三兴汇丰机械有限公司市场营销策略研究(附件)
在我国经济的迅速发展下，饮料工业市场的发展带动了饮料机械行业的发展，庞大的饮料工业市场环境下也造就了饮料机械行业巨大的竞争力。本文从营销战略的角度，以三兴汇丰机械有限公司为例，通过介绍三兴汇丰机械有限公司的产品和服务为基础，对三兴汇丰机械有限公司进行了外部环境分析和SWOT分析，再运用了经典的4P营销理论对三兴汇丰机械有限公司制定了可持续发展的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，并针对三兴汇丰机械有限公司的营销策略运用中出现的问题提出了一些建议。关键词 三兴汇丰机械有限公司，SWOT分析，营销策略
目 录
1 引言 1
2 市场营销相关理论综述 1
2.1 市场营销策略的概念 1
2.2 4P理论 1
2.3 SWOT理论 2
3 三兴汇丰机械有限公司的外部环境与SWOT分析 2
3.1 三兴汇丰机械有限公司简介 2
3.2 三兴汇丰机械有限公司外部环境分析 3
3.3 三兴汇丰机械有限公司的SWOT分析 4
4 三兴汇丰机械有限公司的市场营销策略运用现状分析 7
4.1 产品策略 7
4.2 价格策略 8
4.3 渠道策略 9
4.4 促销策略 9
5 三兴汇丰机械有限公司营销策略运用中存在的问题 11
5.1 产品品种单一 11
5.2 销售人员的综合素质偏低 11
5.3 营销渠道单一 11
5.4 品牌影响力不足 11
5.5 售后服务体系不完善 12
6 三兴汇丰机械有限公司市场营销策略的优化建议 12
6.1 加强研发丰富产品的品种规格 12
6.2 制定人才政策 13
6.3 借助互联网，大力发展分销系统 13
6.4 整合营销传播体系进一步塑造品牌形象 14
6.5 完善售后服务体系 14
结论 15
致谢 16
参考文献 17
1 引言
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改革开放之后，我国的饮料产业市场逐渐发展起来，饮料生产设备的更新也随着饮料产业的发展而发展。我国的饮料产业的从没有到有，从起初最基本的规模到如今已逐渐成为了社会市场上重要的食品产业之一。近几年来，人们的消费观念和购买能力的提高使我国饮料行业获得了重大的进步，市场规模不断扩大，产品也逐渐多元化，为消费者提供了更多的选择余地。
通过查阅相关资料得出，这几年人们对于水的质量要求越来越高，水不仅仅只是用于人们解渴的生理需求，对水的口味甜度越来越挑剔。超市里一排排的饮用矿泉水也被各类软饮料品种代替，人们的消费水平提高，饮料产量在增加，同时意味着软饮料行业的年收入也在增加，这几年软饮料行业年销售收入呈20%的持续增长速度。对饮料生产设备的要求越来越高是因为饮料市场上的饮料种类越来越复杂。饮料生产设备就是用于制造各类饮料的机械设备，一般是由众多机械设备组成的生产线以加工各类饮料，成套生产线一般包括吹瓶机、水处理设备、杀菌设备、冲瓶机、灌装设备、封口机、贴标机等等。饮料产业萌生了饮料生产设备的产生，并且伴随着饮料产业的发展而发展。在这样的形势下，制定可靠的的营销策略对于饮料机械企业就显得十分重要。
2 市场营销相关理论综述
2.1 市场营销策略的概念
市场营销最早出现于20世纪的美国，是指产品从生产者向顾客转移过程中，通过和顾客交流创造利润最大化的一系列活动。营销学家菲利普科特勒教授对于市场营销的定义是个人或企业把生产出来的产品提交到市场上、把生产出来的产品卖出去或者和其他人互相交换产品或服务来获取自己所需要的产品或服务的过程。
2.2 4P理论
1960年麦卡锡教授整合了十二个营销组合的要素归纳得出了经典的“4P”理论，即Product（产品）、Price（价格）、Place(渠道)和Promotion（促销）。在“4P”理论未出现之前，市场营销仅仅是生产者考虑如何将商品卖出去，把销售作为主要目的。而“4P”理论出现以后，人们对市场营销学终于有了比较全面的了解，即市场营销不是为了生产或销售，而是通过满足客户需要的商品以实现企业的各种目标。产品一般是指企业生产出来的物品供给市场，人们购买或使用它们，并且这种有形的物品或无形的服务能够满足人们的需要和欲望。产品的组合主要包括实际产品、产品的样式、包装规格、品牌和服务等等。价格策略是指低于生产者制造产品所需要的成本并通过分析顾客的需求，制定一种能引起顾客注意以达到企业最大利润的营销策略。价格的组合主要包括产品成本、产品付款的时间、新产品的重新定价、季节折扣等。渠道策略是指产品或服务从生产者向顾客转移的各种营销活动的整合。分销渠道的层次有直接渠道和间接渠道。分销组合主要包括产品转移到顾客的中间环节、交通运输、产品的储存等。促销策略是指推销人员通过推销活动向顾客传送产品的信息，提高品牌知名度，刺激目标顾客的购买欲望，使顾客购买企业的产品。促销的方式主要有人员推销、广告推销、公共关系、销售促进。
