韩塬金太阳”花椒芽菜营销策略研究(附件)
摘 要韩城市金太阳花椒油脂药料有限责任公司于2004年6月1日成立，改企业目前尚处于发展初期阶段，在各项制度、服务流程方面都不太完善，加之知名度低、与其他同类快消品品牌竞争激烈等原因，其销售业绩无法与同类产品相比。目前，陕西省各个二三线城市市场仍然没有开发，而且该品牌产品定位不太符合二三线城市地区的经济发展水平，具有很大的开发潜力。因此，一套完善且可行的营销策略对于产品开发陕西省内市场具有重大理论指导意义，能够加快中小企业的发展，对陕西省当地的经济发展起到一定的促进作用。本文以韩塬金太阳花椒芽菜当前的营销现状作为论文的写作背景，主要探讨在现有的营销环境下，该企业营销推广策略上暴露的问题，通过对现存问题的分析、思考，提出具有针对性，可行的营销策略。此项研究对于该企业的发展建设及提高销售额都具有重大的参考价值。 目 录
绪 论
1.1产品现状 2
1.2价格现状 2
1.3渠道现状 2
1.4促销现状 3
2 韩塬金太阳营销策略存在的问题
2.1品牌问题 4
2.2价格及定价问题 4
2.3销售渠道问题 4
2.4所面临营销问题 5
3 韩塬金太阳营销策略的对策
3.1品牌优化 6
3.2定价优化 6
3.3营销渠道优化 7
3.4销售策略优化 7
3.4.1韩塬金太阳花椒芽菜捆绑式营销 7
3.4.2韩塬金太阳花椒芽菜营销策略和销售策略一体化 7
3.4.3 营销策略多元化 8
结 论 10
参考文献 11
致 谢 12
绪 论
韩城市金太阳花椒油脂药料有限责任公司在2004年6月1日正式投资生产，它采取国外先进的设备，该设备的日生产110吨预炸，120吨的精炼以及100吨提炼等国内先进的油脂生产线，该设备每年能投出3万吨。韩城市金太阳花椒油脂药料有限责任公司还可以每日自动生产酱菜50000瓶。公司主要以油脂产品为主，涵盖着花椒籽油、椒目仁油及各种食用油等。“韩塬金太阳”牌凭借其对花椒的深入的研究与挖掘，用绿色无污染的新鲜木本芽菜作为
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花椒油脂药料有限责任公司在2004年6月1日正式投资生产，它采取国外先进的设备，该设备的日生产110吨预炸，120吨的精炼以及100吨提炼等国内先进的油脂生产线，该设备每年能投出3万吨。韩城市金太阳花椒油脂药料有限责任公司还可以每日自动生产酱菜50000瓶。公司主要以油脂产品为主，涵盖着花椒籽油、椒目仁油及各种食用油等。“韩塬金太阳”牌凭借其对花椒的深入的研究与挖掘，用绿色无污染的新鲜木本芽菜作为原料，形成了享誉海内外的辣酱，并且在辣酱的行业中独占鳌头，拓宽了花椒的产业链，金太阳花椒油脂药料有限责任公司凭借先进的技术与管理经验，引进国外先进的技术，经营者在策略上不断地创新，改革传统的产业，把昨日的为朝廷进贡的贡品在此的推上巅峰，重新进入人们的实现，并且获得人们的喜好与青睐。目前，陕西省各个二三线城市市场仍然没有开发，而且该品牌产品定位不太符合二三线城市地区的经济发展水平，具有很大的开发潜力。因此，一套完善且可行的营销策略对于产品开发陕西省内市场具有重大理论指导意义，能够加快中小企业的发展，对陕西省当地的经济发展起到一定的促进作用。
