商业健身俱乐部营销策略研究以crossfitpowersonic力速健身为例(附件)【字数：9952】
摘 要中国健身行业发展不过才十余年，大部分商业健身俱乐部的投资人、管理者还属于摸着石头过河的阶段，而随着不断追求对健康与高品质生活和高速发展的城市化，经过近几年的发展，成就了目前健身产业这一庞大市场。根据调查显示，中国商业健身俱乐部数量每年呈直线上升，但盈利的俱乐部却不足五分之一，国内约一半左右的健身俱乐部的经营还处在举步维艰的尴尬境地，战略、战术、技术有所缺失是其主要原因。虽然众多投资人看好庞大的人口基数在中国健身市场未来的潜力，但是想要瓜分到健身行业这杯膏囊并不是容易的，在北上广等一线城市，健身行业的竞争已十分激烈，一些商业中心，附近通常都有许多健身俱乐部。同时，在基本趋于一致的软硬件设施上，造成竞争同质化现象加重，价格战竞争强，盈利水平难免受到影响。本文以CrossFit Powersonic力速健身作为论文的研究对象，通过对CrossFit Powersonic力速健身营销策略的研究，挖掘其营销策略存在的问题并提出解决建议。
目 录
摘 要 I
ABSTRACT II
第一章 营销策略简述 1
第二章 CrossFit Powersonic的营销策略 2
2.1产品策略 2
2.2价格策略 3
2.3渠道策略 3
2.4促销策略 3
2.5人员策略 4
2.6有形展示策略 4
2.7服务过程策略 5
第三章 CrossFit Powersonic营销策略存在的问题 6
3.1营销手段和方法单一传统 6
3.2利益组合不明确 6
3.3目标市场不清晰，市场开发程度较低 6
3.4服务深度不够 6
3.5欠缺对大客户的营销方案和能力 6
3.6宣传推广观念不强 7
第四章 CrossFit Powersonic营销策略的改进 8
4.1增加宣传力度，丰富促销手段 8
4.2保证产品质量，添加附加产品，发展特色产品 8
4.3抓住顾客消费心理，进行市场细分，清晰市场定位 8
4.4规范服务流程，统一服务标准 9
*好棒文|www.hbsrm.com +Q: ￥351916072$
4.5建立一切以会员为核心的服务机制 9
第五章 对商业健身俱乐部基于营销角度的发展建议 10
5.1灵活运用定价的方法与策略 10
5.2综合考虑区域选址，连锁经营共享资源 10
5.3建立人性化的用人机制 10
5.4重视有形展示，使之规范统一、鲜明新颖 11
5.5经营过程的始终需要贯穿品牌营销的理念 11
结束语 12
致 谢 13
参考文献 14
第一章 营销策略理论简述
营销策略是基于客户的需求为出发点，按照经验以获得消费者的需求、商业预期值、购买力的信息，有计划地组织一个企业的各项经营活动。
1964年，美国哈佛大学的教授尼尔鲍敦提出市场营销组合(Marketing Mix)的概念，并应用到营销实践中，且迅速取得了良好的效果。随后，麦卡锡教授把营销组合要素总结出产品(Product、价格(Price、渠道(Place)和促销(Promotion，四个单词的第一个字母缩写为4P，即著名的4P营销组合策略。麦卡锡认为，一次完整和成功的市场营销活动，意味着以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和适当的促销手段，将适当的产品和服务投放到特定市场的行为。但是由于服务行业有其特殊性，1981年布姆斯和比特纳在传统市场营销理论" 4P的基础上增加三个“服务性的P"，即:人员(People、有形展(PhysicalEvidence、服务过程(Process)。即形成了完整的7P营销组合策略。
营销组合的“7P”应该是以一个整体和系统而存在，单一从一方面入手其系统效益是有限的。互相依赖的各部分将会对其他方面产生积极或消极的影响，组合的真正价值在于七种方式的有效整合。经营者也要根据自身所处具体的市场情况，制定合适的营销组合策略，以确保其有效性。
第二章 CrossFit Powersonic的营销策略
