存在的问题：一方面，中国管理咨询业作为新兴产业，国内尚未建立起相适应的成熟而健康的行业运行机制和制度体制，各类咨询公司水平层次不齐，所以中国管理咨询业的发展尤其是在初期是差强人意的；另一方面，对于国外管理咨询企业来讲，中国市场是一块大肥肉，而且中国管理咨询企业虽然多，但是大多规模较小、从业人员素质不强、品牌较弱甚至都没有知名品牌，最重要的是绝大多数管理咨询公司营销手段落后且缺乏有效的管理机制，在这样的情况下，中国管理咨询企业面对国外管理咨询企业的竞争就显得格外力不从心。所以当下中国管理咨询业既面临良好的发展机遇，同时也必须面对激烈的竞争和挑战。这就对中国管理咨询企业提出了很高的要求，优秀的企业能够审时度势根据自身行业特点、市场需求、客户群体特征以及自身产品和服务的特点，选择并且执行正确的营销模式来满足市场需求，从而在市场竞争日趋激烈的环境下生存并且发展壮大。作者实习的南京厚德企业管理咨询公司作为一家成立不久的公司，但目前经营状况良好，研究它的营销模式对国内其他中小型管理咨询公司有非常好的借鉴意义。
目 录
摘 要 I
ABSTRACT II
第一章 概述 1
1.1管理咨询的概念 1
1.2营销模式的概述 1
1.3本文的研究意义 3
第二章 厚德企业管理咨询有限公司的环境分析 4
2.1厚德企业管理咨询有限公司简介 4
2.2厚德企业管理咨询有限公司的环境分析 4
第三章 国内管理咨询业目前存在的问题 9
3.1管理咨询业在国外的发展 9
3.2管理咨询业在国内的发展现状 9
3.3我国管理咨询行业存在的问题 10
第四章 厚德企业管理咨询有限公司的营销模式分析及问题对策 13
4.1厚德企业管理咨询有限公司的营销模式 13
4.2公司营销模式中存在的问题 14
4.3应对目前存在问题的对策 15
结束语 17
*好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^351916072*
/> 致 谢 18
参考文献 19
第一章 概述
1.1管理咨询的概念
管理咨询是咨询的一种形式，是一种知识性的服务型产业，目的是通过提高企业的经营管理水平来帮助企业取得更好的发展结果。企业管理咨询是针对具体问题进行的服务活动，可以分为传统企业管理咨询和新第四代管理咨询，是帮助企业和企业家，通过解决管理和经营问题，找出并抓住新的机遇，加强学习和实施变革，以实现企业目标的独立、专业的咨询服务。它是由具有丰富管理经验和知识的专家，深入到企业现场，与企业管理人员密切合作，利用各种科学方法，找出存在的主要问题，通过定量和定性分析，找出问题的原因和切实可行的改进方案和实施的指导，以寻求企业发展的经营和管理的服务活动。目前世界上关于管理咨询的定义很多，它们虽然文字表述与强调重点不同，但是概括下来，我认为企业管理咨询的至少包括三个方面：
1、发现问题：深入企业进行现场调查，整理总结问题。
2、分析问题：对发现的问题运用掌握的知识经验及工具进行深入分析。
3、解决问题：完成诊断报告，提出解决问题的方案并帮助执行。
综上所述我认为可以对管理咨询给出如下定义：管理咨询是具备高能力及专业素养的专家经验智慧输出的知识型工作的过程。工作方式是深入客户企业发现存在的问题并分析其产生的原因，再提出符合实际可执行可落地的改进方案并且亲自参与指导实施，最终使得目标企业形成科学的管理和运行机制，适应市场的不断变化以提升整理竞争能力。
1.2营销模式的概述