自从公司的成立开始，就以当地的花椒以及油料作物为出发点，服务农业，带动农民发家致富。韩城每年的花椒的投入市场量达到25000吨，产出的花椒籽也高达26000吨，总量占到全国的五分之一，花椒每年创造的收入高达4亿人民币，在全市的农产品的产值中占据很大的地位。韩城市金太阳花椒油脂药料有限责任公司立足于农业，服务于农业，把花椒的产值达到最大化为己任，从事花椒的在加工制造，在深加工的过程中，每年耗用韩城3万吨的花椒籽，极大的解决了花椒的销售问题。以往由于技术的落后以及渠道的限制，导致诸多的花椒原材料被浪费掉，农民对于花椒的兴趣越来低，自金太阳花椒油脂药料有限责任公司成立以来，公司大量收购花椒籽原材料，解决了当地的花椒原材料的销售，花椒自然而然就成为当地农民致富的本钱，而且社会效益明显，带动了我市经济林产业的发展，同时更加提高了周边县市搞花椒经济林的积极性，一批新生的花椒经济林正在形成当中。
1.1产品现状
金太阳花椒油脂药料有限责任公司其主打产品是油脂产品，其中涵盖了花椒油，椒目仁油及各种食用油等。并且对花椒产品做了系列的衍生，形成了花椒系列产品，包括了精包装的大红袍花椒、花椒粉、花椒油及花椒礼盒等。辣酱有花椒芽菜辣酱、香椿芽菜辣酱、洋槐花辣酱、香菇丝辣酱等等产品。“韩塬金太阳”牌凭借其对花椒的深入的研究与挖掘，用绿色无污染的新鲜木本生芽菜作为原料制作出来的辣酱，金太阳公司的“韩塬金太阳”凭借其良好的口碑，将西部名优消费商品“名优产品”奖斩获，并且被评为陕西省著名商标。花椒芽生长期很短，营养流失较少，它的生长集聚了一个冬天的精华，是食物中维生素B2含量最多的菜。
1.2价格现状
“花椒芽菜”是芽苗菜中的珍品，因其具有独特的风味和丰富的营养价值，作为一种绿色保健蔬菜。在北方，二三线城市新鲜的花椒芽菜销售价格达每公斤60元左右，其中高级饭店极为抢手，以花椒芽菜为主要原料开发的花椒芽菜辣酱更是鲜辣可口、麻香浓郁。
1.3渠道现状
强大的产品力可以拉动产品的渠道力。“金太阳”的渠道力是建立在产品力之上的，通过产品的推动，“金太阳”渠道力快速得到提升。“金太阳”真正形成现在“处处可见”的规模，是以代理制走向全国市场的结果。在渠道拓展上，“金太阳”采用的是区域总代理模式。公司根据实际需要在各省选择一到两个具有先进的管理理念，认同“金太阳”品牌和管理理念，拥有较强经济实力的总代理商。总代理商在其区域范围内下设一级代理、二级代理、三级代理，采用层层管理模式进行管理，形成了“金太阳”区域总代理→一级代理→经销商→消费者的三级代理销售模式。目前，“金太阳”已在全国32个省、市、自治区设立了28个区域总代理。每年，公司根据区域总代理完成的销售情况，给予一定的优惠政策。通过三级代理制，“金太阳”吸引到更多的渠道成员加入，进入市场初期阶段难度小，拓展市场的速度较快，使产品能够迅速到达各地市场并联接成庞大的销售网络，实现了极强的渠道力。由此，“金太阳”在“以国内市场为依托，积极拓展国际市场”的经营战略指导下，编织了一张国内、外联合的营销网，实现了产品畅销海内外的市场地位和市场格局。
1.4促销现状
很生动的比喻：联合促销就和没有建筑物的超市那样，开放式的市场，融入了一站购物与服务推广到整个没有关联的商圈中，在这个商圈上整合重复的资源，使资源优化，然后是信息共享，最大限度的实现商家的利益。去年的这个时候，金太阳在陕西的多家代理商推出过联合促销计划。整合同一个商圈内的所有代理商。分步骤，照计划的联合所有代理商，然后整合。这样就是整合单一的优势然后组合成商圈的优势，更多的为消费者提供相应的便利，优质服务。为增加更多稳定客户、为自己的合作伙伴增加稳定、发展客户群体，从而形成一个特色的消费圈，创造整个商圈的最大效益。金太阳是通过利润控制，让代理商在市场上自由的进行促销。这种方式导致了价格市场的混乱，也导致了消费群体对其品牌的价位模糊。
2 韩塬金太阳营销策略存在的问题
2.1品牌问题
