文峰大世界营销策略策略研究
目 录
1 引言 1
2 营销策略相关理论概述 1
2.1 营销策略概念 1
2.2 4P营销理论 1
2.3 4C营销理论 2
2.4 4R营销理论 2
2.5 服务营销策略理论 3
3 文峰大世界概况 3
3.1 文峰大世界简介 4
3.2 文峰大世界销售状况 4
3.3 文峰大世界人力资源状况 4
3.4 文峰大世界服务状况 5
4 文峰大世界市场环境分析 5
4.1 文峰大世界宏观环境分析 5
4.2 文峰大世界行业环境分析 7
4.3 文峰大世界SWOT分析 8
5 文峰大世界营销策略现状分析 8
5.1 产品策略中存在的问题 8
5.2 价格策略中存在的问题 10
5.3 促销策略中存在的问题 11
5.4 渠道策略存在的问题 11
5.5 服务策略存在的问题 11
6 文峰大世界营销策略改进建议 12
6.1 合理的产品策略 12
6.2 多样的价格策略 13
6.3 丰富的促销策略 15
6.4 完善渠道策略 16
6.5 改善服务营销策略 17
结 论 19
致 谢 20
参 考 文 献 21
1 引言
自2001年中国加入WTO，至今已有14年了。随着中国市场逐步的开放，外资零售企业纷纷抢占我国的市场，使得我国零售业市场的竞争越来越激励， *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^3^5^1^9^1^6^0^7^2^*
本土零售企业面临的挑战也越来越严峻。目前，我国本土发展起来的连锁超市经营规模、管理水平远远低于外资零售企业，同时在营销理念、服务理念上与外资零售企业又存在较大的差距。文峰大世界是南通一家本土的大型超市，面对竞争如此激烈的市场,如何提高盈利能力,获得竞争优势,是目前文峰大世界超市迫切需要解决的问题。
本文运用理论结合实际的方法，深入分析南通文峰大世界超市的宏观环境和行业环境，分析其内部环境存在的优势与劣势、外部环境带来的机会与威胁，然后对文峰大世界现有营销策略中存在的问题进行了研究，基于这些问题提出了营销策略改进建议，主要是和 4Ps 相对应的四个营销策略（产品策略、价格策略、促销策略、渠道策略）和服务策略，希望对文峰大世界今后的发展有所参考借鉴，同时也希望对我国民族零售业的发展有所裨益。
2 营销策略相关理论概述
2.1 营销策略概念
营销策略是企业以消费者需要为出发点，根据相关的经验了解消费者的需求量、购买力的信息和商业的期望值，并且有计划地去组织各项经营活动，通过产品策略 、价格策略 、渠道策略和促销策略，为消费者提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程[1]。目的是维持老顾客并发掘新顾客，企业要从长远的发展来考虑如何有效地战胜竞争对手，使自己立于不败之地 。还要注重对市场的调研，收集数据并且进行合理的分析，只有这样才能在复杂环境和多变的市场情况下做出正确的决策，积极推陈革新，其程度与获得效果成正比，如何在变化中进行合理决策，要求其决策者要有很强的能力。
2.2 4P营销理论
1960年，麦卡锡（E.J.McCarthy）在《基础营销》一书中提出了著名的4P营销理论。麦卡锡认为，企业从事市场营销活动，一方面要考虑企业的各种外部环境，另一方面还要制订合理有效的市场营销组合策略，通过营销策略的实施，以适应多变环境，满足目标市场消费者的需要，实现企业的目标。产品（Product）、渠道（Place）、价格（Price）和促销（Promotion），即是4P营销策略组合[2]。产品是指企业提供目标市场的服务和货物的集合，主要包括产品的实物、服务、品牌和包装等；价格是指企业出售产品获得的经济回报，主要包括基本价格、借贷、付款时间和折扣价格等；地点是指企业使产品进入目标市场，主要包括分销渠道、运输设施、存货控制和储存设置等。促销是指企业将产品通过载体通知目标市场，包括广告促销、人员促销、公关促销和销售促进等。