通俗地讲，营销模式就是人们在营销的过程中所采用的方法。在21世纪，企业必须要学会在经营过程中有计划的组织其经营活动，为客户提供满意的商品和服务。目前来看，营销已经成为21世纪企业经营的重中之重，因为你很难发现除了营销以外其它能对企业经营带来重大帮助的因素了。因为现在的人们购买行为大多相同而且企业运作广告的成本也相差无几，这种时候就算加班加点的生产产品也不会为企业带来经营优势，所以经营者的目光需要从自身转移到客户身上。
如何让自己的销售团队能够比竞争对手的团队多带来数倍的业绩；如何让自己的广告带来十倍的效果；如何让自己的客户在自己这里购买更多的产品；如何让自己的客户自动自发的去运用他的资源来帮助你发展，这一切的一切就在于经营者所运用的营销模式。可以做这样的比喻，营销模式就是企业发展过程中的战略，而企业经营过程中所制定的其他一系列的章程，策略等等就是企业发展过程中的战术，正确的战略再辅之以相得益彰的战术，企业才能得到最好的发展结果。我们可以从中国近代史上得到论证：我党成立之初，人数不满千人，武器也相当落后，如果这个时候生搬硬套来自苏联的城市中心论，那无疑是以卵击石，自取灭亡，所以我党领导人制定了正确的战略“农村包围城市，武装夺取政权”指导思想，再配合相应的战术例如：游击战、地道战、麻雀战、地雷战等等。事实证明在采取了正确战略的前提上，我们国家浴火重生了，而在经营企业的过程中也是如此，企业应当结合自身实际情况制定正确的战略即营销模式，在围绕战略制定相应的战术，才能使企业得到最好的发展结果。
1.2.1营销模式的发展与分类
时代在发展与进步，企业也需要与时俱进不断的更新自身的营销理念与模式，不然就会被时代淘汰。历史也给了我们最好的明证，20世纪60年代之前，由于供不应求，所以市场态势处于卖方市场，企业的经营理念也都是传统的经营理念，只管埋头生产根本不需要担心卖不出去的问题，但是随着科学技术的进步与经济的快速发展，市场态势也开始从卖方市场转变为买方市场的时候，企业的经营理念也必须向新型的经营理念转变，与此相适应，营销手段也开始变得多样而复杂。事实上，工业社会中只有2条原则：要么为客户提供更多更新的价值，要么比竞争对手更有效率。营销模式的创新和重构还必须回归到这两个立足点上，这也是企业营销的基础：客户和竞争。客户不是简单对价格敏感，而是对价值敏感，根据他们的对比，以获取最大限度得价值的原则进行选择。哪家公司能使客户的价值越大，其竞争优势越强，其溢价能力越强。因此，如果企业不能给客户更多的价值，它就只能选择价格战，这样就难以获利。前一段时间的团购战也正是如此。对于一般客户，从不同团购网站获得的价值是相同的，因为产品和服务的价值是同质的，时间、精力和机会成本是一致的。在这种同质化的竞争状态下，团购网站只能靠价格战和促销战，这样一来没有利润是必然的。那么，所谓的企业营销模式创新以及其他商业模式的创新，就是要找到提高顾客让渡价值的来源和方法。增加总顾客价值的发现和重点目标客户的实际或潜在的需要的需求，为了进行产品和服务的组合设计，同时，要注重有效的沟通和互动沟通，提升品牌形象，提高客户的感知价值；降低顾客总成本则主要是围绕目标顾客的消费行为，优化产品交付、信息查询和服务方面的方便、快捷、可靠。可以说，一个成功的营销模式是在这2个领域或至少一个方面可以做到卓越。以创新为主要方向和新的消费群体和需求，新的通信技术和媒体，新的物流和结算，并根据信息技术管理变革，导致了企业营销环境发生革命性变化的基础上，还呼吁催生了许多新的营销模式。但它归结为三种创新方向和范式：客户价值多元化营销模式创新、新技术应用模式创新、战略与资源整合营销模式创新。顾客价值倍增创新的主要驱动因素是顾客，新老客户有了新的需求，要求企业在营销策略组合和业务活动中进行调整，从而催生了营销模式的创新。以建材行业为例，七、八年前，顾客装修买瓷器大多追求比较简单片面，因此，大多数的制造商的营销模式是比较简单的，产品标准的同质化，广告宣传的相似性和销售阶段的销售都相差无几。如今客户群体有了很大变化：一是婚后的80后年轻人，他们不仅注重产品的质量和功能，而且强调个性和时尚的风格，不仅要服务便利，而且价格也要合理；二是购买二套房，“不差钱”的中年人，他们不仅需要产品质量和档次，更需要一个全方位的服务。所以，原来单纯靠低价格，高促销的营销模式自然会失效。
