名豪别克4s店营销策略分析(附件)【字数：8910】
摘 要随着社会与经济的发展，汽车市场的竞争也越来越激烈，服务营销的地位与作用日益凸显，而良好的营销策略是企业预测未来发展的前提和基础。本文以扬州名豪别克4S店为例，详细分析了该店的市场环境以及现有营销策略，研究发现该店营销过程中出现营销人员素养不高、信息反馈形同虚设、售后服务令人不满和营销渠道单一等问题，在此基础上提出了建立专业的营销团队、发挥信息反馈功能、全方面整改售后服务和发展网络化4S店等对策建议。
目 录
一、引 言 1
二、扬州名豪别克4S店概况 1
（一）扬州名豪4S店简介 1
（二）扬州名豪4S店在售主要车型 1
（三）通用别克汽车年销量 4
三、扬州名豪别克4S店市场环境分析 4
（一）目标客户分析 4
（二） 竞品比较分析 5
（三） 别克汽车在扬州市场的SWOT分析 6
1.优势 6
2.劣势 6
3.机会 6
4.威胁 6
四、扬州名豪别克汽车现有营销策略分析 6
（一）市场定位 6
（二）促销策略 7
（三）服务营销策略 7
（四）售后服务策略 8
（五）客户关系维护策略 8
五、 扬州名豪别克4S店营销过程中存在的问题分析 9
（一） 营销人员素养有待提高 9
（二） 信息反馈形同虚设 9
（三） 售后服务令人不满 9
（四） 营销渠道单一 10
六、扬州名豪别克汽车营销的对策建议 10
（一）建立专业的营销团队 10
（二）注意发挥信息反馈功能 10
（三）全方面整改售后服务 11
（四）发展网络化4S店 11
七、结 论 11
八、致 谢 11
九、参考文献 12
一、引 言
近年来，随着我国工业技术的发展，汽车制造业取得跨越式的进步，汽车市场也越来越成熟，汽车4S店应运而生。目前，汽车4S店是中国汽车售后服务行业潜力巨大的主流汽车销售模式，获得巨 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: *351916072*
大的发展空间，与此同时对汽车4S店的争议一直存在。而别克汽车4S店作为一家汽车销售企业,经过10余年的发展,虽然取得了较好的市场业绩,但随着汽车制造技术和污染排放限制等环境变化的影响,企业面临的经营压力越来越大,所以制定正确的营销策略,对企业有效应对挑战和保持有利的市场竞争地位尤为必要。
二、扬州名豪别克4S店概况
（一）扬州名豪4S店简介
扬州名豪别克4S店（如图1所示）是扬州名豪汽车销售服务有限公司授权的别克汽车系列销售、汽车配件供应、汽车维修、二手车信息咨询服务、售后服务为一体的4S店。4S店占地2000平方米，建筑面积1400平方米，并且设有各种专业检测维修设备，是拥有别克汽车在全国统一建设标准的汽车4S店。4S店以努力为消费者提供优质的产品和诚信服务作为他们发展的目标，并坚持用户第一的服务理念，力求以最大限度满足客户的需求。
图1 扬州名豪别克4S店
（二）扬州名豪4S店在售主要车型
扬州名豪别克4S店主要经销车型为通用汽车公司生产的凯越、君威、君越、英朗、别克GL8、昂科威等，具体如下所述:
别克GL8：这款常青树车型于2000年上市，以豪华大气又舒适的设计理念在当时吸引了不少人的眼光，为了实现外形、空间、动力、安全与舒适的完美标准而不懈努力，满足中高端人士展示其实力的需求。（如图2所示）
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图2 别克GL8外观图
君威：别克君威于2002年上市，是别克推出的第二款车型，它具有当时最具时代感的外观、顶级的科技配置和人性化的内饰，以此来体现出对成功人士的尊重。（如图3所示）
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图3 别克君威外观图
凯越：凯越于2003年上市，它同最早的GL8外观略显不同，加入了具有欧洲雕塑感的风格，融入了当时顶级的技术，打造出中级轿车的新标准（如图4所示）
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图4 别克凯越外观图
君越：于2006年上市，是别克通用公司推出的中档车，它集国内外先进技术与研发于一身（如图5所示）