CrossFIt Powersonic（江苏力速健身有限公司）是中国顶尖级的Box，也是南京首家，也是目前亚洲最大的Box，全套Rogue设备，1300平米的训练面积，外聘美国L4，L3教练。公司宗旨是做全亚洲最炫酷的功能性运动，让顾客终身受益，并且让生活不再孤单，让全世界的朋友们在这里相识。
服务业属于第三产业，其中包含商业健身俱乐部，因此营销组合是从原来的4P扩展到7P，即产品(product)、价格(price)、渠道促销(promotion)、人员(people)、有形展示(physical evidence)和过程(process)。
2.1产品策略
从市场营销这一学科角度去分析，所谓产品的概念被称之为一个整体概念。而它又是由三层次的产品所构成，即：核心产品、形式产品和附加产品。这三者的关系是紧密相联的。其中，核心产品是基础，是本质，是中心。核心产品要想得以实现必须转变为形式产品，而形式产品就是让会员达到一定健身目的的条件；在提供形式产品的基础上，同时提供优质服务和附加利益，在此基础上附加产品。
CrossFit Powersonic健身俱乐部的核心产品策略：俱乐部中的各项课程安排科学合理，多项措施来保障一定的教学质量。笔者通过在俱乐部中的实践，分析每周、每月的课表，从而发现CrossFit Powersonic健身俱乐部有追随现代社会主流体育运动项目的趋势，如小团体轻训课，相对来说会安排得多一些。会员上课的满意程度成为课程安排的主要依据，俱乐部为了保障一定的教学质量，对每位授课教练的专业素养、教学水平、运动技能等要求比较高，甚至对具体的个性行为也需要充分的了解，如怎样的教练能吸引更多会员。为了保证会员上课的流动性，在同一时间段上安排不同的课程，这样不会导致健身房拥挤。如5月份，由于天气适中，中午课程的安排根据期间需要减肥的会员在场较多，俱乐部安排的就是受需要减肥的会员欢迎的“男神女神速成”的特殊课程。而晚上对普通CrossFit课程感兴趣的会员野比较多，所以晚上的课程就会注意安排授课氛围比较好的教练，这样既能提高课堂的教学质量，也能够吸引更多广大会员。
CrossFit Powersonic健身俱乐部的形式产品策略：根据会员的各自需求，设计出不同类型的会员卡，提供专业的健身指导、CrossFit教学和完善的健身器械等配套设施以及便捷的运动商品零售。不同类型的会员卡可以满足不同会员的需求，并且能够体现出健身产品特有的特点。
表21 CrossFit Powersonic健身俱乐部会员卡卡类
健身卡
会员卡类型
月卡
季卡
半年卡
目 录
摘 要 I
ABSTRACT II
第一章 营销策略简述 1
第二章 CrossFit Powersonic的营销策略 2
2.1产品策略 2
2.2价格策略 3
2.3渠道策略 3
2.4促销策略 3
2.5人员策略 4
2.6有形展示策略 4
2.7服务过程策略 5
第三章 CrossFit Powersonic营销策略存在的问题 6
3.1营销手段和方法单一传统 6
3.2利益组合不明确 6
3.3目标市场不清晰，市场开发程度较低 6
3.4服务深度不够 6
3.5欠缺对大客户的营销方案和能力 6
3.6宣传推广观念不强 7
第四章 CrossFit Powersonic营销策略的改进 8
4.1增加宣传力度，丰富促销手段 8
4.2保证产品质量，添加附加产品，发展特色产品 8
4.3抓住顾客消费心理，进行市场细分，清晰市场定位 8
4.4规范服务流程，统一服务标准 9
*好棒文|www.hbsrm.com +Q: ￥351916072$
4.5建立一切以会员为核心的服务机制 9
第五章 对商业健身俱乐部基于营销角度的发展建议 10
5.1灵活运用定价的方法与策略 10
5.2综合考虑区域选址，连锁经营共享资源 10
5.3建立人性化的用人机制 10
5.4重视有形展示，使之规范统一、鲜明新颖 11
5.5经营过程的始终需要贯穿品牌营销的理念 11
结束语 12
致 谢 13
参考文献 14
第一章 营销策略理论简述
