海安专线客源地场营销方案
21世纪初，随着国内经济的快速发展，人们的需求不再是物质上的满足，而是精神上的享受，旅游业的机遇与压力共存，客源地的市场开发显得尤为重要。本文在运用SWOT方法的基础上，提出目前海安旅游产品对苏州客源地开发应采取的措施。
引言
国内经济的持续增长，让人们不在满足于物质上的温饱，转而寻求精神上的享受，旅游业等第三产业也就迎来了属于它的“春天”，苏州市场上周边游路线处于饱和、疲劳状态，新的出游地和新的旅游路线就十分有必要，海安地理位置优越，物产丰富，具有很大的旅游潜力，但由于其市场宣传推广方式单一，其旅游资源未能得以有效开发。
旅游市场营销的理论
旅游市场营销有俩个定义，定义一:指旅游产品或旅游服务的生产商在清楚旅游者需求的基础上，通过其所知的目标市场去设计合适的旅游产品、服务和项目，来满足市场需求的过程。定义二:通过分析、计划、执行、反馈和控制的过程来以旅游消费需求为导向，协调各种旅游经济活动，从而实现提供有效产品和服务，使游客满意，使企业获利的经济和社会目标。4R营销理论以关系营销为核心，注重企业和客户关系的长期互动，重在建立顾客忠诚。它既从厂商的利益出发又兼顾消费者的需求，是一个更为实际、有效的营销制胜术。4R分别指代Relevance(关联)、Reaction(反应)、Relationship(关系)和Reward(回报)。
海安旅游的现状分析
（一）海安旅游市场优点
1.海安地理位置优越
1）海安位于江苏东部，素有江海门户之称，交通十分便捷,是东部沿海重要的交通枢纽。水路上有通扬、通榆、栟茶等三条运河畅流其间,沟通了长江、淮河两大水系; 陆路上有江海高速、沿海高速两条高速公路穿境而过，城乡公路纵横连网，连接上海和沿海高速公路的苏通长江大桥使海安至上海市区的行程仅为1.5小时。
2）海安属于北亚热带海洋季风性湿润气候。气候温和宜人，四季分明，冷热适中。日照充足，雨水充沛，春季天气多变，夏天高温多雨，秋季天高气爽，冬天寒冷干燥。
2.著名的河豚之乡（中洋集团）
海安被命名为“江苏省河豚产业基地”，南通中洋河豚大酒店有限公司出品的中洋河豚宴获得“中国名宴”的匾牌。地属江苏省海安县的江苏中洋集团，长期以来从事河豚控毒、健
*好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^3^5`1^9`1^6^0`7^2#
康养殖的研发和产业推进，中洋河豚是世界上唯一拥有“控毒及健康养殖”技术和国家发明专利的产品。经2亿多人次品食中洋河豚，无一例中毒事件。图为在中洋河豚鱼生态养殖基地，前去参观的小朋友捧起河豚鱼，河豚鱼会立即鼓起肚子，非常可爱。
著名的“土豪金”大酒店
2013年10月18日，江苏南通市海安县，位于苏中地区的一座县城，因一栋被网友誉为“大金砖”的建筑—中洋豪生大酒店揭开神秘的面纱，引发广泛关注。这座由江苏中洋集团江苏中洲置业有限公司投资建设的白金五星级酒店，定位是中国最富特色的酒店。整座酒店全部采用象征高贵的“黄”色设计、建造。融时尚酒店、度假酒店、文化酒店、会务酒店、餐饮酒店、生态酒店等诸多功能为一体，为体现出中洋文化，所以建设标准高，功能要求新而全，材料选择和工艺建设非常复杂，墙面使用的石材来自于全球40多个国家和地区，酒店硬件建设堪称中国酒店建设的百科全书，内容精彩丰富超出常人想象。中洋集团董事长钱晓明先生介绍说，中洋豪生大酒店在硬件建设上加大投入，并不是追求奢华、夺人眼球，而是以二十年内不重新装修为目标，以推崇极致化的服务为出发点，形成自身的服务个性化品牌。尽管酒店建设标准、服务标准、管理标准高，但凭着中洋人多年坚持的社会责任，只把消费价格确定在中等水平，一定可以适应社会各个消费层次的需求。在当地百姓口中，更习惯称这座高200米，通体金黄的建筑为“大金条”。
盛产各类海鲜
海安因其独特的地理位置和气候条件，盛产各类海鲜，例如老坝港鳗鱼，老坝港是“中国鳗鱼之乡”。鳗鱼，学名鳗鲡，俗称河鳗、白鳝，是地球上古老而神奇的动物之一，世界上许多地方，都有它的踪迹。老坝港已经形成了鳗鱼苗捕捞、收购、黑籽鳗培育、鳗鱼养殖、加工、出口的特色产业链。还有一些其他海鲜加工食品：麻虾酱、文蛤丸子等等。
（二）海安旅游市场不足
1.优质客源严重不足
