盐城阳光保险的营销策略研究(附件)【字数：10683】
摘 要本文以阳光保险（集团）股份有限公司（以下简称“阳光保险”）为主题，从中国保险业的发展谈起，阐述的中国保险行业不断发展不断拓宽的过程。“金融保险”被称为“21世纪的新兴朝阳行业”，阳光保险公司作为一家国有特大金融保险企业集团而被众人所周知。其凭借着悠久的发展历史以及相应的保险理财产品深受人们的追捧。除了自身的优势除外，阳光保险不断引进外资，采取先进的理财理赔技术和不拘一格的用人模式。在构建核心竞争力的同时，跻身全国前500强企业，并在保险行业站住脚跟。然而，在如今竞争激烈的保险行业里，我们的江苏盐城阳光保险却也暴露了些许不足，在竞争中难免会失去些许优势。本文侧重于深入研究分析江苏盐城阳光保险公司的发展前景及现状，并对其营销策略不足之处以及原因进行着重探讨分析，制定出了一套行之有效的解决方案。
目 录
摘 要I
ABSTRACTII
第一章 绪论 2
1.1研究的背景和意义 2
1.2国内外研究现状 2
1.3研究结构分析 3
第二章 阳光保险发展现状 4
2.1阳光保险的销售状况 4
2.2盐城阳光保险人员配置 4
2.3保险行业进入“后营销时代” 竞争更激烈 4
2.4专业型人才缺乏 5
2.5保险业面临增长压力 5
2.6阳光保险销售数额 6
第三章 阳光保险的营销策略分析 8
3.1产品策略 8
3.2价格策略 9
3.3渠道策略 9
3.4促销策略 9
第四章 阳光保险在营销过程中出现的问题 10
4.1保险产品单一化 10
4.2客户对营销模式及从业人员的不信任感 10
4.3 创新能力弱 11
4.4营销推广力度不够 11
第五章 针对营销事业提出问题的对策 12
5.1公司内部进行改革，加强部门之间交流 12
5.2细分产品，推出针对性保险 12
5.3内部培训，培养创新人才 12
5.4网络营销推广及交流 13
5.5树立 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: *351916072*
正确的营销策划观念 13
结束语 14
致 谢 15
参考文献 16
第一章 绪论
1.1研究的背景和意义
随着国际经济的不断提高，我国保险业也得到了迅速发展，保险代理制度在我国也取得了很大的进步，不断得到完善。从宏观角度来看，与社会经济相融合的保险人代理制度已经初步完成。由于我国保险行业发展较为缓慢，我国的保险代理人制度目前还处于初级阶段，与之对应的许多制度也没有得到改善。由于这些问题，也致使我国保险人代理制度的发展迟缓。所以，我国保险人代理制度的重中之重，还是在于体制的不断改革和创新上。
友邦保险进入中国市场以后，它的代理人营销体制也渐渐融入我国的保险行业。现如今，在我国的许多保险公司都一直在引用这一体制。使用的企业多了，也逐渐暴露出弊端：类如保险人没有相应的固定底薪，其收入主要来自销售提成，更没有相应的社会保险、公积金等福利。使得保险人严重缺乏企业归属感，不仅在物质需求上无法得到满足，对于消费者的疑惑，还存在着一定的精神压力。这在很大程度上影响了保险公司的盈利，阻碍了企业的长久发展。
1.2国内外研究现状
随着银行保险业务的不断改进，投保人可以选择在金融机构购买保险。也正是因为如此，退保数量也在不断增加。再加上有些营销人员的不专业性和代理人销售上的误导。人寿保险市场上的问题不断出现，其投资收益带有很大的不确定性，未来的保险市场危机四起。更有人认为，这是我国人寿保险市场上的一个转折点。
据了解到，近年很多保险公司都是采用这一类营销手段：保险人先折让一部分利益给投保人，以很快的效率提高企业的保费总额，赢得较为大规模的企业资金链，再通过降低结算利率的方法减少企业利润的损失，通过保险其他的金融衍生产品为企业的资金运营获取利益。
