无锡南奥博汽车电器科技有限公司市场营销策略分析
目 录
1 引言 1
1.1 研究背景 1
1.2 研究意义 1
2 相关营销理论 1
2.1 STP目标营销 1
2.2 4P营销 2
2.3 波特五力模型 2
2.4 SWOT模型 3
3 无锡南奥博简介及营销环境分析 4
3.1 无锡南奥博简介 4
3.2 行业环境分析(波特五力模型分析）4
3.3 无锡南奥博内部优化分析(SWOT分析) 6
4 无锡南奥博营销现状及问题分析9
4.1 无锡南奥博营销现状 9
4.2 无锡南奥博营销策略分析 9
4.3 存在的问题及分析 10
5 无锡南奥博营销策略优化 11
5.1 明确目标市场 11
5.2 低成本的线束产品开发 12
5.3 价格策略 13
5.4 灵活的销售方式 13
5.5 促销策略 14
结论 16
致谢 17
参考文献 18
1 引言
1.1 研究背景
随着我国汽车及零配件市场的快速发展，使每一位汽配从业者对汽车后市场前景十分看好。中国汽车工业是从一穷二白的基础上起步的，在经历过半个多世纪的发展中，随着中国汽车工业的发展，自主品牌的崛起，整个汽配行业度呈现极大的竞争趋势，整车制造推动汽车零件产业的快速发展，为中国汽车零件带来巨大的市场。因汽车行业的特殊性，汽车线束的制造过程也往往较为特殊。在国内的汽车线束制造行业中，拥有过硬的制造技术，以及正确的营销模式，这在当 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: 3_5_1_9_1_6_0_7_2
代的汽车制造行业都是十分关键的内容。由于整个汽车行业的大大小小的企业都想分的这一块蛋糕，导致竞争的加剧，如何运用相应的营销策略，获得更多的市场，这成了企业必须研究和探讨的问题。
1.2 研究意义
汽车线束设备作为汽配大类中最重要的一种汽车零件种类之一，近年来市场的竞争也越来越激烈。无锡南奥博汽车电器科技有限公司是北京奥博汽车科技公司的无锡子公司，作为一家成立新公司，面对接近饱和的市场，在利用母公司原有的公司资源上，如何开拓新的市场，建立起自己的销售网络，制定属于自己的营销策略，这是这家新公司迫切需要研究的问题。制定好良好的策略必定能够使得公司打开新的市场，提高销售量，扩大品牌知名度。
2 相关营销理论
2.1 STP目标营销
STP理论是研究企业如何通过市场细分之后，通过自身能力分析和市场需求分析,来为目标市场消费者的需求来确定企业为消费者提供的产品价值,形成一个独特的形象或印象在消费者的心中[1]。市场定位包括以下基本步骤:市场细分,目标市场的选择,市场定位。依据消费者的不同需求,通过组合类似的需求,划分成几个小市场，这是市场细分。企业对自身产品做差异化建设，这就是市场定位。同时通过一系列的营销活动来传达这个信息,这样消费者就可以通过公司提供的产品在脑海中留下了深刻的印象。
2.2 4P营销
4P营销理论根本上是通过管理决策的角度来研究市场营销问题。从管理决策的角度看，其中有两大类因素影响着企业市场营销活动：一类是企业不可控因素，包括微观环境和宏观环境；还有一类是可控因素，即营销者自己可以控制的产品、商标、品牌、价格、广告、渠道等[2]。4P就是对各种可控因素的归纳：产品策略（Product Strategy），主要是指企业为目标市场提供各种适合消费者需求的有形和无形产品的方式来实现其营销目标[2]。定价策略（Pricing Strategy），主要是指企业以按照市场规律制定价格和变动价格等方式来实现其营销目标[2]。渠道策略（Placing Strategy），主要是指企业以合理地选择分销渠道和组织商品实体流通的方式来实现其营销目标[2]。促销策略（Promoting Strategy），主要是指企业以利用各种信息传播手段刺激消费者购买欲望，促进产品销售的方式来实现其营销目标[2]。
2.3 波特五力模型
五力分析模型是迈克尔波特于上世纪提出，主要用于对行业的竞争态势进行分析。波特认为，一个行业的竞争态势与竞争状况是受很多因素影响。他把这些影响归纳为五个，即所谓的影响竞争态势的五种力量。这五种力量分别是:供应商的议价能力、购买者的议价能力、潜在竞争者进入的竞争压力、替代品的竞争压力、行业内竞争者现在的竞争能力[4]。
2.3.1 供应商的议价能力
供方主要通过其增加投入要素价格与降低单位价值质量的能力,来影响现有公司的盈利能力与产品竞争力。供方力量的强弱主要取决于他们所提供给买主的是什么投入要素，当供方所提供的投入要素其价值构成了买主产品总成本的较大比例、对买主产品生产过程非常重要、或者严重影响买主产品的质量时，供方对于买主的潜在讨价还价力量就大大增强，反之就会大大减弱[4]。
