步长脑心通合肥地区营销策略研究(附件)
摘 要步长脑心通是步长制药自主研发的心脑血管药品，自1993年上市以来至2014年销售总额超过160亿元，每年服用脑心通的患者超过500万人，是中国心脑血管市场的佼佼者。该药对脑卒中和缺血性心脏病有显著疗效，是心脑血管疾病药品中的强势品牌。到2014年底在合肥地区销售额已超1亿元，而且每年在以大于15%的增长率在递增。近年来，随着安徽地区新一轮医改的推进，新农合职工医保的更广泛细致的实施，步长脑心通在合肥地区的营销面临着巨大的机遇和挑战，在激烈的销售竞争中通过差异化的市场营销和专业化的市场推广是赢得脑心通在合肥地区高速发展的保障。因此本文结合当前紧迫的医药营销环境，对步长脑心通合肥地区的市场营销策略进行全面的分析和探讨，发现其营销策略存在的问题，并制定出相应的对策，进而优化步长脑心通合肥地区营销的营销策略，以此来提高合肥脑心通办事处的营销能力，使其能根据具体的市场情况，保持并扩大市场份额，提高产品的销量，增加公司的经济实力，从而使公司能更好的服务社会，更多的回报社会。 目 录
1 绪论 1
1.1 研究背景和意义 1
1.1.1 研究背景 1
1.1.2 研究意义 1
1.2 研究内容，思路和方法 2
1.2.1 研究内容 2
1.2.2 研究思路 2
1.2.3 研究方法 2
2 步长脑心通合肥地区的营销策略分析 3
2.1 步长制药及步长脑心通简介 3
2.1.1 步长制药及合肥脑心通办事处简介? 3
2.1.2 步长脑心通简介 4
2.2 步长脑心通合肥地区的营销策略现状分析 5
2.2.1 产品策略现状分析 5
2.2.2 价格策略现状分析 7
2.2.3 渠道策略现状分析 7
2.2.4 促销策略现状分析 8
3 步长脑心通合肥地区营销策略存在的问题及原因分析 9
3.1 产品策略存在的问题及分析 9
3.1.1 终端发展失衡 9
3.1.2 产品定位不合理 9
3.1.2 剂型单一，不利于提高患者的忠诚度 9
3.2 价格策略存在的问
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2.2.3 渠道策略现状分析 7
2.2.4 促销策略现状分析 8
3 步长脑心通合肥地区营销策略存在的问题及原因分析 9
3.1 产品策略存在的问题及分析 9
3.1.1 终端发展失衡 9
3.1.2 产品定位不合理 9
3.1.2 剂型单一，不利于提高患者的忠诚度 9
3.2 价格策略存在的问题及分析 10
3.2.1 市场价格混乱 10
3.2.2 报销比例低 10
3.3 渠道策略存在的问题及分析 10
3.3.1 分销渠道不完善 10
3.3.2 渠道管理薄弱 10
3.4 促销策略存在的问题及分析 11
3.4.1 学术推广缺乏系统性 11
3.4.2 OTC终端促销力度小 11
4 优化步长脑心通合肥地区营销策略的对策 12
4.1 产品策略的优化 12
4.1.1 加大基层终端投入 12
4.1.2 制定差异化的产品定位 12
4.1.3 注重顾客忠诚度的培养，提高客户粘性 12
4.2 价格策略的优化 13
4.2.1 制定完善的价格体系，加强市场价格维护 13
4.2.2 开发自费药市场 14
4.3 渠道策略的优化 14
4.3.1 健全分销网络 14
4.3.2 加强渠道维护 14
4.4 促销策略的优化 14
4.4.1 制定系统化的学术推广机制 14
4.4.2 加大OTC促销力度 15
结论 16
参考文献 17
致谢 18
1 绪论
1.1 研究背景和意义
1.1.1 研究背景