许多保险企业认为，这种所谓的“低利率投保”的现象引发了许多问题。第一，许多专注于投资型保险企业，其保险金额得到显著提高，使得传统的保险产品购买率比重严重下降、保费的结构出现两极分化，预期的利润没有达到；第二，银行作为投资型保险的重要渠道，在业务拓展上的力度逐渐加大，其业务规模不断壮大，给企业自身带来一定的风险性；第三，伴随着银行保险业务的不断提升，增加了保险人和电话营销人员的销售压力，也由于银行人员的不专业性，使得其没有很好地针对消费者提供保险产品。使得保险层次参差不齐，不利于业务的长期发展；第四，在已经投保的客户出现投资收益损失的情况下，新保险业务在利率的上调，严重影响了这些老客户的利益，出现了大面积的退保行为。保险费率的先升后降，以及保险业务的不专业性给客户带来的投资收益风险，才是最让人担忧的。
1.3研究结构分析
2008年前10月寿险业的获利情况不佳，主要是在股市、汇市的投资损失，还有次贷风暴发生后的信用风险。由于大多投资都是未实现的损益，因此，等到市场好转，亏损情况应可以改善。不过，账面数字的变化还是值得重视，寿险业的经理人应该要趁机检讨资产配置，避免单一投资工具剧烈波动引起公司损益表剧烈变化。
寿险行业在资产上有着严重的减损的问题，造成了企业资金链的断裂问题，已经当下最紧急去要解决的问题。目前，由于保险会的不断引导，各个国家的政府对于保险公司都有采取注资的想法，保险局也采取了许多急救措施，包括允许保险公司发放债券，并对起亚行业进行投资转型，可以不用从企业自有资金中扣除；企业准备金可充当资本；在有价证券投资上的损失也只认20％，让部分寿险公司增资金额得到缓解。
以中央银行出版之金融统计月报所载2007年底，寿险业资产共8.74兆元来计算，保险业目前净值占总资产比率不到1%，显示保险业的资产有99%都是保户的钱，财务杠杆比率之高可说是前所未见。寿险公司所获得的保单，都可以说是保险公司的长期负债，业者必须依赖良好的财务投资，在未来保单到期、或保户需要理赔时，才有资金来偿还给保户。但寿险公司的经营阶层只追求短期的绩效、市占率，且总经理汰换率高，更造成经营者心态上习惯把问题留待以后再说，未来保单到期时有没有钱支付，那是下一个经营者才需考虑的事。
因此，部分寿险公司净值已为负数十亿元到数百亿元不等，甚至已出现现金流量不足的问题，公司反而以高利率为号召，大举扩张业绩，不断把更多的保单揽进来，却不管财务投资报酬率能否支撑，表面上公司业绩风光，骨子里却让自己陷入更大的财务险境，真让人为这些寿险公司的大胆行径捏一把冷汗。
目 录
摘 要I
ABSTRACTII
第一章 绪论 2
1.1研究的背景和意义 2
1.2国内外研究现状 2
1.3研究结构分析 3
第二章 阳光保险发展现状 4
2.1阳光保险的销售状况 4
2.2盐城阳光保险人员配置 4
2.3保险行业进入“后营销时代” 竞争更激烈 4
2.4专业型人才缺乏 5
2.5保险业面临增长压力 5
2.6阳光保险销售数额 6
第三章 阳光保险的营销策略分析 8
3.1产品策略 8
3.2价格策略 9
3.3渠道策略 9
3.4促销策略 9
第四章 阳光保险在营销过程中出现的问题 10
4.1保险产品单一化 10
4.2客户对营销模式及从业人员的不信任感 10
4.3 创新能力弱 11
4.4营销推广力度不够 11
第五章 针对营销事业提出问题的对策 12
5.1公司内部进行改革，加强部门之间交流 12
5.2细分产品，推出针对性保险 12
5.3内部培训，培养创新人才 12
5.4网络营销推广及交流 13
5.5树立 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: *351916072*
正确的营销策划观念 13
结束语 14
致 谢 15
参考文献 16
第一章 绪论
1.1研究的背景和意义
随着国际经济的不断提高，我国保险业也得到了迅速发展，保险代理制度在我国也取得了很大的进步，不断得到完善。从宏观角度来看，与社会经济相融合的保险人代理制度已经初步完成。由于我国保险行业发展较为缓慢，我国的保险代理人制度目前还处于初级阶段，与之对应的许多制度也没有得到改善。由于这些问题，也致使我国保险人代理制度的发展迟缓。所以，我国保险人代理制度的重中之重，还是在于体制的不断改革和创新上。