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图5 别克君越外观图
英朗：英朗是2010年上海通用汽车别克品牌基于“全球平台，欧美技术”最新高端中级车，车如其名，英姿飒爽的线条辉映出新一代青年人的智慧和理论干脆的作风。（如图6所示）
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图6 别克英朗外观图
昂科威：作为汇聚通用汽车全球最新设计理念和前沿科技的全新车型，别克昂科威将凭借其在造型、空间、性能和高科技配置等全方位优势，在国内高档中型SUV市场树立新标杆（如图7所示）
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图7 别克昂科威外观图
（三）通用别克汽车年销量
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图8 20102019年别克汽车年销量图
2010年以来，通用别克的全国年销量数据如图8所示，可以看出，从2010年的54万3505辆至2015年的103万5372辆，别克汽车年销量稳步上升，2016年的102万4422辆相比2015年相差不大，并在2017年达到了近十年来的销量巅峰117万1782辆，但在近两年销量却开始大幅度下降，我们可以清楚的看到2019年的销量87万6972辆几乎下降到了与2013年和2014年持平的水平，这也引起了别克厂商和各4S店的高度重视。
三、扬州名豪别克4S店市场环境分析
（一）目标客户分析
别克汽车作为一款品牌车，给自己的定位为“渴望在成功基础上再求突破的座驾”，可以看出别克品牌专注于做中高端的车。由别克4S店的几款热门车型我们来对目标客户进行分析:
君越：定位于高端市场，是一款中高级轿车，目标人群为3040岁务实创新，有品位的精英人群
GL8：定位于中高端豪华商务车，目标客户为注重空间、舒适度、价格的商务人士和注重享受、安全感、能体现身份地位的商务精英、主管
凯越：定位于中高档家庭用车，目标人群为3040岁事业有成，注重家庭的成功人士
英朗：定位于新时代青年人群，主力消费人群为2030岁的年轻人，有较好的经济收入，注重汽车的外观与动力等方面。
目 录
一、引 言 1
二、扬州名豪别克4S店概况 1
（一）扬州名豪4S店简介 1
（二）扬州名豪4S店在售主要车型 1
（三）通用别克汽车年销量 4
三、扬州名豪别克4S店市场环境分析 4
（一）目标客户分析 4
（二） 竞品比较分析 5
（三） 别克汽车在扬州市场的SWOT分析 6
1.优势 6
2.劣势 6
3.机会 6
4.威胁 6
四、扬州名豪别克汽车现有营销策略分析 6
（一）市场定位 6
（二）促销策略 7
（三）服务营销策略 7
（四）售后服务策略 8
（五）客户关系维护策略 8
五、 扬州名豪别克4S店营销过程中存在的问题分析 9
（一） 营销人员素养有待提高 9
（二） 信息反馈形同虚设 9
（三） 售后服务令人不满 9
（四） 营销渠道单一 10
六、扬州名豪别克汽车营销的对策建议 10
（一）建立专业的营销团队 10
（二）注意发挥信息反馈功能 10
（三）全方面整改售后服务 11
（四）发展网络化4S店 11
七、结 论 11
八、致 谢 11
九、参考文献 12
一、引 言
近年来，随着我国工业技术的发展，汽车制造业取得跨越式的进步，汽车市场也越来越成熟，汽车4S店应运而生。目前，汽车4S店是中国汽车售后服务行业潜力巨大的主流汽车销售模式，获得巨 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: *351916072*
大的发展空间，与此同时对汽车4S店的争议一直存在。而别克汽车4S店作为一家汽车销售企业,经过10余年的发展,虽然取得了较好的市场业绩,但随着汽车制造技术和污染排放限制等环境变化的影响,企业面临的经营压力越来越大,所以制定正确的营销策略,对企业有效应对挑战和保持有利的市场竞争地位尤为必要。
二、扬州名豪别克4S店概况
（一）扬州名豪4S店简介