医药产业被誉为“永远朝阳的行业”，我国近年来人口城镇化老龄化的加剧，使医药市场的刚性需求不断增加，随着基本药物制度更广泛的实施，基本医疗市场将保持较快增长。据统计，我国七大类医药工业总产值在“十一五”期间复合增长率达到23.31%,进入“十二五”，仍然保持快速增长势头，在2011 年、2012 年分别增长26.5%和20.10%，2013年达到 222,97亿元，同比增长18.79% 。2013年中成药工业总产值达到了 5,242亿元，同比增长23.26%。整个医药行业呈现较好发展态势。在我国，心脑血管类药仅次于抗感染类药属于第二大类药，约占全国药品销售总额的15%。老年人中，心脑血管的发病率约占30%，心脑血管疾病致死率大大高于其他疾病。随着人们对中药在疾病治疗方面优势的重视,在部分城市,中药已跃升为心脑血管类疾病治疗的一线药物,中药制剂的比重也在稳步上升，中成药越来越成为患者的首选用药。
如今，安徽医药市场急剧变化。安徽省作为国内医改试点省份，在目前实行的“省级招标确定医保支付价”的基础上，把各地市及十几家省级医院组成17个带量采购联合体，二次议价，医院返点，给医药厂商带来了巨大的冲击。合肥作为安徽的省会，也是医改的核心区域，企业从容面对医改的威胁，充分把握医药市场机遇，结合自身优势，保持并扩大其市场份额，刻不容缓。
1.1.2 研究意义
大多数药品营销理论只是停留在了企业的整体的战略层次上,而本文着力将研究重点集中在了合肥地区步长脑心通这一产品层面上,用更深入的视角去解读步长脑心通在合肥地区的营销策略,可以为某一药品在一定区域内营销提供很强的理论指导意义。本文在相关药品营销理论研究的基础上，对步长脑心通在合肥地区营销过程中存在的问题和改进措施深入的分析和研究，进而为步长脑心通在合肥地区的营销提供一些理论指导。此外，本文结合当前紧迫的医药营销环境，对步长脑心通在合肥地区的市场营销情况进行全面的分析和探讨，通过优化步长脑心通在合肥地区营销的营销策略，制定出具有针对性的差异化市场营销策略，以此来提高合肥脑心通办事处的营销能力，使其能根据具体的市场情况，保持并扩大市场份额，提高公司效益，从而使公司能更好的服务社会，更多的回报社会。
1.2 研究内容，思路和方法
1.2.1 研究内容
本文本文结合当前紧迫的医药营销环境，对步长脑心通合肥地区的市场营销策略进行全面的分析和探讨，发现其营销策略存在的问题，制定出相应的对策，进而优化步长脑心通合肥地区营销的营销策略，以此来提高合肥脑心通办事处的营销能力，使其能根据具体的市场情况，保持并扩大市场份额，提高产品的销量。
1.2.2 研究思路
(1)本文采用实地调研和查阅资料相结合的方式，结合企业的内部营销资料对合肥地区步长脑心通营销现状进行分析，发现并提出其原有营销策略中存在的问题和不足。
(2)对步长脑心通在合肥地区营销存在的问题进
1 绪论 1
1.1 研究背景和意义 1
1.1.1 研究背景 1
1.1.2 研究意义 1
1.2 研究内容，思路和方法 2
1.2.1 研究内容 2
1.2.2 研究思路 2
1.2.3 研究方法 2
2 步长脑心通合肥地区的营销策略分析 3
2.1 步长制药及步长脑心通简介 3
2.1.1 步长制药及合肥脑心通办事处简介? 3
2.1.2 步长脑心通简介 4
2.2 步长脑心通合肥地区的营销策略现状分析 5
2.2.1 产品策略现状分析 5
2.2.2 价格策略现状分析 7
2.2.3 渠道策略现状分析 7
2.2.4 促销策略现状分析 8
3 步长脑心通合肥地区营销策略存在的问题及原因分析 9
3.1 产品策略存在的问题及分析 9
3.1.1 终端发展失衡 9
3.1.2 产品定位不合理 9
3.1.2 剂型单一，不利于提高患者的忠诚度 9
3.2 价格策略存在的问
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2.2.3 渠道策略现状分析 7
2.2.4 促销策略现状分析 8
3 步长脑心通合肥地区营销策略存在的问题及原因分析 9
3.1 产品策略存在的问题及分析 9
3.1.1 终端发展失衡 9
3.1.2 产品定位不合理 9
3.1.2 剂型单一，不利于提高患者的忠诚度 9
3.2 价格策略存在的问题及分析 10
3.2.1 市场价格混乱 10
3.2.2 报销比例低 10
