沁玥服装有限公司的场营销渠道研究(附件)【字数：8636】
摘 要人们的生活离不开衣食住行，所以，“衣”相对应的服装行业就是一个很庞大的市场，在生活中必不可缺，导致了现在人人都想做服装生意，服装集团，服装加工厂，个体户如雨后春笋般涌现在市场上，因此导致了市场的混乱，对于一家服装公司来说最重要的就是生产和销售，销售就是一个公司的命脉，只有将商品销售出去才能收回成本然后才是赚取利润。在销售中，首先要定位好销售渠道，规划好市场营销渠道才能更好地进行下一步地销售方向及方法。单一销售渠道还是复合型销售渠道，所有的渠道规划都应根据公司自身发展状况。本文研究的是沁玥服装有限公司在市场营销渠道中存在的问题及漏洞，发现不论是单一销售渠道还是复合型销售渠道，所有的渠道规划都应根据公司自身发展状况。通过实地调研，文献查阅等方法对目前的现状进行了一定的总结和分析，并且针对这些问题的解决措施进行了研究。
目 录
摘 要 I
ABSTRACT II
第一章 绪论 1
1.1研究背景? 1
1.2研究目的及意义 1
1.3研究方法 1
第二章 沁玥服装有限公司营销渠道管理现状 1
2.1 沁玥服饰公司基本情况 1
2.2 沁玥服饰营销渠道管理现状 2
2.2.1自产自销 2
2.2.2批发市场 2
第三章 沁玥服装有限公司营销渠道存在的问题 2
3.1目标市场范围太小 2
3.2销售渠道陈旧 3
3.3营销渠道的管理不到位 3
3.3.1销售组织结构稳定性差 3
3.3.2对零售人员的管理不规范 3
第四章 营销渠道管理中问题产生的原因 3
4.1企业管理人员思想守旧 3
4.2渠道缺乏创新性 4
4.3缺乏人性化的销售管理体 4
第五章 关于营销渠道管理存在问题的对策 4
5.1扩大销售范围 4
5.1.1市场渗透 4
5.1.3产品开发 5
5.2拓展销售渠道，建立网络销售模式 5
5.2.1选择适合自身的渠道模式? 5
5.2.2与中间商 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: &351916072&
紧密协作? 5
5.2.3建设信息化销售渠道 5
5.2.4做好网络营销? 6
5.3制定零售管理人才培养计划 7
5.4强化渠道促销力度? 7
5.4.1传统节日期间的促销活动? 7
5.4.2换季期间的服装店促销活动? 8
结束语 10
致 谢 11
参考文献 12
绪论
1.1?研究背景?
改革开放以前，中国的服装行业一直都以 “卖方市场”为主导地位，因为在那种环境下供给远远小于需求。然而，伴随着经济的发展，服装行业日益兴起，需求逐渐增加，卖方市场为主体远不能满足消费者的需求，于是便形成了买方市场为主导。慢慢地，各种服装企业如雨后春笋般一个一个出来了，集团公司，小型企业，加工厂，个体户，服装市场逐渐饱和，竞争也日益激烈，在这种市场环境下，传统的营销渠道已经不能满足人们的需求，而且经济全球化的加速，导致消费者的生活方式发生了改变，国外品牌也想在中国占有一席之地。因此为了能够在激烈的市场竞争中抢占主导地位，中国的服装企业必须顺应环境发展对现有的营销渠道进行管理，探索最能适应行业发展的市场营销渠道模式。
1.2研究目的及意义
中国是世界人口第一大国，所以自然也就是世界上最大的服装生产国以及服装消费国，再加上进出口贸易，数字更为可观。但是我国的服装产业整体发展并不均衡,广东、江苏、浙江、山东、福建、上海等省份所生产的服装占据了全国80%以上的市场份额,而中西部地区则相对落后很多。价格和款式仍然是现在服装企业的市场竞争手段，批发市场的大流通仍然是绝大多数服装公司选择的主要方式,这样的弊端就是利润太低。要想扭转这种不利的局面，必须着眼于营销渠道策略，市场营销渠道的选择与管理才是重中之重。本文通过分析了服装行业现有的各种渠道的特点,并根据我所调查的沁玥服饰有限公司的现状，提出了一些针对性的市场营销渠道管理建议,并指出营销渠道创新的方向,希望能够给沁玥服饰有限公司带来一些指导性的帮助。
