沁香园营销推广策略
目录
项目概况5
常熟沁香园项目分析5
SWOT分析5
顾客置业的影响因素分析6
竞争环境分析6
沁香园总体营销推广策略7
项目定位7
项目营销推广策划思路7
项目推广策略7
参考文献 10
一、项目概况
沁香园是翔泽地产在常熟着重打造的首个高端品质楼盘。翔泽地产是苏州本地的开发商，已经成功在苏州开发了泰和广场、泰和郡、太平洋大厦等项目，涉及商业、写字楼、普通住宅楼等多种类型项目，每个项目都受到了置房者的青睐。
沁香园项目位处辛庄镇核心位置。辛庄镇为常熟南部重镇，北靠常熟，南接苏州，西邻无锡，东连沙家浜旅游度假区，地理位置卓越。项目东面常辉路，西面是常隆路，北面是昌乐路，南面是一条景观河道张港泾河，目前售楼处外面的是辛庄的主干道新阳大道，它东接227省道，西接苏虞张公路，半小时直达苏州，20分钟内亦可直达常熟市区，另外沿锡太公路可直达沙家浜高速收费站，前往上海、南通、无锡等地也非常便捷。
沁香园是辛庄第一大楼盘，用地面积62279㎡，总建筑面积达141130㎡，产品涵盖6栋观景高层、10栋花园洋房、48套宫邸别墅以及风情商业街四大品类，整体设计风格为法式建筑风格，带有一定的装饰性、华丽感，在整体结构上注重轴线清晰，材质高档，做工精细，讲究盛大、对称的美，讲究空间的仪式感。
二、常熟沁香园项目分析
（一）SWOT分析
1.机会
首先，常熟的人均支配收入近年来持续上涨，从2009年的2万元上涨到2013年2.7万元，购买力的提升将有助于楼市需求的增长。其次，央行利息从原本的6.55%下调到6.15%，对购房 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: *351916072*
者来说又可以少还很多利息。第三，首套房贷款还清，二套房作首套房，首付只需30%即可，大大降低了二套房购买者的负担。第四，外地人再也不用花钱补社保，无社保无税单也可购房。第五，沁香园周边配套完善。农贸市场、学校、银行、卖场、影院、卫生院等都分布在本项目周边。
2.威胁
首先，本地竞争对手美景湾、汇金新城、阳光新城等项目，涉及普通住宅、商业、写字楼等多种类型，且价格并不高，这些项目均受到当地购房者的青睐和好评。这会项目都会与沁香园争夺市场。其次，伴随房地产企业市场的竞争白热化，以及土地成本的上涨，房地产企业的利润越来越小，一些有实力的房地产企业将目标转入二线或者三线城市，由此加剧了常熟楼市竞争的激烈度。第三，不确定因素将会给未来带来很大的威胁，因该项目开发规模较大，周期较长，所以会带来很多不确定因素。例如周围环境的变化、国家房地产政策的变化等，都会为此项目未来的经营与投资带来一定威胁。
3.优势
首先，开发商将会对此项目实行严格的监督与管理，优先确保房屋的质量，房屋设计合理分配，使每间房屋都能舒适的最大化。房屋使用率控制在87%以上。房屋卧室面积控制在18~20平米，客厅的宽度控制在4.2米以上，面积约24~32平米.房屋南北长度只有10.8米，采光性好、干湿分离、南北通透、动静分区;每栋楼宽度也只有10.8米，确保通风流畅。沁心园会采用经济实惠、保证质量的建筑材料。其次，经济性。在同等区域内价格较低并且合理，使140平米的房屋售价不超过85万元；由于小区建筑14万平米，实行大规模的物业管理，在保证管理质量的同时，也会将管理费用降到最低。第三，舒适性。保证业主的睡眠需求，噪音低；小区内35%以上的绿化区域使业主生活在环境优良的住宅中；为避免此楼盘分批入住对其他业主的干扰，会统一入住，绿化与房子交付也是统一实现。
4.劣势
一方面，在户型方面，该小区有1/3的户型面积偏大，没有铺开项目目标购房群体，整体楼盘形象没有得到充分展示。另一方面，项目本身所处位置对周边环境的辐射力相对较小，客源受到限制。
（二）顾客置业的影响因素分析
1.房价
任何一个人买房都有其底线，房子不同于其他商品。购买一套房子不仅仅意味着消费者的一次消费行为，还意味着一种投资行为——存在着一定的风险性。并且，不同消费水平的对房价的承受能力也不同。于是，消费水平高的人可选择的住房种类就多，可以细挑慢选；而对于消费水平一般的人群而言，买房就得把握好机会，没有多大的选择的余地。
2.开发商营销措施
如今跟随消费者理性消费意识的提高和推广竞争的强烈程度加剧，楼盘的销售难度大大的提升。因此，房地产商必须要拿出实际可行的房地产销售计划，其中严重影响了房地产销量的重要因素就是房地产的促销计划。
3.售后服务