2.3 SWOT理论
“SWOT”理论是由Strengths（优势）、Weakness（劣势）、Opportunities（机会）和Threats（挑战）四个因素组成，一般运用于企业的环境分析。从“SWOT”整体上看，把四个因素分为SW和OT两部分。SW用来分析企业内部条件，OT分析企业外部条件。优势和劣势是分析企业内部能力因素，机会和威胁是分析企业外部环境因素。企业优势具体从企业产品的质量、技术水平能力、企业形象和竞争对手相比较更有利的产品等方面着手；劣势主要从机器设备是否落后、研发能力不足、产品库存太多和资金不足等方面分析；机会包括目标市场的扩大、顾客大量的需求等；威胁包括市场上同质化产品太多、顾客偏好发生改变、国家政策变化和同行业企业竞争产品变多等。通过这种分析方法寻找对企业有利的条件促使企业做出正确的决策，而对于企业自身不利的条件因素要及时发现并解决，通过这些不利因素了解本企业的不足之处，确定企业以后的发展动向。
3 三兴汇丰机械有限公司的外部环境与SWOT分析
3.1 三兴汇丰机械有限公司简介
三兴汇丰机械有限公司位于长江三角洲江苏省张家港市，是一家专业生产饮料机械设备的公司。公司于1999年成立，距今已有19年的时间，主要划分部门有生产部、采购部、财务部、精加工中心、售后服务部门、销售部、人事部和质检部。采购部外购的一批不锈钢原料经过精加工中心加工，零件加工后送到生产部进行生产改进，质检部根据企业内部制定的产品质量规则随时对成品进行质量检测跟踪。人事部招聘优秀的技术人员或销售强人，财务部发放工资，销售部门进行产品的销售即销售过程中对于客户反馈的相关问题提交给售后服务部门。该公司的经营管理员工人数100多人，包含各类技术人员、销售人员、办公室文员和售后服务人员等，是一支具有合作精神和创新精神的团队。这几年，各类技术人员不仅通过研发、设计、制造产品，并且还引进了国内外一大批先进的加工设备、杀菌检测仪器及多台数控加工中心，发挥自己的长处，取其精髓，制造出产品无论是从质量还是在产品的性能方面都是最好的。通过企业内部各类员工的共同努力，公司已通过ISO9001:2008/ISO9001:2000质量管理体系认证,获得欧盟共体CE认证、MC制造计量器具许可认证、江苏质量诚信AAA级品牌企业等。
目 录
1 引言 1
2 市场营销相关理论综述 1
2.1 市场营销策略的概念 1
2.2 4P理论 1
2.3 SWOT理论 2
3 三兴汇丰机械有限公司的外部环境与SWOT分析 2
3.1 三兴汇丰机械有限公司简介 2
3.2 三兴汇丰机械有限公司外部环境分析 3
3.3 三兴汇丰机械有限公司的SWOT分析 4
4 三兴汇丰机械有限公司的市场营销策略运用现状分析 7
4.1 产品策略 7
4.2 价格策略 8
4.3 渠道策略 9
4.4 促销策略 9
5 三兴汇丰机械有限公司营销策略运用中存在的问题 11
5.1 产品品种单一 11
5.2 销售人员的综合素质偏低 11
5.3 营销渠道单一 11
5.4 品牌影响力不足 11
5.5 售后服务体系不完善 12
6 三兴汇丰机械有限公司市场营销策略的优化建议 12
6.1 加强研发丰富产品的品种规格 12
6.2 制定人才政策 13
6.3 借助互联网，大力发展分销系统 13
6.4 整合营销传播体系进一步塑造品牌形象 14
6.5 完善售后服务体系 14
结论 15
致谢 16
参考文献 17
1 引言
在 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ￥351916072￥
改革开放之后，我国的饮料产业市场逐渐发展起来，饮料生产设备的更新也随着饮料产业的发展而发展。我国的饮料产业的从没有到有，从起初最基本的规模到如今已逐渐成为了社会市场上重要的食品产业之一。近几年来，人们的消费观念和购买能力的提高使我国饮料行业获得了重大的进步，市场规模不断扩大，产品也逐渐多元化，为消费者提供了更多的选择余地。
