东昌凯帝汽车销售现状分析(附件)【字数：10571】
自我国跃居成为世界最大的汽车市场以来，汽车销售逐渐成为现代汽车企业战略和竞争的核心，随着汽车市场成熟度的提高，消费者消费理性化程度的增强，汽车销售4S店在经历了几年高度发展之后，逐步过渡到调整阶段，利润额大幅下降，因此研究企业营销现状，优化营销手段，创新销售模式对于企业的健康有序发展有重要意义。本文以苏州东昌凯帝汽车销售服务有限公司为例，分析东昌凯帝汽车的经营现状以及存在问题；指出苏州东昌凯帝在经营过程中存在的管理薄弱、产业链不完善、自主创新能力弱等问题，并提出合理性建议和改善措施；进一步提高凯迪拉克在同类汽车市场中的竞争力和销售量，从而使苏州东昌的凯迪拉克占据更多的市场份额，提升品牌竞争力。
目录
引言 1
一、苏州东昌凯帝4S店概况 2
（一）苏州东昌凯帝4S店简介 2
（二）销售品牌和销售车型 2
（三）苏州东昌凯帝4S店经营现状 3
二、苏州东昌凯帝市场环境分析 4
（一）苏州汽车市场状况 4
（二）凯迪拉克目标客户群分析 5
（三）品牌竞争比较分析 6
（四） 苏州东昌凯帝 SWOT分析 6
三、苏州东昌凯帝销售现状 7
（一）苏州东昌凯帝公司销售组织架构 7
（二） 苏州东昌凯帝销售环境 8
（三）苏州东昌凯帝销售管理 9
（四）销售推广活动情况 10
（五）销售人员的培训和管理 11
四、苏州东昌销售业务存在的问题及原因分析 11
（一）无差异性的销售模式 11
（二）人才匮乏 11
（三）服务满意度有待进一步提升 12
（四）信息反馈作用难以得到发挥 12
五、苏州东昌凯帝4S店销售策略优化以及管理措施 13
（一）引入服务业务外包 13
（二）加强企业人才梯队建设 13
（三）重视信息反馈的作用 13
（四）做好对市场的消费引导 14
（五）规范企业规章制度 14
总结 15
参考文献 16
引言
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着我国改革开放事业的逐步深入发展，东南沿海地区承接了大量的由发达国家转移而来的加工制造业，其中汽车零部件制造所占的市场份额越来越大。自中国已经发展成为目前世界上的汽车制造产销第一的大国,汽车行业的整体也在进步，与此同时，也导致了来自于国内外的更为激烈的竞争。面临复杂的经营环境，汽车销售行业要努力发现自己的竞争优势所在，改善其中不足，建立新型的销售模式，在未来的经营中更好的抓住机遇、迎接挑战。近年来苏州汽车市场的发展现状具备以下特征，其一是本地汽车消费能力逐渐增长，并且汽车网络媒体越来越多，使得汽车知识得以遍及，消费者对汽车更加了解，于是在买车时会自己选择合适的汽车；其二是汽车市场上各类车型的出现，带给消费者更多的选择方向；其三是汽车企业的产能提升，产品结构不断升级，产品供给变得更加丰富。
本文采用了文献分析法和系统分析法。通过查阅相关文献了解汽车销售服务相关知识，同时结合东昌凯帝4S店的销售实例，通过所学知识以及一定的实践经验，对其经营所面临的内外部环境做了具体分析，指出其经营过程中存在的一些问题，并就存在的问题提出相关的建议和对策，希望能为公司的发展提供一点有益的启示。
一、苏州东昌凯帝4S店概况
（一）苏州东昌凯帝4S店简介
苏州东昌凯帝汽车公司成立于2011年，位于苏州市相城区太阳路2200号。见图1。
/
图1：苏州东昌凯帝门店图
苏州东昌凯帝现有销售14人，高级管理6人，维修管理12人。公司在配套设施和硬件调价方面在行业内都居于领先地位。
苏州东昌凯帝4S店自2011年进入苏州市场以来逐步利用各种手段建立了自己的销售网络，公司在销售、维修、售后等一系列服务能够满足客户的多样化需求。随着经济效益的提升，建立了大型展厅，年销量不断攀升，并建立了奖励制度，激励员工。
（二）销售品牌和销售车型
苏州东昌凯帝所经营的汽车品牌是凯迪拉克，在20世纪7080年代，凯迪拉克就已经进入了中国市场，在进入中国市场的初期，凯迪拉克长、宽、大的形象在中国人的脑海中留下了深刻印象，经常作为婚礼和接待用车。但是，在随后的20年，凯迪拉克在中国市场销声匿迹。2004年，凯迪拉克在北京太庙举行发布会，以全新的姿态进入中国市场，但是由于其车型过于张扬，导致消费群体限制在年轻一代，而年轻一代的消费能力又很有限，因此这一次的品牌定位略显失败。在此之后，凯迪拉克的品牌又几经调整，逐渐树立了“品牌信念源于创造拥有”的品牌建设理念。
2019年7月1日，国六标准，即“国家第六阶段机动车污染物综合排放标准”正式实施，凯迪拉克品牌下目前在售的国六汽车有5个车型，包括：凯迪拉克XT6、凯迪拉克XT5、凯迪拉克XT4；凯迪拉克CT6、凯迪拉克CT5。见图2。
/
图2：苏州东昌凯帝在售车型图
（三）苏州东昌凯帝4S店经营现状
公司成立9年来，一直诚信经营，在当地政府和人民群众心中占有一定位置。在公司成立初期，顺应市场经济快速发展的浪潮，很快取得了可观的经济效益；目前，苏州东昌汽车公司的经营呈现良好情况。见表1。
表1 苏州东昌凯帝20182019年月销量数据图表 （单位：台）
月
