夏进乳业集团公司促销策略存在问题及应对对策
摘 要夏进乳业属于宁夏标志性优质企业,在2012年跃居全国乳制品排行榜前十强。但是，随着科技、经济的发展，夏进乳业逐渐缩小了市场范围，仅在陕甘宁等地区销售，与此同时销售额，市场占有率也都在逐步下降。纵然影响企业发展的因素有很多，但是促销策略的对与否确实起着至关重要的作用。因此，本论文主要从促销的角度来研究。首先对夏进乳业集团有限公司进行分析、了解，接着通过查阅相关文献资料，实地调查等方法对夏进乳业的促销策略现状进行分析。本论文以夏进乳业集团有限公司促销策略为研究主题，结合夏进乳业促销策略实际情况进行研究分析，分析夏进乳业促销特点，找出夏进乳业当前促销策略存在的问题及其原因，在此基础上为夏进乳业 促销策略提供合理的建议。文章采用理论结合实际的研究方法，从促销环境分析和夏进乳业促销方式入手，分析得知夏进乳业在促销过程中促销活动的主题和产品的定位黏性并不强，这样的促销活动对产品的宣传推广的作用强度很低；促销的产品宣传力度很薄弱，对产品促销影响并不高。结合文献资料和对夏进乳业实地调查采访的结果提出相应的解决方案，来改进夏进在促销策略中存在的问题。通过进一步优化夏进乳业的促销策略，以提高夏进乳业的销售额及市场竞争力。
目 录
1 绪论 1
1.1研究目的 1
1.2研究意义 1
1.2.1理论意义 1
1.2.2实际意义 1
1.3国内外研究现状 2
1.3.1国外研究现状 2
1.3.2国内研究现状 2
2 夏进乳业促销策略现状及分析 3
2.1夏进乳业公司简介 4
2.2夏进乳业促销策略现状 4
2.3夏进乳业促销策略现状分析 5
2.3.1夏进乳业促销环境分析 5
2.3.2夏进乳业促销产品目标消费者分析 6
2.3.3夏进乳业促销方式分析 6
3 夏进乳业促销策略中存在的问题及原因 7
3.1促销目标定位不明确 8
3.1.1促销活动没有针对性 8
3.1.2促销主题与品牌形象特质不符 8
3.2促销产品缺乏核心竞争力 9
3.3促销模式缺乏创新 9
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4 夏进乳业促销策略的对策 10
4.1促销目标的重新定位 10
4.2加大广告宣传，提升产品的核心竞争力 10
4.3采取多种促销手段 11
4.3.1低价 12
4.3.2赠送性促销 12
4.3.3展览和联合展销式促销 12
结 论 12
参考文献 14
致 谢 15
1 绪论
1.1研究目的
夏进乳业集团有限公司坐落于宁夏省吴忠市，地理位置气候干旱，年平均降水量只有185毫米。这里四季交替明显，昼夜温差大，光照充分，很适合奶牛等畜牧的养殖。目前夏进的自有牧场园去约有66个，日均可确保提供鲜奶400吨以上，并且多年来，在众多的乳品行业，夏进以产品的优质，经受了一次次的市场考验。得到了广大消费者的信赖。
夏进乳业在产品质量方面之所以能经受住挑战，有着其他乳业值得借鉴的一面。然而近几年来，夏进乳业的发展几乎处于一个缓慢发展阶段，甚至一个停滞的状态。销售市场比较局限，只在陕甘宁等省份销售，并没有进一步扩大市场，提高品牌的知名度。而本文主要是从分析夏进乳业促销策略入手，找出问题、分析问题。并提供关于夏进乳业促销策略问题的解决方案。希望能够通过促销这种方式使夏进乳业集团股份有限公司更多地拓展市场，提高知名度。
1.2研究意义
1.2.1理论意义
伴随着市场经济的发展，乳制品行业竞争日渐剧烈，伴随而生的还有各种促销手段。促销策略是促销组合重要的因素之一，也因此很多的研究者从管理的角度出发，对此进行系统的研究。此类研究结论对夏进乳业的实践操作有很重要的现实意义。然而现在关于夏进乳业促销策略的设计类文献依然很少，甚至没有。本文通过对夏进乳业促销策略存在问题进行研究分析并提出相应的对策，对于探讨夏进乳业的促销模式有一定理论意义。
1.2.2实际意义
本论文通过对夏进乳业促销策略现状进行分析，对其促销策略中存在的问题提出相应的解决对策，用有效的促销手段刺激顾客的需求，以提升销量。促销不仅是夏进乳业市场营销最直接、最有效、最简单的方式之一。同时也能更好的让消费者及时了解新产品，增加销量，提高市场占有率。通过线下和线上的形势分析，对夏进今后的发展具有积极的影响。