营销策略是基于客户的需求为出发点，按照经验以获得消费者的需求、商业预期值、购买力的信息，有计划地组织一个企业的各项经营活动。
1964年，美国哈佛大学的教授尼尔鲍敦提出市场营销组合(Marketing Mix)的概念，并应用到营销实践中，且迅速取得了良好的效果。随后，麦卡锡教授把营销组合要素总结出产品(Product、价格(Price、渠道(Place)和促销(Promotion，四个单词的第一个字母缩写为4P，即著名的4P营销组合策略。麦卡锡认为，一次完整和成功的市场营销活动，意味着以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和适当的促销手段，将适当的产品和服务投放到特定市场的行为。但是由于服务行业有其特殊性，1981年布姆斯和比特纳在传统市场营销理论" 4P的基础上增加三个“服务性的P"，即:人员(People、有形展(PhysicalEvidence、服务过程(Process)。即形成了完整的7P营销组合策略。
营销组合的“7P”应该是以一个整体和系统而存在，单一从一方面入手其系统效益是有限的。互相依赖的各部分将会对其他方面产生积极或消极的影响，组合的真正价值在于七种方式的有效整合。经营者也要根据自身所处具体的市场情况，制定合适的营销组合策略，以确保其有效性。
第二章 CrossFit Powersonic的营销策略
CrossFIt Powersonic（江苏力速健身有限公司）是中国顶尖级的Box，也是南京首家，也是目前亚洲最大的Box，全套Rogue设备，1300平米的训练面积，外聘美国L4，L3教练。公司宗旨是做全亚洲最炫酷的功能性运动，让顾客终身受益，并且让生活不再孤单，让全世界的朋友们在这里相识。
服务业属于第三产业，其中包含商业健身俱乐部，因此营销组合是从原来的4P扩展到7P，即产品(product)、价格(price)、渠道促销(promotion)、人员(people)、有形展示(physical evidence)和过程(process)。
2.1产品策略
从市场营销这一学科角度去分析，所谓产品的概念被称之为一个整体概念。而它又是由三层次的产品所构成，即：核心产品、形式产品和附加产品。这三者的关系是紧密相联的。其中，核心产品是基础，是本质，是中心。核心产品要想得以实现必须转变为形式产品，而形式产品就是让会员达到一定健身目的的条件；在提供形式产品的基础上，同时提供优质服务和附加利益，在此基础上附加产品。
CrossFit Powersonic健身俱乐部的核心产品策略：俱乐部中的各项课程安排科学合理，多项措施来保障一定的教学质量。笔者通过在俱乐部中的实践，分析每周、每月的课表，从而发现CrossFit Powersonic健身俱乐部有追随现代社会主流体育运动项目的趋势，如小团体轻训课，相对来说会安排得多一些。会员上课的满意程度成为课程安排的主要依据，俱乐部为了保障一定的教学质量，对每位授课教练的专业素养、教学水平、运动技能等要求比较高，甚至对具体的个性行为也需要充分的了解，如怎样的教练能吸引更多会员。为了保证会员上课的流动性，在同一时间段上安排不同的课程，这样不会导致健身房拥挤。如5月份，由于天气适中，中午课程的安排根据期间需要减肥的会员在场较多，俱乐部安排的就是受需要减肥的会员欢迎的“男神女神速成”的特殊课程。而晚上对普通CrossFit课程感兴趣的会员野比较多，所以晚上的课程就会注意安排授课氛围比较好的教练，这样既能提高课堂的教学质量，也能够吸引更多广大会员。
CrossFit Powersonic健身俱乐部的形式产品策略：根据会员的各自需求，设计出不同类型的会员卡，提供专业的健身指导、CrossFit教学和完善的健身器械等配套设施以及便捷的运动商品零售。不同类型的会员卡可以满足不同会员的需求，并且能够体现出健身产品特有的特点。
表21 CrossFit Powersonic健身俱乐部会员卡卡类
健身卡
会员卡类型
月卡
季卡
半年卡
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