2.3.2 购买者的议价能力
购买者主要利用其压价与要求提供较高的产品或服务质量的能力，从而影响行业中现有企业的盈利能力。影响购买者议价能力通常有以下原因:购买者的总数较少，但是每个购买者的购买量却很大，占了卖方销售量的非常大的比例；由大量相对来说规模较小的企业组成的卖方行业；购买者所购买的基本上是一种标准化产品，购买者完全向其他各种同一标准的企业进行购买；购买者有能力实现后方的集成,但卖方不具备向前方整合的能力[4]。
2.3.3 新进入者的威胁
当有新进入者进入某一行业是，在给行业带来新生产能力、新资源的同时，也同样失望能够在现有行业的市场中获得一席之地，这就有可能会与现有企业发生各种各样的的竞争，比如原材料和市场份额的竞争，最终导致行业中现有企业整体盈利水平降低，严重的话还有可能影响某些企业的发展与生存[4]。总之，新企业进入一个行业的可能性大小，取决于进入者主观估计进入所能带来的潜在利益、所需花费的代价与所要承担的风险这三者的相对大小情况。
2.3.4 替代品的威胁
两个处于同行业或不同行业中的企业，可能会由于所生产的产品是互为替代品，从而在它们之间产生相互竞争行为，这种源自于替代品的竞争会以各种形式影响行业中现有企业的竞争战略。替代品价格越低、质量越好、用户转换成本越低，其所能产生的竞争压力就强；而这种来自替代品生产者的竞争压力的强度，可以具体通过考察替代品销售增长率、替代品厂家生产能力与盈利扩张情况来加以描述[4]。
2.3.5 同业竞争者的竞争
大部分行业中的企业，相互之间的利益都是紧密联系在一起的，作为企业整体战略一部分的各企业竞争战略，其目标都在于使得自己的企业获得相对于竞争对手的优势，所以，在实施中就必然会产生冲突与对抗现象，这些冲突与对抗就构成了现有企业之间的竞争[4]。
2.4 SWOT模型
3.3 无锡南奥博内部优化分析(SWOT分析)
结 论
由总体的大环境分析来看我国的汽车整车制造市场正处在蓬勃发展的阶段，鉴于现在造车工艺和整车制造模式的改进，带来的是汽车配件市场疯狂的增长，在这充满机会与挑战的市场如何生存发展是值得深刻探讨的问题。本文结合前人对汽车配件市场的研究以及营销策略的探讨，来进行对无锡南奥博汽车电器有限公司营销策略的分析，得出以下结论。
1 引言 1
1.1 研究背景 1
1.2 研究意义 1
2 相关营销理论 1
2.1 STP目标营销 1
2.2 4P营销 2
2.3 波特五力模型 2
2.4 SWOT模型 3
3 无锡南奥博简介及营销环境分析 4
3.1 无锡南奥博简介 4
3.2 行业环境分析(波特五力模型分析）4
3.3 无锡南奥博内部优化分析(SWOT分析) 6
4 无锡南奥博营销现状及问题分析9
4.1 无锡南奥博营销现状 9
4.2 无锡南奥博营销策略分析 9
4.3 存在的问题及分析 10
5 无锡南奥博营销策略优化 11
5.1 明确目标市场 11
5.2 低成本的线束产品开发 12
5.3 价格策略 13
5.4 灵活的销售方式 13
5.5 促销策略 14
结论 16
致谢 17
参考文献 18
1 引言
1.1 研究背景
随着我国汽车及零配件市场的快速发展，使每一位汽配从业者对汽车后市场前景十分看好。中国汽车工业是从一穷二白的基础上起步的，在经历过半个多世纪的发展中，随着中国汽车工业的发展，自主品牌的崛起，整个汽配行业度呈现极大的竞争趋势，整车制造推动汽车零件产业的快速发展，为中国汽车零件带来巨大的市场。因汽车行业的特殊性，汽车线束的制造过程也往往较为特殊。在国内的汽车线束制造行业中，拥有过硬的制造技术，以及正确的营销模式，这在当 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: 3_5_1_9_1_6_0_7_2
代的汽车制造行业都是十分关键的内容。由于整个汽车行业的大大小小的企业都想分的这一块蛋糕，导致竞争的加剧，如何运用相应的营销策略，获得更多的市场，这成了企业必须研究和探讨的问题。
1.2 研究意义
汽车线束设备作为汽配大类中最重要的一种汽车零件种类之一，近年来市场的竞争也越来越激烈。无锡南奥博汽车电器科技有限公司是北京奥博汽车科技公司的无锡子公司，作为一家成立新公司，面对接近饱和的市场，在利用母公司原有的公司资源上，如何开拓新的市场，建立起自己的销售网络，制定属于自己的营销策略，这是这家新公司迫切需要研究的问题。制定好良好的策略必定能够使得公司打开新的市场，提高销售量，扩大品牌知名度。
2 相关营销理论
2.1 STP目标营销