海安的旅游长期以来都是以传统的资源依托型开发模式为主，缺少新思路和新途径，这容易与周边城市形成同质化竞争。与无锡、杭州相比，在文化底蕴，资源特色方面等存在一定差距，所以绝大多数的人们在选择周边短线游的时候，会选择杭州、无锡等地。鲜少会有人选择海安。海安旅游在长江三角区逐渐陷入被边缘化的不利境地，客源市场也就变得十分有限。
线路选择缺乏，游客停留时间短
目前旅游市场上的海安线路稀少，相对于其他周边城市的名气和资源，都处于落后地位。旅游经济学告诉我们，游客在一地的停留时间越长，那么旅游险费就会越高，对当地经济的带动也就越好，特别是过夜游客，往往能带动旅游目的地的食住行游购娱等多方面经济要素的发展。据相关资料显示，游客在海安的旅游大多数以一日游为主，住宿比例偏低，很多旅游团队都是把海安当做旅游线路中间的一环，往往是走马观花的看一下，追其更本原因，主要是海安缺少能让人们留下的“理由”，目前的夜间活动也只有夜游濠河这一项，很显然这个理由并不足够使人们留下。
核心品牌缺少，定位不明确
在岗位中实习不难发现，许多苏州游客对于海安旅游的核心品牌的模糊，也就是说，很多人对海安没有一个明确的定位，一提到海安，很难提炼出一个核心的、代表性的旅游吸引元素，旅游形象也和模糊，旅游产品开发层次也比较粗浅。
旅游配套的服务不完善
多数游客在海安旅游的反馈来看，对吃、住消费方面比较满意，但对娱乐，购物等方面颇有微词，另外，随着海安经济的持续增长和招商引资的推进，商务旅游、公务旅游、会展旅游等消费层次较高的旅游客人群体将会大幅度增长，他们对配套服务设施要求会比较高，还有，旅游散客化趋势明显，对旅游网络化、信息化的需求也将日益普遍，这些市场需求都需要海安提高旅游配套服务设施的质量。
海安旅游市场疲乏的原因分析
1.资源开发没有形成产业优势
海安的旅游资源的开发程度不深，资源优势没有形成产业势。长期以来，各景点各自为政，各打各的品牌，很多景点都是孤立的，没有形成景区，忽视了景观的独特性和多样性的集合，没有形成景点带动经济的模式。旅游产品的单一化使消费者很难认可，因此出现了“以观光为主，休闲度假不多；以散客为主，逗留时间不长”走马观花式的游览模式。产品效益没有等到充分的发挥，带动经济效益表现不明显。
引言
国内经济的持续增长，让人们不在满足于物质上的温饱，转而寻求精神上的享受，旅游业等第三产业也就迎来了属于它的“春天”，苏州市场上周边游路线处于饱和、疲劳状态，新的出游地和新的旅游路线就十分有必要，海安地理位置优越，物产丰富，具有很大的旅游潜力，但由于其市场宣传推广方式单一，其旅游资源未能得以有效开发。
旅游市场营销的理论
旅游市场营销有俩个定义，定义一:指旅游产品或旅游服务的生产商在清楚旅游者需求的基础上，通过其所知的目标市场去设计合适的旅游产品、服务和项目，来满足市场需求的过程。定义二:通过分析、计划、执行、反馈和控制的过程来以旅游消费需求为导向，协调各种旅游经济活动，从而实现提供有效产品和服务，使游客满意，使企业获利的经济和社会目标。4R营销理论以关系营销为核心，注重企业和客户关系的长期互动，重在建立顾客忠诚。它既从厂商的利益出发又兼顾消费者的需求，是一个更为实际、有效的营销制胜术。4R分别指代Relevance(关联)、Reaction(反应)、Relationship(关系)和Reward(回报)。
海安旅游的现状分析
（一）海安旅游市场优点
1.海安地理位置优越
1）海安位于江苏东部，素有江海门户之称，交通十分便捷,是东部沿海重要的交通枢纽。水路上有通扬、通榆、栟茶等三条运河畅流其间,沟通了长江、淮河两大水系; 陆路上有江海高速、沿海高速两条高速公路穿境而过，城乡公路纵横连网，连接上海和沿海高速公路的苏通长江大桥使海安至上海市区的行程仅为1.5小时。
2）海安属于北亚热带海洋季风性湿润气候。气候温和宜人，四季分明，冷热适中。日照充足，雨水充沛，春季天气多变，夏天高温多雨，秋季天高气爽，冬天寒冷干燥。
2.著名的河豚之乡（中洋集团）
海安被命名为“江苏省河豚产业基地”，南通中洋河豚大酒店有限公司出品的中洋河豚宴获得“中国名宴”的匾牌。地属江苏省海安县的江苏中洋集团，长期以来从事河豚控毒、健
*好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^3^5`1^9`1^6^0`7^2#
