巨鑫源公司芦笋产品营销渠道问题研究(附件)
摘 要随着经济的飞速发展，企业的营销模式也在发生改变。菏泽巨鑫源有限公司以生产芦笋罐头为主，新研发的产品有芦笋茶、芦笋汁饮料、芦笋保健品等远销欧美，东南亚等国家和地区。作为芦笋加工龙头企业的菏泽巨鑫源有限公司营销渠道存在的问题，本文运用问卷调查分析法，以市场营销理论为基础，结合市场策划、品牌营销等相关专业知识，在山东曹县的芦笋产品行业进行问卷调查。针对曹县芦笋行业的营销渠道及现在出现的问题进行具体分析并提出解决方案。通过本论文能够比较全面的阐述芦笋行业在营销渠道中面临的机遇与挑战。提出针对性的、系统的营销对策，为实现曹县芦笋产品行业的发展提供参考性意见。
目 录
1绪论 1
1.1 研究背景 1
1.2 研究目的 1
1.3 研究意义 1
1.4研究对象介绍 2
2文献综述 3
2.1 营销渠道的涵义 3
2.2营销渠道的结构 3
3研究方法 5
3.1研究方法 5
3.2问卷设计 5
3.3收集数据方法 5
3.4调研样本 5
4数据分析 8
4.1渠道分析 8
4.2销售价格分析 8
4.3行业交流分析 9
4.4消费者行为分析 9
5 结果分析 10
5.1巨鑫源公司营销渠道存在问题 10
5.1.1 销售渠道单一 10
5.1.2 销售价格不统一 10
5.1.3缺乏行业之间交流 10
5.1.4 缺乏对消费者行为细分 10
5.2 巨鑫源公司营销渠道开发中的策略 10
5.2.1改善常规营销方法 10
5.2.2 制定统一零售价格 11
5.2.3 创立行业组织协会 11
5.2.4针对市场进行细分 11
6结论 13
参 考 文 献 14
致 谢 15
附 录 16
1绪论
1.1 研究背景
菏泽是一个农业大市，而曹县芦笋产业是农业中的 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^351916072*
一个非常重要产业。曹县种植芦笋有四十多年历史,芦笋产业已经实现产业化，规模化，标准化。芦笋作为“世界十大蔬菜之首”，在国际市场上享有“蔬菜之王”的美誉，目前已获得国家绿色食品认证并出口欧洲、美国、日本等国家和地区。曹县巨鑫源公司的芦笋以芦笋罐头、芦笋汁饮料、芦笋茶、芦笋保健品等系列产品远销欧美、东南亚等国家和地区。微博、微信、个人手机网站等媒体的发展，让人们的朋友圈扩大，客户圈、销售圈扩大。但是巨鑫源公司的芦笋在国内市场上占有率不足，将曹县芦笋打造国内芦笋第一品牌，改变原有的营销渠道模式，开拓周边区域和国内市场势在必行。
1.2 研究目的
本课题以菏泽巨鑫源有限公司芦笋产品的营销渠道为研究对象，通过对菏泽巨鑫源有限公司芦笋产品的营销渠道目前的发展现状、营销策略所存在问题及其原因进行具体分析，拟结合营销相关理论就巨鑫源有限公司芦笋产品的发展在营销策略方面提出系统性的建设方案，同时想为巨鑫源有限公司芦笋产品这一具有地方特色和传统文化内涵的产品以后良好发展提供参考性的意见。
1.3 研究意义
（1）理论意义
菏泽巨鑫源有限公司芦笋产品的营销渠道直接关系到企业的发展战略，市场地位和市场分析，直接影响到企业的销售利润。在调查中发现传统的营销渠道模式正接受挑战，分析了菏泽巨鑫源有限公司营销渠道在市场中作用及存在的主要问题，以市场营销理论，结合市场策划、品牌营销等相关专业知识为提升菏泽巨鑫源有限公司营销渠道及开发提供了理论基础。
（2）实际意义
随着消费品对市场的填充，每个行业都在强调细分市场与目标消费者群体。
产品的营销渠道一直是企业的热点问题，做好产品的营销渠道问题对于企业的稳定发展起着重大作用。一方面，它能针对目标消费者制定满意的购买方案，有效沟通。另一方面，它能有效细分市场，通过新的营销渠道整合资源，建立良好的关系。研究表明，目前对本地企业产品主要销往国外市场，随着经济风暴的影响，国际市场的风险愈来愈大，壮大国内市场日趋明显，只有打开本地市场才能壮大周边及国内市场。找到适合自己企业生存的道路实现公司蓬勃发展。
1.4研究对象介绍