1.3国内外研究现状
1.3.1国外研究现状
Cambell Diamond（2014）在消费者特征对网络促销活动的影响研究一文中将商品促销归纳为货币促销和非货币促销两类，降价和买赠分别为这两类促销的代表。Philip Kotler（2014）认为赠品在非价格促销中，即使赠品价值与打折后少付出的金钱相等，由于消费者所购商品的价格没有减少，一般认为是提升了顾客的价值、增加了顾客的利益，因而被感知成某种利得增加。
Patrick Ganaye（2015）在促销策略一文中对于组合促销策略大为推崇，例如促销力度，促销时机，促销方式，文化促销等方式。他认为组合促销策略不仅在价格上具有优势，还能够通过捆绑销售的方式减少某些滞销品的库存。并且有关理论认为品牌策略是促进乳业促销的有效手段，全球乳制品业的发展应当侧重于品牌的塑造，如此才能够突破国内市场，向国际市场迈进。
国外的研究不仅仅在理论方面有卓越成就，而且研究更具科学性。通过跟踪调查和数据模型得出的数据结论也更严谨。发展较为成熟，研究领域比较广阔，为国内的研究提供了很多参考和借鉴。
1.3.2国内研究现状
温芳能(2014)在乳业促销十大法则一文中指出就乳制品促销而言，为了使得乳制品市场得到更好发展，需要将不同的促销法则进行整合。从促销力度，促销时机，促销方式，文化促销方面指出了在不同时期采用不同的促销方式，着重加强企业文化促销，多种促销方式相结合的促销策略。
丁常青（2016）在现代企业促销策略研究—以贝因美公司为例一文中则罗列了国内常见的一些乳制品促销方式，如折价、凭证优惠、免费使用、有奖销售、游戏与竞赛、公益赞助、会员制、服务促销、财务激励等。并表示如今的促销不再是单纯的降价打折，而是通过公关、广告、销售促进、人员促销组合在一起的促销方式。这样有助于树立消费者对企业形象的认知。
韩睿和田志龙（2015）在促销类型对消费者感知及行为意识影响的研究一书中比较了打折、返还现金、优惠券这三种价格促销形式对消费者价格感知的影响，其结果是：打折与优惠券这两种促销形式会显著降低消费者对未来价格的预期，而最不会产生的这种效应的是返还现金的形式。苏钰在会员卡定向促销研究一书中认为大众促销手段的应用会对会员的会员卡感知价值产生影响，企业应在提供大众促销时针对不同环境，制定相应的针对会员的促销优惠政策，以防止会员对会员卡感知价值的降低，从而有利于培养顾客忠诚。
汲剑磊(2014)在解析蒙牛的促销方略一文中对蒙牛乳业基于公益促销的策略进行了系统的分析，蒙牛在赞助奥运会、神州五号等方面的促销策略，使得蒙牛乳业品牌美誉度和消费者的忠诚度不断提高。并提出公益促销策略有助于提高企业的品牌美誉度和消费者的忠诚度。
目 录
1 绪论 1
1.1研究目的 1
1.2研究意义 1
1.2.1理论意义 1
1.2.2实际意义 1
1.3国内外研究现状 2
1.3.1国外研究现状 2
1.3.2国内研究现状 2
2 夏进乳业促销策略现状及分析 3
2.1夏进乳业公司简介 4
2.2夏进乳业促销策略现状 4
2.3夏进乳业促销策略现状分析 5
2.3.1夏进乳业促销环境分析 5
2.3.2夏进乳业促销产品目标消费者分析 6
2.3.3夏进乳业促销方式分析 6
3 夏进乳业促销策略中存在的问题及原因 7
3.1促销目标定位不明确 8
3.1.1促销活动没有针对性 8
3.1.2促销主题与品牌形象特质不符 8
3.2促销产品缺乏核心竞争力 9
3.3促销模式缺乏创新 9
*好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^351916072#
4 夏进乳业促销策略的对策 10
4.1促销目标的重新定位 10
4.2加大广告宣传，提升产品的核心竞争力 10
4.3采取多种促销手段 11
4.3.1低价 12
4.3.2赠送性促销 12
4.3.3展览和联合展销式促销 12
结 论 12
参考文献 14
致 谢 15
1 绪论
1.1研究目的
夏进乳业集团有限公司坐落于宁夏省吴忠市，地理位置气候干旱，年平均降水量只有185毫米。这里四季交替明显，昼夜温差大，光照充分，很适合奶牛等畜牧的养殖。目前夏进的自有牧场园去约有66个，日均可确保提供鲜奶400吨以上，并且多年来，在众多的乳品行业，夏进以产品的优质，经受了一次次的市场考验。得到了广大消费者的信赖。