韩城市金太阳花椒油脂药料有限责任公司是韩城市最大的花椒产业化加工企业。金太阳是国内辣酱市场上较早的辣酱之一，但是在品牌建设方面的力度还不够完善，刚开始对品牌的商标产权方面不够重视，这与之前金太阳企业未意识到品牌的重要性，只注重辣酱口味和质量有很大的关系。单一的产品研发，只关注在花椒芽菜上，缺乏对产品的深度的挖掘。
2.2价格及定价问题
价格因素往往决定着产品品牌和目标市场的定位，价格的调整变动，不单单影响着企业利润和销量
绪 论
1.1产品现状 2
1.2价格现状 2
1.3渠道现状 2
1.4促销现状 3
2 韩塬金太阳营销策略存在的问题
2.1品牌问题 4
2.2价格及定价问题 4
2.3销售渠道问题 4
2.4所面临营销问题 5
3 韩塬金太阳营销策略的对策
3.1品牌优化 6
3.2定价优化 6
3.3营销渠道优化 7
3.4销售策略优化 7
3.4.1韩塬金太阳花椒芽菜捆绑式营销 7
3.4.2韩塬金太阳花椒芽菜营销策略和销售策略一体化 7
3.4.3 营销策略多元化 8
结 论 10
参考文献 11
致 谢 12
绪 论
韩城市金太阳花椒油脂药料有限责任公司在2004年6月1日正式投资生产，它采取国外先进的设备，该设备的日生产110吨预炸，120吨的精炼以及100吨提炼等国内先进的油脂生产线，该设备每年能投出3万吨。韩城市金太阳花椒油脂药料有限责任公司还可以每日自动生产酱菜50000瓶。公司主要以油脂产品为主，涵盖着花椒籽油、椒目仁油及各种食用油等。“韩塬金太阳”牌凭借其对花椒的深入的研究与挖掘，用绿色无污染的新鲜木本芽菜作为
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花椒油脂药料有限责任公司在2004年6月1日正式投资生产，它采取国外先进的设备，该设备的日生产110吨预炸，120吨的精炼以及100吨提炼等国内先进的油脂生产线，该设备每年能投出3万吨。韩城市金太阳花椒油脂药料有限责任公司还可以每日自动生产酱菜50000瓶。公司主要以油脂产品为主，涵盖着花椒籽油、椒目仁油及各种食用油等。“韩塬金太阳”牌凭借其对花椒的深入的研究与挖掘，用绿色无污染的新鲜木本芽菜作为原料，形成了享誉海内外的辣酱，并且在辣酱的行业中独占鳌头，拓宽了花椒的产业链，金太阳花椒油脂药料有限责任公司凭借先进的技术与管理经验，引进国外先进的技术，经营者在策略上不断地创新，改革传统的产业，把昨日的为朝廷进贡的贡品在此的推上巅峰，重新进入人们的实现，并且获得人们的喜好与青睐。目前，陕西省各个二三线城市市场仍然没有开发，而且该品牌产品定位不太符合二三线城市地区的经济发展水平，具有很大的开发潜力。因此，一套完善且可行的营销策略对于产品开发陕西省内市场具有重大理论指导意义，能够加快中小企业的发展，对陕西省当地的经济发展起到一定的促进作用。
自从公司的成立开始，就以当地的花椒以及油料作物为出发点，服务农业，带动农民发家致富。韩城每年的花椒的投入市场量达到25000吨，产出的花椒籽也高达26000吨，总量占到全国的五分之一，花椒每年创造的收入高达4亿人民币，在全市的农产品的产值中占据很大的地位。韩城市金太阳花椒油脂药料有限责任公司立足于农业，服务于农业，把花椒的产值达到最大化为己任，从事花椒的在加工制造，在深加工的过程中，每年耗用韩城3万吨的花椒籽，极大的解决了花椒的销售问题。以往由于技术的落后以及渠道的限制，导致诸多的花椒原材料被浪费掉，农民对于花椒的兴趣越来低，自金太阳花椒油脂药料有限责任公司成立以来，公司大量收购花椒籽原材料，解决了当地的花椒原材料的销售，花椒自然而然就成为当地农民致富的本钱，而且社会效益明显，带动了我市经济林产业的发展，同时更加提高了周边县市搞花椒经济林的积极性，一批新生的花椒经济林正在形成当中。