扬州名豪别克4S店（如图1所示）是扬州名豪汽车销售服务有限公司授权的别克汽车系列销售、汽车配件供应、汽车维修、二手车信息咨询服务、售后服务为一体的4S店。4S店占地2000平方米，建筑面积1400平方米，并且设有各种专业检测维修设备，是拥有别克汽车在全国统一建设标准的汽车4S店。4S店以努力为消费者提供优质的产品和诚信服务作为他们发展的目标，并坚持用户第一的服务理念，力求以最大限度满足客户的需求。
图1 扬州名豪别克4S店
（二）扬州名豪4S店在售主要车型
扬州名豪别克4S店主要经销车型为通用汽车公司生产的凯越、君威、君越、英朗、别克GL8、昂科威等，具体如下所述:
别克GL8：这款常青树车型于2000年上市，以豪华大气又舒适的设计理念在当时吸引了不少人的眼光，为了实现外形、空间、动力、安全与舒适的完美标准而不懈努力，满足中高端人士展示其实力的需求。（如图2所示）
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图2 别克GL8外观图
君威：别克君威于2002年上市，是别克推出的第二款车型，它具有当时最具时代感的外观、顶级的科技配置和人性化的内饰，以此来体现出对成功人士的尊重。（如图3所示）
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图3 别克君威外观图
凯越：凯越于2003年上市，它同最早的GL8外观略显不同，加入了具有欧洲雕塑感的风格，融入了当时顶级的技术，打造出中级轿车的新标准（如图4所示）
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图4 别克凯越外观图
君越：于2006年上市，是别克通用公司推出的中档车，它集国内外先进技术与研发于一身（如图5所示）
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图5 别克君越外观图
英朗：英朗是2010年上海通用汽车别克品牌基于“全球平台，欧美技术”最新高端中级车，车如其名，英姿飒爽的线条辉映出新一代青年人的智慧和理论干脆的作风。（如图6所示）
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图6 别克英朗外观图
昂科威：作为汇聚通用汽车全球最新设计理念和前沿科技的全新车型，别克昂科威将凭借其在造型、空间、性能和高科技配置等全方位优势，在国内高档中型SUV市场树立新标杆（如图7所示）
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图7 别克昂科威外观图
（三）通用别克汽车年销量
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图8 20102019年别克汽车年销量图
2010年以来，通用别克的全国年销量数据如图8所示，可以看出，从2010年的54万3505辆至2015年的103万5372辆，别克汽车年销量稳步上升，2016年的102万4422辆相比2015年相差不大，并在2017年达到了近十年来的销量巅峰117万1782辆，但在近两年销量却开始大幅度下降，我们可以清楚的看到2019年的销量87万6972辆几乎下降到了与2013年和2014年持平的水平，这也引起了别克厂商和各4S店的高度重视。
三、扬州名豪别克4S店市场环境分析
（一）目标客户分析
别克汽车作为一款品牌车，给自己的定位为“渴望在成功基础上再求突破的座驾”，可以看出别克品牌专注于做中高端的车。由别克4S店的几款热门车型我们来对目标客户进行分析:
君越：定位于高端市场，是一款中高级轿车，目标人群为3040岁务实创新，有品位的精英人群
GL8：定位于中高端豪华商务车，目标客户为注重空间、舒适度、价格的商务人士和注重享受、安全感、能体现身份地位的商务精英、主管
凯越：定位于中高档家庭用车，目标人群为3040岁事业有成，注重家庭的成功人士
英朗：定位于新时代青年人群，主力消费人群为2030岁的年轻人，有较好的经济收入，注重汽车的外观与动力等方面。
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