康养殖的研发和产业推进，中洋河豚是世界上唯一拥有“控毒及健康养殖”技术和国家发明专利的产品。经2亿多人次品食中洋河豚，无一例中毒事件。图为在中洋河豚鱼生态养殖基地，前去参观的小朋友捧起河豚鱼，河豚鱼会立即鼓起肚子，非常可爱。
著名的“土豪金”大酒店
2013年10月18日，江苏南通市海安县，位于苏中地区的一座县城，因一栋被网友誉为“大金砖”的建筑—中洋豪生大酒店揭开神秘的面纱，引发广泛关注。这座由江苏中洋集团江苏中洲置业有限公司投资建设的白金五星级酒店，定位是中国最富特色的酒店。整座酒店全部采用象征高贵的“黄”色设计、建造。融时尚酒店、度假酒店、文化酒店、会务酒店、餐饮酒店、生态酒店等诸多功能为一体，为体现出中洋文化，所以建设标准高，功能要求新而全，材料选择和工艺建设非常复杂，墙面使用的石材来自于全球40多个国家和地区，酒店硬件建设堪称中国酒店建设的百科全书，内容精彩丰富超出常人想象。中洋集团董事长钱晓明先生介绍说，中洋豪生大酒店在硬件建设上加大投入，并不是追求奢华、夺人眼球，而是以二十年内不重新装修为目标，以推崇极致化的服务为出发点，形成自身的服务个性化品牌。尽管酒店建设标准、服务标准、管理标准高，但凭着中洋人多年坚持的社会责任，只把消费价格确定在中等水平，一定可以适应社会各个消费层次的需求。在当地百姓口中，更习惯称这座高200米，通体金黄的建筑为“大金条”。
盛产各类海鲜
海安因其独特的地理位置和气候条件，盛产各类海鲜，例如老坝港鳗鱼，老坝港是“中国鳗鱼之乡”。鳗鱼，学名鳗鲡，俗称河鳗、白鳝，是地球上古老而神奇的动物之一，世界上许多地方，都有它的踪迹。老坝港已经形成了鳗鱼苗捕捞、收购、黑籽鳗培育、鳗鱼养殖、加工、出口的特色产业链。还有一些其他海鲜加工食品：麻虾酱、文蛤丸子等等。
（二）海安旅游市场不足
1.优质客源严重不足
海安的旅游长期以来都是以传统的资源依托型开发模式为主，缺少新思路和新途径，这容易与周边城市形成同质化竞争。与无锡、杭州相比，在文化底蕴，资源特色方面等存在一定差距，所以绝大多数的人们在选择周边短线游的时候，会选择杭州、无锡等地。鲜少会有人选择海安。海安旅游在长江三角区逐渐陷入被边缘化的不利境地，客源市场也就变得十分有限。
线路选择缺乏，游客停留时间短
目前旅游市场上的海安线路稀少，相对于其他周边城市的名气和资源，都处于落后地位。旅游经济学告诉我们，游客在一地的停留时间越长，那么旅游险费就会越高，对当地经济的带动也就越好，特别是过夜游客，往往能带动旅游目的地的食住行游购娱等多方面经济要素的发展。据相关资料显示，游客在海安的旅游大多数以一日游为主，住宿比例偏低，很多旅游团队都是把海安当做旅游线路中间的一环，往往是走马观花的看一下，追其更本原因，主要是海安缺少能让人们留下的“理由”，目前的夜间活动也只有夜游濠河这一项，很显然这个理由并不足够使人们留下。
核心品牌缺少，定位不明确
在岗位中实习不难发现，许多苏州游客对于海安旅游的核心品牌的模糊，也就是说，很多人对海安没有一个明确的定位，一提到海安，很难提炼出一个核心的、代表性的旅游吸引元素，旅游形象也和模糊，旅游产品开发层次也比较粗浅。
旅游配套的服务不完善
多数游客在海安旅游的反馈来看，对吃、住消费方面比较满意，但对娱乐，购物等方面颇有微词，另外，随着海安经济的持续增长和招商引资的推进，商务旅游、公务旅游、会展旅游等消费层次较高的旅游客人群体将会大幅度增长，他们对配套服务设施要求会比较高，还有，旅游散客化趋势明显，对旅游网络化、信息化的需求也将日益普遍，这些市场需求都需要海安提高旅游配套服务设施的质量。
海安旅游市场疲乏的原因分析
1.资源开发没有形成产业优势
海安的旅游资源的开发程度不深，资源优势没有形成产业势。长期以来，各景点各自为政，各打各的品牌，很多景点都是孤立的，没有形成景区，忽视了景观的独特性和多样性的集合，没有形成景点带动经济的模式。旅游产品的单一化使消费者很难认可，因此出现了“以观光为主，休闲度假不多；以散客为主，逗留时间不长”走马观花式的游览模式。产品效益没有等到充分的发挥，带动经济效益表现不明显。
版权保护: 本文由 hbsrm.com编辑，转载请保留链接: www.hbsrm.com/jmgl/scyx/1433.html