1.1产品现状
金太阳花椒油脂药料有限责任公司其主打产品是油脂产品，其中涵盖了花椒油，椒目仁油及各种食用油等。并且对花椒产品做了系列的衍生，形成了花椒系列产品，包括了精包装的大红袍花椒、花椒粉、花椒油及花椒礼盒等。辣酱有花椒芽菜辣酱、香椿芽菜辣酱、洋槐花辣酱、香菇丝辣酱等等产品。“韩塬金太阳”牌凭借其对花椒的深入的研究与挖掘，用绿色无污染的新鲜木本生芽菜作为原料制作出来的辣酱，金太阳公司的“韩塬金太阳”凭借其良好的口碑，将西部名优消费商品“名优产品”奖斩获，并且被评为陕西省著名商标。花椒芽生长期很短，营养流失较少，它的生长集聚了一个冬天的精华，是食物中维生素B2含量最多的菜。
1.2价格现状
“花椒芽菜”是芽苗菜中的珍品，因其具有独特的风味和丰富的营养价值，作为一种绿色保健蔬菜。在北方，二三线城市新鲜的花椒芽菜销售价格达每公斤60元左右，其中高级饭店极为抢手，以花椒芽菜为主要原料开发的花椒芽菜辣酱更是鲜辣可口、麻香浓郁。
1.3渠道现状
强大的产品力可以拉动产品的渠道力。“金太阳”的渠道力是建立在产品力之上的，通过产品的推动，“金太阳”渠道力快速得到提升。“金太阳”真正形成现在“处处可见”的规模，是以代理制走向全国市场的结果。在渠道拓展上，“金太阳”采用的是区域总代理模式。公司根据实际需要在各省选择一到两个具有先进的管理理念，认同“金太阳”品牌和管理理念，拥有较强经济实力的总代理商。总代理商在其区域范围内下设一级代理、二级代理、三级代理，采用层层管理模式进行管理，形成了“金太阳”区域总代理→一级代理→经销商→消费者的三级代理销售模式。目前，“金太阳”已在全国32个省、市、自治区设立了28个区域总代理。每年，公司根据区域总代理完成的销售情况，给予一定的优惠政策。通过三级代理制，“金太阳”吸引到更多的渠道成员加入，进入市场初期阶段难度小，拓展市场的速度较快，使产品能够迅速到达各地市场并联接成庞大的销售网络，实现了极强的渠道力。由此，“金太阳”在“以国内市场为依托，积极拓展国际市场”的经营战略指导下，编织了一张国内、外联合的营销网，实现了产品畅销海内外的市场地位和市场格局。
1.4促销现状
很生动的比喻：联合促销就和没有建筑物的超市那样，开放式的市场，融入了一站购物与服务推广到整个没有关联的商圈中，在这个商圈上整合重复的资源，使资源优化，然后是信息共享，最大限度的实现商家的利益。去年的这个时候，金太阳在陕西的多家代理商推出过联合促销计划。整合同一个商圈内的所有代理商。分步骤，照计划的联合所有代理商，然后整合。这样就是整合单一的优势然后组合成商圈的优势，更多的为消费者提供相应的便利，优质服务。为增加更多稳定客户、为自己的合作伙伴增加稳定、发展客户群体，从而形成一个特色的消费圈，创造整个商圈的最大效益。金太阳是通过利润控制，让代理商在市场上自由的进行促销。这种方式导致了价格市场的混乱，也导致了消费群体对其品牌的价位模糊。
2 韩塬金太阳营销策略存在的问题
2.1品牌问题
韩城市金太阳花椒油脂药料有限责任公司是韩城市最大的花椒产业化加工企业。金太阳是国内辣酱市场上较早的辣酱之一，但是在品牌建设方面的力度还不够完善，刚开始对品牌的商标产权方面不够重视，这与之前金太阳企业未意识到品牌的重要性，只注重辣酱口味和质量有很大的关系。单一的产品研发，只关注在花椒芽菜上，缺乏对产品的深度的挖掘。
2.2价格及定价问题
价格因素往往决定着产品品牌和目标市场的定位，价格的调整变动，不单单影响着企业利润和销量
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