2.3 4C营销理论
随着市场的不断发展,营销学理论也在不断的更新完善，多年前的卖方市场如今已经转向了买方市场，营销学的 4P 理论也在逐渐向 4C 理论转变。 美国营销专家特劳特（1990）指出，4C 理论以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：需要和欲求(Consumer wants and needs)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)。这种营销策略所具有的主要特点是：不依赖竞争对手或战略定价的盈利，但通过一系列的测试以了解消费者愿意支付的成本，以满足需求;出发点不是自身，重视网络是如何布局，什么样的渠道策略，并注意以方便消费者购买产品；不是想着怎样通过媒体来提高销售总量;要和消费者进行互动与沟通[3]。4C 理论主要是建立在 4P 理论上的，并且进一步完善了4P 理论。4P理论虽然也需要对于消费者的需求进行研究，但它的基础思想是以企业为中心的，而4C理论则是把追求消费者满意度放在第一位的。
2.4 4R营销理论
近几年来，维持客户、建立客户忠诚度逐渐成为企业营销的新思路。企业能否把顾客留住的关键在于是否建立一个合理的关系营销。它既从企业的利益出发又兼顾了消费者的需求，是一个合理、有效的营销制胜术。4R理论以关系营销为核心，它阐述了四个全新的营销组合要素关联、反应、关系和回报。[4]。关联（Relevance）是指企业与消费者是一个共同的命运体。建立并发展与消费者之间的长期关系是企业经营的核心理念。反应（Reaction）是指企业要提高市场的反应速度，对企业来说最根本的问题不在于如何控制、制定和实施计划，而是要及时的的知道消费者的需求和意见，并且做出及时的反应，获得消费者的好感。关系（Relationship）是指在在激励的市场竞争中，企业与消费者的关系发生了本质性的变化，抢占市场的关键因素已转变为能否与顾客建立长期而牢固的关系。报酬（Reward）是指企业要巩固和发展与合作伙伴和消费者的关系，要为顾客提供价值，不能做无意义的事。因此，一定的合理回报既是正确处理营销活动矛盾的出发点，也是营销策略的奠基石。
（图3-2 文峰大世界员工教育程度 来源 南通人力资源网）
包装大小大小小
综合上述竞争对手，可以看出：文峰大世界连锁超市在单店竞争上完全占据优势。优势一：经营商品结构多。优势二：经营时间长（经营时间是早 8：00至 22：00）。优势三：有大型停车场，能够方便更多的顾客停车。
1 引言 1
2 营销策略相关理论概述 1
2.1 营销策略概念 1
2.2 4P营销理论 1
2.3 4C营销理论 2
2.4 4R营销理论 2
2.5 服务营销策略理论 3
3 文峰大世界概况 3
3.1 文峰大世界简介 4
3.2 文峰大世界销售状况 4
3.3 文峰大世界人力资源状况 4
3.4 文峰大世界服务状况 5
4 文峰大世界市场环境分析 5
4.1 文峰大世界宏观环境分析 5
4.2 文峰大世界行业环境分析 7
4.3 文峰大世界SWOT分析 8
5 文峰大世界营销策略现状分析 8
5.1 产品策略中存在的问题 8
5.2 价格策略中存在的问题 10
5.3 促销策略中存在的问题 11
5.4 渠道策略存在的问题 11
5.5 服务策略存在的问题 11
6 文峰大世界营销策略改进建议 12
6.1 合理的产品策略 12
6.2 多样的价格策略 13
6.3 丰富的促销策略 15
6.4 完善渠道策略 16
6.5 改善服务营销策略 17
结 论 19
致 谢 20
参 考 文 献 21
1 引言
自2001年中国加入WTO，至今已有14年了。随着中国市场逐步的开放，外资零售企业纷纷抢占我国的市场，使得我国零售业市场的竞争越来越激励， *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^3^5^1^9^1^6^0^7^2^*