通过查阅相关资料得出，这几年人们对于水的质量要求越来越高，水不仅仅只是用于人们解渴的生理需求，对水的口味甜度越来越挑剔。超市里一排排的饮用矿泉水也被各类软饮料品种代替，人们的消费水平提高，饮料产量在增加，同时意味着软饮料行业的年收入也在增加，这几年软饮料行业年销售收入呈20%的持续增长速度。对饮料生产设备的要求越来越高是因为饮料市场上的饮料种类越来越复杂。饮料生产设备就是用于制造各类饮料的机械设备，一般是由众多机械设备组成的生产线以加工各类饮料，成套生产线一般包括吹瓶机、水处理设备、杀菌设备、冲瓶机、灌装设备、封口机、贴标机等等。饮料产业萌生了饮料生产设备的产生，并且伴随着饮料产业的发展而发展。在这样的形势下，制定可靠的的营销策略对于饮料机械企业就显得十分重要。
2 市场营销相关理论综述
2.1 市场营销策略的概念
市场营销最早出现于20世纪的美国，是指产品从生产者向顾客转移过程中，通过和顾客交流创造利润最大化的一系列活动。营销学家菲利普科特勒教授对于市场营销的定义是个人或企业把生产出来的产品提交到市场上、把生产出来的产品卖出去或者和其他人互相交换产品或服务来获取自己所需要的产品或服务的过程。
2.2 4P理论
1960年麦卡锡教授整合了十二个营销组合的要素归纳得出了经典的“4P”理论，即Product（产品）、Price（价格）、Place(渠道)和Promotion（促销）。在“4P”理论未出现之前，市场营销仅仅是生产者考虑如何将商品卖出去，把销售作为主要目的。而“4P”理论出现以后，人们对市场营销学终于有了比较全面的了解，即市场营销不是为了生产或销售，而是通过满足客户需要的商品以实现企业的各种目标。产品一般是指企业生产出来的物品供给市场，人们购买或使用它们，并且这种有形的物品或无形的服务能够满足人们的需要和欲望。产品的组合主要包括实际产品、产品的样式、包装规格、品牌和服务等等。价格策略是指低于生产者制造产品所需要的成本并通过分析顾客的需求，制定一种能引起顾客注意以达到企业最大利润的营销策略。价格的组合主要包括产品成本、产品付款的时间、新产品的重新定价、季节折扣等。渠道策略是指产品或服务从生产者向顾客转移的各种营销活动的整合。分销渠道的层次有直接渠道和间接渠道。分销组合主要包括产品转移到顾客的中间环节、交通运输、产品的储存等。促销策略是指推销人员通过推销活动向顾客传送产品的信息，提高品牌知名度，刺激目标顾客的购买欲望，使顾客购买企业的产品。促销的方式主要有人员推销、广告推销、公共关系、销售促进。
2.3 SWOT理论
“SWOT”理论是由Strengths（优势）、Weakness（劣势）、Opportunities（机会）和Threats（挑战）四个因素组成，一般运用于企业的环境分析。从“SWOT”整体上看，把四个因素分为SW和OT两部分。SW用来分析企业内部条件，OT分析企业外部条件。优势和劣势是分析企业内部能力因素，机会和威胁是分析企业外部环境因素。企业优势具体从企业产品的质量、技术水平能力、企业形象和竞争对手相比较更有利的产品等方面着手；劣势主要从机器设备是否落后、研发能力不足、产品库存太多和资金不足等方面分析；机会包括目标市场的扩大、顾客大量的需求等；威胁包括市场上同质化产品太多、顾客偏好发生改变、国家政策变化和同行业企业竞争产品变多等。通过这种分析方法寻找对企业有利的条件促使企业做出正确的决策，而对于企业自身不利的条件因素要及时发现并解决，通过这些不利因素了解本企业的不足之处，确定企业以后的发展动向。
3 三兴汇丰机械有限公司的外部环境与SWOT分析
3.1 三兴汇丰机械有限公司简介
三兴汇丰机械有限公司位于长江三角洲江苏省张家港市，是一家专业生产饮料机械设备的公司。公司于1999年成立，距今已有19年的时间，主要划分部门有生产部、采购部、财务部、精加工中心、售后服务部门、销售部、人事部和质检部。采购部外购的一批不锈钢原料经过精加工中心加工，零件加工后送到生产部进行生产改进，质检部根据企业内部制定的产品质量规则随时对成品进行质量检测跟踪。人事部招聘优秀的技术人员或销售强人，财务部发放工资，销售部门进行产品的销售即销售过程中对于客户反馈的相关问题提交给售后服务部门。该公司的经营管理员工人数100多人，包含各类技术人员、销售人员、办公室文员和售后服务人员等，是一支具有合作精神和创新精神的团队。这几年，各类技术人员不仅通过研发、设计、制造产品，并且还引进了国内外一大批先进的加工设备、杀菌检测仪器及多台数控加工中心，发挥自己的长处，取其精髓，制造出产品无论是从质量还是在产品的性能方面都是最好的。通过企业内部各类员工的共同努力，公司已通过ISO9001:2008/ISO9001:2000质量管理体系认证,获得欧盟共体CE认证、MC制造计量器具许可认证、江苏质量诚信AAA级品牌企业等。
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