STP理论是研究企业如何通过市场细分之后，通过自身能力分析和市场需求分析,来为目标市场消费者的需求来确定企业为消费者提供的产品价值,形成一个独特的形象或印象在消费者的心中[1]。市场定位包括以下基本步骤:市场细分,目标市场的选择,市场定位。依据消费者的不同需求,通过组合类似的需求,划分成几个小市场，这是市场细分。企业对自身产品做差异化建设，这就是市场定位。同时通过一系列的营销活动来传达这个信息,这样消费者就可以通过公司提供的产品在脑海中留下了深刻的印象。
2.2 4P营销
4P营销理论根本上是通过管理决策的角度来研究市场营销问题。从管理决策的角度看，其中有两大类因素影响着企业市场营销活动：一类是企业不可控因素，包括微观环境和宏观环境；还有一类是可控因素，即营销者自己可以控制的产品、商标、品牌、价格、广告、渠道等[2]。4P就是对各种可控因素的归纳：产品策略（Product Strategy），主要是指企业为目标市场提供各种适合消费者需求的有形和无形产品的方式来实现其营销目标[2]。定价策略（Pricing Strategy），主要是指企业以按照市场规律制定价格和变动价格等方式来实现其营销目标[2]。渠道策略（Placing Strategy），主要是指企业以合理地选择分销渠道和组织商品实体流通的方式来实现其营销目标[2]。促销策略（Promoting Strategy），主要是指企业以利用各种信息传播手段刺激消费者购买欲望，促进产品销售的方式来实现其营销目标[2]。
2.3 波特五力模型
五力分析模型是迈克尔波特于上世纪提出，主要用于对行业的竞争态势进行分析。波特认为，一个行业的竞争态势与竞争状况是受很多因素影响。他把这些影响归纳为五个，即所谓的影响竞争态势的五种力量。这五种力量分别是:供应商的议价能力、购买者的议价能力、潜在竞争者进入的竞争压力、替代品的竞争压力、行业内竞争者现在的竞争能力[4]。
2.3.1 供应商的议价能力
供方主要通过其增加投入要素价格与降低单位价值质量的能力,来影响现有公司的盈利能力与产品竞争力。供方力量的强弱主要取决于他们所提供给买主的是什么投入要素，当供方所提供的投入要素其价值构成了买主产品总成本的较大比例、对买主产品生产过程非常重要、或者严重影响买主产品的质量时，供方对于买主的潜在讨价还价力量就大大增强，反之就会大大减弱[4]。
2.3.2 购买者的议价能力
购买者主要利用其压价与要求提供较高的产品或服务质量的能力，从而影响行业中现有企业的盈利能力。影响购买者议价能力通常有以下原因:购买者的总数较少，但是每个购买者的购买量却很大，占了卖方销售量的非常大的比例；由大量相对来说规模较小的企业组成的卖方行业；购买者所购买的基本上是一种标准化产品，购买者完全向其他各种同一标准的企业进行购买；购买者有能力实现后方的集成,但卖方不具备向前方整合的能力[4]。
2.3.3 新进入者的威胁
当有新进入者进入某一行业是，在给行业带来新生产能力、新资源的同时，也同样失望能够在现有行业的市场中获得一席之地，这就有可能会与现有企业发生各种各样的的竞争，比如原材料和市场份额的竞争，最终导致行业中现有企业整体盈利水平降低，严重的话还有可能影响某些企业的发展与生存[4]。总之，新企业进入一个行业的可能性大小，取决于进入者主观估计进入所能带来的潜在利益、所需花费的代价与所要承担的风险这三者的相对大小情况。
2.3.4 替代品的威胁
两个处于同行业或不同行业中的企业，可能会由于所生产的产品是互为替代品，从而在它们之间产生相互竞争行为，这种源自于替代品的竞争会以各种形式影响行业中现有企业的竞争战略。替代品价格越低、质量越好、用户转换成本越低，其所能产生的竞争压力就强；而这种来自替代品生产者的竞争压力的强度，可以具体通过考察替代品销售增长率、替代品厂家生产能力与盈利扩张情况来加以描述[4]。
2.3.5 同业竞争者的竞争
大部分行业中的企业，相互之间的利益都是紧密联系在一起的，作为企业整体战略一部分的各企业竞争战略，其目标都在于使得自己的企业获得相对于竞争对手的优势，所以，在实施中就必然会产生冲突与对抗现象，这些冲突与对抗就构成了现有企业之间的竞争[4]。
2.4 SWOT模型
3.3 无锡南奥博内部优化分析(SWOT分析)
结 论
由总体的大环境分析来看我国的汽车整车制造市场正处在蓬勃发展的阶段，鉴于现在造车工艺和整车制造模式的改进，带来的是汽车配件市场疯狂的增长，在这充满机会与挑战的市场如何生存发展是值得深刻探讨的问题。本文结合前人对汽车配件市场的研究以及营销策略的探讨，来进行对无锡南奥博汽车电器有限公司营销策略的分析，得出以下结论。
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