售后服务已经渐渐成为了房地产市场的热点。人们在购买住宅时通常会注意时限内的具体事物，一旦客户入住过后，则会更加关心小区物业的管理水平能力的高低，此传递信息对其他一些潜在的客户群体也是有一定的影响力。跟随着房地产市场发育的脚步，客户思想逐渐成熟。在购买客户住宅之前就会特意关注此售后服务的内容，然后选择购买自己喜欢的住宅和环境。
（三）竞争环境分析
本项目的主要竞争对手是美景湾。美景湾的占地规模2万多方米，总建筑面积8万余方，共3栋高层，总高17层，4栋小高层，4栋花园洋房，有89-123平米的三居室，也有100-130平米的小洋房。户型确实也吸引了25~30岁的初次置业人群和投资住宅意向的人群。其采取了低单价低售价的促销方式。但是，美景湾只有单一的住宅，多数以小户型设计为主，部分的大户需要商业别墅等产品，所以针对的人群范围相对比较小。因此对于理性消费的人群，想要购置美景湾还是沁香园是很难选择的，看中价格还是品质都存在纠结。
三、沁香园总体营销推广策略
（一）项目定位
常熟沁香园住宅项目的营销策划方案设计低物业费,低噪音,低公摊率,低建筑密度,低交通费，低耗能才是真正意义上的贴心宅院,传承理想生活。阳光教育：创建与近邻、常熟电大学院、常熟广播电视学院等之间的良好生活氛围。阳光配套:周边配备银行、医院、广场、菜市场、超市、小商品市场等生活配套，使生活方便。阳光生活:小区物业负责安全，拥有“五大安防中枢”系统，且配备休闲广场，和大面积绿化带，让人住的安心、住的舒心、住的放心。
通过上述对沁香园形象的定位,给沁香园赋予了消费人群拥有贴心配置时尚舒适的实质性内涵,使此项目与其他楼盘的竞争中脱颖而出,从而给人表现出项目全方面的优越性。故此,项目形象的定位上应注重质朴实在,抓住市民想居住后期服务态度好、氛围环境好的理性心态,带给市民一种购买欲望，并且会给市民安全且经济舒适的感受,项目形象的定位可以着重于介绍小区的安全性、方便性和绿化性等方面。根据项目的本身特点和针对的购买人群的身份、工作、社会地位和年龄，我们将把物业定位为:理性消费人群最爱的实用经济型舒适住宅。
参考文献
[1] 代雪蕾.房地产项目市场营销管理研究[D].青岛科技大学,2013.
[2] 万永波.兰东花园小区营销策略研究[D].兰州理工大学,2014.
项目概况5
常熟沁香园项目分析5
SWOT分析5
顾客置业的影响因素分析6
竞争环境分析6
沁香园总体营销推广策略7
项目定位7
项目营销推广策划思路7
项目推广策略7
参考文献 10
一、项目概况
沁香园是翔泽地产在常熟着重打造的首个高端品质楼盘。翔泽地产是苏州本地的开发商，已经成功在苏州开发了泰和广场、泰和郡、太平洋大厦等项目，涉及商业、写字楼、普通住宅楼等多种类型项目，每个项目都受到了置房者的青睐。
沁香园项目位处辛庄镇核心位置。辛庄镇为常熟南部重镇，北靠常熟，南接苏州，西邻无锡，东连沙家浜旅游度假区，地理位置卓越。项目东面常辉路，西面是常隆路，北面是昌乐路，南面是一条景观河道张港泾河，目前售楼处外面的是辛庄的主干道新阳大道，它东接227省道，西接苏虞张公路，半小时直达苏州，20分钟内亦可直达常熟市区，另外沿锡太公路可直达沙家浜高速收费站，前往上海、南通、无锡等地也非常便捷。
沁香园是辛庄第一大楼盘，用地面积62279㎡，总建筑面积达141130㎡，产品涵盖6栋观景高层、10栋花园洋房、48套宫邸别墅以及风情商业街四大品类，整体设计风格为法式建筑风格，带有一定的装饰性、华丽感，在整体结构上注重轴线清晰，材质高档，做工精细，讲究盛大、对称的美，讲究空间的仪式感。
二、常熟沁香园项目分析
（一）SWOT分析
1.机会
首先，常熟的人均支配收入近年来持续上涨，从2009年的2万元上涨到2013年2.7万元，购买力的提升将有助于楼市需求的增长。其次，央行利息从原本的6.55%下调到6.15%，对购房 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: *351916072*
者来说又可以少还很多利息。第三，首套房贷款还清，二套房作首套房，首付只需30%即可，大大降低了二套房购买者的负担。第四，外地人再也不用花钱补社保，无社保无税单也可购房。第五，沁香园周边配套完善。农贸市场、学校、银行、卖场、影院、卫生院等都分布在本项目周边。
2.威胁