目 录
摘 要 I
ABSTRACT II
第一章 概述 1
1.1管理咨询的概念 1
1.2营销模式的概述 1
1.3本文的研究意义 3
第二章 厚德企业管理咨询有限公司的环境分析 4
2.1厚德企业管理咨询有限公司简介 4
2.2厚德企业管理咨询有限公司的环境分析 4
第三章 国内管理咨询业目前存在的问题 9
3.1管理咨询业在国外的发展 9
3.2管理咨询业在国内的发展现状 9
3.3我国管理咨询行业存在的问题 10
第四章 厚德企业管理咨询有限公司的营销模式分析及问题对策 13
4.1厚德企业管理咨询有限公司的营销模式 13
4.2公司营销模式中存在的问题 14
4.3应对目前存在问题的对策 15
结束语 17
*好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^351916072*
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参考文献 19
第一章 概述
1.1管理咨询的概念
管理咨询是咨询的一种形式，是一种知识性的服务型产业，目的是通过提高企业的经营管理水平来帮助企业取得更好的发展结果。企业管理咨询是针对具体问题进行的服务活动，可以分为传统企业管理咨询和新第四代管理咨询，是帮助企业和企业家，通过解决管理和经营问题，找出并抓住新的机遇，加强学习和实施变革，以实现企业目标的独立、专业的咨询服务。它是由具有丰富管理经验和知识的专家，深入到企业现场，与企业管理人员密切合作，利用各种科学方法，找出存在的主要问题，通过定量和定性分析，找出问题的原因和切实可行的改进方案和实施的指导，以寻求企业发展的经营和管理的服务活动。目前世界上关于管理咨询的定义很多，它们虽然文字表述与强调重点不同，但是概括下来，我认为企业管理咨询的至少包括三个方面：
1、发现问题：深入企业进行现场调查，整理总结问题。
2、分析问题：对发现的问题运用掌握的知识经验及工具进行深入分析。
3、解决问题：完成诊断报告，提出解决问题的方案并帮助执行。
综上所述我认为可以对管理咨询给出如下定义：管理咨询是具备高能力及专业素养的专家经验智慧输出的知识型工作的过程。工作方式是深入客户企业发现存在的问题并分析其产生的原因，再提出符合实际可执行可落地的改进方案并且亲自参与指导实施，最终使得目标企业形成科学的管理和运行机制，适应市场的不断变化以提升整理竞争能力。
1.2营销模式的概述
通俗地讲，营销模式就是人们在营销的过程中所采用的方法。在21世纪，企业必须要学会在经营过程中有计划的组织其经营活动，为客户提供满意的商品和服务。目前来看，营销已经成为21世纪企业经营的重中之重，因为你很难发现除了营销以外其它能对企业经营带来重大帮助的因素了。因为现在的人们购买行为大多相同而且企业运作广告的成本也相差无几，这种时候就算加班加点的生产产品也不会为企业带来经营优势，所以经营者的目光需要从自身转移到客户身上。