3.3 渠道策略存在的问题及分析 10
3.3.1 分销渠道不完善 10
3.3.2 渠道管理薄弱 10
3.4 促销策略存在的问题及分析 11
3.4.1 学术推广缺乏系统性 11
3.4.2 OTC终端促销力度小 11
4 优化步长脑心通合肥地区营销策略的对策 12
4.1 产品策略的优化 12
4.1.1 加大基层终端投入 12
4.1.2 制定差异化的产品定位 12
4.1.3 注重顾客忠诚度的培养，提高客户粘性 12
4.2 价格策略的优化 13
4.2.1 制定完善的价格体系，加强市场价格维护 13
4.2.2 开发自费药市场 14
4.3 渠道策略的优化 14
4.3.1 健全分销网络 14
4.3.2 加强渠道维护 14
4.4 促销策略的优化 14
4.4.1 制定系统化的学术推广机制 14
4.4.2 加大OTC促销力度 15
结论 16
参考文献 17
致谢 18
1 绪论
1.1 研究背景和意义
1.1.1 研究背景
医药产业被誉为“永远朝阳的行业”，我国近年来人口城镇化老龄化的加剧，使医药市场的刚性需求不断增加，随着基本药物制度更广泛的实施，基本医疗市场将保持较快增长。据统计，我国七大类医药工业总产值在“十一五”期间复合增长率达到23.31%,进入“十二五”，仍然保持快速增长势头，在2011 年、2012 年分别增长26.5%和20.10%，2013年达到 222,97亿元，同比增长18.79% 。2013年中成药工业总产值达到了 5,242亿元，同比增长23.26%。整个医药行业呈现较好发展态势。在我国，心脑血管类药仅次于抗感染类药属于第二大类药，约占全国药品销售总额的15%。老年人中，心脑血管的发病率约占30%，心脑血管疾病致死率大大高于其他疾病。随着人们对中药在疾病治疗方面优势的重视,在部分城市,中药已跃升为心脑血管类疾病治疗的一线药物,中药制剂的比重也在稳步上升，中成药越来越成为患者的首选用药。
如今，安徽医药市场急剧变化。安徽省作为国内医改试点省份，在目前实行的“省级招标确定医保支付价”的基础上，把各地市及十几家省级医院组成17个带量采购联合体，二次议价，医院返点，给医药厂商带来了巨大的冲击。合肥作为安徽的省会，也是医改的核心区域，企业从容面对医改的威胁，充分把握医药市场机遇，结合自身优势，保持并扩大其市场份额，刻不容缓。
1.1.2 研究意义
大多数药品营销理论只是停留在了企业的整体的战略层次上,而本文着力将研究重点集中在了合肥地区步长脑心通这一产品层面上,用更深入的视角去解读步长脑心通在合肥地区的营销策略,可以为某一药品在一定区域内营销提供很强的理论指导意义。本文在相关药品营销理论研究的基础上，对步长脑心通在合肥地区营销过程中存在的问题和改进措施深入的分析和研究，进而为步长脑心通在合肥地区的营销提供一些理论指导。此外，本文结合当前紧迫的医药营销环境，对步长脑心通在合肥地区的市场营销情况进行全面的分析和探讨，通过优化步长脑心通在合肥地区营销的营销策略，制定出具有针对性的差异化市场营销策略，以此来提高合肥脑心通办事处的营销能力，使其能根据具体的市场情况，保持并扩大市场份额，提高公司效益，从而使公司能更好的服务社会，更多的回报社会。
1.2 研究内容，思路和方法
1.2.1 研究内容
本文本文结合当前紧迫的医药营销环境，对步长脑心通合肥地区的市场营销策略进行全面的分析和探讨，发现其营销策略存在的问题，制定出相应的对策，进而优化步长脑心通合肥地区营销的营销策略，以此来提高合肥脑心通办事处的营销能力，使其能根据具体的市场情况，保持并扩大市场份额，提高产品的销量。
1.2.2 研究思路
(1)本文采用实地调研和查阅资料相结合的方式，结合企业的内部营销资料对合肥地区步长脑心通营销现状进行分析，发现并提出其原有营销策略中存在的问题和不足。
(2)对步长脑心通在合肥地区营销存在的问题进
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