山东曹县是中国芦笋种植、研发、加工和出口基地，被中国国家优质农产品开发协会命名为“中国芦笋之乡”。芦笋的种植条件属有机沙质土壤，光照雨水充足，气温适宜，培育和发展优质芦笋基地具有得天独厚的条件，这里生产的芦笋个大均匀，色泽白嫩，含有丰富的蛋白质、脂肪、碳水化合物、氨基酸，具有防癌抗癌、降血压、排毒健肾、增强免疫力的功效，其营养价值和保健价值极高。由于我县对农民种植的扶持力度加大，芦笋的外销量增加和价格的提高，农民种植的积极性也得到提高。巨鑫源公司通过与农户签订合同，大量收购新鲜芦笋进行生产加工。从规模上看，曹县种植芦笋的基地有三个变成八个，种植面积达到25万亩，有以前的个体农户种植变成现在规模化种植；从产业链上看，有专业生产加工芦笋的巨鑫源有限公司，还有华东芦笋科技公司和中粮大宝集团它们旗下所生产的芦笋食品。
随着生活水平的提高，大部分人喜欢直接食用的芦笋。菏泽巨鑫源芦笋产品市场广阔，同时也相继出现了许多问题。菏泽巨鑫源公司芦笋产品的营销渠道成为研究的重要的课题。本论文以菏泽巨鑫源公司芦笋产品的营销渠道作为研究对象，通过对中间商和零售商行业内存在的问题进行具体分析，结合市场策划、营销理论等相关专业知识为提升菏泽巨鑫源有限公司营销渠道及开发提供参考性的意见。
2文献综述
2.1 营销渠道的涵义
早期的文献将营销渠道比喻为货物或原材料从生产者流向使用者的通道。美国市场营销协会的定义为：营销渠道是指企业内部和外部代理商和经销商的组织机构，通过这些组织，商品才得以上市销售。菲利普.科特勒认为：“一条分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。因此，一条分销渠道主要包括商人中间商和代理中间商。此外，它还包括作为分销渠道的起点和终点的生产者和消费者，但是，它不包括供应商、辅助商等。”简单地说，营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。
通过这些定义，营销渠道可以称为一种交易关系；从早期的生产者与消费者，再到中间商的出现，交易关系产生了很多变化，营销渠道也有了差异化的发展。营销渠道有多种形式并存，各种观点应视为互补而不是替代的，任何一种渠道都无法解决所有的问题，根据具体环境，正确选择渠道模式将有助于企业竞争力的提高，并带来营销的巨大力量。本文对中间商的营销渠道进行研究，立足于生产商和中间商，在营销渠道和销售环境因素进行调查分析，提升营销渠道的优势。
2.2营销渠道的结构
我国众多企业对渠道进行了重新的认识，与此同时，企业对原有的渠道组织和结构进行了重新设置，企业渠道从原来单一、僵化的形式转变为多样化、灵活性与适应性强的形式。可以说当前我国企业处于空前的、根本性的营销渠道重组时期，企业的营销渠道管理正在发生着变化。
目 录
1绪论 1
1.1 研究背景 1
1.2 研究目的 1
1.3 研究意义 1
1.4研究对象介绍 2
2文献综述 3
2.1 营销渠道的涵义 3
2.2营销渠道的结构 3
3研究方法 5
3.1研究方法 5
3.2问卷设计 5
3.3收集数据方法 5
3.4调研样本 5
4数据分析 8
4.1渠道分析 8
4.2销售价格分析 8
4.3行业交流分析 9
4.4消费者行为分析 9
5 结果分析 10
5.1巨鑫源公司营销渠道存在问题 10
5.1.1 销售渠道单一 10
5.1.2 销售价格不统一 10
5.1.3缺乏行业之间交流 10
5.1.4 缺乏对消费者行为细分 10
5.2 巨鑫源公司营销渠道开发中的策略 10
5.2.1改善常规营销方法 10
5.2.2 制定统一零售价格 11
5.2.3 创立行业组织协会 11
5.2.4针对市场进行细分 11
6结论 13
参 考 文 献 14
致 谢 15
附 录 16
1绪论
1.1 研究背景
菏泽是一个农业大市，而曹县芦笋产业是农业中的 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^351916072*
一个非常重要产业。曹县种植芦笋有四十多年历史,芦笋产业已经实现产业化，规模化，标准化。芦笋作为“世界十大蔬菜之首”，在国际市场上享有“蔬菜之王”的美誉，目前已获得国家绿色食品认证并出口欧洲、美国、日本等国家和地区。曹县巨鑫源公司的芦笋以芦笋罐头、芦笋汁饮料、芦笋茶、芦笋保健品等系列产品远销欧美、东南亚等国家和地区。微博、微信、个人手机网站等媒体的发展，让人们的朋友圈扩大，客户圈、销售圈扩大。但是巨鑫源公司的芦笋在国内市场上占有率不足，将曹县芦笋打造国内芦笋第一品牌，改变原有的营销渠道模式，开拓周边区域和国内市场势在必行。
1.2 研究目的