如何让自己的销售团队能够比竞争对手的团队多带来数倍的业绩；如何让自己的广告带来十倍的效果；如何让自己的客户在自己这里购买更多的产品；如何让自己的客户自动自发的去运用他的资源来帮助你发展，这一切的一切就在于经营者所运用的营销模式。可以做这样的比喻，营销模式就是企业发展过程中的战略，而企业经营过程中所制定的其他一系列的章程，策略等等就是企业发展过程中的战术，正确的战略再辅之以相得益彰的战术，企业才能得到最好的发展结果。我们可以从中国近代史上得到论证：我党成立之初，人数不满千人，武器也相当落后，如果这个时候生搬硬套来自苏联的城市中心论，那无疑是以卵击石，自取灭亡，所以我党领导人制定了正确的战略“农村包围城市，武装夺取政权”指导思想，再配合相应的战术例如：游击战、地道战、麻雀战、地雷战等等。事实证明在采取了正确战略的前提上，我们国家浴火重生了，而在经营企业的过程中也是如此，企业应当结合自身实际情况制定正确的战略即营销模式，在围绕战略制定相应的战术，才能使企业得到最好的发展结果。
1.2.1营销模式的发展与分类
时代在发展与进步，企业也需要与时俱进不断的更新自身的营销理念与模式，不然就会被时代淘汰。历史也给了我们最好的明证，20世纪60年代之前，由于供不应求，所以市场态势处于卖方市场，企业的经营理念也都是传统的经营理念，只管埋头生产根本不需要担心卖不出去的问题，但是随着科学技术的进步与经济的快速发展，市场态势也开始从卖方市场转变为买方市场的时候，企业的经营理念也必须向新型的经营理念转变，与此相适应，营销手段也开始变得多样而复杂。事实上，工业社会中只有2条原则：要么为客户提供更多更新的价值，要么比竞争对手更有效率。营销模式的创新和重构还必须回归到这两个立足点上，这也是企业营销的基础：客户和竞争。客户不是简单对价格敏感，而是对价值敏感，根据他们的对比，以获取最大限度得价值的原则进行选择。哪家公司能使客户的价值越大，其竞争优势越强，其溢价能力越强。因此，如果企业不能给客户更多的价值，它就只能选择价格战，这样就难以获利。前一段时间的团购战也正是如此。对于一般客户，从不同团购网站获得的价值是相同的，因为产品和服务的价值是同质的，时间、精力和机会成本是一致的。在这种同质化的竞争状态下，团购网站只能靠价格战和促销战，这样一来没有利润是必然的。那么，所谓的企业营销模式创新以及其他商业模式的创新，就是要找到提高顾客让渡价值的来源和方法。增加总顾客价值的发现和重点目标客户的实际或潜在的需要的需求，为了进行产品和服务的组合设计，同时，要注重有效的沟通和互动沟通，提升品牌形象，提高客户的感知价值；降低顾客总成本则主要是围绕目标顾客的消费行为，优化产品交付、信息查询和服务方面的方便、快捷、可靠。可以说，一个成功的营销模式是在这2个领域或至少一个方面可以做到卓越。以创新为主要方向和新的消费群体和需求，新的通信技术和媒体，新的物流和结算，并根据信息技术管理变革，导致了企业营销环境发生革命性变化的基础上，还呼吁催生了许多新的营销模式。但它归结为三种创新方向和范式：客户价值多元化营销模式创新、新技术应用模式创新、战略与资源整合营销模式创新。顾客价值倍增创新的主要驱动因素是顾客，新老客户有了新的需求，要求企业在营销策略组合和业务活动中进行调整，从而催生了营销模式的创新。以建材行业为例，七、八年前，顾客装修买瓷器大多追求比较简单片面，因此，大多数的制造商的营销模式是比较简单的，产品标准的同质化，广告宣传的相似性和销售阶段的销售都相差无几。如今客户群体有了很大变化：一是婚后的80后年轻人，他们不仅注重产品的质量和功能，而且强调个性和时尚的风格，不仅要服务便利，而且价格也要合理；二是购买二套房，“不差钱”的中年人，他们不仅需要产品质量和档次，更需要一个全方位的服务。所以，原来单纯靠低价格，高促销的营销模式自然会失效。
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