1.3研究方法
通过百度百科，文件检索，历史文献查阅以及专业老师的指导等渠道，多方位多角度地搜集与服装企业营销渠道相关的资料。并且结合大学里学习的有关管理及营销理论知识，以及我对沁玥服饰有限公司一段时间的实际调查研究,从现代营销渠道理论与服装业自身特点相结合的角度,对沁玥服饰有限公司营销渠道管理的现状存在问题进行一次全方位分析，结合我国实际，并借鉴国内一些渠道营销成功的案例，对该公司提出一些针对性有建设性的解决对策。
沁玥服装有限公司营销渠道管理现状
2.1 沁玥服饰公司基本情况
常熟市沁玥服装有限公司，是一家专门从事服装设计生产加工销售的小型私营企业。该公司于2003年成立，迄今已有15年，位于常熟市服装批发市场附近，常熟市服装批发市场是中国最大的服装批发市场，客源多，销路广，地理位置优越，交通也十分方便，所 以占有一定的优势。
该公司规模不是很大，占地面积也不是很广，有员工宿舍，有食堂，有浴室，也有供员工休闲娱乐的地方。该公司各部门员工总和大概有50多人，被分为不同的生产车间和生产小组，其主要经营方向就是对服装面料进行加工生产制成成衣并且销售，属于自产自销型公司。
所以在生产这一块，沁玥服饰严格按照规范要求管理生产，高要求高标准，始终秉承“品质是生命、瑕疵是要命”的原则，做好生产中各环节的监控工作，最大程度保证消费者对于品质这块的基本利益。
2.2 沁玥服饰营销渠道管理现状
2.2.1自产自销
沁玥服装有限公司的主要业务流程是：（采购）采购人员从布料市场批发布料针线→（设计）公司的设计人员对衣服设计好后→（打版）打版人员制版→（制衣）样衣制作人员再做成成品→（批量生产）接着把样衣发放各生产车间和生产小组进行批量生产→（质量检验）生产过程中质检员对产品的质量进行严格检查把关→（包装）由后道人员对成品进行最后的包装→（销售）最后由销售人员发放至批发市场的门市部进行销售。
目 录
摘 要 I
ABSTRACT II
第一章 绪论 1
1.1研究背景? 1
1.2研究目的及意义 1
1.3研究方法 1
第二章 沁玥服装有限公司营销渠道管理现状 1
2.1 沁玥服饰公司基本情况 1
2.2 沁玥服饰营销渠道管理现状 2
2.2.1自产自销 2
2.2.2批发市场 2
第三章 沁玥服装有限公司营销渠道存在的问题 2
3.1目标市场范围太小 2
3.2销售渠道陈旧 3
3.3营销渠道的管理不到位 3
3.3.1销售组织结构稳定性差 3
3.3.2对零售人员的管理不规范 3
第四章 营销渠道管理中问题产生的原因 3
4.1企业管理人员思想守旧 3
4.2渠道缺乏创新性 4
4.3缺乏人性化的销售管理体 4
第五章 关于营销渠道管理存在问题的对策 4
5.1扩大销售范围 4
5.1.1市场渗透 4
5.1.3产品开发 5
5.2拓展销售渠道，建立网络销售模式 5
5.2.1选择适合自身的渠道模式? 5
5.2.2与中间商 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: &351916072&
紧密协作? 5
5.2.3建设信息化销售渠道 5
5.2.4做好网络营销? 6
5.3制定零售管理人才培养计划 7
5.4强化渠道促销力度? 7
5.4.1传统节日期间的促销活动? 7
5.4.2换季期间的服装店促销活动? 8
结束语 10
致 谢 11
参考文献 12
绪论
1.1?研究背景?