夏进乳业在产品质量方面之所以能经受住挑战，有着其他乳业值得借鉴的一面。然而近几年来，夏进乳业的发展几乎处于一个缓慢发展阶段，甚至一个停滞的状态。销售市场比较局限，只在陕甘宁等省份销售，并没有进一步扩大市场，提高品牌的知名度。而本文主要是从分析夏进乳业促销策略入手，找出问题、分析问题。并提供关于夏进乳业促销策略问题的解决方案。希望能够通过促销这种方式使夏进乳业集团股份有限公司更多地拓展市场，提高知名度。
1.2研究意义
1.2.1理论意义
伴随着市场经济的发展，乳制品行业竞争日渐剧烈，伴随而生的还有各种促销手段。促销策略是促销组合重要的因素之一，也因此很多的研究者从管理的角度出发，对此进行系统的研究。此类研究结论对夏进乳业的实践操作有很重要的现实意义。然而现在关于夏进乳业促销策略的设计类文献依然很少，甚至没有。本文通过对夏进乳业促销策略存在问题进行研究分析并提出相应的对策，对于探讨夏进乳业的促销模式有一定理论意义。
1.2.2实际意义
本论文通过对夏进乳业促销策略现状进行分析，对其促销策略中存在的问题提出相应的解决对策，用有效的促销手段刺激顾客的需求，以提升销量。促销不仅是夏进乳业市场营销最直接、最有效、最简单的方式之一。同时也能更好的让消费者及时了解新产品，增加销量，提高市场占有率。通过线下和线上的形势分析，对夏进今后的发展具有积极的影响。
1.3国内外研究现状
1.3.1国外研究现状
Cambell Diamond（2014）在消费者特征对网络促销活动的影响研究一文中将商品促销归纳为货币促销和非货币促销两类，降价和买赠分别为这两类促销的代表。Philip Kotler（2014）认为赠品在非价格促销中，即使赠品价值与打折后少付出的金钱相等，由于消费者所购商品的价格没有减少，一般认为是提升了顾客的价值、增加了顾客的利益，因而被感知成某种利得增加。
Patrick Ganaye（2015）在促销策略一文中对于组合促销策略大为推崇，例如促销力度，促销时机，促销方式，文化促销等方式。他认为组合促销策略不仅在价格上具有优势，还能够通过捆绑销售的方式减少某些滞销品的库存。并且有关理论认为品牌策略是促进乳业促销的有效手段，全球乳制品业的发展应当侧重于品牌的塑造，如此才能够突破国内市场，向国际市场迈进。
国外的研究不仅仅在理论方面有卓越成就，而且研究更具科学性。通过跟踪调查和数据模型得出的数据结论也更严谨。发展较为成熟，研究领域比较广阔，为国内的研究提供了很多参考和借鉴。
1.3.2国内研究现状
温芳能(2014)在乳业促销十大法则一文中指出就乳制品促销而言，为了使得乳制品市场得到更好发展，需要将不同的促销法则进行整合。从促销力度，促销时机，促销方式，文化促销方面指出了在不同时期采用不同的促销方式，着重加强企业文化促销，多种促销方式相结合的促销策略。
丁常青（2016）在现代企业促销策略研究—以贝因美公司为例一文中则罗列了国内常见的一些乳制品促销方式，如折价、凭证优惠、免费使用、有奖销售、游戏与竞赛、公益赞助、会员制、服务促销、财务激励等。并表示如今的促销不再是单纯的降价打折，而是通过公关、广告、销售促进、人员促销组合在一起的促销方式。这样有助于树立消费者对企业形象的认知。
韩睿和田志龙（2015）在促销类型对消费者感知及行为意识影响的研究一书中比较了打折、返还现金、优惠券这三种价格促销形式对消费者价格感知的影响，其结果是：打折与优惠券这两种促销形式会显著降低消费者对未来价格的预期，而最不会产生的这种效应的是返还现金的形式。苏钰在会员卡定向促销研究一书中认为大众促销手段的应用会对会员的会员卡感知价值产生影响，企业应在提供大众促销时针对不同环境，制定相应的针对会员的促销优惠政策，以防止会员对会员卡感知价值的降低，从而有利于培养顾客忠诚。
汲剑磊(2014)在解析蒙牛的促销方略一文中对蒙牛乳业基于公益促销的策略进行了系统的分析，蒙牛在赞助奥运会、神州五号等方面的促销策略，使得蒙牛乳业品牌美誉度和消费者的忠诚度不断提高。并提出公益促销策略有助于提高企业的品牌美誉度和消费者的忠诚度。
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