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
2019销量
75
67
目录
引言 1
一、苏州东昌凯帝4S店概况 2
（一）苏州东昌凯帝4S店简介 2
（二）销售品牌和销售车型 2
（三）苏州东昌凯帝4S店经营现状 3
二、苏州东昌凯帝市场环境分析 4
（一）苏州汽车市场状况 4
（二）凯迪拉克目标客户群分析 5
（三）品牌竞争比较分析 6
（四） 苏州东昌凯帝 SWOT分析 6
三、苏州东昌凯帝销售现状 7
（一）苏州东昌凯帝公司销售组织架构 7
（二） 苏州东昌凯帝销售环境 8
（三）苏州东昌凯帝销售管理 9
（四）销售推广活动情况 10
（五）销售人员的培训和管理 11
四、苏州东昌销售业务存在的问题及原因分析 11
（一）无差异性的销售模式 11
（二）人才匮乏 11
（三）服务满意度有待进一步提升 12
（四）信息反馈作用难以得到发挥 12
五、苏州东昌凯帝4S店销售策略优化以及管理措施 13
（一）引入服务业务外包 13
（二）加强企业人才梯队建设 13
（三）重视信息反馈的作用 13
（四）做好对市场的消费引导 14
（五）规范企业规章制度 14
总结 15
参考文献 16
引言
随 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ￥351916072$
着我国改革开放事业的逐步深入发展，东南沿海地区承接了大量的由发达国家转移而来的加工制造业，其中汽车零部件制造所占的市场份额越来越大。自中国已经发展成为目前世界上的汽车制造产销第一的大国,汽车行业的整体也在进步，与此同时，也导致了来自于国内外的更为激烈的竞争。面临复杂的经营环境，汽车销售行业要努力发现自己的竞争优势所在，改善其中不足，建立新型的销售模式，在未来的经营中更好的抓住机遇、迎接挑战。近年来苏州汽车市场的发展现状具备以下特征，其一是本地汽车消费能力逐渐增长，并且汽车网络媒体越来越多，使得汽车知识得以遍及，消费者对汽车更加了解，于是在买车时会自己选择合适的汽车；其二是汽车市场上各类车型的出现，带给消费者更多的选择方向；其三是汽车企业的产能提升，产品结构不断升级，产品供给变得更加丰富。
本文采用了文献分析法和系统分析法。通过查阅相关文献了解汽车销售服务相关知识，同时结合东昌凯帝4S店的销售实例，通过所学知识以及一定的实践经验，对其经营所面临的内外部环境做了具体分析，指出其经营过程中存在的一些问题，并就存在的问题提出相关的建议和对策，希望能为公司的发展提供一点有益的启示。
一、苏州东昌凯帝4S店概况
（一）苏州东昌凯帝4S店简介
苏州东昌凯帝汽车公司成立于2011年，位于苏州市相城区太阳路2200号。见图1。
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图1：苏州东昌凯帝门店图
苏州东昌凯帝现有销售14人，高级管理6人，维修管理12人。公司在配套设施和硬件调价方面在行业内都居于领先地位。
苏州东昌凯帝4S店自2011年进入苏州市场以来逐步利用各种手段建立了自己的销售网络，公司在销售、维修、售后等一系列服务能够满足客户的多样化需求。随着经济效益的提升，建立了大型展厅，年销量不断攀升，并建立了奖励制度，激励员工。
（二）销售品牌和销售车型
苏州东昌凯帝所经营的汽车品牌是凯迪拉克，在20世纪7080年代，凯迪拉克就已经进入了中国市场，在进入中国市场的初期，凯迪拉克长、宽、大的形象在中国人的脑海中留下了深刻印象，经常作为婚礼和接待用车。但是，在随后的20年，凯迪拉克在中国市场销声匿迹。2004年，凯迪拉克在北京太庙举行发布会，以全新的姿态进入中国市场，但是由于其车型过于张扬，导致消费群体限制在年轻一代，而年轻一代的消费能力又很有限，因此这一次的品牌定位略显失败。在此之后，凯迪拉克的品牌又几经调整，逐渐树立了“品牌信念源于创造拥有”的品牌建设理念。
2019年7月1日，国六标准，即“国家第六阶段机动车污染物综合排放标准”正式实施，凯迪拉克品牌下目前在售的国六汽车有5个车型，包括：凯迪拉克XT6、凯迪拉克XT5、凯迪拉克XT4；凯迪拉克CT6、凯迪拉克CT5。见图2。
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图2：苏州东昌凯帝在售车型图
（三）苏州东昌凯帝4S店经营现状
公司成立9年来，一直诚信经营，在当地政府和人民群众心中占有一定位置。在公司成立初期，顺应市场经济快速发展的浪潮，很快取得了可观的经济效益；目前，苏州东昌汽车公司的经营呈现良好情况。见表1。
表1 苏州东昌凯帝20182019年月销量数据图表 （单位：台）
月
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3
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10
11
12
2019销量
75
67
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