本课题以菏泽巨鑫源有限公司芦笋产品的营销渠道为研究对象，通过对菏泽巨鑫源有限公司芦笋产品的营销渠道目前的发展现状、营销策略所存在问题及其原因进行具体分析，拟结合营销相关理论就巨鑫源有限公司芦笋产品的发展在营销策略方面提出系统性的建设方案，同时想为巨鑫源有限公司芦笋产品这一具有地方特色和传统文化内涵的产品以后良好发展提供参考性的意见。
1.3 研究意义
（1）理论意义
菏泽巨鑫源有限公司芦笋产品的营销渠道直接关系到企业的发展战略，市场地位和市场分析，直接影响到企业的销售利润。在调查中发现传统的营销渠道模式正接受挑战，分析了菏泽巨鑫源有限公司营销渠道在市场中作用及存在的主要问题，以市场营销理论，结合市场策划、品牌营销等相关专业知识为提升菏泽巨鑫源有限公司营销渠道及开发提供了理论基础。
（2）实际意义
随着消费品对市场的填充，每个行业都在强调细分市场与目标消费者群体。
产品的营销渠道一直是企业的热点问题，做好产品的营销渠道问题对于企业的稳定发展起着重大作用。一方面，它能针对目标消费者制定满意的购买方案，有效沟通。另一方面，它能有效细分市场，通过新的营销渠道整合资源，建立良好的关系。研究表明，目前对本地企业产品主要销往国外市场，随着经济风暴的影响，国际市场的风险愈来愈大，壮大国内市场日趋明显，只有打开本地市场才能壮大周边及国内市场。找到适合自己企业生存的道路实现公司蓬勃发展。
1.4研究对象介绍
山东曹县是中国芦笋种植、研发、加工和出口基地，被中国国家优质农产品开发协会命名为“中国芦笋之乡”。芦笋的种植条件属有机沙质土壤，光照雨水充足，气温适宜，培育和发展优质芦笋基地具有得天独厚的条件，这里生产的芦笋个大均匀，色泽白嫩，含有丰富的蛋白质、脂肪、碳水化合物、氨基酸，具有防癌抗癌、降血压、排毒健肾、增强免疫力的功效，其营养价值和保健价值极高。由于我县对农民种植的扶持力度加大，芦笋的外销量增加和价格的提高，农民种植的积极性也得到提高。巨鑫源公司通过与农户签订合同，大量收购新鲜芦笋进行生产加工。从规模上看，曹县种植芦笋的基地有三个变成八个，种植面积达到25万亩，有以前的个体农户种植变成现在规模化种植；从产业链上看，有专业生产加工芦笋的巨鑫源有限公司，还有华东芦笋科技公司和中粮大宝集团它们旗下所生产的芦笋食品。
随着生活水平的提高，大部分人喜欢直接食用的芦笋。菏泽巨鑫源芦笋产品市场广阔，同时也相继出现了许多问题。菏泽巨鑫源公司芦笋产品的营销渠道成为研究的重要的课题。本论文以菏泽巨鑫源公司芦笋产品的营销渠道作为研究对象，通过对中间商和零售商行业内存在的问题进行具体分析，结合市场策划、营销理论等相关专业知识为提升菏泽巨鑫源有限公司营销渠道及开发提供参考性的意见。
2文献综述
2.1 营销渠道的涵义
早期的文献将营销渠道比喻为货物或原材料从生产者流向使用者的通道。美国市场营销协会的定义为：营销渠道是指企业内部和外部代理商和经销商的组织机构，通过这些组织，商品才得以上市销售。菲利普.科特勒认为：“一条分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。因此，一条分销渠道主要包括商人中间商和代理中间商。此外，它还包括作为分销渠道的起点和终点的生产者和消费者，但是，它不包括供应商、辅助商等。”简单地说，营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。
通过这些定义，营销渠道可以称为一种交易关系；从早期的生产者与消费者，再到中间商的出现，交易关系产生了很多变化，营销渠道也有了差异化的发展。营销渠道有多种形式并存，各种观点应视为互补而不是替代的，任何一种渠道都无法解决所有的问题，根据具体环境，正确选择渠道模式将有助于企业竞争力的提高，并带来营销的巨大力量。本文对中间商的营销渠道进行研究，立足于生产商和中间商，在营销渠道和销售环境因素进行调查分析，提升营销渠道的优势。
2.2营销渠道的结构
我国众多企业对渠道进行了重新的认识，与此同时，企业对原有的渠道组织和结构进行了重新设置，企业渠道从原来单一、僵化的形式转变为多样化、灵活性与适应性强的形式。可以说当前我国企业处于空前的、根本性的营销渠道重组时期，企业的营销渠道管理正在发生着变化。
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