友邦保险进入中国市场以后，它的代理人营销体制也渐渐融入我国的保险行业。现如今，在我国的许多保险公司都一直在引用这一体制。使用的企业多了，也逐渐暴露出弊端：类如保险人没有相应的固定底薪，其收入主要来自销售提成，更没有相应的社会保险、公积金等福利。使得保险人严重缺乏企业归属感，不仅在物质需求上无法得到满足，对于消费者的疑惑，还存在着一定的精神压力。这在很大程度上影响了保险公司的盈利，阻碍了企业的长久发展。
1.2国内外研究现状
随着银行保险业务的不断改进，投保人可以选择在金融机构购买保险。也正是因为如此，退保数量也在不断增加。再加上有些营销人员的不专业性和代理人销售上的误导。人寿保险市场上的问题不断出现，其投资收益带有很大的不确定性，未来的保险市场危机四起。更有人认为，这是我国人寿保险市场上的一个转折点。
据了解到，近年很多保险公司都是采用这一类营销手段：保险人先折让一部分利益给投保人，以很快的效率提高企业的保费总额，赢得较为大规模的企业资金链，再通过降低结算利率的方法减少企业利润的损失，通过保险其他的金融衍生产品为企业的资金运营获取利益。
许多保险企业认为，这种所谓的“低利率投保”的现象引发了许多问题。第一，许多专注于投资型保险企业，其保险金额得到显著提高，使得传统的保险产品购买率比重严重下降、保费的结构出现两极分化，预期的利润没有达到；第二，银行作为投资型保险的重要渠道，在业务拓展上的力度逐渐加大，其业务规模不断壮大，给企业自身带来一定的风险性；第三，伴随着银行保险业务的不断提升，增加了保险人和电话营销人员的销售压力，也由于银行人员的不专业性，使得其没有很好地针对消费者提供保险产品。使得保险层次参差不齐，不利于业务的长期发展；第四，在已经投保的客户出现投资收益损失的情况下，新保险业务在利率的上调，严重影响了这些老客户的利益，出现了大面积的退保行为。保险费率的先升后降，以及保险业务的不专业性给客户带来的投资收益风险，才是最让人担忧的。
1.3研究结构分析
2008年前10月寿险业的获利情况不佳，主要是在股市、汇市的投资损失，还有次贷风暴发生后的信用风险。由于大多投资都是未实现的损益，因此，等到市场好转，亏损情况应可以改善。不过，账面数字的变化还是值得重视，寿险业的经理人应该要趁机检讨资产配置，避免单一投资工具剧烈波动引起公司损益表剧烈变化。
寿险行业在资产上有着严重的减损的问题，造成了企业资金链的断裂问题，已经当下最紧急去要解决的问题。目前，由于保险会的不断引导，各个国家的政府对于保险公司都有采取注资的想法，保险局也采取了许多急救措施，包括允许保险公司发放债券，并对起亚行业进行投资转型，可以不用从企业自有资金中扣除；企业准备金可充当资本；在有价证券投资上的损失也只认20％，让部分寿险公司增资金额得到缓解。
以中央银行出版之金融统计月报所载2007年底，寿险业资产共8.74兆元来计算，保险业目前净值占总资产比率不到1%，显示保险业的资产有99%都是保户的钱，财务杠杆比率之高可说是前所未见。寿险公司所获得的保单，都可以说是保险公司的长期负债，业者必须依赖良好的财务投资，在未来保单到期、或保户需要理赔时，才有资金来偿还给保户。但寿险公司的经营阶层只追求短期的绩效、市占率，且总经理汰换率高，更造成经营者心态上习惯把问题留待以后再说，未来保单到期时有没有钱支付，那是下一个经营者才需考虑的事。
因此，部分寿险公司净值已为负数十亿元到数百亿元不等，甚至已出现现金流量不足的问题，公司反而以高利率为号召，大举扩张业绩，不断把更多的保单揽进来，却不管财务投资报酬率能否支撑，表面上公司业绩风光，骨子里却让自己陷入更大的财务险境，真让人为这些寿险公司的大胆行径捏一把冷汗。
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