本土零售企业面临的挑战也越来越严峻。目前，我国本土发展起来的连锁超市经营规模、管理水平远远低于外资零售企业，同时在营销理念、服务理念上与外资零售企业又存在较大的差距。文峰大世界是南通一家本土的大型超市，面对竞争如此激烈的市场,如何提高盈利能力,获得竞争优势,是目前文峰大世界超市迫切需要解决的问题。
本文运用理论结合实际的方法，深入分析南通文峰大世界超市的宏观环境和行业环境，分析其内部环境存在的优势与劣势、外部环境带来的机会与威胁，然后对文峰大世界现有营销策略中存在的问题进行了研究，基于这些问题提出了营销策略改进建议，主要是和 4Ps 相对应的四个营销策略（产品策略、价格策略、促销策略、渠道策略）和服务策略，希望对文峰大世界今后的发展有所参考借鉴，同时也希望对我国民族零售业的发展有所裨益。
2 营销策略相关理论概述
2.1 营销策略概念
营销策略是企业
2.2 4P营销理论
1960年，麦卡锡（E.J.McCarthy）在《基础营销》一书中提出了著名的4P营销理论。麦卡锡认为，企业从事市场营销活动，一方面要考虑企业的各种外部环境，另一方面还要制订合理有效的市场营销组合策略
2.3 4C营销理论
随着市场的不断发展,营销学理论也在不断的更新完善，多年前的卖方市场如今已经转向了买方市场，营销学的 4P 理论也在逐渐向 4C 理论转变。 美国营销专家特劳特（1990）指出，4C 理论以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：需要和欲求(Consumer wants and needs)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)。这种营销策略所具有的主要特点是：不依赖竞争对手或战略定价的盈利，但通过一系列的测试以了解消费者愿意支付的成本，以满足需求;出发点不是自身，重视网络是如何布局，什么样的渠道策略，并注意以方便消费者购买产品；不是想着怎样通过媒体来提高销售总量;要和消费者进行互动与沟通[3]。4C 理论主要是建立在 4P 理论上的，并且进一步完善了4P 理论。4P理论虽然也需要对于消费者的需求进行研究，但它的基础思想是以企业为中心的，而4C理论则是把追求消费者满意度放在第一位的。
2.4 4R营销理论
近几年来，维持客户、建立客户忠诚度逐渐成为企业营销的新思路。企业能否把顾客留住的关键在于是否建立一个合理的关系营销。它既从企业的利益出发又兼顾了消费者的需求，是一个合理、有效的营销制胜术。4R理论以关系营销为核心，它阐述了四个全新的营销组合要素关联、反应、关系和回报。[4]。关联（Relevance）是指企业与消费者是一个共同的命运体。建立并发展与消费者之间的长期关系是企业经营的核心理念。反应（Reaction）是指企业要提高市场的反应速度，对企业来说最根本的问题不在于如何控制、制定和实施计划，而是要及时的的知道消费者的需求和意见，并且做出及时的反应，获得消费者的好感。关系（Relationship）是指在在激励的市场竞争中，企业与消费者的关系发生了本质性的变化，抢占市场的关键因素已转变为能否与顾客建立长期而牢固的关系。报酬（Reward）是指企业要巩固和发展与合作伙伴和消费者的关系，要为顾客提供价值，不能做无意义的事。因此，一定的合理回报既是正确处理营销活动矛盾的出发点，也是营销策略的奠基石。
（图3-2 文峰大世界员工教育程度 来源 南通人力资源网）
包装大小大小小
综合上述竞争对手，可以看出：文峰大世界连锁超市在单店竞争上完全占据优势。优势一：经营商品结构多。优势二：经营时间长（经营时间是早 8：00至 22：00）。优势三：有大型停车场，能够方便更多的顾客停车。
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