首先，本地竞争对手美景湾、汇金新城、阳光新城等项目，涉及普通住宅、商业、写字楼等多种类型，且价格并不高，这些项目均受到当地购房者的青睐和好评。这会项目都会与沁香园争夺市场。其次，伴随房地产企业市场的竞争白热化，以及土地成本的上涨，房地产企业的利润越来越小，一些有实力的房地产企业将目标转入二线或者三线城市，由此加剧了常熟楼市竞争的激烈度。第三，不确定因素将会给未来带来很大的威胁，因该项目开发规模较大，周期较长，所以会带来很多不确定因素。例如周围环境的变化、国家房地产政策的变化等，都会为此项目未来的经营与投资带来一定威胁。
3.优势
首先，开发商将会对此项目实行严格的监督与管理，优先确保房屋的质量，房屋设计合理分配，使每间房屋都能舒适的最大化。房屋使用率控制在87%以上。房屋卧室面积控制在18~20平米，客厅的宽度控制在4.2米以上，面积约24~32平米.房屋南北长度只有10.8米，采光性好、干湿分离、南北通透、动静分区;每栋楼宽度也只有10.8米，确保通风流畅。沁心园会采用经济实惠、保证质量的建筑材料。其次，经济性。在同等区域内价格较低并且合理，使140平米的房屋售价不超过85万元；由于小区建筑14万平米，实行大规模的物业管理，在保证管理质量的同时，也会将管理费用降到最低。第三，舒适性。保证业主的睡眠需求，噪音低；小区内35%以上的绿化区域使业主生活在环境优良的住宅中；为避免此楼盘分批入住对其他业主的干扰，会统一入住，绿化与房子交付也是统一实现。
4.劣势
一方面，在户型方面，该小区有1/3的户型面积偏大，没有铺开项目目标购房群体，整体楼盘形象没有得到充分展示。另一方面，项目本身所处位置对周边环境的辐射力相对较小，客源受到限制。
（二）顾客置业的影响因素分析
1.房价
任何一个人买房都有其底线，房子不同于其他商品。购买一套房子不仅仅意味着消费者的一次消费行为，还意味着一种投资行为——存在着一定的风险性。并且，不同消费水平的对房价的承受能力也不同。于是，消费水平高的人可选择的住房种类就多，可以细挑慢选；而对于消费水平一般的人群而言，买房就得把握好机会，没有多大的选择的余地。
2.开发商营销措施
如今跟随消费者理性消费意识的提高和推广竞争的强烈程度加剧，楼盘的销售难度大大的提升。因此，房地产商必须要拿出实际可行的房地产销售计划，其中严重影响了房地产销量的重要因素就是房地产的促销计划。
3.售后服务
售后服务已经渐渐成为了房地产市场的热点。人们在购买住宅时通常会注意时限内的具体事物，一旦客户入住过后，则会更加关心小区物业的管理水平能力的高低，此传递信息对其他一些潜在的客户群体也是有一定的影响力。跟随着房地产市场发育的脚步，客户思想逐渐成熟。在购买客户住宅之前就会特意关注此售后服务的内容，然后选择购买自己喜欢的住宅和环境。
（三）竞争环境分析
本项目的主要竞争对手是美景湾。美景湾的占地规模2万多方米，总建筑面积8万余方，共3栋高层，总高17层，4栋小高层，4栋花园洋房，有89-123平米的三居室，也有100-130平米的小洋房。户型确实也吸引了25~30岁的初次置业人群和投资住宅意向的人群。其采取了低单价低售价的促销方式。但是，美景湾只有单一的住宅，多数以小户型设计为主，部分的大户需要商业别墅等产品，所以针对的人群范围相对比较小。因此对于理性消费的人群，想要购置美景湾还是沁香园是很难选择的，看中价格还是品质都存在纠结。
三、沁香园总体营销推广策略
（一）项目定位
常熟沁香园住宅项目的营销策划方案设计低物业费,低噪音,低公摊率,低建筑密度,低交通费，低耗能才是真正意义上的贴心宅院,传承理想生活。阳光教育：创建与近邻、常熟电大学院、常熟广播电视学院等之间的良好生活氛围。阳光配套:周边配备银行、医院、广场、菜市场、超市、小商品市场等生活配套，使生活方便。阳光生活:小区物业负责安全，拥有“五大安防中枢”系统，且配备休闲广场，和大面积绿化带，让人住的安心、住的舒心、住的放心。
通过上述对沁香园形象的定位,给沁香园赋予了消费人群拥有贴心配置时尚舒适的实质性内涵,使此项目与其他楼盘的竞争中脱颖而出,从而给人表现出项目全方面的优越性。故此,项目形象的定位上应注重质朴实在,抓住市民想居住后期服务态度好、氛围环境好的理性心态,带给市民一种购买欲望，并且会给市民安全且经济舒适的感受,项目形象的定位可以着重于介绍小区的安全性、方便性和绿化性等方面。根据项目的本身特点和针对的购买人群的身份、工作、社会地位和年龄，我们将把物业定位为:理性消费人群最爱的实用经济型舒适住宅。
参考文献
[1] 代雪蕾.房地产项目市场营销管理研究[D].青岛科技大学,2013.
[2] 万永波.兰东花园小区营销策略研究[D].兰州理工大学,2014.
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