改革开放以前，中国的服装行业一直都以 “卖方市场”为主导地位，因为在那种环境下供给远远小于需求。然而，伴随着经济的发展，服装行业日益兴起，需求逐渐增加，卖方市场为主体远不能满足消费者的需求，于是便形成了买方市场为主导。慢慢地，各种服装企业如雨后春笋般一个一个出来了，集团公司，小型企业，加工厂，个体户，服装市场逐渐饱和，竞争也日益激烈，在这种市场环境下，传统的营销渠道已经不能满足人们的需求，而且经济全球化的加速，导致消费者的生活方式发生了改变，国外品牌也想在中国占有一席之地。因此为了能够在激烈的市场竞争中抢占主导地位，中国的服装企业必须顺应环境发展对现有的营销渠道进行管理，探索最能适应行业发展的市场营销渠道模式。
1.2研究目的及意义
中国是世界人口第一大国，所以自然也就是世界上最大的服装生产国以及服装消费国，再加上进出口贸易，数字更为可观。但是我国的服装产业整体发展并不均衡,广东、江苏、浙江、山东、福建、上海等省份所生产的服装占据了全国80%以上的市场份额,而中西部地区则相对落后很多。价格和款式仍然是现在服装企业的市场竞争手段，批发市场的大流通仍然是绝大多数服装公司选择的主要方式,这样的弊端就是利润太低。要想扭转这种不利的局面，必须着眼于营销渠道策略，市场营销渠道的选择与管理才是重中之重。本文通过分析了服装行业现有的各种渠道的特点,并根据我所调查的沁玥服饰有限公司的现状，提出了一些针对性的市场营销渠道管理建议,并指出营销渠道创新的方向,希望能够给沁玥服饰有限公司带来一些指导性的帮助。
1.3研究方法
通过百度百科，文件检索，历史文献查阅以及专业老师的指导等渠道，多方位多角度地搜集与服装企业营销渠道相关的资料。并且结合大学里学习的有关管理及营销理论知识，以及我对沁玥服饰有限公司一段时间的实际调查研究,从现代营销渠道理论与服装业自身特点相结合的角度,对沁玥服饰有限公司营销渠道管理的现状存在问题进行一次全方位分析，结合我国实际，并借鉴国内一些渠道营销成功的案例，对该公司提出一些针对性有建设性的解决对策。
沁玥服装有限公司营销渠道管理现状
2.1 沁玥服饰公司基本情况
常熟市沁玥服装有限公司，是一家专门从事服装设计生产加工销售的小型私营企业。该公司于2003年成立，迄今已有15年，位于常熟市服装批发市场附近，常熟市服装批发市场是中国最大的服装批发市场，客源多，销路广，地理位置优越，交通也十分方便，所 以占有一定的优势。
该公司规模不是很大，占地面积也不是很广，有员工宿舍，有食堂，有浴室，也有供员工休闲娱乐的地方。该公司各部门员工总和大概有50多人，被分为不同的生产车间和生产小组，其主要经营方向就是对服装面料进行加工生产制成成衣并且销售，属于自产自销型公司。
所以在生产这一块，沁玥服饰严格按照规范要求管理生产，高要求高标准，始终秉承“品质是生命、瑕疵是要命”的原则，做好生产中各环节的监控工作，最大程度保证消费者对于品质这块的基本利益。
2.2 沁玥服饰营销渠道管理现状
2.2.1自产自销
沁玥服装有限公司的主要业务流程是：（采购）采购人员从布料市场批发布料针线→（设计）公司的设计人员对衣服设计好后→（打版）打版人员制版→（制衣）样衣制作人员再做成成品→（批量生产）接着把样衣发放各生产车间和生产小组进行批量生产→（质量检验）生产过程中质检员对产品的质量进行严格检查把关→（包装）由后道人员对成品进行最后的包装→（销售）最后由销售人员发放至批发市场的门市部进行销售。
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